五张图讲保险话术教学内容
五张图讲寿功——有无商保对比T型图
五张图讲寿功—— 有无商保对比T型图
内蒙古分公司个人业务培训部
A（社保）
B（社保+商保）Fra bibliotek-10万
-10万
+7万 -3万 +18万 还得15万
自费
+7万 -3万
营养费 床位费 护工费 收入损失
训练话术
1. 有一个A家庭和一个B家庭，很不幸两个家庭面临同样的风险。A家庭有社会保险，而B家庭既 有社会保险又买了商业保险。大家都知道，现在的治疗费用非常昂贵。A家庭花费了10万元， 社保为其报销了7万元还剩余3万元，这个3万元就需要A家庭自费。再看看B家庭，同样花去 10万元，社保为其报销了7万元还剩3万元。但是B家庭购买了18万重大疾病保险，保险公司 赔付了18万。（这个额度在讲解时，可以自行调整）。 2. 我们发现B家庭不但没有花费3万元，还得到15万元，这15万元可以补充康复期间需要的营养 费用。再说，现在的家庭大多是独生子女，不能发生风险的时候让我们的子女丢下手头的工作 来照顾自己吧？因为他们也需要收入，所以还要请护工；同样我们也希望在住院期间可以有更 好的环境更舒适的床位，可能还涉及到床位费的补贴。 3. 所以重疾费用应该包括营养费、治疗费、康复费用、收入损失四个方面，而商业保险可以灵活 地解决这些问题。
五张图讲保险话术
接下来就要说这五张图了：第一张：惯用草帽图怎么画?1.先画一条长长的横线代表人的一生;小话术：这条代表我们的支出线，我们从出生一直到终老，有一条线一直伴随着我们，因为人的一生都需要消费，您认同吗?客户一般会说认同。
2. 在横线上画一个像帽子的虚线;小话术：这条代表我们的收入线，我们赚钱的时间是有限的，大概是25岁到60岁，这期间要赚够我们一生需要花的钱，包括：生活费、用买、买房等费用，生育抚养的费用，创业成家的费用，养老金的准备，还有咱们平时的一些预留储备。
3.在虚线中间画两条向下的箭头;小话术：这两个箭头一个代表疾病，一个代表养老。
一个人无论多有本事，有两个偶然，一个必然是不能控制的。
两个偶然是咱们有可能发生意外或者疾病，一个必然是未来肯定会面临养老问题，所以我们的人生是需要提前规划的。
通过这个草帽图告诉客户，我们这一生都在消费，但是我们赚钱的时间却是有限的。
是25岁到60岁这期间，那如果说这期间发生了意外或者疾病，我们的收入不但不会增加，反而会减少，支出会越来越多，告诉客户需要用有能力的时间赚到的钱，再把风险转移出去。
第二张图：OK理财图画法：先画一个大圆，在用中写上K，让K成为圆的分割线。
小话术：K分成的左边代表着我们的日常开支，占40%到50%;另外的50%分成3份，1/3放在银行里面，因为放在银行使用起来比较方便，但是为什么只能放1/3呢?因为物价上涨的速度高于银行的利息，放的多了，放的久了钱就会缩水，所以只能把少量的钱放在银行，用于零用或者急用。
另外1/3可以做一些常规性的投资，比如说购买股票基金证券等等，或者是房产之类的，就是基本不动的钱。
但是它的收益越高，风险就会越高。
第三张图：车险和保险T型图画法：直接在白纸上写一个大大的“T”，然后就可以解说啦。
小话术：T的左上写上车子，右上写上保险产品，相当于两个账户。
车的下方写上车险，写上价值向下画一个下降的箭头，车的价值是下降的，到报废，账户价值为0;保险这边写上保额，理财价值，现金价值等买保险保终身，财富可传承，价值永留存，给人做保险，身价是越来越高，给车做保险，价值是越来越低的!第四张图：“品”字图画法：先写一个大大的品在上面，里面写银行;左下方写个口，写上医院;右下写个口，写上保险。
《画图说保险》课件
保险是人们生活中不可或缺的一部分。本课件将图文并茂地介绍保险的定义、 作用以及相关内容，帮助大家更好地理解保险行业并做出明智的决策。
保险的分类及基本原理
人寿保险
保障个人的生命安全和家庭经济稳定。
健康保险
提供医疗费用的赔付和健康管理服务。
资产保险
对财产的损失进行赔付和补偿。Βιβλιοθήκη 养老保险2 风险传递
将风险从个人转移到保险公司。
3 风险分散
通过共享风险来减轻单个个体的风险压力。
保险理赔流程
申请理赔
填写理赔申请表并提交相关证明 文件。
审核和调查
赔付
保险公司对申请进行核实和调查。 保险公司按条款进行赔付。
保险市场规模和前景
全球市场规模 年均增长率 趋势和前景
10,000亿美元 8% 数字化、智能化、个性化
为老年人提供经济保障和退休金。
保险的交易流程
1
选择保险产品
根据个人需求和风险评估选择适合的保
投保
2
险产品。
填写保险申请表格并支付保费。
3
保单生效
一旦保险公司承保，保单即生效。
保费支付
4
按约定时间和金额支付保费。
5
理赔
在保险事故发生时向保险公司提出赔付 申请。
保险的风险管理
1 风险评估
通过识别和评估各种风险来确定保险需求。
保险销售技巧和套路
建立信任
与客户建立良好的关系，显示 专业能力和诚信。
理解客户需求
了解客户的风险承受能力和保 险需求。
提供定制方案
根据客户需求量身定制保险方 案。
保险合同的注意事项
签订保险合同时，注意保险金额、保险期限、免赔额、责任范围等条款和细则。
画图说保险之尊严逻辑图及沟通话术
关于画图的内容，伙伴们都比较感兴趣，延展关于画图进行健康保障逻辑沟通的小技能。
今天的话题，涉及到发生重疾家庭，在资金筹集过程中可能存在的面子尊严问题。
总体来说，就是一句话：为了尊严，尽早规划！
基本沟通文稿：
社保的医疗报销，除去起付线部分、自费的部分，以及自付比例部分和封顶上限部分，最终的报销比例只有55%左右，剩下的45%左右需要我们自己负责承担落实。
假如医疗费用需要三十万，自己承担45%的话，差不多就是13万，那您觉得一般的人，会怎么解决这笔钱的出处呢？
相信大部分的老百姓首先会拿自己的血汗钱-辛苦积攒下的积蓄去填补这笔医疗费用。
然后就是向家人、亲戚朋友等借钱，再者就是向其他人或者渠道去借钱，比如现在的轻松筹以及民政部门等帮扶机构，希望通过各种方式能筹到这笔医疗费。
无论最终是否能解决问题，只要借钱就会涉及到一个问题，什么问题呢？没错，就是尊严问题。
中国人是最要面子的，但是在家人的生死面前，面子重要还是家
人的命重要？所以，我们会看到很多人面临上述情况时，会很纠结，很难受，很无助。
但是，如果在这样的场景下确实发生了病症，当然需要义无反顾去做。
因为生命最应该被尊重。
问您几个问题：
人会不会老？
老了会不会更加容易生病？
老了生病要不要花更多的钱？
花自己的钱还是别人的钱好？
怎么合理地，或者说心安理得地去花别人的钱？
如果涉及的医疗费用能够在社保报销完之后，还能及时处理剩下的所有费用，而且给到您一年最高报销额度在***万（比如205万）以上，您觉得好还是不好？
您看，这是我们今年以来的医疗费用报销情况……。
保险营销话术新健康险销售逻辑
从人生的意义谈保险
•保住赚钱的人 •守住赚到的钱
产品推销
需求导向销售
家庭保险保障体系 升级
保险规划师的工作定位：
保险姓保，社保为基础，商业保险为补充！ 为每一个家庭构建个性化保险保障体系！
PART-01
《三角逻辑图》
为什么要配置保险需求
起 付 部 分
30万是基础 50万是品质 100万是尊贵
45%
报销外 的部分
45%
尊
自己负责
借钱
严 问
题
自己的储蓄填补 找自己家人借钱 找其它人借钱
人会不会老 老了会不会生病 生病要不要花钱 花自己的钱还是别人的钱好 怎么花别人的钱
社保的医疗报销，除掉起付线的部分和 自费的部分，以及自付的部分和封顶的部分。 最终的报销的比例只有55%，剩下的45%需 要我们自己负责。假如医疗费用需要三十万， 自己承担45%，差不多需要13万，那您觉得 一般的人怎么解决这笔钱呢？
保险 资产
全面性
1万
家庭 资产
医院 30万
30万
全面性，我们要解决什么问题呢？ 您觉得人生最大的风险是什么？第一个 最大的风险叫收入中断，在我们的专业 领域叫收入中断，在家庭里面叫人身风 险，通俗了讲就是一个人因意外或疾病 导致的身故，对于家庭而言，这就导致 家庭的收入中断。这个风险是最大的。 那除此之外，我们经常在讲啊，现在不 可能不生病，为什么有的人没有生病？ 是因为还没有等到疾病的时候，他就已 经走了，所以我们也一定要具备重疾的 保障，而重疾的保障种类也要全面。
三角图逻辑流程图
运用图形 资产分析
1
现钱银行 稳定安全
2
保险五大图讲解
④冰山图
【业】我们每个人在遇到大病风险时都会对它导致的损失做一个估算，但往往我们估算出来的数字跟实际损失相比会 少算很多，为什么会发生这种情况呢？是因为一场大病带来的风险带来的损失很像是海上漂浮的一座冰山，能够轻松 被你看到的那一部分绝对不是他的全部，那一场大病到底会带来多少损失呢？ 【业】在大病带来的损失当中，容易被你发现的，是手术治疗费，这是你要面对的一笔直接损失。 【业】除此之外还有很多损失可能是被你无视的，第一个被忽视的损失指的是收入，收入分为两个阶段，一个是治疗 期间，一个是在就业，治疗期间如果你的工作性质比较好，你不至于失业，但你的收入会下降，如果工作比较差直接 就失业了。而当你把病治好之后再去工作，那叫再就业，再就业的工资起点跟你一直健康一定不一样，会差很多，并 且低收入的状态会一直维持到退休。第二个身体康复的费用，比如营养费，营养费通常是手术治疗费的两倍以上，且 这笔钱不能省。因为什么叫营养费，导致身体虚弱容易导致大病复发，以前的这个钱就白花了，这个钱是不能省的。 第三个被忽视的指的是人工。因为这个人身体比较虚弱，需要有人精心照顾，在人工这一方面你可以选择费人力，也 可以选择费财力。但是无论你选哪一项都有损失，这个损失要算上的。第四个由此带来的被忽视的损失指的是资产。 你治病要花的钱，一定会动名下的资产，看动的是什么？如果动的是银行储蓄类的资产，那未来就没有利息收益了， 如果你用的是房产这样的固定资产，那你变现变得越着急就会越折价。这四项损失就是一场大病带来的潜在损失，他 不会一次性发生，但它会压在这个家庭身上成为这个家庭长期的经济负担。
②爬坡图
【业】这是我们的爬坡图，我们的幸福生活就像走上坡路。它分为贫穷、一般、小康、富裕四个阶 段，您觉得目前生活在哪个阶段呢？ 【客】最多也就是小康咯。 【业】对呀，像您这么成功的人士，家庭生活水平会越来越好的！每个家庭都有这样的一辆幸福快 车，车里坐着父母、孩子、配偶，我们都在努力地拉着车子往上走。绳子代表收入，有的人工作、 有的人做生意等，收入渠道越多，车子爬的越快，到达山顶的时间越短。 【业】可是，您想没想过，是不是所有家庭能够把车拉到山顶呢？ 【客】不一定吧，总有些事情预料不到的。 【业】是啊，人吃五谷杂粮，哪有不生病的？一场意外，或者一场疾病就像一把无情的剪刀剪断了 绳子，绳子断了，收入中断，没有绳子牵引的幸福快车是继续往上走呢还是一定会下滑？如果有一 笔应急钱作为防护墙，是不是更能保证我们未来的生活，所以说人生是需要提前进行百姓买保险，一方面要看保障需求，另一方面也要考虑经济承受能力。也就是说，我们的 保额往往不是能够一步到位买足的，比如，假设根据保额需求分析，我们有200万的保障需求，但以当前 的经济能力，我们只能先买100万、甚至50万，后续随着经济水平的提升，再逐步完善保额。 【业】那么，我们应该拿出多少预算合适呢？这就是我们对家庭资产的配置问题，我们可以参考国际最 具权威的家庭资产配置标准图，每一个家庭都值得按照这个标准进行资产配置。先看左上角的第二象限， 这是要花的钱，用于3-6月生活支出的短期消费，确保我们现在过得好，一般占家庭资产的10%。下面 第三象限是生钱的钱，用于投资为家庭创造收益的钱，但投资结果忽好忽坏、无法确定，一般占比30%。 右下角第四象限是保本升值的钱，用于保障子女教育和养老，确保我们未来过得好，一般占比40%。 【业】最后咱们看右上角的第一象限，这个账户是保命的钱，利用保险的杠杆作用，以小搏大有效的解 决人生可能面临的意外或疾病风险带来的经济损失！要保证我们一直过得好，一般占比20%。建议您以 这样一个比例规划一家人的保费预算。
五张图讲保险话术
第一张：惯用草帽图怎么画?1.先画一条长长的横线代表人的一生;小话术：这条代表我们的支出线，我们从出生一直到终老，有一条线一直伴随着我们，因为人的一生都需要消费，您认同吗?客户一般会说认同。
2. 在横线上画一个像帽子的虚线;小话术：这条代表我们的收入线，我们赚钱的时间是有限的，大概是25岁到60岁，这期间要赚够我们一生需要花的钱，包括：生活费、用买、买房等费用，生育抚养的费用，创业成家的费用，养老金的准备，还有咱们平时的一些预留储备。
3.在虚线中间画两条向下的箭头;小话术：这两个箭头一个代表疾病，一个代表养老。
一个人无论多有本事，有两个偶然，一个必然是不能控制的。
两个偶然是咱们有可能发生意外或者疾病，一个必然是未来肯定会面临养老问题，所以我们的人生是需要提前规划的。
通过这个草帽图告诉客户，我们这一生都在消费，但是我们赚钱的时间却是有限的。
是25岁到60岁这期间，那如果说这期间发生了意外或者疾病，我们的收入不但不会增加，反而会减少，支出会越来越多，告诉客户需要用有能力的时间赚到的钱，再把风险转移出去。
第二张图：OK理财图画法：先画一个大圆，在用中写上K，让K成为圆的分割线。
小话术：K分成的左边代表着我们的日常开支，占40%到50%;另外的50%分成3份，1/3放在银行里面，因为放在银行使用起来比较方便，但是为什么只能放1/3呢?因为物价上涨的速度高于银行的利息，放的多了，放的久了钱就会缩水，所以只能把少量的钱放在银行，用于零用或者急用。
另外1/3可以做一些常规性的投资，比如说购买股票基金证券等等，或者是房产之类的，就是基本不动的钱。
但是它的收益越高，风险就会越高。
第三张图：车险和保险T型图画法：直接在白纸上写一个大大的“T”，然后就可以解说啦。
小话术：T的左上写上车子，右上写上保险产品，相当于两个账户。
车的下方写上车险，写上价值向下画一个下降的箭头，车的价值是下降的，到报废，账户价值为0;保险这边写上保额，理财价值，现金价值等买保险保终身，财富可传承，价值永留存，给人做保险，身价是越来越高，给车做保险，价值是越来越低的!第四张图：“品”字图画法：先写一个大大的品在上面，里面写银行;左下方写个口，写上医院;右下写个口，写上保险。
通关话术：如何开口讲保险ppt课件
保险就好比是家家户户的防盗门、防盗窗，你不知道小偷什么时 候会来，但你还得安装好；保险也好比是汽车上的备用胎，你不知 道轮胎什么会坏，但你还得作好备用；保险也好比是灭火器，你不 知道什么时候会发生火灾，如果当火灾发生了再去找灭火器就已经 晚了，同样，如果我们人生了病才去买保险已经买不到了；保险也 是一笔急用现金，当一个家庭发生风险时的转移；保险是对家人的 一份爱心，一份责任，对自己的一份保障，是对未来的准备，是责 任的体现！
通关话术：如何开口讲保险
人生4大隐患：①收入中断怎么办？ ②活得太短、责任未了怎么办？③ 残废或大病怎么办？④活得太长、养老金准备不足怎么办？人寿保险可以 帮您消除人生隐患，替您分担家庭责任，确保您的生活不会被改变！
关于意外：生活本身就是一场风险,它无处不在,发生在别人身上只是一 个故事,发生在自己身边就是一场悲剧。
关于疾病：现代生活压力越来越大,人们也越来越关注健康,没有健康,所 有一切都是零,虽然金钱不能使我们的身体免受病魔的侵害,但却能使我们 得到及时有效的治疗,延长生命和康复机会。
通关话术：如何开口讲保险
关于养老：人生有两种悲剧:一是活得太短,一是活得太长,活得太长的人
最担心两个问题：养老和医疗。久病无孝子,靠子女负担养老和医疗,在当
育。
你看嘛，张姐，原来保险有那么多好处，我们以前都不知道，通过学习
我现在晓得了。
通关话术：如何开口讲保险
谢谢！
通关话术：如何开口讲保险
如何开口讲保险
通关话术：如何寒暄、赞美，拉近距离） 客户：你最近忙啥子去了，好久都没有看到你了？ 业务员：哦，张姐，忘了跟你汇报了，我现在在泰康人寿保险公 司工作了，前几天就是去参加培训学习了； 客户：保险呀，你扎过去做保险哦，保险是骗人的； 业务员：哦，张姐，你这样说我也理解，在我没有进保险公司之 前，我也对保险不了解，但是去学习了后才发现，原来保险真的很 好，对我们个人和家庭都有很多好处。
保险营销常用五图动态PPT
爬 坡 图
疾 病 意 外
富裕 舒适 一般 贫困
爬 坡 图
封顶线
自费部分
大病 医保 统筹 报销
自付部分 起付线
社保V型图
直接损失 （治疗费用）
医疗/手术支出
医疗保障
收入损失/失业
间接损失
（家庭经济负担）
出院后的康复费用 护理费/家人收入损失
重疾保障
冰 山 图
假设罹患一场大病，治疗费30万，假设社保报销比例地50%左右
裸险
费用： -30万 总计： -30万
有医保
费用： -30万 社保： +15万 总计： -15万
医保+商业医疗险+商业重疾险
费用： -30万 社保： +15万 商业医疗险报销：弥补社保报销不足 商业重疾险赔付：弥补潜在损失
双 T 图
医疗险
重疾险
保险组合
花多少，报多少 保费低，买顶配保多少，补多少 先保 Nhomakorabea，后保费
购买原则公式
保险阶梯图讲解话术
保险阶梯图讲解话术一、引言保险阶梯图是指在保险领域中常用的一种图表工具，用于帮助客户理解保险产品的复杂度和不同保障级别之间的差异。
在销售保险产品时，有效地使用阶梯图讲解话术能够帮助销售人员更好地向客户传达信息，提升客户对产品的理解和信任度。
二、基本概念说明1.保险阶梯图：是一种图表形式，通常以阶梯状的方式展示不同保险产品的保障范围和保费价格，帮助客户直观了解产品特点。
2.阶梯图内容：一般包括不同保障级别对应的保额、保费、保障期限等信息。
三、使用保险阶梯图的目的1.清晰展示：通过图表直观展示不同保障级别之间的差异，让客户一目了然。
2.增强可信度：用数据和图表说话，使客户更容易接受产品信息并建立信任。
3.引导决策：阶梯图可以帮助客户更快地定位自己的需求，并选择适合自己的保障级别。
四、保险阶梯图讲解话术示例以下是一些在向客户讲解保险阶梯图时可以使用的话术示例：1.“您可以看到这个阶梯图，每个阶段代表不同的保障级别，保额和保费也随着级别的提高而增加。
您可以根据自己的需求选择适合的保障级别。
”2.“这里是A级别的保障，保额是XXX元，每年的保费是YYY元。
相比之下，B级别的保障提供了更高的保额和更全面的保障，但保费也相应增加了。
”3.“在选择合适的保障级别时，您可以考虑自己的家庭状况、经济实力和风险承受能力，以便选择最适合您的保险产品。
”五、结语保险阶梯图是一种很好的工具，能够帮助客户更好地理解保险产品的不同保障级别，从而更好地选择适合自己的保险方案。
销售人员在使用阶梯图讲解话术时，应灵活运用，结合客户实际情况，帮助客户做出明智的保险决策。
以上就是关于保险阶梯图讲解话术的基本内容，希望对您有所帮助。
看图说保险(讲师手册)
课程大纲时间讲授内容讲师活动教具子女篇：望子成龙望女成凤逢年过节孩子基本上都会收到红包，作父母地都会给孩子在银行开个帐户，可能当初地想法是用每年地压岁钱等红包作为孩子地教育储备金. 不幸地是，虽然帐户是孩子地，可是支配权却是在父母手中. 在需要用钱地时候，这笔钱往往就被充公了. 各位家长，你们同意吗，有许多家长只会生不会养？受教育和得到关爱是孩子地权利，而养育和教育则是您地责任，在孩子成家立业以前，您是他（她）全部地依靠.可怜天下父母心，人人都望子成龙，望女成凤. 可是要培养龙凤地代价是非常昂贵地. 根据专家地统计，一个中等地家庭培养一个子女完成大学教育，需要40万.与其事到临头干着急，不如提早作好准备. 子女教育年金保险正是您最佳地选择，可以强迫自己储蓄，确保子女教育费用不虞匮乏.子女篇：你能陪他长大吗不管我们对子女地感情再好，期望再高，投资再大⋯⋯，仍然无法保证我们一定能够陪他一起长大，就象图上所显示地比例，有这么多地父亲，留下无限地遗憾. 所幸虽然有人无法陪子女一起长大，但每位父母亲地爱心都可以透过保险陪着子女一起长大.通过看图说保险地方式，图文并茂地直 观感受了寿险地意义与功用 . 请问：我们 每天销售给客户地到底是什么？ 从本质上讲，我们销售地是方案， 是解决问题地方案，是解决客户所碰到 地财务问题地方案 . 这些财务问题可能 是医疗健康、退休养老，也可能是子女 教育、财产保全等等 . 而要解决这些问题 需要地是钱 . 所以我们销售又是钱 .我们销售地是钱，但不是一般地钱， 而是特殊地钱，在不需要地时候购买它， 在需要地时候却买不到地钱 ??????概括来说就是这六句话 .课程结束，谢谢！版权申明 本文部分内容，包括文字、图片、以及设计等在网上搜集整理。
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画图说保险意义话术7页
\业：陈总，今天我有一个想法同你分享。
这个是一般人家庭的收入支配图，大概40－50%是用于衣食住行等根本生活支出，不知道您每个月的根本生活费用是多少钱呢？客：大概是2000元左右吧！业：另外还会有15－20%用来交税。
然后还会有一点投资，比如股票、住房、珠宝等。
业：除此之外，一般人最重要的是会用收入的10－15%来做一个家庭的保障计划。
不知道陈先生你每个月可以存多少钱来参加这个计划呢？客：800元吧！15-20%每月收入10%-15%家庭保障计划业：一般来说，一个好的家庭保障计划会给你带来以下优点。
第一个方面就是家庭保障金。
您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒适。
现在你的家人都在你的保护之下生活得很好，因为你就是他们的保险。
但一个人无论多有本事也好，有两种事情是不能控制，一个是疾病，另外一个是意外。
假使有一天突然我们不能照顾他们，我们的家庭不仅失去了一个亲人，最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入。
但如果你拥有这个计划，就会保障你的家人在突然的情况之下生活不受影响。
保险功用：家庭保障金业：第二个方面就是教育基金，我相信你也同意，现在的社会，多读点书很重要，如果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。
您说是吧？业：一个完善的教育基金计划应该保障小明在承受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。
根据我们公司的资料，2008年大学的学费、住宿费等加起来，一个本科生一年需要一万五到两万左右的费用。
四年就要7－8万左右。
这笔钱说多不多，说少不少。
客：是啊。
现在教育费用确实比拟贵。
业：为了小明着想，你现在很应该马上做好准备保证将来可以有一个教育基金给他。
如果万一一旦有事发生，而这笔教育基金没有准备好，就会使得小明未来的前途受到一定的限制。
我相信您都不希望见到这种情况出现的。
业：第三个方面是退休金。
有没有想过什么时候退休呢? 客：我现在30岁。
五步图示法轻松讲保险
30岁以上 岁以上
通俗易懂：四大帐户、 通俗易懂：四大帐户、四平八稳
5
富兰克林分析法帮助客户做决定
利
1. 2. 3. 4. …… 1. 2. 3. 4. ……
弊
6
创造资产， 创造资产，保费创造价值
健康
人身保障
5-10倍的年收入
家庭资金
养老 投资理财
7
谢谢！ 谢谢！
8
刘国琴
教育背景： 教育背景：
中央财经大学金融保险专业本科 辽宁大学国际金融研究生课程学习 英国portsmouth portsmouth大学英文学习 英国portsmouth大学英文学习 清华大学金融理财规划师资格
工作经历: 工作经历:
1992年-2000年 1992年 2000年 金融公司总经理办公室主任 2000年-2003年 2000年 2003年 保险代理公司副总经理
1
五步图示法 轻松讲保险
刘国琴
健康曲线沟通保险
3
60岁
未来
经典产品， 经典产品，凸现产品威力
福禄双至 增额分红
基本保障
现在
4
未来
四大帐户、 四大帐户、安稳家庭财务
每个成员
残疾 健康 Ⅱ Ⅲ 养老 人身保障 Ⅰ Ⅳ
经济支柱
长期、合理理财 为了：1.生活品质 2.教育 3.养老
保险销售技巧和话术大全
保险销售技巧和话术大全一、初始沟通技巧和话术：1.问候客户：您好，请问我能为您做些什么呢？2.打破尴尬：有什么我可以帮助您的吗？我们的产品可以帮助您保障您的生活和财产安全。
3.引起兴趣：您是否考虑过购买保险来保障您的未来？4.简单介绍：我们是一家专业的保险公司，为客户提供全方位的保险服务。
二、了解客户需求的技巧和话术：1.提问：您最关心的是哪方面的保险需求？2.细致询问：您目前是否有任何保险或投资产品？3.倾听客户：请告诉我您的具体需求，我将为您推荐最合适的保险产品。
4.急需覆盖：您是否意识到，如果突发疾病或意外事故，您和您的家人可能面临巨大的经济压力？三、产品推销的技巧和话术：1.引导客户：根据您的需求，我推荐您购买XXX保险产品。
2.产品优势：此产品覆盖面广，保障期限长，并且提供全面的保险服务。
3.客户利益：这款产品可以为您和您的家人提供长期的财务保障，无论发生什么情况，您都可以放心。
4.附加服务：此产品还包含额外的保障，包括紧急救助和意外事故补偿。
四、克服客户疑虑的技巧和话术：1.解释保险条款：这是我们的保险条款，详细说明了产品的保障范围和责任。
2.客户案例：我有一个客户，他购买了类似的保险产品。
最近，他意外发生了一场严重的车祸，但由于有保险的保障，他得到了及时的救援和赔偿。
3.提供第三方评估：我们的公司经过多年的经营和发展，得到了许多权威机构的认可和好评。
4.推荐他人之声：还有一些客户对我们的保险产品非常满意，他们很高兴与您分享他们的购买体验。
五、处理异议的技巧和话术：1.听取客户意见：我可以理解您的疑虑，我们非常重视客户的意见和建议。
2.解答问题：您提到的担心是正常的，但是我们的保险产品已经经过多次测试和验证，可以为您提供强大的保障。
3.典型案例：我明白您的担忧，但是我们的产品在过去的几年中，帮助了许多客户解决了类似的问题，他们对我们的保险产品非常满意。
4.附加价值：在购买我们的保险产品后，您还可以享受到我们公司提供的额外服务和专业建议。
画图说保险宣讲
大问题，没方法维持
②
②
原有旳生活水平。
家庭保障图旳训练知识点
①
④
陈先生
意外
疾病
⑤ ③
妻子
孩子
②
②
但假如拥有了这份保障计 划，就会在“万一”发生 时给他旳家人经济上旳帮 助，确保他们旳生活不被
变化
连续收入 ⑥
爬坡图旳训练知识点
疾病
意外
富裕
小康 一般 贫穷
1.幸福旳生活就像走上坡路，分为贫穷、一般、小康、富 裕四个阶段
画图 说保险
画图说产品旳两大大措施
• 画图说产品----十字交叉法
--以康宁产品为例
画图 说保险
人保福产品特色：
• 人保福是一款保障最全方面旳保险 • 涵盖旳保障是全部保障类产品中最多旳 • 能够让家庭在发生风险后来免于陷入经济危机 • 用最小旳代价让您有一种终身安心旳家庭保护锁！
画图说产品旳两大大措施
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画图说保险
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画图说产品
• 1\画图谈保险----草帽图 • 2\画图谈保险----鱼骨图 • 3\画图谈保险----爬坡图 • 4\画图谈保险----房子图
画图 说保险
• 画图说产品----十字交叉法
画图 说保险
草帽图旳训练知识点
②收支线
⑧
疾病
意外
画图及阐明要点：
⑦
子女教育
0岁
25岁
④收入线
衣 食 住 行 教育
鱼骨图旳训练知识点
③ 人挣钱
④
⑤
① 稳定旳收入 意外 疾病
② 衣
食
③ 钱生钱
住
伤残
年老
行
例如意外、疾病、年老、伤残，甚至过早离去。当然，我们都不希 教育
保险销售五把经典金钥匙面谈话术
销售面谈话术步骤一：自我介绍业：陈先生，我叫李**，是泰康人寿保险公司的寿险代理人(递上卡片)。
很高兴认识您。
客：请坐。
步骤二：建立轻松良好关系业：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖杯有什么来历吗? 客：那是这几年在公司拿的奖杯。
业：陈先生您真厉害，您在公司里做了很久吗?客：是啊，有五年了。
步骤三：道明来意业：陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的目的就是我在电话里所说，希望用大约15—20分钟的时间，向您提供一个有关阁下保险状况的分析，经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。
无论如何，我们认识后，您自己或者您的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。
另外，陈先生今天您和我所说的一切资料，我会绝对保密。
步骤四：安排座位业：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您不介意我们坐近些吧?客：没问题。
步骤五：介绍公司背景(工具：泰康保险公司简介三折页)业：陈先生，不知道您有没有听过我们公司——泰康保险?首先我想说一些公司的背景资料，因为购买保险是一个比较长远的计划，所以了解投保公司的实力背景非常重要。
不如现在让我为您介绍一下泰康公司的背景：（简单介绍一下）业：陈先生，这是我们公司的简介，一会我会留下来给您仔细看的。
步骤六：资料搜集(工具：需求分析记录表)资料—：公司福利业：陈先生，刚才您说您在公司已经服务了五年，那公司提供了什么员工福利呢?例如有没有买社会保险呢?要不要每月供款呢?有没有团体人寿保险呢?您有没有其他医疗福利?业：陈先生，不知道您同不同意，一份工作不一定是终生的。
将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开这间公司，那现在这司公司给您的保障和福利，就会完全失去，一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，您的利益都不会受到影响。
不知道陈先生您同不同意呢？资料二：了解客户个人保险计划业：那请问陈先生，现在有没有任何个人的保险计划呢?陈先生，您介不介意告诉我是什么原因令您到现在还没有购买人寿保险的计划呢?客：我觉得暂时没有需要。
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五张图讲保险话术
接下来就要说这五张图了：
第一张：惯用草帽图
怎么画?
1.先画一条长长的横线代表人的一生;
小话术：这条代表我们的支出线，我们从出生一直到终老，有一条线一直伴随着我们，因为人的一生都需要消费，您认同吗?客户一般会说认同。
2. 在横线上画一个像帽子的虚线;
小话术：这条代表我们的收入线，我们赚钱的时间是有限的，大概是25岁到60岁，这期间要赚够我们一生需要花的钱，包括：生活费、用买、买房等费用，生育抚养的费用，创业成家的费用，养老金的准备，还有咱们平时的一些预留储备。
3.在虚线中间画两条向下的箭头;
小话术：这两个箭头一个代表疾病，一个代表养老。
一个人无论多有本事，有两个偶然，一个必然是不能控制的。
两个偶然是咱们有可能发生意外或者疾病，一个必然是未来肯定会面临养老问题，所以我们的人生是需要提前规划的。
通过这个草帽图告诉客户，我们这一生都在消费，但是我们赚钱的时间却是有限的。
是25岁到60岁这期间，那如果说这期间发生了意外或者疾病，我们的收入不但不会增加，反而会减少，支出会越来越多，告诉客户需要用有能力的时间赚到的钱，再把风险转移出去。
第二张图：OK理财图
画法：先画一个大圆，在用中写上K，让K成为圆的分割线。
小话术：K分成的左边代表着我们的日常开支，占40%到50%;另外的50%分成3份，1/3放在银行里面，因为放在银行使用起来比较方便，但是为什么只能放1/3呢?因为物价上涨的速度高于银行的利息，放的多了，放的久了钱就会缩水，所以只能把少量的钱放在银行，用于零用或者急用。
另外1/3可以做一些常规性的投资，比如说购买股票基金证券等等，或者是房产之类的，就是基本不动的钱。
但是它的收益越高，风险就会越高。
第三张图：车险和保险T型图
画法：直接在白纸上写一个大大的“T”，然后就可以解说啦。
小话术：T的左上写上车子，右上写上保险产品，相当于两个账户。
车的下方写上车险，写上价值向下画一个下降的箭头，车的价值是下降的，到报废，账户价值为0;保险这边写上保额，理财价值，现金价值等买保险保终身，财富可传承，价值永留存，给人做保险，身价是越来越高，给车做保险，价值是越来越低的!
第四张图：“品”字图
画法：先写一个大大的品在上面，里面写银行;左下方写个口，写上医院;右下写个口，写上保险。
小话术：一问：先问客户，咱们平时一般把钱存在哪里?客户一般都会说银行，然后我们在第一个“口”里面写上“银行”两个字。
二问：那接下来该问客户，我们平时一般都把钱存银行，但是人吃五谷杂粮谁也不敢保证不生病，对不对?假如说不小心生病了要去哪里?客户肯定会说去医院。
对，那我们接下来就在左边第二个口子里面写上医院。
去了医院，医院让我们掏多少就要掏多少钱，从银行到医院的方向，从上面的口子里面的银行到下面口子医院的方向，画一个箭头，向下画的箭头写上，写上5000元、5万。
医院需要更多，我们就要拿出更多。
三问：银行里面的钱是我们辛辛苦苦赚的钱。
如果说有一个地方给我们来掏医院的钱，你觉得好不好呢?客户肯定会说好啊!有人掏，当然好!在最后一个口写上保险，如果说咱购买了人寿保险，假如说医院需要5000，咱们保险公司给咱出5000块钱，假如说医院需要5万，从保险公司拿5万元交给医院，这个时候要从保险这个口子往左边来画箭头，通过保险掏钱给医院。
最后说只要从银行拨一点点钱到保险公司就能做到风险转移。
第五张图：爬坡图
画法：画一个右直角的三角形，分成4等份，从下到上分别写上贫穷—一般—小康—富裕。
在坡上画个小人拉着一车的家人，最后面画一堵叫保险的墙堵在坡的最下方。
小话术：我们都希望一生平平安安，幸福的家庭就像走上坡路，分为四个阶段。
从刚结婚刚买房的时候，生活不是很富裕，在第一阶段为贫穷，然后到慢慢的生活条件越来越好。
第二阶段为一般，后来达到小康水平，最后到达富裕的顶峰。
说一下您现在处在哪一个阶段?客户都会说是一般，我们就把小车就画在一般这个位置，每一个家庭都有这样一辆幸福快车，车上坐着我们的父母配偶和子女，每一个家庭都有一个人，也就是我们的一家之主在拉车，这个一家之主，他在拼命的往上拉车，希望快速到达富裕的顶峰。
绳子就代表着我们的收入。
收入越高，到达富裕顶峰的速度就越快。
这个车和这个一家之主，这个人中间画的几条线就是绳子。
从左往右画，但是一个人无论多有本事，有两件事情无法控制，那就是意外和疾病。
因为人吃五谷杂粮，谁也不敢保证不生病。
出门在外，谁也不敢保证没有意外。
一旦发生了意外或者疾病，这个时候在意外和疾病一边写一边画画，插画在这个绳子上，意外和疾病一旦发生，就像一把无情的剪刀剪掉了我们的收入。
收入一旦中断，我们的这辆幸福快车还会继续往上爬吗?还是一定会下滑!客户肯定会说下滑。
我们辛辛苦苦打拼的家业，肯定不希望重来，那这个时候希不希望有一双大手推着这个小车，继续往前走，往富余的顶峰爬，哪怕是有一堵墙挡着这辆小车不下滑也好，客户说对呀，当然希望。
其实呀，这双大手就是我们的保险。
爬坡头和品质图最好连在一起用，讲解的时候最好画2到3张图，基本上就将客户要买保险，需要保险这条通道打通了，接下来继续用图来促成。
促成话术：
您看您是一家之主，在您的呵护与关爱下，您的爱人和您的孩子生活得非常的好。
因为您就是他们的保险，就是他们的保护伞。
相信您也认可，刚才我说的一个人无论多有本事，有两件事情无法控制，那就是意外或者疾病。
假如说发生这两件事情中的其中一件，那您的爱人失去的不仅仅是一个好的丈夫，您的孩子失去的不仅仅是
一个好的父亲，更困难的是他们还失去了持续稳定的收入，一旦收入中断，您的爱人一个人独立抚养孩子，您觉得忍心吗?您的孩子也可能会因此没有上学的费用。
您作为父亲，您的责任尽到了吗?所以说呢，您应该最先把风险转移出去，您就是拉车的那个人，我给您设计了一份针对中高端人士有车一族非常适合的热销的产品。
接下来就可以用保额双十原则，来找到客户的保障缺口，需要多少保额，然后给客户设计一个他能接受的保费范围内的保险计划。