弱势品牌的渠道精耕细作策略

弱势品牌的渠道精耕细作策略精耕细作”一词在各种专业市场管理媒体上频繁出现，一时间成为企业营销政策和方案里点击率最高名词之一。

可以说“精耕细作”是今年一个营销关键词。

众多企业从开始关注通路竞争到现在逐渐关注终端竞争，进行深度分销和区域市场精耕细作，开始了新一轮针对终端竞争。

谁能有效地运作终端，掌控终端，谁将能够取得竞争胜利。

一、市场精耕细作含义所谓渠道精耕细作，就是指企业在特定区域市场，通过整合营销手段，充分地挖掘市场潜力，对分销商进行培育和支持，提高网点覆盖率和渗透率，加强网点生动化管理，并利用广告宣传及促销活动等手段来拉动市场，最终达到分销商主推、终端主推目，从而提高市场占有率和品牌影响力，提高企业产品销售量。

由于市场环境变化，众多企业开始意识到对市场精耕细作和深度分销必要性和重要性，特别是快速消费品行业中一些弱势品牌企业，面临着众多知名强势品牌围攻和市场瓜分，为了能够有效地开发和维护好现有市场，有必要对渠道进行精耕细作，但是由于受到各种资源制约，该如何开展这项工作呢？这是很多中小企业所面临一个问题。

二、精耕细作背景1、销售渠道和零售终端多样化近年来，中国市场发生了很大变化，销售渠道类型和零售终端出现了很多创新。

企业竞争表现为渠道争夺和终端抢占，从渠道各个环节自上而下来掌控市场。

传统批发市场分销流通模式继续在一些区域市场存在并且很好发展，同时跨国公司进入中国市场，带来了先进管理经验，如区域分销模式、联合分销体模式。

国内很多公司结合中国市场实际情况，很成功地运用了这些销售模式，取得了很好市场效果。

在零售终端业态方面，街边小店、社区便利店、连锁超市、大卖场等形式零售终端遍布整个市场，不同终端形式针对不同细分市场和消费者群体。

企业如何来面对这样市场环境，如何根据企业资源状况来选择渠道和终端是十分重要。

2、终端上竞争加剧企业对市场掌控能力取决于对渠道管理深度，即企业能够有效管理和掌控渠道层级。

随着竞争加剧，从大区经销商、省级经销商、市级经销商，一直发展到以县级经销商为主，渠道管理重心下移是一个不可逆转趋势，也是营销界主旋律之一，经销商重心下移底线是乡镇经销商，在乡镇市场上占领终端。

而对于中心城市而言，经销商正向规模化方向发展，大卖场和连锁超市等现代终端出现并且日益发展成熟，企业对这些经销商和终端资源展开争夺，竞争激烈。

企业必须管理好渠道，更重要是要赢得终端，管理好终端，掌控终端，才能赢得市场。

3、市场消费特征消费者行为差异性和多样化决定了市场复杂性。

首先，中国市场发展环境很不平衡，城市发达市场和乡镇农村落后市场并存，其次，消费者需求层次有高、中、低档之分，企业可以在不同细分市场中展开竞争，来满足某一个特定消费群体需求。

企业如何将这一个市场做深做透是企业面临又一个问题。

关键是用心研究市场和消费者，分析消费者购买行为，让产品尽可能多地接触消费者。

4、深度开发市场如何更深层次地对现有市场进行管理和维护企业一般很少考虑，企业只是想更多地开发和占领市场。

但是市场广度总是有限，受企业资源限制，企业不可能占领所有市场，同时企业之间竞争也日益加剧，抢占市场。

在这种情况下，企业必须考虑如何对现有市场进行深度开发，做深做细，提高单个市场销售业绩和质量。

三、精耕细作策略企业在对以上市场环境有了一个细致认识以后，就要根据实际情况对市场进行精耕细作，以便更好地进行市场开发，有效管理经销商，达到产品销售目标和市场占有率，其实精耕细作策略也是企业一个营销总体战略。

这就要求企业首先要制定一个总体策略规划，有步骤分阶段实施，在这个过程中，需要公司全员积极参与，齐心协力，才能达到市场精耕细作战略目标。

在具体操作上，有以下四个重点策略：1、要同经销商建立分销联合体企业在对区域市场进行市场精耕细作，就必须依靠当地分销商支持，同时给予分销商各个方面指导和协助，进行渠道建设，建立关系密切分销联合体。

帮助分销商进行分销和存货管理，建立完善分销商管理和服务体系。

企业业务员要对分销商进行管理。

业务员要配合经销商作好渠道基础建设和管理，最主要工作就是经营规划、存货管理、零售覆盖、运输与仓储、售点广告与促销支持这五项工作，企业应明确各项职能在企业和经销商之间分配，并确定各自工作重点，才能有效地管理好分销商，共同开拓市场。

对于大分销商，委派客户经理进驻其总部办公，小分销商则由一个业务人员同时管理几个分销商。

这样做一个目是为了同分销商建立起一种关系密切分销联合体，依靠分销商渠道网络和分销能力，更好地促进产品深度分销。

2、注重网络覆盖，进行密集性分销可口可乐公司有一句著名销售格言：有人地方就会有人口渴，因而会对饮料产生购买需求，因此如果产品能让消费者伸手可及，就一定能占有市场。

这样可口可乐公司就制定了著名３Ａ策略，即“乐得买、买得起、买得到”，而“买得到”强调就是注重扩大网点覆盖率，使消费者在任何地方都能够买得到可口可乐。

还有一个3P原则，其中之一就是“无处不在”（pervasiveness）。

这两个策略和原则都是强调产品销售要覆盖更多网点，达到高网点覆盖率。

市场精耕要求企业必须依靠分销商。

分销商在特定区域市场有广泛销售网络，网络中含有一定数量二级批发商和零售商，同时分销商对这些下游网络成员很熟悉，并且要求分销商有仓储和配送能力，分销商可以达到网络覆盖范围。

企业必须依靠这些网络资源，进行密集性分销，让产品到达尽可能多终端，通过具有高覆盖率和多种渠道并存分销网络来接近消费者。

在提高网点覆盖率时,企业应注意以下三个问题：第一，确保网点布局合理。

不能盲目追求覆盖广度，在占领市场空白点同时，应该控制网点数量，确保单个网点质量。

同时要对网点进行动态管理，淘汰无效网点，提升有效网点，强化形象网点，巩固战略网点，打击竞争网点，建立起合理网络布局。

第二，网点各种业态应均衡。

由于各种消费群体具有不同消费习惯，同时各个零售业态也是针对不同目标消费群体而设立，因此应兼顾各种网点业态，让各种类型消费者能够便利地接触到产品。

第三，主流渠道和主推网点并重。

在渠道建设过程中，主流渠道应优先考虑作为主推场所，如果不能主推，则利用主推网点来补充配合。

3、注重单店铺货率企业产品在分销商协助下进入下游渠道以后，接下来关键是要提高单店铺货率，占领渠道资源，最大限度地挖掘该网点市场潜力，提高在各网点销售量。

企业在加强铺货率同时，必须注重终端生动化管理。

特别是对大型零售终端管理，加强产品展示和促销效果，通过终端生动化将产品最好形象展示给消费者，增加产品可见度，吸引消费者注意。

同时可以突出企业和产品品牌形象。

在可口可乐市场策略中，有效生动化是其中最重要部分。

企业业务员要对零售终端建设和管理进行指导，作好产品生动化展示。

生动化展示主要有以下方面内容：第一，产品陈列和存货管理。

产品陈列要求产品要占据优势位置，占据更多陈列空间，同时加强现场理货管理，保证产品陈列整齐美观。

关键是要有一定标准，力求作到规范。

第二，产品和售点广告位置和方式。

终端广告一般是指店头POP 广告等促销广告，可以起到渲染现场销售气氛，增加促销效果。

从广告宣传、促销活动等各个方面来配合提高单店铺货率。

通过对终端陈列管理、促销广告管理，可以规范渠道终端销售行为，企业可以在渠道中以统一形象出现，提升企业品牌形象，拉动终端消费，并能有效地维护市场秩序，控制终端。

4、管理好销售员在网络精耕中需要企业业务人员不断深入市场，拜访终端，协助分销商开展工作和处理市场问题，业务人员起到管理和监督作用，可以有效地推动市场精耕细作方案执行。

业务人员深入市场，要有很多工作要做，如制定客户开发计划、深入市场拜访客户、解决现场问题、跟进定单并作好定单协调、催收货款、填写各种销售和市场报表、差旅时间、个人事务、参加各种会议及其他事情等。

这么多工作要做，业务人员如何合理利用时间是很重要，所以作好业务人员时间管理是很关键。

业务人员在时间分配上，可以遵循以下三个方面内容：第一，业务人员要多做开拓计划，增加市场拜访时间。

深入市场可以多了解市场信息，同渠道成员多接触，协助分销商和零售终端分析问题，解决问题。

第二，取消不必要报表，减少工作量。

信息对企业是很重要，各种报表是企业收集信息一个主要渠道。

企业应该根据实际需要，制定好需要几个关键表格，如日报表、月报表、竟品信息报表等。

在设计表格方面，在保证基本信息量前提下，力求表格设计简单明了，方便填写。

接下来更重要是信息传递和处理要及时有效，销售部门和市场部门应该充分分析和利用信息，根据情况及时调整销售策略，更好地指导销售。

第三，规范业务人员客户拜访行为，以便充分合理利用时间，同时可以提高业务人员技能。

业务人员在市场拜访时一般要作到“四定”原则，合理分配和利用每天时间。

首先，要定路线，计划好每天拜访路线，熟悉这条路线上门店数量和门店类型。

其次，要定交通工具，以方便和节约费用为原则。

最后是定时和定点，这要根据路线和交通工具来综合考虑，要根据门店类型决定在这个门店停留时间，还要考虑从这个门店到达下一个门店路上所需要时间，以便作到定时和定点要求。

总之，要求业务人员合理分配自己每天和每月时间，作好时间管理，将市场工作做得细致和深入。

在快速消费品行业,营销渠道逐渐呈现出扁平化趋势，渠道重心不断下移，同时企业在渠道和终端上竞争逐渐加大。

企业必须要有效地建立和掌控销售渠道,加强对渠道控制力和影响力。

在这样市场背景下,企业调整营销策略，渠道精耕细作策略成为企业调整营销策略方向。

企业在运作渠道精耕细作时候，会根据企业实际情况作出有针对性操作,但在总体思想上,是要求企业通过对分销商利益保证、服务支持和管理控制，同分销商建立分销联合体，同时管理好业务人员，协助分销商作好市场建设和管理工作，进行密集性分销，通过终端管理，达到高铺货率，将市场工作作深，关键是注重细节。

企业通过渠道精耕细作，改善渠道质量，有效掌控渠道和终端，赢得竞争优势。