卷烟零售客户培训资料

卷烟零售客户培训资料

一是“订单供货”工作的根本目的、基本要求及开展情况。二是“订单供货”工作对零售客户会有哪些变化。三是零售客户在“订单供货”工作中需做的事情。

一、“订单供货”工作的根本目的、要求及开展情况

“订单供货”工作的根本目的就是烟草行业在坚持烟草专卖制度的前提下，积极推进以市场为取向的改革，发挥市场配置资源的基础性作用，在更大程度上按照消费者和零售客户的真实需求安排生产经营。众所周知，烟草行业是国家垄断经营的行业，是依法具有垄断资格的经营者，但并不意味着可以采取强制交易、强制服务和附加不合理条件等垄断行为。如果仅仅依靠垄断地位来开展卷烟经营，烟草行业的生命力就不强，机制就不能搞活，竞争力就会缺乏。所以“订单供货”工作意在强调市场因素，从市场真实需求出发，逐步减少不合理的因素，调整烟草行业内部经营工作方式，以预测指导采购、采购支持订单、订单满足需求，建立起由下而上、由外到内的卷烟流通业务新流程、新模式，使专卖专营的体制更能适应市场经济发展的要求。

“订单供货”的基本要求：市场需求基本满足，零售客户有所选择。这里的市场需求更多是指卷烟消费者的需求。因个体经济状况、消费水平差异，所以卷烟消费是多层次的，

既有高档次的消费、中档次的消费，也有低档次的消费。由卷烟工业安排生产，由商业企业组织适销对路的货源，供应市场，使市场需求、工业生产、商业供应三者有机结合起来，达到卷烟资源市场效益最大化。这种市场需求是客观存在的，不完全是“零售客户要什么烟就给什么烟”，因为有以下理由：一是零售客户的服务对象是卷烟消费者，对消费者的需求不一定能全部把握；二是国家局一直致力于建立“两个10多个”的发展战略，打造烟草品牌强国，与外国烟草制品抗衡。“两个10多个”是指在全国范围内建立10多个重点骨干生产企业，形成10多个重点骨干品牌，由此关停并转了不少企业，有几千个品牌退出市场，当然也包括一些畅销的品牌，现在零售价格在10元/条以下卷烟已在市场销声匿迹；三是因受生产计划的限制，有些卷烟品牌是不能完全满足市场需要的，但是我们有义务、有责任尽最大努力组织同档次卷烟品牌供应市场，满足需求。大家都知道，如市场紧缺的中华烟，市局近年来先后组织了软芙蓉王、云烟、XX、黄鹤楼等品牌，投放市场，缓解供需矛盾，取得了较好效果。现在市局已制定了《卷烟品牌供应市场应急预案》，提出解决卷烟市场供需矛盾的办法，明确规定品类卷烟必须保持同档品牌不得少于3-4个，主要是让市场需求基本满足，零售客户有所选择。

推行“订单供货”工作是国家烟草专卖局作出的重大决

策，是对计划经济模式下的卷烟购销调存工作改革的措施。这项工作自XX年开始抓试点，先在深圳、大连、XX三个城市启动，XX年增加了浙江省，XX年增加山东省、山西省，XX年扩大至全国36个重点城市，我省的南昌市也在其列。XX年要求全国各地市级公司全面推广，一直不间断的大力推行这项工作。通过五年的努力，这项工作取得了明显的成效。一是推进了全国统一大市场的建设。XX年全国省际间的卷烟交易量达2094万箱，其中一、二类卷烟省际间交易量比重达50.6%，比XX年提高5.5个百分点。每年全国的卷烟总销量增加200万箱左右。二是加快了现代流通建设步伐，提升了网建水平。据调查，全国卷烟品牌市场满足率达到94%，零售客户的满意度达到86.8%，比推行此项工作前提高了30个百分点。这种变化大家是有目共睹，举个例子就能说明这点。XX年整个宜春市只订芙蓉王一个规格的卷烟，全年购销量仅有1500件，现在每个月全市光销芙蓉王系列卷烟达到1500件，是过去的12倍，真是来之不易，需烟草部门、零售客户倍加珍惜、倍加努力。

二、“订单供货”工作给零售客户经营带来的变化

“订单供货”工作主要是建立自下而上、由外到内的卷烟流通业务新流程、新模式。对我们而言，重点做好卷烟需求预测、货源组织、货源供应、品牌管理等工作，严格执行省局规定。对零售客户来讲，主要是配合烟草部门搞准市场

需求，特别是消费者需求，掌握烟草部门电话订货、卷烟配送、货款结算、客户分类、卷烟供应等工作流程，订好各档次卷烟，满足消费者需求。省、市烟草专卖局决定从XX年4月1日起全面推行“订单供货”工作，这项工作的实施，意味着营销模式的转变，会暂时给零售客户带来认识程度上的偏差和订货过程中的不便。为让零售户更好地掌握需求预测、电话订货等工作流程，现在我就营销模式的变化从以下几个方面进行讲解：

客户级别的变化

此次的分级与以往不同，原来的客户是分5级，主要划分的标准是销量，也就是零售客户的进货量。而这次是分9级，是根据客户XX年1-11月的“月平均销量”和“进货单条均价”两个指标进行划分的，“月平均销量”指标反映客户的销售规模，通俗点讲就是能卖多少烟。分为“大、中、小”销量三个档次；“进货单条均价”指标反映了客户的销售结构，通俗点讲就是销售什么档次的卷烟，分为“高、中、低”销售结构三个档次，两者结合就是大销量、高结构，大销量、中结构，大销量、低结构，中销量、高结构，中销量、中结构，中销量、低结构，低销量、高结构，低销量、中结构，低销量、低结构共9个常规级别。我们对零售客户级别的重新分级是按照国家局、省局要求根据卷烟零售客户XX年1-11月份销量、单条均价情况，通过计算机运算出来

的，基本能反映宜春市卷烟销售情况，符合我市卷烟零售客户的分类标准，更重要的是可以确保零售客户规范、有序经营，避免低价竞销、低价抛售、薄利多销等不规范行为的发生。

那么国家局、省局对零售客户分类有什么要求、标准呢？

国家局于XX年9月11日下发了《关于进一步规范卷烟零售客户分类工作的通知》。对客户分类标准进行了定义，将卷烟零售客户按7种零售业态，2种市场类型，3种经营规模三个维度对零售客户进行分类，共分为42个类别。

国家局划分42个类别虽能很直观地对客户的属性特征进行标识，如CZ1，但在实际经营活动中仍有很多不方便的地方，一是零售客户很难掌握自身的类别，二是制订营销策略显得非常复杂，操作起来较难。

省局按照国家局的分类思路，对客户类别进行了细化和合并，通过鹰潭市的试点，反复研究、实践，形成了以常规类、特殊类和临时类三类客户群为主干的新的客户分级办法。

客户的分类标准表

客户类型

客户月进货量

客户单条进货均价