药品营销八大模式

药品营销模式：

1：从运作主体上的不同可以分为底价承包模式（代理模式）和自主经营模式；2：从操作手法上的不同可以分为学术营销模式、专科营销模式、品牌营销模式、新闻营销模式、数据营销模式、流通营销模式等。

一：学术模式：

通过学术推广让医生在临床上使用药品。对于药品营销，学术推广是主流模式。在临床上，开发出来的进口新药、专利药品，一般企业研发的新药，临床医生由于没有使用过该药品，也难以认识到该药品在临床上的使用效果，会不会出现不良反映。如果缺乏有效的沟通，医生是很难主动开出该药品的。医药代表的主要工作就是以人性化、专业化的学术推广方式去说服医生在最大程度上接受自己的产品。

作为一种主流的药品营销模式，学术推广模式是成为引领未来新药销售的发动机。

二：专科模式：

针对特定患者、特定病种和相关专科医院合作。

专科模式事实上是从医院营销中细分出来的一种营销模式，它是针对特定专科医院、特定病种、特定患者而采取的新药推广销售模式。

从特定专科医院分析，由于它们无论是在人员上、技术上还是设备上均无法与大中型医院相抗衡，在市场竞争中，以独特的诊疗技术和品质优秀的新药品是它们常用的武器，独特的诊疗技术一般是它们的看家本领，新药则需要从市场上引入。每当一种适合专科医院（如肝药、结核药、抗菌药、皮肤药、骨科、风湿等等）的新特药出现，它们都迫切希望能在专科门诊中得到运用，以满足患者的需要。因此有创新及独特疗效的新品倍受专科医院欢迎，也是专科获得良好效益的重要内容之一。

不少制药企业其实并不了解专科医院的操作，往往认为这是一个分散的小市场，其实在中国约29万家医疗机构中，专科、门诊数量就占了20万家左右，只要充分挖掘这一市场，它的容量是不容小看的。同时，专科医院也相当欢迎制药企业为请来专家为患者、医护人员举行讲座或培训，制药企业更容易获得患者资源，也更容易形成品牌。

三：品牌模式：

在医院中建立品牌，通过医生把品牌渗透到患者。OTC品牌推广针对的对象是大众消费者和药店销售人员，而处方药品医院推广针对的是医生和少数患者。新药在医生当中是怎样形成品牌呢？通过以下几个方面的努力可以实现。

1：要获得医院权威专家的认可，借助专家的影响力来传递新药品牌，让更多的医生认知、认可，这需要与医院权威专家进行充分的交流与沟通。

2：通过种种途径向科室医生推荐新药，如组织或赞助目标医生参加的各种活动、举行学术会议等。

3：充分利用医院处方单做广告。众所周知，与医生的处方单联系最紧密的是医生、患者、医院药房人员或零售连锁药店人员，无论是哪一类人员，都有可能直接影响到药品的销售与购买，因此，好好地利用处方单这个广告载体，投入的成本不高，但效果却比较好。

四：数据模式：

依托数据资源，针对特定患者直接进行个性化营销。

进行数据库营销首先要获得大量的患者数据，这些数据可以通过各种协会、各类患者俱乐部、基层卫生组织等处获得，也可以通过自我采集或购买获得。在获得数据以后，可以采用两种方式进行新药推广，一是针对价格较高、利润较丰的药品，可通过“一对一”的方式进行推广销售；二是针对价格不高、利润也不多的新药，可能通过组织患者健康讲座、组织免费体检等方式，把患者集中起来推介药品。但无论采取任何一种方式，都必须请专业医师给患者开处方单，然后凭处方单到药店或诊所购买药品。

五：流通模式：

通过市场流通促成药品销售。

人们常说的“大流通”讲的就是普药营销。事实上，针对处方药、新药营销，同样可以借助大流通公司来进行推广销售，流通模式就是通过医药流通企业把处方药、新药批发到全国各地。这对于那些缺乏实力和市场网络的制药企业而言，更是具有吸引力。

事实上，不少医药批发企业都有代理部或新药部，它们专门代理有特色的处方药、新药品种，并利用其市场网络把产品销售往下游客户。

采用流通模式存在一定的市场风险。

1：商业公司缺乏专业的临床推广人员，无法进行临床推广，即使药品中标进入医院，但没有临床医药代表的推广，销售很可能无法上量；

2：如果与一些大的医药流通企业合作，产品流向难以把握，容易导致窜货现象以生。

3：往往很看重产品价格，它们可能会对新药实施降价，加快了新药向普药的转化速度，从而影响到制药企业的利润。

总而言之，那些已经接近普药的新药、可以在药店中销售的新药才更适合采用流通模式。

六：OTC模式：

综合运用OTC营销手段进行推广。

处方药、新药并不一定都限于医院销售，在药店中患者也可以凭借医生的处方来购买到处方药、新药。但在医院和OTC两种渠道中，处方药、新药的销售手段有很大的差别。因此，在OTC市场中，如果进行处方药、新药营销令许多制药企业感到头痛。

事实上，处方药虽然不能在大众媒体做广告，但在药店店面进行促销广告却是可以的，向患者发放资料也是可以的，这样可以达到在患者群中形成影响力，同时利用“坐堂医生”进行终端拦截，让患者在医生的指导下购买自己的产品，最终拉动产品销售。但处方药、新药在OTC渠道营销上，不宜采用降价和买赠的行为，这将对产品品牌造成很大的伤害，也不利于药品转换为OTC产品后的持续推广销售。

七：新闻模式：

通过新闻事件对新药进行辅助推广。

在新药新闻营销方面，中国制药企业要向辉瑞学习其在中国本土推广“伟哥”的成功经验。

值得提醒的是，新闻营销只是一种辅助性的营销手段，它不可能成为众多新药的主流营销方式，操作得当的话它可能会对新药销售起到重要作用，若操作不当则有可能让产品遭受灭顶之灾。

八：公益模式：

通过公益活动；所谓公益营销，主要是通过赞助、捐赠等公益手段对企业和产品的社会公众形象进行商业推广的营销方式，因其效果亲切而容易被接受。而它实质上是一种软广告，只不过其商业性及功利性不像硬广告那么明显，因此被众多企事业单位广泛采用。

目前，通过公益营销树立企业和产品品牌、促进产品销售是不少跨国制药企业常用的新药模式。例如2003年，强生制药、西安杨森与中国红十字总会共同发起“伸出你的手臂，创出生命奇迹”造血干细胞捐献活动，支持我国造血干细胞资料库的扩容，取得了良好的效果。2004年葛兰素史克公司与中华预防医学会合作，赞助实施中国疫苗接种普及活动等等。

纵观这些跨国制药企业，其公益活动绝大部分与医药健康领域相关。如葛兰素史克对中国公益事业的捐赠大部分用于与它的药品相关领域的健康教育活动、学术研究以及学科建设；辉瑞公司对中国社会公益捐赠中的94%同其产品、医疗服务相关；诺华公司的捐赠中大部分都用于与新药研发、销售有关的领域。