售管理实务期末考试练习题
《销售管理》期末考试试题
湖北******术学院《销售管理》期末考试班级: 姓名: 学号:一、名词解释（每题4分，共16分）1. 销售预算：2. 纯佣金制：3. 移情能力：4. 销售区域：二、填空题（每空3分，共21分）1. 影响销售人员的行为的因素包括、技能水平、、和个人组织及环境变量。
2. 技术含量较高的产品销售多采用型销售组织模式。
3 企业销售管理的职能分别是：计划、、、指挥和。
三、单项选择题（每题2分，共10分）1. 下列说法正确的是（）A.销售大于营销B.销售小于营销C.销售等于营销D.销售与营销无关2. 哪种销售组织费用最低（）A. 区域型销售组织B. 产品型销售组织C．顾客型销售组织 D. 职能型销售组织3. 运用ABC分类法将客户分为三类，其中A类占累计销售额的（）A、10%左右B、20%左右C、50%左右D、70%左右4. 下面哪个不是常用的访问顾客的方法：（）A.电话访问B.信件访问C.面谈D. 邮件5. 一般而言，主管的直接下属（）人比较合适。
D. 10人以上四、简答题（每题6分，共24分）1.请分析销售人员的个性类型，并简述对不同类型的销售员采取什么样的激励方式。
2.广告投入为什么必须适度3.组织成功的销售竞赛活动要具备哪几个条件4.调查客户信用有哪些途径五、案例分析（共29分）案例一：一个顾客将自行车停在专卖店门口并进到店内来，穿着比较简朴，这时，走到一款“蒙娜丽莎/粉”旁边，表露出喜欢的眼神，但一看价格又皱了皱眉，跟导购员说：能不能打折如果打折的话就买一套，并另外再配被芯和枕芯。
针对上述种种情况导购员应如何应对请运用所学的销售技巧进行解答。
（8分）案例二：S实业公司是一家电子计算机芯片的销售公司。
S公司总经理邵刚现在面临一个难题：公司的销售部需要改组。
上星期，销售部经理杨帆向公司提交了辞呈，理由是另一家公司给他的薪水更加优厚。
公司几次挽留杨帆，但仍没有改变他的决定。
现在急需任命一位销售部经理来代替杨帆。
销售管理期末试题及答案
销售管理期末试题及答案一、选择题（共20题，每题2分，共40分）1. 销售管理的基本任务包括以下哪些方面？A. 销售预测和计划B. 销售组织和激励C. 销售支持和培训D. 销售监控和评估E. 所有选项都正确2. 销售预测的目的是：A. 预测销售量和销售额B. 确定市场需求和趋势C. 制定销售策略和计划D. 预测销售人员的绩效E. 所有选项都正确3. 销售组织的核心任务是：A. 制定销售策略和目标B. 设计销售流程和程序C. 安排销售人员的分工和职责D. 确定销售人员的薪酬和激励机制E. 所有选项都正确4. 销售激励的原则包括以下哪些方面？A. 公平和公正B. 与绩效挂钩C. 多样化和灵活性D. 目标导向和结果导向E. 所有选项都正确5. 销售培训的目的是：A. 提高销售人员的专业知识和技能B. 增强销售人员的沟通和谈判能力C. 提升销售团队的合作和协作能力D. 培养销售人员的领导和管理能力E. 所有选项都正确6. 销售监控的主要内容包括：A. 销售目标的达成情况B. 销售绩效的评估和反馈C. 销售环境的变化和挑战D. 销售策略的实施效果E. 所有选项都正确7. 销售管理过程中常用的工具有哪些？A. 销售预测模型B. 销售流程图C. 销售报告和分析D. 销售经验库E. 所有选项都正确8. 以下哪个层面的销售管理是整体销售管理的基础？A. 个人销售管理B. 部门销售管理C. 区域销售管理D. 全国销售管理E. 所有选项都正确9. 有效的销售管理可以带来以下哪些好处？A. 提高销售业绩和市场份额B. 改善销售人员的工作满意度C. 加强与客户的关系和合作D. 提升组织的竞争力和长期发展E. 所有选项都正确10. 销售管理的评估指标包括以下哪些方面？A. 销售额和销售利润B. 客户满意度和忠诚度C. 销售人员的绩效和能力D. 市场份额和竞争地位E. 所有选项都正确11. 销售管理的战略选择主要涉及以下哪些方面？A. 销售领域和目标市场B. 销售渠道和网络C. 产品定位和差异化D. 客户关系和服务E. 所有选项都正确12. 下面哪个因素对销售管理影响较大？A. 经济环境和行业发展B. 市场需求和竞争状况C. 政策法规和市场准入D. 组织文化和价值观念E. 所有选项都正确13. 在销售管理中，销售人员的角色主要包括以下哪些方面？A. 顾问和谈判者B. 推销员和推动者C. 管理者和协调者D. 关系建立者和维护者E. 所有选项都正确14. 下面哪种销售管理模式更适合于市场需求既多样化又复杂化的环境？A. 个人销售管理模式B. 集团销售管理模式C. 区域销售管理模式D. 国际销售管理模式E. 所有选项都正确15. 销售管理的关键成功因素包括以下哪些方面？A. 领导者的支持和承诺B. 系统和工具的支持C. 文化和氛围的塑造D. 激励和奖惩的机制E. 所有选项都正确16. 销售管理存在以下哪些挑战和问题？A. 市场竞争激烈B. 销售人员的流动和离职C. 信息化和数字化变革D. 客户需求的多样化E. 所有选项都正确17. 下面哪种销售管理方式更适合于高技术产品的销售？A. 个人销售管理方式B. 团队销售管理方式C. 解决方案销售管理方式D. 客户关系销售管理方式E. 所有选项都正确18. 以下哪种销售渠道更适合于一般消费品的销售？A. 直销渠道B. 零售渠道C. 批发渠道D. 代理渠道E. 所有选项都正确19. 以下哪项不是客户关系管理中的关键要素？A. 客户识别和分类B. 客户满意和忠诚C. 客户沟通和互动D. 客户回馈和反馈E. 所有选项都是关键要素20. 销售管理的未来发展趋势包括以下哪些方面？A. 数字化和智能化B. 客户导向和个性化C. 社交化和互联网D. 网络化和全球化E. 所有选项都正确二、简答题（共5题，每题10分，共50分）1. 请简述销售预测的步骤和方法。
销售管理 期末试题
《销售管理》第二学期开卷试题09市场营销（师范）①②班注：（1）请提交电子版的答卷；（2）为了减少文件数量，只以word文件的形式提交答卷，请把你的计算结果、表格等以图片和其它格式粘贴在word文件的页面上；（3）请把提交的word文件命名为：班级+姓名+学号，例如“09市营1班+张三+01”；（4）请在word文件中以页眉的形式写明你个人的下列信息：班级+姓名+学号，例如“09市营1班+张三+01”。
（5）请把电子版的答卷统一交给各班级学习委员，学习委员请于6月30日之前把答卷发到指定的电子信箱。
试题一：消费者调查股份有限公司（50分）消费者调查股份有限公司是一家独立的机构，为各种类型的厂商调查消费者的态度和行为。
在一项研究中，公司的客户要求对消费者的特点进行调查，以便预测消费者使用信用卡进行支付的数额。
对于由50名消费者组成的一个样本，公司采集了有关收入、家庭成员人数和年信用卡支付数额的统计资料（数据存在名为Consumer的Excel文件中）。
请回答下列问题：1.利用描述统计学的方法整理这些数据。
对你的发现进行评述。
2.首先利用年收入作为自变量，然后利用家庭成员人数作为自变量，分别建立估计的回归方程。
哪一个自变量是更好的预测信用卡支付数额的变量？讨论你的发现。
3.以年收入和家庭成员人数作为自变量，建立估计的回归方程。
讨论你的发现。
4.对于年收入为40000美元的3口之家，预测该家庭的信用卡支付数额。
5.请对模型是否需要增加自变量进行讨论。
增加自变量可能有什么帮助？试题二：神马医药供应公司：招聘、激励和保留优秀的销售人员（50分）神马医药供应公司的概况黄波海在十年前独资建立了神马医药供应公司，他是公司的所有者和销售经理。
在此之前，他在广州的一家大型医药公司做了十五年的销售人员。
在开始从事销售之前，黄波海是三亚天涯海角海滩的一名救生员。
他没有受过专门的销售训练，但知道有关海浪、冲浪、团队合作之类的所有知识。
《销售管理》期末考试试题
湖北＊**＊*＊术学院《销售管理》期末考试班级: 姓名: 学号:一、名词解释(每题４分,共16分)１、销售预算:2。
纯佣金制:3. 移情能力:４.销售区域:二、填空题(每空3分,共2１分)1。
影响销售人员得行为得因素包括、技能水平、、与个人组织及环境变量。
2。
技术含量较高得产品销售多采用型销售组织模式。
3 企业销售管理得职能分别就是:计划、、、指挥与。
三、单项选择题(每题2分,共１0分)1. 下列说法正确得就是( )A。
销售大于营销B、销售小于营销C、销售等于营销D、销售与营销无关2、哪种销售组织费用最低?( )A。
区域型销售组织B、产品型销售组织C。
顾客型销售组织D、职能型销售组织3.运用ABC分类法将客户分为三类,其中A类占累计销售额得( )Ａ、10%左右B、20%左右Ｃ、50%左右D、70％左右4、下面哪个不就是常用得访问顾客得方法:( )A.电话访问B、信件访问Ｃ.面谈Ｄ。
邮件5、一般而言,主管得直接下属( )人比较合适。
A、3——６B、4——7 Ｃ。
５－-8 D、１0人以上四、简答题(每题６分,共2４分)1.请分析销售人员得个性类型,并简述对不同类型得销售员采取什么样得激励方式、2.广告投入为什么必须适度？3.组织成功得销售竞赛活动要具备哪几个条件?4.调查客户信用有哪些途径?五、案例分析(共２9分)案例一:一个顾客将自行车停在专卖店门口并进到店内来,穿着比较简朴,这时,走到一款“蒙娜丽莎／粉"旁边,表露出喜欢得眼神,但一瞧价格又皱了皱眉,跟导购员说:能不能打折？如果打折得话就买一套,并另外再配被芯与枕芯。
针对上述种种情况导购员应如何应对？请运用所学得销售技巧进行解答。
(８分) 案例二:Ｓ实业公司就是一家电子计算机芯片得销售公司。
S公司总经理邵刚现在面临一个难题:公司得销售部需要改组。
上星期,销售部经理杨帆向公司提交了辞呈,理由就是另一家公司给她得薪水更加优厚。
公司几次挽留杨帆,但仍没有改变她得决定。
销售管理的期末试题及答案
销售管理的期末试题及答案第一部分：选择题1. 销售是指企业为了实现盈利而将产品或服务交付给消费者的过程。
以下哪个选项最准确地描述了销售的定义？A. 销售是企业为了满足消费者需求而开展的一系列活动。
B. 销售是企业通过销售人员向消费者推销产品或服务。
C. 销售是企业将产品或服务交付给消费者并获得相应回报的过程。
D. 销售是企业通过广告和市场营销活动提高产品或服务的知名度。
答案：C2. 在销售管理中，销售预测是指通过分析市场信息和历史销售数据，预测未来一段时间内销售量和销售额的方法。
以下哪个选项不是有效的销售预测方法？A. 走访潜在客户并获取其购买意向。
B. 分析市场趋势和竞争对手动态。
C. 利用时间序列分析法进行销售预测。
D. 依靠销售人员的主观判断进行预测。
答案：A3. 销售团队的激励是提高销售绩效和推动销售业绩增长的重要手段。
以下哪个选项是销售团队激励的关键因素？A. 提供良好的销售培训和发展机会。
B. 设定明确的销售目标和绩效评估指标。
C. 给予团队成员一定的销售提成奖励。
D. 实施公正和透明的销售绩效评价体系。
答案：B4. 销售领导的重要作用之一是推动销售人员的个人和团队能力发展。
以下哪个选项是销售领导能促进销售人员能力发展的方法？A. 设定过高的销售目标以激励销售人员超常发挥。
B. 经常进行团队成员的严厉批评和指责。
C. 提供定期的销售培训和个人辅导。
D. 忽视个体差异，对所有销售人员一视同仁。
答案：C5. 以下哪个选项最准确地描述了销售渠道的概念？A. 销售渠道是将产品或服务从生产企业直接交付给消费者的过程。
B. 销售渠道是指实施市场营销活动的传播途径和方式。
C. 销售渠道是完成产品销售的各个环节和参与者之间的组织关系。
D. 销售渠道是通过广告和宣传手段提高产品或服务的知名度。
答案：C第二部分：简答题1. 请简要说明销售管理的定义和目标。
销售管理是指企业为实现盈利和市场份额增长的目标，对销售过程和销售团队进行策划、组织、指挥、控制和协调的管理活动。
销售管理期末试题及答案
销售管理期末试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 销售管理的核心目标是什么？A. 提高销售团队的士气B. 实现销售目标C. 降低销售成本D. 增加市场份额2. 在销售过程中，以下哪项不是客户的需求？A. 功能需求B. 价格需求C. 服务需求D. 竞争需求3. 以下哪个不是销售团队管理的关键要素？A. 目标设定B. 激励机制C. 客户关系D. 产品知识4. 销售预测的主要目的是什么？A. 确定生产计划B. 制定营销策略C. 分配销售资源D. 所有上述选项5. 在销售渠道管理中，渠道冲突通常指的是什么？A. 价格不一致B. 产品供应不足C. 渠道成员之间的竞争D. 以上都是6. 以下哪项不是有效的销售培训内容？A. 产品特性B. 竞争对手分析C. 客户心理分析D. 个人时间管理7. 销售绩效评估的主要依据是什么？A. 销售量B. 客户满意度C. 销售策略执行情况D. 销售收入8. 在销售谈判中，以下哪项不是常见的谈判技巧？A. 倾听B. 沉默C. 威胁D. 强调价值9. 以下哪个不是销售促销的目的？A. 提高品牌知名度B. 增加短期销量C. 提升产品价格D. 增强顾客忠诚度10. 销售管理中的“4P”营销组合理论指的是什么？A. 产品、价格、地点、促销B. 人员、流程、项目、合作伙伴C. 计划、执行、检查、行动D. 以上都不是二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述销售管理中的“SPIN”销售技巧。
2. 描述销售团队的激励机制通常包括哪些方面？3. 销售人员在进行客户拜访时，应如何有效收集市场信息？三、案例分析题（共20分）背景信息：XYZ公司是一家生产和销售家用电器的公司。
最近，公司发现其销售业绩有所下滑，特别是在高端市场的销售。
销售团队士气低落，客户反馈产品价格偏高，且销售团队对新产品的了解不足。
问题：1. 分析XYZ公司销售业绩下滑的可能原因。
（10分）2. 提出改进销售业绩的策略。
《销售管理》期末考试试卷附答案
《销售管理》期末考试试卷附答案一、名词解释（共5小题，每小题8分，共40分）1、销售管理：2、AIDA（爱达）模式：3、销售报酬：4、销售计划：5、客户关系管理：二、简答题（共4小题，每小题15分，共60分）1、简述整个销售过程所经历的各个阶段。
2、处理客户投诉的流程3、优秀销售人员的特征4. 开发潜在顾客的方法有哪几种？销售管理参考答案：一、名词解释1.销售管理：是对企业销售活动进行的规划、指导、控制和评估，重点研究的是对人员销售的管理。
2、AIDA（爱达）模式：海因兹·姆·戈得曼在《销售技巧——怎样赢得顾客》提出的销售模式。
爱达模式是AIDA的译音，Attention(注意)、Interest(兴趣)、Desire(欲望)、Action(行动)，它表示购买者心理演变过程的四个阶段，也是推销过程的四个发展阶段。
是指推销员首先把顾客的注意力吸引到要推销的产品上，使顾客对产品感兴趣，产生购买欲望，促使顾客采取购买行动。
3、销售报酬：是销售人员通过在某组织中从事销售工作而取得的利益回报。
主要包括工资、佣金、津贴、奖金、福利和保险。
4、销售计划：是实现销售收入和目标的连串销售过程的安排，即依据销售预测、设定销售目标，编制销售配额和预算。
一般来说，制定销售预测时，企业会关注市场规模、市场潜力、销售潜力和销售量等四个指5、客户关系管理：指对客户的业务往来关系进行管理，并对客户档案资料和意见进行分析和处理，从而与客户保持长久业务关系。
二、简答1.答：（1）寻找顾客；（2）建立关系；（3）评估潜在顾客；（4）演示销售信息；（5）达成交易；（6）为客户服务2.答：记录投诉内容、判定投诉是否成立、确定投诉处理责任部门、责任部门分析投诉原因、提出处理方案、实施处理方案、总结评价3.答：（1）销售人员的素质：诚信、强烈的成功欲望、自信、产品知识、企业知识、市场知识、消费者知识销售实务知识、法律知识、个人素质销售人员的能力：观察能力、应变能力、语言表达能力、社交能力、组织能力4.（1）推荐法（2）利用中心人物法（3）资料查阅法（4）贸易展览法（5）电话销售法（6）直接拜访法（7）关系网法（8）各种方法的组合运用。
零售管理实务期末考试练习题
第一章零售业概述练习题一、单项选择题:1、将零售组织分为百货商店、超级市场、专卖店、便利店等形式, 这种分类方法是(C )A .按是否设立门店来划分。
B .按所有权性质来划分。
(独立商店、直营连锁商店、特许经营、租赁商品部、垂直营销系统 )C .按目标市场及经营策略不同。
D .按目标顾客来划分。
2、租赁商品部的优点是(B )A .商店可以控制进货质量和服务质量。
B .可以减少财务风险,节约经营成本。
C .与本店的经营价格不一致,能形成良好的竞争机制。
D .可以控制租赁商品部的人事和财务管理。
3、 (C )理论把达尔文的“适者生存”的进化理论,用来说明零售业态发展的规律。
A .零售轮转理论。
B .零售综合化和专业化循环理论。
C .零售进化理论。
D .零售辨证过程理论。
4、连锁商店的兴起是零售业的(C )变革A .第一次B .第二次C .第三次D .第四次 5、下列(B )不是专业商店的特点。
A .商品结构体现专业性、深度性。
B .营业面积大。
C .经营的商品、品牌具有自己的特色。
D .从业人员需具备丰富的专业知识。
二、多项选择题:1、下列关于零售的描述哪些是正确的(ABC )A .零售活动是将商品及相关服务提供给消费者用于最终消费的活动。
B .零售顾客主要是个人消费者。
C .零售活动不只涉及有形的商品销售,而且还包括服务性劳动。
D .零售活动仅限于在固定的营业场所进行。
2、与批发活动相比较,零售活动具有的特点(AC )A .零售交易的交易规模小,交易频率高。
B .零售活动的销售范围比批发活动辐射范围广。
C .零售交易的商品均须与顾客直接见面,当场挑选成交,多为一次性完成的现货交易。
D .零售活动中消费者的计划性较强。
3、直营连锁商与特许经营的区别是(ABD )A .产权构成不同。
B .管理模式不同。
C .涉及的经营领域不同。
D .法律关系不同。
4、便利店的特点(ABCD )A . 规模小, 经营品种有限。
销售管理考试题及答案
销售管理考试题及答案一、单选题（每题2分，共20分）1. 以下哪项不是销售管理的主要职能？A. 销售预测B. 市场调研C. 产品开发D. 销售分析答案：C2. 销售目标的制定应该基于以下哪个因素？A. 公司战略B. 市场容量C. 竞争对手D. 所有以上答案：D3. 销售团队的绩效评估通常不包括以下哪项？A. 销售量B. 客户满意度C. 销售成本D. 销售策略答案：D4. 销售渠道管理的主要目的是？A. 提高销售额B. 降低销售成本C. 增加客户数量D. 以上都是答案：D5. 以下哪种方法不是销售培训的常见形式？A. 角色扮演B. 案例分析C. 产品演示D. 市场调研答案：D6. 销售团队激励机制中不包括以下哪项？A. 销售提成B. 销售竞赛C. 销售培训D. 销售奖励答案：C7. 销售预测的准确性对于以下哪个环节至关重要？A. 库存管理B. 生产计划C. 物流配送D. 以上都是答案：D8. CRM系统的主要功能不包括以下哪项？A. 客户信息管理B. 销售机会跟踪C. 产品定价策略D. 客户服务记录答案：C9. 以下哪种情况不适合采用直接销售模式？A. 高价值产品B. 需要专业演示的产品C. 需要复杂安装的产品D. 大众消费品答案：D10. 销售谈判中，以下哪种策略不是有效的让步策略？A. 逐步让步B. 一次性让步C. 交换条件让步D. 先大后小让步答案：B二、多选题（每题3分，共15分）1. 销售管理中，以下哪些因素会影响销售策略的制定？A. 市场趋势B. 客户需求C. 竞争对手行为D. 公司资源答案：A、B、C、D2. 销售团队建设中，以下哪些措施可以提高团队效能？A. 定期培训B. 团队建设活动C. 明确的目标设定D. 严格的考核制度答案：A、B、C、D3. 销售渠道管理中，以下哪些因素需要考虑？A. 渠道的覆盖范围B. 渠道的控制力度C. 渠道的利润分配D. 渠道的合作稳定性答案：A、B、C、D4. 销售绩效评估中，以下哪些指标是重要的？A. 销售完成率B. 客户投诉率C. 销售增长率D. 客户满意度答案：A、B、C、D5. 销售谈判中，以下哪些技巧是有效的？A. 倾听客户的需求B. 强调产品的优势C. 适时使用沉默D. 创造紧迫感答案：A、B、C、D三、判断题（每题1分，共10分）1. 销售管理的最终目标是提高销售额。
销售管理期末考试A卷
销售管理期末考试A卷一、选择题（共10题，每题2分，共20分）1. 销售管理的基本任务是（A）A. 确定销售目标并实现B. 分析市场竞争力C. 加强人际关系D. 提高客户满意度2. 销售管理中，下列哪个阶段不属于销售过程中的基本环节？（C）A. 信息收集B. 销售议价C. 审核销售计划D. 销售洽谈3. 下列哪个是销售管理中最重要的行为特征？（B）A. 沟通能力B. 人际关系C. 目标导向D. 专业知识4. 销售管理中的销售预测主要用于（A）A. 预测销售量和销售收入B. 提前发现市场机会C. 制定销售计划D. 监控销售绩效5. 战略性销售决策是指（B）A. 长期销售目标的制定B. 影响公司整体发展的销售决策C. 市场调研结果的分析D. 销售策略的执行6. 销售渠道管理中，下列哪项不属于直销渠道的特点？（C）A. 减少渠道成本B. 更好地控制产品销售过程C. 适用于大批量产品销售D. 能够提供个性化服务7. 销售管理中，下列哪个不属于销售人员的基本素质？（D）A. 专业技能B. 市场洞察力C. 沟通协调能力D. 仓储管理能力8. 销售管理中的销售激励是指（A）A. 通过奖励激励销售人员提高销售绩效B. 进行销售绩效评估C. 制定销售计划D. 管理销售预算9. 售后服务在销售管理中的作用是（B）A. 增加销售收入B. 增强客户满意度C. 降低销售成本D. 提高销售人员绩效10. 销售管理中的销售队伍培训主要目的是（C）A. 提高销售人员的竞争力B. 增加销售人员的人际关系C. 提升销售团队的整体素质D. 改善销售过程中的沟通能力二、问答题（共5题，每题10分，共50分）1. 销售管理的核心概念是什么？2. 请简要描述销售渠道管理的重要内容。
3. 什么是销售预测？它在销售管理中的作用是什么？4. 销售管理中的销售激励有哪些方法？5. 列举并解释销售管理中常用的销售绩效指标。
三、案例分析题（共2题，每题15分，共30分）1. 某公司决定进一步开拓市场，你作为销售部门的经理，应如何制定销售计划？请给出步骤和考虑因素。
《销售管理》期末测试卷-期末考试卷3套带答案
销售管理试题A卷一、单项选择题（每小题1分，共计30分。
下列各题A、B、C、D四个选项中，请将最合适的选项写在答题纸上，答在试卷上不得分）1．销售管理工作应该以（）为中心。
A、客户B、竞争者C、市场D、消费者2．销售管理过程就是（）的制定、实施和评价过程。
A、销售计划B、销售预测C、销售配额D、销售预算3．销售区域设计的首要原则是（）。
A、可行可靠B、公平合理、机会均等C、富有挑战D、细节具体、方便实践4．销售区域设计的第一步是（）。
A、选择控制单元B、确定客户的分布和潜力C、合成销售区域D、调整初步设计方案5．垂直分销渠道模式中不包含（）。
A、公司式分销系统B、协约式分销系统C、契约式分销系统D、管理式分销系统6．直接的销售可以理解为“自产自销”，公司依靠自己的力量将产品直接销售给消费者，没有任何其他因素介入。
其优点准确的描述是（）。
A、销售渠道短、进入市场快、较快的速度捕捉市场信息B、销售渠道短、信息反馈及时准确、挖掘消费者需求C、销售渠道短、进入市场快、便于控制价格D、信息反馈及时准确、较快的速度捕捉市场信息、挖掘消费者需求7．下列不属于AIDA模式中购买者经过的连续反应阶段的是（）。
A、知晓B、兴趣C、情绪D、行动8．下列信息沟通渠道中属于非人员信息沟通渠道的是（）。
A、提倡者渠道B、大众性的和有选择的媒体C、专家渠道D、社会渠道9．下列不属于销售人员的基本工作是（）。
A、收集信息资料B、制定销售计划C、进行产品升级D、做好售后服务10．根据销售方格理论，销售人员若只重视“一锤子买卖”，忽视客户重复购买的价值，则他属于（）的销售人员。
A、强硬销售型B、迁就客户型C、销售技巧型D、解决问题型11．激励是一种精神力量或状态，起加强、激发和推动作用，并指导和引导行为指向目标。
一般来说，激励包括三个维度：（）。
A、强度、效果、持久度B、持久度、选择方向、效果C、持久度、强度、激励手段D、强度、持久度、选择方向12．社会保险属于马斯洛需要层次理论的五个层次中的（）。
《销售管理》期末考试试卷附答案B卷
《销售管理》期末考试试卷附答案B卷《销售管理》期末考试试卷附答案B卷一、单选题（共20小题，每小题2分，共40分）1.对潜在需求的强弱影响不大，但直接决定有效需求强弱的是（）A.价格B.社会购买力C.储蓄D.通货膨胀2.在满足管理需要和保证目标实现的前提下，把组织中的机构和人员的数量减少到最低限度，使组织结构的规模与所承担的任务相适应，这是销售组织结构的（）A.客户导向原则B.统一指挥原则C.精简原则D.管理幅度适度原则3.销售人员访问路线设计实质上是（）A.人员分配问题B.资金分配问题C.信息分配问题D.时间分配问题4.下列窜货现象中最为恶劣的是（）A.分公司之间的窜货B.中间商之间的窜货C.销售假冒伪劣产品D.低价倾销过期或即将过期的产品5.DELL的直销模式是（）A.零级渠道B.一级渠道C.二级渠道D.三级渠道6.在IT行业中使用较多的分销渠道是（）A.独家的B.单一的C.择性的D.密集型的7.企业直接从高校应届毕业生中获取所需人才的招聘方法是（）A.媒体招聘B.校园招聘C,网络招聘 D.中介机构招聘8.内部招聘的优势有（）A.招聘的风险较低B.组织充满活力C.创新性高D.不会引起内部矛盾9.为销售人员确定一些可行的销售目标，并以目标完成的情况来激励销售人员的激励方式是（）A.环境激励B.榜样激励C.目标激励D.民主激励10.销售记录组合的原则中不包括（）A.目标与实际结合B.物质激励与精神激励结合C.内在激励与外在激励结合D.正强化与负强化结合11.面试中的晕轮效应表现为（）A.所有的考官都向应聘者问类似的问题B.考官没有将有关应聘者的信息整合起来C.考官在面试时想到了应聘者的心理测试分数D.考官只用一方面的特性来判断应聘者的整体素质12.绩效评估结果的可信程度指（）A.评估的信度B.评估的效度C.评估的精度D.评估的难度13.团队精神的内容不包括（）A.凝聚力B.合作意识C.士气D.个人能力14.两人或多人之间在完成任务过程中由于作用不同而导致的冲突称为（）A.任务冲突B.角色冲突C.关系冲突D.过程冲突15.在产品整体中，能给客户带来效用和利益的产品是（）A.延伸产品B.一般产品C.形式产品D.核心产品16.销售人员在对客户相对了解的基础上，用适当的销售技巧激发客户对自身、企业、产品的某些方面或非产品方面兴趣，这个过程是（）A.接近客户B.拜访客户C.售后服务D.销售谈判17.由客户对企业提供的产品和服务业绩进行评价的指标是（）A.财务指标B.否决指标C.客户指标D.行为特征指标18.如果某客户具有优秀的信用记录、经营状况佳、盈利能力强、发展前景广阔、不确定因素对其经营与发展的影响极小，则其信用等级为（）A.AAA级B.BBB级/doc/4a9405108.html,C级D.A级19.由于将企业资金投放于应收账款而丧失的其他收入称为（）A.管理成本B.坏账成本C.可变成本D.机会成本20.客户管理管理（CRM）的核心思想是将客户作为企业最重要的（）A.销售对象B.管理对象C.利润来源D.企业资源二、多选题（共5小题，每小题4分，共20分）1.在校生预测中常用的定性预测方法有( )A.回归分析法B.专家会议法C.集合意见法D.德尔菲法E.购买者意向调查法2.销售组织的设计原则有( )A.客户导向原则B.稳定而有弹性原则C.权责对等原则D.统一指挥原则E.精简与高校原则3.在设计销售区域时，销售经理首先要考虑的影响因素有( )A.销售区域目标B.销售区域边界C.销售区域市场潜力D.销售区域的市场涵盖E.销售人员的工作负荷4.销售渠道中的中间商包括( )A.批发商B.零售商C.代理商D.市场调查公司E.广告公司5.决定销售人员薪酬的因素包括( )A.付出的劳动B.职位C.销售经验D.企业的盈利能力E.性别三、名词解释题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）1.恶性窜货2.密集型分销渠道四、简答题（共20分）1. 财务配额有哪些类型？销售管理参考答案一、单选题1-10 BCDCA CBACA DADBD ACADD二、多选题1、BCDE2、ABCDE3、ABCDE4、ABCDE5、ABCD三、名词解释1、是指中间商为了谋取非正常利润，蓄意向非辖区倾销产品的行为。
《外汇交易实务》期末考试题库
第一章外汇、汇率与外汇交易市场一、单项选择题:1、目前，多数国家(包括我国人民币）采用的汇率标价法是( A ).A、直接标价法B、间接标价法C、应收标价法D、美元标价法2、按银行汇款方式不同，作为基础的汇率是( A )。
A、电汇汇率B、信汇汇率C、票汇汇率D、现钞汇率3、外汇成交后，在未来约定的某一天进行交割所采用的汇率是( B )。
A、浮动汇率B、远期汇率C、市场汇率D、买入汇率4、若要将出口商品的人民币报价折算为外币报价,应用( A ）.A、买入价B、卖出价C、现钞买入价D、现钞卖出价5、银行对于现汇的卖出价一般( A ）现钞的买入价。
A、高于B、等于C、低于D、不能确定6、我国银行公布的人民币基准汇率是前一日美元对人民币的( B ）。
A、收盘价B、银行买入价C、银行卖出价D、加权平均价7、外汇规避风险的方法很多。
关于选择货币法,说法错误．．的是（ A ）.A、收“软”币付“硬"币B、尽量选择本币计价C、尽量选择可自由兑换货币D、软硬币货币搭配8、下列外汇市场的参与者不包括．．．( C ）。
A、中国银行B、索罗斯基金C、无涉外业务的国内公司D、国家外汇管理局宁波市分局9、对于经营外汇实务的银行来说，贱买贵卖是其经营原则，买卖之间的差额一般为1‰～5‰，是银行经营经营外汇实务的利润。
那么下列哪些因素使得买卖差价的幅度越小( A )。
A、外汇市场越稳定B、交易额越小C、越不常用的货币D、外汇市场位置相对于货币发行国越远10、被公认为全球一天外汇交易开始的外汇市场的（ C ）。
A、纽约B、东京C、惠灵顿D、伦敦11、下列不属于．．．外汇市场的参与者有（ D ).A、中国银行B、索罗斯基金C、国家外汇管理局浙江省分局D、无涉外业务的国内公司12、在有形市场中,规模最大外汇交易市场的是( A )。
A、伦敦B、纽约C、新加坡D、法兰克福二、多项选择题：1、下列哪些经济因素会对汇率的变动产生影响（ABCDE）A、国际收支状况B、通货膨胀率C、利率水平D、国家干预E、财政政策与货币政策的协调2、外汇市场有以下哪些作用 (ABCDE）A、调节外汇供求B、形成外汇价格体系C、便利资金的国际转移D、提供外汇资金融通E、防范外汇风险3、外汇市场上的参与者有 (ABCD）A、外汇银行B、进出口商C、外汇经纪人D、中央银行4、从银行买卖外汇的角度,汇率可分（ ABCD )A、买入价B、现钞价C、基准价D、卖出价5、根据汇买卖后资金交割的时间，汇率可以分（BD )。
《销售管理》期末考试试题
湖北******术学院《销售管理》期末考试班级: 姓名: 学号:一、名词解释（每题4分，共16分）1. 销售预算：2. 纯佣金制：3. 移情能力：4. 销售区域：二、填空题（每空3分，共21分）1. 影响销售人员的行为的因素包括、技能水平、、和个人组织及环境变量。
2. 技术含量较高的产品销售多采用型销售组织模式。
3 企业销售管理的职能分别是：计划、、、指挥和。
三、单项选择题（每题2分，共10分）1. 下列说法正确的是（）A.销售大于营销B.销售小于营销C.销售等于营销D.销售与营销无关2. 哪种销售组织费用最低？（）A. 区域型销售组织B. 产品型销售组织C．顾客型销售组织 D. 职能型销售组织3. 运用ABC分类法将客户分为三类，其中A类占累计销售额的（）A、10%左右B、20%左右C、50%左右D、70%左右4. 下面哪个不是常用的访问顾客的方法：（）A.电话访问B.信件访问C.面谈D. 邮件5. 一般而言，主管的直接下属（）人比较合适。
A.3--6B.4--7C.5--8D. 10人以上四、简答题（每题6分，共24分）1.请分析销售人员的个性类型，并简述对不同类型的销售员采取什么样的激励方式。
2.广告投入为什么必须适度？3.组织成功的销售竞赛活动要具备哪几个条件？4.调查客户信用有哪些途径？五、案例分析（共29分）案例一：一个顾客将自行车停在专卖店门口并进到店内来，穿着比较简朴，这时，走到一款“蒙娜丽莎/粉”旁边，表露出喜欢的眼神，但一看价格又皱了皱眉，跟导购员说：能不能打折？如果打折的话就买一套，并另外再配被芯和枕芯。
针对上述种种情况导购员应如何应对？请运用所学的销售技巧进行解答。
（8分）案例二：S实业公司是一家电子计算机芯片的销售公司。
S公司总经理邵刚现在面临一个难题：公司的销售部需要改组。
上星期，销售部经理杨帆向公司提交了辞呈，理由是另一家公司给他的薪水更加优厚。
公司几次挽留杨帆，但仍没有改变他的决定。
《销售管理》期末考试试卷与答案(A卷)
《销售管理》期末考试试卷一、选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分。
每题至少有一个正确答案)1、销售管理的核心是( )A、销售人员B、销售活动C、销售绩效D、销售目标2、管理层次越低，( )技能越显得重要。
A、感知B、决策C、人际关系D、技术3、( )是销售管理的基石。
A、销售计划B、销售组织C、销售激励D、销售指导4、通过向雇佣方收取“佣金”来获利的销售方式是（）。
A、代销B、直销C、经销D、经纪销售5、销售管理的基本职能有（）。
A、计划职能B、组织职能C、领导职能D、控制职能6、（）是指具有高市场增长率和高相对市场占有率的业务或产品。
A、金牛产品B、明星产品C、问题产品D、瘦狗产品7、（）方法是给一个故事情节让学员演练，使其有机会从他人角度看事情，以体会不同的感受，并从中修正自己的态度及行为。
A、户外训练B、随岗指导C、角色扮演D、视听技术法8、（）是录入新员工最常用的一种方法。
A特色招聘 B、员工举荐 C、校园招聘 D、外包10、渠道冲突的典型表现形式是A、倒货B、窜货C、冲货D、分销二、判断题(本大题共10小题，每小题3分，共30分)1、市场的发展使我们认识到，企业的成功取决于销售经理。
( )2、当企业今年的销售额等于去年的销售额时，则称为“维持了原状”。
( )3、根据有无中间商参与交换活动，可以将分销渠道分为直接销售渠道和间接销售渠道。
( )4、科学的销售定额等于激励。
( )5、绩效考核的内容只包括业绩，不包括能力和态度。
( )6、目的在于限制对方的回答或控制谈话的方向提问应用封闭式问题。
( )7、赫茨伯格的双因素理论是围绕着金钱是否是惟一对销售人员有效的激励因素而展开的。
( )8、一种产品通过尽可能多的销售点供应给尽可能广阔的市场，就是宽渠道。
( )9、良性窜货是指企业在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的经销商，使其产品流向非经营区域或空白市场的现象。
( )10、零售商不具有窜货能力。
2023年新版卖场运营与管理实务期末考试题习题
卖场运行与管理实务复习题（一）一、单项选择题1. 陈列旳高度一般不超过（B），应以便顾客拿取。
A.160厘米B.180厘米C.200厘米D.210厘米2. 按既有商场旳布局来看，营业区旳满级占全卖场旳（C），储存加工区旳面积在10％～20％之间，附属区约5％。
A.50％～60％B.60％～70％C.70％～80％D.80％～90％3. （D）一般是指在关键企业旳领导下，采用规范化经营同类商品和服务，实行共同旳经营方针，一致旳营销行动，实行集中采购和分散销售旳有机结合，实现规模化效益旳联合体组织形式。
A.个体经营B.集体经营C.分散经营D.连锁经营4. 如下哪个不是常用旳待客用语（B）。
A.您好B.不懂得C.对不起D.欢迎光顾5. 收取顾客支付旳现金是商场结算环节中旳重要环节。
这一环节属于现金费用管理旳（B）。
A.现金支出管理B.现金收入控制C.现金预算管理D.现金收银管理6. 它是顾客在卖场中置身于由重要商品和辅助商品构筑旳商品群中最易联想到旳，或最易启发顾客联想到旳商品。
它属于商品群中旳（C）。
A.主力商品B.辅助商品C.联想商品D.联想商品7. 这种形式旳长处是：能使顾客随意浏览，气氛活跃；易使顾客看到更多商品，增加购置机会。
其缺陷是：不能充分运用场地面积。
这是货架布局形式旳（D）。
A.直线式B.格子式C.自由流动式D.斜线式8. 理货员职业意志修养不包括（A）。
A.自信B.认同C.宽容D.平衡9. 不是由于生鲜处理不妥引起损耗旳原因（B）。
A.生产责任原因B.人为意外事件C.管理原因D.后仓管理原因10. （D）是现代商业旳管理重点之一，它旳表象是商场综合经营水平旳写照，它旳实质是反应与顾客沟通旳渠道。
A.目标管理B.质量管理C.商品管理D.顾客管理11. 商品花色品种简朴、价格低、挑选余地小、销售次数多，（A）应陈列在最明显、最轻易购置旳位置上。
A.便利品B.选购品C.特殊品D.赠送品12. 陈列层面旳黄下段,一般陈列某些回转率很快、易碎、体积大、分量重或毛利很低旳商品，占销售比例旳（D）。
销售管理期末考试机考
《销售管理》期末考题库一、单选题（每题只有一个正确选项，请将正确选项填入括号内）1、销售（）就是企业或企业销售团队A、主体B、客体C、对象D、手段答案：A2、销售（）就是现实客户和潜在客户A、主体B、客体C、对象D、手段答案：C3、销售（）包括产品或服务及其质量、营销组合等方面A、主体B、客体C、对象D、手段答案：B4、（）主要是指为个人、家庭消费而出售的产品和服务的活动A、零售销售B、产业销售C、针对组织市场的销售D、针对非盈利组织的销售答案：A5、产业销售，不包括（）A、针对中间商的销售B、针对生产企业的销售C、针对非盈利组织的销售D、针对消费者的销售答案：D6、以销售活动为中心的销售机能与（）、财务机能共同构成企业经营的主要机能A、培训机能B、制造机能C、战略机能D、管理机能答案：B7、销售管理主要是指对销售人员的管理，是企业营销组合中（）的一部分A、促销策略B、营销策略C、分销策略D、竞争策略答案：A8、销售规划的具体内容不包括（）A、制定销售策略B、制定销售分支机构C、制定销售目标D、制定销售行动方案答案：B9、实现组织的销售目标需要通过计划、人员配备、培训、领导和（）等5种基本管理职能A、控制B、组织C、协调D、分配答案：A10、（）原则是指要精简机构，提高效率A、统一指挥B、精简有效C、分工协作D、权责对等答案：B11、在销售策略中，影响企业销售组织结构最大的因素是（）A、推销形式B、组织形式C、直销形式D、分销形式答案：A12、下列选项中，不属于区域型结构组织的优点的是（）A、地域集中，费用低B、人员集中，容易管理C、地区经理权力相对集中，决策速度快D、顾客集中，销售额高答案：D13、产品型销售组织的弊端不包括（）A、成本支出费用较高B、销售人员的视野会逐渐狭窄C、销售活动缺乏连续性D、销售人员技术不够专业答案：D14、规模较大的公司，由于销售队伍庞大，很难协调不同的销售职能，较多采用（）A、产品型销售组织B、综合型销售组织C、职能结构型销售组织D、顾客型销售组织答案：C15、团队建设的内容不包括（）A、确定团队的权力和责任B、确立团队的任务和目标C、选择团队成员D、团队合作答案：A16、（）是指公司在一定时间内期望达成的销售水准A、销售团队B、销售目标C、销售组织D、销售培训答案：B17、下列选项中，不属于销售预测可控因素的是（）A、经济环境B、生产状况C、销售人员D、营销和销售政策答案：A18、下列选项中，不属于销售预测不可控因素的是（）A、市场需求B、政治环境C、市场供给D、行业竞争环境答案：C19、进行销售预测之前，首先要明确（）A、预测的数据B、预测的目标C、建立模型D、选择预测方法答案：B20、下列选项中，不属于销售预测数理方法的是（）A、市场实验法B、销售人员综合意见法C、回归分析法D、模拟分析法答案：B21、下列选项中，不属于销售预测调查方法的是（）A、专家意见法B、购买者意向调查法C、高级管理人员估计法D、趋势外推法答案：D22、（）是指完成销售计划的每一个目标的费用分配A、销售策略B、销售费用C、销售预算D、销售区域答案：C23、（）是在公司总费用中减去其他部门的费用，余下的全部作为销售预算A、最大费用法B、销售百分比法C、零基预算法D、同等竞争法答案：A24、（）是指用上年的费用与销售的百分比，结合预算年度的预测销售量来确定销售预算A、边际收益法B、零基预算法C、销售百分比法D、同等竞争法答案：C25、（）是以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来制订的销售预算A、目标任务法B、投入产出法C、销售百分比法D、同等竞争法答案：D26、（）是销售经理根据由预测得到的目标，确定出实现该目标必须完成的任务，并估计这些任务的成本，然后对照企业利润目标来审查这些成本是否合理的一种方法A、目标任务法B、投入产出法C、销售百分比法D、同等竞争法答案：A27、（）是对任务目标法的改进A、最大费用法B、投入产出法C、零基预算法D、同等竞争法答案：B28、所谓销售区域，是指在一定销售期间，由（）、销售部门、中间商等为之提供服务的一群现有的和潜在的顾客群体A、客服部门B、财务部门C、采购人员D、销售人员答案：D29、一个销售区域可以被认为是一个（）A、地区市场B、细分市场C、产品市场D、客户市场答案：B30、按（）是指定销售区域最普遍的方法A、地区划分B、产品划分C、客户划分D、行业划分答案：A31、所谓按（）是依据行政区域或地标界线来划分不同销售区域的边界A、地区划分B、产品划分C、客户划分D、行业划分答案：A32、销售区域按（），即依据客户的规模和购买力划分A、地区划分B、产品划分C、客户划分D、行业划分答案：C33、按（），对销售区域的划分更细致，或更切合企业销售资源状况或客户的不同需求A、综合划分B、产品划分C、客户划分D、行业划分答案：A34、下列选项中，不属于销售区域设计原则的是（）A、目标具体性原则B、挑战性原则C、公平合理原则D、经济性原则答案：D35、目标具体性原则，要求销售区域的目标应尽量（）、明确、容易理解A、数字化B、透明化C、公开化D、制度化答案：A36、销售区域设计的程序当中，首先要做的是（）A、调整初步设计方案B、将相邻单元组合成销售区域C、安排销售人员D、划分控制单元答案：D37、确定销售人员所要完成的目标一般称为（）A、配额B、任务量C、定额D、客户量答案：C38、（）是指为一个销售单位所确定的销售目标A、销售配额B、销售金额C、销售定额D、销售区域答案：C39、下列选项中，（）不属于制定销售定额的目的A、激励销售人员B、扩大销售区域C、评价销售业绩D、控制销售力量答案：B40、销售定额的制定包括三个步骤：（）、决定每种定额的相对重要性、决定每种定额类型的水平A、选择定额类型B、确定销售经理C、制定销售计划D、明确管理制度答案：A41、下列选项中，（）不属于销售定额的基本类型A、销售区域大小B、销售量C、活动定额D、财务定额答案：A42、销售区域的时间管理主要包括（）和时间管理两个方面的内容A、确定预算B、确定拜访频率C、明确目标D、确定客户群答案：B43、下列选项中，（）属于确定拜访频率时要考虑的因素A、客户的行业B、客户的远近C、客户的订货周期D、客户的要求答案：C44、时间管理理论提倡把事情按照（）和是否重要分成四种类型A、是否明确B、是否确定C、是否完成D、是否紧急答案：D45、在商品分销过程中涉及的（），就是我们所说的渠道成员A、生产商B、消费者C、中间商D、组织和个人答案：D46、根据生产商在销售渠道中的参与程度，大致可以分为单纯型生产商和（）生产商A、复合型B、规模型C、生产型D、服务型答案：A47、分销渠道成员应该包括（）A、生产商、服务提供商和消费者B、生产商、中间商和消费者C、物流企业、生产商和消费者D、生产商、中间商和政府部门答案：B48、代理商不拥有对代理商品的（）A、所有权B、代理权C、销售权D、获得佣金的权利答案：A49、（）是拥有商品所有权，并从事商品销售的中间商A、独家代理商B、经纪人C、经销商D、一般代理商答案：C50、直接渠道，又称（）A、一级渠道B、二级渠道C、三级渠道D、零级渠道51、渠道交替方案进行评估的标准包括（）A、经济性、控制性和适应性B、经济性、控制性和合理性C、合理性、控制性和适应性D、合理性、组织性和适应性答案：A52、促销实质上是一种（）活动A、沟通B、协调C、控制D、领导答案：A53、促销最基本的作用是向（）传递信息A、生产商B、经销商C、目标客户D、管理者答案：C54、（）是企业通过派出推销人员或委托推销人员亲自向顾客介绍、推广、宣传，以促进产品的销售A、人员推销B、广告C、销售促进D、公共关系答案：A55、（）是由一系列短期诱导性，强刺激的战术促销方式所组成A、人员推销B、广告C、销售促进D、公共关系56、（）是指利用推销人员与中间商促销将产品推入渠道A、促销目标B、推式策略C、拉式策略D、促销组合答案：B57、（）是指企业针对最后消费者，花费大量的资金从事广告及消费者促销活动，以增进产品的需求A、促销目标B、推式策略C、拉式策略D、促销组合答案：C58、广告的具体内容应包括（）A、产品信息、企业信息、服务信息B、产品信息、企业信息、联系方式C、价格信息、企业信息、服务信息D、产品信息、产地信息、服务信息答案：A59、（）包括招牌、广告牌、交通工具、霓虹灯等。
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第一章零售业概述练习题一、单项选择题：1、将零售组织分为百货商店、超级市场、专卖店、便利店等形式，这种分类方法是（ C ）A．按是否设立门店来划分。
B．按所有权性质来划分。
(独立商店、直营连锁商店、特许经营、租赁商品部、垂直营销系统) C．按目标市场及经营策略不同。
D．按目标顾客来划分。
2、租赁商品部的优点是（ B ）A．商店可以控制进货质量和服务质量。
B．可以减少财务风险，节约经营成本。
C．与本店的经营价格不一致，能形成良好的竞争机制。
D．可以控制租赁商品部的人事和财务管理。
3、（ C ）理论把达尔文的“适者生存”的进化理论，用来说明零售业态发展的规律。
A．零售轮转理论。
B．零售综合化和专业化循环理论。
C．零售进化理论。
D．零售辨证过程理论。
4、连锁商店的兴起是零售业的（ C ）变革A．第一次 B．第二次 C．第三次 D．第四次5、下列（ B ）不是专业商店的特点。
A．商品结构体现专业性、深度性。
B．营业面积大。
C．经营的商品、品牌具有自己的特色。
D．从业人员需具备丰富的专业知识。
二、多项选择题：1、下列关于零售的描述哪些是正确的（ ABC ）A．零售活动是将商品及相关服务提供给消费者用于最终消费的活动。
B．零售顾客主要是个人消费者。
C．零售活动不只涉及有形的商品销售，而且还包括服务性劳动。
D．零售活动仅限于在固定的营业场所进行。
2、与批发活动相比较，零售活动具有的特点（ AC ）A．零售交易的交易规模小，交易频率高。
B．零售活动的销售范围比批发活动辐射范围广。
C．零售交易的商品均须与顾客直接见面，当场挑选成交，多为一次性完成的现货交易。
D．零售活动中消费者的计划性较强。
3、直营连锁商与特许经营的区别是（ ABD ）A．产权构成不同。
B．管理模式不同。
C．涉及的经营领域不同。
D．法律关系不同。
4、便利店的特点（ ABCD ）A．规模小，经营品种有限。
B.时间和地点方便周围居民购买。
C.高费用、高毛利、高价格。
D.提供多种便民服务。
5、百货商店与传统的小型店铺相比，具有的特点是( ABC ) A．经营商品繁多，营业面积扩大，建筑富丽堂皇。
B．以时装和女士用品为主。
C．采用一价制，并且明示于顾客。
D．方便顾客与销售人员讨价还价。
6、细分零售市场所依据的变数可分为（ ABCD ）A．地理细分 B. 人口细分 C. 心理细分 D.行为细分 E.年龄细分7、研究先进技术是否应该在零售商经营中应用需要考虑的因素（ ABCD ）A．新技术的价格和更换旧技术的代价如何B．采用新技术是否平稳，是否最小限度地打扰供应商、员工和顾客。
C．顾客的期望。
D．采用先进技术对零售商而言能否获得不同以往的竞争优势。
三、判断题1、需要是确立零售地位的基础，欲求是零售定位的前提。
（√）2、随着时代的发展，每一种零售组织都将经历创新期、发展期、成熟期三个阶段。
（×）3、租赁商品部经营的产品往往是围绕商店主要产品线的相关的产品类别。
（√）4、网络商店的出现打破了零售市场时空界限，使得店面选择不再重要。
（√）5、以往的零售商曾较多地关注从法律和政治的角度处理问题的能力，而今天的零售商更多的关注公司的经济和技术事宜。
（×）四、简答题：1、如果一家商店为便利店，它可以从哪些方面形成自己的竞争优势？店址、时间、商品、场所、附加便民服务 P21第二章零售战略规划练习一、单选题：1、（ A ）泛指重大的、带全局性或决定全局的谋划。
A.战略B.战术C.计划D.预测2、零售公司行为的指南，阐明零售公司存在目的的是〔 B 〕。
A.目标B.宗旨C.战略D.策略3、涉及零售商日常业务和短期业务的决策是〔 B 〕。
A.战略B.战术C.计划D.预测P684、零售战略管理的核心问题是〔 A 〕。
A. 使企业自身条件与环境相适应，以求得企业的生存与发展B. 确立公司的宗旨C.规定目标，提出可供选择的种种战略，并决定执行哪种战略D. 监控制定战略的过程和实施战略的结果5、〔 A 〕的特点是发扬企业自身的优势以便充分利用外部的机会。
A. SO战略B. WO战略C. ST战略战略6、在波士顿咨询集团（BCG）模型中，第二方格中的经营单位是企业中有最佳的增长和盈利能力的部门，称为〔 B 〕。
A.问号B.明星C.金牛D.狗二、多选题：1. 零售商对整体市场进行细分，通常是因为：〔 ABD 〕。
A.消费者之间的差异性B.零售商的资源有限性C.实施零售战略的要求D.零售商树立特色的要求2、达到有效的市场细分必须符合以下标准：〔 ABCD 〕。
A.可辨认性B.可测量性C.殷实性D.可进入性3、零售商进行市场定位的策略有：〔 ABCDE 〕。
A.市场领导者策略B.市场均衡者策略C.市场挑战者策略D.市场追随者策略E.市场补缺者策略4、零售组合的特点包括〔 BCDE 〕。
A.统一性B.可控制性C.动态性D.复合性E.系统性5、零售组合构成要素包括〔 ABCDEF 〕。
A.商店的地理位置B.商品C.价格D.服务E.商店设计F.促销6、SWOT分析模型中，SWOT分别是英文〔 ABDE〕四个单词的第一个字母。
A.优势B.弱点C.顾客D.威胁E.机会7、零售战略管理是指对零售企业经营活动进行的总体性管理，是零售企业为实现其经营目标所采取的〔 BCD 〕的一系列管理决策与行动。
A.战略决策B.制定战略C.实施战略D.评价〔控制〕战略8、零售战略制定过程中的可控因素细分为〔ABCD〕等几类决策。
A.商店位置和业务经营B.出售的商品和服务C.商店的形象和推销宣传D.定价决策E. 消费者9、战略具有的特征包括：〔 ACDE 〕A.外部适应性B.客观性C.未来性D.全局性E.资源与机会的匹配性三、判断题：1、战略的主要目的是监视外部环境的变化，决定企业如何适应变化的环境。
〔√〕2、目标是一家零售企业在长期和短期希望达到的经营目的。
零售企业的目标决定了企业的宗旨。
〔×〕3、战略选择又分为三个具体步骤：一是制定战略；二是确定和调查潜在的消费者；三是选择经营的商品和服务的类别。
〔×〕4、零售战略的基本内容着重两方面：一是营业时间和销售服务；二是经营的商品和服务必须适应经济、法律和竞争的需要。
〔√〕5、零售战略与零售战术的关系就是可控因素与不可控因素的关系。
〔√〕6、控制的作用，就是对照战略要求对零售企业经营活动进行检查、衡量，随时纠正偏差，以确保零售战略目标的实现。
〔√〕7、零售营销战略是零售企业制订的区别于竞争对手的、向顾客传递本企业利益的零售活动项目，包括企业目标市场、零售组合等方面。
〔√〕8、零售组合是按照零售经营战略的原则要求，将零售商店的地理位置、商品、价格、服务、商店设计以及促销手段协调配合、综合运用的总称。
〔√〕第三章（零售区位选择和店铺设计）习题一. 单项选择题1.核心商圈是最接近商店并拥有高密度顾客群的区域，通常商店（ B ）的顾客来自核心商圈。
%--25% %--70% %--55% %2.次级商圈的顾客主要来源是（ C ）A.常住人口B.流动人口C.工作人口D.游客3. 在进行店铺内部设计时，首先要对店铺内部的有效空间进行分配，划分为卖场与非卖场。
一般来说，一个店铺的卖场面积应占店铺使用面积的（ C ）。
%--60% %--60% %--70% %--85%4. 商圈是指以零售商店所在地为中心，沿一定的方向和距离扩展，能够有效吸引顾客来店的地理区域。
这里的`有效`是针对( B )而言的。
A.零售商B.顾客C.供应商D.生产商5.在一个多楼层的商店里，各楼层及每一楼层的不同位置所提供的空间价值是不同的。
以三层建筑的店铺为例，（ A ）所提供的空间价值最高。
A.一层B.二层C.三层D.地下层6.一个城市或一个地区最有零售吸引力的零售区位类型是（ D ）。
A.专业一条街B.街道商业小区C.次级商业区D.中心商业区7.综合各种因素考虑，零售企业获取第一个零售点的最佳方式是（ C ）。
A.购买B.自建C.租赁8.目的不是专程购物，而是其他目的，顺路进店形成的客流是（ B ）。
A.自身客流B.派生客流C.分享客流9.货位布局商品因素的考虑，应将（ A ）放在诸如商店前端及入口处等最明显最易速购的位置，便利顾客购买以及达到促销目的。
A.方便商品B. 选购商品C.特殊商品10.商店通道宽度因客流量及卖场面积的大小而不同，但最低应保持两人并行时所需要的宽度，即（ C ）之间。
—米—米—米—米二 .多项选择题1.零售企业的商圈一般可分为三个层次即（ ABC ）。
A.边缘商圈B.核心商圈C.次级商圈D.多级商圈2.不同类型的商店，其外观设计也是不同的，但两个基本要求要达到，这就是：“（ B ）”和“（ C ）”。
A.美观得体B.让顾客确知商店的存在C.让顾客来店D.经济实惠3.商店内的照明设计方法很多，可以分为（ ABC ）几大类。
A.特别照明B.装饰照明C.基本照明D.功能照明4.按照人们对色彩的感受，可将色彩分为（ ABD ）几类。
A.冷色B.暖色C.混合色D.中间色5.暖色给人一种温暖的感觉。
下列颜色中属于暖色的有（ ABF ）。
A. 红B.黄C. 紫D.白E.黑F.橙6.橱窗的设计与商店的类型有很大关系，不同类型的店铺，橱窗设计也是不同的。
一般来说，（ BC ）对橱窗设计比较讲究。
A.小型日用品商店B.百货商店C.专业商店D.超级市场7.商店卖场店面布局有以下几种类型（ ABD ）。
A.自由流动式B.岛屿式C.敞开式D.格子式8.商品根据其性质和特点不同可以分成三大类：（ ACF ）。
A.选购商品B.主力商品C.方便商品D.畅销商品E.滞销商品F.特殊商品9.岛屿式卖场布局一般用于（ BC ）。
A.超级市场B.百货商店C.专卖店D.便利店三 .判断题1.次级商圈是指紧靠边缘商圈并在边缘商圈以外的区域，是零售企业商圈的第三层次。
（×）2.一般来说，店铺的经营规模越大，其市场吸引力越强，商圈相应也越大。
（√）3.对于经营居民日常生活所需的食品和日用品的商店，由于商品的差异性小，所以一般商圈较大。
（×）4.商圈是指以零售商店所在地为中心，沿一定的方向和距离扩展，能够有效吸引顾客来店的地理区域。
这里的`有效`是针对零售商而言的。
（×）5. 在一个多楼层的商店里，各楼层所提供的空间价值是不同的。
楼层越高，顾客也越多，从而所提供的空间价值也就越高。
（×）6.零售饱和理论认为，零售饱和指数越高，意味着该地区的零售商的数量多，达到了饱和状态，从而意味着竞争激烈，意味着零售经营机会和成功的可能性越小。
（×）7.卖场划分的基本原则是：单位价值高不易选择所需存放空间较大的商品卖场应设在低层，而单位价值低易于选择所需存放空间较小的商品卖场应设在高层。