工业企业管理市场营销
《工业企业管理》教学大纲工业企业管理
《工业企业管理》教学大纲工业企业管理《工业企业管理》 Industrial Enterprise Management 教学大纲一、课程性质与目的《工业企业管理》是为机电和材料工程专业所设的主要专业限选课。
工业企业管理的研究对象是工业企业管理的活动过程和规律。
该课程从理论和实践两方面系统的传授制造业企业相关的管理理论知识和管理方法，是一门实践性较强的课程。
通过本课程学习，学生将掌握工业企业管理学中的所有基本概念；掌握企业管理各专项管理的基本管理思想，以及各种管理方法与手段在实际应用的基本条件；理解各种管理数学模型的应用环境及局限性。
了解目前世界最新企业管理思想与方法，包括企业运营管理的变革与发展。
帮助学生用新思想新方法解决工业企业运营中的问题。
培养学生的开创性思维能力；判断决策能力；灵活运用各方面知识分析问题、解决问题的能力。
二、课程教学基本内容及基本要求第一章管理学概论1、教学基本内容第一节管理的基本概念什么是管理、管理和领导的关系第二节管理的基本职能计划、组织、领导、控制第三节管理发展历史第四节现代管理理念2、教学基本要求掌握：掌握管理的基本概念、管理的基本职能；了解：管理科学的研究方法和研究内容；管理的发展过程；现代管理理念。
第二章企业战略 1、教学基本内容第一节企业战略管理什么是战略、战略管理的主要内容第二节战略制定方法SWOT方法第三节目标管理 2、教学基本要求掌握：战略管理概念、战略决策方法，目标管理理论；了解：战略管理过程的内容第三章市场营销 1、教学基本内容第一节市场营销概念市场营销的概念、营销的发展过程第二节市场细分和市场选择市场细分、目标市场、市场定位第三节市场营销策略产品、定价、促销、渠道 2、教学基本要求掌握：市场营销含义、市场选择的原理和方法；了解：市场营销策略第四章流程分析 1、教学基本内容第一节生产类型按不同标志划分生产类型，如按生产工艺特征划分、按接受生产任务的方式划分、按产品生产的重复性与专业化程度划分，以及进行生产类型决策需考虑的因素等内容。
上财东财中南财研究生
上海财经学院1982年招收攻读硕士学位研究生专业目录
（原件模拟版）
注：被录取者姓名打黑加粗的，系至2009年12月被评聘为博士生导师的。
（原件模拟版）
（原件模拟版）
（原件模拟版）
（原件模拟版）
（原件模拟版）
辽宁财经学院1984年招收攻读硕士学位研究生专业目录
（原件模拟版）
上海财经学院1985年招收攻读硕士学位研究生专业目录
（原件模拟版）
辽宁财经学院1985年招收攻读硕士学位研究生专业目录
（模拟版）
四川财经学院1985年招收攻读硕士学位研究生专业目录
（原件模拟版）
湖北财经学院1985年招收攻读硕士学位研究生专业目录
（原件模拟版）。
工业企业管理教案
工业企业管理教案一、引言1.1 课程背景工业革命以来，工业生产得到了迅猛发展，企业管理逐渐成为提高生产效率、降低成本、提升产品质量的关键因素。
本课程旨在帮助学生了解工业企业管理的基本原理和方法，提升企业管理水平。
1.2 课程目标通过本课程的学习，学生将能够：（1）理解工业企业管理的基本概念和原理；（2）掌握工业生产组织、人力资源管理、质量管理等方面的基本方法；（3）提高解决实际工业企业管理问题的能力。
二、工业生产组织2.1 工业生产的特征2.2 生产过程的组织2.3 生产线的布局与设计2.4 案例分析：某汽车制造企业的生产组织与管理三、人力资源管理3.1 人力资源管理概述3.2 员工招聘与选拔3.3 员工培训与发展3.4 绩效考核与激励机制3.5 案例分析：某电子企业的员工管理实践四、质量管理4.1 质量管理概述4.2 质量管理体系4.3 质量控制方法4.4 质量改进与创新4.5 案例分析：某食品企业的质量管理实践五、企业经营战略与决策5.1 企业战略概述5.2 企业战略规划与实施5.3 企业决策方法5.4 案例分析：某家电企业的战略管理与决策六、供应链与物流管理6.1 供应链管理概述6.2 供应链设计与管理6.3 物流与配送管理6.4 案例分析：某零售企业的供应链与物流管理实践七、市场营销管理7.1 市场营销概述7.2 市场调研与分析7.3 营销策略与组合7.4 营销渠道与网络7.5 案例分析：某饮料企业的市场营销策略八、财务管理8.1 财务管理概述8.2 财务报表分析8.3 投资决策与融资决策8.4 成本控制与成本管理8.5 案例分析：某制造企业的财务管理实践九、企业安全生产管理9.1 安全生产管理概述9.2 安全生产法律法规与标准9.3 安全生产责任制与管理制度9.4 安全风险识别与预防9.5 案例分析：某化工企业的安全生产管理十、企业环境保护与可持续发展10.1 环境保护概述10.2 环境管理体系10.3 环境友好型生产技术与工艺10.4 节能减排与循环经济10.5 案例分析：某电力企业的环境保护与可持续发展十一、企业信息化管理11.1 信息化管理概述11.2 企业资源规划（ERP）11.3 客户关系管理（CRM）11.4 供应链管理（SCM）11.5 案例分析：某制造企业的信息化管理实践十二、企业创新与研发管理12.1 企业创新管理概述12.2 研发组织与管理12.3 技术创新与管理的策略12.4 知识产权保护与管理12.5 案例分析：某科技企业的创新与研发管理十三、企业法律风险与管理13.1 企业法律风险概述13.2 企业法律顾问制度13.3 合同管理13.4 知识产权保护13.5 案例分析：某企业的法律风险防范与管理十四、企业社会责任与伦理管理14.1 企业社会责任概述14.2 企业伦理管理14.3 企业环境保护与社会责任14.4 企业慈善与社区关系14.5 案例分析：某知名企业的社会责任与伦理管理十五、国际企业管理15.1 国际企业管理概述15.2 跨国公司的管理模式15.3 国际市场进入策略15.4 跨文化管理与沟通15.5 案例分析：某跨国企业的国际管理实践教案内容应根据学生的实际情况和教学目标进行调整和优化，以保证教学效果。
浅论技工学校《工业企业管理》课程的基本地位和基本作用
西北工业大学22春“工商管理”《现代工业企业管理》期末考试高频考点版(带答案)试卷号1
西北工业大学22春“工商管理”《现代工业企业管理》期末考试高频考点版（带答案）一.综合考核(共50题)1.直方图出现孤岛型分布的原因是()。
A.是由于设备调整原因造成的B.是由于少量原料不合格或短时间内工人操作不熟练造成的C.是由于做抽样检查前，分层工作不够好做所造成的参考答案：B2.产品生命周期由()的生命周期决定。
A.需求与技术B.奢侈C.企业与市场D.价值较低参考答案：A3.用对象专业化原则布置生产单位的主要缺点是()。
A.设备不能充分利用，适应产品变化能力差B.产品专业化设备投资大，在制品多C.专用设备多，工种多，难协调参考答案：A4.工业用品的生产过程是指()。
A.毛坯制造，机械加工，装配等过程B.从原材料投入开始，到成品出产为止的全部过程C.从准备生产这种产品开始，到原材料投入生产，经过逐步加工，最后把成品生产出来为止的全部过程参考答案：C5.矩阵式组织结构的特点是()。
A.沟通迅速、双重领导、组织结构不稳定B.沟通迅速、便于领导、组织结构稳定C.横向联系、便于领导、组织结构稳定参考答案：A6.在统计分析中能用来找出影响产品质量主要因素的一个有效工具是()。
A.因果分析图法B.排列图法C.直方图法参考答案：B7.明确功能之间关系，排除不必要功能，补充不足功能，进一步明确和修正功能定义，是()。
A.功能评价的内容B.功能整理的内容C.功能定义的内容参考答案：B8.企业发展多角化经营，最主要的目的是()。
A.降低成本B.扩大市场C.增加利润D.分散风险参考答案：D9.大量生产类型的特点之一是()。
A.生产的产品种类较少，产品相对稳定，每种产品都有一定的数量参考答案：C10.一般地说，协作意愿的强度与组织规模()。
A.无法比较B.成正比C.成反比D.不成比例参考答案：C11.霍桑实验直接为()学说做论证。
A.人际关系B.决策理论C.经验管理参考答案：A12.对于管理的定义，()认为，“管理就是实行计划、组织、指挥、协调和控制”。
说课 企业管理实务
重庆航天职业技术学院
chongqing aerospace college of vocational technology
黄 罡
企业管理实务
1
教前准备
……………………………………………定位目标 ……………………………………………选用教材
2
教中实操
……………………………………………教学内容 ……………………………………………教法与学法 ……………………………………………教学重难点
重庆航天职业技术学院
chongqing aerospace college of vocational technology
教法举例-情景模拟法
重庆航天职业技术学院
chongqing aerospace college of vocational technology
P11
教法举例-情景模拟法 “头脑风暴法之曲别针的用途”
曲别针的用途：①弯成某种角度作饰品 ②全部拉直做牙签或者开锁钥匙等 ③扭成鱼钩 ④多根针串连起来做珠帘…… 头脑风暴法的特点和注意事项：①快速反应 ②不得随意评论或指责方案 ③鼓励新奇特的方案 ④时间不需太长，人数不宜过多 ⑤圆桌为佳……
重庆航天职业技术学院
chongqing aerospace college of vocational technology
教法举例-课堂讲授法
决策 时间
长期决策 中期决策 短期决策
决策 层面
战略决策 战术决策 业务决策
决策 主体
集体决策
个人决策
决策 起点
初始决策 追踪决策
决策 问题
企业管理基础
1
教前准备
……………………………………………定位目标 ……………………………………………………………教学内容 ……………………………………………教法与学法 ……………………………………………教学重难点
职位要求的相关专业说明
职位要求的相关专业说明
一、管理学相关专业
电子商务、工商管理、工商行政管理、工商企业管理、工业企业管理、管理与市场营销、经营学、企业管理、企业经营管理、商务分析和管理、商务管理、资产评估、资产评估与管理、城市管理、公共关系、行政管理、财会、财会电算化、财会统计、财会与审计、财务管理、财务会计、注册会计师。
二、经济学相关专业
财税、财税金融、财政、财政事务、财政税收、金融工程、金融管理、金融学、经济与金融、理财学、企业理财、投资经济、投资经济管理、投资理财、投资学、投资与理财、信用管理、产业经济学、工业经济、工业经济管理、国际经济与贸易、国际贸易、经济管理。
三、建筑土木工程及管理相关专业
城市规划、城市规划与设计、城乡规划、城乡规划管理、城乡区域规划与管理、城镇规划、城镇规划建设、城镇建设、城镇建设规划、城镇建设与规划、道路桥梁工程技术、工程监理、工程建筑管理、工程造价、工业与民用建筑、公路工程管理、公路桥梁、公路与城市道路工程、公路与桥梁、古建筑维修与管理、基础工程技术、建设工程管理、建筑工程、建筑工程管理、建筑工程技术、建筑工程监理、建筑学、建筑与土木工程、市政工程、市政工程技术、市政工程施工、土木工程、土木工程项目管理。
工业企业管理第六章市场营销ppt课件
封闭式问题：
封闭式问题有点像对错判断或多项选择题，回答只需要一两个词。例 如：
“你是哪里人？” “你经常跑步吗？” “我们今晚什么时间出去吃饭，5:30，6:00还是6:30？” “你是否认为应该关闭所有的核电站？”
封闭式问题可以让对方提供一些关于他们自己的信息，供你做进一 步地了解（“我在上海出生，但是在西安长大。”“是的，我每天跑3 英里。”）；也能够让他们表明自己的态度（“我6点有空。”“我觉 得没必要关闭已有的核电站，但是也不希望再建造新的。”）。
❖在设计调查表时，营销研究人员必须精心地挑选 要问的问题、问题的形式、问题的用词和问题的次 序： ❖ 常见的错误发生在所提的问题上，也就是，提 问包含了不能回答或不愿回答或不需回答的问题， 而同时却遗漏了应该回答的问题。 ❖ 问题的形式也会对回答者造成影响。营销研究 人员把问题区分为封闭式和开放式两种。 ❖ 问题的用词设计和次序安排应十分审慎。研究 人员应该使用简单、直接、无偏见的词汇 。
第一节 概述
一、市场营销的基本概念
1、定义
市场营销是与市场有关的一切人类 活动。即以满足人类的需求和欲望 为目的，通过市场变潜在交换为现 实交换的活动。
现代市场营销分为宏观的市场营销 和微观的市场营销：
宏观的市场营销： 微观的市场营销：
是指社会经济领 企业通过市场交
域中的产品产销 换，实现其产品
尽管它们有着明确的作用，但是如果单纯地使用封闭式问题，会导 致谈话枯燥，产生令人尴尬的沉默。就像斯科特所说的那样，对方如果 不停地回答封闭式问题，就会觉得自己在接受FBI侦探的询问。
者需要和社会利益。
绿色营销（保护生态平衡运动）
新旧市场营销 观念的区别
不同观念 生产观念 产品观念 推销观念 市场营销观念
各专业分级目录参考
一级目录：高中中专学历二级目录：高中中专学历高中中专学历所有专业。
一级目录：管理学二级目录：电子商务电子商务；电子商务及法律；电子商务与网络营销；电子商务与信息管理；计算机电子商务；计算机管理电子商务；计算机信息管理电子商务应用；网络技术与电子商务；网络经济学。
二级目录：工商管理及市场营销不动产评估与管理；工商管理；工商行政管理；工商企业管理；工业企业管理；管理与市场营销；国际企业管理；国际商务；国际市场营销；经营学；劳动关系；企业管理；企业经营管理；人力资源管理；人力资源开发；人事管理；商务分析和管理；商务管理；商务经纪与代理；涉外商务；市场策划；市场开发与营销；市场营销；市场营销教育；市场营销学；市场营销与策划；市场营销与开发；文化产业管理；文化市场经营与管理；物业管理；物业设施管理；现代商务；营销策划与商务管理；营销管理；营销与策划；资产评估；资产评估与管理。
二级目录：工业工程标准化工程；工业工程；质量管理工程。
二级目录：公共管理城市管理；城市管理与监察；城市和社区管理；道路交通管理；公共关系；公共关系学；公共事务管理；公共事业管理；国土资源管理；海关管理；海事管理；行政管理；交通管理；劳动与社会保障；土地资源管理；国防教育与管理。
二级目录：管理科学与工程保密管理；房地产经营管理；房地产经营与估价；房地产经营与管理；房地产经营与评估；房地产开发与管理；房地产开发与物业管理；房地产物业管理；工程管理；管理工程；管理科学；管理科学与工程；管理信息；管理信息系统；管理学；管理研究；国际工程管理；计算机信息管理；计算机信息管理及系统操作；计算机信息管理与服务；计算机信息管理与计算机应用；计算机信息管理与信息系统；计算机信息管理与应用；计算机信息技术管理；计算机信息技术与应用；计算机信息系统与现代管理；计算机信息系统与信息管理；计算机信息与管理；信息与管理工程。
二级目录：会计审计边贸会计；财会；财会电算化；财会统计；财会与审计；财务管理；财务会计；财务会计电算化；财务会计教育；财务会计与审计；财务信息管理；电算化会计；电算会计；法务会计；工业会计；工业及涉外会计；工业企业财务会计；国际会计；会计；会计电算化；会计计算机应用；会计统计；会计学；会计与金融；会计与审计；会计与统计；会计与统计核算；计算机财会；金融会计；三资企业财务会计；商业财务会计；涉外财务会计；涉外会计；涉外商务及财务会计；审计；审计实务；审计学；实用会计；外贸会计；预算会计；注册会计师。
西南石油大学课程表
专业年级： 机械工程2015三维设计软件及应用 机械制造工艺学 机械创新设计方法 ★气液传动及控制(1组) ★气液传动及控制(2组) 文献检索与利用 机械CAE技术
节次 星期
人数：106
实验/上机
(实际人数以选课人数为准)
主讲/辅导 肖仕红(讲师) 刘承杰(副教授)
星期五
星期六
星期日 生产实习(4504506040/2301),18～21周(4周),马海峰(讲师) 实践环节 测试与信息处理实验(4507602010/2399),1周,肖仕红(讲师),1～16周分散进行 机电液一体化综合实验(4514017010/2399),1周,潘盛湖(讲师),1～16周分散进行
说明：1.课程授课学时以总学时为准，在课表规定的周次内行课 2.本课表只安排课堂教学的时间、地点，实验、上机由学院自行安排 3.带“★”课程为专业核心课程
机构设计与运动分析大赛(二课)(4515002010/2399),1周,董亮亮(讲师),1～16周分散进行
职业能力(二课)(1715601010),1～7学期分散进行 创新创业(二课)(3115601010),1～7学期分散进行
教室
明志A308
第10、11、12节
教室
明理B105 机械创新设计方法(3、4节) 明理A101
星期一 机械制造工艺学 星期二
明志A311
★气液传动及控制(1组) ★气液传动及控制(2组)
工业企业管理与市场营销(3、4节) 明志A311
明德B307 现代机械设计理论及方法 明理B105 明德B311
形势与政策6 学生活动(预留)
明志A308
星期三 机械制造工艺学 星期四
现代机械设计理论及方法
工业市场营销：分析工业市场营销的原理、策略和实践。
工业市场营销：分析工业市场营销的原理、策略和实践引言工业市场营销是指企业在工业领域中推广销售产品和服务的一系列活动。
与商业市场营销相比，工业市场营销具有一些独特的特点和挑战。
本文旨在深入探讨工业市场营销的原理、策略和实践，并提供一些相关的案例分析。
工业市场营销的原理1.1 工业市场的特点工业市场与消费市场存在很大的差异。
工业市场主要涉及企业间的交易和合作，产品和服务的决策过程更加复杂，购买规模也更大。
此外，工业市场的竞争更加激烈，产品和服务的差异化追求更为重要。
1.2 个性化需求的挑战工业市场中的客户通常有着独特的需求，需要根据不同客户的个性化需求进行定制化的营销。
这就要求企业在产品设计、交付和售后服务等方面具有灵活性和创新能力。
1.3 长期合作关系的重要性在工业市场中，建立与客户的长期合作关系是非常重要的。
通过与客户建立稳固的合作关系，企业可以获得持续的订单和业务增长。
2.1 定位和目标客户在工业市场中，企业需要明确自己的定位和目标客户。
通过深入了解目标客户的需求和偏好，企业可以更好地定位自己的产品和服务，并开展有针对性的营销活动。
2.2 产品差异化和创新在工业市场中，产品差异化和创新是赢得客户的关键。
企业需要通过持续的研发和创新来提升产品的竞争力，并满足客户的个性化需求。
2.3 供应链管理供应链管理在工业市场中至关重要。
企业需要建立稳定的供应链网络，确保产品的及时交付和质量保证。
同时，与供应商和分销商建立良好的合作关系也是提高企业竞争力的关键。
2.4 客户关系管理在工业市场中，客户关系管理是非常重要的。
通过建立良好的客户关系，企业可以提升客户满意度和忠诚度，并获取更多的业务机会。
因此，企业应该注重客户服务和售后支持，并建立有效的沟通渠道。
2.5 营销渠道选择选择合适的营销渠道对于工业市场营销至关重要。
企业可以选择直接销售、代理商销售或在线销售等多种方式，根据自身需求和目标客户的特点做出决策。
企业管理
《工业企业管理》结课论文题目保险公司营销渠道分析学年 2014--2015学年第1学期学院机械电气化工程学院班级学号姓名指导教师二〇一四年十二月提要保险营销渠道可分为直接营销渠道和间接营销渠道。
直接营销渠道包括直接邮件营销、公共媒体营销、电话营销、保险零售店和网络营销; 间接营销渠道包括代理人营销和经纪人营销。
本文从渠道职能执行强度、渠道成本和可控制力的角度, 对各类型保险营销渠道的特点进行简要分析。
【关键词】直接营销渠道；渠道分析；电话营销；邮件营销；财务职能；保险营销；代理保险；保险商品；媒体营销；渠道控制；改革开放以来,我国保险业以年均30%的速度快速成长为金融体系中重要的方面军。
当前重大的理论课题,又是保险业健康发展的重大现实命题。
从我国保险业营销现状分析,建设好经营好销售渠道,是促进保险业全面协调可持续发展的根本途径。
一、保险营销渠道类型保险营销渠道是指保险商品从保险公司向准保户转移过程中所经过的途径。
渠道中的每个点都是由拥有产品的机构或个人组成的，通过他们使每一个险种最终进入保险产品需求者手中。
一般说来，保险营销渠道根据其所经过的中间环节可划分为两种：一种是直接营销渠道；另一种是间接营销渠道。
(图1)二、不同类型保险营销渠道特点分析( 一) 渠道职能执行强度分析。
营销渠道不仅是商品从生产者移动至消费者的路径，还包括在此过程中渠道成员在渠道各环节上完成的职能。
从渠道整体观察，便是完成了一系列的渠道职能流。
保险营销渠道，在渠道职能实现过程中也表现为多层次的职能流。
不同于一般消费品和工业品以实物流和所有权流为营销渠道职能的主体，保险产品作为金融服务类产品，其核心渠道职能为服务。
此外，还包括信息、促销、谈判和财务等基本职能。
分析渠道所能实现的职能及其完成情况，是区分不同类型渠道特点的基础。
信息、促销、服务、谈判和财务职能是保险营销渠道的五项基本职能。
分析各类型保险营销渠道是否实现这些基本职能，及其执行这些职能的强度，可以得出不同渠道类型的特点并加以区分。
《工业企业管理》试卷A及答案
《工业企业管理》试卷A 适用专业：考试时间：120分钟考试形式：闭卷试卷总分：100分一、选择题；（每题2分，共20分）1. 把企业划分为国有企业、集体企业、合资企业、私营企业是按（）来划分的。
A．生产资料所有制的性质B．企业所属行业C．企业组织形式D．市场类型2. 管理人际关系学说的代表人物是（）A．泰勒B．法约尔C．西蒙D．梅奥3. 当代企业组织结构变革的一大趋势是（）A．管理层次复杂化B．组织结构扁平化C．管理宽度日益减少D．纵式结构受到欢迎4. 在常见的几种组织形式中，容易产生多头领导的是（）A．直线职能制B．直线制C．矩阵制D．事业部制5. 股份有限公司的执行机构是（）A．董事会B．股东大会C．经理人员D．监事会6. 管理理论的应用具有很强的灵活性和技巧性指的是管理的（）A. 科学性B. 艺术性C. 特殊性D. 普遍性7. 将企业经营目标集中到企业总体市场中的某一部分细分市场上．以寻求在这部分细分市场上的相对优势的战略，属于（）A．低成本战略B．差异化战略C．集中化战略D．稳定战略8. 在一个生产车间里，集中了各种不同类型的生产设备和不同工种的工人，对某种产品进行不同工艺方法加工的是（）A．工艺专业化生产车间B．对象专业化生产车间C．大量流水生产车间D．成批流水生产车间9. 材料储备成本除包括储存中产生的成本外，还应包括（）A．材料成本B．经营成本C．订购成本D．可变成本10. 企业为了进入一个新市场，或排斥竞争者进入本企业确定的目标市场而采取的低价定价法是（）A．需求导向定价法B．竞争导向定价法C．渗透定价法D．成本导向定价法二、判断题（每空1分，共15分）1. 泰勒于1911年发表了《科学管理原理》一书，提出了“科学管理”的思想，被称为“科学管理之父”。
（）2. 在霍桑试验的“照明试验”中，照明组生产效率的提高是由于“霍桑效应”造成的。
（）3. 组织的一切工作的开展，均应围绕组织目标进行。
工业行业市场营销管理管理方案
工业行业市场营销管理管理方案第1章市场分析与评估 (5)1.1 市场环境分析 (5)1.1.1 宏观环境分析 (5)1.1.2 行业环境分析 (5)1.2 竞争对手分析 (5)1.2.1 竞争对手概述 (5)1.2.2 竞争对手策略分析 (5)1.2.3 竞争对手优劣势分析 (5)1.3 目标客户群体分析 (5)1.3.1 客户需求分析 (5)1.3.2 客户分类 (5)1.3.3 客户价值分析 (6)1.4 市场机会与挑战 (6)1.4.1 市场机会 (6)1.4.2 市场挑战 (6)第2章市场战略规划 (6)2.1 市场定位 (6)2.1.1 市场细分 (6)2.1.2 竞争分析 (6)2.1.3 市场定位策略 (6)2.2 市场发展目标 (7)2.2.1 销售目标 (7)2.2.2 市场拓展目标 (7)2.2.3 品牌建设目标 (7)2.3 市场战略选择 (7)2.3.1 产品策略 (7)2.3.2 价格策略 (7)2.3.3 渠道策略 (7)2.3.4 促销策略 (7)2.4 市场战略实施计划 (7)2.4.1 组织保障 (7)2.4.2 资源配置 (7)2.4.3 时间计划 (7)2.4.4 评估与调整 (8)第3章产品策略 (8)3.1 产品定位与规划 (8)3.2 产品差异化策略 (8)3.3 产品生命周期管理 (8)3.4 新产品研发与推广 (9)第4章价格策略 (9)4.1 价格定位 (9)4.1.2 成本分析 (9)4.1.3 产品定位 (9)4.1.4 竞争对手分析 (9)4.2 价格策略制定 (9)4.2.1 产品组合定价 (9)4.2.2 心理定价 (10)4.2.3 差别定价 (10)4.2.4 限时定价 (10)4.3 折扣与促销策略 (10)4.3.1 数量折扣 (10)4.3.2 限时折扣 (10)4.3.3 优惠券和抵用券 (10)4.3.4 联合促销 (10)4.4 价格调整与监控 (10)4.4.1 定期评估 (10)4.4.2 市场反馈 (10)4.4.3 竞争对手动态 (10)4.4.4 价格监控 (10)第5章渠道策略 (10)5.1 渠道选择与拓展 (11)5.1.1 渠道选择原则 (11)5.1.2 渠道拓展策略 (11)5.2 渠道关系管理 (11)5.2.1 渠道合作模式 (11)5.2.2 渠道激励政策 (11)5.2.3 渠道沟通与协作 (11)5.3 渠道冲突与协调 (11)5.3.1 渠道冲突类型 (11)5.3.2 渠道协调策略 (11)5.4 渠道营销策略 (12)5.4.1 渠道产品策略 (12)5.4.2 渠道价格策略 (12)5.4.3 渠道促销策略 (12)5.4.4 渠道服务策略 (12)第6章推广策略 (12)6.1 广告宣传策略 (12)6.1.1 媒体选择 (12)6.1.2 广告内容设计 (12)6.1.3 广告投放节奏 (12)6.2 网络营销策略 (12)6.2.1 搜索引擎优化（SEO） (12)6.2.2 网络广告投放 (13)6.2.3 社交媒体营销 (13)6.3.1 行业论坛和研讨会 (13)6.3.2 企业社会责任活动 (13)6.3.3 媒体关系维护 (13)6.4 品牌建设与传播 (13)6.4.1 品牌定位 (13)6.4.2 品牌传播 (13)6.4.3 品牌形象维护 (13)第7章销售管理 (13)7.1 销售团队建设 (13)7.1.1 招聘与选拔 (14)7.1.2 培训与发展 (14)7.1.3 团队协作 (14)7.2 销售目标与计划 (14)7.2.1 销售目标设定 (14)7.2.2 销售计划制定 (14)7.2.3 销售计划执行与监控 (14)7.3 销售流程优化 (14)7.3.1 销售流程梳理 (14)7.3.2 销售流程改进 (14)7.3.3 销售流程标准化 (14)7.4 销售激励与考核 (14)7.4.1 销售激励措施 (14)7.4.2 销售考核指标 (15)7.4.3 考核结果应用 (15)7.4.4 激励与考核调整 (15)第8章客户关系管理 (15)8.1 客户分类与分级 (15)8.2 客户满意度调查与提升 (15)8.3 客户关系维护策略 (15)8.4 客户投诉与危机处理 (16)第9章市场风险管理 (16)9.1 市场风险识别 (16)9.1.1 政策法规风险：关注国家及地方政策法规的变化，分析可能对市场营销活动产生的影响。
自考专业科目一览表
自考是高等教育自学考试的简称，自是我国基本高等教育制度之一，成绩合格后由主考学校和高等教育自学考试委员会联合颁发大学毕业证书，国家承认学历，学信网可查，符合条件者由主考大学授予学士学位。
获得自考本科学历，享受普通高等教育毕业证书相同的法律效力，毕业证书社会含金量略低于普通高等教育本科毕业证书。
没有获得免考资格的公共课、专业课、基础课都是必考科目。
类别科目专科类专业本科类专业独立本科类专业历史学类1历史教育(A060101)2档案管理(A060201)——参考专业方向：企业档案管理;科技档案管理1汉语言文学(基础科段)(C050105)2汉语言文学(本科段)(C050105)3蒙古语言文学(基础科段)(C050106)4蒙古语言文学(本科段)(C050106)5维吾尔语言文学(基础科段)(C050107)6维吾尔语言文学(本1历史教育(B060102)2档案学(B060202)中国语言文学类1文化事业管理(A050101)——参考专业方向：城市文化管理;乡镇文化管理;文化市场管理。
1秘书学(B050104)2秘书(A050102)——参考专业方向：机关秘书;企业秘书;商务秘书。
3涉外秘书(A050103) 科段)(C050107)7汉语言翻译(维、哈)(基础科段)(C050108)8汉语言翻译(维、哈)(本科段)(C050108)9哈萨克语言文学(基础科段)(C050109) 10朝鲜语言文学(基础科段)(C050110)11藏语言文学(基础科段)(C050111)外国语言文学类1英语(基础科段)(C050201)——参考专业方向：外贸英语;旅游英语;科技英语;文秘英语。
2英语(本科段)(C050201)3日语(基础科段)(C050202)——参考专业方向：外贸日语;旅游日语;科技日语;文秘日语。
4日语(本科段)(C050202)5俄语(基础科段)(C050203)——参考专业方向：外贸俄语;旅游俄语;科技俄语;文秘俄语。
事业单位专业目录全
一级目录：管理学二级目录：电子商务电子商务；电子商务及法律；电子商务与网络营销；电子商务与信息管理；计算机电子商务；计算机管理电子商务；计算机信息管理电子商务应用；网络技术与电子商务；网络经济学。
二级目录：工商管理及市场营销不动产评估与管理；工商管理；工商行政管理；工商企业管理；工业企业管理；管理与市场营销；国际企业管理；国际商务；国际市场营销；经营学；劳动关系；企业管理；企业经营管理；人力资源管理；人力资源开发；人事管理；商务分析和管理；商务管理；商务经纪与代理；涉外商务；市场策划；市场开发与营销；市场营销；市场营销教育；市场营销学；市场营销与策划；市场营销与开发；文化产业管理；文化市场经营与管理；物业管理；物业设施管理；现代商务；营销策划与商务管理；营销管理；营销与策划；资产评估；资产评估与管理。
二级目录：工业工程标准化工程；工业工程；质量管理工程。
二级目录：公共管理城市管理；城市管理与监察；城市和社区管理；道路交通管理；公共关系；公共关系学；公共事务管理；公共事业管理；国土资源管理；海关管理；海事管理；行政管理；交通管理；劳动与社会保障；土地资源管理。
二级目录：管理科学与工程保密管理；房地产经营管理；房地产经营与估价；房地产经营与管理；房地产经营与评估；房地产开发与管理；房地产开发与物业管理；房地产物业管理；工程管理；管理工程；管理科学；管理科学与工程；管理信息；管理信息系统；管理学；管理研究；国际工程管理；计算机信息管理；计算机信息管理及系统操作；计算机信息管理与服务；计算机信息管理与计算机应用；计算机信息管理与信息系统；计算机信息管理与应用；计算机信息技术管理；计算机信息技术与应用；计算机信息系统与现代管理；计算机信息系统与信息管理；计算机信息与管理；信息与管理工程。
二级目录：会计审计边贸会计；财会；财会电算化；财会统计；财会与审计；财务管理；财务会计；财务会计电算化；财务会计教育；财务会计与审计；财务信息管理；电算化会计；电算会计；法务会计；工业会计；工业及涉外会计；工业企业财务会计；国际会计；会计；会计电算化；会计计算机应用；会计统计；会计学；会计与金融；会计与审计；会计与统计；会计与统计核算；计算机财会；金融会计；三资企业财务会计；商业财务会计；涉外财务会计；涉外会计；涉外商务及财务会计；审计；审计实务；审计学；实用会计；外贸会计；预算会计；注册会计师。
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二级目录：工商管理及市场营销不动产评估与管理；工商管理；工商行政管理；工商企业管理；工业企业管理；管理与市场营销；国际企业管理；国际商务；国际市场营销；经营学；劳动关系；企业管理；企业经营管理；人力资源管理；人力资源开发；人事管理；商务分析和管理；商务管理；商务经纪与代理；涉外商务；市场策划；市场开发与营销；市场营销；市场营销教育；市场营销学；市场营销与策划；市场营销与开发；文化产业管理；文化市场经营与管理；物业管理；物业设施管理；现代商务；营销策划与商务管理；营销管理；营销与策划；资产评估；资产评估与管理。
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市场营销是一门从国外引进的学科
市场营销产生于二十世纪初的美国 市场营销形成于二十世纪20-30年代 市场营销成长于二十世纪50年代 市场营销成熟于二十世纪70年代
产生于二十世纪初的市场营销
市场营销产生的历史背景
19世纪末20世纪初, 资本主义国家相继完成了工业革命，生产迅速增 长，城市经济得到了很大发展，特别是美国，1920年城市人口开始超 过农村，商品需求量急剧增加，对于绝大多数产品来说，市场特征是： 需求大于供给，但个别产品也出现供给大于需求。
第六章
市场营销
1.市场营销的来源
“市场营销”译自英文Marketing ，它 是由Market（市场）派生而成的具有一定 动词性的名词，基本含义是，在市场中进 行交换的活动，作为一门科学，市场营销 学是研究如何提高这些交换的有效性的学 问。它是市场经济发展到较高阶段的产物， 并随着社会和经济的发展而不断深化、丰 富和完善。
经营者的实践
竞争的激化，企业开始重视广告、商标、包装等非价格因素的市场营销技 术，通过培训提高推销员的能力。开始进行市场调查和市场分析，普遍重 视售后服务，市场营销活动也由以生产者为中心转向以消费者为中心，提 出“消费者就是上帝”的口号，为了覆盖全国市场，出现了连锁店，邮购 商店等组织形式，使零售业的面貌发生了很大的变化。
营销学者的理论总结和成果
一些市场营销学者为解决企业的市场和销售问题，研究了市场调查、预测、 消费需求分析、需求刺激等，市场营销理论也逐渐受到社会和企业界的重 视，市场营销理论的研究组织相继成立。突出的标志是1937年在美国成立 了全国性的组织市场营销协会（AMA）。
成长阶段的市场营销
历史背景
战后军事工业转向民用工业，使民用工业的生产能力大大提高，加上科 学技术的进步和发展，劳动生产率大幅度提高，商品数量急剧增加，花 色品种日新月异，人民收入和生活水平迅速提高，消费需求和欲望发生 变化，消费者对商品的需求由量向质转变，市场上商品普遍供过于求，
市场的大小取决于那些某方面的需求（
市场存在的根本），并拥有使别人感兴趣的 资源（需求者的货币，供给者的产品或服务 ），同时愿意以这种需求换取其需求的东西 的人数（需求者）。
市场=人口+购买力+购买动机
市场的这三个因素互相制约，缺 一不可，只有三者的结合才构成现 实的市场，才能决定市场的规模和 容量。
经营者的实践
有远见的企业家开始在经济管理上重视推销术和刺激需求，注意研 究推销术和广告术。
经济学家的思考
一些经济学者，根据经济环境的变化和企业销售实践活动的需要，开 始研究商品的销售问题，探索营销活动的规律。
形成阶段的市场营销
历史背景
1929年至1931年，资本主义世界爆发了经济大危机，生产严重过剩，商品 销售困难，企业大量倒闭，市场需求大大下降，企业面临了如何把商品销 售出去的重大问题。
活动。
价值和使用价值
的活动。
微观市场营销三个阶段
产前活动：市场营销研究，市场调查分析、 预测，市场信息处理，产品设计、计划，新 产品开发。
销售活动：产品的直接销售和转售，包括： 定价、分销、物流、广告、人员推销、销售 促进。
售后活动：售后服务，产品的信息搜集和反 馈。
2、 营销观念的演变
生产观念 产品观念 推销的观念 市场营销的观念
社会营销的观念
（1）生产观念
生产观念认为，企业能 生产什么就销售什么。它 是在卖方市场下产生的。
对某个产品的需求大于供应，因而顾 客最关心的是能否得到产品，而不是关 心产品的细小特征。于是，供应者将要 集中力量想方设法扩大生产。
生产观念案例
案例一：美国福特汽车公司的创办人福特曾经说过： “不管顾客的需要是什么？我们的汽车就是黑色 的”。因为在那个时代，福特汽车公司通过采用大 量流水生产组织形式，大大提高了福特汽车的生产 效率，大大降低了汽车的生产成本，从而大大降低 的福特汽车的售价，使福特汽车供不应求，清一色 的黑色汽车畅销无阻，不必讲究市场需求特点和推 销方法。显然，整个市场的需求基本上是被动的， 消费者没有多大选择余地。
市场营销在我国的推广与应用
引进阶段（1978年） 推广阶段（20世纪90年代） 发展阶段（20世纪末）
2、市场
关于市场的概念从其发展的角度分析可以 有以下表述方式： ➢市场是商品交换的场所（原始的表述）； ➢市场是商品的交换关系（发展的表述）； ➢市场是流通领域指具有特定需求和欲望，并且愿 意并能够通过交换来满足这种需求 和欲望的全部的潜在顾客。
逐渐由卖方市场转向买方市场。
经营者 的实践
企业的一切经济活动必须以顾客为中心。
市场营销理论的飞跃
市场不仅是生产过程的终点，而且应该成为生产过程的起点，即在产品 生产之前，就必须进行市场调查，研究顾客的需求和欲望，以消费者为 中心，组织企业的生产和销售活动，提供顾客所需的产品，以满足顾客 的需求和利益，从而获取企业利润。
成熟阶段的市场营销
历史背景
进入20世纪70年代，资本主义经济出现了资源、能源、公害、安全 等一系列问题，强调消费者权利的消费者主义的兴起，市场营销面临 许多新的挑战。
经营者的实践
市场营销新观念不断产生和完善。
市场营销理论成果
如社会市场营销、战略营销、关系营销、绿色营销、数据库营销、 营销网络和全球营销等等，吸收了其他学科的精华，成为一门多学科 交叉的、应用性较强的、综合性的管理学科。
第一节 概述
一、市场营销的基本概念
1、定义
市场营销是与市场有关的一切人类 活动。即以满足人类的需求和欲望 为目的，通过市场变潜在交换为现 实交换的活动。
现代市场营销分为宏观的市场营销 和微观的市场营销：
宏观的市场营销： 微观的市场营销：
是指社会经济领 企业通过市场交
域中的产品产销 换，实现其产品
（2）产品观念
产品观念认为，消费者 最喜欢高质量、多功能 和具有某些特色的产品
营销近视症：从技术出发，从产品 出发。看不见顾客的真正需要。
案例三:公文柜的产品观念
有一家办公用公文柜的生产商，过分迷恋 自己的产品质量与追求精美。生产经理认 为，他们生产的公文柜是全世界质量最好 的，从四楼上扔下来都不会损坏。当产品 拿到展销会上推销时却遇到了强大的销售 阻力，这使得生产经理难以理解，他觉得 产品质量好的公文柜理应获得顾客的睛睐。 销售经理告诉他，顾客需要的是适合他们 工作环境和条件的产品，没有哪一位顾客 打算把它的公文柜从四楼扔下来。