新人育成体系执行及操作手册指引
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3
同业公司从销售队伍规模入手，展开了一轮强劲的扩张
2014年以来，寿险同业加强措施，促进个险销售人力加快发展，人力规模日益成为渠道竞争的重点和焦点。
公司
** ** ** ** ** 其他公司
人力规模
14年12月
65.2 20.5 15.6 14 12.7 9.6
15年2月
75.2 39.2 24.6 21.0 24.2 49.2
✓ 要建立新人培训考核 机制
物
✓ 必须要有培训经费、培训场地、培训设施等的支援和保障； ✓ 业务推动可以依据新人特点注重面的推动； ✓ 坚持制度经营和规范管理
新人育成体系建设注重课程体系和执行体系同步推进
新人育成课程体系建设
职前教育、签约培训、扬帆起航、乘风 破浪、成功创富训练营、主管辅导跟进 培训班、师资授权班
净增长
8.7 19.2 9.1 9.1 13.8 36.8
人力市场份额
14年12月
47.4% 14.9% 11.3% 10.2% 9.2%
7%
15年2月
32.2% 16.8% 10.5% 9.0% 10.4% 21.1%
变化
-15.2% 1.9%
-0.8% -1.2% 1.2% 14.1%
数4据来源：分公司上报
讲师手册、学员手册、PPT、通关题库、 随堂讲义、视频资料
授权师资班PPT和视频录像
新人育成执行体系建设 新人育成体系 KPI考核指标指引 集中训练和追踪训练手册 主管辅导手册 工具包
✓ 新人育成体系是一个系统。以往我们更多关注了课程的更新和优化， 但是执行的不到位和缺失却非常凸显。新版新人育成体系是把课程体 系和执行体系建设放在同等重要的位置上，二者紧密相关，缺一不可。
14
KPI考核 指标指引
15
新人育成体系绩效总体评价指标 ---6大绩效指标
名词解释： 观察指标（区别于考核指标）：观察指标主要用于评估、分析，也可根据实际情况灵活设置是否 加入考核。 责任权重：指在考核中各方方承担责任的主次。
关于总体评价指标的说明：主要用于训练营新人育成期次之间的对比、与竞争主体的对比、与老 队伍的对比、营内与营外新人的对比分析，通过数据的采集与统计分析，对新人育成效果、质量 进行总体评价。
✓ 在操作模式方面，要保证区域实施标准化、各岗位人员职责履行标 准化、团队经营管理模式标准化、市场实做标准化、主管辅导标准 化、专兼职讲师管理标准化、绩效指标分析和评估标准化。
11
推广要求---城区运作统一
统一 实施方式
总、省、市教育培训部门销售人员培训岗（培训运营岗）人员负责 推广工作，市公司成立推广工作组统一组织运作。
Leabharlann Baidu统一 绩效考核
✓ 统一的新人育成体系6大评价指标。
12
新人育成体系持续深入推广培训计划 专兼讲队伍
为深入持续推动新 人育成培训体系和 执行体系建设，培 育更多的职业精神 强、职业素质高、 职业技能过硬的推 广传承骨干。
主要内容
1. 总版新人育成执行体系 2. KPI考核指标指引 3. 集中和追踪训练操作手册指引 4. 主管辅导手册 5. **市公司新人育成执行体系建设
新人育成体系执行及操作
主要内容
1. 总版新人育成执行体系 2. KPI考核指标指引 3. 集中和追踪训练操作手册指引 4. 主管辅导手册 5. **市公司新人育成执行体系建设
2
基本判断
中国的寿险业还处在初级阶段，经过十几年的发展，我**险销售队伍占总人 口的比例还远远低于国际上寿险发达国家水平，销售队伍的发展和扩充还有 很大空间。 从整个行业看，目前，业务增长的模式还主要是以组织发展推动型为主，业 务的发展在很大程度上还取决于销售人员的数量、质量和增速。谁拥有的销 售队伍规模大，增幅快，质量高，谁就会在激烈的市场竞争中占据有利的地 位，历史的经验和教训，已经反复证明了销售队伍是赢得当前和未来竞争发 展的根本。
步步高-衔 接训练
新人加油 站钻石之
旅
新人加油 站发展之
旅
4周及夕 会
转正
3个月
3个月
提供财补后的留存，育成主管
新人的LASS分数超过7分，并且通过英才面试及密训的，参加英才班。 其他回到团队，参加营业区组织的衔接班。
2014年是教育培训历史上具有里程碑意义的一年，**教育培训格局从此改变！
正确认识-新人育成体系是系统工程，必须分工协作、整合资源、协调一致、系统推进，才能取得成效
总版新人育成执行体系
KPI考核指标指引
集中和追踪训练 操作手册指引
新人 育成体系
主管辅导手册
推广要求---城区运作统一
统一 训练目标 和育成时间
新人育成体系（2010版）训练周期为期9个月，以育成新人为目 标，7个阶段8个板块培训目标层次鲜明，相互关联、逐步递进
统一 训练模式 和操作模式
✓ 在训练模式方面，要保证培训覆盖、培训课时、培训内容、培训形 式、培训评估、培训考试标准统一。
2014**人力增减情况
签约新人 27.8万人
解约 26万人
新人解约 15万人
综合分公司经验数值
5
主要竞争对手已经依据队伍建设发展战略建立了与之适应、
效果明显的系统规范新人育成生产线
万一
万一网制作收集
保 险 网 中 整理，未经授权请勿转载转发，
国 保 险 资 料违下者载必网究
竞争对手新人系列培训体系介绍
16
新人育成培训阶 指标类
段
型
观察指 标
**保险股份有限公司新人育成体系KPI指标考核指引表
相关KPI指标
指标定义
考核标准
考核部门 责任权重
相关责任人
参训率
阶段实际参训人数均 值 / 阶段 应参 训人数 建议不低于80% 均值*100%
✓ 必须明确部门、团队、主管、讲师、推荐人的
职责，将不同岗位、人员的职责整合起来，形
成合力；
✓ 必须建立系统的操作执行手册；
人
✓ 新人育成的好与坏不是一个部门、群体的责任， 必须宣导各司其职，各尽其力；
✓ 必须加强对专兼职讲师专业技能的培养
新人育成体系
财
✓ 要建立针对性强的课 程体系
✓ 要建立完善的绩效评 估体系
培训对象 培训阶段
准增员 对象
创业 说明会
准增员对 象
职前 培训
准营销员 考取资格证 的新人
代代资资考考辅辅 导导班班
岗岗前前培培训训
新新新人启人启兵之快动快动营速速 衔接教
育
培训时间
2小时
2天
5天
5天
目标：上岗和代资考
一天半
英英才才面面试试及及密密 训训
英才班
英才回炉及英 才晋升班
2天半
3个月
9个月
同业公司从销售队伍规模入手，展开了一轮强劲的扩张
2014年以来，寿险同业加强措施，促进个险销售人力加快发展，人力规模日益成为渠道竞争的重点和焦点。
公司
** ** ** ** ** 其他公司
人力规模
14年12月
65.2 20.5 15.6 14 12.7 9.6
15年2月
75.2 39.2 24.6 21.0 24.2 49.2
✓ 要建立新人培训考核 机制
物
✓ 必须要有培训经费、培训场地、培训设施等的支援和保障； ✓ 业务推动可以依据新人特点注重面的推动； ✓ 坚持制度经营和规范管理
新人育成体系建设注重课程体系和执行体系同步推进
新人育成课程体系建设
职前教育、签约培训、扬帆起航、乘风 破浪、成功创富训练营、主管辅导跟进 培训班、师资授权班
净增长
8.7 19.2 9.1 9.1 13.8 36.8
人力市场份额
14年12月
47.4% 14.9% 11.3% 10.2% 9.2%
7%
15年2月
32.2% 16.8% 10.5% 9.0% 10.4% 21.1%
变化
-15.2% 1.9%
-0.8% -1.2% 1.2% 14.1%
数4据来源：分公司上报
讲师手册、学员手册、PPT、通关题库、 随堂讲义、视频资料
授权师资班PPT和视频录像
新人育成执行体系建设 新人育成体系 KPI考核指标指引 集中训练和追踪训练手册 主管辅导手册 工具包
✓ 新人育成体系是一个系统。以往我们更多关注了课程的更新和优化， 但是执行的不到位和缺失却非常凸显。新版新人育成体系是把课程体 系和执行体系建设放在同等重要的位置上，二者紧密相关，缺一不可。
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KPI考核 指标指引
15
新人育成体系绩效总体评价指标 ---6大绩效指标
名词解释： 观察指标（区别于考核指标）：观察指标主要用于评估、分析，也可根据实际情况灵活设置是否 加入考核。 责任权重：指在考核中各方方承担责任的主次。
关于总体评价指标的说明：主要用于训练营新人育成期次之间的对比、与竞争主体的对比、与老 队伍的对比、营内与营外新人的对比分析，通过数据的采集与统计分析，对新人育成效果、质量 进行总体评价。
✓ 在操作模式方面，要保证区域实施标准化、各岗位人员职责履行标 准化、团队经营管理模式标准化、市场实做标准化、主管辅导标准 化、专兼职讲师管理标准化、绩效指标分析和评估标准化。
11
推广要求---城区运作统一
统一 实施方式
总、省、市教育培训部门销售人员培训岗（培训运营岗）人员负责 推广工作，市公司成立推广工作组统一组织运作。
Leabharlann Baidu统一 绩效考核
✓ 统一的新人育成体系6大评价指标。
12
新人育成体系持续深入推广培训计划 专兼讲队伍
为深入持续推动新 人育成培训体系和 执行体系建设，培 育更多的职业精神 强、职业素质高、 职业技能过硬的推 广传承骨干。
主要内容
1. 总版新人育成执行体系 2. KPI考核指标指引 3. 集中和追踪训练操作手册指引 4. 主管辅导手册 5. **市公司新人育成执行体系建设
新人育成体系执行及操作
主要内容
1. 总版新人育成执行体系 2. KPI考核指标指引 3. 集中和追踪训练操作手册指引 4. 主管辅导手册 5. **市公司新人育成执行体系建设
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基本判断
中国的寿险业还处在初级阶段，经过十几年的发展，我**险销售队伍占总人 口的比例还远远低于国际上寿险发达国家水平，销售队伍的发展和扩充还有 很大空间。 从整个行业看，目前，业务增长的模式还主要是以组织发展推动型为主，业 务的发展在很大程度上还取决于销售人员的数量、质量和增速。谁拥有的销 售队伍规模大，增幅快，质量高，谁就会在激烈的市场竞争中占据有利的地 位，历史的经验和教训，已经反复证明了销售队伍是赢得当前和未来竞争发 展的根本。
步步高-衔 接训练
新人加油 站钻石之
旅
新人加油 站发展之
旅
4周及夕 会
转正
3个月
3个月
提供财补后的留存，育成主管
新人的LASS分数超过7分，并且通过英才面试及密训的，参加英才班。 其他回到团队，参加营业区组织的衔接班。
2014年是教育培训历史上具有里程碑意义的一年，**教育培训格局从此改变！
正确认识-新人育成体系是系统工程，必须分工协作、整合资源、协调一致、系统推进，才能取得成效
总版新人育成执行体系
KPI考核指标指引
集中和追踪训练 操作手册指引
新人 育成体系
主管辅导手册
推广要求---城区运作统一
统一 训练目标 和育成时间
新人育成体系（2010版）训练周期为期9个月，以育成新人为目 标，7个阶段8个板块培训目标层次鲜明，相互关联、逐步递进
统一 训练模式 和操作模式
✓ 在训练模式方面，要保证培训覆盖、培训课时、培训内容、培训形 式、培训评估、培训考试标准统一。
2014**人力增减情况
签约新人 27.8万人
解约 26万人
新人解约 15万人
综合分公司经验数值
5
主要竞争对手已经依据队伍建设发展战略建立了与之适应、
效果明显的系统规范新人育成生产线
万一
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保 险 网 中 整理，未经授权请勿转载转发，
国 保 险 资 料违下者载必网究
竞争对手新人系列培训体系介绍
16
新人育成培训阶 指标类
段
型
观察指 标
**保险股份有限公司新人育成体系KPI指标考核指引表
相关KPI指标
指标定义
考核标准
考核部门 责任权重
相关责任人
参训率
阶段实际参训人数均 值 / 阶段 应参 训人数 建议不低于80% 均值*100%
✓ 必须明确部门、团队、主管、讲师、推荐人的
职责，将不同岗位、人员的职责整合起来，形
成合力；
✓ 必须建立系统的操作执行手册；
人
✓ 新人育成的好与坏不是一个部门、群体的责任， 必须宣导各司其职，各尽其力；
✓ 必须加强对专兼职讲师专业技能的培养
新人育成体系
财
✓ 要建立针对性强的课 程体系
✓ 要建立完善的绩效评 估体系
培训对象 培训阶段
准增员 对象
创业 说明会
准增员对 象
职前 培训
准营销员 考取资格证 的新人
代代资资考考辅辅 导导班班
岗岗前前培培训训
新新新人启人启兵之快动快动营速速 衔接教
育
培训时间
2小时
2天
5天
5天
目标：上岗和代资考
一天半
英英才才面面试试及及密密 训训
英才班
英才回炉及英 才晋升班
2天半
3个月
9个月