第三章商务谈判准备

• 法律条款
➢ 在涉及合同中某些专业性 法律条款的谈判时，法律 人员则以主谈人的身份出 现，法律人员对合同条款 的合法性和完整性负主要 责任
第一节 谈判人员的准备
• 商务谈判队伍的规模 • 商务谈判人员应具备的素质 • 谈判人员的配备 • 谈判人员的分工和合作
第三章商务谈判准备
商务谈判队伍的规模
在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以 下因素： • 谈判班子的工作效率 • 有效的管理幅度 • 谈判所需专业知识的范围
从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高 时的人数规模在4人左右。
• 熟练业务的翻译人员
• 记录人员
其相应的基本职能
➢ 语言沟通
➢ 改变谈判气氛 ➢ 增进谈判双方的了解、合
作和友谊 ➢ 准确、完整、及时地记录
谈判内容
第三章商务谈判准备
谈判人员的配备
根据谈判对知识方面的要 求，谈判班子应配备相应的 人员
• 首席代表
其相应的基本职能 ➢ 监督谈判程序； ➢ 掌握谈判进程； ➢ 听取专业人员的建议和说
辅谈在口头上附和“正确”、“没错”、“正是这 样”等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看 着本方主谈人、不住地点头等
第三章商务谈判准备
主辅谈之间的配合
案例二：买卖双方就买卖机床的价格问题进 行谈判。买方的主谈人说：“好吧，如果你 们实在要坚持这个价格，我们只好不买 了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的 口吻说道：“这不行啊，厂里正等着用呢！” 显然，这样的做法大大削弱了主谈人的讲 话力量如果。己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心
➢ 阐明己方参加谈判的愿望和条 件；
➢ 弄清对方的意图和条件；
➢ 找出双方的分歧或差距；
➢ 掌握该项谈判总的财务情况；
➢ 了解谈判对手在项目利益方面 的期望指标；
➢ 分析、计算修改中的谈判方案 所带来的收益变动；
➢ 为首席代表提供财务方面的意 见和建议；
➢ 在正式签约前提供合同或协议 的财务分析表。
健全的心理素质
• 坚韧顽强的意志力 • 高度的自制力 • 良好的协调能力
谈判人员的自制力应 该体现在哪些方面？
第三章商务谈判准备
合理的学识结构
• 横向方面有广博的知识 • 纵向方面也要有较深的专门学问 • 具备“T”字型的知识结构
谈判人员如何才能具备 “T”字型的知识结构？
第三章商务谈判准备
案例
第三章商务谈判准备
谈判人员的配备
根据谈判对知识方面的要 求，谈判班子应配备相应的 人员
• 精通经济法的法律人 员
其相应的基本职能
➢ 确认谈判对方经济组织的 法人地位；
➢ 监督谈判在法律许可范围 内进行；
➢ 检查法律文件的准确性和 完整性。
第三章商务谈判准备
谈判人员的配备
根据谈判对知识方面的要 求，谈判班子应配备相应的 人员
不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在 对方心目中的分量，影响对方的理解。
第三章商务谈判准备
洽谈具体条款的分工与合作
• 技术条款 ➢ 专业技术人员处于主谈的
地位，相应的经济人员和 法律人员则处于辅谈人的 地位
• 商务条款 ➢ 商务人员和经济人员应处
于主谈人的地位，而技术 人员与法律人员则处于辅 谈人的地位
• 技术精湛的专业人员
其相应的基本职能
➢ 同对方进行专业细节方面 的磋商；
➢ 修改草拟谈判文书的有关 条款；
➢ 向首席代表提出解决专业 问题的建议；
➢ 为最后决策提供专业方面 的论证
第三章商务谈判准备
谈判人员的配备
根据谈判对知识方面的要 求，谈判班子应配备相应的 人员
• 业务熟练的商务人员
其相应的基本职能
• 这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人 • 谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主
谈 • 主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强综
合能力
第三章商务谈判准备
主辅谈之间的配合
案例一:买卖双方就交货问题进行谈判。卖 方的主谈人说：“两个月内交货很困难，因 为两个月内的订单都满了。”这时，他的一 个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月 都难以保证，我手上还有一把订单呢！”这 话无疑强化和支持了本方主谈人讲话的力 量。
第三章 商务谈判的准备
学习目的： 了解商务谈判准备的主要内容 理解商务谈判准备的的意义 掌握商务谈判人员确定、信息搜集与筛选、
计划制定与模拟谈判的方法
第三章商务谈判准备
主要内容
• 第一节 谈判人员的准备 • 第二节 情报的搜集和筛选 • 第三节 商务谈判计划的制定 • 第四节 模拟谈判
第三章商务谈判准备
1、说明书有何不妥？ 2、总理设计的请柬为何能调动大家的兴趣？
第三章商务谈判准备
较高的Βιβλιοθήκη Baidu力素养
• 是指谈判人员驾驭商务谈判这个复杂多变 的“竞技场”的能力
• 主要包括 ➢认知能力 ➢运筹、计划能力 ➢语言表达能力 ➢应变能力 ➢交际能力 ➢创造性思维能力
第三章商务谈判准备
谈判人员的配备
根据谈判对知识方面的要 求，谈判班子应配备相应的 人员
第三章商务谈判准备
商务谈判人员应具备的素质
• 良好的职业道德 • 健全的心理素质 • 合理的学识结构 • 较高的能力素养
第三章商务谈判准备
良好的职业道德
• 这是谈判人员必须具备的首要条件 • 谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于
国家、组织和职守，要有强烈的事业心、 进取心和责任感
第三章商务谈判准备
在1954年,周总理出席日内瓦会议,准备放映我国新拍摄的戏 剧电影《梁山伯与祝英台》招待与会的外国官员和新闻记者。 出于帮助外国观众看懂这部电影的目的，有关人员将剧情介 绍与主要唱段用英文写成长达16页的说明书，剧名也相应的 改为《梁与祝的悲剧》。有关人员拿着说明书样本向总理汇 报，满以为会受到表扬，不料却受到了批评。总理认为这样 的说明书是“对牛弹琴”。周总理当场设计了一份请柬，上面 只有一句话：“请您欣赏一部彩色歌剧影片《中国的罗密欧与 朱丽叶》。”收到这份请柬的外国官员和记者兴趣大增，纷纷 应邀出席，电影招待会取得了成功。
明； ➢ 协调谈判班子成员的意见； ➢ 决定谈判过程中的重要事
项； ➢ 代表单位签约； ➢ 汇报谈判工作。
第三章商务谈判准备
谈判人员的分工和合作
• 确定不同情况下的主谈人与辅谈人 • 明确两者之间的配合 • 明确洽谈具体条款的分工与合作
第三章商务谈判准备
主谈人
• 是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个 方面的议题．由他为主进行发言，阐述己方 的立场和观点