资管新规下的合规销售

监管办法中规定： 1、商业银行应当采用科学合理的方法，根据理财产品的投资组合、同类产品过往业绩和 风险水平等因素，对拟销售的理财产品进行风险评级。 2、理财产品风险评级结果应当以风险等级体现，由低到高至少包括一级至五级，并可以 根据实际情况进一步细分。
合规销售共性要求
分行层面： 客户风险承受能力评估及风险匹配
1、录音录像需完整客观的记录营销推介、相关风险和关键信息提示、消费者确认和反馈 等重点销售环节，消费者确认内容至少包括其充分了解销售人员所揭示的产品风险等。
2、录音录像行为应征得消费者同意，如其不同意则不能销售产品。 3、应保障录音录像质量、确保影音资料清晰、完整、连贯。录像课明确辨认销售人员和 消费者面部特征；录音可明确辨识销售人员和消费者的语言表述，并于录像画面保持同步。
一、具备私人银行客户专享理财产品销售资格人员包括：（三选一） 1、通过总行组织的私人银行专业资格认证人员；2、取得国际金融理财师CFP资格的人员； 3、取得金融理财师AFP资格的人员。 二、遴选产品推介资质
1、私人银行遴选产品推介人员必须依据监管和我行相关制度取得相应遴选产品的销售资 质，且要参加我行持续培训，严禁无资质或资质过期的人员从事私人银行遴选产品推介工 作。
一、销售专区要求： 1、自有理财产品及代销产品应在销售专区内进行，不得在销售专区外进行产品销售活动， 消费者通过自助终端等电子设备进行自主购买的除外。
2、银行业金融机构应在自助终端等电子设备中对产品风险信息进行充分披露，同时还应 提示消费者如有销售人员介入进行营销推介，则应停止自助终端购买操作，转至销售专区 内购买。严禁销售人员在自助终端等电子设备上代客操作购买产品。——每月总行发送自 助终端发生的销售数据供分行检查。
3、销售专区内应配备包含“销售专区”（或“销售专柜”）、“录音录像”字样的明显 标识。
4、提醒消费者可通过信息查询平台、网站或其他媒介了解产品相关信息，并进行明确的 风险提示。
合规销售共性要求
分行层面: 销售专区及录音录像
二、录音录像要求： 《关于银行业金融机构销售专区录音录像管理暂行规定》（银监办发 〔2017〕110号）、商业银行理财业务监督管理办法（银监会2018年第 6号）
2、商业银行应当在投资者首次购买理财产品前在本行网点进行风险承受能力评估。风险承受 能力评估依据至少应当包括投资者年龄、财务状况、投资经验、投资目的、收益预期、风险 偏好、流动性要求、风险认识以及风险损失承受程度等。
3、商业银行不得在风险承受能力评估过程中误导投资者或者代为操作，确保风险承受能力评 估结果的真实性和有效性。 4、商业银行销售理财产品，应当加强投资者适当性管理，向投资者充分披露信息和揭示风险， 不得宣传或承诺保本保收益，不得误导投资者购买与其风险承受能力不相匹配的理财产品。 5、商业银行只能向投资者销售风险等级等于或低于其风险承受能力等级的理财产品，并在销 售文件中明确提示产品适合销售的投资者范围，在销售系统中设置销售限制措施。
2、证券投资基金、证券公司集合资产管理计划、基金公司及其子公司发起的各类资产管 理计划的推介人员应取得中国证券业执业证书（基金从业资格）或基金销售人员从业考试 成绩合格证。（直营、城东各一人）
三、保险产品推介资质
保险推介人员应达到监管部门要求的从业资质。对于不强制要求具备保险从业资格证书的 地区，各分行私人银行中心可按照保监会中介从业人员持续教育管理规定自行组织对营销 人员的培训,也可以接受保险公司或者经保监会认可的培训机构组织的培训，达到监管部 门对保险业务营销人员资质的要求。
分行应在营业网点销售专区进行人员、平台、举报电话三公示。
1、销售人员相关信息及其销售资格应在专区内进行公示。 2、应建立统一的产品信息查询平台，查询平台应收录全部在售及存续期内金融产品的基 本信息，凡未在平台上收录的产品，一律不得销售。产品信息查询平台应建立产品分类目 录，严格区分自有与代销、公募与私募等不同产品类型、充分披露产品信息，产品信息涵 盖产品类型、发行机构、风险等级、合格投资者范围、收费标准、收费方式等内容。应在 营业场所配备可登录产品信息查询平台的终端或提供纸质产品目录，便于消费者查询、核 实产品信息。 3、应在销售专区公布本机构咨询举报电话，以便消费者进行产品信息咨询及确认，举报 误导销售、私售产品等违规行为。
二、资管新规出台后，资管产品的净值化改造，合格投资者的引入， 给产品销售带来新的挑战。
三、2017年起的“三三四十”系列风险整治、“十大重点领域和关键 环节”风险治理、2018年的”深化整治工作“、”八大领域治理和案 防工作“始终将理财业务作为重点治理领域。
合规销售管理的重要性
合规销售定义：商业银行应当遵守法律、行政法规及其他有关规定， 在销售产品或者提供服务的过程中，勤勉尽责，审慎履职，全面了 解投资者情况，深入调查分析产品或者服务信息，科学有效评估， 充分揭示风险，基于投资者的不同风险承受能力以及产品或者服务 的不同风险等级等因素，提出明确的适当性匹配意见，将适当的产 品或者服务销售或者提供给适合的投资者，并对违法违规行为承担 法律责任。。 合规销售具体体现：产品评级、客户风险承受能力评级、风险匹配、 合规培训、销售人员资质、录音录像、销售话术、销售专区管理、 销售回访等。
《商业银行理财业务监督管理办法》（银监会2018年第6号）
分行在私人银行客户准入环节使用总行统一的个人客户风险评估纸质问卷完成个 人客户风险评估，并纳入客户准入档案管理。在客户购买理财产品时，只能向客 户销售风险等级等于或低于其风险承受能力等级的理财产品。
监管办法中规定：客 1、商业银行应当对非机构投资者的风险承受能力进行评估，确定投资者风险承受能力等级， 由低到高至少包括一级至五级，并可以根据实际情况进一步细分。
合规销售个性化要求
话术
关于落实《关于银行业金融机构销售专区录音录像管理暂行规定》的通 知（工银私人[2017]288号）、《关于私人银行专属保险相关参考话术的 通知》（工银私人[2018]236号）、关于落实《保险销售行为可回溯管理 暂行办法》有关事项的通知
分行需按照理财产品、遴选产品、保险产品推介话术参考模板，根据实际情况进行适当调 整后使用。 理财产品销售话术：关于落实《关于银行业金融机构销售专区录音录像管理暂行规定》的 通知（工银私人[2017]288号）中制定了包括现金管理型理财产品、期次型理财产品、货架 配置型理财产品、核心策略型理财产品参考话术模板。——对应客户在网银上看到的产品 分类 遴选产品推介话术：关于落实《关于银行业金融机构销售专区录音录像管理暂行规定》的 通知（工银私人[2017]288号）中制定了遴选产品推介话术模板。——通用模版 保险产品推介话术：《关于私人银行专属保险相关参考话术的通知》（工银私人[2018]236 号）中制定了保险产品推介参考话术模板。 监管办法规定：银行业金融机构应制定销售业务操作流程，注重消费者体验，设计统一的 服务话术标准，话术中至少应包括产品类型、发行机构、风险等级、收益类型、产品匹配 度等内容，真实、全面反映产品的性质和特征，不得误导消费者购买与其风险承受能力不 相匹配的产品。
合规销售共性要求
分行层面: 销售专区及录音录像
《关于银行业金融机构销售专区录音录像管理暂行规定》（银监办发 〔2017〕110号）、商业银行理财业务监督管理办法（银监会2018年第 6号）
客户亲临营业场所购买理财产品及代销产品的，分行营业网点必须引导客户到 销售专区进行销售，并对整个销售过程进行录音录像。 建议在营业场所进行当面销售的：PR4含以上高风险产品、65岁含以上高齡客 户、大额（理财单笔5000万、遴选单笔1000万）
主要内容
1 合规销售管理的重要性
2百度文库
3
合规销售共性要求
合规销售个性化要求
合规销售共性要求
《商业银行理财业务监督管理办法》（银监会2018年第6号）
总行层面： 产品评级
总行根据产品评级要求，将理财产品由低到高分为PR1、PR2、PR3、PR4、PR5， 并在理财产品说明书中具体说明。 总行在产品说明书中明确提示产品适合销售的投资者范围，并在个人客户营销 系统中设置销售限制措施。
合规销售共性要求
《商业银行理财业务监督管理办法》（银监会2018年第6号） 分行层面： 宣传渠道 私募产品投资冷静期 宣传渠道： 商业银行不得通过电视、电台、互联网等渠道对具体理财产品进行宣传，本行渠道（含营 业网点和电子渠道）除外。
私募产品投资冷静期：
商业银行应当在私募理财产品的销售文件中约定不少于二十四小时的投资冷静期，并载明 投资者在投资冷静期内的权利。在投资冷静期内，如果投资者改变决定，商业银行应当遵 从投资者意愿，解除已签订的销售文件，并及时退还投资者的全部投资款项。投资冷静期 自销售文件签字确认后起算。
监管办法规定：商业银行销售风险评级为四级以上理财产品时，除非与投资者书面约定， 否则应当在商业银行网点进行。
主要内容
1 合规销售管理的重要性
2
3
合规销售共性要求
合规销售个性化要求
合规销售个性化要求
《私人银行客户专享理财产品销售管理办法》(工银办发[2012]1137号)
人员资质
《中国工商银行私人银行遴选业务代理推介管理办法（2018年版）》 (工银规章[2018]42号)
4、录音录像资料至少保留到产品终止日起6个月后或合同关系解除日起6个月后，发生纠 纷的要保留到纠纷最终解决后。
三、管理要求 分行需每月检查远程委托（含当面及电话）及客户到营业网点自助终端购买产品录音录像 记录。
合规销售共性要求
分行层面： 三公示
《关于银行业金融机构销售专区录音录像管理暂行规定》（银监办发 〔2017〕110号）
合规销售共性要求
分行层面： PR4产品销售
PR4产品销售： 总行已制定《中国工商银行私人银行客户专享理财产品销售协议书》，在第五条中与客户 书面约定：“五、乙方知晓并同意：甲方可通过远程委托服务、网上银行、手机银行、工 银融e联等渠道向乙方销售产品风险评级为PR4级（含）以上的私人银行客户专享理财产 品。”分行在客户准入环节，与客户签订《中国工商银行私人银行客户专享理财产品销售 协议书》。 《商业银行理财业务监督管理办法》（银监会2018年第6号）
资管新规下的合规销售工作要求
主要内容
1 合规销售管理的重要性
2
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合规销售共性要求
合规销售个性化要求
合规销售管理的重要性
一、2016年起，银监会、证监会、保监会陆续出台了一系列合规销售 的管理要求，将合规销售、销售适当性管理提高到了一个新的高度。
制度依据： 《关于规范商业银行代理销售业务的通知》（银监发[2016]24号） 《关于加强银行业消费者权益保护解决当前群众关切问题的指导意见》（银监办发 [2016]25号） 《证券期货投资者适当性管理办法》 《基金募集机构投资者适当性管理实施指引（试行）》 《关于银行业金融机构销售专区录音录像管理暂行规定》（银监办发〔2017〕110号） 《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》）（银发[2018]106号） 《商业银行理财业务监督管理办法》（银监会2018年第6号） 《保险销售行为可回溯管理暂行办法》（保监发〔2017〕54 号） 关于落实《保险销售行为可回溯管理暂行办法》有关事项的通知
合规销售共性要求
分行层面： 合规培训及销售人员资质
一、资质要求： 具体分理财销售资质、遴选推介资质、保险推介资质。 二、培训要求： 分行应向销售理财产品的财富顾问提供每年不少于20小时的培训。 三、管理要求： 分行应对销售人员资质进行台账管理，每月检查财富顾问理财产品销售人员资质、基金推介 人员资质、保险推介人员资质情况。并对财富顾问培训情况（培训内容、时间、参训人员） 进行记录。 监管办法中规定： 商业银行应当建立健全理财业务人员的资格认定、培训、考核评价和问责制度，确保理财业 务人员具备必要的专业知识、行业经验和管理能力，充分了解相关法律、行政法规、监管规 定以及理财产品的法律关系、交易结构、主要风险及风险管控方式，遵守行为准则和职业道 德标准。 《商业银行理财业务监督管理办法》（银监会2018年第6号）