公司新客户开发管理制度

公司新客户开发管理制度

第一章总则

第一条目的。为使本公司客户开发工作规范化，顺利开展新客户开发工作，特制定本制度。

第二条为保证新客户开发计划的顺利进行，为公司争取到更多的市场，需要建立统一的组织协调机制。

（1）销售部作为主要的新客户开发组织策划部门，负责新客户开发计划的制订和组织实施。

（2）销售部所辖销售人员是新客户开发活动的具体执行人员。

第三条新客户开发的任务。

（1）确定新客户的范围，选择需要开发的新客户，选择新客户开发计划的主方向。

（2）实施新客户开发计划，确定与潜在新客户联系的渠道和方法。

（3）召开会议，交流业务进展情况，总结经验，提出改进对策，布置下一阶段工作。

第四条选择新客户的原则。

（1）新客户必须具备满足质量要求的设备和技术能力。

（2）新客户必须具备按时供货的管理能力。

（3）新客户必须达到较高的经营水平，具有较强的财务能力和较好的信用。

（4）新客户必须具有积极的合作态度。

（5）新客户必须遵守双方在商业上和技术上的保密原则。

（6）新客户的成本管理和成本水平必须符合本公司要求。

第五条新客户开发的调查。

（1）一般调查。

①新客户向本公司提交企业沿革、企业概况、最新决算表、产品指南、产品目录等文件。

②与新客户的负责人交谈，进一步了解其生产经营情况、经营方针和对本公司的基本看法。

③新客户技术负责人与本公司技术和质量管理部门负责人进一步商洽合作事宜。

（2）实地调查。根据一般调查的总体印象作出总体判断，衡量新客户是否符合上述基本条件。在此基础上，资材部会同技术、设计、质量管理等部门对新客户进行实地调查。

第六条新客户选择认定。

（1）提出申请认定报告。根据一般调查和实地调查结果，向市场主管正式提出新客户选择申请报告。该报告主要包括以下项目。

①新客户交易的理由及今后交易的基本方针。

②交易商品目录与金额。

③调查资料与调查结果。

（2）签订商品供应合同。与所选定的新客户正式签订供货合同，签订合同者原则上应是本公司的资材部长和新客户的法人代表。

（3）签订质量保证合同。与供应合同同时签订的还有质量保证合同，其签订者与以上相同。

（4）设定新客户代码。为新客户设定代码，进行有关登记准备。

（5）其他事项。将选定新客户的基本资料通知本企业相关部门，确定购货款的支付方式、新客户有关资料的存档。

第二章新客户开发工作的实施

第七条区域经理组织实施潜在客户调查计划，根据“潜在客户名录”选择主攻客户，然后确定负责新客户开发工作的具体销售人员分工进行调查。

第八条对客户进行信用调查，根据调查结果进行筛选评价，确定应重点开发的新客户。如调查结果有不详之处，要组织有关人员再次进行专项调查。

第九条区域经理向销售部经理提出新客户开发申请、得到同意后，即实施新客户开发计划并填制“新客户开发计划表”。

第十条在调查过程中，如发现信用有问题的客户，须及时向销售部经理报告，请求终止对其调查和业务洽谈。

第十一条负责新客户开发的销售人员在与新客户的接触过程中，一方面要力争与其建立业务联系，另一方面要具体对其信用、经营、财务能力等方面进行调查。

第十二条负责新客户开发的销售人员在访问客户或进行业务洽谈后，应将结果登记至“新客户开发计划表”。

第十三条根据实际进展情况，销售部经理应对负责新客户开发

的销售人员及时加以指导。

第十四条负责新客户开发的销售人员应通过销售日志将每天的工作进展、取得的成绩和存在的问题向销售部经理汇报。

第三章新客户开发建议管理办法

第十五条新客户开发建议的内容包括但不限于以下内容：公司整体营销策略的调整，客户开发与产品销售策略的制定，客户管理办法。

第十六条新客户开发建议的途径。员工将写好的建议发送至销售部经理，销售部经理每月_日集中收集整理并于月底前审查完毕。

第十七条新客户开发建议的内容不需要获得销售部经理的审批和认可。

第十八条每三个月召集全体员工开会讨论一次，评定奖级，当场发奖。

第十九条新客户开发建议评定委员会的职责及组成。

（1）新客户开发建议评定委员会的主要职责是调查建议的内容，讨论并协调各部门的意见并做出评价。

（2）新客户开发建议评定委员会由下列人员组成：主任由总经理担任，副主任由销售部经理担任，委员由相关主管级人员担任。

第二十条员工所提建议通过新客户开发建议评定委员会的审查后，凡被采纳者，可按相应制度进行奖励。

第二十一条评定委员会待评定结束后即公布建议评定的结果，并通知建议人，同时在公司公布。

第二十二条经委员会认定但还有待研究的建议，须暂予保留，延长其审查时间;对于未被采用的建议，如果评定委员会认为稍加研究即可发挥作用，亦应告知建议人，相关部门应予以协助。

第二十三条采纳建议的处理。

（1）评定委员会应将决定采用的建议形成文字内容，于建议提出后的次月__日以前交相关人员组织实施。

（2）经办人员在实施过程中遇到困难，应将事实报告评定委员会。

（3）经决定采用的建议，在实施上与有关部门的意见不合时，由评定委员会裁决。

（4）建议实施后其评价如超过预期效果，由评定委员会审查后追补建议人奖金。

（5）实施的最后确认由评定委员会负责，但实施责任应属相关部门，有关建议实施的困难事项，由评定委员会处理。

第四章附则

第二十四条本制度由销售部负责解释，修改时亦同。

第二十五条本制度报总经理审批后公布执行。