上海投标总监答辩总结

总监面试（答辩）指引引言目前我公司在投标过程中，遇到业主要求进行总监、项目经理面试、答辩的情况越来越多，总监、项目经理答辩占到评标分值的比例也越来越高，可以说，总监、项目经理答辩（以下统称总监答辩）的成败往往决定了投标的成败。

这是因为：1、总监答辩可以拉开较大分值。

目前投标往往价格不是主要因素。

尤其在上海地区投标，价格都是一样的，拉不开分数，技术标方面，只要我们认真做，估计不会较大距离的输给人家，因此总监答辩的分数往往是胜负的关键。

2、总监答辩不仅仅影响到答辩部分的分值，印象分很重要。

印象好了，可能标书其他部分的分值也上去了，专家打分的时候毕竟还是带着一些感情因素的。

为此，我们认为有必要对总监答辩环节的质量保证进行一些研究与探讨，以提高公司在投标中的竞争力。

一、业主对答辩活动的期待招标单位安排总监答辩环节的意图是什么？他们期待好的投标单位怎样进行表现？正所谓知己知彼，百战不殆，只有明确了业主对答辩活动的期望，才能更好地、有针对性地安排答辩事宜。

当然，不同的业主会有不同的期待，这要根据具体项目的情况进行分析。

我们遇到过的一些情况，能反映出业主的有些共同心态，列举如下。

希望投标单位重视本项目。

业主期望好的投标单位能够对本项目有足够的重视程度。

一般而言，重视体现在几个方面：⏹拟派总监是否为本公司的品牌总监，与本项目的“切合”性；⏹参与答辩的人数是否足够多；⏹重要人物的出席，董事长、总经理或公司其他高管；总监的能力、经验、素质。

这是业主安排总监答辩环节最重要的诉求，希望能在定标前对总监的能力、经验、素质有一个直观的了解。

业主期望了解总监以下几个方面：⏹基本情况。

如年龄、学历、职称、执业资格、从业年限等。

⏹从业经历。

是否曾从事建设单位、设计单位、施工单位等监理相关专业的职务？担任监理多少年？做过哪些监理岗位？⏹工程经历。

类似工程经历，尤其是类似工程的监理经历，特别是担任类似工程总监的经历。

⏹综合素质。

包括表达能力、反应能力、应变能力、细节表现，甚至是穿着打扮、习惯用语、口头禅等都会对总监的综合素质造成正面或负面的影响。

⏹能否到位。

总监（投标单位）对本项目的熟悉深度。

一般而言，业主希望投标单位尤其是总监对投标项目进行了深入的了解，反映在以下几个方面：⏹招标文件、图纸已看过，对工程由整体了解，对工程的特点、难点进行了分析、研究；⏹已到工地现场进行踏勘，对地质情况、周边环境有一定了解；⏹全程参与投标文件的编制，对如何做好监理工作进行了全面的策划。

总监（投标单位）对本项目的技术准备。

可能会提一些技术问题，看看投标单位是否进行了研究，答辩现场是否安排专业监理工程师到场等。

总监（投标单位）对本项目的组织准备。

主要涉及到监理组织机构的设置与监理人员的安排。

投标单位的综合运作能力与素质。

如投标单位对答辩环节的人员安排、答辩发言人的安排，服装是否统一等，综合反映出投标单位是否重视本项目，是否对答辩过程进行了策划、预演以及精心的安排，细节方面反映出的投标单位的综合实力。

缘份的追求。

有的业主决策者（多为民营企业主）希望通过答辩环节，观察总监的面相、谈吐、衣着等各方面，以追求一种合作的缘份。

二、答辩环节安排的注意事项根据上述对业主期望的了解，我们认为应在安排答辩环节时注意以下几个方面，以提高答辩的质量。

答辩班子的选择。

宜以人数众多为原则。

一般应安排公司高管、总监、监理班子主要骨干（含总监代表、副总监、专业监理负责人）等出席，必要时安排公司专家组有关人员出席。

总监安排应具有针对性，有类似工程业绩，应参加投标文件的编制，对项目情况要深入了解，应到现场进行过踏勘，最好跟招标单位进行过接触，获得其正面评价的更佳。

事先要进行策划与预演。

以做到总监为主，合理补充（公司情况、重视程度可由公司领导谈，专业问题可由专业工程师谈，但都不应影响总监的主体地位，理清红花和绿叶的关系）。

总监有些问题认为没有把握的，可以适当往其他人推，比如“这个问题涉及到公司整体安排，请我们公司某某某谈谈”，又比如“这个问题涉及到某某某专业，作为我总监，还是从事前、事中、事后三个阶段，从人、机、料、法、环等几个环节进行控制，并充分发挥专业监理工程师的作用，具体技术方面请我们公司某某某专业的某某某工程师谈一谈”。

这样就能体现出我们公司答辩团队是一个整体，总监是其中的灵魂。

总监应准备几个问题，并针对性地做好预备答案，对这些预备答案应反复写、读、背，做到滚瓜烂熟最好。

演练能说出三分，正式答辩往往只能说出一分、二分。

因此应寄希望于演练能说出十分，正式答辩再少打点折，整体分数就高了。

细节的控制。

比如统一着装，一些不雅口头语的避免等。

总监尤其应注意不要过分紧张，有的总监答辩时满头大汗，语无伦次，未能发挥平时水平，都是过分紧张导致的，建议摆正心态，积极准备，尽量争取，不行就算了。

三、答辩环节经常遇到的问题与建议答案1、请做自我介绍。

建议从以下几个方面进行回答。

⏹基本情况。

如年龄、学历、职称、执业资格、从业年限等。

⏹从业经历。

是否曾从事建设单位、设计单位、施工单位等监理相关专业的职务？担任监理多少年？做过哪些监理岗位？⏹工程经历。

类似工程经历，尤其是类似工程的监理经历，特别是担任类似工程总监的经历。

⏹获奖情况。

包括个人获奖，所参加的工程的获奖情况。

2、请问一周能到位几天。

建议回答至少5天，外地项目总监可以强调一下吃住在现场。

3、请问目前在什么项目担任什么职务。

建议回答目前没有具体项目，或储备在什么项目，或某项目任总监，该项目处于收尾阶段，将于时间（早于投标项目开始时间）结束。

4、请问对本工程重点难点有什么理解。

建议用一句很简练的话，概括出投标项目的特点，然后再展开描述。

如龚总在概括上海中心工程的特点用了十六个字“超高高层、超深基坑、六星酒店、极限工期”。

同类工程也有人用“高、大、精、深”来概括其重点、特点。

因此，应对工程情况进行深入了解，并事先进行准备。

对于具体项目的特点、难点，有些案例可供参考。

案例一：以上海环球金融中心为例。

•技术难点（以环球项目为例）–工程测量–造型独特，边截面多；且建筑物的单体多，建筑物垂直偏差控制、同芯度控制；施工中受阳光和风的影响大–桩基工程–桩径大，超长桩，缩颈、坍孔风险大，泥浆控制要求高–深基坑工程–基坑深度深，开挖面积大，临近黄埔江和拟建的地铁12号线，周围道路管线保护要求高，出土压力大。

如采用两墙合一或逆作法，需要充分经验支撑–结构工程–大体积混凝土施工与裂缝防治技术；高流态及超高泵送混凝土施工技术难度高–钢结构工程–钢结构制作和施工难度大，质量控制难度大–幕墙工程–幕墙工作量大，幕墙结构稳定性，大面积幕墙安装平整度控制，幕墙防渗性能，幕墙节能指标控制–机电安装工程–系统多、量大，技术先进，综合布置要求高，联动调试难度大；点多面广，质量控制和成品保护难度大。

•管理难点（以环球项目为例）–进度目标要求高–工期目标实现难度高、进度协调（业主发包和采购、设计出图、专业配合）工作量大–各种界面管理繁多–主设计与专业设计界面、施工作业界面、专业工序界面、总承包和专业分包界面–多单位工程、量大面广、交叉施工–导致质量控制、安全管理难度高–大临设施场地紧张–地下室可建范围贴近用地范围线，施工大临设施、材料堆场安排紧张，给进度控制、安全文明施工管理带来难度–组织协调工作量大–参建单位众多，涉及多方利益、不同层次利益协调，交叉施工多，国内、国际项目管理混合模式–全过程安全控制–工程风险点多，重大危险源多，尤其是大型机械施工安全、高空坠落、深基坑开挖、防火、临时用电等案例二：以大连裕景中心为例。

•裕景中心工程的建设重要性与社会关注度大连裕景中心工程是北中国最高建筑，位于大连市中心，建成后必将成为大连新地标，其建设过程聚焦着世界的目光。

根据我们从事大连期货大厦工程等项目的经验，大连裕景中心项目作为重大工程存在如下特点：✓社会关注度高，领导检查频繁，新闻媒体高度敏感；✓施工过程中易受到各类观光者、拜访者、探秘者的干扰；✓质量、安全目标不容有失，任何事故的影响将会无限放大；✓造型新颖，技术先进，构造复杂，给工程建设带来较大难度；✓工程质量目标、具有挑战性；✓进度总目标以及阶段性里程碑目标与大连的城市大事件相呼应，须确保进度目标“后墙不倒”。

因此，如果项目不能按照计划建成，或者在项目建设过程中出现任何偏差，特别是质量问题和安全事故，将会引起强烈社会舆论反响，监理公司必须与其他参建单位一起，在项目目标上严格控制。

务必将工程建设的进度、质量、安全进行全方位、全过程控制，确保整个项目建设的圆满完成。

•大连裕景中心工程建设的管理难度根据我监理上海环球金融中心工程、大连期货大厦工程的经验，结合我们对大连裕景中心项目的了解，我们认为大连裕景中心项目存在以下管理上的难点：✓周围环境极为复杂，高楼林立，已建成的公寓楼同处一个基坑；✓本工程地下4层，基坑开挖深度20米；✓整个工程施工过程中各种工况下（尤其是基坑施工阶段）对周边环境的影响须引起各参建单位的高度重视；✓超高空作业防飘洒措施须到位，避免周围投诉与赔付；✓场地狭窄，平面布置难度大，施工过程中需多次翻场；✓垂直运输机械、设备的选型及平面布置，使用过程中的管理、协调；大吨位钢结构构件、设备构件的垂直运输保证；✓施工图纸深化设计的管理与集成，保证设计与施工的紧密结合，减少各专业协调面的返工，促进工期的推进；✓边设计边施工，无法保证图纸齐全全面开工的前提下，须重视进度计划关键线路的保证，抓住主要矛盾与工程全面推进相结合；✓多专业全面立体交叉施工，造成工作面协调、专业协调界面特别多，难度大，豪华精装修成品保护要求高；✓超高层深基坑工程，危险源及不利环境因素点多面广，安全控制及文明施工管理难度大；✓施工过程中各类废弃物、噪音、振动等对人与环境的影响需采取控制；✓高峰期将有众多施工单位数千人同时在场地内作业，其管理难度很大且存在一定的风险；✓参建单位众多，须充分重视组织协调与项目文化的建设，形成“项目利益高于一切”的文化。

总之，大连裕景中心工程的建设过程是一个系统工程，监理工作是其中的一个子系统，我们必须以工程管理科学的思想、组织、方法和手段指导整个建设项目的监理过程，精心策划、精密组织、精细管理，使得整个项目在动态过程中处于受控状态。

•大连裕景中心工程建设的技术难度✓本工程高度空前、造型独特、边角截面多，建筑物垂直偏差控制、同芯度控制要求高，且施工测量受阳光、温度、风力、荷重等因素的影响，工程测量面临严峻的挑战；✓大体积混凝土底板一次性连续浇筑的质量控制和裂缝防治是监理工作的重点；✓高标号混凝土在本项目框架巨柱和剪力墙上的大量应用，增加了本工程的施工难度；✓泵送砼一次泵送到约380m高度，其泵送技术的选择，对混凝土原材料的选择、配合比的优化及泵送设备的选型等均提出了极高的要求；✓核心筒及外围框架柱爬摸系统的应用及安全控制；✓大规模用钢量的钢结构制作与安装是本工程施工质量控制的重点和难点，其难度包括：大截面、大吨位构件的制作与安装，复杂节点与铸钢构件的应用，厚钢板的焊接质量控制，伸臂桁架初装与终固的控制；✓核心筒的垂直度控制，核心筒与周边框架的不均匀沉降与压缩变形，导致核心筒与周边框架柱施工技术难度加大；✓SRC技术、升臂桁架、巨型斜撑构件的大量应用，大截面的钢构件与密集的钢筋布置，导致砼密实度控制难度加大；✓主楼和裙房之间后浇带封闭时机的选择和施工质量的控制；✓单元式外幕墙及支撑结构构件制作精度、安装定位的准确性控制；✓顶部五星级酒店、办公区域大堂和公共区域等豪华高级装修的材料选择、工艺确定和验收标准制定；✓由于本项目的功能复杂、系统庞大、调试周期长，其机电系统综合调试方案制定、审查与实施是监理控制的重点；✓整个项目的各类管线的综合集成以及与结构、装修的配合应引起深化设计单位、施工单位及监理单位的高度重视；本工程智能化要求高、子系统多，其综合布线及线缆测试、设备区安装质量控制是监理工作的难点；请注意只要选出其中一些主要的内容用很简练的语言讲出来就可以了，其他的可以选择几个次重要的一笔带过，一般不要超过4个重点、难点，当然，可以根据答辩时间的安排适当增减。