建立客户数据库

客户数据库

一、为什么要建立客户数据库

假设今天我们去餐厅吃饭，通常餐厅老板，知不知道我们是谁？当然不知道了。吃饭完之后，我们就走人了，他能不能叫我们再回来，没有办法，他只能再投广告或再做宣传，吸引我们从头再来，他是对我们的行踪无能为力的。因为他没有我们的联系方式，也不知道我们叫什么，住哪里？他只能坐以待毙，待顾客从头再过来。

有一家餐厅他们是这样来建立数据库的。今天你到他们餐厅吃饭，结账要走时，餐厅老板马上会说：这位先生，稍等一下，我们今天有一项非常特别的活动，是一次抽奖活动，中奖率是100%，就是你绝对会中奖。

一等奖是我们的最豪华的一桌价值1000多的大餐，额外再送一瓶法国的葡萄酒。整桌的1000多的消费，都是白送的。二等奖呢？是我们价值500多块钱的大餐，你都可以来消费的。三等奖有什么？四等奖有什么？最终的时候我们有一个参与奖，保证100%都会中奖。最差也是参与奖，参与奖是价值100元的餐券。可以拿它来冲抵100元的现金。在这边来消费的，就花你一份钟，简单填一个抽奖券。

你看，要填还是不填？当然要填，因为有好处，所以你会填抽奖券，填的时候你得填姓名，你不填姓名我哪知道谁中奖，你最好再留一个你的联系电话，我好通知你来领奖。然后呢？他还要顾客再填一个电子邮箱，这样方便把一封电子报，叫《美食美色》这么一封电子报雷打不动，每周一封发到顾客的邮箱里。告诉顾客怎么吃最营养？怎么吃最健康？怎么吃最养生？怎么吃最舒畅？这么一封电子报，一周一封的发到顾客的邮箱里。

然后呢，最好再留一个家庭住址。这样你们方便过来，我把奖品寄给你，通过做这么一个抽奖的活动，抓到了绝大多数所有食客的名单。那第二天开始通知中奖的一个状况，打电话过去了。如王先生，很抱歉，你没有中一等奖，但是幸运的是你中了参与奖。参与奖是价值100的餐券。有效期为一周，过期作废。你看你周一至周五方便，还是周末比较有时间，过来使用一下。

你说要来还是不要来？你要来么，来到餐厅里，再发现面额是10元一张，一共是10张，每次只能用一张，叫了一桌还要再掏钱。但通过这个抽奖活动，他抓到了所有食客的名单，当他有客户名单以后，他就可以随时随地来展开后续的促销，这一切都是主动发生，而不是被动来等待的。

那假设门口修路，修一条大沟，大家进出很不方便，但是有客户名单和没有客户名单，是有很大区别的，没有客户名单的餐厅，只能等死，因为没顾客，顾客过来很不方便，但是有客户名单的话，就可以打电话给所有的老顾客。如说：王哥，你知道吗？市政这家伙都坏诱了，在门口挖这么大一条沟，搞得人们进出很不方便，但是我相信你一定会过来，因为我要给你一个你没有办法抗拒的理由。

那我决定，只要在修路这个期间，这个半个月当中，你只要不嫌麻烦，从后门绕过来，顶多耽误你3分钟，只要在这个期间你来就餐，那我就给你半价的优惠，要不要来，要来。那么在别人都在等死的时候，而这家餐厅照样还是的生意做的。因为他有客户名单。所以说没有客户名单的公司，永远都是新公司，而有名单你才能进行后续不断的跟踪和销售，不断地给他价值，不断来推进顾客的梦想，不断来实现你销售的目标。这一切一切的基础都是建立在客户数据库的基础上，没有数据库，一切都免谈。

二、客户的来源

事实上，顾客的吃喝拉撒睡，顾客的衣食住行穿，是不是由一个商家来完成的，是不是？不是，都是众多商家来完成的。顾客生活当中，他一定不是生活在真空里边的。他除了买你，还要买别的商家的产品或服务。他也会从别处出没。顾客有一个自己固定的生活轨迹的。对我们来说话的，想找到顾客的来源。

首先要做一件事情，潜伏进顾客的生活里边来，观察他，研究他，和他在一起，研究他早上几点起床？几点睡觉？开车到什么地方？跟哪些人打交道？读什么杂志？看什么样的报纸？浏览什么样的网站？上网搜索哪一类型关键字？也就是他整个出没有轨迹。就能够找到更多顾客的来源。通常我们发现顾客的来源有如下六种重要的来源。

1》媒体

我们现在生活在一个被媒体覆盖的世界上，每天我们所接受的广告讯息，是特别多的，譬如说：上网时，会有弹窗广告。事实上我们现在所看的电视，都是在广告时间插播的电视剧。广告是特别多的。有时候一拉开小区的门，发现门把手上面插的是广告单页或卡片，有时候一开车，车上插的也是广告。所以说，媒体的包围是无处不在的，那么通过媒体的话，我们可以找到好多的顾客。因为媒体是顾客的一个接触点。

那找媒体要注意哪些事项呢？

A，看媒体的特性；跟我们所从事的行业，及所卖的产品或服务是否是贴切的。B，时间，不同的时间段，对我们的成交率是不一样的。如：周一至五的读报者与周末是不一样的。

C，面积、位置、范围。

2》老客户

老客户是我们产品或服务的使用者及受用者。人以群分，物以类聚。老客户最知道和他一样的人生活在一起。因为他们本来就是一拨人。那么我们就是开发一套自动转介绍的程序，让我们的老客户心甘情愿为我们转介绍。有的人可能会说，我们的客户也有老客户转介绍过来的，但是他们转介绍，往往是随机的，随意的，而不是一套完整、自动、正式的一套程序。

3》意见领袖（能够影响很多人习性的人）

根据六度空间理论，我们跟别人，最多就隔着六个人，意见领袖就是人脉的枢纽，中间那一个关键点。我们只要搞定意见领袖，他们就会快速把我们的产品或服务传播出去。

在北京有一个做烤鸡、炸鸡腿及各种食品的餐厅。他们最招牌的一个菜就是烤鸡翅，现在一年的销售额大概能做到两千四百多万元。而在他们创业的时候呢?这个夫妻店，只有不到四十平方米，在这段发展期，他们竟然没有花一分钱的广告费，其实他们只是做了一件很简单的事情，就是在店开业的时候，做了一万张金卡，拿那张卡者，可终身免费吃鸡翅，又做了一本小册子，介绍它们的鸡翅到底是多么美味，然后这个册子跟卡绑定在一起，这个册子是塑造这个卡的价值的。

拿着这张卡就可以终身免费吃鸡翅了，那么你觉得这张卡要卖多了钱比较适合？不好说，对不对，它没有被卖掉，它被全部给送掉了。送给谁呢？就送给意见领袖了。譬如说，你是企业老板，送你一张，你公司员工蛮多的，通过你来影响更多了；你是工会主席，送你一张，你是街道办事处主任，也送你一张，你是记者，认识蛮多人，也送你一张，你是领导干部，也送你一张，整整被送出了一万张。顾客就自动来了。