商场导购员销售技巧培训讲义终审稿)

商场导购员销售技巧培训讲义文稿归稿存档编号：[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-商场导购员销售技巧培训讲义---仁豪家具发展有限公司一：开场。

笑话：该来的不来；不该走的走了；说的不是他们。

相互帮衬。

一：营销人员应具备的基本素质。

3（2）要有吃苦耐劳的精神。

日本的邮政大臣洗马桶的故事。

每天站几个小时。

有体力上的压力，还有精神上的压力。

累不累，累，但是你还要怎么样，还得坚持，还得不断的努力，不断的去总结经验，分析为什么顾客不买我的东西，是我的服务不好，还是没说明白。

生存的压力，生活是什么河南煤矿死了多少人做个不怕死的人！（3）做一个有理想和追求的人。

你说我一个导购员能有什么追求当总统！你想不想找一个好的男朋友想不想有一个幸福的家庭但是，请问优秀的男孩子会不会马上出现在你面前幸福的家庭需不需要物质的保障找个好的男朋友，你要有鉴别能力。

要有好的心态。

把身边的事情做好，服务做好。

你会怎么样，会关心人，理解人，有爱心的人。

我的人生不一定要洋房和宝马，但是我有自己的追求，自己的幸福。

我的人生同样是精彩的。

不要看不起自己，认为我是一个推销人员而地位低下。

实际上我是一个帮助别人有美好生活的人。

（清洁工是城市美容师）要改变自己，是自己最棒的。

提高自己的销售业绩！二：销售技巧。

销售是什么销售就是卖东西，没错！销售是一个展示自己的过程。

目的是什么是帮助别人获得有价值的物品。

它是一份：具有挑战性的工作。

是没有境界的工作。

第一步：微笑微笑重要性：（1）好的开始是成功的一半，会获得客人的好感，使人能够产生愉悦的心情。

舍得微笑是女人的香烟。

（2）是建立自信的基础。

（3）微笑能够产生价值。

微笑的标准是什么亲切的笑容要想见到梦中情人那样而不是杨白老见到？苏格兰有首赞美微笑的诗：微笑使对方富有，但自己也不会贫穷；微笑能给家庭带来幸福；给生意带来好运；使疲倦者感到愉悦；使失意者感到欢快；使悲哀者感到温暖；微笑是无价之宝；把你的微笑露出来，正是别人的需要。

第二步：致欢迎词。

不讲随便看看！先生你想买点什么？先生我来帮你介绍一下我们的产品。

端庄大方！第三：好的肢体语言。

古代的人交流用什么？动作的比划。

自信稳健的步伐。

行为研究报告：55%的肢体语言。

37%你的声音和愉悦的客气；8%说话的内容。

古代是动作交流。

慢跑、快步、急促、慢步，小心摔交。

客人在前。

你在前面带路，或则在身旁，最好不要在身后。

有手势，不要指点江山，或者指指点点。

头的动作，手的动作。

脚的动作，身体的肢势。

三：学会观察客户。

给两分钟时间。

拉人住店。

给人上当受骗的人。

观察客户。

为什么比如相亲。

了解对方的年龄职业、多少人。

要会看相这个人是不是买家具的。

顾客的眼睛在搜寻，会走到某个产品前面。

重点是谁。

四：学会询问的技巧。

准确的发问和认真的聆听是销售的两条黄金法则。

七不问：不问年龄；不问婚姻；不问收入；不问住址；不问经历；不问信仰；不问身体。

（1）不要问封闭性的问题：先生，你买不买家具？请问你打算买什么你想买什么样的家具你是不是买床(3) 不要连续性的发问。

（2）不要过早的切入价格的问题？你是买高档的还是低档的这个系列比较贵一点介绍风格。

最好不要告诉顾客具体的价格偏低的报价。

可不可以告诉我你家的装修风格，你家的房间面积居家顾问听的方面：了解顾客的真实意思要配合客人的问题和见解你的产品贵了有什么优惠吗？不要打断客人的谈话永远装着听不懂客人的话。

那你的意思是：公共汽车上有20人，到某站后，上了5人，下了三人；到了下一站，上了7人，下了9人；又到了下一站，上了8人，下了10人；又到了下一站，上了13人，下了11人。

五：学会回答客户（1）用肯定性的回答。

举例：医生给别人看病。

好象不会变色、大概、应该、一般。

（2）不要直接反驳客户的观点。

不好。

不要使劲贬低别人的东西。

（3）客户想你征求意见时。

（4）引导性的回答。

六：学会赞美的技巧。

夸奖别人等于夸奖自己。

苏东坡的故事。

高帽子的笑话京城当官在适当的时候夸奖。

赞美身边的小孩，赞美别人的眼光。

赞美男人的气质，内涵、品位。

女人的衣服、首饰。

不要搞错对象。

你的金牙好看你的皮肤虽然不太好卖电的推销员。

自己要去练习。

习惯—寻找—练习皮肤好精神好气色好容光焕发七：说服的技巧。

刺激顾客的购买欲望，比如我们的促销活动什么时间到期？我们的产品质量物有所值。

顾客的几种类型：表现型、友善型、分析型、控制型。

（1）展示我们的产品，使顾客确信我们的质量。

用“对，但是。

没错等”避免争论。

（2）抛心至心腹，帮助客户做出参考意见。

要温和，提一些有益的建议。

（3）不要争论，适度服务。

（4）沉默一点，少讲。

通过少数的一致看法，引出自己的见解。

发挥想象力皇帝的新妆倾国先生：一般的人不是很喜欢这种家具上次有个大学教授老外买过帮助客户做出决定。

做一个变色龙，模仿客人的语气和神态。

八：烙铁效应的技巧。

客户不买。

最好弄清楚他的原因。

九：灵活运用销售技巧。

（1）变通。

让产品说话的。

不同的产品风格，有不同的解说方式。

如沙发的人体工程学。

（2）媒婆知识。

放大优点，缩小缺点。

（3）简明通俗的语言。

最后：提升自我。

要一直努力做到最好。

把自己提到一个层次和境界。

一个优秀的人始终都是优秀的。

服务无处不在！服务制胜！日本小姑娘的故事和顾客做朋友海尔的服务至胜台湾酒店的故事星级的服务理念：将平凡的事情做得不平凡，将一般的事情做得不同凡响；将价值和诚意融入到每一次和顾客的接触当中；对每一个顾客都是最好的；顾客满意—口碑好—新老顾客—生意更好—效益好—福利好—服务好。

撑死敢想的！饿死不思考的。

成事在天、谋事在人。

人定胜天！知识无处不在，商机无处不在！在父母眼里，你是最优秀的。

在弟妹眼里，你是他们的偶像。

卖票员，李素丽。

一回生，二回熟，三回巧。

知耻而后勇，讲错了，不要紧，多问，问店长经理。

我也不是天生就能讲，也会打。

顾客不再光顾的原因：3%是搬迁或去世；14%对产品和促销活动不满意；15%是购买别的产品；68%觉得销售人员对他们的态度冷淡或对售后服务不满意。

经典销售技巧培训（全）资料第1讲很多销售经理都曾经讨论过这样的问题：有没有专业销售技巧什么是专业销售技巧其实，销售工作不但有技巧，而且它在销售中起着举足轻重的作用——一个成功的销售员,其成功的最主要因素即源于销售技巧的培训和学习。

在探讨专业销售技巧之前，我们首先要对销售员的素养有一个基本了解。

销售员的素养成功销售员的基本特征成功销售员的基本特征正确的态度合理的知识构成纯熟的销售技巧一个成功的销售员必须要有三个最基本的特征：正确的态度、合理的知识构成和纯熟的销售技巧。

1．正确的态度正确的态度是成功的保证。

作为销售员，需要具备三种态度：（1）成功的欲望任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望，这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。

这种成功的欲望正是促使销售员不断向前的推动力。

【案例】小李，45岁，原来是国营企业的一名普通女工。

2000年她下岗了，原本不太宽裕的生活更加拮据，而她的情绪也因此非常低落。

后来，她在朋友的劝说下加入了一支销售队伍，之后情绪发生了明显的变化。

见到朋友时常常滔滔不绝地介绍她的产品，使人感受到一种发自内心的对成功的强烈渴望。

其实小李的成功欲望非常的简单，就是希望上初中的孩子以后能够上好的高中、大学。

要实现这个心愿就必须努力多挣钱，所以从加入销售行列的那天起，她就经常到朋友那里推销，并希望朋友给她介绍更多的客户。

这时的小李已经完全摆脱了以前的沮丧，进入一种十分积极勤奋的状态，她的这种对成功的强烈渴望正是销售人员最基本的态度。

（2）强烈的自信销售员的第二个态度是强烈的自信。

这种自信不仅仅是对自己的自信，更重要的是对销售工作的自信。

作为一名销售员，你将拥有全公司最光荣最神圣的一份职业。

——施乐销售员手册任何一名成功的销售员都对自己的职业充满由衷的热爱，对事业充满强烈的信心，而这也正是一个销售员所应具备的第二个态度。

（3）锲而不舍的精神销售员需要具备的第三个态度就是锲而不舍的精神。

销售是从失败开始的，整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的精神是销售成功的重要保证。

无数次实践证明：在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成绩就会越大。

施乐公司就是一个典型例子。

在施乐，人们常有这样的感觉：任何一个人，如果两次、三次、十次、几十次遇到了挫折，那么他取得的成绩将是最大的，因为他的每一次成功的销售都是从失败开始的——他经历的失败比别人多，积累的经验也就比别人多，相应的，他所取得的成绩也就比其他同事更显着。

以上就是对销售员在态度方面的要求，也是销售员所必须具备的三种正确的态度。

2．合理的知识构成从某种意义上说，如果销售工作要求销售员有一定的天分，那么肯定有些人有这些天分，而另一些人则没有这样的天分。

显然，天分是不可以强求的，但可以通过后天的勤奋学习得到弥补。

那么，一名销售员可以通过学习得到什么呢？可以得到知识和技巧。

图1－1销售员知识构成图销售员需要具备哪些知识？每个销售员、每个销售经理都会想到关于产品和公司的知识。

实际上，由于销售工作面对的是客户，所以在销售员的知识构成中，排在第一位的应该是客户的相关知识——你是否了解你的客户，是否了解你的客户的业务？每支销售队伍都有各种介绍自己公司和产品的资料，甚至每天晚上都会熟悉一下产品知识；但是每个销售部订阅很多关于客户的杂志，或者购买许多关于客户的书籍的情况却不多见。

这种情况非常普遍，导致销售员和客户的距离变得越来越大。

有时候销售员千方百计约到了某个客户，但是在和这个客户进行面对面交流的时候，销售员却往往不知道要说些什么。

这种情况非常典型，而它的病根就在于不重视对客户知识的积累。

【案例】陈帆是一名电脑工程师。

有一次，他去拜访一家银行的IT部副经理。

这位副经理是他费尽脑汁，用了三个星期的时间才约到的。

但是当他出现在这个副经理面前的时候，突然间觉得无话可说了。

说了上一句话之后，却不知道下一句该说什么。

结果经常冷场，两人都觉得非常尴尬。

自然，拜访很快就结束了，见面的结果则是这位副经理没有任何兴趣讨论陈帆的产品，更不要说购买了。

所以说，在销售员的知识体系中，客户知识是最重要的。

全面、主动地了解客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说，而且这些话也往往是客户所喜欢的。

因此，作为销售员，首先要了解客户知识，其次才是产品知识和公司知识。

3.纯熟的销售技巧销售员应该具备的第三个特征是掌握纯熟的销售技巧。

销售员最需要的就是销售的技巧。

关于销售，有一系列专业的销售技巧，包括客户管理技巧、时间管理技巧、服务技巧等等。

这些技巧可以帮助一个普通的销售员脱颖而出成为一个杰出的销售员，也只有具备了专业技巧和专业销售行为的销售员，才有可能成为一名专业的优秀销售员。