客户买房的因素(7.31)

浅析影响客户买房行为的几个因素

我们的金星.湘江苑项目占地面积大且地块方正、容积率低、绿化率高、布局合理等等是我们的优势，而市场的低迷、项目目前的交通不便、周边楼盘的低价入市等原因给我们带来一定的冲击，应该说我们项目营销是机遇与挑战并存，作为营销人员要最好本职工作，那就要做好产品销售服务工作，最重要的就是要了解影响客户买房的因素---即什么样的客户会买我们的产品。房地产开发企业的产品是住宅和商铺，我们的产品不像一般的商品可以拿给客户去看，这就要我们营销人员充分了解客户需求，从而更好地搞好营销工作。结合我近十年的房地产营销体会，总结客户买房行为发生与否的因素有四点，与读者共勉：

一.产品的升值保值性对消费者的影响为长期影响

买房无论是自住还是作为一种投资，客观上讲都是一种投资行为，因为一套房子需要投入几十万的资金，不象买件一、两百元的衣服，不喜欢可以送人或丢掉。既然是投资，客户肯定要考虑投资回报、增值保值。随着人们居住观念、生活方式的转变，对生活环境、生活质量的要求越来越高，我们应该从金星.湘江苑具有的广阔的投资前景帮助客户做出正确的选择，从理财的角度帮助客户分析买房的好处，晓之以理、动之以情，告诉客户买房子其实买的就是未来，买的就是保障，相当于给自已买了份养老保险，给孩子设了个教育基金，这说明好的房产投资在经济低潮时，它具有保值的功能，一旦经济快速发展时，它肯定能增值。

二.价格是影响消费者购买的最直接因素

持续上涨的住宅价格，让消费者不堪重负，在严格的双限政策下，2011年房价出现了下跌的趋势。目前来看，消费者对于房价短期来看是下跌的，但基本上对长期都持看涨观念。目前我们房地产销售主要是跑量，除了财大气粗的大型房地产开发企业外外，其他企业都以提高存货周转率作为重要目标。

从目前的看跌心理来看，住宅价格不宜大规模明降，可以通过加大优惠力度，比如老带新优惠，比如认筹优惠以及赠送礼品等方式来实现降价。同时对于新推出的房源，要合理定价，不能定得太高，否则一旦销售不理想采取降价方式会引起老业主的不满，并且潜在顾客也会继续持观望态度，等待楼盘进一步降价，毕竟调控政策一日不取消，房价反弹的现象就难以出现。

三.地段是核心，是产品竞争优势所在

那么，买房作为一种投资，决定投资回报最关键的因素有两点：第一是地段，即所选择的物业所处的大环境，第二则是配套，即小区内的硬件和软件设施。随着人们消费观念的转变，地理位置在主干道上和周边配套设施不齐全的房子已经不被认可，这正是我们项目目前的优势所在，营销人员可以给客户分析帮助客户正确认识湘江苑项目，完善的配套、闹中取静的优越地理位置是我们说服客户的一把发光的宝剑。

四.促销是让消费者产生购买意愿的有效方式

人员促销是最基本的促销方式，通过人员促销可以有效地了解客户需求，可以让客户更加了解我们自身的产品。促销人员可以跟客户建立良好的个人关系，从而为买卖关系的产生提供更加良好的帮助。

人员促销最大的难处就是人员数量的把握，等人员达到一定数量之后，增加的促销人员对于销售的增加无明显作用。

广告是另一个有效的促销方式，它可以弥补人员推销在面对人群数量上的劣势，一次性将产品推向更多的人，让产品的接受面的到最大化。

营业推广指的是向客户送小礼品或者是房屋装饰品等等，可以让客户感受到销售方的诚意，加速达成购买意向，在目前市场氛围下，采取该行为增强客户的认同感，使双方的沟通更加顺畅。

在楼市的寒冬里，只有更好的了解和分析顾客的需求是做好营销工作的前提，加快资金回笼，企业才能在市场中生存发展，我们有必要对各项营销手段进行研究，有效地促进房产销售。对于营销人来讲：我们卖好房，让顾客买好房是快乐之本，实现企业与个人共赢是我们的目标。

同事们、朋友们让我们共同携手为了金星集团和我们自己美好明天而努力奋斗吧！

洪嘉闻