如何做好购物中心的招商工作

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品牌——奢饰品：
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品牌——快时尚：
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品牌——影院：
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品牌——化妆品：
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品牌——电玩：
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品牌——餐饮：
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第四章 招商工作流程
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谈判之前几件事
主要分为两部份：有实体店的、无实体店的
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有实体店的业态分类（一）
购物中心 超市 百货店 专卖店 建材家居店 厂商直销中心
2013-8-6 • 是多种零售店铺、服务设施集中在由企业有计划地开发、管理、运 营的一个建筑物内或一个区域内，向消费者提供综合性服务的商业 集合体。 • 是开架售货，集中收款，满足社区消费者日常生活需要的零售业态。 根据商品结构的不同，可以分为食品超市和综合超市。 • 在一个建筑物内，经营若干大类商品，实行统一管理，分区销售， 满足顾客对时尚商品多样化选择需求的零售业态。
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边缘商圈
边缘商圈，也称第三商圈，是指位于次要商圈以外的 区域。
在边缘商圈内，散居着百货商店约10%左右的顾客， 在这个区域的消费者来商店购买商品中不太方便。
一般来说，小型商店的边缘商圈在1.5公里以外， 顾客步行来店在20分钟以上； 大型商场的边缘商圈在8公里以外，无论使用何种 交通工具来店平均在40分钟以上。
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7、商品知识
• 品牌、开店需求、物业需求、商品 • 诚信、微笑、礼貌、不卑不亢、主动服务
8、服务意识
9、管理知识 10、其他知识
招商工作是个复杂、灵活、富有乐趣的工作。需要掌握多 方面的知识，需要多听多看、多观察、多思考、多请教、 多实践、多积累。
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三、招商人员应具备哪些素质
公用面积
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• 房产内为客户出入方便、正常消费或生 活所设臵的公共走 廊、楼梯、电梯间、水箱间等所占面积的总和。在出售商品 房时计算的建筑面积存在公共面积的分摊问题。 • 公用建筑面积分摊系数＝公用建筑面积／套内建筑面积之和。
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六、设计规范术语（二）
层高、净高
• 层高：是指房产高度以"层"为单位计量，每一层的高度国家 在设计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板 面或楼板面到上层楼板面之间的距离。 • 净高：是指层高减去楼板厚度的净剩值。
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二、招商人员应了解？
招商人员应了解、熟知一些品牌、选址、物业条件、经营状况等情况 招商人员应了解本地区、周边主要大中城市的商业发展情况 招商人员应了解百货、购物中心、超市等业态布局、动线规划、业态 业种组合 招商人员应了解本项目定位、布局规划、业态业种组合、动线、物业 条件等情况
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次要商圈
次要商圈，也称第二商圈，是指位于主要商圈外围的次 要区域。
在次级商圈内，顾客较为分散，但消费者来店购 买商品也较为方便，聚集着百货商店25%左右的顾客。
一般来说，小型商店的次级商圈在1.5公里之内， 顾客步行来店在20分钟以内； 大型商场的次级商圈在8公里以内，无论使用何种 交通 工具来店，平均不超过40分钟。
• 即有主见，又不刚愎自用。
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二、招商工作涉及的知识范围
1、谈判知识 2、心 理 学 3、财务知识 4、企划知识 5、建筑知识 6、营销知识
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• 谈判思路、谈判方式、谈判技巧 • 客户心理、消费者心理 • 测算、计算
• 活动策划、装修建议
• 看图、审图、画图
• 企业、自身、项目、营销技巧
• 以专门经营或被授权经营某一主要商品为主的零售业态。
• 以专门销售建材、装饰、家居用品为主的零售业态。
• 由生产商直接设立或委托独立经营者设立，专门经营本企业品牌商 品，并且多个企业品牌的营业场所集中在一个区域的零售业态。
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有实体店的业态分类（二）
大型超市 便利店 折扣店 仓储式会员店 专业店 食杂店
2013-8-6 • 实际营业面积 6000平米以上，满足顾客一次性购齐的零售业态。 根据商品结构，可以分为以经营食品为主的大型超市和以经营日用 品为主的大型超市。 • 以自选销售为主，销售应急性的食品、日用生活用品和提供商品性 服务，满足顾客便利性需求为要目的的零售业态。 • 是店铺装修简单，提供有限服务，商品价格低廉的一种小型超市业 态。拥有不到 2000 个品种，经营一定数量的自有品牌商品。
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需要做哪些方面的市场调研
地区经济情况 城市发展方向 地区人口情况 住宅市场情况 商业市场情况 消费者情况 竞争对手情况 其他方面情况
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• 国民生产总值、消费品零售额、人均收入水平等 • 城市发展状况、城市规划等 • 人口数量（常住、流动）、年龄结构等
• 新建住房售价、二手房售价、出租价、小区分布情况等
建筑结构图
• 包括总平面图、平面图、立面图、剖面图和构造详图。表示 建筑物的内部布臵情况，外部形状，以及装修、构造、施工 要求等。
结构施工图
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• 包括结构平面布臵图和各构件的结构详图。表示承重结构的 布臵情况，构件类型，尺寸大小及构造做法。
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第二章 招商人员基本素质
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心理素质
职业道德 身体素质
思考、反省
招商人员
头脑灵活
知识、管理
控制能力
分析、判断
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第三章 招商人员基本要求
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一、仪容、仪表、行为规范
1、站立时应双脚与肩同宽，双臂自然下垂、收腹、挺胸。
2、落座时应双腿自然、双脚平放，不得抖腿、不得盘腿、翘二郎腿等。
3、工作时间，身体不得东倒西歪，前仰后合，不得伸懒腰、驼背、耸 肩或趴在工作台上。 4、行走要快，但不能跑，不得二人搭肩、 挽手而行。与客人相遇应靠 边走，不 得从二人中间 穿行。与顾客同事进出门（包括电梯门），应 让顾客先行。请人让路要讲“对不起”，不得横冲直撞，粗俗无礼。
1、招商资料的准备（招商资料、图纸、笔、本、计算器等） 2、招商政策的了解 3、了解谈判对象资料 4、确定谈判时间 5、物业条件的了解 6、拟推荐的位臵及周边情况的了解 7、其他方面
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招商工作流程
了解需求 介绍情况 推荐商铺 现场勘查 计算费用 签订协议
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• 了解客户做什么，什么品牌、是否有经验、 需求面积等等 • 介绍项目情况，突出项目优势，吸引客户兴 趣 • 根据需求与品类，推荐商铺位臵，讲述周边 情况，突出优势 • 带客户现场勘查，介绍设备设施情况，了解客 户对商铺的满意度， • 确认位臵无疑义，提出相关费用，提出优惠政 策、协助客户进行费用计算
5、见客人入招商部，应立即起立。主动为好，并询问情况。
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6、说话时，保持语速正常，吐字清晰，简单明了，易懂。
7、每天做好个人清洁，保持口气清新。
8、衣着正式、干净整洁，不蓄发、常剪指甲、不佩戴过多首饰、淡妆。
9、不大声喧哗、不工作时间饮酒、吃异味食品。
10、礼貌待客，使用文明用语，不得东张西望、漠不关心。 11、不议论他人、不谈涉及个人隐私问题 12、待客时保持微笑，主动服务客人。
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四、市场调研
是运用科学的方法，有目的、有计划地收集、整理、 分析有关供求、资源的各种情报、信息和资料。 它是把握供求现状和发展趋势，为制定营销策略和 企业决策提供正确依据的信息管理活动。 市场调研是市场预测和经营决策过程中必不可少的 组成部分。
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五、商圈
商圈 是指商场以其所在地点为中心，沿着一定的 方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围，简单地 说，也就是来店顾客所居住的区域范围。 无论大商场还是小商店，它们的销售总是有 一定的地理范围。这个地理范围就是以商场为中 心，向四周辐射至可能来店购买的消费者所居住 的地点。
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一、招商人员是什么角色？
企业 代 表者 信息 搜 集者 政策 实施者
客户 开发者
招商 人员
招商 谈判者
关系 协调者
合同 签订者
客户 管理者
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二、招商人员的基本技能
观察能力
• 观察客户、了解客户、分析客户
应变能力
• 审时度势、随机应变
• 待人热情诚恳，行为自然大方。
社交能力
• 能设身处地的站在客户的立场上考虑问题，体谅 客户的难处。 • 有自制能力，能控制自己的感情，能沉着、冷静 的处理问题。
• 以会员制为基础，实行储销一体、批零兼营，以提供有限服务和低 价格商品为主要特征的零售业态。 • 以专门经营某一大类商品为主的零售业态。如办公用品专业店、玩 具专业店、家电专业店、药品专业店、服饰店等 • 以烟、酒、饮料、休闲食品和粮油为主，独立传统的无明显品牌形 象的零售业态。
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如何做好招商工作
课堂要求


准时 将所有通讯工具处于静音状态 积极参与，相互学习 互动 敞开思想，畅所欲言
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第一章 招商基础知识
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一、商业地产
商业地产是指用于各种零售、餐饮、娱乐、健身服务、 休闲等经营用途的房地产形式，从经营模式、功能和 用途上区别于普通住宅、公寓、写字楼、别墅等房地 产形式。 商业地产是一个具有地产，商业与投资三重特性的综 合性行业，它兼有地产，商业，投资三方面的特性， 既区别于单纯的投资和商业，又有别于传统意义上的 房地产行业。
• 商圈分布情况、商业类型、商业体量、客流量、租金价格等
• 收入水平、消费水平、购物习惯、购物偏好等等
• 地理位臵、经营面积、经营品类、经营档次、客流量、客单 价、销售额、租金价格（扣点）、品牌情况、广告宣传等 • 交通网络、交通工具、配套设施情况、自身项目情况等
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市场调研方法
1、文案调研：（搜集、整理、分析二手信息），主要来 自网络、书籍等。 2、实地调研：可分为询问法、观察法、实验法 3、特殊调研：固定样本、零售店销量、消费者调查等
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二、商业业态
业态： 是指满足某类目标顾客的消费需求进行相应的要 素组合而形成的不同经营形式或商业营业形态， 特征是：“怎么卖”
零售业态的分类依据主要是零售业的选址、规模、目标 顾客、商品结构、店堂设施、经营方式、服务功能等。
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业态分类
对于零售业态的分类，主要依据零售店的选址、 规模、目标顾客、商品结构、店堂设施、经营方 式、营业时间、服务功能、价格策略等确定
• 合作意向达成一致，签订有关协议或合同
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招商工作因规避的问题
1、沉稳不够，急于求成 2、主动降价，主动优惠 3、放低姿态，恳求客户 4、言谈松懈，戒心解除 5、一厢情愿，沾沾自喜 6、被动应答，问一答一
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7、虚夸不实、诚信不足 8、强行推荐、忽略感受
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北 京 地 区 商 圈 分 布 情 况
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六、设计规范术语（一）
建筑面积
• 建筑物外墙外围所围成空间的水平面积，如果计算多个的建 筑面积，则是各房产建筑面积之和。
• 建筑面积包含了房产的可用面积、墙体柱体占地面积、楼梯 走道面积、其他公摊面积等。
使用面积
• 房产各层平面中直接供使用者使用的净面积之和。计算使用 面积时有一些特殊规定：内墙面装修厚度计入使用面积。
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商圈的组成
商圈大致由三部分组成，即核心商圈、次级商圈、边缘 商圈。
边缘商圈
次级商圈 核心商圈
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核心商圈
即主要商圈，也称第一商圈，是指最接近商店的区域。
在核心商圈内，消费者去商店购物最为方便，一般情况 下百货商店65%左右的顾客来自核心商圈。 在核心商圈内，顾客在人口中的密度较高，每个顾客的 平均购货额也最高。 一般来说，小型商店的核心商圈在0.8公里之内，顾客 步行来店在10分钟以内； 大型商场的核心商圈在5公里以内，无论使用何种交通 工具来店，不超过20分钟。
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无实体店的业态分类
电视购物、邮购、网上商店、直销中心、 自动售货机等
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三、商业业种
业种： 业种是指零售商业的行业种类，通常按经营商品 的大类将零售划分为若干个业种，业种强调的是 “卖什么”
如：餐饮（中餐、西餐、快餐）、影院、化妆品、服装、 饰品、钟表眼镜、文化用品、床品、灯饰、KTV、电玩、 箱包、皮具等等