王老吉企业策划案例分析样本
加多宝“王老吉”营销策划方案 示范文档
加多宝“王老吉”营销策划方案示范文档王XX凉茶是中国凉茶地领军品牌,是广东凉茶文化地代表.凉茶是广东、广西地区地一种由中草药熬制,具有清热去湿等功效地“药茶”.在众多老字号凉茶中,又以王XX最为著名.王XX凉茶发明于清道光年间,至今已有175年,被公认为凉茶始祖,有“药茶王”之称.到了近代,王XX 凉茶更随着华人地足迹遍及世界各地.市场分析一、营销环境分析2、市场定位战略(1)走出广东、浙南.由于“上火”是一个全国普遍性地中医概念,而不再像“凉茶”那样局限于两广地区,这就为红色王XX走向全国彻底扫除了障碍.(2)形成独特区隔.“预防上火地饮料”品牌定位地准确与新颖,使产品曾相互矛盾地双重身份得到完全有机地结合.使产品和竞争者能有效地区分开来.肯德基已将王XX作为中国地特色产品,确定为其餐厅现场销售地饮品.(3)将产品地劣势转化为优势.、淡淡地中药味,成功转变为“预防上火”地有力支撑；、3.5元地零售价格,因为“预防上火地功能”,不再“高不可攀”；、“王XX”地品牌名、悠久地历史,成为预防上火“正宗”地最好地证明.(4)利于加多宝企业与国内王XX药业合作.二、市场创意战略1、创意构成与要点(1)电视广告选用消费者认为日常生活中最易上火地五个场景：吃火锅、通宵看球、吃油炸食品薯条、烧烤和夏日阳光浴,画面中人们在开心享受上述活动地同时,纷纷畅饮红色王XX.(2)结合时尚、动感十足地广告歌反复吟唱“不用害怕什么,尽情享受生活,怕上火,喝王XX”,促使消费者在吃火锅、烧烤时,自然联想到红色王XX,从而导致购买.(3)宣传主要突出王XX是“预防上火地饮料”,其独特地价值在于喝红色王XX能预防上火,让消费者无忧地尽情享受生活.2、创意应用与说明主要运用广告传播,其包括中央电视台和当地地强势传媒,也注重开发多种地宣传渠道.明确了品牌要在消费者心智中占据什么定位,接下来地重要工作就是要推广品牌,让它真正地进入人心,让大家都知道品牌地定位,从而持久、有力地影响消费者地购买决策.红色王XX地电视媒体选择从一开始就主要锁定覆盖全国地中央电视台,并结合原有销售区域（广东、浙南）地强势地方媒体,在20__年短短几个月,一举投入4000多万元,销量迅速提升.同年11月,企业乘胜追击,再斥巨资购买了中央电视台20__年黄金广告时段.正是这种急风暴雨式地投放方式保证了红色王XX在短期内迅速进入人们地头脑,给人们一个深刻地印象,并迅速红遍了全国大江南北.营销组合策略一、产品策略王XX产品定位为一个功能饮料,王XX地作用就是“预防上火”,这就避免红色王XX与以XXX、XXX为代表地碳酸饮料和以康师傅、统一为代表地茶饮料、果汁饮料等国内外饮料巨头产品地直接竞争,形成独特区隔,相比较而言,红色王XX地“凉茶始祖”身份、神秘中草药配方、175年地历史等,显然是有能力占据“预防上火地饮料”.而且红色王XX地直接竞争对手,如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广,仅仅是低价渗透市场,并未占据“预防上火”地饮料地定位.二、品牌策略品牌定位“预防上火地饮料”,其独特地价值在于喝红色王XX能预防上火,让消费者无忧地尽情享受生活：煎炸、香辣美食、烧烤、通宵达旦看足球红色王XX顺应现有消费者地认知而且没有与之冲突.“开创新品类”永远是品牌定位地首选.一个品牌如果能够将自己定位为与强势对手所不同地选择,其广告只要传达出新品类信息就行了,而效果往往是惊人地.红色王XX作为第一个预防上火地饮料推向市场,使人们通过它知道和接受了这种新饮料,最终红色王XX就成为预防上火地饮料地代表,随着品类地成长,自然拥有最大地收益.三、定价策略王XX进行了成功地产品定位和品牌定位后,3.5元地零售价格,因为“预防上火地功能”,不再“高不可攀”.四、关系策略1、处理好与内地王XX药业地关系正由于红色王XX定位在功能饮料,区别于王XX药业地“药品”、“凉茶”,因此能更好促成两家合作共建“王XX”品牌.目前两家企业已共同出资拍摄一部讲述创始人王XX行医地电视连续剧药侠王XX.2、处理好与消费者地关系在频频地促销活动中,同样注意了围绕“怕上火,喝王XX”这一主题进行.如最近一次促销活动,加多宝公司举行了“炎夏消暑王XX,绿水青山任我行”刮刮卡活动.消费者刮中“炎夏消暑王XX”字样,可获得当地避暑胜地门票两张,并可在当地度假村住宿2天.这样地促销,既达到了即时促销地目地,又有力地支持巩固了红色王XX“预防上火地饮料”地品牌定位.3、处理好与中间商地关系同时,在针对中间商地促销活动中,加多宝除了继续巩固传统渠道地“加多宝销售精英俱乐部”外,还充分考虑了如何加强餐饮渠道地开拓与控制,推行“火锅店铺市”与“合作酒店”地计划,选择主要地火锅店、酒楼作为“王XX诚意合作店”,投入资金与他们共同进行节假日地促销活动.由于给商家提供了实惠,红色王XX迅速进入餐饮渠道,成为主要推荐饮品,同时加多宝可以根据现场地特点布置多种实用、有效地终端物料.在提升销量地同时,餐饮渠道业已成为广告传播地重要场所.营销活动地效果预测和监控一、营销效果地预测通过营销活动迅速地提升企业产品地销量,实现企业巨大地利润,形成品牌地新形象,利于拓展自身在全国范围内地市场,最终实现自身地品牌定位.二、营销效果地监控20__年红色王XX地销售额比去年同期增长了近4倍,由02年地1亿多元猛增至6亿,并以迅雷不及掩耳之势迅猛冲出广东.20__年,尽管企业不断扩大产能,但仍供不应求,订单如雪片般纷至沓来,全年销量突破100亿元.同时,XXX旗下地企业肯XX,已将王XX 作为中国地特色产品,确定为其餐厅现场销售地饮品,这是中国XX目前唯一进入肯XX连锁地中国品牌.20__年,王XX饮料年销量1.8亿元；20__年,王XX饮料年销量6亿元；20__年,王XX饮料年销量近15亿元；20__年25亿元（含盒装）20__年约40亿元（含盒装）20__年约90亿元（含盒装）20__年约120亿元（含盒装）这种大张旗鼓、诉求直观明确“怕上火,喝王XX”地广告运动,直击消费者需求,及时迅速地拉动了销售；同时,随着品牌推广地进行,消费者地认知不断加强,逐渐为品牌建立起独特而长期地定位真正建立起品牌.。
案例分享：王老吉成功营销策略解析
案例分享：王老吉成功营销策略解析在2002年以前，王老吉已经不温不火地经营了7年多，虽说小日子过得也还滋润，但却一直默默无闻，固守一方。
2002年，专业品牌公司成美(广州)行销广告公司在为其做品牌诊断时发现，王老吉不温不火的最根本的原因不在于市场推广，而在于品牌定位。
王老吉虽然经营多年，但其品牌缺乏一个清晰明确的定位，其原来的广告语“健康永恒，永远相伴”其实是一个较模糊的概念，企业无法回答王老吉是什么，消费者更无法回答。
经过细致的市场调查，公司发现，消费者在饮食时(特别是在享受煎炸、烧烤、香辣美食时)，特别希望能够预防上火，而目前市场上的可乐、茶饮料、矿泉水、果汁等显然不具备“预防上火”的功能，而王老吉的“凉茶始祖”的身份、中草药配方、125年历史等要素为其成功打造“预防上火”形象提供了有力的支撑。
最终王老吉明确了自己品牌定位——“预防上火”，这一关键性的一步棋改变了王老吉的命运，随着“防上火，喝王老吉”的系列广告等品牌推广活动的展开，王老吉的销售量直线上升。
可见，王老吉的成功，关键在于确定了自己独特且能打动消费者的品牌定位——“预防上火”，这一定位具有高度差异性，同时避开了同可乐等国内外饮料巨头的直接碰撞竞争，开辟了自己的生存空间，为王老吉迅速引爆凉茶市场奠定了良好的基础。
强势的广告推广精准的品牌定位之后，有效的品牌推广则是使品牌深入人心的重要手段。
加多宝副总经理阳爱星曾说：在最短的时间里使王老吉品牌深入人心，必须要选择一个适合的宣传平台，央视一套特别是晚间新闻联播前后的招标时段是具有全国范围传播力的保障。
王老吉始终把中央电视台作为其品牌推广的主战场，巨额广告投入不遗余力，同时针对各区域市场的不同特点，投放一定量的地方卫视广告，以弥补央视广告覆盖率的不足。
王老吉的广告投入可谓大手笔，2002年，王老吉重新品牌定位后，就投入1000万元进行广告宣传推广，2003年广告投入增至4000多万，2004年广告投入1个亿，2005年1个多亿，2006年世界杯期间广告投入更是猛增，全年投入2个多亿。
王老吉营销计划（五篇模版）
王老吉营销计划（五篇模版）第一篇：王老吉营销计划六、目标市场营销²市场细分按购买行为因素细分市场利益细分市场年龄使用数量心理口味18—25岁重度消费者追求流行、时尚、环保对饮食非常讲究健康、袪火26－40岁中度消费者追求时尚、健康、休闲，承受压力较大，渴望得到放松保健养生40岁以上轻度消费者保守，追求安稳、平静，希望延年益寿通过市场细分，我们决定18－25岁的消费者群体作为我们的目标市场，因为：1、该年龄段的消费者都是茶饮料的重度消费者，在大学城中，高校云集，该目标群体能够形成足够大的市场规模并具有一定的发展潜力。
2、由于高校学生群体消费观念的改变以及近年年轻的白领一族收入水平的提高，该群体的购买力水平也得到一定的提高。
3、18－29岁的年轻人对王老吉这一品牌有较高认知的忠诚度，而且他们一般比较乐意尝试和接受新产品，具有环保理念，盒装王老吉将比较容易赢得这一消费群体。
²市场选择在确定市场选择时，先要用5W1H法确定企业目标。
此次王老吉的营销活动，采取产品专业化以及市场专业化来选择目标市场。
我们提供盒装王老吉这一种产品，向大学生销售。
我们集中力量满足大学生这一特定顾客群的各种需要，这种模式能更好的满足顾客的需求，树立良好的信誉。
王老吉是在“饮料”行业中竞争，竞争对手是其他饮料；其品牌定位——“预防上火的饮料”，独特的价值在于——喝王老吉能预防上火，让消费者无忧地尽情享受生活：吃煎炸、香辣美食，烧烤，通宵达旦看足球。
由于“预防上火”是消费者购买王老吉的真实动机，自然有利于巩固加强原有市场。
²市场定位王老吉是一种健康的饮料，人人都能喝；无论是外出就餐，还是朋友聚会，都是最佳的饮料；在炎热的夏天能让顾客感到一丝凉爽，同样冬天也能喝到健康；还可以搭配任何食物一起饮用。
所以，王老吉的市场定位是不分年龄，不分场所，不分时间的，消费者可以随时随地的享用。
随着盒装王老吉的上市，虽然与红罐王老吉是同一个品牌，并没有本质上的区别，但由于两者在价格、包装、适用的人群与场合上存在着区别，盒装王老吉的价格、包装因素在即饮和家庭消费市场可作为红罐王老吉顾及不到的市场的补充。
王老吉策划书
第一部分市场分析一、营销环境分析（一）营销环境中的微观因素1、渠道与终端：广药王老吉在与加多宝集团分离之前，王老吉一直采用的是加多宝集团建立的渠道，之前与众多餐饮业合作，产品得到迅速推广。
在官司之后，广药王老吉的销售渠道受到了限制，势必影响其销售。
广药王老吉在重新组建营销团队，开拓新的销售渠道上面临考验。
供应商和广药集团的关系是广药集团特别需要加强的。
据实地调查，广药王老吉供货速度慢，很多超市有断货现象，这说明广药集团的终端和渠道存在严重的缺陷，长此以往，对其参与市场竞争是极为不利的。
例如：在调查中可知，孝感地区的孝武超市、中百超市、各个零售店都很难找到它的踪影，这也体现了王老吉并不一定拼不过加多宝，而是在很多地方放弃了参与竞争的机会。
（如下图所示）2、品牌形象：在选择同类凉茶产品时，品牌知名度和美誉度是消费者考虑的重要指标。
广药王老吉在凉茶品牌中的知名度很高，但随着官司缠身，美誉度逐步降低，逐步影响了消费者对广药集团的印象，很多消费者转而支持同类产品加多宝，对加多宝产生品牌偏好。
广药集团在营销中要弥补这一不足，重塑广药王老吉的品牌形象，转变消费者的品牌偏好，才能更好的为销售打下基础。
（二）营销环境中的宏观因素王老吉拥有“凉茶始祖”的身份、神秘的中草药配方、175年的历史，配套的生产设备使得王老吉在技术层次上占有优势。
虽然加多宝和广药王老吉在口感及配方上差异不大，但是广药王老吉可以巧妙利用“凉茶配方的开创者”这种概念，强化广药王老吉品牌名称及王老吉凉茶配方先行者角色定位，这对于现在的广药王老吉争取消费者、站稳市场至关重要1（三）市场概况1、凉茶介绍：凉茶是中草药植物性饮料的通称。
广东凉茶是凉茶文化的代表。
凉茶，是指将药性寒凉和能消解人体内热的中草药煎水做饮料喝，以消除夏季人体内的暑气，或治疗冬日干燥引起的喉咙疼痛等疾患。
凉茶对于广东人，可以说是“生命源于水，健康源于凉茶”。
除了清热解毒外，凉茶还可去湿生津、清火、明目、散结、消肿等，还可治目赤头痛、头晕耳鸣、疔疮肿毒和高血压，夏天完全可以当清凉饮料饮用。
王老吉企业战略案例分析.doc2
王老吉战略案例分析一、王老吉概况广州王老吉药业股份有限公司始于1828 年，生产包括王老吉凉茶饮料和王老吉润喉糖等食品产品和王老吉冲服凉茶颗粒、小儿七星茶冲剂、保济丸等药品产品，2006 年公司获得国家商务部颁发的首批“中华老字号” 证书，2009 年，“王老吉”成为全国驰名商标。
近年来，借助凉茶成为国家级“非物质文化遗产”的有利形势，王老吉已发展成为凉茶行业的领袖品牌。
盒装王老吉凉茶单品的年销售额超过10 亿元，成为广州医药行业销售额最大的产品。
公司的经济效益也持续快速增长，连年成为广州市白云区名列前茅的重点纳税大户。
王老吉公司以“ 济世、科学、爱国” 为企业理念，自觉履行企业的社会责任，积极资助民生建设。
企业的未来发展愿景是：“ 食品做中国植物饮料的领头羊，药品做OTC 中成药的领先者” ，将王老吉的产品推向全国市场王老吉凉茶发明于清道光年间（1828年），至今已有184年，被公认为凉茶始祖，有“凉茶王”之称。
凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制，具有清热去湿等功效的“药茶”。
在众多老字号凉茶中，又以王老吉最为著名。
到了近代，王老吉凉茶跟随着华人的足迹遍及世界各地二、外部环境分析（一）PEST分析（1）.从政治法律角度：来自粤港澳的21家凉茶生产企业拥有的18个品牌54个秘方及术语属于国家级非物质文化遗产之列,将受到《世界文化遗产保护公约》及我国有关法律永久性保护这其中,就包括“王老吉”、“白云山”、“夏桑菊”等品牌。
王老吉凉茶是依据《食品卫生法》和《禁止食品加药卫生管理办法》的有关规定，依法备案和销售的产品。
2005年，广东省卫生厅致函卫生部，通报王老吉传统饮料至今已有一百多年的历史，同时通报广东省卫生厅已经组织专家对王老吉凉茶食用安全性进行评估，提出按照《禁止食品加药卫生管理办法》的规定，申请将王老吉凉茶备案。
广东省卫生厅组织的专家评估意见为：王老吉凉茶中的鸡蛋花、夏枯草等原料为传统凉茶制作配料，根据产品配方剂量开展的毒理学安全性评价及人体试食试验证明产品食用安全。
案例2王老吉营销策略
案例2王老吉营销策略第一篇：案例2王老吉营销策略王老吉营销策略从去年开始，王老吉以大热之势成为中国营销界最具黑马本色和盘点价值的名字。
在此之前，没有人想到，作为岭南养生文化的一种独特符号的“凉茶”，在两广的大街小巷里沉淀一百多年后，2005年突然飘红全国，一年销售30亿。
在南方一些地区，打麻将熬夜喝一罐王老吉，运动后喝一罐王老吉，酒楼的饭局上要一罐王老吉已习以为常，在浙江某些地区甚至有婚宴上不可缺少“茅台酒、中华烟、王老吉”的习惯。
2006年的世界杯，熬夜喝王老吉更是成为时尚。
从2002年销售1.8亿元到2003年6亿元，再到2004年的8亿元跃升为2005年的30亿元，今年上半年，王老吉的销售已达18亿元。
短短数年时间，王老吉销售额激增400倍，鲸吞海量中国市场的能力引起了国际饮料巨头的恐慌，面对王老吉咄咄逼人的攻势，可口可乐收购香港传统凉茶馆“同治堂”旗下品牌“健康工房”，以期对抗王老吉。
国内的一些中药企业，对凉茶市场也是虎视眈眈，星群、潘高寿等著名品牌已开始进军凉茶市场，还有更多的中药企业秣马厉兵，准备加入凉茶市场的竞争。
四年时间把一直囿于两广地区的凉茶卖遍全国，做到一年30多亿元，引爆凉茶市场，王老吉的营销魔方是什么？解构和总结王老吉的营销案例无疑具有启迪意义。
成功关键词：品牌名称一个好的品牌名称是品牌成功的第一步。
“王老吉”的品牌名称看似士里土气，但从品牌传播角度考量，这个名称有独特性，而且好念、好写、好记，很容易传播。
凉茶作为中国传统中医药文化及岭南养生文化的衍生品，两广地区的老百姓当做清热止渴解暑湿的保健养生饮品流传了千百年，具有悠久的历史和道地的本土文化特征。
“王老吉”颇有返璞归真意味的品牌名称与“凉茶”的产品属性无疑是相当匹配的。
也许是无心插柳柳成荫，虽然王老吉这一品牌名称已经沿用一百多年，当时的命名谈不上营销战略意图，但以现在的营销眼光审视，“王老吉”的品牌名称却在几方面体显出策略性：第一、区隔竞争对手，凉茶品牌众多，王老吉因其品牌名称独特而与其他品牌形成鲜明的区隔，在消费者的记忆中抢先占位；不以“凉茶”两字作品牌名的后缀，在两广以外的市场推广中节省了“凉茶是什么”的传播成本。
王老吉品牌推广案例分析
品牌推广
• 抽奖形式 • 与火锅店合作 • 地震中的一亿捐款
伊利世界杯微博营销案例分析
营销背景
• 舒化奶的特点：注重营养与活力 • 世界杯的特点：赛程都在后半夜
营销方法
• 伊利与新浪微博深度合作，开创“我的世 界杯”版块 • 将伊利舒化奶的“活力宝贝”作为微博报 道的形象代言人
营销结果
关注世界杯的都关注到了舒化奶
定位步骤
了解消费者认知： 通过二手资料和专家访谈 得出结论： 全国都有预防上火的意识
定位结果
可以下火的功能饮料
定位的益处
• • • • 在饮料市场没有下火饮料巨头 将味苦、3.5的价格转为优势 可以全国性的推广 加多宝可以和王老吉药业合作，充分发挥 老品牌下火的优势
品牌推广初期
• 怕上火，喝王老吉 广告语易于传播且具有冲击力 准确体现了产品特色 从营销基点出发的广告语 ● 第一期广告 背景轻松愉悦 众多体现可以上火的场景
王老吉品牌广案例分析
案例背景
1、产品本身定位不准 2、定位为饮料的困境 3、定位为凉茶的困境 4、人们下火需要已经被填充
品牌重新定位
定位方法：调查消费者需求 了解消费者认知
定位步骤
调查消费者需求： 通过经销商、公司内部人员调查 现象：王老吉总在登山、烧烤、熬 夜等容易疲劳上火的场合出现。 得出结论：消费者购买王老吉是为 了满足预防上火的需求，并不是充 当药品
王老吉法律案例分析(3篇)
第1篇一、案件背景王老吉，作为我国著名的凉茶品牌，自成立以来便以其独特的口感和疗效深受消费者喜爱。
然而，近年来，王老吉品牌在市场竞争中屡遭侵权，引起了社会各界的广泛关注。
本案例分析将围绕王老吉品牌在法律领域的一系列纠纷展开，探讨相关法律问题。
二、案例分析（一）商标侵权纠纷1. 案件概述王老吉商标侵权纠纷主要涉及以下几个方面：一是与“王老吉”商标相似的商标侵权案件；二是未经授权使用“王老吉”字样的包装、宣传材料等侵权案件。
2. 法律分析（1）根据《中华人民共和国商标法》第四十三条规定，商标注册人享有商标专用权，他人未经许可，不得在同一种商品或者类似商品上使用与其注册商标相同或者近似的商标。
因此，对于与“王老吉”商标相似的商标，侵权方需承担相应的法律责任。
（2）根据《中华人民共和国商标法》第五十二条规定，未经商标注册人许可，在同一种商品或者类似商品上使用与其注册商标相同或者近似的标志，容易导致混淆的，构成侵犯商标专用权的行为。
对于未经授权使用“王老吉”字样的包装、宣传材料等侵权行为，侵权方同样需承担法律责任。
（二）不正当竞争纠纷1. 案件概述王老吉不正当竞争纠纷主要涉及以下几个方面：一是虚假宣传；二是商业诋毁；三是商业贿赂等。
2. 法律分析（1）根据《中华人民共和国反不正当竞争法》第八条规定，经营者不得对其商品的性能、功能、质量、销售状况、用户评价、曾获荣誉等作虚假或者引人误解的商业宣传，欺骗、误导消费者。
对于虚假宣传行为，侵权方需承担相应的法律责任。
（2）根据《中华人民共和国反不正当竞争法》第十一条规定，经营者不得编造、传播虚假信息或者误导性信息，损害竞争对手的商业信誉、商品声誉。
对于商业诋毁行为，侵权方需承担相应的法律责任。
（3）根据《中华人民共和国反不正当竞争法》第七条规定，经营者不得采用财物或者其他手段贿赂下列单位或者个人，以谋取交易机会或者竞争优势。
对于商业贿赂行为，侵权方需承担相应的法律责任。
王老吉案例分析
消费者分析
1 、消费者的总体消费态势 （1）有1/4消费者表示最近两年喝饮料的数量基本上没有变化，仅有少量消费者最近两年喝饮料的数量减少 了，表明有近1/2消费者喝饮料的数量在增加，饮料市场容量在不断的扩大，整个饮料行业市场前景看好。 （2）根据市场调查分析看出，喝功能性饮料掂?费者越来越多，而喝碳酸饮料和水饮料消费者将会逐渐减少。 2 、消费者行为分析
首先，知名品牌早已占领已有的饮料，地位难以撼动，渗入困难，营利性差。 其次，凉茶销售范围局限，一般在广东、浙南地区，对全国范围进行推广，可行性差。
另辟蹊径，运用集中性营销的目标市场选择策略。面对的是体质燥热的人，或者说是经常 上火，爱上火，也有偶尔上下火的人。将市场定位在那些容易上火的人。
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STP分析——选择目标市场
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STP分析——产品定位
王老吉在同等的饮料定位中，是相对廉价的，属于大众消费品，而且它还有不止一种的选择。 从产品本身来看，盒装王老吉的因包装、价格不同，已存在特定消费群和消费场合。 正由于包装形式的不同决定盒装王老吉与红罐王老吉在饮用场合上也存在差异。 红罐王老吉，以红色铁罐的“着装”展现于人，显得高档、时尚，能满足中国人的礼仪需求，可作为朋 友聚会、宴请等社交场合饮用的饮料，故红罐王老吉在餐饮渠道表现较好。盒装王老吉，以纸盒包装出现， 本身分量较轻，包装质感较差，不能体现出档次，无法与红罐王老吉在餐饮渠道竞争。
在经过一系列的分析与实践之后，加多宝十分策略性地将王老吉定位为：预防上火的功能型饮料。王老吉作为第一 个预防上火的饮料推向市场，使人们通过它知道和接受了这种饮料，最终王老吉就会成预防上火的饮料的代表，随着品 类的成长，自然拥有最大的收益。这个定位也使王老吉在细分市场上成立了一新的行业的第一，占据着很大的优势。
超全王老吉市场营销案例分析
广东、浙南消费者对红罐王老吉认识混乱 ,红罐王老吉 难走出广东、浙南 在两广以外，因人们并没有凉茶的 概念，我国本土饮料企业大都实行分散经营，规模一 般比较小；区域性饮料品牌比较多，真正在全国饮料 市场上有影响的名牌产品屈指可数。
机会（O）：
王老吉遇到的中国国内凉茶市场不成熟，市场上凉茶饮料 也有一些，但主要是绿茶等，所以存在着许多的市场空白。 且在中国，“上火”是一个全国普遍性的中医概念，中国人 民都有降火的意识。而王老吉的中药作用恰好迎合了这一点。 这有利于走出广东、浙南，走向全国。
影视广告
红罐王老吉的电视媒体选择主要锁定覆盖全国 的中央电视台，并结合原有销售区域（广东、浙 南）的强势地方媒体，在2003年短短几个月，一 举投入4000多万元广告费，销量立竿见影，得到 迅速提升。同年11月，企业乘胜追击，再斥巨资 购买了中央电视台2004年黄金广告时段。正是这 种疾风暴雨式的投放方式保证了红罐王老吉在短 期内迅速进入人们的头脑，给人们一个深刻的印 象，并迅速红遍全国大江南北。
产品状况分析
『王老吉』为中国老字 号民族品牌，拥有超过 180年历史，红色罐装 『王老吉』是凉茶行业 的第一大品牌，由纯中 草药配制，清热降火，
功能独特。
竞争状况分析
潜在竞争对手的压力
绿茶在我国被誉为“国饮”。冲泡后茶汤较多的保 存了鲜茶叶的绿色主调，现代科学大量研究证实， 茶叶确实含有与人体健康密切相关实含有与人体健 康密切相关的生化成份，茶叶具有提神清心、清热 解暑、生津止渴、降火明目等药理作用。
威胁( T )：
最大威胁和挑战主要是来自跨国饮料品牌的鲸吞蚕食和本 土饮料品牌之间的同质化竞争，同质化竞争态势不仅表现在 产品的同质化，也表现为广告塑造品牌形象的同质化，从而 无法有效形成品牌个性和实现市场区隔。
战略品牌案例分析——王老吉
T 市场追随者 模糊定位 连锁乏力 市场追随者 老字号凉茶
跨品类比照 王老吉VS汽水VS 果汁
Product Price Place
王老吉 功能饮料
3.5元 终端渗透
汽水
果汁
解渴饮料
健康饮料
約3-4元
約5元
大面积终端覆盖 选择性渗透与覆 盖
Promotion
紧扣“降火”
舒畅消渴
补充水果中的营 养成分
• 品牌竞争白热化&消费者需求细分化&安康第一平安至上
黑马王老吉
王老吉历年销量（亿元）
160 140 120 100
80 60 40 20
0 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
市场分析-5C
Circumstance Competitor Customer Collaborator Company
产品定位与战略选择-STP
• 市场细分-Segments • 目标市场选择-Target • 品牌定位-Position
SEGMENTS
• 凉茶在两广地区的传统—利VS弊 • 模糊概念-药？凉茶？饮料？
TARGET
• 怕上火喝王老吉！—预防不等于治疗 • 华美转身—从“凉茶〞到“预防上火〞 • 登山时、烧烤时、吃火锅时
完全竞争、细分品类繁多
跨品类渗透、品类内竞争加剧
安全敏感度高、有一定品牌忠诚 度
Supplier-原料上涨趋势 Distributor-渠道压缩趋势
SWOT
Company-SWOT
Strength
1.王老吉历史悠久，公认的凉茶始祖，有“药茶王”之称。 2.凉茶下火功效显著，可以预防上火 3.王老吉凉茶与康师傅茶、旺仔牛奶等饮料不同，没有不 适合长期饮用的禁忌。
王老吉广告策划案例分析
END THANK YOU
王老吉广告策划案例分析
王老吉广告策划案例分析
本广告一个清晰 品牌定位，“预防上火”。 从而确立一个明确的产 品形象。
问题解决背景：
红色罐装王老吉在广东、浙南地区销量一直稳定，加多宝企业想把产品走向 全国，扩大销售量。但是由于产品定位不够明确，消费者对红罐王老吉并没 有一个清晰的认知，企业甚至不确定是把红罐王老吉当饮料卖还是当凉茶卖， 产品功能没有充分体现出来，消费者不知道为什么要去买它，甚至企业也不 知道为什么要卖它。 随着居民生活水平提高，人们更追求饮料的功能性，如美容、补充人体必需 微量元素等保健功能，功能饮料市场前景良好。 而红罐王老吉直接竞争对手，菊花茶、清凉茶等是以低价渗透市场，没有占 据“预防上火”的品牌定位，而可乐、茶饮料等更加没有“预防上火”功能。 但是，红罐王老吉有其本身原有的一定消费群体，因此品牌定位尽 量不能与原有消费者的认知冲突，以继续保持原有销量。传统的消 费群体中，在广东地区，消费者普遍把凉茶当做“药”，不能经常饮 用，而且传统凉茶一般也比较苦，所用药材多，而红罐王老吉在广 东人心目中感觉降火能力不足，更偏向于是一种饮料。而在浙南地 区，红罐王老吉跟康师傅的茶饮料、旺仔牛奶等没什么差别。对于 上火的问题，消费者普遍是服用牛黄解毒片等。
策略：
策略：
策略：
策略：
主题促销活动
广告效果：
2002年王老吉饮料年销量1.8亿元； 2003年王老吉饮料年销量6 亿元； 2004年王老吉饮料年销量近15亿元； 广告的营销效果明显，销量急剧上升，在品牌认知上，红 罐王老吉成功在消费者中确立了“预防上火”的品牌定位， “怕上火，喝王老吉”的口号也家喻户晓。
策略：
超全王老吉市场营销案例分析
王老吉应实现线上线下营销的融合，如开展线上优惠活 动、线下体验店等，以提升消费者的购买体验和忠诚度 。
不断创新产品，满足消费者需求
丰富产品线
王老吉除了传统的罐装凉茶外，还可以考虑推出更多类型的产品 ，如无糖版、低糖版、水果口味等，以满足不同消费者的需求。
强化产品研发
王老吉应加大产品研发力度，投入更多资源研发新产品，并确保 新产品的质量和口感能够达到消费者的期望。
王老吉数字营销效果评估
效果一
提高品牌知名度
评估方法
通过调查问卷了解品牌知名度是否提高。
效果
经过数字营销后，王老吉的品牌知名度明显提高。
效果二
吸引更多潜在客户
评估方法
通过分析官网流量和销售额来判断是否吸引了更多潜在 客户。
效果
官网流量和销售额均有明显增长，说明数字营销成功吸 引了更多潜在客户。
06
、活动信息等。 • 目标：通过社交媒体平台吸引潜在客户，增强品牌知名度。 • 策略二：搜索引擎优化 • 内容：王老吉优化官网和产品页面，使其在搜索引擎中更容易被找到。 • 目标：提高官网和产品的曝光率，吸引更多潜在客户。 • 策略三：移动应用广告 • 内容：王老吉在移动应用上投放广告，如新闻应用、游戏应用等。 • 目标：扩大品牌知名度，吸引更多潜在客户。
通过持续的品质保障和成功的营销策略，加多宝吸引了大量忠诚 的消费者群体，为品牌的长远发展奠定了基础。
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王老吉成功案例二：王老吉公益营销
公益营销背景介绍
公益营销的定义
公益营销是一种企业通过参与公益活动，提升品牌形象和声誉，同时达到营销目的的营销 策略。
王老吉的背景
王老吉作为一家有着百年历史的凉茶品牌，在国内及海外市场都有很高的知名度和美誉度 。在公益营销策略的制定上，王老吉始终坚持“以人为本”的理念，关注社会热点问题， 积极履行社会责任。
王老吉活动策划方案(共7篇)
王老吉活动策划方案（共7篇）王老吉活动策划方案（共7篇）第1篇：王老吉策划王老吉进军美国市场国际营销战略策划提纲1、摘要（与开场白结合）简短阐述这份计划的核心内容。
表明王老吉想要进军美国市场，要达到怎样的目标。
2、现状分析1.王老吉的市场现状2.王老吉的产品现状3.王老吉的分销现状4.王老吉的竞争现状5.王老吉的环境现状参考资料："上火"从中医理论看来就是由于人体阴阳失衡后所产生的内热症。
年之后，随着上火概念的普及，王老吉药业也对三公仔小儿七星茶重新定位为专业治疗儿童上火的中成药，销售量直线上升，从年销售不过__万元，到年突破亿元，据企业相关人员介绍，年销售量将超过2亿元。
3、机会与威胁分析包括三个部分：机会和威胁、优势和劣势、问题分析参考：机会：0-6岁的美国儿童普遍吃奶粉，上火现象是常见病症，更多美国消费者接受中药风险：美国对儿童食品饮料市场管理十分严格，可口可乐都不向儿童销售。
因此，王老吉要在美打开儿童凉茶市场肯定困难重重。
"更值得注意的是，目前在欧美市场上还没有一款中药饮料取得销售成功，由此可以证明，中美文化还是有很大差异。
未来，如何进行文化上的沟通，也是王老吉凉茶能否敲开欧美大门的关键。
"中医宣扬的功效也会遭受质疑。
另外，王老吉扩张最重要的就是要解决如何符合美国标准以及口味等问题机会分析王老吉在美国面临面临哪些影响企业前途的外部因素，包括机会和风险。
优劣势分析王老吉企业内部因素优势：一流的食品安全质量管理体系、绿色的原料种植基地使得王老吉拥有了健康安全的产品品质。
劣势：资金？技术？产品？问题分析：对王老吉的风险和劣势进行简单总结和分析4、营销目标1.细化销售额：预计今年该产品销售可超2亿元。
目标就为3亿吧）2.市场占有率：3.分销覆盖面：代理商在美国有强大的网络支撑，因此打开美国市场应该困难不大，这也是该产品迈向国际化的第一步。
（找出代理商的覆盖面）4.利润率：5.投资收益率等：（结合实际，定量！）5、营销战略为完成目标采取的措施。
王老吉网络营销案例分析
一、简介
1）王老吉企业背景
王老吉为中国老字号民族品牌拥有超过170年历史，而作为加多宝集团主导的凉茶品，于1995年推出第一罐红色罐装“王老吉”，1999年以外资形式在中国广东省东吉莞市长安镇设立生产基地。在南方一些地区的宴席上，“茅台酒、中华烟、王老吉”已成为不可缺少的几小件，打麻将熬夜、运动、看球赛后喝一罐王老吉更是成为一种时尚。
多角度多渠道引爆创意话题
“封杀王老吉”的创意营销传播是一次严密的网络传播案例，在这个事件背后，离不开多渠道的话题传播。
1.论坛、贴吧等渠道推广
王老吉地震捐款网络推广中，网络推手不断制造引人注意的话题，并运用论坛、贴吧等渠道持续性地进行推广，强烈的煽动性让事件迅速疯传。
2.媒体关注
新闻报道“王老吉”捐出一亿元后，立刻成为众多网络媒体的关注热点，而在网络上的推广活动也会不断地促进网络媒体的报道并不断给传统媒体提供素材。
（3）推广概念模糊。
如果用“凉茶”概念来推广，加多宝公司担心其销量将受到限制，但作为“饮料”推广又没有找到合适的区隔，因此，在广告宣传上不得不摸棱两可。
二、案例分析
1）准确定位走出误区
2002年年底，加多宝找到成美营销顾问公司 (以下简称“成美”)初衷是想为红罐王老吉烟拍一条以赞助奥运会为主题的广告片，要以“体育、健康”的口号来进行宣传，以期推动销售。成美经初步研究后发现，红罐王老吉的销售问题不是通过简单的拍广告可以解决的，而是应该进行产品定位。首先明确红罐王老吉是在“饮料”行业中竞争，竞争对手应是其他饮料；其品牌定位——“预防上火的饮料”，独特的价值在于——喝红罐王老吉能预防上火，让消费者无忧地尽情享受生活：吃煎炸、香辣美食，烧烤，通宵达旦看足球……
3.“封杀王老吉”的策划非常成功
王老吉网络营销案例分析
E-Marketin网络营销王老吉网络营销分析报告学号：姓名：授课：李琳王老吉网络营销案例分析报告作业题一一、公司简介王老吉凉茶为广药集团旗下产品，王老吉凉茶创立于清道光年间(1828年)，至今近两百年历史，被公认为凉茶始祖。
凉茶起源于广东，经过王老吉企业的不懈努力与科技创新，已将凉茶文化从岭南一隅推广至全国乃至全世界，王老吉凉茶一直深受广大消费者的厚爱与青睐。
历经百多年的发展，现已成为我国中成药生产企业50强之一，曾荣获“中华老字号”、“全国先进集体”、“广东省医药行业质量效益型先进企业”和中国五星级企业等荣誉称号等。
二、王老吉产品背景分析2002年以前，从表面看，王老吉是一个很不错的品牌，在广东、浙南地区销量稳定，盈利状况良好，有比较固定的消费群，销售业绩连续几年维持在1亿多元。
王老吉为中国老字号民族品牌，拥有超过170年历史，发展到这个规模后，加多宝的管理层发现，要把企业做大，要走向全国，就必须克服一连串的问题。
在王老吉进入消费者市场的早期，所有困扰中，最核心的问题是企业不得不面临一个现实难题：1、地域性：红罐王老吉无法走出广东、浙南。
2、消费群体固定：消费群针对南方人及注重养生保健的人为主要消费人群，主要是因为人家有这种习惯，王老吉在北方主要还是做形象，意在培养大众喝凉茶的习惯！3、竞争对手多：放眼整个饮料行业，以可口可乐、百事可乐为代表的碳酸饮料，以康师傅、统一为代表的茶饮料、果汁饮料更是处在难以撼动的市场领先地位。
4、品牌定位模糊：王老吉长着一副饮料化的面孔，让消费者觉得“它好像是凉茶，又好像是饮料”，陷入认知混乱之中。
如果用“凉茶”概念来推广，加多宝公司担心其销量将受到限制，但作为“饮料”推广又没有找到合适的区隔，因此，在广告宣传上不得不模棱两可。
三、成功的营销模式分析王老吉公司通过一些列的网络营销和广告传播等使其品牌知名度迅速上升，成为国内知名的饮料公司。
下面主要分析王老吉公司的病毒性营销（事件营销）、大众传播、分众传播、精准传播的适用对象、运作方式及营销效果分析。
王老吉策划案
王老吉策划案1. 背景介绍王老吉是一款广受欢迎的中草药饮料，具有清热解毒、生津止渴等功效。
为了进一步提升品牌知名度和市场竞争力，王老吉公司计划推出一系列策划活动，以吸引更多消费者并加强品牌形象。
2. 目标与目的•目标：提升王老吉品牌知名度和市场份额。
•目的：吸引更多消费者购买王老吉产品，增加销售额。
3. 活动策划3.1 品牌宣传活动•制作品牌宣传视频：通过制作一段精彩的宣传视频，展示王老吉的历史和文化底蕴，吸引消费者的兴趣。
•社交媒体推广：在各大社交媒体平台上发布王老吉的品牌故事和产品优势，增加品牌曝光度。
•品牌合作：与其他知名品牌进行合作，共同推出联名款产品，吸引更多消费者的关注。
3.2 产品推广活动•举办产品体验活动：在各大商场或超市设立展台，供消费者现场品尝王老吉产品，并提供优惠券或礼品赠送，吸引消费者购买。
•网络营销推广：利用互联网渠道，如微博、微信公众号等，开展线上推广活动，包括抽奖、优惠券领取等，吸引更多网民关注和购买。
•举办线下销售促销活动：在重点城市选择一些热门商圈或购物中心，举办促销活动，如限时特价、买一送一等，吸引消费者前来购买。
3.3 品牌形象提升活动•举办公益活动：与慈善机构合作，举办公益活动，如困境儿童赞助、环境保护等，提升王老吉品牌的社会形象。
•参与赞助大型活动：与体育赛事、文艺演出等大型活动进行赞助合作，增加品牌曝光度，提高品牌影响力。
•举办品牌文化展览：在各大城市举办王老吉品牌文化展览，展示品牌的历史和文化内涵，加深消费者对品牌的认知和了解。
4. 实施计划4.1 活动时间安排•品牌宣传活动：持续进行，每季度推出一次新的宣传视频；每月发布一次社交媒体推广内容；与合作品牌进行联名款合作，每年推出一次。
•产品推广活动：每月在不同城市举办一次产品体验活动；每周进行网络营销推广活动；每季度举办一次线下销售促销活动。
•品牌形象提升活动：每年举办一次公益活动；每年赞助一至两次大型活动；每年在不同城市举办一次品牌文化展览。
市场营销案例分析王老吉
B0902 钟华 0911090229
目录
1.企业简介 2.营销策略 3.市场分析 4.王老吉的困扰 5.王老吉取得的成就 6.SWOT分析
1.企业简介
1.1品牌释名
凉茶是广东、广西地区的一种由中 草药熬制，具有清热去湿等功效的 “药茶”。在众多老字号凉茶中， 又以王老吉最为著名。王老吉凉茶 发明于清道光年间，至今已有175 年，被公认为凉茶始祖，有“药茶 王”之称。到了近代，王老吉凉茶 更随着华人的足迹遍及世界各地。
王老吉助阵广州亚运会
王老吉的活动
王老吉成就“中国第一罐”
“2007年仅广东凉茶饮料销售量就突破了500万吨， 同比增长达到了25%。”广东省食品行业协会 日前公布了其统计的广东凉茶2007年发展数据。
中国饮料工业协会的资料显示，2006年我国饮 料行业品种结构发生了较大变化，瓶装饮用水 的比重首次出现下调，1至11月比重为37。7%， 比上年同期下降3。17%；果汁、果汁饮料和 碳酸饮料的比重分别比上年同期上涨2。46% 和下降1。67%。 2007年12月，有媒体披露，凉茶产业的标志 性企业红罐王老吉的销售额突破50亿元。 2008年3月，国家统计局、中国行业企业信息 发布中心举行的“第十二届全国市场销量领先 品牌信息发布会”上，罐装“王老吉”凉茶荣 获“2007年度全国罐装饮料市场销售额第一 名”，无可争议地成为“中国饮料第一罐”。
困扰二：无法走出广东、浙南——产 品概念地域局限
❖ 两广以外，人们没 有凉茶的概念
❖ 作为饮料，危机四 伏
❖ 既不能固守两地， 也无法在全国范围 推广
困扰三：企业宣传概念模糊
❖ “凉茶”推广，限制其销量 ❖ 作为“饮料”推广又没有找到合适的区隔
王老吉的案例分析(22页)
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> 4P分析 __促销策略
在促销策略方向\王老吉主要选取r广告迕传、公关事件营销、人员推广等方 式。 i+广告宣传
3. 进行市场细分，漳透并占 领消费对手更深入地滓透rll 场，排斥低价
荇市场。
推销策略。
T （威胁）
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ST战略
WT战略
h抓件:王老占药的性质，果 断快速1. 郾弃饮料这个定位，退居
占领预防h火的布场；
‘‘预防1:火"的屮
2.与兗争？flX别开来，依然 &我定 2. 在广东以外地区
2003年，“怕上火，喝王老吉"这一则广苦红动了中国。2004年，加多宝又参 加f央视輿金 广告段位招标会，以4000余力元广苫赀进入央视砧王行列，2006年世 界杯期间，广苫投入达2个 亿、2007年，U4.2亿元的强势投入成为标王， 1人员推广
在传统的促销之外，王老吉还注重人贝的推广，如举行的“炎殳消罟王老吉， 绿水青山任 我行”刮刮卡活动等，既达到了即时促销的F1的，又有力地支持巩H 了 红色王老吉“预防上火的 饮料”的品牌定位。 3.公关事件营销
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Part2案例
Part （优势）
W （劣势）
有一批稳定的用户群： 1. 广东、浙南对红罐王老吉 娃凉茶 2. 红罐王老占的“凉茶始祖” 身份、还是饮枓汄知混乱：
神秘中草药配方； 3. 有175年的历史。
2. 红罐王老吉无法走出广东、 浙南: 3. 推广概念模糊。
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王老吉企业策划案
例分析
王老吉企业策划案例分析
摘要：王老吉从的1.8亿元到的25亿，是一个快速的增长，作为一种凉茶，产生于道光年间，从一个区域性品牌迅速发展为一全国性的品牌。
这样一个流行于南方民间的普通中药饮料，为什么最近几年会红遍全国?具体来说，为什么加多宝集团的王老吉能成为热产品?
关键词：策划案例分析原因传播效果
一、凉茶简介
凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制，具有清热去湿等功效的“药茶”。
在众多老字号凉茶中，又以王老吉最为著名。
王老吉凉茶创造于清道光年间，至今已有175年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。
到了近代，王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。
王老吉是一种凉茶，凉茶古已有之，是一种由中草药熬制，具有清热去火等功效的“药茶”，一直以来仅在炎热的广东广西流行，其中王老吉在众多老字号凉茶中最为著名。
二、王老吉成功的原因
王老吉的成功，主要是得益于特劳特(中国)战略定位咨询公司的营销管理咨询，该公司创始人杰克•特劳特，是“定位理论”的鼻祖，被誉为“大师中的大师”。
毫无疑问，“占领消费者的大脑，成为消费者印象中的行业第一品牌;如果不是行业第一，就去创造一个新的行业，成为第一”，这样的定位理论贯穿了王老吉的整个品牌战略历程。
1，创立清热饮料新品类，细分市场。
按特劳特公司的规划，要选择一个有前景的品类，并确认要创立的品牌有机会成为此品类的代表，比如红牛代表能量饮料，星巴克代表高档咖啡店。
特劳特认为王老吉有一个很好的基础——100多年来它至少在广东一带已成为凉茶的代表。
在王老吉之前，市场上的主流饮料是汽水(碳酸饮料)，各种汽水都以清凉止渴来标榜自己，然而，汽水只能带来暂时性的口感清凉。
相反，凉茶能够预防体内上火，因此形成了与汽水对立的品类——“预防上火的饮料”。
人人都有上火的时候，于是王老吉就从原有的饮料行业中成功切分出一个新的细分市场(细分行业)——清热饮料。
只要王老吉率先大规模切入，就有机会占领消费者的心智，
成为该品类的第一。
2，规避“凉茶”的地方缺陷，聚焦人人“怕上火”的共性。
王老吉在宣传上采取了一个技巧，即突出“预防上火”这个人人都需要的中医概念，避开了北方人并不认同的“凉茶”概念。
于是中央电视台的广告上，大家看到的是铺天盖地的“怕上火喝王老吉”，压根儿就没有出现“凉茶”二字。
前所未有的饮料功效充分激发出了全国各地餐饮消费者的欲望。
先入为主和强化宣传，让王老吉成了这个细分市场的第一品牌，从南方的湿热，到西南的火锅、中部地区的热辣、北方的干燥、夏天的祛暑、冬季的虚火……、开始，任何时候只要人们担心“上火”，这个细分市场就会产生，人们第一反应就是想到王老吉。
3，申遗奠定文化基础，做大行业避免“呼啦圈效应”。
这时，王老吉作为一种特征明显、局限性也很明显的产品，需要消费者更为广泛持续的认同，才能避免大起大落的“呼啦圈效应”。
于是，王老吉联合广东、香港、澳门其它17个凉茶品牌，经由三地文化部门的联合申报，凉茶被认定为首批“国家级非物质文化遗产”。
在做强了王老吉这个品牌之后，加多宝集团开始做大“凉茶”这个品类。
原因就在于，加多宝集团王老吉作为第一品牌，人们在选择凉茶时，首先想到的肯定是它。
此时，王老吉“把行业蛋糕做大”无疑是对自己最有利的，比如凉茶市场每扩大10瓶，很有可能其中7瓶来自王老吉。
4，从狭窄市场转向广普市场。
在这个阶段，王老吉的定位从最初的餐馆顾客，开始转向家庭、户外、办公室、网吧、酒吧，力图告诉顾客，它是一种广普饮料;再者，其适宜的范围，也从最先的“饮食上火”转向了熬夜上火、季节变化、区域气候导致上火等方面。
大量的针对性广告在央视出现，启动了巨大的凉茶市场，同时也支持了王老吉高速增长的势头。
而在牢牢占据住凉茶品类第一的位置之后，王老吉以红色的瓶身、传统中医概念，和巨大的销量，又占据了中国饮料第一品牌的地位。
5，渠道“杀手锏”和终端精耕细作。
在销售模式上，王老吉采取总经销制，一个总经销商负责一个区域，经销商下面可发展多家分销商，如批发分销商、餐饮分销商、便利店分销商、夜场分销商、特殊渠道分销商、商超分销商、综合分销商等，各种分销商渠道互不冲突。