-卖冰箱给爱斯基摩人的营销策划方案

《营销策划理论与实务》综合实训项目

卖冰箱给爱斯基摩人的营销策划方案

项目单位卖冰箱给爱斯基摩人

项目负责人黄亚明

项目组成员陈颖田格

彭思思黄亚明

指导老师张首杰

湖北轻工职业技术学院信息工程系

2012年04月

卖冰箱给爱斯基摩人的营销策划方案

一、市场分析

1、冰箱的市场状况

当前冰箱市场上，原材料成本提高的压力越来越大，品牌竞争也更加激烈。据我们了解到2011年第一季度，中国冰箱市场中前三品牌中海尔和美的的关注比例走势较为稳定，西门子则呈现出上升走势。三开门冰箱已经成为当前中国冰箱市场的主流，产品结构换代加速进行。海尔的市场前景突出，如2012年1月，海尔以37.2%的用户关注比例领跑中国冰箱市场，海尔的用户关注比例较2011年第四季度有了明显的提高，这是冰箱市场上数字对海尔成长的有力见证。冰箱是家庭电器的必备，能丰富家庭生活，本次产品的的诉求点在于服务生活，对于本次的目标受众者是爱斯基摩人，我们的积极性不会有所减少。

2、SWOT分析

优势：爱斯基摩人对生活的需求，需要能给食物保鲜，能将冰化成水用来清洗食物，能更好的节约资源的冰箱。

劣势：由于地理气候问题，冰箱不能及时的进行维修，同时运输不方便。爱斯基摩人辨别能力较小，不易受其他说法干扰。

机会：冰箱在爱斯基摩人居住的环境里是较空白市场，利用这些潜在市场把冰箱这一家用电器打进爱斯基摩人的消费市场里。

威胁：冰箱市场的种类较多、竞争力较大，同时也有将冰箱卖给爱斯基摩人的实例，这无疑是给新品牌的进入加大了难度。

二、消费者分析

1、在北极地区的爱斯基摩人主要靠狩猎为生，当地气候恶劣，雪屋外的气温数月长达零下几十度，还要抵制暴风雪，夏天奔忙于汹涌澎湃的大海之中，冬天挣扎于漂移不定的浮冰之上，生存环境和气候环境非常严酷。爱斯基摩人靠打来的动物为主要粮食，他们生吃动物里面的内脏，吃不完的不用刻意去包装好，无论怎么放食物都会冻起来，并且不会轻易坏掉。但是再次吃的时候就没有那么容易了，他们会在雪屋外支起一个锅用来煮开食物，为食物解冻，这样耗费他们太多的时间了。动物外面的皮毛作为原料用来制作衣服，这种衣服非常暖和，对

抵御当地的严寒非常有用。

2、爱斯基摩人世代都靠狩猎为生，动物有限，所以他们每年都会至少迁移两次，而他们主要都是靠步行来进行迁移，冬天还可以拉雪橇，那些没有狗的则完全靠人来拉撬，需要消耗非常大的体力。这些说明卖给他们的冰箱体积不能太大，使用寿命要长，为他们带来方便。

三、产品分析

1、功能定位

针对北极地区的寒冷状况，环境事实，为爱斯基摩人推出此类冰箱具有外壳坚硬、形体较大、有光照作用、冰箱上的温度屏可以准确测出当地气温,分类储存食物、保温、保鲜，解冻的显著作用。

2、人群定位

移民到非洲的爱斯基摩人对冰箱的需求是很大，他们一方面有抗寒的能力，一方面又适应不了非洲炎热的气候，这与他们在北极的气候相差太大，这时候冰箱对他们无疑是很有用的。北极地区的土著民族冬季时海面封冻的时间长达几个月，他们常常为食物的解冻问题烦恼，在零下五十多度的天气里，加上冰箱零下十多度的温差，食物的解冻应该没那么繁琐，像他们平时要靠在室内把食物放到煮的热水里才能完成解冻的工作，而此时，他们不用担心这个。

四、推广策略

1、发放产品宣传册。由于当地特殊的天气原因，条件有限。爱斯基摩人主要靠打猎来维持生活，而不同的季节猎取不同的动物，因而整年忙碌，基本没有多余的时间来关注其它外来信息。把冰箱印成以他们语言为主的宣传册，主要突出此种冰箱的功能，这样既清楚明了，又让他们更加了解冰箱给他们带来的方便。

2、在当地实验证明。在北极地区，气温达到零下五十几度，而要他们再用冰箱冷藏食物，难度很大。先在当地找一户愿意尝试用冰箱的族民，证明此种冰箱可以防止食物冷冻，也可以解冻食物，解除他们对冰箱的误解。爱斯基摩人的民族团结心是很强的，通过这种方式，族人互相相告，不仅达到了宣传目的，还提升了品牌影响力。

3、举行实地的演讲。联系当地的部长或村长，向他们详细说明冰箱的优点及好处。沟通好后，再组织爱斯基摩人聚集在一起，以他们的语言举办一场产品

的介绍会并加上当地的民族特色。

4、在当地举办一场狩猎比赛。活动内容看谁在规定的时间内捕猎的最多，就可以奖励一台冰箱和一整套捕猎需要用到的工具。爱斯基摩人整年靠狩猎为生，举办一次这样的活动既符合当地的文化和满足了他们的需要，又达到了宣传的目的。

五、总结

根据我们调查到的有关爱斯基摩人的生活环境，我们为爱斯基摩人的坚毅，故土难离而震撼。了解到他们的交通工具很落后，冬季，雪橇无法使用，只能让狗驮一些东西，夏季的海上交通工具是皮船。知道了爱斯基摩人也有信仰，他们相信任何东西都有灵魂，因而它们具有自己的形状，并且有自己所处的位置。他们始终没搬走，离开如此寒冷的北极地区。

经过此次的实训作业，我们在之前的基础上，明白合作并不是一件容易的事。它可能付出的并不是只有时间，精力，它会促使每个人思维能动性再次升级，令每个人找到自己的定位，我们在收到一个问题时该怎么去构思，怎么取长补短，安排好各自的问题，找到自己的切入点，经过不断的调和，达到我们想要的那种效果。

成长是每次实践的必然。沉思是每个成员在行动前要做的事，在这个过程中，我们要做的不仅是做好自己，提醒他人也是我们该做，毕竟相互提升是互赢的开始吗？不敢说把什么都做足一百分，但尽力而为是责任。

分析问题的能力是我们该具备的。我们习惯了把作业称作任务，可不然，我们喜欢把它当作一件喜欢的事，不是敷衍，不是绝对不可，是大家一起分析学习知识，分享过程的安然。

包容是我们合作的必要。每个人有不同的性格，想法。当一件事发生了不同的看法，分歧是不可避免的，甚至有时候争吵，埋怨的情况是有的。此时大家有一个净化的过程，约在一起谈论想法，保留不同，执行相同，把合作发展成一种贴切的境界，没有无所谓，坚持己见，只有简单的相处，合作，并把每次持续到结束的高潮，并享受这个看似曲折的过程，带给我们细腻的思考，小小的快乐，大大的收获。