销售人员及销售团队管理手册

销售人员及销售团队治理方法（20１1年试行版）

２01１年3月

中国大地财产保险股份有限公司

目录

第一章总则

第二章治理职责

第三章团队建设

第四章团队经理治理

第五章客户经理治理

第六章激励

第七章日常治理

第八章附则

附件一销售团队、团队经理定级分类表

附件二销售团队组建申请表

附件三团队经理聘任申请表

附件四专门定级、晋级、定薪、调薪申请表附件五团队经理薪酬、考核相关指标

附件六销售人员定性指标汇总表

附件七销售人员业绩考核核对表

附件八客户经理定级分类表

附件九客户经理考核指标

附件十周工作打算及总结表

附件十一标准保费相关系数表

第一章总则

第一条为了规范销售队伍治理,明确销售人员的职业生涯规划，完善销售人员激励机制，打造专业化销售队伍，制定本方法。

第二条本方法所称销售团队是指由销售人员组成的有一定规模和角色分工的展业队伍。

公司销售团队依照业务特点划分为重客团队、渠道团队和综合团队。

重客团队是指具有熟练应标能力,以大型团体客户为展业目标的销售队伍，招投标业务占比不低于50%。

渠道团队是指通过渠道专员对中介渠道进行维护猎取业务的销售队伍,中介渠道业务占比不低于7０%。

综合团队是指业务来源多样、各种销售模式并存的销售队伍。

公司销售团队组成形式能够是四、五级机构，也能够是各级机构的内设展业团队。其中，重客团队仅限在二、三级机构设立。

第三条本方法所称销售人员是指与公司签订劳动合同、劳务合同或聘用协议,直接从事保险产品销售和业务拓展工作的

销售序列编制人员。其中,销售团队的负责人统称为“团队经理”,其他销售人员统称为“客户经理”。

第四条除电销座席人员和保险营销员外，公司销售团队和销售人员治理均依照本方法。电销座席人员和保险营销员按公司有关治理方法进行治理。

第二章治理职责

第五条各级机构的销售治理部是销售团队和销售人员的职能治理部门。本项职责如下：

一、总公司销售治理部:

(一）制定销售团队和销售人员治理制度,规范销售团队和销售人员治理；

（二)实施销售人员业绩考核,依照考核结果对销售团队和销售人员实施级不、职级、薪酬调整及相关整改工作;

(三）指导二级机构销售团队建设及销售人员治理工作；

(四)指导和组织销售团队和销售人员培训、销售工具开发等销售支持工作;

(五)指导和落实公司销售文化建设工作。

二、分公司销售治理部：

(一）执行、落实销售团队及销售人员治理制度、流程；

(二）依照实际情况和考核结果,落实、督导所辖机构销售

团队建设以及销售人员治理工作；

（三)落实、督导销售团队和销售人员培训及销售工具开发等销售支持工作;

(四)实践、丰富和进展公司销售文化。

三、中心支公司销售治理部:

（一）执行、落实销售团队及销售人员治理制度、流程；

(二）依照总公司的考核结果和二级机构指导意见,落实销

售团队建设及销售人员治理工作；

(三)落实销售团队和销售人员培训及销售工具推广等工

作;

(四)实践、进展公司销售文化。

第六条各级机构人力资源部负责销售人员人事治理工作，具体负责：

(一)销售人员编制治理;

（二)销售人员薪酬预算治理；

(三）销售人员面试、审评以及任职、定级资格审核;

(四）销售人员入司、离司手续办理和人事合同治理。

第三章团队建设

第七条销售团队建设标准。各级机构依照当地业务结构、销售人员编制情况，结合上级公司下达的年度保费指标，规划相匹配的销售团队类型和数量。

（一)各类型团队设立标准见《销售团队及团队经理定级分类表》（附件一）。

(二)销售团队设立人数标准

(三）销售团队统一称谓

1、重客团队:二级机构（或+三级机构)名称+重客部;

2、渠道团队：

（1）二级机构(或+三级机构+四级机构)名称+车行业务X 部;

（2）二级机构(或+三级机构+四级机构)名称＋经代业务X 部;

（3）二级机构(或+三级机构+四级机构）名称+银行业务部；

3、综合团队:

（１)机构内设部门:二级机构(或+三级机构+四级机构)名

称＋业务Ｘ部。

（２)四级机构:以现有名称命名。

第八条团队建立流程

(一）各级机构按照上述标准完成初期组建后,填写《销售团队组建申请表》(附件二），经二级机构销售治理部、人力资源部及总经理室审批后，向总公司销售治理部和人力资源部申报团队备案。由人力资源部在人力资源系统中设置代码。

(二）二级机构销售治理部将团队相关信息录入销售治理和相关系统，用以统计团队业绩，记录团队活动。

销售团队审核、审批和组建工作原则上每年一月份完成。

第九条销售团队费用治理。销售团队的治理费用由所在机构依照当地市场情况、本公司经营情况、团队的经营情况逐月按照不低于0．2%的比例进行计提。计算公式如下：

团队费用＝团队实收保费×团队治理费用比例

团队治理费用在本级机构销售费用中列支,用于团队培训、会议、团队活动以及团队内部激励等。

团队治理费用由团队经理本着公开、公平、公正的原则统一调配使用，团队内部须建立费用使用明细台账,保证专款专用，不得作为销售人员薪酬发放。销售治理部、打算财务部、稽核审计部与风控合规部将定期审计和检查费用使用情况。