幻灯片演讲技巧

反对意见处理程序（四步骤）
缓冲与感谢：感谢质询者提出意见； 缓和气氛，减少对立；
探询与理会：聆听问题，表示尊重； 听清问题及言外之意。
答复质询：正视对方，镇定、微笑； 实事求是，简明扼要； 勿不懂装懂，勿有抵触情绪
结束答复：征询质询者的意见，再一次感谢。
处理方式及技巧
预测反对意见，主动解释。
一般回答问题指引： 不一定要又问必答或正面回答 对于确实不懂的问题，可告知调查后答复 针对问题作答，减少题外话，避免引发更 多发问。
反对意见答问技巧
处理不利问题：
不要争辩或语带批评，切勿令发问者感
到有错误或愚笨；
引导对方谈话，以便充分了解问题内
容，然后尽力回答。
反对意见答问技巧
面对质询或不怀好意，必须保持冷静克制；
言辞技巧
要对你讲的课程充满热情； 运用简单词汇来表达专业的内容； 应用语音、语调，必要时停顿 富有幽默感，调节气氛 主动要求帮助，适度穿插提问与答复 遗忘时：停顿一下，回顾一下，总结一下 时间控制：建议桌上放只表或钟或助手提醒
口头表达： －－语法正确， －－避免“俚语”、口号 －wenku.baidu.com避免念幻灯片
体态语言
外貌、发型、衣着、服饰 站位、站姿、体态、面向、身体重心 面部表情，目光交流 边走边说，适度的活动范围、动作幅度 头部运动。手势和动作
习惯举止
无表达意义的手势和小动作； 身体紧张或左右摇晃； 不要总盯着你的笔记本或投影屏幕； 不要阅读任何东西，除非引证时； 不要过分使用或玩弄道具； 过度移动或倚靠桌台。
幻灯片演讲技巧
成功的幻灯片演讲
第一印象：提升企业和产品形象； 充分显示学术的专业性和产品的可信度； 讲解有吸引力，又有说服力； 良好的沟通能力和总结归纳、异议处理； 较好的过程控制和缔结能力。
幻灯片演讲的结构
开场：万众所归，有吸引力的开场白。 大纲：要点－告诉听众你准备的内容。 内容：最多4－5点。 总结：告诉听众你已讲的内容（回顾要点） 铭记：有吸引力的结尾，与开场白前后呼应。
发问权在对方，如何应对则要看你自己了； 回答时要应对得体，语言简洁利落、清楚。
建议：要对自己公司业务做到了如指掌，并 事先估计到对方会提出的问题，准备好 答案，同时利用这样的机会申述公司 的信息。
反对意见答问技巧
对于不怀好意的质问，采取的步骤： 第一，用自己的话复述对方的提问； 第二，扼要说明，回应对方问题； 第三，举例或罗列事实，支持自己的回答；
优 点：可随时投放实物，直观方便 可随时投放手写图表，接受度高 放大倍数可调，可放映小图表
缺 点：设备昂贵，携带不便 图像欠清晰，调整光线和焦距
操作要点：编排周密，避免忙乱
视听器材－应用要点
首先 你是主角 不同器材的选用 不影响聆听者的注意力 不影响简报的进行
－－图表简洁有序，图案彩色化
谢谢!
谢谢观赏！
2020/11/5
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注意点：论点要积极，让听众体会到你的论 点的积极性。
反对意见答问技巧
总结： 对各种可能的提问，透过比较判断问者的 需要，采取适应的对答；
一方面答复提问，同时借此表达自己的信息 做好事先预估问题和构思回答方法。
医药营销团队会议主要类型
医药营销团队会议
专家专题学术研讨会 医院、科室宣传、讨论会 目标医生联谊会 商业推广订货会 学术会议赞助、展示会 资助活动、公关活动
视听器材适时使用
控制聆听者的情绪－－－吸引关注 复杂内容的 讲解－－－条理性、图表化 深入研讨的 问题－－－明白化、简单化 缔结 行动 要点－－－刺激、强调
器材选用－幻灯机
优 点：内容专业 放影有序 缺 点：制作复杂 放影条件要求高 应用要点：专业制作
合理的画面组织、色彩搭配 针对性幻灯片选用及次序安排 正确的幻灯摆放，避免颠倒 熟练的机件控制
避免”嗯、喔….”等口头禅
言辞技巧
支持关键观点的方法： －－－举例、图解 －－－视觉帮助 －－－列举事实、数据 －－－个人经验 －－－提问与答复 －－－样品与资料
言辞技巧
基本要领
非言辞性沟通技巧 目光诚挚、眼神专注、表情轻松自若； 站姿自然而轻松，适度走动； 双手自然垂放，勿指手划脚； 面对聆听者，勿过多面对屏幕； 身手勿进入画面，不遮挡视线。
视听器材－器材准备
视听器材：选用、编排、携带 辅助器材：电源线、备用灯炮 场地摆放：正中央、中央左侧
足够的活动空间、投放距离 器材调试：字体大小，放大倍数
焦距、清晰度 合适的角度、光线亮度
视听器材－幻灯片制作
使用精简的和有表现力的胶片 画面设计夺目，能吸引注意力 每张胶片只有一个主题 只强调信息的要点 每页6－8行，每行12－15字
好的结尾
总结与回顾－－简洁，突出主题，不赘述； 留出问题与提问； 明确以后拜访计划； 作出相关承诺。 结束时要集中听众的注意力：
－－－讲述一个轶事； －－－幽默，应用小礼品 －－－启发性问题 －－－要求行动
视听器材应用
视听器材应用意义
有效提高会议档次，提升企业与产品形象 有利吸引顾客的注意力 有利于讲解与表达
器材选用－投影仪
优 点： 制作方便 放影条件要求低
应用要点： 创意的画面表达，色彩搭配 适量的文字内容 有序的放影
器材选用－电脑投影仪
优 点：设备先进 操作简便 影像清楚 色彩丰富 放映有序 编较方便 图文并茂 内容丰富
◆缺 点：设备昂贵 携带不便 ◆操作要点：内容熟练 编排周密
器材选用－实物投影仪
反对 意见处理与答技巧
反对意见处理
反对意见－－－是积极参与的表现
问询：希望提供更多的资料（中性）
陈述：个人见解的表达 （中性）
反对：持不同意见的
（对立）
中性问题 冷静的问题：不会牵涉太多私人感情 有利的问题：发问的人让你有机会畅所欲言
对立的问题
处心积虑的问题：根据逻辑断章取义而咄咄逼人 别有用心的问题：逼你无言以对 煽情式的问题：煽动情绪，引发敌意 表态式的问题：迫使你表示同意或不同意
演讲准备
内容熟练，讲解流畅－编排、讲稿、默背 承上启下，总结归纳－有序、可信、沉稳 合理 应用 视听 器材－提示、直观、吸引 时间控制，按序进行－适时开始，按时结束
基本要领
言辞性沟通技巧 －－－谦恭有礼，诚挚大方 －－－和蔼可亲，乐观开朗 －－声音清楚洪亮，语调抑扬顿挫 －－－内容专业化，讲解通俗化 －－－逻辑严密，条理清楚
开场白
打破僵局，吸引注意力，让听众安静下来； 致谢－－自我介绍－－概述演讲内容； 稳定情绪，克服自我障碍； 活跃气氛，拉近距离，鼓励大家参与。
万事开头难
排除紧张感 －－如果不感到紧张，是不正常的； －－深呼吸，起立，抬头； －－凝视、微笑、讲话；
减少紧张的唯一办法就是充分的事前准备。
专家专题学术会议操作要领
专业的讨论主题及丰富的研讨内容 特邀会议主持人及主讲人 真正的专家型与会者 真正的专题讲座或学术研讨 较少的商业气氛 必要的产品肯定及专家支持
目标医生座谈会操作要领
合适的时间选择 科室主要负责人的鼎力支持 正规的讲解，热烈宽松的讨论 非产品的FAB陈述，礼品赠送 宣传推广方式的确定 与会者深度沟通及联系方式