寻找准客户步骤方法及话术PPT课件
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寻找客户的各种方法(ppt59张)
二、寻找客户方法
• 地毯式访问法的优点： • 1、借机对市场进行全面的调查研究和分 析， • 2、扩大企业的影响，提高产品的知名度。 • 地毯式访问法的缺点： • 1、推销人员在不了解顾客情况下进行访 问，带有较大的盲目性； • 2、推销人员的冒昧造访，会受到顾客的 拒绝甚至是厌恶，容易产生抵触情绪
• 适合于旅游、金融、保险等无形商品及时尚性 较强的商品的潜在顾客的寻找
光辉效应
中心人物：某些行业里具有一定的影响力的声誉良 好的权威人士； 具有对行业里的技术和市场深刻认识的专业人士； 具有行业里的广泛人脉关系的信息灵通人士。
中心开花 法的优点
只需集中精力做核心人物的工作，可 提高效率
利用核心人物的影响作用，可能扩大 商品知名度 推销人员需反复地向核心人物做细 致的说服工作 核心人物的寻找与确定较困难
二、寻找客户方法
（二）无限连锁法 • 无限连锁法是推销人员请求现有客户介绍 未来可能的准客户的方法。
无限连锁介绍法
250定律
• 连锁介绍法是吉拉德使用的一个方法，只要任何 人介绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介 绍人25美元，25美元虽不是一笔庞大的金额，但 也能够吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元。 吉拉德的一句名言是：“买过我汽车的顾客都会 帮我推销。”他的60％的业绩就来自老顾客及老 顾客所推荐的顾客。他提出了一个“250定律”， 就是在每个顾客的背后都有“250人”，这些人 是他们的亲戚、朋友、邻居、同事，如果你得罪 了一个人，就等于得罪了250个人。
二、寻找客户工作要点
确定推销对象的范围
树立随时寻找客户的意识 建立准客户档案
多样和灵活地选择合适的寻找途径
确定推销对象的范围
区域范围
寻找顾客的方法ppt课件
法，并不是毫无目标 地瞎碰乱撞。
16
其关键：要挑选一条合适的“地毯”， 即先要划定适合的访问范围（地区与对象 范围）。
要为成功想办法，不为失败找借口。
——某公司销售部标语
17
p67 2---13
18
适用场合
适用场合：
推销员不熟悉推销对象，甚至对 推销对象一无所知，进入新的销 售区域或领域。
3
优、缺点
优点：
简便、易行、可靠的方法。 而且成本低，推销员花费较少的时间、精力，
就能够迅速地找到自己的顾客 推销人员直接面对市场，排除了中间干扰因素 可以扩大销售人员视野，发现新顾客； 可以培养推销人员的观察能力，积累销售经验，
提高推销能力
缺点：受推销人员自身的素质、能力 影响、制约较大
技术关键：推销员的自身素质和职业 敏感性，要求推销员具备敏锐的观察 4
案例
一位推销地毯人员，走在大街上，看到一 个货车在装运壁纸。
思考：需要壁纸的地方，可能也需要地毯。 于是，他就走上前去，打听情况。人家告
诉他，在一个地方，有一个新盖的大楼需 要装修。他就来到那栋大楼，向业主推销 地毯，并做成了交易。
7
原一平跟踪有钱人
有一天，原一平到一家百货公司买东西。任何人 在买东西的时候，心里总会有预算，然后在这个预算 之内，货比三家，寻找物美价廉的东西。忽然间，原 一平听到旁边有人问女售货员：“这个多少钱？”
说来真巧，问话的人要买的东西与原一平要买的 东西一模一样。
女售货员很有礼貌地回答：“这个要7万日元。” “好，我要了，你给我包起来。” 想来真气人，购买同一样东西，别人可以眼也眨 一下就买了下来，而原一平却得为了价钱而左右思量。 原一平有条敏感的神经，他居然对这个人产生了极大8
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其关键：要挑选一条合适的“地毯”， 即先要划定适合的访问范围（地区与对象 范围）。
要为成功想办法，不为失败找借口。
——某公司销售部标语
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适用场合
适用场合：
推销员不熟悉推销对象，甚至对 推销对象一无所知，进入新的销 售区域或领域。
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优、缺点
优点：
简便、易行、可靠的方法。 而且成本低，推销员花费较少的时间、精力，
就能够迅速地找到自己的顾客 推销人员直接面对市场，排除了中间干扰因素 可以扩大销售人员视野，发现新顾客； 可以培养推销人员的观察能力，积累销售经验，
提高推销能力
缺点：受推销人员自身的素质、能力 影响、制约较大
技术关键：推销员的自身素质和职业 敏感性，要求推销员具备敏锐的观察 4
案例
一位推销地毯人员，走在大街上，看到一 个货车在装运壁纸。
思考：需要壁纸的地方，可能也需要地毯。 于是，他就走上前去，打听情况。人家告
诉他，在一个地方，有一个新盖的大楼需 要装修。他就来到那栋大楼，向业主推销 地毯，并做成了交易。
7
原一平跟踪有钱人
有一天，原一平到一家百货公司买东西。任何人 在买东西的时候，心里总会有预算，然后在这个预算 之内，货比三家，寻找物美价廉的东西。忽然间，原 一平听到旁边有人问女售货员：“这个多少钱？”
说来真巧，问话的人要买的东西与原一平要买的 东西一模一样。
女售货员很有礼貌地回答：“这个要7万日元。” “好，我要了，你给我包起来。” 想来真气人，购买同一样东西，别人可以眼也眨 一下就买了下来，而原一平却得为了价钱而左右思量。 原一平有条敏感的神经，他居然对这个人产生了极大8
寻找潜在顾客的方法(PPT课件)
• 缺点：受推销人员自身的素质、能力影响、制约 较大
• 技术关键：推销员的自身素质和职业敏感性，要 求推销员具备敏锐的观察力和洞悉事物的能力
案例
• 一位推销地毯人员，走在大街上，看到一个货车在装运壁 纸。
• 思考：需要壁纸的地方，可能也需要地毯。 • 于是，他就走上前去，打听情况。人家告诉他，在一个地
– 适用于推销各种生活消费品或服务，特 别是必备的工业品及必需的各种服务。
如：各种家庭用品、 化妆品、药品、保险 服务等。
（
理论依据是平均法则，准顾客的数量 与走访的人数成正比。要想获得更多 的准顾客，就要访问更多数量的人。
地毯式访问法注意事项
• （1）要减少盲目性。进行必要的推销访问的可行性研究 ，确定比较可行的对象范围和地区范围。
“是这样的，刚才在百货公司我掉了东西，他好心地 捡起给我，却不肯告诉我大名，我想写封信给他表示感谢， 所以跟着他，冒昧向你请教。”
“哦，原来如此，他是某某公司的总经理。”
“谢谢你！”
启示：
优秀的业务员会不断寻找机会； 保持一颗乐观的心； 抓住每一次机会接触准客户。
• p65, • p67,2---12
原一平跟踪有钱人
有一天，原一平到一家百货公司买东西。任何人 在买东西的时候，心里总会有预算，然后在这个预算 之内，货比三家，寻找物美价廉的东西。忽然间，原 一平听到旁边有人问女售货员：“这个多少钱？”
说来真巧，问话的人要买的东西与原一平要买的 东西一模一样。
女售货员很有礼貌地回答：“这个要7万日元。” “好，我要了，你给我包起来。” 想来真气人，购买同一样东西，别人可以眼也眨 一下就买了下来，而原一平却得为了价钱而左右思量。 原一平有条敏感的神经，他居然对这个人产生了极大 的好奇心，决心追踪这位爽快的“有钱人”。
• 技术关键：推销员的自身素质和职业敏感性，要 求推销员具备敏锐的观察力和洞悉事物的能力
案例
• 一位推销地毯人员，走在大街上，看到一个货车在装运壁 纸。
• 思考：需要壁纸的地方，可能也需要地毯。 • 于是，他就走上前去，打听情况。人家告诉他，在一个地
– 适用于推销各种生活消费品或服务，特 别是必备的工业品及必需的各种服务。
如：各种家庭用品、 化妆品、药品、保险 服务等。
（
理论依据是平均法则，准顾客的数量 与走访的人数成正比。要想获得更多 的准顾客，就要访问更多数量的人。
地毯式访问法注意事项
• （1）要减少盲目性。进行必要的推销访问的可行性研究 ，确定比较可行的对象范围和地区范围。
“是这样的，刚才在百货公司我掉了东西，他好心地 捡起给我，却不肯告诉我大名，我想写封信给他表示感谢， 所以跟着他，冒昧向你请教。”
“哦，原来如此，他是某某公司的总经理。”
“谢谢你！”
启示：
优秀的业务员会不断寻找机会； 保持一颗乐观的心； 抓住每一次机会接触准客户。
• p65, • p67,2---12
原一平跟踪有钱人
有一天，原一平到一家百货公司买东西。任何人 在买东西的时候，心里总会有预算，然后在这个预算 之内，货比三家，寻找物美价廉的东西。忽然间，原 一平听到旁边有人问女售货员：“这个多少钱？”
说来真巧，问话的人要买的东西与原一平要买的 东西一模一样。
女售货员很有礼貌地回答：“这个要7万日元。” “好，我要了，你给我包起来。” 想来真气人，购买同一样东西，别人可以眼也眨 一下就买了下来，而原一平却得为了价钱而左右思量。 原一平有条敏感的神经，他居然对这个人产生了极大 的好奇心，决心追踪这位爽快的“有钱人”。
如何寻找准客户PPT课件
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客户分类：
按企业规模分类： 大集团企业、中小型企业
按企业性质分类： 私营企业、集体所有制企业、国有企业、三资企业、联营企业
按企业营销模式分类： 连 锁、直 销、一对一营销、网络营销、品牌营销、 关系营销、 （代理、中介）
其它：黄页范围以外、走固定渠道企业
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政府信息 超市百货 生活百科 新闻媒体 制造加工
家居服务 娱乐休闲 房产建筑 广告商务 农林牧渔
美食餐饮 教育培训 旅游出行 城市建设 常用号码
医疗药品 通讯网络 投资理财 交通物流 其他综合
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培训目录
客户从哪里来 电视黄页将要卖给谁 客户开拓的流程 客户开拓的方法
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大、中、小客户划分标准：
大：5000（含）元以上的客户 中：1000-5000元的客户 小：1000元以下的客户
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大：5000（含）元以上的客户 中：1000-5000元的客户 小：1000元以下的客户
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寻找和识别准顾客培训讲义(ppt 39页)
是很好的锻炼。 缺点： A、最大缺点就在于它的相对盲目性。 B、在许多情况下，人们大多不欢迎不速之客。 C、成本较高，费时费力。
安徽工程科技学院《推销学
2020/7/4
8
第二节 寻找准顾客的方法
3）适用范围 适用于推销各种生活消费品，尤其适用于
推销必备的日用品和人人必需的各种服务， 如推销各种家庭用品，保险服务等等。
市场相关性原理。
安徽工程科技学院《推销学
2020/7/4
19
第二节 寻找准顾客的方法
2）优缺点 优点 （1）提高工作效率。 （2）避免了陌生拜访的压力。 缺点： （1）难以选择到理想的助手。 （2）销售人员较被动。 3）适用范围 此法比较适用于寻找耐用品和大宗货物的顾客。例如推销
顾客购买力审查是指推销人员通过对市场调查 的有关资料的分析，确定准顾客是否具备购买推 销品的经济能力，进而确定其是否是合格的目标 顾客的一种活动过程。
安徽工程科技学院《推销学
2020/7/4
33
第三节 顾客资格审查
准顾客购买力审查内容包括： 1）对企业支付能力的审查。从传媒中收集公司有关财务
安徽工程科技学院《推销学
2020/7/4
7
第二节 寻找准顾客的方法
2）地毯式访问法的优缺点
优点： A、地毯式的铺开不会遗漏任何有价值的客户； B、可以借机进行市场调查，能够比较客观和全面地了解
顾客需求情况。 C、可以扩大企业和推销商品的影响。 D、可以积累推销工作的经验，尤其是对新推销员来说，
指标；从政府或主管部门查询有关资料；通过推销人员询 问判断其财务状况的好坏；根据外在特征，加上个人经验 进行判断、推断。 2）对个人支付能力的研究。主要通过观察、询问以及顾 客的言行来判断。 3）研究准客户的潜在支付能力。 对一些具有潜在支付能 力的顾客应帮助其解决资金问题，
安徽工程科技学院《推销学
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第二节 寻找准顾客的方法
3）适用范围 适用于推销各种生活消费品，尤其适用于
推销必备的日用品和人人必需的各种服务， 如推销各种家庭用品，保险服务等等。
市场相关性原理。
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19
第二节 寻找准顾客的方法
2）优缺点 优点 （1）提高工作效率。 （2）避免了陌生拜访的压力。 缺点： （1）难以选择到理想的助手。 （2）销售人员较被动。 3）适用范围 此法比较适用于寻找耐用品和大宗货物的顾客。例如推销
顾客购买力审查是指推销人员通过对市场调查 的有关资料的分析，确定准顾客是否具备购买推 销品的经济能力，进而确定其是否是合格的目标 顾客的一种活动过程。
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第三节 顾客资格审查
准顾客购买力审查内容包括： 1）对企业支付能力的审查。从传媒中收集公司有关财务
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7
第二节 寻找准顾客的方法
2）地毯式访问法的优缺点
优点： A、地毯式的铺开不会遗漏任何有价值的客户； B、可以借机进行市场调查，能够比较客观和全面地了解
顾客需求情况。 C、可以扩大企业和推销商品的影响。 D、可以积累推销工作的经验，尤其是对新推销员来说，
指标；从政府或主管部门查询有关资料；通过推销人员询 问判断其财务状况的好坏；根据外在特征，加上个人经验 进行判断、推断。 2）对个人支付能力的研究。主要通过观察、询问以及顾 客的言行来判断。 3）研究准客户的潜在支付能力。 对一些具有潜在支付能 力的顾客应帮助其解决资金问题，
寻找准客户步骤方法及话术课件
业务员：张姐，你的朋友收到你的祝福都很高兴呢，这些是回执， 要不给他们去个电话吧，这个年头这种方式让人感到惊喜呢！
客户：你说的很对，我来给他们打电话。Biblioteka PPT学习交流15
接触新客户
业务员：**先生/女士，您好！我是您朋友**的家庭理财顾问，马上是 中秋佳节了，您的朋友真 有心，给您送来了一份祝福，你快看看吧！ （拿出新客户贺卡给客户看）
5.机械作业专业户（如耕田、收割、抽水等）
6.加工专业户（如粮食、油料以及农副产品选配包装加工）
7.农资供销专业户（如化肥、农药、种子、农用薄膜、农 机配件经销商等）
8.小商品专业户（如服装、鞋帽、副食、家用电器、土特产品、日用百货经销商等）
9.乡村行政干部（如书记、乡长、村长、会计）
10.科技普及人员（如土壤专家、植物保护人员等）
客户：谢谢！
业务员：您看，这边是回执栏，这个我们会拿回去给您的朋友的，如 果您感到幸福呢，在上面留个言吧！
客户：好的。
业务员：我们也代表公司和您的朋友为您送上另外一份礼物，秋季养 生是很重要的，这是我们公司专门为现代人打造的《健康养生》手册， 好多都是可以借鉴的。（开始以健康为话题，进行讲解和熟悉）
……
（相互之间熟悉后，为第二次拜访和后期促成埋下伏笔）
PPT学习交流
16
主顾开拓--农村市场
开拓
14类农村准客户
主顾开拓 1.各类种植专业户（如果、茶、药材、花卉和特色蔬菜等）
2.各类养殖专业户（如鸡、鸭、鱼、虾、猪、蛇、兔等）
3.建筑专业户（如泥工、电工、木工及工程项目经理人员）
4.运输专业户（如客运、货运司机等）
14
如何拜访老客户？如何获取5个名单？（2）
客户：你说的很对，我来给他们打电话。Biblioteka PPT学习交流15
接触新客户
业务员：**先生/女士，您好！我是您朋友**的家庭理财顾问，马上是 中秋佳节了，您的朋友真 有心，给您送来了一份祝福，你快看看吧！ （拿出新客户贺卡给客户看）
5.机械作业专业户（如耕田、收割、抽水等）
6.加工专业户（如粮食、油料以及农副产品选配包装加工）
7.农资供销专业户（如化肥、农药、种子、农用薄膜、农 机配件经销商等）
8.小商品专业户（如服装、鞋帽、副食、家用电器、土特产品、日用百货经销商等）
9.乡村行政干部（如书记、乡长、村长、会计）
10.科技普及人员（如土壤专家、植物保护人员等）
客户：谢谢！
业务员：您看，这边是回执栏，这个我们会拿回去给您的朋友的，如 果您感到幸福呢，在上面留个言吧！
客户：好的。
业务员：我们也代表公司和您的朋友为您送上另外一份礼物，秋季养 生是很重要的，这是我们公司专门为现代人打造的《健康养生》手册， 好多都是可以借鉴的。（开始以健康为话题，进行讲解和熟悉）
……
（相互之间熟悉后，为第二次拜访和后期促成埋下伏笔）
PPT学习交流
16
主顾开拓--农村市场
开拓
14类农村准客户
主顾开拓 1.各类种植专业户（如果、茶、药材、花卉和特色蔬菜等）
2.各类养殖专业户（如鸡、鸭、鱼、虾、猪、蛇、兔等）
3.建筑专业户（如泥工、电工、木工及工程项目经理人员）
4.运输专业户（如客运、货运司机等）
14
如何拜访老客户？如何获取5个名单？（2）
寻找准客户步骤方法与话术PPT讲稿
-8-
步骤二：筛选名单 准主顾轮廓：
1、有支付能力
2、有寿险需求
3、符合投保条
件
4、易于接近
-9-
步骤三：记录信息 将筛选后的名单记录在准主顾卡上 • 记录准主顾的名字和相关信息 • 为每周的电话约访和直接拜访准备所有相关事宜 • 记录所有电话约访的结果
- 10 -
步骤四：罗列约访名单 从准主顾卡中选择电话约访或直接拜访数量
……
（相互之间熟悉后，为第二次拜访和后期促成埋下伏笔）
- 16 -
- 14 -
业务员：您只要在这张回执上面留下他们的姓名和联系方式，我 们就可以为您送到他们手上，到时候他们收到了祝福，我会把他 们幸福的签名送回来给你。你的朋友看到这个肯定会很惊喜，现 在就开始填吧！ 客户：好啊。 （业务员将新客户贺卡的回执交给老客户之后可以邀请老客户给 自己的朋友逐个打电话，这样拜访的时候就不会显得陌生。） 业务员：张姐，你的朋友收到你的祝福都很高兴呢，这些是回执， 要不给他们去个电话吧，这个年头这种方式让人感到惊喜呢！ 客户：你说的很对，我来给他们打电话。
- 15 -
业务员：**先生/女士，您好！我是您朋友**的家庭理财顾问，马上是 中秋佳节了，您的朋友真 有心，给您送来了一份祝福，你快看看吧！ （拿出新客户贺卡给客户看）
客户：谢谢！
业务员：您看，这边是回执栏，这个我们会拿回去给您的朋友的，如 果您感到幸福呢，在上面留个言吧！
客户：好的。
业务员：我们也代表公司和您的朋友为您送上另外一份礼物，秋季养 生是很重要的，这是我们公司专门为现代人打造的《健康养生》手册， 好多都是可以借鉴的。（开始以健康为话题，进行讲解和熟悉）
-3-
缘故市场是新人比较容易开始的市场，从缘故市
步骤二：筛选名单 准主顾轮廓：
1、有支付能力
2、有寿险需求
3、符合投保条
件
4、易于接近
-9-
步骤三：记录信息 将筛选后的名单记录在准主顾卡上 • 记录准主顾的名字和相关信息 • 为每周的电话约访和直接拜访准备所有相关事宜 • 记录所有电话约访的结果
- 10 -
步骤四：罗列约访名单 从准主顾卡中选择电话约访或直接拜访数量
……
（相互之间熟悉后，为第二次拜访和后期促成埋下伏笔）
- 16 -
- 14 -
业务员：您只要在这张回执上面留下他们的姓名和联系方式，我 们就可以为您送到他们手上，到时候他们收到了祝福，我会把他 们幸福的签名送回来给你。你的朋友看到这个肯定会很惊喜，现 在就开始填吧！ 客户：好啊。 （业务员将新客户贺卡的回执交给老客户之后可以邀请老客户给 自己的朋友逐个打电话，这样拜访的时候就不会显得陌生。） 业务员：张姐，你的朋友收到你的祝福都很高兴呢，这些是回执， 要不给他们去个电话吧，这个年头这种方式让人感到惊喜呢！ 客户：你说的很对，我来给他们打电话。
- 15 -
业务员：**先生/女士，您好！我是您朋友**的家庭理财顾问，马上是 中秋佳节了，您的朋友真 有心，给您送来了一份祝福，你快看看吧！ （拿出新客户贺卡给客户看）
客户：谢谢！
业务员：您看，这边是回执栏，这个我们会拿回去给您的朋友的，如 果您感到幸福呢，在上面留个言吧！
客户：好的。
业务员：我们也代表公司和您的朋友为您送上另外一份礼物，秋季养 生是很重要的，这是我们公司专门为现代人打造的《健康养生》手册， 好多都是可以借鉴的。（开始以健康为话题，进行讲解和熟悉）
-3-
缘故市场是新人比较容易开始的市场，从缘故市
寻找顾客和接近顾客的方法(ppt85张)
6、“中心开花”法（权威介绍法）
是对“二百五”法则涵义的进一步推广。指推销人员在 某一特定的推销范围里发展一些具有影响力的中心人物 或组织来消费自己的推销品，然后再通过他们的影响把 该范围内的其他个人或组织变为自己的新顾客。
一般来说，中心人物或组织常常是消费者领袖，诸如政 界要人、企业界名人、文体界巨星、知名学者、名牌大 学、星级酒店、知名企业等。他们的购买与消费行为， 能在其崇拜者心目中形成示范作用和先导作用，从而引 发甚至左右崇拜者购买与消费行为，这就是心理学中的 “光晕效应”。
（特例：主动出击短信收集法 ）
10、同行资源渗透法
跟着同行找客户，有同行的地方和同行 竞争，争取客户。
11、互联网开拓法
1搜索引擎法 2专业行业网站 3政府网站 4黄金地标
产品一：黄金地标
输入关键词并查询，可设四个关键词
网易
263
搜索结果排名靠前并推广
嵌入后的效果 阿里巴巴
三千家联盟网站同步推广
赠送三级域名，例如：/
产品三：连锁地图
按名称、地址、介绍等进行查询
可下载代码并将其嵌入网站
查询结果
查看单点
顺序可调 以该点为中心查找周边
本地搜索、公交查询、驾车导航
以该点为中心查找公交、驾车 连锁地图
CIO
CIO，即“信息主管”，亦即“信息工作 的第一把手”。他的责任是从战略高度考 虑信息系统的规划和实施，掌握发展前景， 并在组织内具有整体协调的能力和权力。
张维勇，男，1969年生，硕士。 参赛项目 研发节水型产品，并给客户提供全方位的 节水方案。 史玉柱：你核心团队几个人？张维勇：四 个。 史玉柱：谁负责营销？张维勇：主要 由我负责。 史玉柱：简述一下你的营销方 案。张维勇：直接面对终端。 史玉柱：也 就是拎着包一家一家跑？张维勇：是。
第5章 寻找和识别顾客 《现代推销学》PPT课件
2
现代推销学
“引子”要成为准顾客必须具备两个基本 条件：
⑴ 购买商品
⑵ 购买能力
思考：为什么推销人员必须连续不断地搜寻
新的准顾客？
第5章寻找和识别顾客
3
现代推销学
（二）获取准顾客信息的途径
销售 记录
客户服 务电话
电子商 务线索
广告反 馈信息
客户 推荐
潜在顾客
电话簿 及各种名录
展销会
探查访问
自我观察
现代推销学
第5章 寻找和识别顾客
第5章寻找和识别顾客
1
现代推销学
㈠ 寻找准顾客
准顾客（Prospect customers）是指既能因 购买某种商品并使用商品而获得利益， 同时又具有支付能力购买这种商品的个 人或组织。因而准顾客是某种产品或劳 务的潜在购买者，是某种商品的市场。
第5章寻找和识别顾客
其他
第5章 寻找和识别顾客
4
现代推销学
（三）寻找准顾客的主要方法
卷地 毯式 访问 法
链 式 引
关中
系心
拓开
展 法
花 法
个 人 观 察 法
委 广告
托 探查
助 手
法文
法
案
荐
调
法
查 法
主要有
第5章寻找和识别顾客
5
现代推销学
思考
（1）卷地毯式访问法寻找准顾客，怎样挑选一条合适的“地 毯”？
（2） 在采用链式引荐法寻找准顾客时，为什么必须不断向 “顾客链”添加“润滑油”？
第5章寻找和识别顾客
6
现代推销学
（4）为什么说中心开花法的关键是找到核 心人物？ （5）在推销人员寻找准顾客之前，为什 么要进行一定的广告宣传？
第五章寻找客户PPT教学课件
优点：依靠他人做低效的访问工作，节 约时间。向导一般是某个行业的熟手。 提高工作效率。
2020/12/10
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（七）中心开花法
即推销人员在一个地区或社区有目的地选
择一批有一定影响力的中心人物，取得这些中
心人物的帮助，使他们充当发挥影响力的核心。
注意问题：
中心人物的选择
推销人员必须与中心人物保持一种融洽的关系
己的潜在客户 –准客户
2020/12/10
5
3.寻找客户的途径：
（1）公司资源
（2）现有客户
（3）社会网络
（4）出版物
（5）互联网站
2020/12/10
6
二、寻找顾客的方法
(一)资料查阅法
是推销人员通过收集情报和查阅资料以寻找顾 客的方法。
1.企业内部资料
（1）财务部门的资料
（2）推销部门的资料
1、函询----利用公司的广告活动，积极帮助询 问的顾客。
2、邮件----主动发出信件、邮件，寻找客户。
3、电话------主动打电话给潜在客户。
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（三）网络搜寻法
是推销人员利用互联网寻找潜在顾 客的一种方法。
优点：方便快捷。范围广泛。易于 沟通。
缺点：无法查到重要资料。资料的 真实性。
-寻找客户的过程，也是收集 客户资料，进行分析的过程。
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寻找客户的程序和途径
1.客户选择与发展的程序 ： 销售线索——潜在客户——
目标客户——现实客户——满 意客户
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2.寻找客户的程序
（1）发现销售线索 （2）确定潜在购买者 （3）对潜在客户进行排序，确定自
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（七）中心开花法
即推销人员在一个地区或社区有目的地选
择一批有一定影响力的中心人物，取得这些中
心人物的帮助，使他们充当发挥影响力的核心。
注意问题：
中心人物的选择
推销人员必须与中心人物保持一种融洽的关系
己的潜在客户 –准客户
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3.寻找客户的途径：
（1）公司资源
（2）现有客户
（3）社会网络
（4）出版物
（5）互联网站
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二、寻找顾客的方法
(一)资料查阅法
是推销人员通过收集情报和查阅资料以寻找顾 客的方法。
1.企业内部资料
（1）财务部门的资料
（2）推销部门的资料
1、函询----利用公司的广告活动，积极帮助询 问的顾客。
2、邮件----主动发出信件、邮件，寻找客户。
3、电话------主动打电话给潜在客户。
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（三）网络搜寻法
是推销人员利用互联网寻找潜在顾 客的一种方法。
优点：方便快捷。范围广泛。易于 沟通。
缺点：无法查到重要资料。资料的 真实性。
-寻找客户的过程，也是收集 客户资料，进行分析的过程。
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寻找客户的程序和途径
1.客户选择与发展的程序 ： 销售线索——潜在客户——
目标客户——现实客户——满 意客户
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2.寻找客户的程序
（1）发现销售线索 （2）确定潜在购买者 （3）对潜在客户进行排序，确定自
寻找客户的各种方法(ppt59张)
【高手示范】
• 一天，原一平搭出租车出去办事，在一个红绿灯的十字路口，红 灯亮起，他把车停在那儿。原一平无意中转头向窗外看了一眼， 正好看到与他同行的一辆黑色豪华轿车，车里坐着一位很气派的 老人。原一平心想，这老人一定大有来头。于是他让司机跟上那 辆车，抄下那辆车的车牌号。随后，原一平打电话去交通监理所 查这个车牌号的车主。原来这辆车的车主是一家大型公司的董事 长。 • 然后他打电话到该公司，说：“你好，是×公司吗？今天我在出 租车看到坐在那辆黑色豪华车上的那位老先生，非常面熟好像在 哪见过，但我一时想不起来，您能帮忙提醒一下吗？我没有其他 的意思。”对方说：“那是公司常务董事的车。 • 原一平终于知道那辆车的车主是××公司的董事长山本先生。然 后，原一平开始调查他的学历、出生地、兴趣、爱好等。 • 当一切都调查清楚后，就直接去拜访山本先生。由于原一平对山 本先生情况的熟知以及对他公司的全面了解，这件事就容易入手 了。后来，山本先生成了原一平的客户。
单元二之----寻找客户
1、掌握寻找客户的各种方法。 2、灵活运用各种方法寻找客户。
3、学会对客户资料进行分析。
任务导入
中和公司是广东一家家具制造商，成立三年， 凭借优秀的产品品质和良好的售后服务占有 了华南部分市场。现委派业务员刘山开拓华 东市场，推销公司的产品。刘山做业务很努 力，也很有头脑。面对林立的楼群、熙攘的 人流，他考虑如何寻找顾客呢?
建立准客户档案
1 客户基础资料： 名称、地址、 企业规模、电 话、个人爱好 等
2 客户特征Biblioteka 经 营方向、服务 区域、发展潜 力等
【案例】
• 某企业的一位推销员小张干推销工作多年， 经验丰富，关系户较多，加之他积极肯干， 在过去的几年中，推销量在公司内始终首 屈一指。谁知自从一位新推销员小刘参加 推销员培训回来后，不到半年，其推销量 直线上升，当年就超过小张。对此小张百 思不得其解，问小刘：“你出门比较少， 关系户没我多，为什么推销量比我大呢?”
如何查找目标客户PPT
客户资料收集是成功销售的第一步!
二、客户筛选的条件
•客户筛选条件
◆企业重视公司形象有品牌意识，有独立办公场所 ◆经营范围较大，或者有自己的分销渠道 ◆企业处于发展阶段，有宣传的需求 ◆有独立经济支配权，价格敏感度低 ◆曾经接触过互联网，且有一定网络营销意识 ◆地域性开发，比如常熟任阳镇行业主要是无纺布和无纺 设备。等等 ◆网站功能差的、时间久的、做过推广的，用收费邮箱的
客户资料收集——传媒撒网法
信息来源 报 纸、杂 志 路牌广告、车体广告 展 会、招 聘 会 电 视、广 播
数量 数量少 数量少 数量少 数量少
说明 时效性强 大企业、重视宣传推广 重视推广、宣传需求 重视推广、随时记录
采用此种方式进行客户资料的收集，在于日常的观察与积累，虽然数 量较少，但时效性较强，同时客户都有宣传的需求，同需要在后期利 用反查的方式搜集完整的客户资料信息
客户资料整理：3（+1）
1、一日一清本（便笺本） 2、潜在客户本（表） 3、意向客户本（表） 4、成交客户本（表）
客户资料数量和质量保证
1、商务代表每天要保证客户开发的数量，至少每天准备50 个优质客户完整资料。
2、客户资料的收集和整理是一切成功基础。 3、客户资源的重复利用：客户资料妥善保存，可用于开发
MANT法则
▪M-金钱：有实力、舍得投入的企业
▪A-权威人士:法人代表、董事长、总经理等
▪N-需求：新公司无网站、老公司无网站、有网站无 效果、做过行业平台、竞价广告等
▪T-时间点:合适的时间找到合适的客户
客户资料的完整性
•完整的客户资料应当包括:
1、公司全称、公司地址、公司电话、公司传真； 2、公司法人：座机、手机、邮箱； 3、经办人(信息处负责人、企划负责人、办公室负责人)：座机
二、客户筛选的条件
•客户筛选条件
◆企业重视公司形象有品牌意识，有独立办公场所 ◆经营范围较大，或者有自己的分销渠道 ◆企业处于发展阶段，有宣传的需求 ◆有独立经济支配权，价格敏感度低 ◆曾经接触过互联网，且有一定网络营销意识 ◆地域性开发，比如常熟任阳镇行业主要是无纺布和无纺 设备。等等 ◆网站功能差的、时间久的、做过推广的，用收费邮箱的
客户资料收集——传媒撒网法
信息来源 报 纸、杂 志 路牌广告、车体广告 展 会、招 聘 会 电 视、广 播
数量 数量少 数量少 数量少 数量少
说明 时效性强 大企业、重视宣传推广 重视推广、宣传需求 重视推广、随时记录
采用此种方式进行客户资料的收集，在于日常的观察与积累，虽然数 量较少，但时效性较强，同时客户都有宣传的需求，同需要在后期利 用反查的方式搜集完整的客户资料信息
客户资料整理：3（+1）
1、一日一清本（便笺本） 2、潜在客户本（表） 3、意向客户本（表） 4、成交客户本（表）
客户资料数量和质量保证
1、商务代表每天要保证客户开发的数量，至少每天准备50 个优质客户完整资料。
2、客户资料的收集和整理是一切成功基础。 3、客户资源的重复利用：客户资料妥善保存，可用于开发
MANT法则
▪M-金钱：有实力、舍得投入的企业
▪A-权威人士:法人代表、董事长、总经理等
▪N-需求：新公司无网站、老公司无网站、有网站无 效果、做过行业平台、竞价广告等
▪T-时间点:合适的时间找到合适的客户
客户资料的完整性
•完整的客户资料应当包括:
1、公司全称、公司地址、公司电话、公司传真； 2、公司法人：座机、手机、邮箱； 3、经办人(信息处负责人、企划负责人、办公室负责人)：座机
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缘故市场是新人比较容易开始的市场，从缘故市
场开始能让你的寿险事业更长久！
易于接近 投保能力弱
缘 故
易于接近
成功市场
有投保能力
穷
不易接近
投保能力弱
富
不易接近 有投保能力
陌
锻炼市场
生
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方法一——电话本搜索法
你的手机电话本中有多少人的联系方式 你的毕业通信录中有多少人的联系方式 你还有其他的电话本么……
业务员：这是我们公司为你送上的月饼还有祝福卡，您拿好！本 次客户节，公司特地为老客户提供了爱心服务。您打开贺卡，看 后面的简介（打开贺卡，让客户看回执页的活动简介），我们专 门为你身边的5位朋友送上你的祝福，每个人送上一份贺卡和一 本健康手册，其中一位还有机会获得粽子哦。
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如何拜访老客户？如何获取5个名单？（2）
客户：谢谢！
业务员：您看，这边是回执栏，这个我们会拿回去给您的朋友的，如 果您感到幸福呢，在上面留个言吧！
客户：好的。
业务员：我们也代表公司和您的朋友为您送上另外一份礼物，秋季养 生是很重要的，这是我们公司专门为现代人打造的《健康养生》手册， 好多都是可以借鉴的。（开始以健康为话题，进行讲解和熟悉）
业务员：张姐，你的朋友收到你的祝福都很高兴呢，这些是回执， 要不给他们去个电话吧，这个年头这种方式让人感到惊喜呢！
客户：你说的很对，我来给他们打电话。
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业务员：**先生/女士，您好！我是您朋友**的家庭理财顾问，马上是 中秋佳节了，您的朋友真 有心，给您送来了一份祝福，你快看看吧！ （拿出新客户贺卡给客户看）
11.乡镇集体工业企业经营者（如厂长、经理）
12.乡镇个体工业企业经营者
13.民间手工艺品个体生产经营者
总公司营销培训部
专推训练处 14.有子女在省、地、县企事业单位任职或从事经商活动， 有较高经济收入者
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如何拜访老客户？获取5个名单？（1）
业务员：张姐，你好！一年一度的端午节又到了，祝你节日快乐！
客户：你也是，节日快乐！
业务员：同时，我们公司第四届客户服务节正火热的开展，作为 您的家庭理财规划师，作为公司的代表，我们特意在端午节为您 准备了一份礼物（粽子、健康手册、祝福卡）。
客户：这么好啊，谢谢你！
寻找准客户的步骤与方法
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步骤一：收集名单
步骤二：筛选名单
步骤三：记录信息
步骤四：罗列约访名单
步骤五：维护更新准主顾卡
• 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究c
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n 步骤一：收集名单
准主顾的名单来源—— • 来源一：缘故 • 来源二：转介绍 • 来源三：陌生拜访
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5.机械作业专业户（如耕田、收割、抽水等）
6.加工专业户（如粮食、油料以及农副产品选配包装加工）
7.农资供销专业户（如化肥、农药、种子、农用薄膜、农 机配件经销商等）
8.小商品专业户（如服装、鞋帽、副食、家用电器、土特产品、日用百货经销商等）
9.乡村行政干部（如书记、乡长、村长、会计）
10.科技普及人员（如土壤专家、植物保护人员等）
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n 步骤二：筛选名单 准主顾轮廓：
1、有支付能力
2、有寿险需求
3、符合投保条
件
4、易于接近
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-9-
n 步骤三：记录信息
将筛选后的名单记录在准主顾卡上
• 记录准主顾的名字和相关信息 • 为每周的电话约访和直接拜访准备所有相关事宜 • 记录所有电话约访的结果
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10
n 步骤四：罗列约访名单 从准主顾卡中选择电话约访或直接拜访数量
业务员：您只要在这张回执上面留下他们的姓名和联系方式，我 们就可以为您送到他们手上，到时候他们收到了祝福，我会把他 们幸福的签名送回来给你。你的朋友看到这个肯定会很惊喜，现 在就开始填吧！
客户：好啊。
（业务员将新客户贺卡的回执交给老客户之后可以邀请老客户给 自己的朋友逐个打电话，这样拜访的时候就不会显得陌生。）
这些都是你的缘故市场！
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方法二——五同法
同
同
学
宗
自
同己 同
好同 事
乡
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6
-6-
方法三——联想法
• 班上最淘气的是谁？ • 学习最好的是谁？ • 我的同桌是谁？ • 班上最听话的是谁？ • 和我最要好的是谁？
高中
大学
幼儿园
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小学
初中
你是否还有其他的联想
.
7
方法四——25桌请帖法
假如你刚喜得贵子，正准备摆 25桌满月酒，好好庆祝一番
……
（相互之间熟悉后，为第二次拜访和后期促成埋下伏笔）
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-
14类农村准客户
主顾开拓 1.各类种植专业户（如果、茶、药材、花卉和特色蔬菜等）
2.各类养殖专业户（如鸡、鸭、鱼、虾、猪、蛇、兔等）
3.建筑专业户（如泥工、电工、木工及工程项目经理人员）
4.运输专业户（如客运、货运司机等）
- 11 -
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n 步骤五：维护更新准主顾卡
每天浏览明天的准主顾资料。时刻保持敏锐的 观察力，利用主顾开拓的源泉、工具及技巧不断 开发并建立高质量的准主顾群。
维护
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12
每个地方都挖一下,但是没
有达到出水的深度,是吃不到
水的！在一个地方,挖到足够
深,才能够找到水源！
骐骥一跃，不能十步；驽马十驾，功在不舍！