第三章商务谈判准备
第三章商务谈判准备
商务谈判正规场合通常用长方形条桌，如图2-2 和图2-3；规模小或双方人员比较熟悉，可以选择 圆桌。
正门 6 4 2 主方 3
首席
5
7
7
5
3
客方 首席
2
4
6
主人应坐背门一 侧，客人则面向正门 而坐，其中主谈人居 中。
图 2 —2
客方 首席
谈判人员的配备
首席代表
技术人员
商务人员
法律人员
翻译人员
记录人员
第一节
谈判人员准备
三、谈判班子成员的分工与协作
——如何能使谈判班子成员分工合理、配合默契？ 1、主谈人和辅谈人的配合
主谈人是在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题， 由谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点；其他人处于辅助的 位置，称为辅谈人。
一、信息情报搜集的主要内容
（一）与谈判有关的环境因素
（二）有关谈判对手的情报 （三）竞争者的情况 （四）己方的情况
第二节
情报搜集和筛选
二、信息情报搜集的方法和途径
1.直接观察法 2.检索调研法 3.专题询问法
三、信息情报的整理和筛选
1.分类 2.比较和判断 3.研究 4.整理
信息收集方法（以搜集对方信息为例）
第三节 制定谈判计划
三、谈判的议程和进度
谈判的议程是指有关谈判事项的程序安排。 1.通则议程
通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排， 一般要经过双方协商同意后方能正式生效。
2.细则议程
细则议程是己方参加谈判策略的具体安排，只 供己方人员使用，具有保密性。
第四节 谈判物质条件准备
一、谈判场所的布置
第三章谈判
2、冲突的类型
利益冲突 结构性冲突 价值冲突
关系冲突
（二）谈判过程中的合作
1、谈判过程中合作的必然性
参加谈判本身是一种合作的表示。
与冲突的存在具有内在必然性一样，谈判过程中
合作与合作的关系
谈判是合作和冲突兼而有之的过程 谈判过程中冲突与合作的程度会发生变化 成功的谈判是一个达成共识的过程
第三章 商务谈判过程
正式的商务谈判是一个循序渐进的过程。从双方 谈判人员的第一次接触到最后交易协议的达成，其间要 经过一系列复杂而充满冲突的环节。一般正式的商务谈 判过程大概要经历开局、磋商和结束三个谈判阶段。
案例导读： 商务谈判的成功之路—PRAM模式
制订谈判计划
建立关系
达成使双方都能接受的协议
（五）对付威胁的技巧
先斩后奏 往上告状
分散风险
假装糊涂 晓以利害 逆流而上 报复威胁
案例分析—— 《史记·廉颇蔺相如列传》(节选)
赵惠文王时，得楚和氏璧。秦昭王闻之，使人遗 赵王书，愿以十五城请易璧。赵王与大将军廉颇诸大臣 谋：欲予秦，秦城恐不可得，徒见欺；欲勿予，即患秦 兵之来。计未定，求人可使报秦者，未得。„ „于是 王召见，问蔺相如曰：“秦王以十五城请易寡人之璧， 可予不？”相如曰：“秦强而赵弱，不可不许。”王曰： “取吾璧，不予我城，奈何？”相如曰：“秦以城求璧 而赵不许，曲在赵。赵予璧而秦不予赵城，曲在秦。均 之二策，宁许以负秦曲。”王曰：“谁可使者？”相如 曰：“王必无人，臣愿奉璧往使。城入赵而璧留秦；城 不入，臣请完璧归赵。”赵王于是遂遣相如奉璧西入秦。
海尔竞购对手威胁美泰索取违约金
美国家电巨头美泰称，该公司已接到Triton收购控股
公司的通知，称如果美泰继续与海尔等竞争对手保持谈判，
商务谈判的准备及具体过程
第三章商务谈判的准备第一节谈判人员的准备我们知道，商务谈判是由谈判人员完成的，谈判人员的素质、谈判班子的组成情况对谈判的结果有直接的影响，决定着谈判的效益与成败。
因此，选好谈判人员和组织好谈判班子是谈判准备工作的首要内容。
一、商务谈判队伍的规模一个谈判谈判队伍的最佳规模是多大?从最理想的角度应该是一个人。
如果参与谈判的人员增多,诸如信息沟通,角色分担等内部协调问题就会接踵而来,牵扯大家很多精力。
然而商务谈判通常需要涉及各方面的专业知识,这是任何某一方面的个别专家力所不能及的,这就要求选择若干人员组成一个谈判班子。
谈判专家根据以下影响谈判班子规模的因素和他们的经验,认为由4人左右组成一个班子比较合适。
在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素：其一,谈判班子的工作效率。
一个集体如要有效地开展工作, 内部就必须进行适当而严密的分工和协作,内部的意见交流必须畅通。
谈判要求高度的集中统一,必须能对问题作出及时而灵活的反应。
谈判人员多、意见就多,要把这些不同的意见全部集中起来,不是一件容易的事。
在谈判这种高度紧张、内容复杂多变的活动中,要达到上述要求,谈判班子的规模过大是不可取的。
从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高时的人数规模在4人左右。
其二,有效的管理幅度。
任何一个领导者能有效地管理其下属的人数总是有限的,即管理的幅度是有限的。
商务谈判活动紧张、复杂、多变,既需充分发挥个人的独创性和独立的应变能力,又需要内部协调统一、一致对外,其领导者的有效管理幅度只能在4人左右。
超过这个限度,内部的协调和控制就会发生困难。
其三,谈判所需专业知识的范围。
一项谈判特别是一个大型交易项目的谈判,会涉及到许多专业知识,但这并不意味着谈判就需要各种具备相应专业知识的人同时参加。
因为,谈判的不同阶段所涉及到的主要专业知识的种类是有限的,只要谈判班子的成员具备这几种主要的专业知识就可胜任。
某些非常专门或具体的细节谈判可以安排另外的小型谈判予以解决,或者请某些方面的专家作为谈判班子的顾问,给谈判人员献计献策或提供咨询服务,不必扩大谈判班子的规模。
第三章国际商务谈判前的准备
影响判断的心理因素： 首因效应 近因效应 晕轮效应 刻板印象 心理定势效应
旺夫相
眉毛浓，人中饱满，双颊丰腴，下巴厚重（似有双下巴）
克夫相 高颧骨、瘦腮帮、尖下巴、薄嘴唇、三白眼，窄额头
（3）对谈判者自身的了解
谈判信心地确立
自我需要的认定
包括：
希望借助谈判满足己方哪些需要
阅读材料：
在 20世纪60年代我国开始大庆油田的建设时，有关大庆的一切信 息几乎都是保密的。除了少数一些有关人员以外，一般外界连大庆油田 的具体位置都不知道。 但日本人不但知道，而且还掌握得非常准确。他 们对大庆油田有关情报的收集，既没有派间谍、特务，也没有收买有关 人员，完全依靠对我国有关大庆油田公开资料的收集与综合分析。
2．试用期考核指标 (1)一台矿用汽车试用10个月(包括一个严寒的冬天)； (2)出动率达85％以上； (3)车辆运行3750h，行程31250km； (4)车辆运行达312500立方米。 3．技术转让内容和技术转让深度 (1)利用购买29台车为筹码，K公司无偿(不作价)地转让车架、 厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术； (2)技术文件包括：图纸、工艺卡片、技术标准、零件目录手 册、专用工具、专用工装、维修手册等。 4．价格 (1)5年前购买W公司矿用汽车，每台单价为23万美元；5年后 的今天如果仍能以每台23万美元成交，那么定为价格下限。 (2)5年时间按国际市场价格浮动10％计算，今年成交的可能 性价格为25万美元，此价格为上限。
各种需要的满足程度
需要满足的可替代性
满足对方需要的能力鉴定
阅读资料：
国内有一家药厂，准备引进外资，扩大生产 规模。当时，请来了世界著名的拜尔公司来厂考 察。拜尔公司派代表来这家药厂考察。在进行了 短暂的室内会谈之后，药厂厂长便陪同这位代表 参观工厂。就在参观制药车间的过程中，药厂厂 长随地吐了一口痰。拜尔公司的代表清楚地看到 了这个场景便马上拒绝继续参观，也终止了与这 家药厂的谈判。
商务谈判课件-第3章 商务谈判准备
2、对方对谈判的重视程度 3、谈判人员的时限 4、对方的兴趣、爱好
一位港商想在内地合资办厂，与他谈 判的内地厂长事前了解到对方极爱中国的 古诗词，便做了一些准备。谈判因利益分 成发生分歧而终止。厂长在一家饭店为客 人饯行，进门时见客人对一株枝繁叶茂的 柳树甚感兴趣，便折柳相送。客人脱口背 诵王维诗二句：“渭城朝雨 轻尘，客舍清 清柳色新。”厂长接口吟到：“劝君更进 一杯酒，西出阳关无故人。”巧遇知音， 港商高兴。席间二人谈论诗词，越发投机， 最后客人松口：“为了我们的友谊，我让 了，按你的方案办。”于是合作成功。
优秀的谈判人员的特质
–有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而 产生的自信 –愿意运用团队的专才 –稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈 判，并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈 地期望别人也喜欢他
第四节 商务物质条件的准备
时间的安排原则是：将对己方有利、己方想要得到而对方又 有可能作出让步的议题排在前面讨论，而将对己方不利，或己 方要作出让步的议题放在后面讨论。对前面一种议题安排尽可能 多的时间，而对后一种议题则给予较少的时间。
例：谈判时间为五天的安排 第一天：双方交流信息、互相了解 第二天：讨论一般的、非实质性的枝叶问题
第三章商务谈判准备
有备无患！ 凡事预则立，不预则废！
信息准备 方案准备
商务谈判准备
人员准备
物质条件准备
第一节商务谈判的信息准备
商务谈判的信息
与商务活动有密切联系的信息。在谈判信 息方面，占据优势的一方往往能够把握谈判的 主动权。（信息拥有的不对称性）
商务谈判信息的作用
• 有助于制订谈判战略 • 有助于加强谈判沟通 • 有助于控制谈判过程
二、谈判目标
谈判目标，就是谈判主题的具体化，它是
第三章-商务谈判计划组织与管理-修改定
2）可接受目标 可接受目标是谈判中可努力争取或作出让步的范围。它
能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。
3）立意达成的目标（实际寻求目标） 指谈判一方根据主客观因素，考虑到各方面情况，
经过认真分析后纳入谈判计划的目标。这种目标能 使谈判一方获得实际需要的利益，是一方使用各种 谈判手段努力达到的目标。该目标是秘而不宣的内 部机密。但它也具有一定的弹性，当争取该目标的 谈判陷入僵局时也可以放弃。
孙子曰：知己知彼，方能百战不殆，这在商务 谈判中也是极为重要的警语。因此，计划中的 自身评估与对手分析至关重要。
1）要了解自己
正确评估自身实力。
2）充分掌握对方 一般情况下，需要掌握对手以下三方面的信息： 第一是对手的实力。包括公司的历史、社会影响， 资本积累与投资状况，技术装备水平，产品的品种、 质量、数量等。 第二是对手的需求与诚意。对方同我方合作的意 图是什么？合作愿望是否真诚？他们对实现这种合作 的迫切程度如何？总之，要尽可能广泛地了解对手的 需要、信誉、能力与作风等。
3、信息收集的主要内容
市场信息
市场调研是国际商务谈判永远不可缺少的一部分。市场 调研就是确定需求和愿望。
科技信息
有关政策法规的内容
金融方面的信息
有关谈判对手的资料（重点调研财务信用状况）
三“C”原则：对方的资信character；
偿债能力 capacity；财务状况 capital
（二）贸易谈判结构
1、询盘
在外贸交易洽谈中，由买卖双方中的一方向 另一方就某项商品的交易内容和条件发出询问， 以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠 定基础。
商务谈判方案（3篇）
商务谈判方案一、谈判主题朱利安·杜维则先生到风景如画的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先生购买___平米土地以建造房屋。
二、谈判双方背景及人员组成1、主方(我方)：朱利安·杜维则先生朱利安·杜维则先生曾以每平米80法郎的价格购买了风景如画的埃彼斯村的两块地，第一块地为600m2，第二块地为800m2。
但如今这两块地的价格已经上升到每平米150法郎。
朱利安·杜维则先生认为他购买的地有点小，想要继续购买___平米的该村土地来建造房屋。
那么朱利安·杜维则先生的全部土地将会上升到每平米200法郎的价格。
2、客方：蒙舍·朱利安·拉芳先生蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。
曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的价格买下土地。
而另一位买主帕斯特先生想以每平米15法郎的价格购买朱利安·杜维则先生想要购买的那___平米土地。
三、双方利益及主客方优劣势分析1、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。
2、客方利益：以高于市值的价格成交土地。
3、主方优势：(1)杜维则先生了解周围土地的平均价格，即了解市场，会根据事实依据开出一个合适的价格并且跟拉芳先生讨价还价。
(2)杜维则先生的报价是比拉芳先生另外卖给帕斯特先生的价格要高的多。
(3)所购之地拉芳先生已经荒废了很久，对他来讲怎么卖都是只赚不赔。
4、主方劣势：(1)杜维则先生对拉芳先生的这块土地非常感兴趣，所以很容易会被拉芳先生哄抬价格;(2)拉芳先生最后还有帕斯特先生这个买家，如果杜维则先生开出的价格不符合他的意愿价格范围之内的话，很可能就会不卖给杜维则先生。
5、客方优势：蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。
他熟知土地价格的市场行情。
他的这块土地爷也不缺其他买主。
6、客方劣势：所购之土地若只卖给帕斯特先生则需要以每平米15法郎成交土地，这个价格对于蒙舍·朱利安·拉芳先生来说未免较低。
第三章商务谈判开局
入的一种开局策略。
二、开局策略的实施
（二）保留式开局策略 保留式开局策略是指在谈判开局时，对谈判对 手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是 有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步 入谈判。
二、开局策略的实施
（三）坦诚式开局策略 坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判 对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。
01
下来，这都会影响不同谈判人员的作用评价，进而影响整
个过程。 （4）人在事情开始阶段都是精神高度集中，注意力、
听力、理解能力都处于最佳状态。
二、谈判气氛的营造
1.谈判气氛的类型
冷淡、对立、紧张的谈判气氛
01
PART ONE 松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛
热烈、积极、友好的谈判气氛
平静、严肃、严谨的谈判气氛
PART ONE
（4）提供服务法 （5）提供创意法
（6）表演、示范法
二、开场陈述的内容
己方的立场
己方对问题的理
01
解
PART ONE
对对方各项建议 的反映
三、开场陈述的方式
B
提交书面材料
A
PART ONE
口头提出交易条件
01
C
提交书面材料， 并做口头陈述
四、导入交易磋商
01
从题外 话入题
03
从自谦 入题
01
谈判的开局是整个商务谈判的前提和基础，它关系着
谈判双方的谈判诚意和积极性，关系着谈判的基本格调和 发展趋势，是双方为实现各自的目标而作的前期准备。
一、商务谈判开局的内涵
2. 谈判开局的作用 （1）开局阶段决定了双方的态度。
（2）开局阶段基本确定了正式谈判的方式。
商务谈判(第四版)参考答案[17页]
![商务谈判(第四版)参考答案[17页]](https://img.taocdn.com/s3/m/92e2a848c4da50e2524de518964bcf84b8d52d5a.png)
第一章商务谈判概述同步测试一、单项选择1.C2.C3.D4.C5.A6.A7.B8.D9.B 10.C二、多项选择1.BCD2.ABD3.ABDEF4.ABCDF5.BCE三、简答论述（答题要点）1. 联系实际，试述商务谈判的基本原则。
平等互利原则、真诚合作原则、灵活机动原则、守法原则、守信原则。
2．你认为怎样的谈判才算是一场成功的谈判。
谈判是一项平等互利的合作事业，从这个观点出发，可以把评价商务谈判是否成功的标准归纳为三个方面：实现目标、优化成本、建立人际关系。
3．有人认为谈判就是比赛，目的就是为了获胜，你认为对吗？为什么？不正确。
因为从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方的需要。
因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点，而是应该通过磋商，寻找使双方都能接受的方案，满足谈判双方的需要。
有时候，谈判各方的需要是多方面的，这就要求谈判者掌握对方的心理，采取针对性的策略满足对方多方面的需求。
4．商务谈判的特点是什么？（1）交易对象的广泛性和不确定性；（2）以获得经济利益为目的；（3）以价值谈判为核心；（4）特别注重合同条款的严密性与准确性；（5）具有底线。
5．举一个发生在你身上的生活中的谈判案例，想一想成功或失败的原因是什么？略（学生自由发挥）。
案例分析（答题提示）案例一1. 国家医保局为什么要对已经在医保目录内的药品进行降价谈判？降价的14种药品，价格比较昂贵，它们占用医保资金均超过10亿元以上，进入医保目录已久，相关研发成本早已收回，具备了降价空间。
经过专业测算，然后和企业进行谈判，形成一个更加合理的价格。
这个价格是符合当前形势不断变化的需要，能够让医药结构更加优化，并且可以调剂出一部分基金，用于扩大医药保障范围，提高保障水平。
这次谈判最重要的意义是惠泽民生，能够让更多人买得起药，吃得起药，治得好病，减轻负担。
第3章商务谈判准备
3. 谈判方案要灵活
22
第四节 谈判物质条件的准备
物质条件的准备工作包括四个方面：谈判场所的选择、 通信设施的完备、谈判房间的布置以及谈判人员的食 宿安排。从表面上看，这同谈判内容本身关系不大， 但事实上，不仅联系密切，甚至关系到整个谈判的发 展前途。
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一、谈判场所的选择
谈判专家对于谈判地点的选择有两种意见：一种意见认为谈判地点不论设在 哪一方都各有利弊。如果谈判地点设在我方办公室或会议室，其优点如下。 (1) 避免由于环境生疏带来心理上的障碍，而这些障碍很可能会影 响谈判的结果。 (2) 获得额外的收获。我方可借“天时、地利、人和”的有利条件， 向对方展开攻势，以求让步。 (3) 可以处理谈判以外的其他事情。 (4) 便于谈判人员请示、汇报、沟通联系。 (5) 节省旅途的时间和费用。
5
二、谈判人员应具备的素质
在心理学中，素质是指人的神经系统和感觉器官的先天特点。然而在广义上 理解，人的素质不仅有生理、心理两个方面的基本特点，而且也包含了一个 人的知识修养和实际能力方面的内容，并且人的素质可以在实践中得到逐步 发展与提高。 对于谈判人员的素质，古今中外向来是仁者见仁，智者见智。但是，一些基 本的要求却是共同的，并历来为许多谈判者所遵奉。一个商务谈判人员应该 在自身素质培养方面做好哪些准备？这个问题就如同一个运动员必须取得何 种资格条件方能参加重大国际比赛一样的重要。
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二、制定谈判目标
谈判目标就是检验谈判效率和成果的依据和标准，也是谈判思想、方针、策 略的具体化和数量化。目标制定得正确与否，以及能否达到目标，意味着谈 判活动的成败与效率的高低。因而，正确地制定与实现谈判目标，对于整个 谈判具有决定性的意义。 (一)企业总目标 任何企业的生产经营活动都离不开目标体系，如企业发展的长期目标、 中短期目标、企业总体目标、部门目标等。目标在企业的生产经营活 动中具有重要意义，决定着企业在一定时期内的生产经营方向和奋斗 目标。它是企业目的和任务的转化、分解。企业主要根据各个不同的 具体目标进行生产经营活动。 总目标是制定分目标的依据和标准。总目标确定后，谈判人员就可以 明确在每次谈判中的目标和责任，明确自己所处的地位及谈判成功的 意义，从而采取相应的谈判策略与技巧，以保证实现企业的总目标。
第三章：商务谈判各阶段的策略 商务谈判复习资料
❖ 日本原首相田中角荣在20世纪70年代为恢复中日邦 交到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧 张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中 角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风 生。他的秘书仔细看了一下房间的温度计，是 “17.8C”。这使得他对中国方面的接待工作十分钦 佩。在东京出发前，中国方面曾问及对爱出汗的田 中所适宜的室温，秘书明确地回答：“17.8C”。这 舒适的温度使得田中角荣的心情舒畅，也为以后谈 判的顺利进行创造了良好的条件。
❖ 显然，上述第三种会谈气氛是最有益， 也是最为大家所欢迎的。
❖ 开局的技巧体现在营造热烈友好的气氛。 好的开端意味着成功的一半。
❖ 几年前，以色列和叙利亚在美国的华盛顿附近的一 处农庄举行过和平谈判，东道主美国精心准备的谈 判桌，既不是条桌，也不是方桌，而是一张桃花心 形的圆桌。桌子中央放着白色的郁金香，壁炉里的 炉火熊熊燃烧着；外面，牛群在白雪覆盖的草原上 悠闲地吃草，几头小鹿在凝霜的枯树问走动。这种 精心挑选的田园风情和和谐的氛围，目的在于打破 谈判人员的心理隔阂，有利于达成一致的意见。谈 判人员在开局阶段首先就要努力创造一种合作的气 氛，为双方下一步的磋商奠定很好的基础。
第三章 商务谈判各阶段的策略和技巧
第一节 开局阶段的策略和技巧 第二节 报价阶段的策略和技巧 第三节 谈判磋商阶段的策略与技巧 第四节 谈判缔约阶段的策略与技巧
谈判策略和技巧是谈判制胜的重要因素之一
❖ 犹太民族有句谚语说：“技巧是弱者的法 宝。”尤其在谈判的一方实力较弱时，谈判 技巧显得格外重要。
❖ 请回答：
（1）美国公司在谈判开始时运用了哪种开局策略？ 试图营造何种开局气氛？
（2）如果你是巴西谈判代表，面对美方代表应该如 何回应？
第3章 商务谈判的开局
【学习目标】 ◆理解营造高调气氛、低调气氛与自然气氛的区别及重
要性。 ◆熟悉谈判开局阶段的目标以及营造不同谈判气氛的具
体条件。 ◆掌握营造高、低调谈判气氛的方法。 【技能目标】 ◆学会运用营造高调谈判气氛和低调谈判气氛的方法。 【模块内容】 第一节 谈判开局的目标——谈判气氛 第二节 营造谈判开局气氛 第三节 商务谈判开局策略
P【案例应用】：我们今后不会再有贸易往来！
第一节 谈判开局的目标—谈判气氛
三、谈判开局的实现
1、谈判开局的实现及意义
在商务谈判的全过程，尤其是在开局阶段， 及时、准确地揣测对方的心理，巧妙地以恰如其 分的信号刺激对方。经双方努力，在谈判的开局 阶段就渲染烘托起热烈、友好、诚挚、和谐的谈 判气氛；最终实现谈判的开局目标。
3、低调气氛营造方法
(1)感情攻击法:与营造高调气氛的感情攻击法性质相 同，都是以情感诱发作为营造气氛的手段，但两者的作 用方向相反。
【案例应用】：艾科卡的开场白
(2)沉默法：以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达 到向对方施加心理压力的目的。
(3)疲劳战术：是指使对方对某一个问题或某几个问题 反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的 热情和谈判情绪。
三、谈判开局的实现
2、谈判开局实现的策略方法
(1)中性话题实施法 是指以与谈判正题无关又无害的话题开场，促使谈判双方情 感上的接近、融洽，实现开局目标的策略方法。
(2)坦诚实施法
是指用坦白率直、开诚布公的态度与谈判对方交谈，向对方 表露己方的真实意图，以取得对方的理解和尊重，赢得对方的 通力合作，实现开局目标的策略方法。
挑逗法。 ◆营造低调谈判气氛的方法：感情攻击法；沉默法；疲劳战术法；
第三章：商务谈判开局阶段策略
（1）无声因素：仪表、仪态、服饰、动作、目光 （2）有声因素：介绍、寒暄、语气语调
如何获得对方的好感
一般来说，双方初次接触，不要急于进入实质 性洽谈，可以选择一些与谈判无关、令双方感兴趣 的话题随便聊聊。
良好气氛的营造 开场白的节奏恰当；动作自然得体，讲究表情语言； 破题引人入胜；
第四节：开局阶段的影响因素
谈判双方的关系
（1）双方有过交往，且关系良好 （2）关系一般 （3）以往曾有印象不佳的交往 （4）双方过去没有任何往来
谈判双方的实力对比
（1）正确估计自己的实力：八点经验教训 （2）对方的实力：公司的历史、社会影响、
资本积累与投资情况、技术装备、产品品 种数量和质量。
为创造良好气氛，谈判人员应注意的问题
（1）注意个人形象 （2）沟通思想：各自的经历；体育文娱新闻；家庭
状况；气候季节；旅途中的经历；名人轶事；较轻 松的玩笑；过去成功的合作； （3）做好周密细致的准备 （4）分析对方行为
•形成良好开局的原则
1、提供或享受均等发言机会。 2、讲话要尽量简洁、轻松。。 3、要进行充分的合作。 4、要乐意接受对方的意见。 5、一般由东道主首先开场。
气氛会影响人们的情绪和行为方式； 谁控制了开局气氛，在某种程度上就等于控制住了
对手；
二、谈判的三种气氛
高调的谈判气氛：采用称赞法和幽默法； 低调的谈判气氛：感情攻击法、沉默法、疲劳战术
和指责法； 自然的谈判气氛；
三、创造良好的谈判气氛
良好气氛的特点
礼貌尊重、自然轻松、友好合作、积极进取
第二节：交换意见
----明确“4 p”
1、目标（Purpose):所谓谈判的目标是指双方所明确表述出来的对此 次谈判所期望达到的目的和意图，明确双方为什么要进行此次谈判。 2、计划（Plan）：所谓计划是指谈判的议程安排表。在计划中具体涉 及在整场谈判活动中，双方所要涉及到的议题以及双方必须遵守的规 程。 3、进度（Pace）：所谓进度是指双方在会谈过程中进展的速度。 4、个人（Personalities）：这里讲的个人是指谈判各方代表中每个 成员的具体情况，包括姓名、业务职衔以及在此次谈判中的权力、地 位和作用 。
3-第三章商务谈判的内容3
3-第三章商务谈判的内容3第三章商务谈判的内容货物买卖谈判技术贸易谈判⼯程承包谈判租赁谈判合资谈判合作谈判货物买卖谈判[1]货物买卖谈判：是指针对有形商品即货物的买卖⽽进⾏的谈判。
货物买卖谈判的特点：1）难度相对简单。
原因：①多数货物均有通⾏的技术标准；②⼤多数交易均属重复性交易；③谈判内容⼤多围绕与实物商品有关的权⼒和义务，但绝不能因此⽽轻视，特别对初次合作、⼤宗交易、国际货物买卖谈判更是如此。
2）条款⽐较全⾯。
货物买卖，是商品交易的基本形式。
货物买卖谈判也是商务谈判的基本形态。
在货物买卖的谈判中，通常包括货物部分的谈判，如标的、品质、数量、包装、检验等；商务部分的谈判如价格、交货、⽀付、索赔等；法律部分的谈判，如不可拉⼒、仲裁与法律适⽤等。
思考题（3-3）货物买卖谈判的条款⽐较全⾯，因为（）①分为采购谈判和推销谈判②围绕与实物商品有关的权⼒和义务③包括货物部分、商务部分、法律部分谈判的内容④涉及货物买卖交易的各个⽅⾯、各个环节货物买卖谈判[2]货物买卖谈判的主要内容1）标的标的，即谈判涉及的交易对象或交易内容。
2）品质货物的品质，是指货物的内在质量及其外观形态。
3）数量4）包装包装分为运输包装和销售包装。
货物买卖谈判[3]5）价格价格是货物买卖谈判议题的核⼼。
价格条款主要涉及以下内容：①价格⽔平②价格计算⽅式③价格术语的运⽤切记：价格不是货品的唯⼀属性，低价不是压倒⼀切的选择标准房地产发展商⽐尔正在⼀个黄⾦地段建造⼀个仓库，⽽⾃由职业者建筑师约翰正缺少⼯作。
于是，⽐尔要约翰为他的仓库绘制设计图，约翰接受了这份⼯作。
⽐尔看到约翰急切地想得到这份⼯作，就只答应付给他正常⼯资的⼀半。
约翰提出异议，但最终以60%的正常⼯资接了这份⼯作。
这是⼀份乏味⽽令⼈厌烦的⼯作，要花很长时间。
双⽅都认为⽐尔赢了，约翰输。
⼏个星期以后，约翰接到了另⼀份⼤合同，他开始厌烦⽐尔的⼯作，并且仅在筋疲⼒尽的时候才去⼲这份⼯作。
第三章 商务谈判开局
●
商务谈判双方互提倡议时要注意：
● （1）提倡议时直截了当。
● （2）双方要互提倡议。
● （3）所提的倡议具可行性。
● （4）提倡议应避免反感。
●
记住哦：中介的和谐原则——
中介的和谐原则——
● 整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象，谈判很容易出现僵局，这时候房 东可能埋怨客户太小气，客户可能说房东太吝啬，那么我们千万不能附和双方的话语， 因为一旦双方交恶，谈判根本无法进行下去，双方都开始赌气了！即使成交了，后期做 单也会带来无限麻烦！所以，我们必须告诉房东“客户人不错，很喜欢您的房子，只是 因为财务状况确实紧张才谈价的”，而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价；跟客户 说“房东人不错，如果不是因为对房子有感情不想贱卖，而且这个价格是让价很多次后 的价格所以没法再让了”，房东说了他也很想卖给您，想卖个好买主，他对您的印象很 好……，总之要让双方建立良好的印象，创造和谐的签单氛围！
●（3）适时赞美 ●恰如其分的赞美可以提高谈判对方的情绪。 ●①赞美要恰如其分。 ●②赞美要实事求是。 ●③赞美的内容要具体。
3.1 商务谈判开局 3.1.1 营造良好的气氛
●（4）保持幽默 ●①要注意格调。 ●②要注意场合。 ●③要因人而异。 ●④要避人忌讳。 ● 有经验的谈判人员，常常以热情友善的方式，
3.1 商务谈判开局 3.1.1 营造良好的气氛
●（2）注意行为方式 ●①径直步入会场，以开诚布公、友好的姿态出现。 ●②行动和说话要轻松自如。 ●③可适当讨论些非业务性问题，把握好入题时机。 ●④在开始时最好站着交谈，以提高交谈的效果。 ●⑤注意分析研究对方的行为技巧，随机应变。
3.1 商务谈判开局 3.1.1 营造良好的气氛
商用口才——谈判老手_第三章 商务谈判实战方略
一、施计谋大获全胜一般说来，完成一笔生意至少需要三次会谈。
第一次主要目的是注意对方的时间安排、公司目标、消费习惯，以及谁是决策人。
第二次会谈向对方提出自己运用第一次会谈中获得的信息所制定的方案；第三次则应找到关键人物向其重述自己的方案以加深印象。
第三章商务谈判实战方略一般说来，完成一笔生意至少需要三次会谈。
第一次主要目的是注意对方的时间安排、公司目标、消费习惯，以及谁是决策人。
第二次会谈向对方提出自己运用第一次会谈中获得的信息所制定的方案；第三次则应找到关键人物向其重述自己的方案以加深印象。
也许没有什么比“第一次会谈”更重要了，没有它，第二次会谈抛到九霄云外。
人的一切——面貌、衣裳、心灵和思想都应该是美丽的。
——［俄］契诃夫未来的客户不会把自己的情况、要求等等列成一览表，自动的送给你，不过，在谈话中他们会无意中，流露自己的重要信息。
你应该随时注意获取多于你所给出的信息。
要获得多于自己所付出的信息，最重要的就是你要始终撑握正确认识自我这一目标。
很多经理在进行销售访问之前，就计划好了这样的时间安排：“利用2分钟介绍自己的公司，然后给客户留出20分钟来谈论他们自己”。
这样的比例虽然显得严重失调，但却没有发现客户对这种安排表示不满的。
大部分人都迫不及待地希望别人知道自己是多么成功，你千万不要等待。
在他们津津乐道于自己的销售额、促销计划、预计利润时，你要慎重地考虑，你要提出哪些要求，当然要更苛刻—些。
为了获得信息，你必须引导未来的客户适当一问一答的节奏，当然要避免自己听起来像个检察官。
在实际业务中，有两个问题要注意。
一个是要学会利用对方的不安情绪；一个是要注意处理好激烈的反对者。
有位经理最近飞出千里的路程去做了一次销售拜访，拜访一开始就非常僵持。
好几个与会者宣布自己只能呆一会儿，20分钟以后有别的约会，不凑巧会议室的录像机又无法放映他们情况的录像带，更糟糕的是连这台录像机的管理者都找不到。
这位经理迅速地扫视了全场，然后站起来告辞。
国际商务谈判前的准备
买方 卖方
竞争者多
竞争者少
竞争者多 相当 强I弱
竞争者少 弱I强 相当
➢ 4）看对商业行情的了解程度。 ➢ 5）看企业的信誉与实力。 ➢ 6）看双方对时间因素的反应。 ➢ 7）看双方对谈判艺术与技巧的使用。
5.摸清谈判对手的最后谈判期限 任何谈判都有一定的期限，重要的结论和最 终成果往往在谈判结束前取得，因而有必要 摸清谈判的最后期限。
第三章 国际商务谈判前的准备
International Business Negotiation
经济管理学院
导入案例
基辛格是谈判的天才吗?
福特总统访问日本的时候，曾随意地向导游小姐询问大政奉还是哪一年？导游小 姐一时答不上来，随行的基辛格却立即从旁边插嘴：“1967年。”他。怎么 能够对一般日本人都不清楚的日本历史这么熟悉？原因非常简单，作为犹大人 后裔的基辛格深知事前准备的重要性，所以在访日以前早阅读过有关日本的大 量资料，以免学到用时方恨少。这种认真严谨的态度对我们从事商务谈判不无 教益。
国内外 市场
消费 需求
产品 销售
产品 竞争
第三章商务谈判的准备ppt-幻灯片1ppt课件
根据谈判对知识方面的 要求，谈判班子应配备相应 的人员
• 精通经济法的法律人员
其相应的基本职能
➢ 确认谈判对方经济组织的 法人地位；
➢ 监督谈判在法律许可范围 内进行；
➢ 检查法律文件的准确性和 完整性。
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谈判人员的配备
根据谈判对知识方面的 要求，谈判班子应配备相应 的人员
• 熟练业务的翻译人员
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日本人日常 交往中非常注 重礼节；美国 人不拘小节
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案例分析
• 中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。当工程 的主体建筑完工之后，中方由于不需要大量的劳动力，便 将从当地雇用的大批临时工解雇，谁知此举导致了被解雇 工人持续40天的大罢工。中方不得不同当地工人举行了 艰苦的谈判，被解雇的工人代表让中方按照当地的法律赔 偿被解雇工人一大比损失费，此时中方人员才意识到他们 对加蓬的法律太无知了。
第三章 商务谈判的准备
学习目的：
了解商务谈判准备的主要内容 理解商务谈判准备的的意义 掌握商务谈判人员确定、信息搜集与筛选、计划
制定与模拟谈判的方法
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主要内容
• 第一节 谈判人员的准备 • 第二节 情报的搜集和筛选 • 第三节 商务谈判计划的制定 • 第四节 模拟谈判
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• 根据加蓬的劳动法：一个临时工持续工作一周以上未被解 雇则自动转成长期工，有权获得足够维持两个妻子和三个 孩子生活的工资，此外，还有交通费和失业补贴等费用。 一个非熟练工连续工作一个月以上则自动转成熟练工，如 果连续工作三个月以上则提升为技术工人。工人的工资应 随着技术的提升而提高。
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健全的心理素质
• 坚韧顽强的意志力 • 高度的自制力 • 良好的协调能力
谈判人员的自制力应 该体现在哪些方面？
第三章商务谈判准备
合理的学识结构
• 横向方面有广博的知识 • 纵向方面也要有较深的专门学问 • 具备“T”字型的知识结构
谈判人员如何才能具备 “T”字型的知识结构？
第三章商务谈判准备
案例
辅谈在口头上附和“正确”、“没错”、“正是这 样”等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看 着本方主谈人、不住地点头等
第三章商务谈判准备
主辅谈之间的配合
案例二：买卖双方就买卖机床的价格问题进 行谈判。买方的主谈人说：“好吧，如果你 们实在要坚持这个价格，我们只好不买 了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的 口吻说道：“这不行啊，厂里正等着用呢！” 显然，这样的做法大大削弱了主谈人的讲 话力量如果。己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心
第三章 商务谈判的准备
学习目的： 了解商务谈判准备的主要内容 理解商务谈判准备的的意义 掌握商务谈判人员确定、信息搜集与筛选、
计划制定与模拟谈判的方法
第三章商务谈判准备
主要内容
• 第一节 谈判人员的准备 • 第二节 情报的搜集和筛选 • 第三节 商务谈判计划的制定 • 第四节 模拟谈判
第三章商务谈判准备
不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在 对方心目中的分量，影响对方的理解。
第三章商务谈判准备
洽谈具体条款的分工与Байду номын сангаас作
• 技术条款 ➢ 专业技术人员处于主谈的
地位，相应的经济人员和 法律人员则处于辅谈人的 地位
• 商务条款 ➢ 商务人员和经济人员应处
于主谈人的地位，而技术 人员与法律人员则处于辅 谈人的地位
1、说明书有何不妥？ 2、总理设计的请柬为何能调动大家的兴趣？
第三章商务谈判准备
较高的能力素养
• 是指谈判人员驾驭商务谈判这个复杂多变 的“竞技场”的能力
• 主要包括 ➢认知能力 ➢运筹、计划能力 ➢语言表达能力 ➢应变能力 ➢交际能力 ➢创造性思维能力
第三章商务谈判准备
谈判人员的配备
根据谈判对知识方面的要 求，谈判班子应配备相应的 人员
在1954年,周总理出席日内瓦会议,准备放映我国新拍摄的戏 剧电影《梁山伯与祝英台》招待与会的外国官员和新闻记者。 出于帮助外国观众看懂这部电影的目的，有关人员将剧情介 绍与主要唱段用英文写成长达16页的说明书，剧名也相应的 改为《梁与祝的悲剧》。有关人员拿着说明书样本向总理汇 报，满以为会受到表扬，不料却受到了批评。总理认为这样 的说明书是“对牛弹琴”。周总理当场设计了一份请柬，上面 只有一句话：“请您欣赏一部彩色歌剧影片《中国的罗密欧与 朱丽叶》。”收到这份请柬的外国官员和记者兴趣大增，纷纷 应邀出席，电影招待会取得了成功。
• 法律条款
➢ 在涉及合同中某些专业性 法律条款的谈判时，法律 人员则以主谈人的身份出 现，法律人员对合同条款 的合法性和完整性负主要 责任
• 这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人 • 谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主
谈 • 主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强综
合能力
第三章商务谈判准备
主辅谈之间的配合
案例一:买卖双方就交货问题进行谈判。卖 方的主谈人说：“两个月内交货很困难，因 为两个月内的订单都满了。”这时，他的一 个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月 都难以保证，我手上还有一把订单呢！”这 话无疑强化和支持了本方主谈人讲话的力 量。
第一节 谈判人员的准备
• 商务谈判队伍的规模 • 商务谈判人员应具备的素质 • 谈判人员的配备 • 谈判人员的分工和合作
第三章商务谈判准备
商务谈判队伍的规模
在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以 下因素： • 谈判班子的工作效率 • 有效的管理幅度 • 谈判所需专业知识的范围
从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高 时的人数规模在4人左右。
明； ➢ 协调谈判班子成员的意见； ➢ 决定谈判过程中的重要事
项； ➢ 代表单位签约； ➢ 汇报谈判工作。
第三章商务谈判准备
谈判人员的分工和合作
• 确定不同情况下的主谈人与辅谈人 • 明确两者之间的配合 • 明确洽谈具体条款的分工与合作
第三章商务谈判准备
主谈人
• 是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个 方面的议题．由他为主进行发言，阐述己方 的立场和观点
第三章商务谈判准备
商务谈判人员应具备的素质
• 良好的职业道德 • 健全的心理素质 • 合理的学识结构 • 较高的能力素养
第三章商务谈判准备
良好的职业道德
• 这是谈判人员必须具备的首要条件 • 谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于
国家、组织和职守，要有强烈的事业心、 进取心和责任感
第三章商务谈判准备
➢ 阐明己方参加谈判的愿望和条 件；
➢ 弄清对方的意图和条件；
➢ 找出双方的分歧或差距；
➢ 掌握该项谈判总的财务情况；
➢ 了解谈判对手在项目利益方面 的期望指标；
➢ 分析、计算修改中的谈判方案 所带来的收益变动；
➢ 为首席代表提供财务方面的意 见和建议；
➢ 在正式签约前提供合同或协议 的财务分析表。
• 技术精湛的专业人员
其相应的基本职能
➢ 同对方进行专业细节方面 的磋商；
➢ 修改草拟谈判文书的有关 条款；
➢ 向首席代表提出解决专业 问题的建议；
➢ 为最后决策提供专业方面 的论证
第三章商务谈判准备
谈判人员的配备
根据谈判对知识方面的要 求，谈判班子应配备相应的 人员
• 业务熟练的商务人员
其相应的基本职能
• 熟练业务的翻译人员
• 记录人员
其相应的基本职能
➢ 语言沟通
➢ 改变谈判气氛 ➢ 增进谈判双方的了解、合
作和友谊 ➢ 准确、完整、及时地记录
谈判内容
第三章商务谈判准备
谈判人员的配备
根据谈判对知识方面的要 求，谈判班子应配备相应的 人员
• 首席代表
其相应的基本职能 ➢ 监督谈判程序； ➢ 掌握谈判进程； ➢ 听取专业人员的建议和说
第三章商务谈判准备
谈判人员的配备
根据谈判对知识方面的要 求，谈判班子应配备相应的 人员
• 精通经济法的法律人 员
其相应的基本职能
➢ 确认谈判对方经济组织的 法人地位；
➢ 监督谈判在法律许可范围 内进行；
➢ 检查法律文件的准确性和 完整性。
第三章商务谈判准备
谈判人员的配备
根据谈判对知识方面的要 求，谈判班子应配备相应的 人员