一.谈判技巧(说明,沟通,配合,逼定,成交迹象)

谈判技巧

一、说明的技巧

说明是销售人员最其本的能力，若简单理解的话就是能把产品的卖点讲出来，并且让客户听得明白，但实际上，我们要求的优秀销售在说明的过程中是有很多技巧的。

1、在准备销售前总结出项目的100条优点和100条缺点，将劣势加以化解，转化成优势充分说明或可实现圆满解决至客户认可。

2、总结出关于项目的相关说辞（例如“本项目与周边项目比较明显的优势”）。将销售过程中可能用到的说辞用大篇幅一一整理后做到烂熟于心，当客户一旦提出这方面问题即刻便可娓娓道来。

3、说服客户是依据“为什么要买房→为什么要现在买→为什么要买这个地段的房→为什么要买我们的房这样一条主线，步步为营地引领客户的思路。

4、思路和内容都有了之后，就要整理出属于自己的销售大纲，把所有要说明的内容串联起来，这是自己可随心所欲地在谈判过程中使用的基本武器。

5、菜鸟式谈判：将自己所知道的全部内容，满怀激情地讲给客户，也称“轰炸式谈判“，需充分渲染、浓墨重彩，让对方只有招架之功，无还手之力。

作用：在摸不清客户真正需求的情况下，将所有卖点全部阐述，让客户自己去挑拣自己所需要的。

副作用：可能会使客户产生反感，他会不时打断你，提出他

自己所关心的问题，这样的话你也可以了解其真正需求并加以说明；令外一种情况，是因为你讲得过分细并分不清重点客户听得云里雾里，不能真正引发兴趣。

6、对症下药：摸清客户真正需求，有重点地进行说明。

抓住痒点拼命搔痒，引发兴趣。

注意：前提是通过沟通准确把握客户需求。

7、大声、充满激情、自信地进行讲解，用信心去感染客户。

8、善于造梦。生动、逼真地为客户描绘未来生活的图画，并将对方放入其中，让其身临其境，例如：“将来您住在这里……”“您的家……”可作为常用语。

9、思路清晰，有条有理，层次分明，有重点。

10、学会带动客户。不光自己在讲，要让客户参与进来。

（1）用眼睛给对方示意，敢于亲切地注视对方的眼睛，以观察其反映并了解其感受。

（2）经常提问客户，既可让其集中注意力，又可通过提问对其进一步了解。

（3）有的内容可以一句话两个人讲，你讲一半，另一半留给客户，让对方感觉到轻松、默契的氛围。

11、多举例子、讲故事。客户见证是最常用并最有效的例子，同样

故事也最容易让人记住。

12、不要太严肃。让客户感觉到你们是在聊天而不是在谈判，不要怕把话题扯远了，讲解过程中只要客户愿意，完全可以顺应他的话题聊

一会，那怕是与房子无关的。但要适可而止，相信若是对方想要买房子的话，他也会主动叫停的，但聊的过程可大大增进你们的感情。

二、沟通的技巧

1、要知道，所有最终买了房的客户对你应该是有感情的，至少是信任的，否则就不是一次成功的销售

2、从心理上真正放松。把对方当成朋友要从自己做起，寒暄要像和同学、朋友、长辈聊天的感觉一样，不能生硬，做作。强制性地要求自己把对方看作是一个亲近的人，以此带动客户也产生同样的感觉。

3、带着目的的寒暄并不代表你要把寒暄想象得十分严肃，就像一定要完成某任务一样，客户不是傻瓜，当你目的性十分明确地急于摸清客户底细的时候，他已经像蜗牛一样躲起来了，心门紧闭，你打不开。重要的是你自己的感觉，你感到放松，并觉得双方相处的氛围很轻松的话，对方也是一样。

4、既然是有目的的寒暄，自然也少不了提问题，其实光提问效果不会是很好，要常常发表自己的看法，以此来带动客户，使其产生表达的愿望，抛砖引玉。

5、根据客户的年龄、性格、性别区分对待。

老人就可以多谈谈他们的孩子，聊些家常事；老大爷还可以鼓励他谈自己年轻时的光荣历史，并夸张的赞美他。中年人也可以谈他们的孩子，并联系自身，讲自己的父母；若是事业有成的中年人则多谈他的

事业，显出崇拜的样子，赞美他的优秀，并对他所从事的行业显得只懂一点点，给他机会高谈阔论满足虚荣心。年轻人则可显出有共同语言，谈理想、人生、报复等；和自己同性别的还可表现出惺惺相惜、默契的感觉。

6、让客户笑起来。最好是哈哈大笑，因为人只有在愉快的时候，并且是面对自己喜欢的人时才会笑，他笑了说明他已经对你有了好感。

7、作一个有人格魅力的人。通过平时丰富、提高自己，让客户乐于同你交流，并有话可说。（培养幽默感）

8、善解人意，作个聪明的人。

9、判断。很多东西不是客户直接说出来的，需要我们根据情况去判断、敏锐观察。

10、显得傻一点。这一点相当重要，不是给客户精明的印象，谁都不喜欢和比自己精明的人打交道。

11、谈判本身就可以称为“沟通”，除刚见面初步的寒暄作为一个单独的沟通流程外，沟通贯穿整个谈判始终。

12、记得沟通的目的是成交。若是仅仅交了一个朋友那可不行，交朋友是为成交服务的，不是因为交流太好，最终不好意思逼定了，那可是最大的失败。

三、应对的技巧

1、当客户开始提出问题的时候，说明他已经开始产生兴趣了，这是

十分可喜的进步，当客户提问，我们首先应在心中庆贺，鼓励自己。

2、更值得庆祝的是，客户提问的方面正是他最关注的方面，是他的需求点，他主动暴露了自己那么重要的信息，我们应立即抓住。

3、有些提问所体现的客户的需求是不明显的，我们要做判断，并敢于尝试着去问，这样才能进一步摸清要点。

4、对客户所提的问题做出解释后，通过对方的态度、表情、手势、眼神或主动询问，确认客户是否已满意。

5、如果经过解释对方还是不满意，则要换个角度在阐释，或暂时转移话题，不要在这一点上纠缠，说不定对于客户来讲这也并非什么原则性的问题，过一会忽略了，我们的纠缠会将问题扩大化，若是这个问题成了他购买的障碍，我们在想办法将其解决。

6、不要成了专门解决问题的解释员，客户不断提出新问题，你就有求必应地一一解释，要把握谈话的主动权。根据情况转移话题，或是做到未雨绸缪，让客户明确他最关注的是什么，并重点进攻。

7、当客户提出异议时；（如何应对拒绝）

⑴搞清楚这是一个什么样的异议，客户的真正用意是什么，有些假的异议完全是可以忽略的，或者客户是另有所图也不一定（比如表面说房子不满意，实际上是想打点折）。

⑵不要生硬的拒绝客户，原则性的问题坚决不让步，但态度是和蔼亲切、彬彬有礼的。

⑶不要害怕客户的拒绝，记住“没有问题的客户不是好客户”“嫌货才是买货人”。