业务员需知的财务知识-课件

1、成本
• 1、成本
• 在确定贡献毛利与利润时，我们使用了变动成本和固定成本项目。变 动成本是那些在单位产品上固定的、在总额上依据制造和销售数量而 变动的成本，固定成本是那些与生产和销售不紧密相关的、在总量上 保持不变的成本。单位产品的成本由上述两种成本共同决定，分清哪 些成本是变化成本、哪些成本是固定成本很重要。如果某成本随产量 变化而变化，它就是变动成本（劳动、原材料、包装、销售人员的佣 金就是变动成本）。值得注意的是，除佣金外的所有营销成本都被视 为固定成本。
2、银行本票
• 这是由银行签发的、承诺自己在见票时无条件支付指定金额给收款人 或持票人的票据，单位和个人在同一票据交换区域需支取各种款项时 均可使用银行本票。银行本票主要有以下几个特点：
• 不定额银行本票无起点金额限制。
• 银行本票一律记名。
• 收付款人为个人可申请的现金银行本票，现金银行本票可委托人向出 票行提示付款。
资本支出
• 5、资本支出
• 通常，某销售方案的计算会涉及费用分摊问题。例如：假定使用期为 10年的设备价值500万元，如果把这500万元全部归入第一年盈亏平 衡点的计算中去，则盈亏平衡点将很高，所以，通常是将这500万元 平均分摊到10个年度内，这样，可以把每年有与该设备有关的50万元 作为一项固定成本。为此，管理人员需要对固定资产的有效寿命作出 合理预测，并且将总成本分摊到各个使用时间段内。
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业务员必须掌握的财务知识
• 无起点金额限制。
• 可支取现金或用于转帐。
• 有效期为10天（从签发之日起计算，到期日为节假日时顺延）。
• 可以挂失。
。 • 银行本票付款期限一般不超过2个月
4、汇兑
• 这是汇款人委托银行将款项支付给收款人的一种结算方式，单位和个 人的各种款项结算均可使用这种结算方式。汇兑业务主要具有以下几 个特点：
相关成本
• 6、相关成本
• 在判断哪些固定成本与某方案相关时会涉及这个概念，判断法则如下： 如果支出水平因采纳了该计划而发生变化，则该固定成本就是相关成 本。因此，新设备、新研究和开发等成本都是相关成本。反之，上一 年度的广告费或以前的研发费则不会随现在的决策而有所变化，因此， 就不是该销售方案的相关成本，一般被视为滞留成本且不会被计入现 在的决策。
• 在销售活动中，计算货款应准确，结算货 款应及时，清理欠款应有力度，这是对销 售人员和销售管理人员的基本要求。
• 销售活动的最终结果会体现为财务数据。 作为销售人员（尤其是销售管理人员）， 在开展销售工作的过程中，他（们）必然 会遇到支付、结算、预算等与财务相关的 问题，很显然，良好的财务知识背景会有 助于他（们）顺利开展各项工作。
• 盈亏平衡并不像盈利目标那么诱人，因此，我们常常需要在计算中体 现一个利润目标下的销量目标，即在哪个销量水平上可获利x元。换 句话说，盈亏平衡分析告诉我们必须售出多少，利润目标则告诉我们 将要售出多少。
市场占有率
• 4、市场占有率
• 市场占有率＝公司销售水平／市场总量。假设总的市场总量为29万件， 盈亏平衡销售水平为4万件，这样，盈亏平衡所要达到的市场占有率 ＝40000／290000＝13.8%。
• 银行本票见票即付。
。 • 银行本票付款期限一般不超过2个月
3、支票
• 这是由出票人签发的、委托办理支票存款业务的银行见票时无条件支 付指定金额给收款人或持票人的票据，单位和个人在同城的款项结算 均可使用支票，支票出票人为在中国人民银行当地分行批准办理业务 的银行机构开立可以使用支票的存款帐户单位和个人。支票主要具有 以下几个特点：
盈亏平衡点
•2、盈亏平衡点 •在确定为补偿所有相关固定成本而必须销售的数量或金额时，这样的销 售水平被称为盈亏平衡点。以数量表示的盈亏平衡点＝总固定成本／单 位贡献毛利；以金额表示的盈亏平衡点＝总固定成本／1-（单位变动成 本／单位销售价格）＝以数量表示的盈亏平衡点x单位销售价格。
利润目标
• 3、利润Biblioteka 标• 无起点金额限制。• 同城、异地均可办理。
• 有邮寄和电划两种收款方式供收款人选用。
6、信用证
• 这是指开证行依照申请人的申请开出的、凭符合信用条款单据支付的 付款承诺，国内信用证是由银行提供担保的国内企业之间商品交易结
算工具。
二、与销售相关的财务术语
• 销售的最终成果得通过财务来体现。企业往往通过投资回报率、每股 收益率等指标来评估销售成果，因此，销售人员必须对销售活动的财 务指标进行评估，管理人员则更要善于通过财务指标来提交方案。很 难想象，当你为开一家新分公司或某广告做了100万元预算时，老板 在没有看到相关财务说明的情况下就会批准你的方案。常见的财务术 语有成本、盈亏平衡点、利润目标、市场占有率、资本支出、相关成 本、毛利率等。
1、银行汇票
• 这是由出票银行签发，是银行见票时按实际结算金额无条件支付给收款人或持票人的票据，单位和 个人的各种款项结算均可借助于银行汇票。银行汇票可用于转帐，注明“现金”字样的银行汇票也 可以用于支取现金。银行汇票主要有以下几个特点:
• 无起点金额。 • 无地域限制。 • 企业和个人均可申请。 • 收付款人均为个人时可申请现金银行汇票。 • 有效期一般为1个月。 • 现金银行汇票可以挂失。 • 见票即付。 • 在票据有效期内可以办理退票。
一、常见支付、结算手段
• 国内常见的支付、结算手段有以下几种： • 汇票：包括银行汇票和商业汇票（商业汇票又包括银行承兑汇票、商
业承兑汇票）。 • 银行本票：包括定额银行本票、不定额银行本票。 • 支票：包括现金支票、转帐支票、普通支票。 • 汇兑：包括电汇、信汇两种。 • 委托收款：包括异地委托收款、同地委托收款。 • 信用证
• 汇兑分电汇、信汇两种，由汇款人选择使用。
• 汇兑不受金额起点限制。
。 • 银行本票付款期限一般不超过2个月
5、委托收款
• 这是收款人委托银行向付款人收取款项的一种结算方式，单位和个人 凭承兑商业汇票、债券、存单等付款人债务证明办理款项结算均可使 用委托收款的结算方式。委托收款业务主要具有以下几个特点：