客户类型与购房心理分析教材
购房客户心理分析
购房客户心理分析一、购房客户一般心理过程1、注意与记忆注意：消费者把心理活动指向并集中于特定对象的状态。
如：在购房客房中，当你在给客户介绍户型二室、三室等，客户就好象心不在焉一样。
可当他看到四室的户型时眼睛却停留在此户型的模型旁。
这时我们就要留意到客户这一瞬间的眼神，流露出的就是他的意愿，他心里的想法。
所以在接待、谈判客户的同时，我们也要做有心人，去发现这些细节，利于这些细节，更好的成交客户。
记忆：是指过去经验在人脑中的反应，是购买行为的发生。
每天每人接触信息约为1700余条。
有印象的78次，记住的12次。
之所以让客户产生记忆，我们要做宣传楼盘的形象（个人演唱会、活动等），提高楼盘的质量服务（新概念、错层、平层、美式别墅），女子保安，喊房源，广告（立体式的轰炸）等。
通过这些形式，给客房留下产品的多方位印象。
2、思维与想象思维：对客观事物的概括和间接反应，是认识的高阶段。
想象：是加改、改造、重新合成新的形象。
如：在去年冬天业务员带客户看碧水云天住宅时，洛浦公园的游人稀少，草地、树木枯黄，呈现在客户眼前的实景是不利销售的，但是业务员通过想象，站在碧水云天这个高档住宅上，放眼望去800米宽的河面，到了夜晚河岸灯火通明；春天时、洛浦的绿地，游玩的人群，一片生机勃勃的气息。
这一切需要我们帮助客户去想，去描绘，难道春天的洛浦，春天的碧水云天不是这样的吗？情感与情绪：微笑服务是心情的调配主动的微笑能拉近彼此之间的距离。
给客户产生一种亲近感，信任感，感染客户的情绪，客户会认为你在为他选择最适合他的住宅。
二、消费者的性格类型。
1．泠漠型：（在接待客户中，如遇到这类客户，我们需善于发问，多与他聊，细致观察）记得房展会期间，有一三十岁左右的中年女士，打扮入时，一副很清高的感觉。
看她围绕沙盘看房子，我便上去搭话，她却不理睬；让她坐，她也不吭声；根本不搭理你。
这时我观察到天气不是很热，她却带了一副很别致的太阳镜，我便说，您的眼镜很时尚，很配您，在我们这里好象没见卖过，她抬起头说“是吗”。
客户类型与购房心理分析
客户类型与购房心理分析引言在房地产市场中，不同的客户具有不同的购房心理和需求。
了解客户类型和购房心理对于房地产开发商和中介机构来说非常重要，可以帮助他们更好地理解客户的需求，提供满足客户期望的房产产品和服务。
本文将通过分析几种常见的客户类型和购房心理，探讨购房心理与客户类型之间的关系。
1. 自住型客户自住型客户是购房市场中最常见的一类客户。
他们购买房产的主要目的是居住，对于房屋的质量、生活环境和配套设施要求较高。
自住型客户常常会考虑房屋的地理位置、交通便利性、教育资源、医疗设施等因素。
他们关注居住环境的舒适性和品质，追求家庭生活的安定和幸福感。
自住型客户在购房过程中更注重房屋的实用性和功能性。
2. 投资型客户投资型客户是另一类重要的客户类型。
他们购买房产的主要目的是投资，并期望通过房产获取收益。
投资型客户一般对房地产市场的行情比较熟悉，他们关注房屋的投资回报率、升值潜力和租金回报率等因素。
他们通常会选择城市中心地段或热门的房产项目，希望通过投资获得资本增值和稳定的租金收入。
投资型客户对于房屋的质量和市场前景更为关注，他们在购房过程中更注重投资的收益性。
3. 改善型客户改善型客户是已经有一套住房但希望升级的客户。
他们购买房产的主要目的是改善居住条件和提升生活品质。
改善型客户一般已经有一定的购房经验，他们通常会考虑房屋的交通便利性、社区环境、配套设施和周边商业等因素。
他们追求更好的居住环境和更高的居住品质，会更注重房屋的舒适性、装修风格和空间布局等方面。
4. 充值型客户充值型客户是一类特殊的客户类型，主要指那些已经退休或即将退休的人群。
他们购买房产的主要目的是充实余暇时间、享受退休生活和改善养老条件。
充值型客户一般会选择景区附近或环境优美的地方购买房产，他们关注房屋的风景、环境和配套设施。
对于这类客户来说，购房更多是一种充实生活的方式，他们更注重房屋的环境和休闲娱乐设施。
5. 情感型客户情感型客户是购房市场中一类比较特殊的客户类型。
同策置业顾问终极培训-客户类型与购房心理
置业顾问的营销策略
进行说明时，言词必须清晰、确实、态度诚恳、亲切， 同时表现出对他（她）们的关心；
说明结束之后，必须记住，绝对不能施加压力，或者 强迫推销，不妨花点时间与他们谈论生活话题；总之， 对这一类型客户，必须具有相当的耐心；
最关键也是最重要的问题在于你必须获得他（她）们 的信任；
中年客户群体的心理特征
首先表现出你对教师这个事业的敬意； 在你进行商品说明时，必须谨守清晰而不夸张的原则；
谢谢
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.11.2620.11.26Thurs day, November 26, 2020
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。12:55:4812:55:4812:5511/26/2020 12:55:48 PM
置业顾问的营销策略
尊重他的权利； 了解他的专业，并向他请教一些专业的问题； 真实的介绍楼盘产品的优点，客观地说出缺点； 让他自己做判断；
警察和军官的心理活动特征
职业习惯造成善于怀疑他人； 对任何商品本身都百般挑剔； 如果他发现与你有相似之处时，他的情感便很自然地
与你接近； 对自己的职业感到骄傲，经常喜欢炫耀；
感情冲动型客户辨别的方法
遇到投入的话题，总是坐不住椅子； 经常打断你的话题，问一些你没有思想准备的问题； 握笔写字时，右手拇指习惯地按在食指上； 握手时非常猛烈，令你有疼痛感；
置业顾问的营销策略
不断地强调楼盘特色，可以促使他快速决定； 经常重复关键的话题； 介绍楼盘特色品质的时候，你首先要自我肯定，采用
及时稳住立场，态度不卑不亢； 在尊敬他的同时，适当恭维他； 在恭维的过程中，寻找他的“弱点”，创造销售
的机会；
求神问卜型客户心理活动特征
房地产客户心理分析及类型(一)2024
房地产客户心理分析及类型（一）引言概述：
房地产行业是一个竞争激烈且具有高度情感投入的行业，对于客户心理的分析和了解是成功进行房地产交易的重要前提。
本文将从客户心理分析的角度，探讨房地产客户的不同类型，并提供相应的应对策略。
正文内容：
1. 高端购房者
- 追求豪华和独特性
- 对环境和社区要求高
- 渴望获得社会地位的象征
- 提供高品质服务和定制化方案
- 强调安全和隐私保护
2. 投资型购房者
- 追求资产增值和长期回报
- 对于地段和潜在收益关注度高
- 需要详尽的市场分析和数据支持
- 重视租赁和出租收入
- 提供投资回报率和长期规划的建议
3. 家庭购房者
- 注重居住环境和家庭成员的需求
- 需要多个房间和儿童友好设施
- 关注附近学校和社区设施
- 提供周边配套设施和社区服务的介绍
- 强调家庭安全和舒适感
4. 首次购房者
- 对购房流程和政策了解有限
- 需要详细的购房指导和解释
- 考虑贷款和首付款等经济因素
- 提供购房补贴和利率优惠的信息
- 提供购房后续服务和解决疑惑的支持
5. 老年购房者
- 特别关注便利性和无障碍设施
- 需要明确的楼层和住户限制信息
- 需要提供社交和娱乐活动设施
- 提供法律和财务咨询服务
- 强调社区的照顾和支持体系
总结：
在房地产交易中，了解客户的心理需求和倾向是至关重要的。
我们需要根据不同类型的客户，提供恰当的服务和解决方案，以满足他们的需求。
通过深入理解和分析房地产客户的心理，我们可以在竞争激烈的市场中取得优势，并建立长期的客户关系。
房地产客户类型及买家分析
客户类型、购房目的及买家分析一、识别到访顾客的不同类型:1、业界踩盘型应持开放的心态,对方不主动,不急于接触，不可冷眼旁观.2、巡视楼盘型这类客户无明确的购买目标和计划，但已产生购买物业的想法。
可主动推荐，但不要老盯着,使产生紧张或戒备心理。
3、胸有成竹型有明确的购买目标和计划，是通过朋友、报纸、电视等广告宣传所吸引。
应迅速抓住顾客的购买意图和动机，不宜有太多的游说和建议词,以免令顾客产生反感，导致销售中断。
二、把握顾客购买动机：要想通过良好的服务来创造顾客，首先必须要了解顾客，把握不同顾客的购买动机和心理特征，从而为顾客提供更为完善，优质有效的服务。
1、一般购买动机1）本能购买动机-—生理本能需要引起的购买动机；2)心理性动机—-理智动机，感情动机；3）社会性动机。
2三、客户性格类型与应对策略1、冲动型特征：性急、心直口快、心浮气燥、善变,常因一时之冲动而下决定。
要领：平心静气的透视并判断其心理反应.销售语气明快,避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。
2、沉着稳健型特征：通常有丰富的购房知识，对房屋本身及市场行情较了解，冷静稳健, 深思熟虑，专心聆听，小心求证,考虑周到。
要领:对楼盘有全方位的深刻认识，以平常之心，不厌其烦就房屋的特征、质量、开发商实力等作详细说明,内心提供客观资料与证明,言词有理有据，以理性判断为易,以获取客户的信任.3、多疑谨慎型特征：疑问较多，外表严肃，反映冷漠，对楼书及售楼资料反复阅读，出言谨慎，不易获取信任。
要领:详细解说房屋的优点,从小处着手，培养信心，以亲切、诚恳的态度打动他，与其闲话家常，了解其经济状况及购物原因，拉近距离，令其放下戒心。
4、犹豫型特征:精神与动作飘忽不定，难以捉摸,对楼盘及售楼资料彻底了解之后，对房屋已产生兴趣，仍拿不定主意是买还是不买；买高层好还是低层好等；说话时，视线不断移动。
要领：凭借对客户情况的了解，在不伤害对方自尊心的前提下帮他去决定，以房地产专家的姿态,朋友的角度替他作出选择.5、果断型特征：动作积极,眼光直视有力，声音宏亮清晰，表情丰富，作风充满自信坚决。
购房客户类型与购房心理分析
第三类：求实与求新心理
总结词
一些购房者更注重房屋的实际功能和新颖设计。
详细描述
他们可能更关注房屋的实用性和功能性，喜欢追求新颖的设计理念和现代化的建 筑风格。同时，他们也可能注重房屋的智能化和节能环保等方面，以满足自己对 生活品质的追求。
03
不同客户类型与心理的关 联性
第一类：首次购房者购房心理
强调资金安全
对于投资型购房者来说，资金安全是至关重要的。在营销中，可 以突出公司的资金实力和风险管理能力，以增加投资型购房者的 信任感。
05
总结与展望
对不同类型购房者和心理的深入理解，有助于制定更精准 的营销策略。
首次购房者
对价格敏感，注重实用性和交通便利性。
改善型购房者
注重生活品质和配套设施，对社区环境有较高要 求。
追求安全感
首次购房者通常将购房视为一 种安全投资，希望拥有自己的 住房，获得稳定的生活环境。
谨慎决策
首次购房者对市场和房产了解有 限，容易被中介和开发商的宣传 所影响，因此在购房过程中更加 谨慎。
重视性价比
首次购房者对价格敏感，更注重房 屋的性价比，对房屋的质量、地理 位置和配套设施有较高要求。
第二类：改善型购房者购房心理
第三类：投资型购房者购房心理
追求投资回报
投资型购房者购买房产主 要是为了投资，看重房屋 的增值潜力。
关注市场动态
投资型购房者对市场动态 敏感，能够根据市场变化 及时调整投资策略。
重视物业管理
投资型购房者更注重物业 管理水平，因为良好的物 业管理有助于提升房产价 值和租金收益。
04
购房客户类型与心理在营 销中的运用
由于经济条件限制，他们在选择房产时通常会更加注重价格和性 价比。
客户类型与购房心理 房地产
Code of this report | 39
年轻夫妇客户基本特点
>>>在经济上感到拮据，但总是会在外人面前尽量隐瞒 >>>憧憬美好的未来，虚荣心比较强 >>>ntaline Group, 2010
© Copyright Centaline Group, 2010
Code of this report | 15
客户心理活动特征分析
4 感情冲动型
客户辨别方法
© Copyright Centaline Group, 2010
Code of this report | 16
感情冲动型客户心理活动特征
代表类型。。。
Code of this report | 9
判断原则
对 他握于 的手必眼时要神，的跟先回紧凝答你视他的你也每而一后言个再不举与发动你握手
© Copyright Centaline Group, 2010
Code of this report | 10
我之对策
>>>>以亲切的态度交谈，千万不 要和他争辩
> >老年客户 > >中年客户 > >年轻夫妇
© Copyright Centaline Group, 2010
Code of this report | 35
老年客户基本特点
>>>这一类型客户包括老年人、寡妇、鳏夫等 >>>他们的共同点是：孤独 >>>购房意愿往往征求朋友及家人的意见，来决定是否购买 >>>对于置业顾问，他们的态度是疑信参半 >>>在作购买决定时，较一般人还要谨慎
客户类型分析及心理分析成交障碍点分析课件
6. 赞美客户
赞美能增加客户自信心，有利销售，因此售楼员 要善于肯定客户，顺着客户话说；
赞美的技巧：A:赞美的越含蓄越有水平，一般不 直接赞美客户本人，而是赞美客户的关心点： 如赞美其孩子、社会地位，作品等〔结合聊 天〕；B：不要贸然赞美其财富、收入〔以 免引起客户警惕〕。
7. 利用他人
将客户的参谋，案场的同事，其他的客户通过技 巧的方法引向对自己有利或不反对的立场上 来，帮助销售。以此影响及感染客户购置心 理，能非常明显的促进成交。
9. 适度运用方言
讲好普通话是一个销售人员必须的根本条件。但 喜欢别人讲自己的家乡话是人之常情，对于 来自天南海北的客户，适度的用家乡话交流 可以拉进彼此的距离，对推销有一定帮助。
10. 适度的幽默
售楼员对于客户来说是陌生人，开始接触阶段并 不被客户所了解，在推销的过程中销售人员 参加适度的幽默可调节谈判气氛，消除客户 戒备心理，对推销的助益很大。
• 客户需求点及敏感点的根本应对技巧
• A：客户已形成购置欲望,但对产品有敏感点的： 针对性的加强产品性能说辞，降低其敏感度； B：未产生购置欲望：找借口留住客户，重新 建立欲望；C：客户无敏感点,但想杀价的：肯 定客户，但不做答复，对话题采取回避技巧， 微笑减轻客户压力。
4. 注意参谋
5. 随客户购房一起来的亲友或参谋，我们叫 “参谋〞，根据身份/作用不同分为三种参谋：
2. 熟悉客户
• 熟悉客户的名字、地址、籍贯、年龄、职业、 衣着、交通工具、通讯工具、兴趣爱好、办 公地点、陪同参谋等等，留心客户言谈时的 神情、姿势、手势、含义 、语气等。累积上 述情报，找到销售切入点。
3. 分析客户
4. 通过所掌握的客户资料进行对客户需求点及 敏感点的分析和判断,，特别是针对客户提出 反对性问题〔异议〕所做出的正确的分析和 判断，从而融合销售技巧继续跟进，以到达 成交目的。
客户类型与购房心理分析教材(53张)
沉默寡言型客户心理活动特征
做事谨慎，考虑问题常常有自己的一套； 不轻易相信你的话；
沉默寡言型客户辨别的方法
外表严肃，反应冷漠； 态度表现为满不在乎； 给你的感觉 —— 令人难以亲近； 此种类型的客户不愿意与任何人握手；
置业顾问的营销策略
除介绍楼盘的特点之外，应通过亲切的态度缩短双方的距 离。
企业家的心理特征
心胸开阔，思想积极； 通常很快就能决定购买与否； 由于对市场的分析能力极强，对交易的实际情
形，也了如指掌；
置业顾问的营销策略
称赞他在事业上的成就； 激起他的自负心理； 热诚地为他介绍楼盘产品；
政府公务员的心理特征
由于职业习惯，通常无法轻易下决定； 一定程度上要依赖售楼员的诱导能力； 对售楼员普遍存有戒心； 如果你不详细说名楼盘产品的优点，购买希望将很渺
盛气凌人型客户的辨别方法喜欢靠在椅子背上思考；
盛气凌人型客户的辨别方法
借你故必拖 须延态型度客坚户决心而理自活信动；特有征 时，以怀疑的目光观察你； 老对年任客 何户事群物体都的想心追理根特究征底；有时，表现出一副厌恶的表情；
你不能对他施加压力，或者强迫推销；
握手时，动作稳健，双眼目不转睛地注视着你； 在虽尊然敬 他他表的现同出时一，种适自当信恭而维专他业；的态度，但你只要能够很恭敬、很谦虚地进行你一系列的说明，他很快就动心；
置业顾问的营销策略
要诚心与他们交往； 表现自己的热诚，介绍楼盘产品时，可刺激他们的购买欲
望； 在交谈中，不妨谈谈彼此的生活背景、未来、情感等话题； 必须考虑他们的经济能力，在楼盘产品说明时，以尽量不
增加他们的心理负担为原则；
客户职业的分类
企业家 政府公务员 医生 企业白领（经营管理人员） 技术人员（工程师） 警察和军官 高级知识分子 教师
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
目光，诱导他的潜意识。 当他不想购买时，要应对得体，以免他过激的言辞影
响其他的客户；
优柔寡断型心理活动特征
内心犹豫不决，不敢做决定； 为第一次置业，自感经验不足，怕上当； 经历浅薄，但自知缺乏判断力；
理智稳健型客户心理活动特征
考虑问题冷静稳健，不容易被你说服； 对于房屋的微小细节，他都会详细了解，绝不含糊； 有时会把你当成木偶，自己则是观众； 对你的介绍并不专心，但他会在心里分析你；
理智稳健型客户的辨别方法
喜欢靠在椅子背上思考； 有时，以怀疑的目光观察你； 有时，表现出一副厌恶的表情； 握手时，动作稳健，双眼目不转睛地注视着你；
通过多种话题，以求尽快发现他感兴趣的话题，从而了解 其真正需求；
如果他表现厌烦，可以考虑让他独自参观沙盘或看资料， 在他需要时，你再进行介绍；
你不能对他施加压力，或者强迫推销； 轻松一下，来一点无伤大雅的幽默打破僵局；
感情冲动型心理活动特征
天性易激动，容易受外界怂恿与刺激； 冲动起来，则很快能做出决定；
此。
小心谨慎型客户辨别的方法
对于必要的回答，他也经常一言不发； 他的眼神紧跟着你的每一个举动； 握手时，先凝视你，而后再与你握手；
置业顾问的营销策略
以亲切的态度交谈，千万不要和他争辩； 不要对他施加压力； 介绍楼盘情况时，态度要深沉，言词要恳切； 介绍楼盘的同时还必须观察他的忧虑； 以好友般的关怀询问他：“我能帮助你吗……” 控制他的情绪和态度，始终要让他心平气和； 通过几个细节的介绍尽快取得他的信任，增强他的信心； 当他的问题远离主题时，要随时创造机会引入正题； 如成交应该“快刀斩乱麻”尽快签约，坚定他的选择；
感情冲动型客户辨别的方法
遇到投入的话题，总是坐不住椅子； 经常打断你的话题，问一些你没有思想准备的问题； 握笔写字时，右手拇指习惯地按在食指上； 握手时非常猛烈，令你有疼痛感；
置业顾问的营销策略
不断地强调楼盘特色，可以促使他快速决定； 经常重复关键的话题； 介绍楼盘特色品质的时候，你首先要自我肯定，采用
置业顾问的营销策略
必须很注意听取他所说的每一句话； 你的态度必须谦和而有分寸； 你绝对不能流露出迫不及待的样子； 解说房屋特性及优惠条款时，必须热情；Βιβλιοθήκη 小心谨慎型客户心理活动特征
做事过分小心，甚至一个开关都在顾虑之内； 常常因为一个无关大局的小事影响情绪； 对你所说的话，都持怀疑态度，甚至对楼盘本身也如
务保证赢得他对你的信赖； 在适当的时机帮助他做决定；
盛气凌人型心理活动特征
具备一定的权势背景或经济实力，感觉自己与别人不 一样；
喜欢以下马威来触动别人；
盛气凌人型客户的辨别方法
言谈举止显露出趾高气扬； 语言词汇组合能力较差； 字迹潦草； 与你保持一定的站位距离，并不与你直面相对；
置业顾问的营销策略
拥有家庭，也有安定的职业； 希望拥有更好的生活空间，注重未来； 努力想使自己及家人生活的更加自由自在； 希望家庭生活美满幸福，因此极力愿为家人奋斗； 自有主张，决定的能力，因此，只要住宅确实品质优良，
优柔寡断型客户的辨别方法
经常问一些外行的话题； 忧虑一些无关紧要的问题； 偶尔做出滑稽而可笑的动作； 关键时刻，总是犹豫不决，只关注缺点和风险； 和他握手，你已经伸出手来，他却不知所措，直至你
把手缩回去时，他才把手伸出来；
置业顾问的营销策略
你必须态度坚决而自信； 想办法让他放松； 可以通过信而有证的公司业绩、楼盘品质、服
及时稳住立场，态度不卑不亢； 在尊敬他的同时，适当恭维他； 在恭维的过程中，寻找他的“弱点”，创造销售
的机会；
求神问卜型客户心理活动特征
由于迷信，常常会将决定权交由“神意”或随 行的风水大师；
置业顾问的营销策略
必须通过现代的观点配合其风水观，强调人的 价值；
引导其选择科学的居住方式；
神经敏感型客户心理活动特征
比较敏感，听风便是雨； 凡事都往坏处想，任何小事都容易刺激他； 底气不足，依赖性强；
置业顾问的营销策略
必须言行谨慎，少说多听； 仪态庄重严肃，在取得信任后以有力的事实说服
他； 不要做过多的描述；
借故拖延型客户心理活动特征
随意看看，不能立即决定； 或者根本没有购买的意向； 有购买意向的话，也习惯拖延，企盼更大的优
客户类型与购房心理分析
大家顾问机构
先做一个小测试：这是什么？
如果你对自己的判断力有信心，请在最短 的时间里说出你看到的图形里是什么？
课程内容
常见的客户购房心理类型与销售对策 注意客户的年龄差异 客户的职业特征不容忽视 销售中必须铭记的细节
常见的客户购房心理类型与销售对策
理智稳健型客户 小心谨慎型客户 沉默寡言型客户 感情冲动型客户 优柔寡断型客户 盛气凌人型客户 求神问卜型客户 神经敏感型客户 借故拖延型客户
置业顾问的营销策略
进行说明时，言词必须清晰、确实、态度诚恳、亲切， 同时表现出对他（她）们的关心；
说明结束之后，必须记住，绝对不能施加压力，或者 强迫推销，不妨花点时间与他们谈论生活话题；总之， 对这一类型客户，必须具有相当的耐心；
最关键也是最重要的问题在于你必须获得他（她）们 的信任；
中年客户群体的心理特征
惠；
置业顾问的营销策略
介绍过程中不断地试探客户不能决定的原因； 让一些小利，试探他的感觉；
客户年龄分类
老年客户 中年客户 年轻夫妇
老年客户群体的心理特征
这一类型客户包括老年人、寡妇、鳏夫等； 他们的共同点是：孤独； 购房意愿往往征求朋友及家人的意见，来决定是否购买； 对于置业顾问，他们的态度是疑信参半； 在作购买决定时，较一般人还要谨慎；
沉默寡言型客户心理活动特征
做事谨慎，考虑问题常常有自己的一套； 不轻易相信你的话；
沉默寡言型客户辨别的方法
外表严肃，反应冷漠； 态度表现为满不在乎； 给你的感觉 —— 令人难以亲近； 此种类型的客户不愿意与任何人握手；
置业顾问的营销策略
除介绍楼盘的特点之外，应通过亲切的态度缩短双方的距 离。