各银行在中小企业业务中的经验、做法及亮点讲课讲稿

各行在支持中小企业中的经验、做法及亮点一、中信银行中信银行在中小企业金融服务工作中的亮点是分阶段采取不同的信贷措施。

一是在小企业发展初期，通过个人经营贷款、住房或商铺按揭贷款等产品满足企业资金需求；二是在企业已经有一定积累，需要尽快做大做强时，设计一系列货权质押和应收款质押产品来代替传统的资产抵押，沿着企业的资金链、产品链把企业的上下游企业纳为整体、联动开发，陆续推出了保兑仓、汽车金融、钢铁金融等物流金融类产品组合——“银贸通”，有效地解决了部分中小贸易企业的融资问题，为其加快资金周转和提高市场竞争力提供了有力的支持；三是通过开发出口押汇、出口退税账户托管贷款、远期信用证、福费廷、法人账户透支等产品，帮助中小企业打开融资空间；四是积极配合企业发行短期融资券，扩大企业融资渠道。

二、工商银行（一）建立和完善六项机制一是合理确定中小企业贷款收益。

工商银行各分支机构在人行基准利率的基础上，根据客户对银行的综合贡献度和贷款风险度进行适当上浮，主要考虑因素包括金额、贷款期限、担保方式、在银行的结算量以及中间业务量等情况。

二是建立对中小企业贷款的专项考核。

工商银行各二级分行均根据各自的实际情况，制定了相应的中小企业客户经理考核办法，考核方案以贷款增量、质量、收益等为主要考核指标，既考虑到信贷人员管理过程中的尽职情况，又兼顾贷款规模、质量和收益等情况，以提高信贷人员拓展小企业贷款市场的积极性。

三是区别对待、分类授权、梯度推进。

工商银行二级分行分为四个类别，在中小企业信贷业务转授权、客户准入标准等方面分别实施不同的区域信贷政策。

对中小企业客户资源丰富、信用环境良好、信贷管理水平较高的分支机构，在审批权限和客户准入方面给予其更大的自由度，鼓励其积极开拓中小企业信贷市场。

四是不断优化业务流程，逐步完善小企业信贷业务风险管理体系。

工商银行一方面对小企业客户评级、授信、押品评估、审查审批进行整合，实行“四合一”管理，做到审批与评级授信合并完成，同时实行“2+2”模式，提高审批效率；另一方面也非常注重信贷业务操作流程的相互制衡，实行双人调查、双人签批、双人办理手续等，有效防范操作风险，同时不断细化小企业贷后管理要求，推行客户经理“换手管理”等措施。

五是建立专职客户经理队伍，做好资格认证培训。

工商银行在专营机构组织框架下，进一步明确了各级机构职能设置与市场定位的同时，建立小企业客户经理准入和资格认证制度，规范小企业客户经理选聘、培训、考试、认证、退出等工作，打造具备客户营销技能和识别小企业贷款风险能力的队伍，增强队伍稳定性。

六是建立对违约客户的禁入和通报制度。

工商银行要求在对中小企业客户新增融资时必须先查询人行征信系统（包括企业、个人征信系统）和内部特别关注客户信息系统，对有不良记录的均不得新增融资；对于有贷户已发生违约行为的，也按人行和银监会的规定及时报送有关信息资料。

（二）积极进行产品创新，不断满足中小企业的融资需求工商银行针对中小企业的特点，结合区域内不同行业、不容发展阶段的中小企业目标客户的生产经营和现金流量情况，为中小企业设计了“财智融通”系列融资产品，着眼于中小企业未来收益权、债项权等账面低流动性资产的变现能力，在中小企业生产周期当中的不同阶段，分别提供“工商物业贷”、“大宗商品贷”、“合同订单贷”及“应收账款贷”，将贷款支持与企业现金流收入特点较为完整的结合起来。

三、光大银行（一）创新经营模式，积极推进中小企业贷款模式化经营光大银行探索的中小企业“模式化经营”，是通过细分目标市场、整合外部资源、优化内部流程、实施有效的风险管理，为中小企业设计融资服务方案，帮助中小企业实现综合价值的提升。

模式化经营的核心思想就是“实施平台集约化管理，批量开发某一特定的中小企业金融市场”，是继金融产品创新、信贷体制创新之后的又一创新。

具体做法如下：1、细分目标市场光大银行遵循国家产业政策中提出的中小企业发展方向，结合中小企业特点和区域经济环境，坚持“有保有压”的信贷原则，确定以配套型、集聚型和科技创新型中小企业为三大目标市场。

2、整合外部资源光大银行主动介入并积极发挥社会资源的配置作用，与地方政府、区域性组织、社会服务团体、担保机构等开展合作，以拓宽中小企业融资渠道。

3、优化内部流程光大银行主要从以下三方面来优化内部操作流程：一是确定信贷投向政策和区域营销政策，为批量开发中小企业信贷业务提供制度性保障；二是派驻风险主管实行差异化信贷审批机制，实行风险、公司双线平行作业机制，降低内部沟通成本；三是实施科学合理的信用评估。

对于光大银行三大目标市场内的企业，通过科学评估企业信用，快速设计出符合中小企业特点的信贷经营模式，简化审批流程。

4、有效管理风险一是实施互动的风险管理。

风险经理与产品经理平行作业，积极参与中小企业的日常经营中，加强企业现金流管理，为中小企业发展提供综合性增值服务；二是实施切分的风险管理，将中小企业风险管理分为宏观、中观和微观三个部分，分别由不同层面的风险管理人员组织实施；三是实施授信审批重检制度，分行每半年对中小业务组织一次重检，对重检发现的问题，要求经营机构限期整改，对存在风险的业务，上报分行预警委员会讨论处理；四是实施差异化风险目标管理，锁定中小企业不良贷款控制目标，分别控制整体和局部的授信风险。

一旦突破风险容忍度，将迅速启动应急系统，防止中小企业贷款风险的蔓延。

（二）创新金融产品，为中小企业提供专业周到的服务光大银行的综合性金融产品和服务主要有：1、针对配套型中小企业，中国光大银行鼓励围绕核心单位，积极开展面向配套型中小企业的供应链融资业务，视目标客户的资信状况，信贷产品可以包括：核心企业供应商融资、核心企业经销商融资、政府采购过桥贷款，以及信用、准信用贷款等。

2、针对集聚型中小企业，主要产品包括：货押融资、仓单质押融资、中小企业联保、经营性物业抵押贷款、集聚统一授信，以及信用、准信用贷款等。

3、针对科技创新型中小企业，主要信贷产品有：担保公司担保授信、科技孵化器统贷授信、科技型企业联保授信，以及对国家高新技术企业开展信用、准信用贷款等。

四、招商银行招商银行在中小企业金融服务产品上有所创新，针对广州地区中小企业设计了中小企业特色信贷产品“羊城贷易通”，在市场上享有较高的影响力和声誉。

继2006年推出“点金成长计划”后，又先后推出“三兑融资”、“点金物流金融”、“点金成长版网上企业银行”、“创业上市通”、“金色人生中小企业集合年金计划”、围绕核心企业上下游客户的“1＋Ｎ模式融资”、“知识产权质押融资”等一系列针对中小企业的特色产品和融资方案组合，构建了一套门类齐全、品种丰富、结构合理的中小企业金融服务产品体系，受到中小企业的认可。

如招商银行针对广本汽车销售的特点，依托其作为核心企业的优势，为下游经销商设计了灵活的融资模式，对车辆合格证采取动态监管，已为近50家的广本汽车经销商提供了近10亿元的中小企业专项授信额度。

又如，今年招商银行广州分行与广州市知识产权局签订合作协议，成为市政府知识产权融资创新首批合作银行，并成功发放了广州市第一笔知识产权质押贷款。

五、农业银行为有效满足中小企业客户多样化、个性化的金融需求，农业银行针对中小企业资金需求急、额度小、期限短等特点，加快产品研发步伐，开发不同生命周期阶段的对应产品，推出符合中小企业需要、深受欢迎的拳头产品，并扩大客户覆盖率。

当前，农业银行已经形成了6大系列、100多种产品的中小企业产品体系，既拥有简式快速贷款、自助可循环贷款等深受客户欢迎的特色产品，也拥有集体土地抵押贷款、林权抵押贷款等区域性特色产品，还推出了专业市场集群中小企业金融服务方案、贸易链集群中小企业金融服务方案和工业园区集群中小企业金融服务方案等综合性金融产品。

同时，为进一步扩大品牌影响力，农业银行倾心打造了广东农行中小企业“聚宝盆”品牌，首批推出融汇宝、快易宝、农家宝三个子系列，包括进口押汇、出口押汇、出口信保融资、简式快贷、自助可循环贷、担保公司担保贷款、林权抵押贷款、专业市场+商户贷款、集体土地抵押贷款等9款产品。

鉴于中小企业融资难的核心原因在于其担保物有限、担保能力不足，农业银行积极试行仓单质押、应收账款质押和第三方回购担保等担保方式；研究采矿权抵押、水面养殖经营权质押、“公司＋农户”保证担保、多户联保、农民专业合作社保证担保、集体流转土地担保等担保方式的可行性；不断扩大与担保机构的合作范围，积极探索担保业务的合作模式。

六、建设银行建设银行在六项机制建设方面的经验和做法是：（一）引进国外先进金融机构的成功经验，按中小企业“信贷工厂”模式打造“专业化、标准化”的专营机构——中小企业经营中心。

“信贷工厂”经营模式创造性地突破了银行传统的经营模式，建立有别于大中型企业的一系列独立运行机制，从风险定价、成本利润核算、信贷审批、激励约束、违约信息通报、风险管理等六个方面进行严格管理，集产品开发、销售渠道建立、客户市场开拓、内部财务核算、信贷审批和风险管理等一系列职能于一身，实现了从市场调研、客户调查、方案制订、贷款审批、贷款发放、贷后管理、产品支持等“一条龙”服务。

“信贷工厂”内部，一方面组建了专业化的市场营销队伍、专业化的风险管理队伍和专业化的信贷管理队伍，形成专业化的经营管理体系；另一方面加强业务环节职责分工，实现小企业业务的批量化处理、流程化控制和制度化约束；同时明确了岗位职责，强化责、权、利匹配，建立有别于大中型企业的激励约束机制，充分调动从业人员积极性。

通过小企业经营中心“信贷工厂”信贷模式，极大的提高了工作效率，小企业信贷业务办理时间由传统模式下两周到三周的平均时间缩短到三天至一周。

（二）在政策制定、资源配置等方面重点支持中小企业业务。

一是信贷投入优先保障，在信贷规模紧张时期全力保障中小企业业务的规模需求；二是人员投入优先保障；三是不断完善激励措施；四是将中小企业业务提高到全行支柱性业务的高度，专门成立了中小企业客户部，将发展中小企业业务提升到一个新的高度。

七、深圳发展银行（一）中小企业金融服务创新深圳发展银行在中小企业金融服务创新方面主要表现为以下六个方面：1、思路创新深圳发展银行采取“审慎调查，选择型介入，重视还款现金流和足值保障”的原则。

在介入客户选择上，注重细分市场上有核心技术、有销售市场的优势中小企业，或依托大企业进行配套生产的“精”、“尖”型中小企业；鼓励围绕“1+N”模式展开中小客户营销；优先选择有足值抵押品（包括动产抵质押）的中小客户。

2、体制创新深圳发展银行根据区域经济形式、同业竞争状况、客户市场等，结合自身产品特色、竞争优势、营销能力、风险管理水平等条件，制定符合总行发展战略、适合分行发展要求的分行公司信贷政策指引。