消费者购买决策概述
消费者购买决策的概念-概述说明以及解释
消费者购买决策的概念-概述说明以及解释1.引言1.1 概述概述部分：消费者购买决策是指消费者在购买产品或服务时所做的决定和行为。
消费者购买决策是市场营销领域的重要概念，对企业的营销战略和产品销售具有重要的影响。
消费者购买决策是一个复杂的过程，受到多种因素的影响，包括个人特征、产品特性、市场环境等。
了解消费者购买决策的过程和影响因素，有助于企业更好地制定营销策略，提高产品销售和市场份额。
本文将分析消费者购买决策的过程、影响因素和类型，帮助读者更好地了解消费者行为和市场动态。
同时，本文还将探讨消费者购买决策对企业的重要性，提出相应的建议，并展望未来消费者行为的发展趋势。
通过对消费者购买决策的深入研究，可以帮助企业更好地把握市场需求，提升产品竞争力，实现可持续发展。
1.2 文章结构：本文将分为三个主要部分来探讨消费者购买决策的概念。
首先，在引言部分，我们将对消费者购买决策进行概述，介绍文章的结构和阐明研究的目的。
接着，正文部分将详细探讨消费者购买决策的过程，以及影响消费者购买决策的因素。
最后，我们将探讨不同类型的购买决策，并对消费者购买决策的重要性进行总结，在结论部分提出建议，并展望未来发展趋势。
通过这样的结构安排，希望能够全面而深入地讨论消费者购买决策的概念，为读者提供更深入的理解和启发。
1.3 目的：本文的主要目的是探讨消费者购买决策的概念，分析消费者在购买产品或服务时所经历的过程和考虑的因素。
通过深入了解消费者购买决策的机制，可以帮助企业更好地理解消费者的行为和需求，从而制定更有效的营销策略和产品定位。
此外，通过研究购买决策类型，可以帮助消费者更好地选择适合自己需求的产品，提高购买满意度。
最终，本文旨在为消费者和企业提供有益的指导，促进消费者与企业之间的良好互动和互利共赢。
2.正文2.1 消费者购买决策过程消费者购买决策过程是指消费者在购买产品或服务时所经历的一系列步骤和心理过程。
通常情况下，消费者的购买决策过程可以分为五个阶段：需求认知、信息搜索、评估比较、购买决策和后续行为。
消费者的购买决策
消费者的购买决策消费者的购买决策是指在市场上选择和购买商品或服务时所做出的决策过程。
在现代经济中，消费者的购买行为不再简单地满足基本的需求，而是受到许多因素的影响。
了解消费者购买决策的因素对企业和市场营销活动至关重要。
1. 消费者购买决策的过程消费者购买决策的过程通常可以分为五个阶段：需求识别、信息搜索、评估和比较、购买决策以及后续行为。
1.1. 需求识别需求识别是指消费者感知到自己具有某种需求或问题，需要通过购买某种商品或服务来解决。
需求可以是生理性的，如食物和住房，也可以是心理性的，如社交需求和个人满足感。
1.2. 信息搜索一旦消费者意识到自己的需求，他们开始主动搜索相关的信息。
信息搜索可以通过多种途径进行，如亲友推荐、广告宣传、产品评论和互联网搜索等。
消费者通常倾向于收集多种来源的信息，以获取更全面和客观的认知。
1.3. 评估和比较在收集了足够的信息后，消费者将对不同选项进行评估和比较。
他们会根据产品特点、性能、价格、品牌声誉、售后服务等因素，对不同的产品进行横向和纵向比较。
这个阶段的结果将直接影响到最终的购买决策。
1.4. 购买决策经过评估和比较后，消费者将做出最终的购买决策。
这个决策可能是购买某个具体的产品牌，也可能是放弃购买或延迟购买。
在这个阶段，营销活动和销售员的角色都非常关键，他们可以通过提供适当的刺激和促销活动，来影响消费者的最终决策。
1.5. 后续行为购买决策后，消费者会根据他们对产品的体验和满意度，对商品或服务进行评估。
如果他们对产品满意，可能会进行再次购买或推荐给其他人；如果不满意，可能会寻求退货或投诉。
消费者的后续行为将直接影响到企业的声誉和品牌形象。
2. 影响消费者购买决策的因素消费者购买决策受到许多因素的影响，包括个人因素、社会因素和市场因素。
2.1. 个人因素个人因素是指与个体自身特征和需求相关的因素。
这些因素可能包括年龄、性别、职业、经济状况、个人价值观和人格特征等。
消费者购买决策过程概述
消费者的年龄、性别、教育水平、职业等也会对 其购买决策产生影响。
消费者的经济状况、信用状况等也会对其购买决 策产生影响。
社会因素
社会地位和群体归属对消费 者的购买决策产生影响。
社会规范和道德观念对消费 者的购买决策产生影响。
参照群体对消费者的购买决 策产生影响。
05
消费者购买决策的未来趋 势
消费者购买决策的未来趋势
• 消费者购买决策过程是一个复杂的过程，涉及到多个因 素和心理效应。它包括对产品的认知、需求、搜索、评 估、购买和售后等环节。下面将详细介绍消费者购买决 策的未来趋势。
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消费者在购买过程中容易产生疑虑和犹豫， 他们需要更多的信息和帮助来做出决策，通 常需要更长的时间来做出决定。
02
消费者购买决策过程
消费者购买决策过程
• 消费者购买决策过程是一个复杂的过程，涉及到多个阶段 和心理因素。以下是消费者购买决策过程的五个主要阶段
03
消费者购买决策的影响因 素
个人因素
文化因素
文化价值观对消费者的购买决策产生影响。 文化传统和习俗对消费者的购买决策产生影响。
地域文化和亚文化对消费者的购买决策产生影响。
经济因素
消费者收入水平对购买决策产生影响。 商品价格和收入变化对购买决策产生影响。 消费者储蓄和债务状况对购买决策产生影响。
环境因素
01
自然环境对购买决策产生影响。
消费者购买决策的类型
理智型购买决策
情感型购买决策
消费者在理智和冷静的状态下进行购买决策 ，他们重视产品的品质、功能和价值，并会 进行充分的比较和评估。
消费者购买决策
消费者购买决策消费者购买决策是指消费者在购买商品或服务时所做出的决策过程。
在市场经济中，消费者购买决策对于企业和市场的发展具有重要影响，因此对消费者购买决策的研究也变得至关重要。
消费者的购买决策受到多个因素的影响。
首先，个人因素是指个体的心理特征、生活方式、个人价值观等。
个体的心理特征包括人格、态度、动机等，它们会影响消费者的购买意愿和行为。
例如，一个喜欢运动的人更有可能购买体育用品。
其次，社会因素是指消费者所属的社会群体、家庭、朋友圈等对购买行为的影响。
社会因素会影响消费者的购买决策，例如，一个年轻人可能会受到同龄人购买某个品牌的影响。
最后，市场因素是指市场供需关系、产品价格、产品品质等对购买行为的影响。
市场因素会引导消费者的选择，例如，消费者可能会根据产品品质和价格来决定是否购买。
消费者进行购买决策时会经历五个步骤，即需求识别、信息搜索、评估比较、购买决策和后续行为。
首先，需求识别是指消费者发现自己有某种需求或问题，这会引发购买的意愿。
例如，当一个消费者觉得手机性能不够好时，他会认识到自己需要购买新的手机。
其次，信息搜索是指消费者为了满足需求而主动获取有关产品或服务的信息。
消费者可以通过朋友、亲戚、媒体和互联网等途径获取信息。
第三，评估比较是指消费者对所获取的信息进行评估和比较，以便做出正确的购买决策。
消费者会综合考虑产品的品牌声誉、价格、品质、功能等因素进行评估比较。
第四，购买决策是指消费者根据评估比较的结果做出购买或放弃购买的决策。
最后，后续行为是指消费者购买后的行为，包括使用产品的满意度、对产品或服务的评价、对品牌的忠诚度等。
在消费者购买决策中，营销战略起着至关重要的作用。
企业需要通过市场调研了解消费者的需求，以便提供符合消费者需求的产品和服务。
企业可以通过市场定位、品牌定位、产品定价、促销策略等手段来吸引消费者并影响其购买决策。
例如，企业可以通过品牌定位来塑造产品的形象，吸引消费者选择自己的产品；可以通过产品定价来对消费者进行差异化定位，满足不同消费者的需求；可以通过促销策略来提供给消费者购买的动力。
简答消费者的购买决策过程
简答消费者的购买决策过程一、消费者购买决策的定义消费者购买决策是指个体在购买某种产品或服务时，经过一系列决策过程和行为，最终选择购买的过程。
这个过程通常包括需求识别、信息搜索、评估比较、购买决策和后续行为等环节。
二、消费者购买决策过程的五个阶段消费者购买决策过程可以分为五个阶段，分别是需求识别、信息搜索、评估比较、购买决策和后续行为。
下面将逐一介绍每个阶段的内容。
2.1 需求识别需求识别是购买决策过程的起点。
当消费者感知到自身存在某种需求或问题时，就会产生购买的动机。
需求可以分为两类：内部需求和外部需求。
内部需求是指个体对自身状况的主观感受，例如身体不适、饥饿等；外部需求是指外界环境对个体的刺激，例如广告、促销活动等。
消费者在需求识别阶段会根据自身需求的紧迫程度和重要程度来决定是否进行购买。
2.2 信息搜索在需求识别之后，消费者会主动或被动地寻找相关信息来满足需求。
信息搜索可以分为内部搜索和外部搜索。
内部搜索是指消费者回忆自己已有的知识和经验，以找到解决方案。
外部搜索是指通过各种渠道获取新的信息，例如咨询朋友、查阅产品评论、上网搜索等。
消费者在信息搜索阶段会收集和比较各种信息，以帮助决策。
2.3 评估比较信息搜索之后，消费者会对不同产品或服务进行评估和比较。
评估比较可以从多个维度进行，例如产品的质量、价格、品牌声誉、功能特点等。
消费者会根据自身需求和偏好，以及产品的各种属性，来进行评估和比较。
在这个阶段，消费者可能会形成一个偏好的产品集合，进一步缩小购买的范围。
2.4 购买决策购买决策是消费者购买决策过程的核心阶段。
在这个阶段，消费者会对评估比较得出的产品集合做最终的选择。
购买决策会受到多种因素的影响，例如个人特质、消费者对品牌的认知、产品的价格、促销活动等。
消费者在购买决策阶段会选择最符合自己需求和偏好的产品，并决定购买的时间和地点。
2.5 后续行为购买决策之后，消费者会根据购买的结果对产品或服务进行评价，并对自己的购买行为做出反思。
消费者的购买决策
名义型决策
名义型决策是指某个消费问题被意识到以后， 消费者脑海中马上浮现出某个受偏爱的产 品或品牌，该产品的品牌随之被选择和购 买。 • 前提：对该类产品熟悉，有品牌偏好，一 般无购后评价 • 策略：通过不断改善服务来赢得消费者的 忠诚
王太太的多元选择
• 王太太每个礼拜都要去一次超级市场买回家中一周所 需的日用品。这天，她来到饮料专柜，这里摆放着可口可 乐、百事可乐及许多其他牌子的饮料。王太太知道，家里 的小孩只爱喝可口可乐，所以她没怎么思考，就从货架上 取了两瓶两升装的可口可乐。然后，王太太来到了卖烟的 专柜，家里的烟好像差不多没有了。虽然展柜上有十多个 不同牌子的香烟，但王太太知道她先生最爱抽红塔山，于 是想都没想就拿了一条红塔山。 • 当王太太来到卖洗发水的专柜时，稍稍停留了一下， 目光在十几种不同牌子的洗发水上打了个转。家人对于好 几个牌子的洗发水都挺喜欢用的，包括丝芬、海飞丝、飘 柔和潘婷，买哪种好呢？这时，王太太看到海飞丝的包装 瓶上写着：“新包装，容量增加２０％，加量不加价”。 既然几个牌子都不错，而海飞丝便宜了２０％，就买它吧。 就这样，王太太把一瓶海飞丝放进了购物车。
3、学习与记忆 消费者在消费过程中， 通过观察、模仿和自身 的亲身体验，不断调整 自己的行为，这一过程 就是学习的过程。 与学习紧密联系的的 一个心理因素或心理机 制是记忆。人类通过记 忆才能使过去的知识和 经验得以保留，并使之 在需要的时候得以重现。 没有记忆的参与，学习 就不可能进行。
• 4、信念和态度 • 信念是指人们由于某些事 物、观念抱有坚定的确信感和 深刻的信任感而形成的意识倾 向。一个人的信念在很大程度 上影响其对事物的看法，并最 终影响其行为。 • 信念一般会通过个体对某 些事物的态度反应出来。态度 实际上是人们长期保持的关于 某种事物或观念的是非观、好 恶感，它对人的行为具有直接 的影响。
消费者购买决策
消费者购买决策一、引言消费者购买决策是指消费者在购买商品或服务时所做出的选择和决策。
在当今的市场经济中，消费者购买决策对企业的经营发展起着至关重要的作用。
本文将探讨消费者购买决策的影响因素以及企业如何应对这些因素，以提高销售和满足消费者需求。
二、消费者购买决策的影响因素1. 个人因素消费者的个人因素包括年龄、性别、职业、收入水平等。
这些因素会直接影响到消费者的购买意愿和能力。
例如，年轻人更倾向于追求时尚和个性化的产品，而收入较高的人群则更注重品质和服务。
2. 社会因素社会因素是指社会文化环境对消费者购买决策的影响。
消费者往往会受到家庭、朋友、媒体等社会资源的引导和影响。
比如有些消费者会受到明星代言和广告的影响，选择购买他们推荐的产品。
3. 心理因素消费者的心理因素主要包括感知、认知、态度、动机等。
感知是指消费者对产品或服务的感知和评价，而认知则是指消费者对产品或服务的认识和了解程度。
态度和动机则会影响消费者购买的决策过程。
4. 环境因素环境因素是指消费者购买时所面临的外部环境，如市场竞争、政策法规等。
这些因素会影响到消费者的选择和决策，例如价格战可能会导致消费者更倾向于购买价格较低的产品。
三、企业应对消费者购买决策的策略1. 建立品牌形象企业可以通过品牌建设，塑造良好的企业形象和品牌价值，提升消费者对产品的认知和信任度。
这将有助于消费者购买决策的形成，并增加产品的市场竞争力。
2. 提供个性化定制服务消费者对个性化和定制化服务的需求日益增长。
企业可以通过研究消费者需求，提供个性化的产品和服务，满足消费者的差异化需求。
3. 改善产品质量和售后服务产品质量和售后服务是消费者购买决策的重要考量因素。
企业应该不断提升产品质量，保障消费者权益，并提供及时有效的售后服务，以提高消费者的购买满意度和忠诚度。
4. 制定差异化营销策略企业可以通过差异化的营销策略来吸引消费者的注意力，如推出新产品、提供优惠活动、采用创新的销售模式等。
1消费者行为学之购买决策
1消费者行为学之购买决策购买决策是指消费者在决定购买其中一产品或服务时所经历的一系列过程和决策过程。
购买决策是消费者行为中的重要一环，它包括了消费者的需求识别、信息、评估和选择以及后续决策等各个阶段。
购买决策对于企业来说具有重要意义，因为了解消费者的购买决策过程可以帮助企业更好地了解消费者需求，从而提供更加合适的产品和服务。
首先是需求识别阶段。
在这一阶段，消费者会通过自己的需求或欲望识别出其中一产品或服务的需求。
需求识别的主要因素包括内部因素和外部因素。
内部因素指的是来自于消费者自身的需求和欲望，例如饥饿、口渴等。
外部因素指的是来自于外部环境的刺激，例如广告、朋友的推荐等。
识别需求后，消费者开始进入信息阶段。
评估和选择阶段是消费者在决策过程中对各种产品或服务进行评估和比较，最终选择最满足自己需求的产品或服务。
在这一阶段，消费者会根据自己的需求和偏好，综合考虑产品的特性、价格、品牌声誉、推荐度等因素进行决策。
同时，消费者还可能在评估和选择阶段进行多次决策，以充分了解和比较所需产品或服务的各个方面，从而做出最终的选择。
最后是后续决策阶段。
在购买之后，消费者会根据自己对产品或服务的满意度进行后续决策，例如再次购买、转换品牌、提出投诉等。
后续决策的结果也会对企业产生重要影响，因为满意的消费者可能会再次购买并推荐给他人，而不满意的消费者可能会转而选择其他品牌或提出投诉。
购买决策的过程是复杂而多变的，受到许多因素的影响。
消费者的个人特点、社会文化背景、产品特性、市场环境等都会对购买决策产生影响。
因此，企业在了解和分析消费者的购买决策过程的同时，也需要考虑这些因素，以制定相应的营销策略，并不断调整和优化策略，以满足消费者需求并获得市场竞争优势。
消费者购买决策过程概述
消费者购买决策过程概述消费者购买决策过程是指消费者在购买商品或服务之前，经过一系列的思考、评估和决策的过程。
这个过程通常可以分为五个阶段：需求识别、信息搜索、评估比较、购买决策和后购行为。
首先，需求识别是购买决策过程的第一步。
消费者会从内外部环境中发现自己的需求，并意识到需要购买一个特定的产品或服务。
这个需求可能是基本的物质需求（如食品、衣物），也可能是社会需求（如获得社会地位）或个人需求（如满足兴趣爱好）。
接下来，消费者会进行信息搜索。
他们会主动寻找相关的信息，以了解市场上的可选产品或服务，从而满足他们的需求。
信息搜索可能包括向朋友、家人或同事咨询，查看媒体广告、消费评价网站等。
消费者也可能在实体店或在线商店进行实地考察。
然后，消费者会进行评估比较。
他们会将不同的产品或服务进行比较，以确定哪个最符合他们的需求和预算。
这个评估过程可以涉及产品或服务的性能、质量、价格、品牌声誉、售后服务等方面的评估。
在评估比较的基础上，消费者会做出购买决策。
他们会选择购买其中一个产品或服务，并决定在哪里购买。
购买决策可能受到多种因素的影响，包括个人喜好、收入水平、购买能力、品牌认知度等。
最后，消费者进行后购行为。
这一阶段是购买决策过程的最后一步，也是消费者对购买的产品或服务进行评价和反馈的阶段。
消费者可能会对购买所得进行评价，包括是否满足自己的需求、质量是否符合预期、售后服务是否满意等。
他们的评价和反馈可以影响其他消费者的决策，也可能影响他们将来的购买决策。
综上所述，消费者购买决策过程是一个复杂而有序的过程，包括需求识别、信息搜索、评估比较、购买决策和后购行为。
在这个过程中，消费者会考虑多种因素，并进行深入思考和分析，以确保自己做出最合适的购买决策。
消费者购买决策过程是一个复杂而有序的过程，消费者在这个过程中会仔细思考、评估和决策，以确保自己做出最满意的购买选择。
本文将进一步探讨消费者购买决策过程中的各个阶段以及相关的因素。
消费者的购买决策概述
消费者的购买决策概述消费者的购买决策是指在选择和购买产品或服务时所做的思考和决策过程。
这个过程通常涉及多个因素，包括需求评估、信息收集和比较、价值判断以及最终购买决策。
以下是消费者购买决策过程的概述：1. 需求评估：在做出购买决策之前，消费者首先需要评估自身的需求。
这意味着确定他们对产品或服务的具体需求和期望，包括功能、质量、价格范围、品牌偏好等等。
需求评估是购买决策的起点，它可以通过个人经验、口碑传播、广告宣传等方式进行。
2. 信息收集和比较：一旦明确了需求，消费者会开始搜集关于可选产品或服务的信息。
他们可以通过线上搜索、咨询专家、阅读评论和评级等方式，获取各种渠道的信息。
然后，他们会将不同的选项进行比较，以找到最适合自己的产品或服务。
3. 价值判断：在信息比较的基础上，消费者还会考虑产品或服务的价值。
他们会权衡产品或服务的价格和质量，以及其他因素，如品牌声誉、售后服务、环境友好性等等。
这一步骤通常需要消费者运用自己的判断力和个人价值观。
4. 最终购买决策：最后，消费者会根据需求评估、信息比较和价值判断做出最终的购买决策。
这意味着他们决定购买特定的产品或服务，并开始执行购买行为。
购买决策可能会受到多种因素的影响，包括个人偏好、经济状况、促销活动等等。
需要注意的是，消费者的购买决策过程可能因个人特点、产品类型和市场环境而有所差异。
有些消费者可能会更加理性和深入地进行决策，而有些消费者可能更倾向于情感决策。
此外，不同的产品和服务也可能要求消费者在不同的因素上进行权衡和考虑。
总的来说，消费者的购买决策是一个复杂和多维度的过程，涉及需求评估、信息搜集、比较和价值判断。
理解消费者的购买决策过程对于企业了解和满足消费者需求至关重要，同时也对消费者个体在市场中做出明智的购买决策有一定的指导作用。
消费者的购买决策过程是一个复杂而有序的过程，涉及多种因素和影响。
在这个过程中，消费者会经历不同的阶段，包括需求评估、信息收集和比较、价值判断以及最终购买决策。
消费者行为学消费者购买决策
消费者购买决策的类型
不同学者对消费者购买决策的类型有不同的分类 方法，以下是其中一种分类
有限型决策：消费者对某类商品或服务有一定的 了解和兴趣，但不需要进行广泛的信息搜寻，会 根据有限的比较信息做出购买决策。
扩展型决策：消费者对某类商品或服务有较高的 涉入程度，会进行广泛的信息搜寻和深入的思考 ，以做出慎重的购买决策。
年龄
不同年龄段的消费者有不同的购买需求和偏好，如年轻人 更注重时尚和潮流，而中老年人更注重实用和性价比。
职业
不同职业的消费者对产品的需求和偏好也不同，如白领更 注重品质和品牌，而蓝领更注重实用和价格。
收入
消费者的收入水平直接影响其购买能力和购买决策，高收 入消费者更注重品质和高端产品，而低收入消费者更注重 价格和性价比。
消费者购买决策的未来发展方向
跨界融合
不同行业之间的融合将为消费者提供更加丰富的产品和服务选择 ，例如跨界合作、联合营销等。
个性化需求
随着消费者对个性化需求的不断追求，未来的购买决策将更加注 重满足消费者的个性化需求，例如定制化产品、专属服务等。
绿色消费
随着环保意识的不断提高，未来的购买决策将更加注重绿色消费 ，例如环保材料的使用、节能减排等。
2
消费者对购买的产品或服务进行实际体验。
3
消费者对购买决策进行反思和评估。
04
消费者购买决策的营销策 略与建议
产品策略
确定目标市场
了解消费者的需求和偏好，根据目标市场的特点来 设计产品。
产品差异化
通过创新或改进产品的功能、品质、外观等方面， 使产品在竞争中脱颖而出。
产品质量
确保产品的质量符合消费者的期望，以建立消费者 的信任和忠诚度。
第12章-消费者购买决策
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三、 消费者介入理论
介入（involvement）一词是由心理学领域发展出 来的，其概念被用在探讨个人态度与行为改变上， 即个人对于各种事物有不同的涉入程度。一般学者 使用个人的心理认知状态来定义涉入，将介入视为 一种内在心理状态，受到个人、产品、情境或其他 特殊刺激的影响，感受到事物对己身的重要性和攸 关性，进而对事物产生不同的关注程度。
介入可以定义为个人认知该产品与其内在需要、兴 趣和价值观的攸关程度。
消费者的介入是购买决策中的心理活动，影响到消 费者对于商品信息的收集、对于商品性能的认识， 并且最终影响消费者对于商品的态度。
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介入及其对消费者行为的影响
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四、产品类别
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科特勒行为选择模式
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三、传统消费模型（AIDMA）
AIDMA模型由美国广告学家E.S.刘易斯在1898年提 出。随后，经众多学者不断发展，产生了传统市场 消费者购物的成熟流程，并成为消费者行为学领域 经典的理论模型之一。
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当前，网络购物作为一种新的购物方式，其特有的强 大信息搜索功能，使用户可以迅速获取丰富的产品信 息，拓展比较选择的范围，在购物过程中体验新方式 给自己带来的新鲜感和剌激感。
企业需要通过对消费者购买行为的研究，掌握其购买 行为的规律，从而制定有效的市场营销策略，借助于 网络，更为广泛地进行产品市场特性的传播，满足消 费者个性化需求，实现企业营销目标。
在互联网开始改变人们的生活方式之前，AIDMA营 销法则一直在指导着有效的广告创意和实效的营销策 划。
消费者购买决策分析
消费者购买决策分析第一部分：引言消费者购买决策是指消费者在市场中选择特定商品或服务的过程。
这是一个复杂的决策过程，涉及到诸多因素，如个人需求、产品特性、市场竞争等。
理解消费者的购买决策过程对企业制定有效的市场策略至关重要。
第二部分：消费者需求消费者购买决策的核心是满足个体需求，这是购买行为的驱动力。
消费者需求可以分为功能性需求和非功能性需求两个方面。
功能性需求强调产品的基本功能和特点能否满足消费者的使用需求，而非功能性需求则更关注产品的形象和感受。
第三部分：产品特性消费者购买决策的一个重要因素是产品特性。
包括产品的品质、价格、功能、外观、包装等。
消费者通常会根据这些特性来评估和比较不同的产品，并且根据自己的需求和偏好做出购买决策。
第四部分：市场竞争市场竞争直接影响到消费者的购买决策。
当市场上存在多个竞争对手时，消费者往往会比较各家企业的产品和服务，选择对自己最有价值的一方。
企业需要通过了解市场竞争对手的策略来制定有效的营销计划，赢得消费者的青睐。
第五部分：品牌形象品牌形象对消费者购买决策有着重要的影响。
消费者通常会根据品牌的知名度、信誉、形象等方面来判断产品的质量和价值。
有时候，消费者会选择根据品牌的信任与忠诚度来决定是否购买某个产品或服务。
第六部分：消费者评价和意见消费者评价和意见对购买决策也有着重要的影响。
消费者会通过各种途径获取他人对产品的评价和意见。
他们会参考他人使用产品的体验和感受，来判断是否购买某个产品。
因此，企业需要关注消费者的反馈，并及时改进产品，以满足消费者的需求和期望。
第七部分：消费者心理消费者购买决策还受到消费者心理的影响。
消费者的个人特质、态度、价值观等都会影响他们的决策行为。
比如，一些消费者可能更注重产品的性价比，而另一部分消费者可能更注重产品的品质和售后服务。
第八部分：销售渠道销售渠道对消费者的购买决策也有重要的影响。
不同渠道的价格、服务质量等方面会直接影响消费者的购买意愿和决策。
消费者的决策概述
消费者的决策概述消费者决策是指消费者在购买商品或服务时进行的思考和选择过程。
消费者面临着各种不同的选择，因此他们需要考虑多个因素来作出合适的决策。
以下是消费者决策的概述：1. 需求识别：消费者在购买之前首先需要确定自己有哪些需求。
这可能是基本的物质需求，如食品、衣物和住房，也可能是更高级的需求，如社交需求或情感需求。
消费者识别自己的需求是决策过程中的第一步。
2. 信息搜索：一旦确定了需求，消费者就会开始寻找相关的信息。
他们可能会通过与朋友和家人交流，阅读有关产品的评论和评级，或在互联网上搜索相关信息来获取更多了解。
这样的信息搜索有助于消费者了解产品的特点、价格和性能等方面的信息。
3. 评估选择：在收集到足够的信息后，消费者将开始评估和比较不同选择之间的差异。
他们可能会考虑产品的品质、价格、功能、品牌声誉等因素，并权衡这些因素之间的优先级。
在评估过程中，消费者还可能会对不同选择进行排名、评分或做出决策矩阵来帮助他们作出最终决策。
4. 决策过程：一旦完成了评估和比较，消费者将进行最终的决策。
在这个阶段，消费者可能会选择购买某个产品或服务，也可能会选择不购买。
决策的结果取决于消费者的个人偏好和价值观。
5. 购买行为：决策完成后，消费者将进行购买行为。
这可能涉及到选择购买的地点、方式和支付方式等方面的决策。
购买行为可能也会受到其他因素的影响，如促销活动、销售人员的影响等。
6. 后购买行为：购买后，消费者会评估他们的购买决策是否满足了他们的期望和需求。
如果不满意，他们可能会考虑退货、退款或提出抱怨。
这个阶段也会影响到消费者将来的购买决策。
总体而言，消费者决策是一个复杂的过程，涉及各种因素的权衡和考虑。
消费者通过识别需求、搜索信息、评估选择、做出决策、进行购买和评估后购买等步骤，最终选择满足自己需求的产品或服务。
消费者决策是一个复杂的过程，涉及多个因素的权衡和考虑。
在消费者决策中，有许多心理、社会和文化因素会对其产生影响。
举例说明消费者购买决策的内容
举例说明消费者购买决策的内容
消费者购买决策的内容涵盖了很多方面，包括以下几个方面的考虑：
1. 产品需求：消费者首先要确定自己的需求，思考自己需要购买的产品是什么，例如寻找一台新的笔记本电脑、一款新的手机或者一辆新车等等。
2. 产品特性：消费者会比较不同产品的特性，例如产品的品牌、型号、外观设计、功能、性能、耐用性等等。
3. 价格和价值：消费者会考虑产品的价格与其价值之间的关系，即产品是否物有所值。
他们可能会比较不同品牌和型号的产品的价格，选择最具性价比的选项。
4. 信誉和口碑：消费者可能会查找产品的评价和口碑，了解其他消费者对该产品的体验和评价。
他们可能会咨询朋友或家人的意见，或者在互联网上查找相关信息和评论。
5. 服务和售后：消费者也会考虑产品的售后服务和支持，例如产品保修期限、售后服务质量、退货政策等等。
6.个人喜好和品味：消费者会根据自己的个人喜好和品味来选
择产品，例如产品的颜色、风格以及与自己的形象和个性是否相符。
以上只是购买决策的几个方面的例子，实际上，消费者的购买决策是多方面的综合考虑，会因个人情况和需求而有所不同。
消费者的购买决策
购后行为
对产品或服务的评价和反馈。 对产品或服务的再次购买或推荐给他人。
使用和体验产品或服务后的感受。 与其他消费者分享使用经验和观点。
消费者购买决策的营销策略
产品策略
确定产品类型
01
根据市场需求和消费者偏好，确定提供哪些类型的产品，如消
费品、工业品、服务或体验等。
产品差异化
02
通过创新或改进产品的功能、设计、品质、服务等，使产品在
消费者的购买经验、受教育程度和知识水平也会 对其购买决策产生影响。
社会因素
社会阶层
消费者的社会阶层对其购买决 策具有重要影响。同一社会阶 层的消费者往往具有相似的价
值观和行为。
参照群体
消费者的参照群体也会对其购 买决策产生影响，参照群体中 的成员会相互影响，共同形成
对某些产品的偏好。
家庭影响
家庭对个人购买决策的影响也 是不可忽视的，特别是对于家 庭中的年轻人，他们的购买决 策往往受到家庭成员的影响。
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经济因素
收入水平
消费者的收入水平直接决定了其购买能力和 消费水平。
物价水平
物价水平的变化也会影响消费者的购买决策，在物 价水平上升时，消费者可能会减少购买量或选择更 便宜的产品。
就业状况
就业状况的好坏也会影响消费者的购买决策 ，当就业状况不佳时，消费者的购买力会下 降，从而影响其购买决策。
心理因素
外部搜寻
通过互联网、社交媒体、广告、口碑等渠道获取 信息。
向专业人士咨询
向相关领域的专家或朋友寻求建议。
方案评估
价格、品牌、质量等方面的比较。 风险评估和考虑。
产品或服务的性能和特点的比较。 个人偏好和价值观的影响。
消费者购买决策
消费者购买决策的类型
1. 习惯性购买
消费者基于过去的经验和习惯进行购买决策，不需要花费 过多的时间和精力去比较和评估不同的产品或服务。
3. 感性购买
消费者基于情感和情绪进行购买决策，可能因为喜欢某个 品牌或产品的外观、包装、广告等因素而产生购买意愿。
2. 理性购买
消费者在购买决策前会进行充分的信息收集和分析，综合 考虑产品的品质、价格、功能、售后服务等因素，并在此 基础上做出明智的购买决策。
环境因素
自然环境
自然环境可以影响购买决策。例如，气候变化和自然灾害可能会影响产品的供应和价格，从而影响人 们的购买决策。
社会环境
社会环境也可以影响购买决策。例如，社会事件和政治变革可能会影响人们的购买行为和消费习惯。
03
消费者购买决策的动机与行为
消费者购买动机
生理需求
消费者可能因为饥饿、口渴、寒冷、炎热等 生理需求而购买商品或服务。
方案评估与选择
产品属性比较
消费者会评估不同产品或服务 的属性，如价格、质量、性能 、外观等，并比较不同产品或
服务的优劣。
品牌声誉与口碑
消费者会考虑品牌的声誉和口碑， 了解其他消费者对不同品牌和产品 的评价和反馈。
风险评估与决策
消费者会评估购买的风险，包括财 务风险、时间风险、安全风险等， 并做出最终的购买决策。
反馈与建议
消费者会将自己的购买体 验和评价反馈给商家和其 他潜在消费者，并提出改 进建议。
05
消费者购买决策的营销策略与技 巧
产品策略
确定产品特性
了解消费者需求，确定产品的核 心功能和特点，以满足不同消费
者的偏好。
创造产品差异
通过创新和独特性，使产品在市 场中具有竞争力。
消费者购买决策过程概述
非店铺购买
非店铺购买（Nonstore Purchasing）是指在家里发生的 购物或购买活动，它包括电视购物、电话购物、目录购 物、上门推销、直接邮寄、网上购物等。 非店铺购买迅速增长的原因： •方便性 •消费者生活方式的变化 •避免店堂购物时面临的许多问题 •消费者在技术上的适应能力的提高
店铺选择－－逛店动机
影响消费者满意的因素
产品品质与性能(工具性性能、像征性 性能)
消费者特征 促销影响 消费者态度与期望 竞争产品状况 对公平的感知 消费者归因
产品与市场知识的增加
结果
更好的购买决策 提高对购买结果的满意 水平
即时性信息搜集
对产品类别的介入程度
市场环境
情境因素
建立供未来
体验搜寻中的
使用的信息库 乐趣
由于产品与市场知识的增加
导致
――未来购买的效率
――个人影响
冲动性购买增加 从搜寻和其他结果中提高
满意水平
消费者的信息来源
信息来源
购买汽车与家用电器前咨询的信 息源数量
100%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
0
1
2
3
4+
汽车与家用电器
Source: Hoyer and MacInnis, Consumer Behavior, 2001
影响外部信息收集量的因素
信息处理动机
介入程度与感知风险；感知的成本与利 益；考虑域大小；对信息搜寻的态度； 信息不一致程度。
问题：产品闲置的原因是什么？
微波炉使用指数
微波炉
食品加热
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➢ 挑战者则可以以较低的价格、折扣、赠券、免 费试用和强调试用新产品的广告来鼓励消费者 购买不同种类的产品，增加企业产品的被选择 机会。
➢ 如饮料、食品等。
习惯性购买行为
• 消费者对购买行为的自我卷入程度低， 并认为品牌之间没有什么显著差异，就 会形成习惯性购买行为（熟悉的品牌）。 香烟、蔬菜、牙膏等。
第二章 消费者购买决策
第一节 消费者购买决策概述
一、概念及参与角色 1.概念
消费者在购买过程中进行
的评价、选择、判断、决定等 一系列活动。
狭义的购买决策过程
认
信
备选
购
购
识
息
产品
买
后
需
收
评
决
评
要
集
估
策
价
广义的购买决策过程=狭义的 +影响因素
2.参与角色
二、购买决策的特点
2.1消费者购买决策的类型
• 企业：
对于已是企业产品的习惯购买者，企业 应尽可能将他们转化成品牌的忠诚者。
对于尚不是企业产品的习惯购买者，企 业主要的营销策略有：
• 一是利用价格与销售促进作为诱因，促 使消费者试用产品；
• 二是开展大量重复广告使顾客加深对企 业品牌印象，增加顾客选择的可能性；
• 三是将低度参与产品转化成高度参与的 产品，将差异小的产品转换成差异大的 产品。
不频繁购买
高消费者介入 不熟悉的产品种类和品牌 为购买投入大量的思考、
搜寻及时间
• 高度介入购买行为和低度介入购买 行为
• 若产品单价昂贵，功能比较复杂， 消费者缺乏对产品有关知识的了解 和购买经验，购买具有较大的知觉 风险和高度的自我表现性，这类购 买行为就是高度介入购买行为。反 之就是低度介入购买行为。
购买介入程度
高
品牌差异程度
大
复杂的购买行为
低 多样的购买行为
小
减少失调的购买行为 习惯的购买行为
复杂的购买行为
• 消费者既认识到品牌之间存在较大差异， 又属于高度介入的类型，消费者对购买 具有很大的风险感，因此一般要经过收 集信息、产品评估和购买决策等阶段。
• 营销者必须注意高度介入的消费者的信 息渠道和评估行为，制定各种策略帮助 消费者认识产品属性的多少，各属性的 重要性，企业产品属性的功能效用，使 企业品牌明显区别于竞争者的品牌。
决
扩展决策型的决程策度 有参限与的型程决度策
策
（住房、汽车） （外餐、文具）
名义型决策决策的名类型义型决策
习 —忠诚型决策 —习惯型决策
惯
（可乐、牙膏） （墨水、酱油）
高度参与
低度参与
参与程度
三种购买决策类型的比较
• 购买决策所经历的阶段，以及各阶段上消 费者的介入程度存在差别。
• 不同决策类型下，消费者重复选择同一品 牌的概率不同。
消费者购买决策概述
• 消费者的购买决策过程，实际上就是解决问题 的过程。这一过程有时很复杂，要持续很长的 时间；有时则又十分简单，在很短时间内就可 以完成。
课堂讨论
• 回忆你购买或参与购买下述商品的情形，请讲述 从购买前到购买后的全过程。
Think
思考： 购买以下产品：牙膏、电脑和服装，
你的决策过程有区别吗？区别何在？ 牙膏 服装 电脑
– 特点 依赖的信息不完全 主要依赖内部信息和容易获得的外部信息
比如买速溶咖啡。
第一节 消费者决策类型
• 扩展型决策（Extensive problem solving）
– 在消费者介入程度较高，品牌间差异程度比 较大，消费者对具体品牌不熟悉，并且有较
多时间进行斟酌的情况下所作的购买决策。
决策程度
• 我们班有没有哪位同学的运动鞋 有没有一直用一个牌子的呢？eg 耐克、李宁。
第一节 消费者决策类型
• 名义型决策 （Routine problem solving） 只是根据以前的经验发生惯性反应
特点：更多地依赖内部信息 更容易发生在快速消费品消费决策上
– 忠诚型购买决策（运动鞋、奶粉等） – 习惯型购买决策（蔬菜、面巾纸等。）
• 如住房、汽车、外出旅游等
• 会不会产生失调感呢？？？
减少失调感的购买行为
• 在消费者认为品牌差异不大时，其购买前 一般不进行仔细评估，购买过程简单迅速。 但在购买某产品后，心理上容易觉得自己 所购买的产品有缺陷或其他产品拥有更多 的优点，又由于消费者是高度介入，对购 买结果很在乎，所以极易产生失调感。 （使用过程中）
三、购买决策内容
如何买
（Which）
谁买
（Who）
为什么买
（Why）
买什么
（What）
6W1H
买多少
（How much）
何时买
（When）
哪里买
（Where）
四、购买决策行为的类型
1.购买介入程度
名义型
有限型
低价的产品
频繁的购买
低消费者介入
熟悉的产品种类和品牌
为购买投入的思考、 搜寻及时间很少
扩展型 昂贵的产品
• 原因： • 减少购买风险 • 简化决策程序
• 形成品牌忠诚 • 著名品牌
• 麦当劳品牌
思考 • 促销活动对基于品牌ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ诚购
买的消费者和基于习惯购买 的消费者，哪种更有效？
• 有限型决策（Limited problem solving ） – 当消费者认为备选品之间的差异不大， 介入程度不是很高，解决需求问题的时 间比较短时，消费者所面临的大多属于 解决限定问题的决策。
• 产生失调感的消费者总是努力降低失调感， 营销者应经常通过各种途径宣传产品的优 点，提供有利于企业的信息，使顾客相信 自己的购买是正确的。
• 如装饰材料、首饰、家具家电产品等
多样性的购买行为
➢ 消费者属低度介入的购买者，并了解各品牌之 间存在显著差异，则会产生寻求多样性购买行 为。
➢ 购买具有很大的随意性 ➢ 市场领导者应力图通过占有货架、避免脱销和
小米的饥饿营销—— 《解密小米》
第二节 影响消费者决策因 素
• 一、消费者心理因素（感觉与知觉、 个性、学习、态度）
• 二、消费者的经济因素、生理因素与 生活方式
• 不同决策类型下，消费者在信息搜寻上花 的时间存在差异。
思考：如下购买行为分别属于那种购买类型？
• 1、购买一辆凌志汽车； • 2、走进一家糖果店买了一袋新出的糖果； • 3、去轮胎经销商那里买轮胎； • 4、车站候车时从自动售货机处买一盒软饮料。
2.根据购买介入程度和品牌差异程度组合划分
• 阿萨尔 根据购买者的购买介入程 度和产品品牌差异程度区分出四种 复杂程度购买类型。