保险销售心理学
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最喜欢：开放式 最喜欢：限定式 能接受：限定式 能接受：开放式 不能容忍：想像式 不能容忍：想像式 最喜欢：开放式和 想象式 不喜欢：限定式 所有类型都 愿意接受 尤喜开放式和 想象式
限定式提问（取得信息最快但压力大）
确定谈 话方向 提 供 选择的 结束的
/不）的选择 为了得到同意
为了引入或再 转入面谈讨论 从所提供的选 项中择一答复
最初接触与个性风格
非常有准备，合理， 有条不紊地对谈不 浪费时间，也不要 催促客户 安全需求 合作需求 保持轻松自然，健 谈花时间，做一个 好听众保持微笑 非常有准备，不做无 益的闲聊和浪费时间 说话简短，针对重点 合理 权力需求 认同需求 热诚，表现健谈倾听， 控制对谈进入正题不 跑题
辅助材料与个性风格
抑 郁 质
长处：控制的、准确的讲求秩序、 分析喜发问，不重结果重过
程，不轻易下决定
工作导向 短处：封闭、有距离
基本需求：秩序、安全
粘液质
长处：轻松、耐心、良好倾听、亲 切的、支持的
关系导向 短处：懦弱、优柔寡断不会拒绝
基本需求：合作、安全
多血质
长处：自发、开放的、有同理心、 结论快、强势的、精力充沛、 外向的、互动 关系导向 短处：不真实的、自大的无时间观 念、爱表现、夸大其词 基本需求：认同、成就
Biblioteka Baidu
课程大纲
I. II. 销售心理学的定义 客户购买保险的心理活动过程及特点
III. 四大基本个性风格及特点 IV. 保险销售与个性风格
以支配力和自制力为变数 定位出四大基本个性风格 自制力
抑郁质 粘液质 胆汁质
支配力
多血质
胆 汁 质
长处：喜欢拥有支配权、负责、主 动的、独立、自信、注重结 果、讲求效率 工作导向 短处：没有耐心、作威作福、冷 淡、 强迫、易起磨擦 基本需求：权力
直接式签单 要求客户以承诺 获取协议 权力
认同 奉承式签单 说一连串肯定客户 的话语，以正面的 态度渐渐达到促成
签单与个性风格
不施压力，给时间 自己决定 安全导向 单位导向 重复他同意的观点 态度温和,巧施压力 他常替你签单 以尊重方式直接签单 结果导向 认同导向 尽量认同其观点 促成慎重
高超的询问技巧
建议书 注重醒目标题 重要新闻资料
条 款
同行的知名人士使 用的产品最感兴趣
意图陈述与个性风格 不愿反应，高度 有可能不反应 安全的需求，不 愿太早表态 支配力 反应良好，不轻 最关心利益陈述 易拒绝，但容易 乐意分享资讯， 改变决定 但不要说满、含 蓄三分
摘要式 摘述已被接受 的利益 安全
合作 第三者式 基本其它客户接受 要求这个客户 也同意
销售心理学是 走进客户内心世 界的阶梯！
谢谢各位！
为了解释或为
解释的 了寻求澄清
A与B有哪些不同？
其他有什么疑虑？
为了确认别人
辩明的 意见的根据
“你为什么认……”
“你怎么会认为……”
想象式（没有压力但难以控制结果）
假设的 引入一 “假设……”“如果……”
想象的
个情境
“这可能……”
课堂作业
1、请根据您的目标市场将您的客户群体按 四种个性风格进行有效区分，时间10分 钟； 2、从中选出一个较为典型的案例进行分析 并与您的组员进行讨论，讨论内容为您 将采取的对策，时间每人5分钟； 3、30分钟后，请每个小组选出一名代表上 台分享（每人限时5分钟）。
为了引出（是
“我们是否应该考虑……” “可行吗？”
“这里面的哪一个是最好的？” “在ABCD中你较喜欢哪个？”
“与上述情况类似
（二择一问法） “我可不可以推断这就是……？ “在这三项中您同意的是……”
整合的
或取得共识
开放式提问（降低压力）
确定谈话 方 向 收集资讯或 为什么、什么、如何 打开讨论话题
2、客户情绪心理过程的特点
⑴以负面情绪者居多； ⑵影响情绪的因素： ①展业环境； ②商品价值； ③个人情绪.
3、客户意志心理过程的特点：
(1)保险营销是复杂的意志过程，在确定 购买目的后，客户从拟定购买计划到 实行购买计划，往往还需要付出一定 的意志努力。 (2)客户实行购买过程中的干扰和障碍。 内部因素 外部因素
加入寒喧的意愿可以给我们有用 的线索来判断他们的个性风格： 秩序、安全要求 权力需求，要求 欣赏相当正式的 开门见山，相对 面 谈 正式的对谈 友谊需求 愿意加入寒喧 喧 自身的高度认同 需求 愿意加入寒
课程大纲
I. II. 销售心理学的定义 客户购买保险的心理活动过程及特点
III. 四大基本个性风格及特点 IV. 保险销售与个性风格
销售心理学
二、客户购买保险的心理活动过程
认识心理过程 情绪心理过程 意志心理过程
保险营销过程中客户 心理过程的特点
1、客户认识心理过程的特点：
(1)认识过程缓慢，时间较长； 因为保险要实现3个认同： 认同商品有价值 认同公司可靠、有实力、讲信誉 认同业务员可信任 (2)容易反复，受负面影响较大；
限定式提问（取得信息最快但压力大）
确定谈 话方向 提 供 选择的 结束的
/不）的选择 为了得到同意
为了引入或再 转入面谈讨论 从所提供的选 项中择一答复
最初接触与个性风格
非常有准备，合理， 有条不紊地对谈不 浪费时间，也不要 催促客户 安全需求 合作需求 保持轻松自然，健 谈花时间，做一个 好听众保持微笑 非常有准备，不做无 益的闲聊和浪费时间 说话简短，针对重点 合理 权力需求 认同需求 热诚，表现健谈倾听， 控制对谈进入正题不 跑题
辅助材料与个性风格
抑 郁 质
长处：控制的、准确的讲求秩序、 分析喜发问，不重结果重过
程，不轻易下决定
工作导向 短处：封闭、有距离
基本需求：秩序、安全
粘液质
长处：轻松、耐心、良好倾听、亲 切的、支持的
关系导向 短处：懦弱、优柔寡断不会拒绝
基本需求：合作、安全
多血质
长处：自发、开放的、有同理心、 结论快、强势的、精力充沛、 外向的、互动 关系导向 短处：不真实的、自大的无时间观 念、爱表现、夸大其词 基本需求：认同、成就
Biblioteka Baidu
课程大纲
I. II. 销售心理学的定义 客户购买保险的心理活动过程及特点
III. 四大基本个性风格及特点 IV. 保险销售与个性风格
以支配力和自制力为变数 定位出四大基本个性风格 自制力
抑郁质 粘液质 胆汁质
支配力
多血质
胆 汁 质
长处：喜欢拥有支配权、负责、主 动的、独立、自信、注重结 果、讲求效率 工作导向 短处：没有耐心、作威作福、冷 淡、 强迫、易起磨擦 基本需求：权力
直接式签单 要求客户以承诺 获取协议 权力
认同 奉承式签单 说一连串肯定客户 的话语，以正面的 态度渐渐达到促成
签单与个性风格
不施压力，给时间 自己决定 安全导向 单位导向 重复他同意的观点 态度温和,巧施压力 他常替你签单 以尊重方式直接签单 结果导向 认同导向 尽量认同其观点 促成慎重
高超的询问技巧
建议书 注重醒目标题 重要新闻资料
条 款
同行的知名人士使 用的产品最感兴趣
意图陈述与个性风格 不愿反应，高度 有可能不反应 安全的需求，不 愿太早表态 支配力 反应良好，不轻 最关心利益陈述 易拒绝，但容易 乐意分享资讯， 改变决定 但不要说满、含 蓄三分
摘要式 摘述已被接受 的利益 安全
合作 第三者式 基本其它客户接受 要求这个客户 也同意
销售心理学是 走进客户内心世 界的阶梯！
谢谢各位！
为了解释或为
解释的 了寻求澄清
A与B有哪些不同？
其他有什么疑虑？
为了确认别人
辩明的 意见的根据
“你为什么认……”
“你怎么会认为……”
想象式（没有压力但难以控制结果）
假设的 引入一 “假设……”“如果……”
想象的
个情境
“这可能……”
课堂作业
1、请根据您的目标市场将您的客户群体按 四种个性风格进行有效区分，时间10分 钟； 2、从中选出一个较为典型的案例进行分析 并与您的组员进行讨论，讨论内容为您 将采取的对策，时间每人5分钟； 3、30分钟后，请每个小组选出一名代表上 台分享（每人限时5分钟）。
为了引出（是
“我们是否应该考虑……” “可行吗？”
“这里面的哪一个是最好的？” “在ABCD中你较喜欢哪个？”
“与上述情况类似
（二择一问法） “我可不可以推断这就是……？ “在这三项中您同意的是……”
整合的
或取得共识
开放式提问（降低压力）
确定谈话 方 向 收集资讯或 为什么、什么、如何 打开讨论话题
2、客户情绪心理过程的特点
⑴以负面情绪者居多； ⑵影响情绪的因素： ①展业环境； ②商品价值； ③个人情绪.
3、客户意志心理过程的特点：
(1)保险营销是复杂的意志过程，在确定 购买目的后，客户从拟定购买计划到 实行购买计划，往往还需要付出一定 的意志努力。 (2)客户实行购买过程中的干扰和障碍。 内部因素 外部因素
加入寒喧的意愿可以给我们有用 的线索来判断他们的个性风格： 秩序、安全要求 权力需求，要求 欣赏相当正式的 开门见山，相对 面 谈 正式的对谈 友谊需求 愿意加入寒喧 喧 自身的高度认同 需求 愿意加入寒
课程大纲
I. II. 销售心理学的定义 客户购买保险的心理活动过程及特点
III. 四大基本个性风格及特点 IV. 保险销售与个性风格
销售心理学
二、客户购买保险的心理活动过程
认识心理过程 情绪心理过程 意志心理过程
保险营销过程中客户 心理过程的特点
1、客户认识心理过程的特点：
(1)认识过程缓慢，时间较长； 因为保险要实现3个认同： 认同商品有价值 认同公司可靠、有实力、讲信誉 认同业务员可信任 (2)容易反复，受负面影响较大；