新形势下农商银行支行行长客户经营与综合营销效能提升

新形势下农商银行支行行长客户经营与综合营销效能提升

课程背景：

近年来，农商银行面临的宏观形势和竞争态势发生着前所未有的急剧的变化。宏观层面，中美贸易战进一步凸显了中国经济转型的困境，中国的人口红利优势不再，企业经营成本高企，实体经济发展极其困难。从农商银行竞争形势来看，区域金融机构的数量越来越多，很多银行网点都下沉到乡村，农商银行面临着乡村客户被分流，城区客户营销难度大的局面。作为支行负责人，也要面对网点客户流量持续下降、组织存款难度巨大、贷款需求不足和不良贷款边清边冒的复杂局面。支行的经营如何走出困境？如何开展精细化的营销管理？本课程根据对150多家农商银行的辅导咨询给各位支行长提供一套发展的路径。

课程时间：2天12小时

课程大纲：

第一部分农商银行经营环境分析与战略选择

一、银行业严峻的外部挑战

金融脱媒

利率市场化

宏观经济新常态

市场竞争的加剧

互联网金融的冲击

课堂研讨：农商银行经营环境PEST分析

二、中小银行经营面临的主要挑战

1、存款成本逐年提高，利率、礼品、手续费、营销成本高

2、贷款客户被分流，尤其在小额贷款方面

3、不良贷款问题突出，消化需要漫长的过程

4、电子银行渠道优势不明显，活跃率低，手机银行、ATM、扫码付

5、利润增速明显放缓甚至负增长，企业发展陷入困境

案例分析：某农商银行产品营销战略选择

三、优秀农商银行的战略选择

1、网点轻型化并突出非金融服务功能

案例分析：无人银行、主题银行、超市银行

2、先进的产品策略-贷款、存款、理财、电子银行

3、小微贷大行其道-利弊分析

4、组织架构扁平化与简单化

5、营销渠道上--网格化建设、双基联动、全员外拓

案例：优秀农商经营模式盘点

第二部分农商银行客户经营深耕策略

一、客户经营之客户营销六步曲

1、第一步：客户梳理及分配。

2. 第二步：客户建档。

3. 第三步：客户信息收集。

4. 第四步：确定客户适销服务或产品。

5. 第五步：适销产品短信推荐和客户邀约。

6. 第六步：不断重复和坚持。

案例：客户维护利器-TWS

二、存款类客户的防流失与提升策略

1、到期客户的防流失策略

视频短片：到期客户的维护话术

2、临界客户的提升策略

案例：达标有礼活动设计

3、大客户的归户管理与维护技巧

案例：某支行客户维护分工技巧

三、贷款类客户的交叉营销策略

1、贷款客户的电子银行类产品营销

2、贷款户的存款营销策略

案例分析：某行贷带相传计划

四、结算类客户的客户经营

1、POS与扫码客户的营销策略

2、结算类客户的贷款营销策略

案例分析：如何玩大扫码付

五、不同客户群体的整合经营

1、公务卡、信用卡客户的经营策略

案例：平安银行的1-2-3-4策略

2、商户联盟打通消费者与商家-优惠购

3、年轻客户群体的“动感农商银行”策略

4、农区客户群体的经营策略--老年客户群体、外出务工群体

第二部分支行行长经营管理综合效能提升

一、支行团队氛围打造

1、要求员工做到的自己先做到

2、每日晨会鼓舞士气

3、物质和精神激励相结合

4、充分发挥榜样的作用

5、经常发现员工身上的闪光点

6、多多关注员工八小时以外

二、员工的目标管理

1、目标的确定是经过充分沟通的

2、年度目标、季度目标、每月目标、每周目标

3、目标背后的权责利清晰

4、帮助员工规划完成目标的路径

5、配套完成目标的资源

6、每周帮员工检视目标

7、每日任务完成率看板

案例：某支行存款一年增8亿的秘密

三、支行营销氛围打造

1、厅堂氛围打造：临街、入口处、厅堂

2、外部宣传造势：街道、村组、社区、线上线下

3、支行内部氛围打造：办公室、会议室

4、利用节日打造氛围：新年、元宵节、妇女节

四、辅导提升员工技能

1、确保员工掌握营销技能

2、技能的获得来自于不断重复

3、每周业务技能通关培训

4、打造学习型的开放组织

五、日程营销活动量管理

客户经理204

柜员102

大堂每日2次微讲堂

营销活动18323

短信每日每人20条

每天外拓1小时计划

微信经营103计划

六、协同营销

1、大客户协同拜访

2、示范营销

3、各岗位间协作机制建立

4、融合老员工新员工

5、团队的冲突管理

案例分析：新老员工的管理技巧

七、大客户营销

1、对公型客户营销

2、个金大客户营销

3、政府机关沟通联络

4、村委、居委沟通联谊

5、大客户的危机公关

6、银行内部营销

案例：支行长的大客户沟通秘籍