组织市场和购买行为分析教材

非营利组市织场：
服务/非营利 机构
提供服务
设备/用品
组织市场的特点
1．购买者比较少
7．需求波动大
2．购买数量大
8．专业人员采购
3．供需双方关系密切
9．影响购买的人多
4．购买者的地理位置相对集中 10.销售访问多
5．派生需求
11．直接采购 12．互惠购买
6．需求弹性小
13．租赁
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分三个角度说明组织市场的特点： 购买者特点 市场的需求特点 购买行为特点
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购买者特点 购买者数目少，身份容易确认 购买者地理位置集中
购买者区域上相对集中是由产业布局的区域结构 决定的。由于历史和地域资源的原因，产业布局结 构各不相同。我国，东北是重工业所在地，华东是 纺织、电子、机械加工业发达地区。产业布局形成 了生产者购买较为集中的目标市场。
组织市场的类型 1/3
小巫见大巫
个人数以万计的消费，在组织市场中是个小零头
空中巴士销售的飞机
每架约10亿人民币
2005－2008年，中国
东方航空公司将会购
买20架！
一架A330-300客机可以买几辆Cefiro（尼桑风度）？
3500辆！
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小小巫见大大巫
个人数以万计的消费，在组织市场中是个小小零头
但经营者和代理商却反对互惠，视其为不良习俗。
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购买行为特点 租赁
许多生产者是以租赁的方式取得设备。这种 方ຫໍສະໝຸດ Baidu一般适用于价值较高的机器设备、交通工具 等，租赁已成为近年来生产者获得生产资料，特 别是生产设备的一种重要形式。
第六章 组织市场和购买行为分析
【教学目的】
了解组织市场的概念、类型、特点。 掌握对生产者市场购买行为的分析。 了解中间商市场购买行为的分析。 了解非营利组织市场及政府采购市场的购买特点。
组织市场的类型和特点
组织市场是指工商企业为从事生产、 销售等业务活动以及政府部门和非营利组 织为履行职责而购买产品和服务所构成的 市场。
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购买行为特点 复杂的购买决策行为 相对于消费者的购买，组织购买考虑更多 的因素、决策比较冗长、参与决策者较多
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购买行为特色 直接购买 购买量大则可跳过中间商，直接向生产者购买 互惠购买 为增进彼此情谊，互相购买对方的产品
甲家具厂商
乙礼品厂商
什么是互惠购买
它在国际上的名称是“公平贸易”， 是慈善组织“乐施会”引进中国的一个 公益项目。即“你买我的商品，我买你 的商品”，或形成三角形互惠。 这是市场竞争激烈条件下产生的购买方 式，使企业优先选择某供货商，同时保 证自己产品的销路。 在国际上，互惠购买（公平贸易）是一 个为生产者提供可持续发展机会的贸易 伙伴关系。根据市场运作的方法，支持 发展中国家持续发展的概念。
互惠购买的原则
由于生产资料的购买者本身总是某种产品的出 售者，因此，当企业在采购时就会考虑为其自身 产品的销售创造条件。但这种互惠购买的适用范 围是比较狭窄的，一旦出现甲企业需要乙企业的 产品，而乙企业并不想购买甲企业的产品时，就 无法实现互惠购买了。这样互惠购买会演进为三 角互惠成多角互惠。
甲企业向乙企业提出，如果乙企业购买丙企业的产品， 则甲企业就购买乙企业的产品，因为丙企业以甲企业推销 其产品作为购买甲企业的产品的条件。
引发
消费者对 摄影机的需求
摄影机制造商对 相关零件的需求
派生需求（derived demand）是指对一 种生产要素的需求来自（派生自）对另一种产品 的需求。其中该生产要素对这一最终产品会作贡 献，如对轮胎的需求派生自对汽车运输的需求。
消费者增加棉服需求 服装加工企业大量购买棉花和棉布制品 经销商大量采购全棉服装。
市场的需求特点 需求缺乏弹性
组织市场的总需求一般不会因价格的 影响而大起大落。
石油价格下跌，企业未必会多买，因为企业的生 产工艺不可能迅速变动。
摩托车轮胎的价格涨跌，会不会影响 你购买摩托车的意愿？
生产者不可能在短期内改变生产方式或转产， 所以必须要承担价格变化风险
零部件的价格变动，不会大幅影响购买量（前 提：该零部件占成品的小部分，且消费者的需求 不会随着该零部件的价格而变动）
电动轮椅车市场
消费者市场中的行动不便者 组织市场中的医院、疗养中心
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购买者特点 供需双方关系密切 买卖双方协调合作对双方商业利益相当重要 无论是正式往来或私谊都相当重视
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市场的需求特点 派生需求（衍生需求） 组织市场内的需求来自消费者市场的需求
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6. 需求弹性小
石油价格下跌，企业未必会多买，因为企业的生 产工艺不可能迅速变动。
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市场的需求特点 购买量大和金额庞大 消费者买到的产品，是在组织市场内经过 连串产销过程的结果。组织市场内涉及的购 买量和金额显然比消费者市场大许多。
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生产者可以将原材料价格变动部分转嫁给消费 者
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市场的需求特点 需求波动很大 订单增减往往对接单厂商造成很大的需求变动
消费者需求下降
零部件滞销、 设备延迟采购， 甚至工厂倒闭
对策：实行多元化经营，以减少风险，增强应变能力。
需求波动很大
组织市场对新增设备、原材料需求波动很大。 这是因为消费者市场需求的小量波动会引起集团
450亿人民币！
台湾友达光电集团的第6及7.5代面板厂的厂 房和设备，可以买多少间一百万元的住宅？
45,000间！
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四大类
主要购买者
生产者市场：制造商
购买目的 加工制造
主要购买项目 原料/零部件
中间商市场：批发/零售商 转售/赚差价 成品
政府市场：政府单位 服务民众 公共建设
市场需求的巨大波动，这种现象在经济学中称为 “加速原理”。
例如：个人住房需求上升10％ 房地产投资扩大200％ 房地产开发与建设所需的设备、建筑材料的需求急剧增加 建筑设计、评估、公证等方面的需求大幅度增加。
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购买行为特点 专业购买 组织购买具有高风险，因此购买过程需要 丰富的产品专业知识，决策也比较理性。 对重大的采购项目，由技术专家和相关部 门人员共同组成的专门采购机构