XX0414国际商务谈判语言沟通技巧

以上条件可以推出美国留学生所在的系为：
A．中文系。B．国际金融系。 C．法律系。
D．中文系或法律系。
E．无法确定。
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•C
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谈判思维障碍的主要原因
•概 念不
清
•归因 错误
•目的 不明
•思维 定势
•自我 中心
•主线 不清
•
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•晕轮效应
XX0414Baidu Nhomakorabea际商务谈判语言沟通技巧
XX0414国际商务谈判语 言沟通技巧
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2020/11/3
XX0414国际商务谈判语言沟通技巧
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XX0414国际商务谈判语言沟通技巧
•比较、抽象 概括
分解、综合 归纳、演绎
•商务谈判 的思维
•听、说 问、答 表情、上肢 下肢、腹部
•商务谈判 的沟通技巧
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鸦片之所以能引人入睡？是因为它有催眠的力量； 鸦片为什么有催眠的力量？是因为它能引人入睡。
p 机械类比 ：将表面相似而实质不同的对象类比 鲁国国君喜欢听音乐，喜欢喝酒吃肉。有一天，鲁君得到一 只海鸟，他很喜欢。于是给鸟演奏音乐，给它奉酒，给它吃 最好的食物。结果海鸟惊惧不已，三天就死了。鲁君把自己 和鸟作机械类比，既然“我”是生命，鸟也是生命，那么我 喜欢的，鸟也一定喜欢。结果害死了海鸟。
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XX0414国际商务谈判语言沟通技巧
二、国际商务谈判语言沟通技巧
1.叙述的技巧
2.提问的技巧 3.回答的技巧 4.拒绝的技巧 5.辨论的技巧 6.说服的技巧
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1.叙述的技巧
p 主谈人阐述已方立场、观点和要求的行为，或指出对方 立场、观点和要求中存在的不合理部分，进而提出双方 合作成功可能的大小、机会和障碍，双方经由合作可以 获得的各种利益等。
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1.叙述的技巧
p 叙述的基本方式
精炼式、对比式、情境式、循序渐进式
p 叙述的基本要领
口齿清楚，语言通俗 叙述简明扼要 注意叙述的准确性 注意头尾：首因效应、近因效应 注意语音语调表达的含义
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案例
案例:周总理关于“马路”的解释
p 外国记者不怀好意问周恩来总理：“在你们中国，明明是 人走的路为什么却要叫‘马路’呢？”周总理不假思索地 答道：“我们走的是马克思主义道路，简称马路” 。
p 这位记者的用意是把中国人比作牛马，和牲口走一样的路。 如果你真的从“马路”这种叫法的来源去回答他，即使正 确也是没有什么意义的。周总理把“马路”的“马”解释 成马克思主义，恐怕是这位记者始料不及的。
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商务谈判的思维过程
•所谓思维：是人对客观事物进行认识、分析、判断和处 理的本能反应。 •所谓谈判思维：是在谈判过程中理性认识客观事物的行 为与过程。
•01 •02 •03 •04
•认识
•分析
•判断
•处理
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思维方法在谈判中的运用
博得同情
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案例
p 空中客车公司 p 贝尔.拉第埃1975年加盟该公司 p 与印度航空公司的一笔交易 p 与美国西部航空公司的交易 p 美国东部航空公司
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一、国际商务谈判的语言特征
•01
•客观性：是指谈判过程中的语言表述要尊重事实， 反映实情，“以诚相待”。
•02 •针对性：谈判要始终围绕主题，有的放矢；
•03 •逻辑性：符合思维规律；
•04
•规范性：语言表述文明、清晰、严谨、精确；
•05 •技巧性：语言幽默
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案例：可怜的普希金
p 俄国著名的大文豪普希金曾因晕轮效 应的作用吃了大苦头。他狂热地爱上 了被称为“莫斯科第一美人”的娜坦 丽，并且和她结了婚。娜坦丽容貌惊 人，但与普希金志不同道不合。当普 希金每次把写好的诗读给她听时。她 总是捂着耳朵说：“不要听!不要听！” 相反，她总是要普希金陪她游乐，出 席一些豪华的晚会、舞会，普希金为 此丢下创作，弄得债台高筑，最后还 为她决斗而死，使一颗文学巨星过早 地陨落。在普希金看来，一个漂亮的 女人也必然有非凡的智慧和高贵的品 格，然而事实并非如此，这种现象被 称为晕轮效应。
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p 平行论证 ：故意形成新的论题，以另辟战场
你跟我谈价格，我跟你谈服务。
p 以偏概全 ：根据个别得出一般
日本军国主义是敌人，所以日本人都是敌人。
p 滥用折衷 ：不顾实情的折衷
p 偷换概念 ：张冠李戴，转换问题
鲁迅的书不是一天能够看完的，《阿Q正 传》是鲁迅的书，所以《阿Q正传》不是 一天能够看完的。
•分 解 分 析
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逻辑能力测试
某宿舍住着四个留学生，分别来自美国、加拿大、韩国和 日本。他们分别在中文、国际金融和法律三个系就学，其 中：
（1）日本留学生单独在国际金融系；
（2）韩国留学生不在中文系；
（3）美国留学生和另外某个留学生同在某个系；
（4）加拿大学生不和美国学生同在一个系。
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2、制造错觉
p 故布疑阵
将假情报故意遗失在废纸篓里
p 故意犯错
故意报错价（一般是高报）
p 装疯卖傻
动摇或麻痹对手
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3、攻心夺气
p 恶人告状
向对方上级告发谈判者
p 卑词厚礼
思想和财产的行贿
p 佯装可怜
p 美国国防部长“鹰派”领袖拉姆斯菲尔德是 2003 年 的 热 门 人 物 ， 被 英 国 语 言 学 家 评 为 2003年度“不知所云奖” 得主
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谈判思维的艺术
p 1、散射思维
讨论：与价格相关的讨价还价因素有哪些？
p 2、逆向思维
刀是用于战争的——
p 3、跳跃思维
直奔主题
p 4、动态思维 p 5、超前思维
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谈判思维的诡道
1、诡辩逻辑 p 循环论证：用论题来论证论据的真实性