销售逼定技巧ppt课件

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• 7、诱发客户惰性。
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• 一、逼定意义 • 二、逼定时机 • 三、购买信号 • 四、逼定方式 • 五、逼定技巧 • 六、逼定话术
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• 在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原 • 则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户
的 • 购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客
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注意事项
观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标； 不要再介绍其他单位，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单 位的优点及对客户带来的好处； 让客户相信此次购买行为是非常正确的决定；
切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪:“你到底买不买? “；
注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延；
•任实何际产品买的卖推的荐关过键程步这个骤步。骤是必不可少的，而且它
是衡量销售前期介绍优劣的标志。
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• 一、逼定意义 • 二、逼定时机 • 三、购买信号 • 四、逼定方式 • 五、逼定技巧 • 六、逼定话术
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逼定时机
1、已经激发客户的兴趣 2、置业顾问已经赢的信任和客户的依赖 3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景 4、现场气氛较好
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• 3、直接强定：
客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行；
客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价 位购买； 客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失 去客户。
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• 4、询问方式：
在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客 户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点， 打消其购房时可能存在的疑虑。
户 • 推荐其满意的单元再加以逼定呢？
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• 1、锁定唯一可让客户满意的一个单元，然 后
• 抢促购其方下式决；心：
直接要求下决心； 引导客户进入议价阶段。
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• 2、重复强调优点：
地理位置好 ； 产品品质优越； 产品配套完善 ； 开发商、物业服务好等 。
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反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看时； 离开又再次返回时； 实地查看房屋有无瑕疵时； 客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松； 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作； 转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊 ； 当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你 。
提高专题培训
销售逼定技巧
HEAD-JOIN(CHINA)REAL EATATE CONSULTANT INSTTUTION
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逼定
• 逼客户定购下定金，它是将产品介绍转化 为
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4、单刀直入法
当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其
他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己
的底牌一下子抖给对方。“价格和档次永远都是对等
的，买房和买菜不一样，就像你不可能花1.2元/月的
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向推荐员打探交楼时间及可否提前； 对商品提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时 ； 接过推荐员的介绍提出反问； 询问同伴的意见时； 对目前正在使用的商品表示不满； 询问售后服务时。
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行为上的购买信号
客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切； 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松； 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么； 用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时； 关注销售人员的的动作和谈话，不住点头时； 突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺 ；
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2、非此即彼成交法
这是常用的、非常受欢迎的方法。 “不是A，就是B”。记住！给顾客选择时一定不能 超过两个，否则他会迷茫不容易下决定。可以这样问： “您是一次性付款呢还是首付50%呢”/“您是交现 金还是刷卡”，/”您是。。。还是。。。
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3、“人质”策略成交法
在销售中，尽量说服客户交定金，先交50000元大 定。。交小订也可以的并且可以退的，只是保留房号 用的。这样，客户反悔的机率会小很多。
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• 3、举例保证，现在定购是对他最有利， • 告诉客户不定而可能发生的利润损失。
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百度文库
• 4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。
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• 5、假设一切已解决，草拟付款、合同、 交
• 房日期等。
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• 6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。
关键时刻可以主动邀请销售主管加入。
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• 1、正面进攻，反复强调产品和环境的优 • 点，重复购房手续、步骤，逼其下定。
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• 2、步步紧逼，找出问题，各个击破， • 完美成交。
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1、富兰克林成交法
这种主法适用于善于思考的人，如：“xx先生，在美 国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举 棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将‘利好’ 和‘坏因素’全都列出来，分析得失……。现在看来， 出除了你觉得项目稍微远一点外，小产权在未来还是 能够转正的，其余的都是周边社区所不及的，您还犹 豫什么？”
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1、语言上的购买信号 2、行为上的购买信号 3、逼定注意事项
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语言上的购买信号
客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等; 对推荐员的介绍表示积极的肯定与赞扬; 询问优惠程度, 有无赠品时； 一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时； 讨价还价，一再要求打折时；