消费者市场购买行为分析(1)

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3、个人因素
a、年龄与人生阶段
① 人们一生中购买商品与服务是不同的
② 家庭的不同阶段也影响消费
b、职业：个人职业影响着消费模式
c、经济状况：包括用于消费的收入、储蓄与 资产、债务、借贷能力以及对消费与储蓄的态 度等
d、生活方式：亚文化、社会阶层和职业相同 的人，生活方式可能不同
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8来自百度文库
人们对相同事物产生不同的感觉是因为有 三种感觉过程
①选择性注意：
——与当前需要有关的刺激 ——超出正常刺激范围的刺激
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②选择性曲解
——人们趋向于选择与自己意愿相结 合的信息
③选择性记忆
——客户会记住符合自己态度和信念 的信息
（3）学习：指经验所引起的个人行为的改变
（4）信念与态度：人们通过“学习”形成了自己 独特的信念与态度。
6 8 10 7
20%
价格
4 3 5 8 10%
A地的价值=0.4×10+0.3 ×8+0.2 ×6+0.1 ×4=8.0
B地的价值=7.8
C地的价值=7.3
D地的价值=4.7 可编辑版
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② 购买决策
评价方案 购买意图
他人态度 未预料情况
购买决策
（4）购买行为
① 满意
——满意的消费者是最好的广告
e、个性与自我观念
① 个性：指个人独特的心理特征； 这种特征使个人与其环境保持相对一致和 持久反应。
自信心、控制欲、自主意识、顺从、 交际性、防守性和适应性。
② 自我观念
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4、心理因素 （1）动机：需要引发动机 （2）感觉：个人通过选择、组织并解释输入信 息来获得对世界有意义描述的过程。
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• 三、购买决策过程 1、购买角色 ——首倡者 ——影响者 ——决策者 ——购买者 ——使用者
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2、消费者购买决策过程
确认需要 收集信息 方案评价 购买决策
购后行为
（1）确认需要 --顾客对某种产品的需要受内部、外部两种刺 激引起。 --营销者可以通过信息收集来确认能引起顾 客对某类产可品编辑感版兴趣的常见刺激因素 13
②不满意
——采取公开行动
——采取私下行动
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2、社会因素 （1）参照群体 a 、定义：对每个人的态度与行为有直
接或间接影响的所有群体。 b、分类 ① 所属群体 主要群体 次要群体 ② 非所属群体 向往群体 疏离群体
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c、影响：
① 参照群体影响程度对不同产品 和品牌是不同的。
② 参照群体影响随产品生命周期 不同而变化 。
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第四章 消费者市场购买行 为分析
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• 一、影响购买者行为的主要因素
文化因素
文化 亚文化 社会阶层
社会因素
参照群体 个人因素
年龄与人生阶段
家庭
职业 经济状况
角色与地位
生活方式 个性与自我观念
心理因素
动机 感觉 学习 信念与态度
购买者
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1、文化因素
（1）文化：人类欲望和行为最基本的决定 因素
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（2）、家庭
a、婚前家庭（包括双亲）：父母的影响 很大
b、婚后家庭
① 家庭成员的购买参与程度因产品 种类不同而差异很大
.丈夫支配型
.妻子支配型
.共同支配型
② 家庭成员对某个产品类别里的各 项子决策影响不一样
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（2）、角色与地位
a、顾客经常选择与自己的社会角 色和地位相符合的产品
b、地位象征会随着不同社会阶层 和不同地域而各异
（2）信息收集 ①分类 ——适度收集 ——积极收集 ②信息来源 ——个人来源 ——商业来源 ——公共来源 ——经验来源
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（3）评价方案与购买决策
①通过给商品的不同属性赋予不同权 值来得出购买意图
度假地
A B C D 权数
购物
10 8 6 4 40%
属 历史景点
8 9 8 3 30%
性 饮食
（2）亚文化：亚文化为其 成员带来更明确 的认同感和集体感。亚文化包括民族、宗教、 种族和地域等。
（3）社会阶层：社会阶层是具有相对同质 性和持久性的群体，每一个阶层的成员都具有 类似的价值观、兴趣和行为。
某人所处社会阶层是由教育、职业、收入、 财产、和价值取向等多种变量而不是由其中单 一变量决定的。