医药代表的专业推广办法

医院专业推广手册

一、市场调研

为了做好医院推广工作，作为医药代表，首先必须对市场进行全面的市场调研。只有对市场情况心中有数，才能做到有的放矢。因此市场调研是医药代表工作的第一步，也是极为关键的一步。

（一）公司情况

首先必须对自己公司的情况有一个全面的掌握。对公司的历史，现状，公司在本行业中的位置、实力，销售状况以及以后的进展趋势都应该有一个较全面的了解。因为在推销产品的同时，实际上是在向客户展示自己的公司，因此对客户描述公司是医药代表必须的一项任务。尤其是应该向客户讲明公司的特色，讲明我们与不人不同的地点，这事实上也确实是我们的实力，我们的特长。公司的形象对你今后的推销工作会有一个专门好的促进。向客户出示一份设计精美的公司介绍是医药代表成功的第一步。

（二）产品情况

医药代表的第二项预备工作是详细了解要推广的产品。有关产品介绍的小册子，临床应用的有关文献，国内外的临床进展等各项由公司市场部预备的资料均是医药代表了解产品的途径。另

外，公司组织的医药代表培训会也是医药代表和市场部交流，了解产品的绝好机会。

在产品的了解过程中，对自己产品的特点，本类产品的共性，本类产品与其它类产品的比较（劣势和优势）是医药代表必须掌握的。下面是医药代表必须熟记于心的一些知识。

1、本产品有不于同类竞争产品的特点

2、本类产品有不于其他类竞争产品的特点

3、本类产品的进展趋势

（三）产品的市场情况

这部分情况的市场调研比较复杂，调研内容也比较多。要紧内容包括：

1、这类产品研制的历史和临床应用现状。

2、目前医院应用此类产品的情况及以后趋势。

3、本类产品所有的竞争品种及其生产厂家。

4、本类产品在世界范围内的应用情况及其进展趋势。

关于医药代表来讲，以上资料能够从公司市场部和医学部获得。

（四）医院的情况

医院是我们销售产品的最终目的地，也是医药代表的第一

线。因此，了解医院的情况对医药代表至关重要。下面的各项内容是医药代表必须明了在心的：

1、所辖区域一共有多少家医院？三甲、二甲等各个等级的医

院各有多少？

2、每家医院每年的床位数，药品销售额，门诊病人数，住院

病人数等资料。

3、每家医院的要紧科室和要紧大夫名单，有无全国或地点知名专家，目前该科室使用同类产品的情况，大夫对使用本类产品的态度。

4、每个科室每年或每月使用各个同类品种的数量，要紧的处方大夫以及他们对我产品的要求。

（五）竞争产品的情况

了解竞争产品对我们在临床推广有着重要的关系。尤其对医院正在使用和立即上市的各个竞争品种必须调查清晰。在调查过程中，所调查的内容包括价格（批发价、折扣和零售价），营销策略，商业渠道，激励政策，机构，人员，产品市场占有率，公司实力等。

（六）医院内部情况的调查

1、医院概况

医院概况要紧是调查该医院的规模、性质、业务专长。调查人员前往医院之前应备好笔、记录本、照相机等。工作程序是：（1）调查员先用照相机把医院全景拍照下来，详细记录坐落位置，能够图的形式画下来。

（2）熟悉医院环境，并把医院的门诊大楼、住院部大楼、宣传栏、黑板栏等拍照下来。

（3）前往门诊大楼大厅，认真观看医院简介、科室简介、医院科室分布图，并将医院要紧科室的专家应诊霎时刻、姓名及相应科室抄录下来，了解医院的病床数，病人日流量，记录或描绘门诊药房、住院部药房、药库的具体位置。

（4）至于医院的性质，业务专长可询问医院里几位大夫，了解清晰并记录下来。

2、进药渠道

（1）医院决策者

医院决策者可能是医院院长或主管副院长、党支部书记。大型医院决策者一般不参与具体的进药工作，一些进药制度化的医院，医院决策者更是专门少问津和参与进药工作；中型医院决策者对进药有一定的阻碍力，但关于一些小品种阻碍不是专门大；小型医院决策者是院长或副院长，有进药的权力。然而大、中、

小型医院决策者与进药负责人都有一定的紧密关系，因此可通过面对面的交谈，了解决策者的姓名、住宅电话、住宅地址、个人爱好等情况，以及医院的经済效益和各方面的近期动态。

必须特不注意的是，决定进药决策者可能是其他人，因此应先打听到进药的真正决策者。还有种情况比较普遍：决策者一般不出面，而由其代言人出面接触，其代言人可能是名不见经传的人物，因此我们必须调查清晰，再进行迂回公关。（2）药剂科

药剂科是负责进药和药品调剂的直接责任机构。药剂科主任在医院进药方面有较大的权力，处理好药剂科的关系尤为重要，因为药剂科主任一旦否定，该院市场将会丢失。药剂科主任一般分为中药药剂科主任和西药药剂科主任，针对产品的中西药属性不同，可分不进行重点公关。因此，药房代表应先了解清晰谁是药剂科主任，然后再通过面谈，了解药剂科主任姓名、住宅电话、住址、个人爱好、业余生活、家庭情况等。通过药剂科主任，了解采购是谁，药房组长是谁，共有几位发药员，以及他们的姓名。然后，找到药房采购，了解他的个人情况。最后，在门诊药房和住院部药房走一走，找发药员、办事员聊谈天，打听他们的个人爱好，上下班时刻，顺便从他们口中打听药房主任、采购员的一