OTC销售技巧培训
OTC代表培训
店员教育
店员教育的目的
• 让店员更多了解自己的产品，养成推荐的习 惯
• 促进和店员的关系 • 树立公司的专业形象，提高代表的个人形象
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店员教育
店员教育的内容
• 企业简介 • 产品知识 • 其他相关知识
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店ห้องสมุดไป่ตู้教育
店员培训的方式
• 柜台培训 • 店内培训会 • 产品介绍会 • 店员业务及其他知识培训
• 主要产品的进货渠道 • 进货时间
间接相关
• 店员对产品的反馈 • 药店自身的促销活动 • 患者的意见 • 药店及相关柜台的人员
变动情况
• 广告的机会
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听：信息收集
竞争品牌的动向
• 主要竞争品牌的一般状况：品种／价格／规格 • 主要竞争产品的销售情况 • 主要竞争产品的销售策略和促销活动 • 店员和消费者对其的评价 • 收集主要竞争对手的促销品
• 看：产品陈列 • 听：信息收集
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看：产品陈列
• 公司产品的位置 • 竞争品牌的位置 • 店内外广告及陈列材料的布置情况 • 市场活动的执行情况 • 客户产品库存情况:
– 货架、柜台、柜台下、店内仓库、电脑/记 录册
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听：信息收集
有关产品销售的各类数据与信息
直接相关
• 主要产品每月进、销、 存的准确数字
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准备工作
个人仪表仪容的准备
• 干净的头发、手、指甲 • 面部修饰：洁净牙齿、男性剃须、女性淡妆 • 整洁得体的衣服、皮鞋 • 愉快的面容 • 肯定的握手 • 挺直自信的姿态 • 清楚的声音 • 对客户生意表示关心
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准备工作
充分的准备是拜访成功的关键
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拜访八步骤（二）
精选11OTC业务代表培训
各片区每月开发3家咨询任务，并相应出台开发奖励政策。 增强协议店的铺货率，并有提成政策。 郊区市场：以点带面可分三阶段开发 第一阶段，初步开发成功药店： 第二阶段，各郊区县开发药店在当地都具有影响力， 重点打造、提升销售。并且要在每个郊区县再开发第二家有质量的促销药店。 第三阶段，各郊区县增设业务，提升各区整体销售； 只要上下通力一心，一定会打造出一支最优秀的 团队，把销售做大、做强。
物流店的开发
物流店主要针对的是C类店，即日流水量在3000元以下的门店，这些门店一般是根据店内情况同店长或经理谈进货。进货后即是上量问题，需从两方面着手。1、同店经理协商以包销的形式给店内营业员下任务指标，由他们代做，但前提必须是让营业员对我公司的品种进行培训，培训产品知识及其独特卖点。2、在店内找合适的目标营业员，帮忙销售
铁嘴
1、OTC专员要熟知自己的产品卖点及销售政策，能够准确回答客户关于企业的所有问题。2、言必信行必果。
橡皮肚子
因为OTC专员的工作相对来说自由掌握的时间较多，因此OTC专员更应该学会有效的利用时间去工作。（在相应的场合合理运用好自己的“肚子”，自己就餐时尽量简单化，节约时间；与客户就餐时不能只凭自己喜恶，应以工作目的为准则。例如：喝酒不喝酒等）
3、终端陈列
药品陈列工作主要是集中在陈列地点、陈列高度、陈列面等方面，需注意的是：尽可能利用各种陈列方式多方位、多角度陈列药品及POP广告，增强视觉效果，在卖场里可选择的陈列地点有：柜台、背架、自选货架、灯箱、收银台、陈列架、陈列台、陈列柜、店方允许的堆头地点等。本着“上、高、大、全”的原则，增加消费者的视觉冲击力，以此来拉动销售
（二）对于如何开发为合作门店业务人员首先要了解开发所具备的条件及开发的技巧根据之前所做的市场调研资料开发工作分三种合作形式进行 1、形象店 2、咨询员店 3、物流店即普通铺货店
OTC销售流程技巧分析
第三步：介绍产品。 第三步：介绍产品。 无论是新产品还是老产品对于客户来说，都是因为有需求 才会对产品产生兴趣。因此，介绍产品是决定本次拜访能否顺 利进展的关键一步。在介绍产品时要注意4点：简洁、参与、 比较和价格。 简洁：1、对于客户来讲，每天接触到的信息可能很多， 只有我们用最简洁的语言才能给客户产生好的印象; 2、客户留给我们的时间是有限的; 参与：在介绍产品时，必须尽量让客户参与进来 1、满足客户的好奇心; 2、满足客户的求知欲和占有欲; 3、为自己争取更多的介绍产品的时间。 比较：现在的时代是同质化产品时代，客户的可选择性非 常大，我们只有把我们的产品和同类产品 做比较才能在最短的时间内让客户记住产品。 价格：价格不是成交的关键因素，但客户对价格又往往是 最敏感。因此在介绍价格时力求清楚，并做简单的性价比评价。
第五步：扩大成交量。 作为成交的延续，要善于利用客户的占有欲和 拥有感，尽可能的将成交最大化。另外，扩大成交 量还有一层含义就是指积极的创造“积极消费”的 氛围，包括售后服务，让客户产生愉悦感，并为下 一次成交打下访的
第一点：做好准备。 做好准备是成功的第一步。 做好准备是让我们在销售、拜访过程中有备而 来，不至于手忙脚乱，乱了阵脚。 比如在销售、拜访过程中的前期计划：区域选 择、路线计划、产品资料、样品、辅助销售工具、 相关资料、情况的了解等。这些准备能让自己在销 售、拜访时成竹在胸。 第二点：守时。 守时应该包含两个层面：一是对内：自己的领 导、同事;一是对外：自己的客户。 守时首先是一个良好的生活习惯和工作习惯。 守时会让别人觉得你是一个说话算话的人，一个诚 信的人。守时包括准时开始和准时结束。
第七点：控制局面。 实际上你只有控制了整个局面，你才能让自己的销售、 拜访按照自己的设想进展。我们在销售、拜访时场面不可 能永远像我们预想的那样，而总是千变万化，这就要求我 们必须提高自身素质，善于处理、掌握、控制各种可能出 现的局面.我们不能控制他人，但总可以把握自己;我们不 能预知明天，但可以事事尽力;我们不能延伸生命的长度， 但可以决定生命的宽度，我们不能选择容貌，但可以展现 笑容。 第八点：清楚自己在做什么，为什么? 要清楚的知道自己在做什么，并且知道自己在做什么! 其实如果问大家在做什么，问一百个人也许会有一百个答 案。可是真正知道自己在做什么，并清楚的知道自己的方 向和目标的人并不多。我们也只有知道了自己的方向才能 确定什么是该做的，什么是不该做的，什么是对的，什么 是不对的。
OTC代表业务培训钻石级教程(1-6)-每一集都精彩
（一、认识自己）OTC代表，欢迎您！从今天开始你就是一名从事人类健康事业的一份子了，你将通过系统的学习，初步增长药品推销技能，藉此使您在工作上得到更美好的效果。
这就是我们进行OTC新人入门培训的最终目的。
（1）OTC代表职责的重要性——从每天销售活动中，你可获得应有的奖励，而它每月的总数又可超出你底薪，那么，怎样才能获得更美好的业绩呢？你需学习一种OTC代表应有的态度，深入地去体会和研究，然后在业务上施展出来，持之以恒，你便会发觉自己可以成为一个优秀的OTC代表。
（2）你是公司赢利的关键人物——公司把产品销售给患者，这是营销过程，但这过程的媒介就是OTC代表。
（3）推销术是怎样的？——顾名思义，它是一种说服他人购买的技能，其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等。
一位成功的OTC代表，不单是推销药品，更要推销你本身和公司的信誉、推销忠诚的服务。
（4）若能推销自己的信誉，工作就更方便——别以为自己相信某些事物，别人亦会和你一样看法，你要努力得到客户们的信任，能办到这点，客户们便掌握在你手中。
相反的，他会拒你于千里之外。
（5）怎样使客户们信任你？——答案是友善和忠诚。
不论何时何地，你都要利用机会帮助顾主，为他们服务，你的诚恳和殷勤必能赢得他们的信任。
（6）学识就是力量——在工作上，你将会需要很多不同的知识，努力学习推销的技术和知识，更加上亲身体验，你才会更有把握地去争取生意，陈列货品和处理投诉。
（7）把推销看成一种游戏——一个勤奋的OTC代表会把他的工作当成一种享受。
用自己真正的意志去做喜爱的工作，而不会感到工作乏味。
有时OTC代表会感到每天工作都象是探险一样，要排除这种心理上的威胁，你需要以下两个条件：第一要真正对自己的工作有兴趣和认识客户一般的心理。
第二要有克服环境的精神，不怕日晒雨淋或更恶劣的环境。
一个OTC代表拥有以上的条件，他会感到工作容易，同时他将会结识到很多朋友。
交游广阔是工作的本钱，平易近人也是无往而不利的交际手腕。
医疗器械销售技巧培训ppt范本
__9店—器(Qi)械整合陈列
第十四页，共六十三页。
一.终端生动化(Hua)五要素
焦点广告：凸显(Xian)产品、品牌、性能、价值、形象、 服务，终端拦截……
POP海报、X展架、堆头、招贴画、爆炸贴、挂 旗、条幅……
第十五页，共六十三页。
产品堆(Dui) 头
第十六页，共六十三页。
产(Chan)品陈列+广告 氧护士(Shi)、7F-3、X展架
区域经销商
医药连锁
经销门店
客户
OTC市场营销模式：
服务工作
信息沟通与反馈
鱼跃医疗
区域经销商
医药连锁
经销门店
客户
服务工作
服务协助经销商 服务、OTC基础工作
第四页，共六十三页。
一.终端生动化五(Wu)要素
产品陈列
展销设备 焦点广告
促销信息 导 购服 (Dao) 务
第五页，共六十三页。
一.终端(Duan)生动化五要素
了解使用者情况 （病因、病症、体征、习惯…）
是否长期(Qi)用氧 （先同情，后肯定）
分析利弊 （安全、方便、经济、性能稳定）
性价比 （金额细分法，利益销售法）
住所情况 （农村、楼层…） 易磨损件齐全，售后服务保证 （品牌承诺保证）
第三十六页，共六十三页。
鱼跃生活馆--体验式营(Ying)销
……
第五十三页，共六十三页。
4、“三(San)、三(San)、四” 服务法
三 理：讲药理、询病理、探心理； 三 问：问病因、问症状、问病史； 四交代：交代用法、交代用量、
交代注(Zhu)意事项、交代何时就医。
第五十四页，共六十三页。
5、疗程销售(Shou)法
OTC代表的实战技巧
OTC代表的实战技巧一、终端销售的重要性１、终端的含义“终”就是末了，完了，“终端”就是企业产品销售渠道的最末端，是企业产品销售的最前沿。
终端担负着承上启下的重任，发挥着沟通产需的作用。
所谓承上，就是指终端上连生产企业、批发商，所谓启下，就是指终端下连消费者和用户。
医药企业的销售终端就是零售药店。
２、终端销售的重要性有一个企业的业务员把“终端”写成“中断”，这形象的说明了终端销售的重要性：因为如果企业的终端市场销售工作做不好，销售通路就要中断。
具体说来，终端销售的重要性在于：（１）产品只有占据终端市场，才有可能被顾客购买真理从来都是简单的：如果企业不能使产品在销售点上与顾客见面，让消费者见得到、买得到、乐得买，你的产品就永远无法卖出去。
因此销售工作的首要要求是：把产品摆到零售店的柜台上，让消费者看得到、买的到。
正如保洁公司的销售培训手册中所说：“世界上最好的产品，即使有最好的广告支援，除非消费者能够在消费点买到它们，否则，简直销不出去。
”企业把产品交给经销商后，销售工作并没有结束。
所以，当今终端货架已成为一种宝贵的商业资源，柜台争夺战愈演愈烈，众多厂家都在考虑如何使自己的产品摆放到零售店的柜台上，并争取到更良好的展示、更优越的陈列位置。
而零售药店陈列空间有限，因此，企业不付出努力，就无法把产品更好地摆放到消费者面前。
（２）刺激消费者随机购买消费者的购买行为可分为计划购买和冲动性购买。
据英国一家市场调查公司统计，一般上超级市场购物的妇女，所购物品通常超过进门时打算购买数量的45％。
日本卖场营销研究所进行的研究也表明，消费者计划好的购买行为，会受到销售现场各种因素，如店内陈列、广告物等的影响而改变。
药品的销售也不例外，所以医药企业做好终端销售，就可以刺激消费者对产品的随机购买，从而增加销售额，提高盈利水平。
（３）使产品在竞争品牌中脱颖而出，面对着越来越多的竞争品牌，消费者将无所适从，品牌忠诚度会越来越低。
OTC的销售培训
OTC的销售培训OTC销售培训计划第一部分：产品知识培训在OTC销售培训中，首要的任务是确保销售人员对所销售的产品具有全面的了解和知识。
这将使他们能够准确地回答顾客提出的任何问题，并提供专业的建议。
- OTC产品类别：首先，销售人员将学习各种OTC产品类别，包括感冒药、止痛药、消化药、皮肤护理产品等。
他们需要了解每个类别中最常见的品牌和产品，并掌握其主要特点和用途。
- 功能和剂型：在掌握产品类别后，销售人员将深入了解每个产品的功能和剂型。
他们需要了解产品的成分、作用机制、使用方法和注意事项，以及与其他药物的相互作用。
- 市场竞争对手：销售人员还需要了解市场上的主要竞争对手，并与他们的产品进行比较。
他们应该知道对手产品的优点和缺点，以便能够有效地与顾客对话，并为其提供更好的选择。
第二部分：销售技巧培训除了产品知识外，销售人员还需要掌握一些销售技巧，以帮助他们更好地与顾客沟通并达成销售目标。
- 基础销售技巧：销售人员将学习一些基本的销售技巧，如积极主动地接近顾客、倾听顾客的需求、提供专业的建议和解答顾客的疑虑。
- 销售沟通技巧：销售人员将学习如何在与顾客的交流中建立良好的沟通。
他们将学会使用适当的语言和非语言表达，以及如何用简洁清晰的语言解释复杂的概念。
- 解决客户异议：销售人员将学习如何应对顾客的异议和质疑。
他们需要学会以情商高、耐心细致的方式与顾客沟通，并寻找解决问题的最佳方案。
第三部分：顾客服务培训顾客满意度是销售成功的关键因素之一。
因此，在OTC销售培训中，必须强调提供卓越的顾客服务。
- 了解顾客需求：销售人员将学会如何与顾客建立良好的关系，并了解他们的需求。
他们将学会倾听和提问，以了解顾客的具体问题和需求，以便提供个性化的解决方案。
- 解决顾客问题：销售人员将学习如何处理顾客的问题和投诉。
他们需要学会以友好、专业和解决问题的态度来回应顾客，并积极寻求有效的解决方案。
- 建立长期关系：销售人员将学习如何与顾客建立持久的关系。
OTC销售技巧培训篇
OTC销售技巧培训篇在OTC（非处方药）销售过程中，掌握一些关键的销售技巧是非常重要的。
下面是一些值得注意的培训内容，可以帮助销售人员提高销售业绩和客户满意度。
1. 产品知识：销售人员首先应该对所销售的OTC产品有深入的了解。
他们需要熟悉每种产品的功效、适应症、用法和用量，以及可能的副作用和禁忌症。
这样他们才能在销售过程中提供准确的信息，并回答客户的问题。
2. 聆听和提问：在销售过程中，销售人员应该倾听客户的需求和问题，并提出有针对性的问题来了解客户的具体情况。
通过积极的沟通，销售人员可以更好地了解客户的需求，从而提供个性化的建议和解决方案。
3. 技巧性建议：销售人员可以利用自己的产品知识和经验，在客户提出问题或需求时提供技巧性的建议。
例如，他们可以给客户介绍一些额外的产品，以增强治疗效果或防止可能的副作用。
这种技巧性建议可以增加销售额，同时也能为客户提供更好的解决方案。
4. 技巧性推销：销售人员应该掌握一些推销技巧，以便在销售过程中增加客户购买的意愿。
例如，他们可以使用口头或书面的推销语言来强调产品的优势和价值，或让客户感受到购买产品的必要性。
然而，销售人员需要保持适度，避免过度推销或伪造信息，以免损害产品的信誉和客户的信任。
5. 建立长期关系：销售人员应该注重与客户建立良好的关系，以促进客户的忠诚度和口碑传播。
他们可以通过主动联系客户，提供个性化的服务和关怀，以及解决客户的问题和反馈来达到这个目标。
通过这种方式，销售人员可以留住现有客户，并吸引更多的新客户。
6. 掌握投诉处理技巧：在OTC销售中，客户可能会提出投诉或不满意的意见。
销售人员应该学会妥善处理这些问题，并尽力解决客户的困扰。
他们可以通过耐心倾听、诚恳道歉、及时解决问题等方式来处理投诉，以保持客户的满意度和忠诚度。
通过培训和实践，销售人员可以逐步掌握这些OTC销售技巧，并不断提高销售业绩和客户满意度。
同时，公司也应该为销售人员提供必要的支持和资源，以帮助他们更好地完成销售任务和达成销售目标。
OTC营销知识及营销技巧
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产品陈列的目的
让消费者容易看到、 让消费者容易看到、拿到步长公司的产品 刺激消费者冲动性购买行为增加店内利润 加强店内好感 提高消费者产品的知名度
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产品陈列的关键
适当的陈列位置 适当的陈列面积 适当的数量 适当的时间 通过我们，把适当的产品陈列在适当的位置， 通过我们，把适当的产品陈列在适当的位置，并配合适 当的广告时间，以适当的数量、适当的陈列面积展示在消 当的广告时间，以适当的数量、 费者面前！ 费者面前！
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2.2
OTC终端工作职责 OTC终端工作职责
负责区域内药店的分销——固定工作时间 、 工作线路来管 固定工作时间、 负责区域内药店的分销 固定工作时间 理客户 负责完成区域内的药店的销售目标——制定每天的销售目 制定每天的销售目 负责完成区域内的药店的销售目标 标 负责店内产品及POP的陈列——生动化陈列以突出我们的产 负责店内产品及POP的陈列 生动化陈列以突出我们的产 POP的陈列 品，使消费者更乐于接受我们的产品 负责反馈市场信息——配合公司的总体营销策略及市场调 配合公司的总体营销策略及市场调 负责反馈市场信息 查工作， 查工作，将步长产品在服务消费者时发生的问题及时反馈给 公司
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（2）终端维护 终端维护不是一次成功的事， 终端维护不是一次成功的事，需要进行长期的艰苦 的工作。 的工作。 终端维护的要求： 终端维护的要求： 区域划分：每个城市划分为几大块，每块责任到人。 区域划分：每个城市划分为几大块，每块责任到人。 期限：对于A类终端，每三天必须走访一次，对于B 期限：对于A类终端，每三天必须走访一次，对于B类 终端每四天必须走访一次，对于C类终端， 终端每四天必须走访一次，对于C类终端，每 周必须走访一次。 周必须走访一次。
OTC药品终端销售技巧
OTC药品市场销售，主要面对是终端、市场市场的管理。
何谓终端市场？首先要了解终端这个概念：药品销售终端，是最终将产品送达消费者手中的服务者。
OTC市场销售，主要面对是终端、市场市场的管理。
何谓终端市场？首先要了解终端这个概念：销售终端，是最终将产品送达消费者手中的服务者。
就服务而言，分为二种，一是理念上的服务；二是实际产品的服务，前者是软件，后者是硬件，相辅相成，缺一不可。
终端市场，我们要维护的是众多销售终端，通过各种手段，促使众多的终端人员，充分的发挥积极性、创造性，去更好的服务于市场的消费者。
就目前我公司OTC 市场开发这块讲，终端，就是药店营业员；终端市场，就是药店营业员市场；维护终端市场，就是维护药店营业员市场；说穿了，维护好了终端，产品就会有众多热情的推销者，产品也就会更大的消费于社会，公司才能赢利，个人才会赚钱。
因此，做好终端市场，做好药店营业员的工作，是OTC市场的重中之重。
那么，如何做好终端市场的工作呢？这就是我们今天就要探讨的重点问题。
从市场营销学的角度来讲，就是营和销的关系。
首先要确立一个观念：什么是营销，众说不一，根据我司传统的而且成功的经验来讲：大处讲是“经营、销售”，小处说的是“营造气氛，促进销售”。
尽管我们维护的是终端市场，但其概念极富相同之处，其手段和技巧也是异曲同工。
大家十分熟悉拿破仑希尔的成功学，总结其精华，结合我公司成功的市场个案，具体可分为六大法则，即：坚定的信心；饱满的热情；务实的态度；清晰的目标；周密的计划；扎实的行动。
一是坚定的信心。
作为人，要做任何事情，必须要坚定信心，事业成功才有基础，没有信心，或信心不坚定，很难做成事情，即便成功那是凑巧。
几率可能仅为几百万乃至上千万分之一，就像彩票中奖一样，具有相当的不可预见性。
要做好市场营销，首先要有坚定的信心，广阔的市场，商机无限，众多的消费群体，利润丰厚，别人能做好的事情，我也一定能够做好，百折不挠，百折不回，只要努力，就能成功。
销售技能培训内容销售员技能培训
销售技能培训内容销售员技能培训销售员技能培训销售人员技能培训篇一针对不同产品、不同的地区、以及不同销售额，计算和给予医药销售人员相应的业务费用报销和提成。
包括费用政策的。
为那些以外勤工作为主的医药销售人员提供一个使用系统的机会。
用户可以通过pda终端设备，脱机录入销售数据和拜访1.专业医药销售的定义专业医药销售，就是药品的销售。
在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。
医生的角色药品作为一种特殊商品，被分为处方药(ethic)和柜台药(otc)两种。
以处方药(ethic)的销售环节为例，从药厂生产出厂，医药商业公司，医院药剂科，医院药房，医生处方，患者购买。
在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。
医生接受正确的，处方正确，可以治病救人，改善健康；医生处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至于危及生命。
所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色，药品为医生带来有效的治疗，就是医生需要获得的最大利益。
医药代表的角色1.医药代表的角色定位据一项调查显示，临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。
所以，如果你问医药代表是谁？医药代表就是：医药专业销售呼唤高素质的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代表。
旧时销售员仅有送货和签等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。
2.医药代表的角色认知针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知：【案例】医药代表的工作描述职位：医药代表上级主管：销售经理或地区主管工作区域：青城市工作目的：①建立并维护公司的良好形象②说服采购人员购买公司的产品③说服客户正确应用公司的产品④帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果⑤逐渐扩大产品的应用⑥鼓励客户不断应用我们的产品⑦为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍⑧收集提供市场综合信息⑨收集提供竞争对手产品及市场信息销售人员的基本职责：①达到个人的营业目标并完成每一产品的目标②完成推广计划并使投入取得最大效益③进行有计划的行程拜访提高工作效率④确保本区域内行政工作及时准确⑤对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访⑥确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存⑦计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定⑧确保回款及赊账符合公司的要求程序医药代表应有的素质1.医药代表应具备的知识医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。
OTC的销售培训
OTC的销售培训销售培训是为了提高销售人员的销售能力和专业知识，使其能够更好地推销和推广OTC产品。
OTC，即非处方药，是指消费者可以在药店等地方购买的非处方药品。
销售OTC产品需要销售人员具备一定的医药知识、销售技巧和良好的沟通能力。
首先，销售人员需要了解OTC产品的特点和使用方法。
他们应该了解产品的成分、适应症、禁忌症和药物相互作用等。
这样，当消费者提出问题或咨询时，销售人员可以提供准确、可靠的回答和建议。
此外，销售人员还应熟悉OTC产品的包装、说明书和售后服务，以便向消费者提供准确的信息和帮助。
其次，销售人员应具备良好的销售技巧。
他们需要掌握如何进行产品介绍、销售演示和销售谈判。
销售人员应通过培训学习如何分辨消费者的需求和利益，提供个性化的销售建议。
他们还应了解与OTC产品相关的市场和竞争情况，以便制定有效的销售策略和应对措施。
此外，销售人员的沟通能力和服务意识也是销售培训的重点。
销售人员应善于与消费者建立信任和良好的关系，例如通过主动提问、倾听和回应消费者的需求等方式。
他们还应具备良好的解决问题和处理投诉的能力，以确保消费者的满意度和忠诚度。
最后，销售培训还应包括相关法律法规和道德准则的教育。
销售OTC产品需要遵守相关的法律法规，如销售准则、广告法和药品管理法等。
销售人员应了解这些法律法规，并且始终将合法、公正和诚信作为销售行为的原则。
总之，OTC的销售培训涉及产品知识、销售技巧、沟通能力和法律法规等方面的培训内容。
通过培训，销售人员可以提高其专业水平，更好地推销和推广OTC产品，促进销售业绩的提升。
销售培训是为了提高销售人员的销售能力和专业知识，让他们能够更好地推销和推广OTC产品。
OTC，即非处方药，是指消费者可以在药店等地方购买的非处方药品。
销售OTC产品需要销售人员具备一定的医药知识、销售技巧和良好的沟通能力。
首先，销售人员需要了解OTC产品的特点和使用方法。
他们应该了解产品的成分、适应症、禁忌症和药物相互作用等。
零售药店促销员导购技巧培训
三、劝说顾客（推荐产品 ）
• （一）劝说原则：
• 1）要实事求是的劝说；
• 2）要投其所好的劝说；
• 3）向顾客劝说时，要配合一些 动作；
• 4）让产品证实其本身的价值；
• 5）帮ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ客比较产品。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
（二）劝说技巧：
• 向顾客介绍产品时，要介绍产品的益处而不是 特点。
吾将上下而求索
五、连带销售
• 从人性的角度来看，只要条件允许，人 们永远希望得到更多对自己有益的东西 。
• 你试想一下，在我们得到顾客的信任， 推荐了合适的产品之后，顾客的需求是 否完全满足了呢？只要知道还有对自己 有益的产品，顾客的需求永远不会满足 。
• 根据顾客需求，尽量展示产品，创造顾 客需求。 路漫漫其修远兮,
• 4）最后机会法： • 如：“我们的产品卖得很快，您要是昨天来 还没有货。断货好几天了，今天刚到货，数量 还不多。这一段时间老是供不应求。” • 如：“正好今天做活动，、在搞买赠。您还 可以拿小票去门口兑礼品。” • 5）假设顾客要买法： • 在介绍产品过程中，导购应随时问一些小问 题，以试探顾客的购买意向。当顾客对产品表 示感兴趣，或同意您的观点时，就不应该再问 有关产品本身的问题了。这时你应该给顾客说 路漫：漫其修“远兮, 我们超市在门口统一付款，拿小票可能公
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
综上所述：
• 在了解顾客需要的过程中，要注意一边出示产 品给顾客看，一边注意观察顾客的表情，倾听 顾客的意见，询问顾客的需求，然后再出示顾 客感兴趣的产品，详细介绍产品知识。很多顾 客一般不喜欢看产品说明书。
• 另外，有时候顾客自己并没有真正意识到自己 的一些需求。作为一名合格的导购，不仅要抓 住销售的机会，还要创造销售的机会。这时导 购就应该提醒顾客，并帮助顾客认识自己的真 正需求。
OTC药店店员必备的技巧
二、营业中的基本步骤
• 进入90年代，我国兴起药店热，神州大地皆药店，似 乎谁只要撑起一个药店门面就可以满地捡钱似的，这 种情形也许以前行，但是现在的竞争局面，应该使我 们认识到，优质的服务才是致胜的根本。 • 实际上，接待顾客是一门很深奥、很微妙的学问，不 一定人人都学得来。 • 外行看热闹，内行看门道，真正的服务高手一眼就能 看出来一个店员的服务是否得当，能否让顾客满意。 因为营业服务也有它自身的规律，违反了这些规律， 一般是很难达到营销目的的。
一、营业前的准备
• “台上一分钟，台下十年功”。销售专家 总结说：“销售是90%的准备加上10%的 推荐。” • 店员在营业前主要是两方面的准备：
– 个人方面的准备 – 销售方面的准备
1、个人方面的准备
– 保持整洁的仪表 – 保持旺盛的精力 – 养成大方的习惯
药店门市高手行为举止检测表
1 您是否在营业时靠着店门、柱子、柜台站？ 2 您是否利用营业时间干打毛线、擦皮鞋等私活？ 3 您是否在心情不好时对顾客的招呼视而不见、充耳不闻？ 4 您是否把店堂当茶馆，在里面吃零食或与同事一起侃大山？ 5 您是否有时在店里打瞌睡、看书看报像在家里一样自在？ 6 您是否用白眼瞅过打招呼的顾客？ 7 您是否与同事在营业时间打闹或出语粗俗？ 8 您是否曾在递拿药品时，漫不经心、动作很重地把药品撂
店员服务的十个步骤
• 在了解了顾客购买药品时心理活动的八个阶段 之后，我们就知道如何接待一名顾客的具体步 骤了。 • 根据顾客购买药品时的心理变化，店员必须辅 之以适当的服务步骤，这些基本步骤一般表现 为以下十个方面：
4揣摩需要 3药品提示
5疗效说明 6劝 说
2初步接触
7销售要点
1等待时机 10送 客 9收款包装
OTC药品的销售技巧培训(PPT 51张)
OTC代表的主要工作流程
计 划
执 行
总 结
改 进
1 .明 确 的 拜 访 目 的 2 .客 户 拜 访 计 划 3 .准 备 适 合 的 资 料 4 .合 理 拜 访 路 线
1 . 建 立 信 誉 2 . 目 的 性 开 场 白 3 . 探 询 聆 听 4 . 特 性 利 益 转 换 5 . 处 理 异 议 6 . 缔 结 7 . 收 集 信 息
明确的拜访目的
介绍新产品 改善陈列位置 扩大客户群 处理异议与疑问
教育客户产品知识 增加陈列面 收集信息情报 收款
客户拜访计划
• 1.1 拜访前计划 • --确定拜访药店 • --确定拜访对象 • --预约拜访 • --回顾近期拜访记录 • --他是何类型客户 • --有何竞争对手?
1. 拜访计划与分析
改善聆听技能的方法
• 寻找你用得着的东西,发现共同感兴趣的问
题 • 掌握主动 • 关注讲话者的思想 • 做有意义的笔记 • 抵御外来干扰
改善聆听技能的方法
• 不要轻易反驳,注意敏感问题 • 保持开放心态,提问清楚明白 • 利用提问,适时进行总结,确认聆听内容的
•
– 义诊活动 – 社区咨询活动 配合公司组织的大型促销或公关活动
OTC代表的主要职责
• 客户管理
– 客户基础档案建立 • 药店基础资料 • 关键人物资料 – 重点管理
• 市场信息搜集与反馈 • 行动管理
– 所负责产品的销售信息 – 竞争产品的销售、价格、促销方式、人员拜访等信息 – 安排合理的拜访计划和路线 – 报告和例会制度
1 . 建 立 信 誉 2 . 目 的 性 开 场 白 3 . 探 询 聆 听 4 . 特 性 利 益 转 换 5 . 处 理 异 议 6 . 缔 结 7 . 收 集 信 息
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OTC销售技巧培训——决胜终端！
前言
蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！
蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。
课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。
蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！
蓝草咨询的增值服务：培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得证书权威机构认证证书（学员仅仅承担成本费用）。
目前合作权威机构：中国管理科学研究院
（中央编办成立的国家事业单位，登记号：210000005343）
根据《职业教育法》的相关规定，该证书是对劳动者岗前培训，在职培训，能力提升培训，继续教育和创业培训的证明。
持证者，说明其通过了职业能力培训考核与测评，具备了相应的专业知识和能力，可作为学员能力评价，考核，聘用和从业的重要凭证。
成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享
受该培训课程多种优惠。
OTC销售技巧培训
——决胜终端！
培训收益：
1、全面提升医药营销人员能力
2、掌握顾问式销售的精髓和技巧；
3、学会运用销售技术提升OTC销售业绩；
培训前言：
如何打造钢铁营销战士？
如何克服业绩极限的心锚？
如何突破史上最高业绩的瓶颈？
如何让每位员工在压力和挫折面前越挫越勇？
如何在终端激烈竞争的情形下实现目标到成果的转换？
欢迎进入著名营销专家黄俭老师的《OTC销售技巧》课程！
培训背景：
黄老师的课程结合医药产品的特殊性，理论联系实际，通过对医药行业的宏观营销环境和医药企业的微观营销环境分析，将医药产品在营销全过程中所应掌握的知识点逐一进行详细的介绍，为医药营销管理者和营销人员提供较全面具有实战性和可操作性的知识。
本课程对目前国内OTC市场终端营销在后终端
时代出现的新事物、新状况:如终端拦截、住店促销、终端日常营销工作、自有品牌新终端业态出现、国家政策的日趋规范等状况，进行了系统总结研究，对目前新的形势下终端工作提出了应对策略和具体方法。
培训大纲：
一、OTC市场的再认识
1、政策的变化
（1）广告审批
（2）审查发布标准
（3）药品流通监督管理办法
2、市场的现状
3、三个终端
4、前景展望
二、企业的现实
1、销售队伍及执行力
2、分配制度的推动力
3、决策层的一致性
4、目标
5、机会
6、可供优选的外部资源。