企业销售管理的基本概念.pptx
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销售管理概述PPT课件
3
1.1.1 人员推销的定义与特征
人员推销是一种综合性商业活动。通俗地说是指通 过推销人员深人中间商或消费者进行直接宣传介绍 活动，使中间商或消费者采取购买行为的促销方式
人员推销不是单纯推销产品本身，更是推销产品的 使用价值和实际利益
4
1.1.2 人员推销的基本特征
1、销售的中心是说服柜台推销 2、销售活动具有双重目的 3、销售活动的三要素
5
1.1.3 对推销工作的误解
1、推销并没有任何不道德的或不择手段的地方，一些不道 德的公司或个人试图利用某些顾客的无知和轻信而获取 不正当的盈利，这并非是销售的本质.
2、销售是值得从事的职业。许多长期做销售的人发现销售 很考验人，是很需要责任感而报酬又丰厚的职业.
3、没有销售人员的努力，产品不会自动畅销。
17
1.3.2 复合关系销售
高
对客 户的 承诺
关系销售
交易销售 低
低
合作销售
服务成本 高
18
1.3.3 系统销售
系统销售(system selling)是公司回应客户需要解决方法而 采用的一种销售战略，它包括销售解决客户问题的产品、服 务和相关专门技术的一揽子方案，即一个系统。。
19
1.3.4 团队销售
采购组成员代表了多种技术和管理职能，这样，单个销售人 员很难满足所有成员的要求。因此，许多销售商采用团队销 售（team selling）战略以满足采购团队的专业要求。销售 队伍由一个或多个销售人员及其他专家组成，如设计工程师、 财务专家、客户服务代表、质量控制工程师——每人都能为 解决特定的客户问题提出最好的方案。团队销售法特别适合 采用系统销售战略的公司。
20
1.3.4 团队销售
1.1.1 人员推销的定义与特征
人员推销是一种综合性商业活动。通俗地说是指通 过推销人员深人中间商或消费者进行直接宣传介绍 活动，使中间商或消费者采取购买行为的促销方式
人员推销不是单纯推销产品本身，更是推销产品的 使用价值和实际利益
4
1.1.2 人员推销的基本特征
1、销售的中心是说服柜台推销 2、销售活动具有双重目的 3、销售活动的三要素
5
1.1.3 对推销工作的误解
1、推销并没有任何不道德的或不择手段的地方，一些不道 德的公司或个人试图利用某些顾客的无知和轻信而获取 不正当的盈利，这并非是销售的本质.
2、销售是值得从事的职业。许多长期做销售的人发现销售 很考验人，是很需要责任感而报酬又丰厚的职业.
3、没有销售人员的努力，产品不会自动畅销。
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1.3.2 复合关系销售
高
对客 户的 承诺
关系销售
交易销售 低
低
合作销售
服务成本 高
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1.3.3 系统销售
系统销售(system selling)是公司回应客户需要解决方法而 采用的一种销售战略，它包括销售解决客户问题的产品、服 务和相关专门技术的一揽子方案，即一个系统。。
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1.3.4 团队销售
采购组成员代表了多种技术和管理职能，这样，单个销售人 员很难满足所有成员的要求。因此，许多销售商采用团队销 售（team selling）战略以满足采购团队的专业要求。销售 队伍由一个或多个销售人员及其他专家组成，如设计工程师、 财务专家、客户服务代表、质量控制工程师——每人都能为 解决特定的客户问题提出最好的方案。团队销售法特别适合 采用系统销售战略的公司。
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1.3.4 团队销售
销售管理(培训资料)
销售管理（培训资料）一、销售管理概述销售管理是企业运营中的重要环节，它关乎企业的生存与发展。
本培训资料旨在帮助销售人员和管理者掌握销售管理的基本知识与技能，提升销售业绩，实现企业目标。
1. 销售管理的定义销售管理是指通过对销售活动进行计划、组织、领导、协调和控制，以实现销售目标的过程。
它涉及到销售策略、团队建设、客户管理、业绩评估等多个方面。
2. 销售管理的重要性（1）提高销售业绩：通过有效的销售管理，可以确保销售团队充分发挥潜力，实现销售目标。
（2）优化资源配置：合理分配企业资源，提高资源利用效率。
（3）提升客户满意度：关注客户需求，提高服务质量，增强客户忠诚度。
（4）促进企业可持续发展：建立稳定的销售渠道，为企业长远发展奠定基础。
3. 销售管理的核心内容（1）销售策略：制定适合企业发展的销售策略，包括市场定位、产品策略、价格策略等。
（2）团队建设：选拔、培养、激励销售人才，打造高效销售团队。
（3）客户管理：挖掘潜在客户，维护现有客户，提高客户满意度。
（4）业绩评估：设定合理的销售目标，对销售团队的业绩进行评估与奖惩。
二、销售流程管理与优化1. 销售流程的梳理（1）需求识别：了解客户需求，找准销售切入点。
（2）产品介绍：针对客户需求，详细介绍产品特点与优势。
（3）异议处理：耐心解答客户疑问，消除购买障碍。
（4）谈判签约：与客户达成共识，签订销售合同。
（5）售后服务：提供优质的售后服务，巩固客户关系。
2. 销售流程优化策略（1）简化流程：去除不必要的环节，提高销售效率。
（2）强化培训：提升销售人员对流程的熟悉度和执行力。
（3）利用技术：运用CRM等工具，实现销售流程的自动化和智能化。
（4）持续改进：根据市场变化和客户反馈，不断调整和优化销售流程。
三、销售团队激励与绩效提升1. 激励机制的设计（1）物质激励：设置合理的薪酬体系，让销售人员感受到付出与回报的平衡。
（2）精神激励：肯定销售人员的成绩，给予荣誉和表彰。
销售管理PPT课件
制定合理的价格体系、资源分配方案和跨 区销售政策，同时加强渠道间的沟通与合 作，共同应对市场挑战。
05 销售风险管理
销售风险的识别与评估
01
02
03
识别潜在风险
通过市场调研、客户反馈、 销售数据等途径，识别出 可能影响销售目标达成的 风险因素。
评估风险等级
对识别出的风险进行量化 和定性评估，确定其对销 售目标的影响程度和可能 造成的损失。
实践三
制定灵活的销售策略，根据市场变化和客户需求调整产品和服务，保 持竞争优势。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
在职培训
定期组织在职培训，针对销售过程中遇到的问题和业务需求，提升 团队成员的销售技能和业务知识。
培训效果评估
对培训效果进行评估和反馈，不断优化培训内容和方式，确保培训 成果能够转化为实际的销售业绩。
销售团队的激励与考核
1 2
激励机制
建立有效的激励机制，包括薪酬、奖金、晋升等， 激发团队成员的积极性和创造力，提高整体的销 售业绩。
产品差异化
定价策略
明确目标市场，了解客 户需求，以便制定有效
的销售策略。
通过产品差异化，突出 自身产品的优势和特色，
提高市场竞争力。
根据市场需求和竞争情 况，制定合理的定价策 略，以实现销售目标。
渠道管理
建立有效的销售渠道， 优化渠道结构，提高渠
道效率。
销售技巧
01
02
03
04
沟通技巧
有效沟通是销售成功的关键， 销售人员需要具备良好的沟通
销售风险的监控与预警
定期风险评估
定期对销售风险进行评估，及时发现潜在风险并 采取应对措施。
第1章 销售管理概述《销售管理》PPT课件
公司目标
市场调查 销售规划
销售目标
销售组织
实现 目标
反馈
销售控制： 评价与改进
指挥与协调
1.3 销售人员职业生涯
•1.3.1 •1.3.2 •1.3.3 •1.3.4 •1.3.5 •1.3.6
销售职业的产生与发展 销售职业的特征 销售职位类型 销售人员的职业成长 优秀销售人员应具备的基本素质 如何成为一个合格的销售经理
销售商品
1.1.3 销售在企业中的作用
销售是实现企业价值和获得利润的主要途径 销售是企业与顾客沟通联系的渠道 销售是增强企业市场竞争力的主要体现
1 •1.2.2 •1.2.3
销售管理的内涵 销售管理的内容与流程 销售管理与营销管理
1.2.1 销售管理的内涵
——原一平
1.3.5 优秀销售人员应具备的基本素质
•（1）诚信
•（2）责任心
•（3）进取心
1.销售人员应具 备的品德素质
•（4）爱心 •（5）恒心 •（6）自信心
•（7）热爱产品
•（8）热爱销售工作
•（9）热爱企业
•（10）热爱顾客 21
1.3.5 优秀销售人员应具备的基本素质
2.销售人员应具 备的能力
1.3.6 如何成为一个合格的销售经理
•1.从销售人员到销售经理的转变 •2.销售经理的职责 •3.销售经理需具备的工作能力
1.4 销售管理的发展趋势
•1.从交易推销到关系推销 •2.从个人推销到团队推销 •3.从电商时代到新零售时代 •4.从管理销售到领导销售
表1-1
交易推销与关系推销的比较
图1-1 销售管理内容：销售活动的程序和相关内容
1.2.2 销售管理的内容与流程
销售模式管理和基础管理.pptx
按渠道的场合类型又可以分为：
开放式渠道
如：百货商场、 一般商店 …...
消费特征
消费者购买时有多处选择，可以 不购买本公司出产的此类产品。
封闭半封闭渠道
如：学校、餐饮、 游娱乐、 …...
消费特征
消费者购买时无其它地方的选择， 只有从此处购买此类产品。
销售占比
1 细分销售渠道
100%
其它
开放式渠道
时此客户对公司欠款为
即，将差质量的客户不断从服务的客户 零；同时 DSD 代表要 将押给客户的瓶箱收回 （如有 押瓶 ）， 或确 认
此客户的瓶箱押金大于
等于其瓶箱数量；财务
中剔除，以保证团队的绩效。客户结构 负责审核。 如果客户借有百事设 备，则 DSD 代表先确
认设备协议的有效和押
调整工作的前提也必须由新客户的不断 金数量。
销售模式管理 和基础管理
二OO二年十月
前言 销售模式的管理 销售基础管理工作
销售模式管理和基础管理
销售模式管理和基础管理
销售管理的涵盖面极广，按不同的划分标准有许 多领域值得探讨。
本篇针对其中的销售模式进行展开，并对销售基 础管理工作的内容作一介绍。
销售模式管理和基础管理
销量增长从哪里来？
企业认识
再由专员决定是否要继
续投入此设备：
开发来保证。
PDS(Pepsi Distribution System)
销售模式管理和基础管理
服务客户 传统零售业（相对于 现代零售业而言）。 现代零售业，主要是 大卖场和连锁超市。
批发商和交易市场
经销商，与厂商的合 作关系比普通批发商 更紧密。
区域经销商，与批 发协作的经销商有 类似处，但服务区 域更广，厂商政策 也不同。
连锁企业经营管理4大要点概述.pptx
二、连锁企业品牌形象战略
品牌形象具有如下价值： ◆强势品牌形象的连锁企业可以向顾客传达清晰的价值感。 ◆强势品牌形象的连锁企业可以向员工传达清晰的价值感。 ◆强势品牌形象的连锁企业可以向整个社会传达清晰的价值感。
二、连锁企业品牌形象战略
（二）连锁品牌形象设计
❖ 形象诊断 ❖ 确定商店形象主题 ❖ 设计商店形象的视觉识别系统 ❖ 设计商店形象的行为识别系统 ❖ 编制管理营运手册
二、卖场生动化管理
❖ 卖场生动化管理是指门店管理者为营造良好的卖场 氛围而进行的一系列活动，主要通过有效的环境规 划、商品陈列等手段在视觉信息传播、照明、颜色、 音乐和气味等方面渲染卖场气氛，达到引起顾客感 性和情感反，刺激顾客的购物欲望，并最终促成顾 客购买，实现整体销售迅速提升的目的。
❖ 卖场生动化衡量指标——来客数、提袋率、客单价、 坪效、顾客停留时间、卖场覆盖率、商品关注率
2、分权管理模式
分权管理模式是指总部拥有重大问题和各项经 营原则的决策权，但具体的经营策略决定权将大部 分下放到各门店，以便门店根据市场实际情况进行 调整，满足不同商圈消费者的需要。这种管理模式 适用于外部环境变化较大，且各个市场差异较大的 连锁企业，也适用于产权联系不紧密的自愿连锁组 织。
3、混合管理模式
好的服务标准应十分具体简洁，而且绝不含糊。企业组 织规模越大，服务标准就应越简单。
4．由上至下改Βιβλιοθήκη 服务要提供优质服务，必须使“顾客满意”的理念 扎根于基层员工的价值观中，使“顾客满意”成 为全体员工的责任。
管理者应该明白：要想让你的一线员工为顾客 提供优质的服务，首先内部各级领导及相关部门 对自己的一线员工，要象对待顾客一样提供优质 服务。
❖ 商品特征。某些商品必须伴随相关的专业服务才能使顾客完成购物，如眼 镜店的验光服务，空调的上门安装服务，如果缺乏了这些相关的必要服务， 则无法推动商品销售。
销售管理培训PPT课件
Part Five
了解客户需求：了解客户的需求和偏好，提供个性化的服务和解决方案，增强客户满意 度和忠诚度。
沟通与合作：建立有效的沟通渠道和合作机制，保持与客户的及时沟通和协商，促进双 方的合作和互利发展。
维护客户满意度：关注客户的反馈和评价，及时解决客户的问题和投诉，提高客户满意 度和信任度。
销售调整：根据市场变化和公司战略调整，及时调整销售策略和方案， 确保销售目标的实现
业绩目标：明确销售目标和计划
反馈机制：定期评估销售团队表现， 提供反馈和指导
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业绩追踪：实时监控销售进展
添加标题
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激励措施：制定奖励机制，激励销 售团队积极拓展业务
适应市场变化和客户需求 提高销售业绩和效率 优化销售流程和降低成本 增强销售团队的凝聚力和执行力
添加标题
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添加标题
添加标题
创新发展：未来销售管理将注重技 术创新和模式创新，不断探索新的 销售方式和手段。
个性化营销：根据消费者需求和偏 好，开展个性化营销和定制化服务， 提高销售效果和客户满意度。
汇报人：
销售计划： 制定销售 目标和计 划，包括 产品、价 格、渠道、 促销等方 面
销售预测： 预测未来 销售趋势， 为生产和 库存管理 提供参考
销售订单： 根据客户 需求和订 单信息， 进行销售 订单的制 作和处理
销售发货： 根据销售 订单，进 行发货和 物流管理， 确保产品 按时送达 客户手中
销售回款： 根据销售 订单和合 同条款， 进行销售 回款的管 理和催收
评估：定期对销售人员的业绩进行评估，及时发现并解决问题，提高销售 效果。
建立合理的薪酬 制度，根据销售 人员的业绩和贡 献给予相应的奖 金和提成。
销售培训课件(共63张)pptx
销售培训课件(共63张)pptx目录CONTENCT •销售基础知识•客户需求分析与定位•产品知识与竞品分析•沟通技巧与谈判能力•客户关系建立与维护•销售团队建设与管理01销售基础知识销售的定义与意义销售的定义销售是指通过与客户建立联系，了解客户需求，提供解决方案并达成交易的过程。
销售的意义销售是企业获取利润的重要手段，是企业与客户之间的桥梁，对于企业的生存和发展具有重要意义。
销售人员的角色与职责销售人员的角色销售人员是企业与客户之间的纽带，是企业形象的代表，同时也是客户需求的满足者和问题的解决者。
销售人员的职责销售人员的职责包括寻找潜在客户、建立客户关系、了解客户需求、提供解决方案、谈判和签订合同等。
销售流程与技巧销售流程销售流程包括寻找潜在客户、建立联系、了解客户需求、提供解决方案、谈判和签订合同等步骤。
销售技巧销售技巧包括倾听技巧、表达技巧、提问技巧、处理异议技巧和谈判技巧等，这些技巧可以帮助销售人员更好地与客户沟通，了解客户需求，提供解决方案并达成交易。
02客户需求分析与定位客户需求识别与评估通过市场调研和数据分析，识别潜在客户的需求和期望评估客户需求的紧迫性、重要性和满意度，确定优先级了解客户的购买行为和决策过程，以便更好地满足其需求010203根据客户的行业、规模、业务需求等特征进行分类分析各类客户的需求特点、购买习惯和偏好针对不同类型的客户，制定相应的销售策略和服务方案客户类型划分及特点对大型企业客户，强调产品的稳定性、安全性和定制化服务对中小型企业客户，注重产品的性价比和易用性，提供灵活的定制方案对个人客户，突出产品的便捷性和个性化，提供良好的用户体验和售后服务针对不同类型客户的销售策略03产品知识与竞品分析公司产品种类丰富，包括家电、数码、家居用品等多个领域，满足不同消费者需求。
公司产品质量可靠，通过多项国际认证，如CE、UL等，保障消费者使用安全。
公司产品具有创新性和时尚感，引领市场潮流，吸引年轻消费者关注。
“销售管理”课程—FAB销售法则.pptx
（2）处理顾客投诉的方法 ①承认错误并安抚客户 ②了解客户不满的原因 ③查询客户投诉处理标准 ④向客户反馈处理意见 ⑤形成问题和处理台账 ⑥防止类似问题再次发生
A——要求（ASK）：对于提出的建议，要 征求客户的最终同意。
三、业务建设——销售过程管理
（二）销售中管理
3.处理顾客异议 （4）用讲故事处理顾客异议 第一类故事：其他顾客的故事 第二类故事：历史故事（隐喻故事） 第三类故事：我的故事
三、业务建设——销售过程管理
（二）销售中管理
4.促进成交
（1）何谓成交
三、业务建设——销售过程管理
（一）销售前准备
3.制定销售计划 销售人员在制定销售计划之前，应先了解企业的销售计划。 企业的销售计划与销售人员个人销售计划是什么关系呢？ ——企业销售计划是销售人员制定个人面谈销售计划的重要依据之一；
销售人员的销售任务是企业销售目标分解的结果，销售人员的销售进程必须与企业的销售计 划执行的进程保持协调一致；
（3）处理顾客异议的步骤——LSCPA法则
L——倾听（LISTEN）：倾听客户的担忧， 确认真正的反对理由。
S——分担（SHARE）：站在客户的角度为 其分忧解难。
C——澄清（CLARIFY）：对于客户的担忧 加以解释，以确认问题的真正所在。
P——陈述（PRESENT）：针对客户的忧虑 ，提出合理建议。
（3）何事（what）
（4）何处（where）
（5）何时（when）
（6）何法（how）
•
这六个方面包括了面谈销售所要注意的基本问题，如果在制定计划时忽视其中某一方面，
将会给具体工作带来不便。
•
每次销售活动完成后，销售人员要及时总结，对照原计划进行核实，发现销售工作存在的
营销策略的构成框架解析.pptx
25
包装策略
• 竞争者包装策略的分析 • 包装在传播中扮演的角色 • 包装要告诉消费者什么 • 价格和通路对包装的限制和要求 • 包装设计元素和包装的主视觉设计 • 包材选择在产品差异化中的作用 • 包装组合
26
广告策略
• 品牌描述（品牌定位、品牌个性、品牌资产） • 广告的任务 • （1）广告要解决的问题 • （2）期望的消费者反应 • 诉求对象 • （1）人文、心理特征 • （2）与产品的关系 • （3）现有对品牌的态度
产品力
以上各方面的分析是需要经过一定的市场调查，而两者本身存在着一定的内在联系
3
消费者分析
• 评估的标准 • 一般的消费者研究的结果 • 目标对象的描述 • 潜在的目标群 • 品牌转移的理由
4
竞争者分析
• 竞争品牌 • 竞争者强/弱点的分析 • 市场占有率 • 通路强势 • 产品竞争力（提供的消费者满足度） • 形象差异化分析
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。09:48:3109:48:3109:489/27/2020 9:48:31 AM
• 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.9.2709:48:3109:48Sep-2027-Sep-20
• 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。09:48:3109:48:3109:48Sunday, September 27, 2020
竞争者：高乐高-巧克力饮品-高，高乐高
美禄-巧克力饮品（竞争者价格与阿华田持平）
问题：1）运用SWOT、铁三角（含产品楼梯分析）确定行销策略；
2）发想主题TVC、及画出主题海报layout；
*明确市场问题，运用策略思考工具调整4P
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包装策略
• 竞争者包装策略的分析 • 包装在传播中扮演的角色 • 包装要告诉消费者什么 • 价格和通路对包装的限制和要求 • 包装设计元素和包装的主视觉设计 • 包材选择在产品差异化中的作用 • 包装组合
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广告策略
• 品牌描述（品牌定位、品牌个性、品牌资产） • 广告的任务 • （1）广告要解决的问题 • （2）期望的消费者反应 • 诉求对象 • （1）人文、心理特征 • （2）与产品的关系 • （3）现有对品牌的态度
产品力
以上各方面的分析是需要经过一定的市场调查，而两者本身存在着一定的内在联系
3
消费者分析
• 评估的标准 • 一般的消费者研究的结果 • 目标对象的描述 • 潜在的目标群 • 品牌转移的理由
4
竞争者分析
• 竞争品牌 • 竞争者强/弱点的分析 • 市场占有率 • 通路强势 • 产品竞争力（提供的消费者满足度） • 形象差异化分析
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。09:48:3109:48:3109:489/27/2020 9:48:31 AM
• 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.9.2709:48:3109:48Sep-2027-Sep-20
• 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。09:48:3109:48:3109:48Sunday, September 27, 2020
竞争者：高乐高-巧克力饮品-高，高乐高
美禄-巧克力饮品（竞争者价格与阿华田持平）
问题：1）运用SWOT、铁三角（含产品楼梯分析）确定行销策略；
2）发想主题TVC、及画出主题海报layout；
*明确市场问题，运用策略思考工具调整4P
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销售管理讲义ppt课件
27
销售行动管理
制定消费者访问标准 制定潜在顾客访问标准 有效支配推销时间
28
销售人员的评估
(1)信息来源
(2)绩效的正式评价 销售员之间的比较 现在与过去的销售额比较 消费者满意评价 销售代表的品质评价
29
销售会议
晨会 周会 月会
30
主席的角色
主席
与会人员
提 教推 解
收
供 育销 决
合
项目 工资 低值易耗品 劳动保护品 水电费 报纸杂志费 租赁费 差旅费 实验检验费 交际应酬费 交通费 劳务费 邮电费 培训费 样品费 促销费 计
销售费用估算表
单位：万元
1月
2月
---月 11 月 1 2 月 合 计
备注
计划销售额：
销售费用占销售额
比
10
区域规划的作用
（1）实现客户分级，优化时间管理。 （2）明确市场责任，避免重复工作。 （3）缩小核算区域，易于业绩评估。 （4）提高销售业绩，降低费用占比。 （5）改善访问质量，提升客户关系。
40
通路调整
增减通路中的个别分销商 增加某一条分销通路 调整整个销售通路
41
销售部在组织中的位置 (一般公司)
总经理
制造副总
行政副总
营销副总
财务副总
厂务部 行政部 人事部 销售部 市场部 储运部 财务部
42
谢谢各位!
43
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
24
绩效模式
技巧 +
知识
能力因素
人类需求 +
态度
意志因素
员工绩效
25
激励的方法
销售行动管理
制定消费者访问标准 制定潜在顾客访问标准 有效支配推销时间
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销售人员的评估
(1)信息来源
(2)绩效的正式评价 销售员之间的比较 现在与过去的销售额比较 消费者满意评价 销售代表的品质评价
29
销售会议
晨会 周会 月会
30
主席的角色
主席
与会人员
提 教推 解
收
供 育销 决
合
项目 工资 低值易耗品 劳动保护品 水电费 报纸杂志费 租赁费 差旅费 实验检验费 交际应酬费 交通费 劳务费 邮电费 培训费 样品费 促销费 计
销售费用估算表
单位：万元
1月
2月
---月 11 月 1 2 月 合 计
备注
计划销售额：
销售费用占销售额
比
10
区域规划的作用
（1）实现客户分级，优化时间管理。 （2）明确市场责任，避免重复工作。 （3）缩小核算区域，易于业绩评估。 （4）提高销售业绩，降低费用占比。 （5）改善访问质量，提升客户关系。
40
通路调整
增减通路中的个别分销商 增加某一条分销通路 调整整个销售通路
41
销售部在组织中的位置 (一般公司)
总经理
制造副总
行政副总
营销副总
财务副总
厂务部 行政部 人事部 销售部 市场部 储运部 财务部
42
谢谢各位!
43
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绩效模式
技巧 +
知识
能力因素
人类需求 +
态度
意志因素
员工绩效
25
激励的方法
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
21
销售会议管理
会议目的有
1. 传达 2. 讨论问题（指导、研讨、解决问题） 3. 建立
会议的四个要素
1.
2.
3.
4.
22
销售会议管理
会议四个阶段技法 1.导入议题 2.引出意见 3.导出结论 4.归纳要点
引导发言的技巧
1.向全体发问 2.指名发言 3.接力式发言 4.反问
23
销售会议管理
会议记录的重要元素
“围墙”
单
“新客户”
围墙准则
销
初次购买
售
工作平台
市场平台H
管
“洽谈中的客户”
%
理
“积极发展尚未购买的
客户”
“潜在客户” 已有初步联系
机率因素
成交热度
PP
p
P
p
P
P
P P
P生意
销售过程
筛选过程/准则
潜在市场
20
销售业绩管理
销售表现表
人员 1月 2月 3月 A 95% 96% 88% B 75% 126% 42% C 55% 45% 67% D 75% 72% 76% E 76% 80% 82%
计算每日应拜访次数
客户类别 客户数量 访问频率 访问次数 A级 B级 C级 D级 合计
17
销售区域管理
阅读资料
路线管理的优点
1. 工作重点化：把握20/80法则，掌握主要客户，
增加拜访数
2. 工作效率化：避免人力、时间、费用等之浪费
3. 工作合理化：依客户拜访次数计算打击点数，
以使工作配置合理
4. 工作固定化：使客户能确知业务代表何日来访，
9
销售目标与计划拟订
阅读资料
销售行动管理
一、通过销售报告系统加以管理
二、通过市场走访加以管理
三、评估行动指标内容
☆ 每天销售拜访次数 ☆ 平均每次访问费用 ☆ 各期新客户数目
☆ 平均每次访问时间 ☆ 销售成交百分比 ☆ 各期丢失客户数目
10
销售目标与计划拟订
销售计划应有下列四个内容:
1、目标额 2、分配目标 3、费用预算 4、编制实施计划
（1）成长性 （4）均衡性 （2）客户数 （5）效率化 （3）人 力 （6）时间分配
15
销售区域管理
路线管理
路线管理是什么？
业务员对责任区域依其工作量作分析，安排最有效的
拜访路线。
路线管理分析要素
1. 客户数
5. 拜访数
2. 客户分类
6. 路线安排
3. 客户分级
7. 时间安排
4. 拜访频率
16
销售区域管理
26
客户关系管理
阅读资料
交易营销（Transaction-Marketing)
• 着眼于单一的销售 • 以产品核能为核心 • 着眼于短期效益 • 不太重视客户服务 • 对客户的承诺相当有限 • 质量问题被看成主要是一个生产问题
27
客户关系管理
阅读资料
关系营销（Relationship-Marketing)
以便安排订货等
5. 其
它：公司可确知业务员行踪，以便做
稽核及突发事件联络
18
销售业绩管理
销售公式
销量＝拜访的客户数 × 客户活动率 × 平均订货量
• 业务人员的首要任务是 • 客户活动率取决于良好的 • 订货量的提升仰赖
19
销售业绩管理 销售平台
购买平台-现有客户
流
重要客户
失
的 定
发展更多的业务
24
销售绩效要素
1、习惯管理 =
管理 +
2、客户管理: * 新客户
* 老客户
3、
达成状况
4、
回收状况
5、
中心管理：*
*
6、行政事务管理
管理 . .
利润 费用
25
客户关系管理
客户经济的四个转变
从交易到关系的转变 从吸引客户到维系客户的转变 从以产品为中心到以客户为中心的转变 从品牌资产到客户资产的转变
销售管理 培训
姓名： 日期： 地點： 培訓师：
1
周哈里窗
你知
你不知
我 知
我 不 知
用 分 享 开发潜能
2
销售管理基本概念
目錄
销售主管的角色与职责
销售管理基本概念
基本销售管理技巧
-- 计划制定 -- 时间管理 -- 会议管理 -- 绩效管理
-- 日常管理 -- 路线管理 -- 业绩管理 -- 客户关系管理
4月 5月 6月 92% 103% 95% 89% 65% 112% 52% 58% 60% 82% 75% 78% 78% 85% 81%
客户数 55 48 53 85 32
平均月客销量 26000 26000 15500 14000 37500
问题： 1、谁是最优秀的业务员？理由为何？应如何管理？ 2、谁是能力最好的业务员？理由为何？是否还存在问题？ 3、谁是能力最差的业务员？理由为何？应如何协助？ 4、谁是最投机的业务员？理由为何？应如何调整？
7
销售目标与计划拟订
业务计划的内容
制定业务计划，包括两个方面：
1、业务发展计划
业务发展计划主要指订立销量、利润、客户拓展、 财务管理、人力资源、其他资源的目标和预算。
2、行动计划
行动计划可以采取以年度、季度或月度为时间长度 的形式。
8
销售目标与计划拟订
业务发展计划的制定步骤
1. 订立客户拓展的目标 2. 制定每月的销售目标 3. 预测年度的赢利状况 4. 预测每月的赢利状况 5. 订立收帐管理目标 6. 制定人力资源计划 7. 明确销售人员的管理 8. 制定资源的投放计划 9. 预测赢利状况和流动资金的需求 10. 制定提供的支持计划
3
将要进行….
销售管理基本概念
4
销售主管的职责
目标：销售与领导 功能：销售目标完成与队伍成长管理 过程：销售、目标、授权、控制、激励、培训
5
认识销售管理
销售管理机能图(如附件)
6
销售目标与计划拟订
设定目标 你所有的目标都应该精确（SMART）
S — 具体性 （Specific) M — 可衡量性（Measurable） A — 可实现性（Achievable) R — 现实性 （Realistic) T — 限时性 （Timebound)
11
销售目标与计划拟订
制定好销售计划
计划前应考虑的三个因素 （1）使接触客户的时间极大化 （2）你的目标 （3）达成目标所需的资源
12
日常管理/时间管理
09:00 晨会 09:20 电话约访 09:45 拜访客户 12:00 午休 13:00 拜访客户 15:00 开发新客户 17:00 填写工作报表 17:20 明日工作计划
13
4D原则 时间管理的基本原则
重要
Do it
！ Do it
！
(定出时间） （马上就做）
Don`t do it。
D
!
（别去做了） 授权别人去做
紧迫
14
销售区域管理
1.区域管理是什么？
区域管理是指业务员对责任区域内相关销售之 计划、执行及控制，及达成所交付之销售与利 润目标。
2.区域管理的规划原则
销售会议管理
会议目的有
1. 传达 2. 讨论问题（指导、研讨、解决问题） 3. 建立
会议的四个要素
1.
2.
3.
4.
22
销售会议管理
会议四个阶段技法 1.导入议题 2.引出意见 3.导出结论 4.归纳要点
引导发言的技巧
1.向全体发问 2.指名发言 3.接力式发言 4.反问
23
销售会议管理
会议记录的重要元素
“围墙”
单
“新客户”
围墙准则
销
初次购买
售
工作平台
市场平台H
管
“洽谈中的客户”
%
理
“积极发展尚未购买的
客户”
“潜在客户” 已有初步联系
机率因素
成交热度
PP
p
P
p
P
P
P P
P生意
销售过程
筛选过程/准则
潜在市场
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销售业绩管理
销售表现表
人员 1月 2月 3月 A 95% 96% 88% B 75% 126% 42% C 55% 45% 67% D 75% 72% 76% E 76% 80% 82%
计算每日应拜访次数
客户类别 客户数量 访问频率 访问次数 A级 B级 C级 D级 合计
17
销售区域管理
阅读资料
路线管理的优点
1. 工作重点化：把握20/80法则，掌握主要客户，
增加拜访数
2. 工作效率化：避免人力、时间、费用等之浪费
3. 工作合理化：依客户拜访次数计算打击点数，
以使工作配置合理
4. 工作固定化：使客户能确知业务代表何日来访，
9
销售目标与计划拟订
阅读资料
销售行动管理
一、通过销售报告系统加以管理
二、通过市场走访加以管理
三、评估行动指标内容
☆ 每天销售拜访次数 ☆ 平均每次访问费用 ☆ 各期新客户数目
☆ 平均每次访问时间 ☆ 销售成交百分比 ☆ 各期丢失客户数目
10
销售目标与计划拟订
销售计划应有下列四个内容:
1、目标额 2、分配目标 3、费用预算 4、编制实施计划
（1）成长性 （4）均衡性 （2）客户数 （5）效率化 （3）人 力 （6）时间分配
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销售区域管理
路线管理
路线管理是什么？
业务员对责任区域依其工作量作分析，安排最有效的
拜访路线。
路线管理分析要素
1. 客户数
5. 拜访数
2. 客户分类
6. 路线安排
3. 客户分级
7. 时间安排
4. 拜访频率
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销售区域管理
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客户关系管理
阅读资料
交易营销（Transaction-Marketing)
• 着眼于单一的销售 • 以产品核能为核心 • 着眼于短期效益 • 不太重视客户服务 • 对客户的承诺相当有限 • 质量问题被看成主要是一个生产问题
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客户关系管理
阅读资料
关系营销（Relationship-Marketing)
以便安排订货等
5. 其
它：公司可确知业务员行踪，以便做
稽核及突发事件联络
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销售业绩管理
销售公式
销量＝拜访的客户数 × 客户活动率 × 平均订货量
• 业务人员的首要任务是 • 客户活动率取决于良好的 • 订货量的提升仰赖
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销售业绩管理 销售平台
购买平台-现有客户
流
重要客户
失
的 定
发展更多的业务
24
销售绩效要素
1、习惯管理 =
管理 +
2、客户管理: * 新客户
* 老客户
3、
达成状况
4、
回收状况
5、
中心管理：*
*
6、行政事务管理
管理 . .
利润 费用
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客户关系管理
客户经济的四个转变
从交易到关系的转变 从吸引客户到维系客户的转变 从以产品为中心到以客户为中心的转变 从品牌资产到客户资产的转变
销售管理 培训
姓名： 日期： 地點： 培訓师：
1
周哈里窗
你知
你不知
我 知
我 不 知
用 分 享 开发潜能
2
销售管理基本概念
目錄
销售主管的角色与职责
销售管理基本概念
基本销售管理技巧
-- 计划制定 -- 时间管理 -- 会议管理 -- 绩效管理
-- 日常管理 -- 路线管理 -- 业绩管理 -- 客户关系管理
4月 5月 6月 92% 103% 95% 89% 65% 112% 52% 58% 60% 82% 75% 78% 78% 85% 81%
客户数 55 48 53 85 32
平均月客销量 26000 26000 15500 14000 37500
问题： 1、谁是最优秀的业务员？理由为何？应如何管理？ 2、谁是能力最好的业务员？理由为何？是否还存在问题？ 3、谁是能力最差的业务员？理由为何？应如何协助？ 4、谁是最投机的业务员？理由为何？应如何调整？
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销售目标与计划拟订
业务计划的内容
制定业务计划，包括两个方面：
1、业务发展计划
业务发展计划主要指订立销量、利润、客户拓展、 财务管理、人力资源、其他资源的目标和预算。
2、行动计划
行动计划可以采取以年度、季度或月度为时间长度 的形式。
8
销售目标与计划拟订
业务发展计划的制定步骤
1. 订立客户拓展的目标 2. 制定每月的销售目标 3. 预测年度的赢利状况 4. 预测每月的赢利状况 5. 订立收帐管理目标 6. 制定人力资源计划 7. 明确销售人员的管理 8. 制定资源的投放计划 9. 预测赢利状况和流动资金的需求 10. 制定提供的支持计划
3
将要进行….
销售管理基本概念
4
销售主管的职责
目标：销售与领导 功能：销售目标完成与队伍成长管理 过程：销售、目标、授权、控制、激励、培训
5
认识销售管理
销售管理机能图(如附件)
6
销售目标与计划拟订
设定目标 你所有的目标都应该精确（SMART）
S — 具体性 （Specific) M — 可衡量性（Measurable） A — 可实现性（Achievable) R — 现实性 （Realistic) T — 限时性 （Timebound)
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销售目标与计划拟订
制定好销售计划
计划前应考虑的三个因素 （1）使接触客户的时间极大化 （2）你的目标 （3）达成目标所需的资源
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日常管理/时间管理
09:00 晨会 09:20 电话约访 09:45 拜访客户 12:00 午休 13:00 拜访客户 15:00 开发新客户 17:00 填写工作报表 17:20 明日工作计划
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4D原则 时间管理的基本原则
重要
Do it
！ Do it
！
(定出时间） （马上就做）
Don`t do it。
D
!
（别去做了） 授权别人去做
紧迫
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销售区域管理
1.区域管理是什么？
区域管理是指业务员对责任区域内相关销售之 计划、执行及控制，及达成所交付之销售与利 润目标。
2.区域管理的规划原则