宝洁系列销售管理培训资料
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宝洁系列培训资料小店销售管理目录一小店概述1.1小店定义1.2小店特点1.3小店重要性二小店销售目标及策略三小店管理动作系统3.1片区设置3.2覆盖方式3.3贸易政策3.4人员管理3.4.1目标3.4.2配置3.4.3招聘3.4.4培训3.4.5激励3.4.6工作制度3.5后勤支持系统3.5.1仓库管理3.5.2带货/补货系统3.5.3财务安全系统3.6分销管理3.6.1小店基本动作程序3.6.2检查制度3.6.3销售介绍3.6.4促销管理3.6.5店内形象管理3.6.6覆盖拓展四小结一小店概述1.1小店定义小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。
对P&G而言，小店指那些主要以食品、日用杂品、药品等为经营品种，同时P&G产品月销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊。
1. 2小店特点1便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买2分布广泛：道路两边，居民楼下，电话亭、报摊、烟摊均有我们的目标小店。
3规模小：营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及数百元日销售额。
4经营品种相对集中：以日用消费品的畅销规格为主1. 3小店的重要性1对消费者而言：-最方便地买到有购买冲动的产品。
-有效地改变消费习惯，提高生活质量。
2对P&G客户而言：-稳定的销量来源日用消费品，特别是小规格的成熟品牌，主要销售量将逐步向小店倾斜，同时，小店销量受其他因素干扰小，相对稳定，是P&G客户稳定的生意来源之一。
-稳定的利润来源虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消费者，同时，P&G分销商提供各种销售支持和服务，故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利率，即使除去各种费用，也是P&G客户的稳定利润来源。
-稳定而广泛的客户网络，建立长久生意的基础通过覆盖数目巨大的小店客户，建立稳定的客户网络，能有效地提高P&G客户在当地，在日化行业中的知名度，从而帮助P&G客户建立长久生意的基础。
宝洁系列培训资料2
宝洁系列培训资料2第一章：宝洁公司简介宝洁公司是世界领先的消费品公司，总部位于美国俄亥俄州辛辛那提市。
成立于1837年，至今已有近200年历史。
宝洁公司主要专注于家庭护理和个人护理产品的研发、生产和销售，涵盖日常生活中的多个领域，如洗护、洗涤、美容等。
第二章：宝洁公司的发展历程2.1 成立初期宝洁公司成立之初主要生产和销售蜡烛和香皂等产品，产品质量和品牌声誉迅速提高，深受消费者欢迎。
2.2 品牌的扩张和多元化发展宝洁在20世纪初开始推出新的产品线，并进军国际市场。
通过收购和合并等方式，宝洁不断扩大品牌和产品的范围，涉足了家居清洁、口腔护理、护肤美容等领域。
2.3 全球化战略的实施20世纪后期，宝洁公司开始实施全球化战略。
通过与当地企业合作，建立工厂和销售网络，宝洁在世界范围内提供产品和服务，继续扩大市场份额。
第三章：宝洁公司的经营理念3.1 品质至上宝洁公司始终坚持品质至上的原则，通过严格的质量管理和持续的创新，不断提升产品质量，满足消费者的需求。
3.2 顾客至上宝洁公司始终将顾客需求放在首位，通过市场调研和消费者洞察，了解消费者的喜好和需求，以便更好地开发和推广产品。
3.3 可持续发展宝洁公司致力于可持续发展，通过减少环境影响、提高能源利用效率和推广可再生能源等措施，减少对环境的负面影响。
第四章：宝洁公司的培训体系4.1 员工培训计划宝洁公司注重员工培训，通过内部培训课程和外部合作，向员工提供专业的技能和知识培训，以提升他们的工作能力和职业发展。
4.2 新员工培训宝洁公司为新入职员工提供全面的培训计划，包括公司文化、产品知识、销售技巧等内容，以帮助他们快速适应和融入工作环境。
4.3 领导力培训宝洁公司为中高层管理人员提供领导力培训，通过培养和提升领导核心素质，推动组织的战略目标的实现。
第五章：宝洁系列培训资料2应用示例5.1 销售培训宝洁公司针对销售人员开设的销售培训课程，包括销售技巧、顾客关系管理、市场分析等内容，旨在提高销售人员的专业能力和销售业绩。
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宝洁经典培训资料宝洁系列培训资料小店销售管理目录一小店概述1.1小店定义1.2小店特点1.3小店重要性二小店销售目标及策略三小店管理动作系统3.1片区设置3.2覆盖方式3.3贸易政策3.4人员管理3.4.1目标3.4.2配置3.4.3招聘3.4.4培训3.4.5激励3.4.6工作制度3.5后勤支持系统3.5.1仓库管理3.5.2带货/补货系统3.5.3财务安全系统3.6分销管理3.6.1小店基本动作程序3.6.2检查制度3.6.3销售介绍3.6.4促销管理3.6.5店内形象管理3.6.6覆盖拓展四小结一小店概述1.1小店定义小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。
对P&G而言，小店指那些主要以食品、日用杂品、药品等为经营品种，同时P&G产品月销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊。
1. 2小店特点1便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买2分布广泛：道路两边，居民楼下，电话亭、报摊、烟摊均有我们的目标小店。
3规模小：营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及数百元日销售额。
4经营品种相对集中：以日用消费品的畅销规格为主1. 3小店的重要性1对消费者而言：-最方便地买到有购买冲动的产品。
-有效地改变消费习惯，提高生活质量。
2对P&G客户而言：-稳定的销量来源日用消费品，特别是小规格的成熟品牌，主要销售量将逐步向小店倾斜，同时，小店销量受其他因素干扰小，相对稳定，是P&G客户稳定的生意来源之一。
-稳定的利润来源虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消费者，同时，P&G分销商提供各种销售支持和服务，故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利率，即使除去各种费用，也是P&G客户的稳定利润来源。
-稳定而广泛的客户网络，建立长久生意的基础通过覆盖数目巨大的小店客户，建立稳定的客户网络，能有效地提高P&G客户在当地，在日化行业中的知名度，从而帮助P&G客户建立长久生意的基础。
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宝洁系列销售管理培训资料宝洁公司销售管理培训资料导入篇：尊敬的学员们，欢迎参加宝洁公司销售管理培训课程。
在这个培训过程中，我们将一起探索如何有效地管理销售团队以实现业绩目标。
无论您是新加入销售团队的经理，还是正在晋升为销售经理的职位，本课程将为您提供必要的知识和技能来成功管理销售业务。
第一部分：销售管理概述1.1 销售管理的重要性- 基本概念：销售管理是指管理销售团队和销售活动，以实现企业销售目标。
- 销售管理的目标：提高销售业绩、满足客户需求、培养和发展销售团队、优化销售流程。
1.2 销售管理的关键要素- 销售策略和目标：制定明确的销售策略和目标，为销售团队提供明确的方向。
- 销售团队管理：建立高效团队、激发团队合作和士气、提供适当培训和支持。
- 销售数据分析：收集和分析销售数据，了解市场趋势和销售情况，制定相应的决策。
- 销售绩效评估：建立有效的绩效评估体系，奖惩制度和激励机制，激发销售团队的积极性。
- 客户关系管理：建立和维护良好的客户关系，提供个性化的解决方案，增强客户满意度。
第二部分：销售团队管理2.1 团队建设- 招募与筛选：根据销售业务的需求，制定招募标准并进行有效的筛选。
- 培训与发展：为销售团队提供必要的培训和发展机会，提升销售技能和专业素养。
- 激励与奖励：制定激励政策和奖励机制，激发销售团队的动力和积极性。
2.2 团队合作- 沟通和协作：建立畅通的沟通渠道，促进销售团队之间的协作和信息交流。
- 团队文化：塑造积极向上的团队文化，鼓励团队成员之间的合作和支持。
第三部分：销售数据分析和决策3.1 销售数据收集与分析- 数据收集：收集销售数据，包括销售额、销售渠道、市场份额等。
- 数据分析：利用数据分析工具和技巧，掌握市场趋势、客户需求和销售情况。
3.2 制定销售策略和决策- 市场定位：了解市场需求、竞争对手，制定有效的市场定位策略。
- 产品定价：根据市场需求和竞争状况，制定合理的产品定价策略。
宝洁培训
宝洁培训(一)—促销、形象、拓展管理一、促销管理为了实现某些重点规格在目标区域的重点分销，或在新产品推出之际，或者为了打击竞争对手，我们常在小店开展促销活动。
1、促销计划的制定：对于公司负责的促销计划，我们需要根据当地的具体情况把促销活动的目标分散到每家商店、每个销售人员，形成本地的促销计划。
对于各地自己制定的分销促销，应充分考虑本地市场情况，设计出合理的促销目的、目标、范围、时间、促销办法以及CPS，其中，使促销办法对小店店主有吸引力尤为关键。
2、促销办法的设计：促销办法一般有两种，一种是针对小店的促销（如舒肤佳买六送一）一种是针对销售队伍的促销。
（如佳洁士牙膏买进一家奖励1元）针对小店的促销设计常见的类型有：l 套装促销：小店店主在一次性进齐指定的规格和数量后，可获得一定的赠。
（如舒肤佳买六送一活动）特点：保障目标分销的卖进，但不够灵活。
适用：这类促销常运用于新产品上市或重点规格的分销促销。
l 目标促销：该小店只要目标规格和库存达到促销目标即可获赠品。
（例如：为了使袋装洗发水、舒肤佳和佳洁士在某片区达到全分销，可将促销办法设计为：只要该小店有袋装洗发水4SKU、舒肤佳4SKU佳洁士2SKU 的分销就可获赠佳洁士牙刷一把，而不必考虑该小店的次进货量。
）特点：有利于销售代表主动灵活地根据各个商店的具体情况制定销售目标和销售介绍，从而保障促销设计目标全面实现，但是对促销跟踪检查及销售人员素质要求较高。
适用：常见于成熟的销售队伍进行分销的全面提高的促销和反击竞争对手。
针对小店销售代表的促销中应将每店卖入奖励与优秀销售人员评定相结合。
3、促销培训：在培训时，让每位销售人员明确促销背景和责任，了解该促销对小店店主的主要好处，提高给每位销售代表一份说服性销售介绍资料（并且熟记）对促销顺利开展有举足轻重的作用。
同时让销售代表了解到，在促销卖进时，首先应让客户认可被促销的产品本身就能够满足该客户某种需求和需要，其次再强调促销赠品可以让客户得到额外利润以及降低经营风险成本。
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宝洁系列培训资料小店销售管理目录一小店概述小店定义小店特点小店重要性二小店销售目标及策略三小店管理动作系统片区设置覆盖方式贸易政策人员管理目标配置招聘培训激励工作制度后勤支持系统仓库管理带货/补货系统财务安全系统分销管理小店基本动作程序检查制度销售介绍促销管理店内形象管理覆盖拓展四小结一小店概述小店定义小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。
对P&G而言，小店指那些主要以食品、日用杂品、药品等为经营品种，同时P&G产品月销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊。
1. 2小店特点1便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买2分布广泛：道路两边，居民楼下，电话亭、报摊、烟摊均有我们的目标小店。
3规模小：营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及数百元日销售额。
4经营品种相对集中：以日用消费品的畅销规格为主1. 3小店的重要性1对消费者而言：-最方便地买到有购买冲动的产品。
-有效地改变消费习惯，提高生活质量。
2对P&G客户而言：-稳定的销量来源日用消费品，特别是小规格的成熟品牌，主要销售量将逐步向小店倾斜，同时，小店销量受其他因素干扰小，相对稳定，是P&G客户稳定的生意来源之一。
-稳定的利润来源虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消费者，同时，P&G分销商提供各种销售支持和服务，故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利率，即使除去各种费用，也是P&G客户的稳定利润来源。
-稳定而广泛的客户网络，建立长久生意的基础通过覆盖数目巨大的小店客户，建立稳定的客户网络，能有效地提高P&G客户在当地，在日化行业中的知名度，从而帮助P&G客户建立长久生意的基础。
3对P&G而言：-使产品知名度及可购买性达到最高使产品的广泛战事提高知名度及购买性的最有效方法。
-获得消费者的品牌忠诚，确保P&G品牌的领导地位。
宝洁中国公司销售培训手册
宝洁（中国）销售手册前言：一个高效的销售组织应透彻了解它推销的牌子，掌握达到预定目标、销售量和利润的各种技巧。
本手册能使你充满自信地去执行你的职责，使你知道你正在你的部门通过你的精心策划来为企业建设添砖加瓦，从而使你获得个人的满足感。
这是关于你的工作、你的品牌、和你的顾客的全面的资料来源。
应该仔细研究和完全彻底地熟悉这些资料，这将有助于你保持处于中国土地上最佳销售组织的先进行列之中。
目录：第一章你的职责一本手册的宗旨二工作职责三个人责任四培训五初步培训计划六深入培训计划第二章你的公司一你公司的昨天二你公司的明天三合资企业的历史四宗旨申明五部门介绍六你公司的明天七你对ＰＮＧ公司将来所作的承诺第三章你的顾客一对顾客的信念和服务二客户类型三关键人物第四章你的品牌一种类及品牌概况二香波和护发素三有关品牌方面资料四护肤膏和露种类五品牌资料第五章全面质量和决策过程一全面质量二决策三解决问题及确定优先顺序四目标确定五时间管理第六章基本访问计划及步骤一覆盖计划二访问计划三零售推销访问的步骤第七章客户渗透一了解客户的重要性二客户资料的重要性三客户渗透的方法四伙伴关系的发展五客户渗透的划六深入培训计划第八章销售技术（说服性推销）一共同胜利销售态度二买主为什么买三特点和对顾客的好处四说服性推销的步骤五在说服性推销中的技巧六敞开式的沟通七聆听的技巧八口头沟通九反对意见的定义十处理反对意见的过程第九章分销(零售标准)一分销的定义二分销标准三分销的计划四客户在分销中获得的好处五分销的维持第十章货架摆设一货架管理的重要性二货架空间的标准三客户从良好的货架安排中获得的好处四货架助销第十一章定价一定价的重要性二定价的策略第十二章助销／陈列一助销和陈列的定义二商店内助销影响力三好的陈列原则四客户从陈列中获得的好处五助销陈列标准第十三章行政管理一文书二访问本子三每日访问报告四分销报告五费用报告六竞争信息报告七不能出售商品的报表八设备和供应品最后一章拜访工具使用说明第一章你的职责目录：本手册的宗旨工作职责个人责任培训初步培训计划深入培训计划学习目的１、懂得如何使用本销售手册２、逐步熟悉你个人和工作性质一、本手册的宗旨——本销售手册的宗旨的帮助你完成工作任务。
宝洁系列培训资料1(PPT 122)--小店销售管理124页PPT
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
宝洁系列培训资料1(PPT 122)--小店 销售管理
16、自己选择的路、跪着也要把它走 完。 17、一般情况下)不想三年以后的事， 只想现 在的事 。现在 有成就 ，以后 才能更 辉煌。
18、敢于向复。
20、懦弱的人只会裹足不前，莽撞的 人只能 引为烧 身，只 有真正 勇敢的 人才能 所向披 靡。
宝洁系列培训的资料大店销售管理ppt课件
4.3.2大店队伍的培训
但同时，必需看到系统培育一个合格的大店销 售代表是很有挑战性的。首先培训内容相当多， 而且要确保他们真正可以自若运用：这并不是 几个月就可以完成的，需求投入更多的时间和 精神去教授他给他们知识、技巧和阅历。
另外，培训内容必需求结合当地实践情况，才 干到达良好的培训效果，普通来讲，除了根本 的内容：“销售的四项根底，根本访问步骤， 货架管理〞之外，库存管理和客户浸透才干的 提高也是极为重要的。详细的培训方案可以参 考<分销代表培训指南>。
四 大店管理运作系统 贸易政策
普通来讲，贸易政策主要包含供价、回 款、送货效力、退款、残品、促销支持 等，其中中心内容是价钱和结账期限。 贸易政策的制定一方面要参照商店实践 情况来制定，也要参照P&G公司对分销商 的政策来确定整体供价体系。
四 大店管理运作系统 贸易政策
目前来讲，由于市场竞争，商店普遍存 在资金紧张，库存周转变慢问题。因此 适宜的供价体系，一方面可以让商店对 P&G产品尽能够投入更多资金，而且可以 保证商店适宜的加价率，能使产品按照 公司建议零售价执行；另一方面，也可 以使分销商加快资金周转，获取合理利 润。
四 大店管理运作系统 人员管理
4.3销售人员管理 销售人员是执行分销商对商店政策，协 助商店到达P&G公司零售规范的珍贵资 源，管理好销售代表，具有非常重要的 意义。
四 大店管理运作系统 人员管理
4.3.1大店队伍建立 大店销售人员素质相对要求较高，因此 要选择最稳定的销售人员组成大店队伍。 作为大店人员，除了普通要求外，以下 三点要特别留意：
加剧，使分销商在零售管理上更加追求短期利 益，而对具有长久战略意义的分销、货架、助 销、价钱管理失去自信心、耐心和兴趣，与此 同时P&G公司的竞争对手越来越多的进入。长 此下来，对P&G公司的生意开展回产生极为不 利的影响。
宝洁系列培训资料大店销售管理
库存管理流程
库存规划
根据销售预测和实际销售情况，制定库存计 划，确保产品库存的合理性和充足性。
库存保管
建立完善的库存保管制度，确保产品的质量 和安全。
库存采购
根据库存计划，定期采购所需产品，确保库 存的及时补充。
库存清理
定期对库存进行清理，处理过期、损坏或滞 销产品，确保库存的整洁和有效。
价格管理流程
库存管理策略
01
02
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库存控制
通过合理的库存控制，降 低库存成本，同时确保库 存满足销售需求。
供应链协同
与供应商建立紧密的合作 关系，实现供应链的协同 管理，提高库存周转率。
库存预警机制
设置库存预警线，当库存 量到达预警线时，及时进 行补货或调整销售策略。
价格管理策略
价格策略
根据市场需求、竞争状况 以及公司目标等因素，制 定合理的价格策略。
销售技巧
建立良好客情 了解客户需求
推销技巧 渠道拓展
与大店客户建立长期、稳定、互信的良好客情关系，以获得更 多的销售机会。
深入了解大店客户的需求，包括产品需求、库存需求、销售预 测等，以提供更符合客户需求的产品和服务。
掌握推销技巧，如FABE法则、SPIN提问等，以更有效地向大店 客户推销产品。
积极拓展大店客户的销售渠道，如增加货架陈列、争取更多 SKU等，以扩大销售份额。
价格战应对策略
01
原因
价格战通常由于市场竞争激烈、企业产品缺乏竞争力等原因导致。
02
影响
价格战会降低企业利润，影响企业长期发展；同时也会导致产品质量下
降，影响品牌形象。
03
解决方案
加强产品研发和创新，提高产品附加值和竞争力；建立品牌特色和差异
宝洁系列培训资料小店销售管理
宝洁系列培训资料小店销售管理1. 引言本文档旨在提供宝洁系列产品销售管理的培训资料，以帮助小店经营者提高销售效率和管理能力。
通过本文档的学习，您将了解到宝洁系列产品的销售技巧、销售数据分析和销售团队管理等内容。
2. 宝洁系列产品销售技巧2.1 销售前的准备在进行销售工作之前，小店经营者需要充分准备，包括了解宝洁系列产品的特点和优势，了解目标客户需求以及竞争情况等。
此外，还需要确保店铺的产品陈列和促销活动的有效展示，以吸引顾客注意。
2.2 销售技巧与顾客沟通与顾客沟通是销售的关键环节。
小店经营者需要掌握一些销售技巧，包括主动倾听顾客需求、提供专业的产品知识和建议、灵活运用销售辅助工具等。
通过与顾客积极沟通，可以更好地满足顾客需求，提高销售额。
2.3 销售后的关怀与跟进销售不仅仅是一次交易，还需要建立良好的顾客关系。
小店经营者需要及时关怀顾客，在顾客购买后进行后续跟进，了解产品的使用情况和顾客的反馈。
通过持续关注和积极回应顾客需求，可以增加顾客黏性，并获得更多的重复购买机会。
3. 销售数据分析销售数据分析是指通过对销售数据进行统计、整理和分析，帮助小店经营者了解销售情况、发现问题和机会，并做出针对性的营销决策。
本节将介绍如何进行销售数据分析。
3.1 销售数据的收集和整理小店经营者需要收集和整理各种销售数据，包括销售额、销售渠道、销售人员绩效等。
可以通过店铺销售系统、POS机等工具进行数据的收集和整理，确保数据的准确性和完整性。
3.2 销售数据的统计和分析方法在进行销售数据统计和分析时，小店经营者可以采用各种方法和工具，如柱状图、折线图、饼图等，以直观地展示销售情况和趋势。
此外，还可以通过对比分析、环比分析、趋势分析等方法，深入挖掘销售数据背后的隐藏信息。
3.3 销售数据分析的应用通过销售数据分析，小店经营者可以发现销售瓶颈、产品热销点、客户偏好等信息，并基于这些信息制定相应的销售策略。
同时，销售数据分析还可以辅助预测销量、制定目标和评估销售团队的表现，以帮助小店实现销售目标。
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3.2 覆盖方式
拜访频率： 合适的拜访频率，应以成熟品牌不脱销，新产品4周内 卖进达标，销售人员拜访90%以上小店需要补货为标准。 一般情况下，每家小店每1.5周被拜访一次是比较合宜 的拜访频率。在考虑到销售人员技巧熟练程度、新产 品推广、执行促销计划、竞争对手动态等因素时，可 将拜访频率在每家小店每周一次到每两周一次之间调 整。
二 小店销售目标及策略
2.1-P&G深度分销目标 2.2-P&G的小店策略
2.1 -P&G深度分销目标
通过积极有效的方式把P&G的主要规格 分销进每一家小店，具体来说是指： 在分销、货架、助销、定价上全面超过 竞争对手。 新产品推出4周内分销并陈列于所有目标 商店。
2.2 -P&G的小店策略
建立一支稳定、高效的销售队伍来实现 分销覆盖。
3.3.2 贸易政策
代销或赊销都是不值得提倡的
-对P&G客户： 增加了应收帐，降低了资金周转率，同时增加了巨大 的应收帐，和销售人员债务管理成本和销售人员流失 时的风险成本。
3.3.2 贸易政策
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小店销售管理
一 小店概述
1.1小店定义 1.2小店特点 1.3小店重要性
1.1 小店定义
小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型 零售终端。
对P&G而言，小店指那些主要以食品、日用 杂品、药品等为经营品种，同时P&G产品月 销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊。
1. 2 小店特点
1便利性： 与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随 地的购买 2分布广泛： 道路两边，居民楼下，电话亭、报摊、烟摊均有我们 的目标小店。 3规模小： 营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及 数百元日销售额。 4经营品种相对集中： 以日用消费品的畅销规格为主
1. 3 小店的重要性
对消费者而言： -最方便地买到有购买冲动的产品。 -有效地改变消费习惯，提高生活质 量。
➢ -稳定而广泛的客户网络，建立长久生意的基础 通过覆盖数目巨大的小店客户，建立稳定的客户网络，能有效地提 高P&G客户在当地，在日化行业中的知名度，从而帮助P&G客户建 立长久生意的基础。
1. 3 小店的重要性
对P&G而言 -使产品知名度及可购买性达到最高 使产品的广泛战事提高知名度及购买性的最有效方法。 -获得消费者的品牌忠诚，确保P&G品牌的领导地位。 作为日用消费品公司，我们不仅需要消费者对P&G产 品产生购买冲动并试用，更需要通过反复使用形成品 牌忠诚，而最广泛、最深度的分销确保这一点的实现。
3.1 片区设置
当一个片区店数超过150家，可考虑指导销售代表将片 区分块。销售代表每天访问以块为单位（每块店数在 30家左右），既有利于销售代表实现安全库存（销售 代表和店主都清楚知道下次拜访在哪天）也有利于检 查人员跟进检查。
3.2 覆盖方式
在既定片区销售代表进行分销量覆盖时，覆盖方式在 如下有所规范：
三 小店管理工作系统
销售队伍和覆盖系统是小店管理的两大关键， 其中以人员管理尤为重要，建立、维护一支积 极进取，素质过硬的销售队伍，以高效的覆盖 系统为支持，在小店实现公司的零售目标，是 惯穿小店管理工作系统的一条主线。 以下我们将就片区设置、覆盖方式、贸易政策、 人员管理、后勤支持系统和分销管理几方面对 小店管理进行探讨。
巾、口腔护理），小店分销要求高（80%以上到达或 超过零售标准），仅靠小店销售代表制定出自己片区 小店，每月覆盖计划是不够的。
❖ 应由KAM或小店TL为小店销售队伍制定出每周或每两 周的分销重点品类，比如下表： 洗发水一周——香皂两周——口腔护理两周——卫生 巾一周——洗衣粉两周
❖ 在实现正常补货的基础上，新分销卖进主要侧重于周 重点品类上，于是弓一个销售理、促销支持等。
1. 3 小店的重要性
对P&G客户而言
➢ -稳定的销量来源
日用消费品，特别是小规格的成熟品牌，主要销售量将逐步向小店 倾斜，同时，小店销量受其他因素干扰小，相对稳定，是P&G客户 稳定的生意来源之一。
➢ -稳定的利润来源 虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消 费者，同时，P&G分销商提供各种销售支持和服务，故客户对小店 的供应价格仍有足够的毛利率，即使除去各种费用，也是P&G客户 的稳定利润来源。
建立一个完善、有效的后勤系统以支持 分销覆盖。
三 小店管理动作系统
3.1片区设置 3.2覆盖方式 3.3贸易政策 3.4人员管理 3.4.1目标 3.4.2配置 3.4.3招聘 3.4.4培训 3.4.5激励 3.4.6工作制度 3.5后勤支持系统 3.5.1仓库管理 3.5.2带货/补货系统 3.5.3财务安全系统 3.6分销管理 3.6.1小店基本动作程序 3.6.2检查制度 3.6.3销售介绍 3.6.4促销管理 3.6.5店内形象管理 3.6.6覆盖拓展
3.1 片区设置
将目标城市的市区划分为若干片区由专人负责分销覆盖时， 应注意如下几点：
3.1 片区设置
以不遗漏、不重复、不分散为原则。
3.1 片区设置
每个片区的店数应大约相同。
3.1 片区设置
尽量以主干线或河流，小山坡等天然屏障为片区界限。
3.1 片区设置
每个片区的商店尽量有相同的生意背景，如某片区以 商业街为主，某片区以大型厂矿宿舍为主，某片区是 老城居民街，这样做有利于分销卖进和销售代表培训。
3.3.1 贸易政策
供应价
小店供应价可高于批发市场的发货价， 一般以厂价加5%为宜。（具体情况视各 地的实际情况而定）
3.3.2 贸易政策
回款
小店回款应是100%现款现货
3.3.2 贸易政策
代销或赊销都是Байду номын сангаас值得提倡的
-对P&G公司：
损害了公司的良好品牌形象，小店店主是认为只有不好 卖的产品才会代销。
3.2 覆盖方式
每日拜访店数
对小店销售代表来说，每天拜访2 5家小店是 基本的要求。
3.2 覆盖方式
成功率
在小店拜访中卖进P&G产品（无论是新分销卖 进还是补货）应视为拜访成功，一个合格的小 店销售代表每日拜访成功率应在80%以上。
3.2 覆盖方式
❖ 周期性的覆盖计划 ❖ 由于P&G产品品类多（洗发水、洗衣粉、香皂、卫生