第十章促销策略(共81题)
第十章 沟通与促销策略 《市场营销学》ppt
2.衡量销售效果
广告的销售效果比较难以直接衡量。 衡量广告的销售效果一般常用的是将过去
的销售量与过去的广告支出相比较，另一 种方法是通过实验加以测试。
10．3 营业推广
营业推广（sales promotion）也叫销售促 进，是指能够迅速刺激需求、鼓励购买的各 种促销形式。它是一种短期的促销方式，也 是最早运用的促销手段。
广告主
广告要素
广告费用 广告媒体
广告信息
广告主
付费
发布信息
占用媒介
刺激需求
10．2．1确定广告目标
告知性广告（informative advertising） 劝说性广告( persuasive advertising) 提示性广告（reminder advertising）
10．2．2制定广告预算
对于现代企业而言，沟通(communication) 就是 公司与顾客间的对话。这种对话发生在销售的各个 阶段内，包括销售前，销售时和销售后。是公司直 接或者间接通知，说服和提醒消费者，使消费者了 解公司出售的产品或者品牌的方法。
促销，指企业将其产品及相关的有说服力的信息告 知目标顾客，以达到影响目标顾客购买决策行为， 促进企业产品销售的市场营销活动。
1.量力而行法 2.销售比例法 3.竞争对等法 4.目标任务法
10．2．3设计广告信息
1.广告信息的创意； 2.广告信息的评估与选择； 3.广告信息的表达。
10．2．4选择广告媒体
1.确定广告的覆盖面、播出频率和效果。 2.广告媒体种类的选择。 3.具体媒体的选择。 4.广告时机的选择。
媒体接触者是否均是广告的目标对象。 是否所有媒体接触者都已看到商品广告。 是否不同媒体之间的影响力存在差别。 不同媒体广告的成本
市场营销管理 期末复习 章节测试题
第一章营销概述市场营销的核心是交换需要这个营销核心概念是人类与生俱来的市场营销的目标是满足需求和欲望当顾客的事先期望高于购买后的获得，这个时候消费者可能产生的一种心理状态是不满意核算利润不属于现代营销活动的主要环节（包括发现评价市场机会、细分市场和选择目标市场、市场定位、市场营销组合）当一个人的基本需求没有被满足时，他可以降低这种基本需求或寻找可以满足这种基本需求的东西市场营销就是推销和广告——错误企业市场营销是一种有机的整体性活动过程，并不等同于销售或推销。
推销是企业市场营销活动的一个组成部分，但不是最重要的部分；推销是企业营销人员的职能之一，但不是最重要的职能。
——正确在社会市场营销观念中，所强调的利益应是企业、消费者与社会的整体利益市场营销活动可以通过营销活动影响人们的需求模仿竞争对手不属于确定目标市场战略所需步骤（包括市场细分、确定目标市场、定位）需求是欲望的一种，指人们有购买力来获得满足需要的物或活动方式第二章企业与营销战略1，根据波士顿方法，对战略业务单位进行分类和评价的指标体系是市场增长率和相关市场占有率2，在微波炉行业，格兰仕占了一半以上的市场份额，财源滚滚而入。
根据波士顿咨询集团分析法，微波炉是格兰仕的（现金牛战略业务单元）3，鉴于供应商的重要性，不少企业为降低供应成本以获取优势，正奉行（后向一体化）策略。
4，山东“三联”的主营业务是家电销售，近年将触角伸向餐饮、房地产、旅游等业务，这种多样化增长方式属于（复合多样化）。
5，在有越来越多的消费者通过互联网来订购车船机票和购买产品，这要求企业在制定市场营销组合战略时还应当着重考虑( 技术环境)。
6，企业实行市场渗透策略可用的措施有:( 吸引竞争者顾客，争取新顾客，留住老顾客)。
7，管理者和所有者的当前偏好会影响企业营销战略的制定。
8，, 利用波士顿咨询集团法评估业务组合时，相对市场占有率高、市场增长率高的业务单位属于“明星”类生产婴幼儿食品的企业将其食品投向老年人市场，是通过（多种经营）寻找市场营销机会的方法。
市场营销教案——促销策略
第十章促销策略【教学重点、难点】教学重点：促销组合的含义、促销组合策略的影响因素；人员推销策略；广告策略、公共关系策略；营业推广策略。
教学难点：促销组合策略的类型及其含义、影响因素；人员推销、广告、公共关系、营业推广的含义、特点、方式。
【教学用具】多媒体【教学过程】现代市场营销不仅要求企业开发适销对路的产品，制定有吸引力的价格，通过合适的渠道使目标顾客易于得到他们所需要的产品，而且还要求企业树立其在市场上的形象，加强企业与社会公众的信息交流和沟通工作，即进行促销活动。
现代企业促销的手段与方式日新月异，由于各种手段和方式各具不同的特点，因此需要在实际促销活动中组合运用，各种不同的促销方式编配组合即形成了不同的促销策略。
第一节促销与促销组合一、促销的含义促销是指企业以各种有效的方式向目标市场传递有关信息，以启发、推动或创造对企业产品和劳务的需求，并引起购买欲望和购买行为的一系列综合性活动。
促销的本质是企业同目标市场之间的信息沟通。
促销是企业市场营销活动的基本策略之一，它一般包括广告、人员推镑、营业推广和公共关系等促销形式。
促销的实质是一种沟通活动，是企业作为行为主体发出作为刺激物的信息，以刺激影响信息受众的有效过程。
换言之，就是企业发出信息，提出意图，传递到目标对象 --消费者或顾客，以影响其态度和行为，使其贯彻企业意图，并产生企业所期待的行动。
二、促销的目的1、提供商业信息。
通过促销宣传，可以使顾客了解企业生产经营什么产品，有哪些特点，到什么地方购买，购买的条件是什么等，从而引起顾客注意，激发其购买欲望，为实现和扩大销售作好舆论准备。
2、突出产品特点，提高竞争能力。
在激烈的市场竞争中，企业通过促销活动，宣传本企业产品的特点，努力提高产品和企业的知名度，促使顾客加深对本企业产品的了解和喜爱，增强信任感，从而也就提高了企业和产品的竞争力。
3、强化企业形象，巩固市场地位。
通过促销活动，可以树立良好的企业形象和商品形象，尤其是通过对名、优、特产品的宣传，更能促使顾客对企业产品及企业本身产生好感，从而培养和提高“品牌忠诚度”，巩固和扩大市场占有率。
常见81种促销方法
常见81种促销方法促销是商家通过一系列策略和手段来促使消费者购买产品或服务的行为。
不同的促销方法适用于不同的产品或服务，并且可以根据市场和消费者的需求进行调整和优化。
下面列举了81种常见的促销方法。
1.折扣促销：通过降低产品价格来吸引消费者购买。
2.捆绑销售：将两个或多个相关产品捆绑在一起销售，以提高销售额和利润率。
3.买一送一：购买一个产品，赠送一个相同或相关的产品。
4.限时促销：在特定时间段内提供促销优惠，以增加消费者的购买欲望。
5.满减促销：购买达到一定金额后，减免一定金额。
6.特价促销：将产品或服务的价格降低到一个特定的折扣。
7.礼品促销：购买产品或服务时赠送礼品。
8.试用促销：提供免费或低价的试用产品或服务，以吸引新客户。
9.购货返利促销：购买一定数量的产品后，获得返利或折扣。
10.会员促销：为会员提供特定折扣或专享服务。
12.积分促销：购买产品或服务时获得积分，积分可以用于折扣或兑换礼品。
13.团购促销：通过团购方式获得更低的价格。
14.周年庆促销：以庆祝商家成立周年或商店开业周年为主题的促销活动。
15.口碑营销：通过消费者的口碑推广产品或服务。
16.战略合作促销：与其他厂商或机构合作推出促销活动。
17.手机APP促销：在手机APP上提供独家优惠和折扣。
18.网红代言促销：请知名网红代言或推广产品。
19.活动促销：举办促销活动，如商家市集、抽奖活动等。
20.赠送样品：向消费者赠送产品样品，让消费者尝试产品。
21.会员特权促销：为会员提供独家的促销优惠和服务。
22.季节性促销：根据季节性需求推出促销活动，如夏季特价、冬季促销等。
23.展示促销：在商店或展览上展示产品，并提供折扣或促销活动。
24.直播销售：通过网络直播方式销售产品，并提供独家优惠。
25.线上购物节：参与各大电商平台组织的购物狂欢节活动。
26.特殊节日促销：根据特定节日推出促销活动，如圣诞节、情人节等。
27.商品套装促销：通过组合不同的产品形成套装销售，更吸引消费者购买。
《市场营销学》期末复习要点
《市场营销学》期末复习要点第一章市场营销绪论一、知识点1．关于市场的概念:市场是建立在社会分工和商品生产基础上的交换关系。
2．顾客感知价值的内涵:顾客在感知到产品或服务的利益之后，减去其在获取产品或服务时所付出的成本，从而得出的对产品或服务效用的主观评价。
二、问答题1．“市场营销学”中市场的含义:市场由一切有特定需求或欲求并且愿意和可能从事交换来使需求和欲望得到满足的潜在顾客所组成。
市场＝人口＋购买欲望＋购买力。
市场的三要素:消费者；产品或服务；交易条件。
2．什么是市场营销管理观念:是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。
经历了哪几个阶段？各阶段的主要观点是什么？生产观念：以企业增加生产为中心，生产什么产品就销售什么产品，企业销售什么产品顾客就购买什么产品。
产品观念：企业在产品上下功夫，没有重视研究顾客的新需要，忽视在新品开发上做准备。
推销观念：产品出现供过于求，厂家竞争激烈，企业组织销售人员走出厂门推销产品。
市场营销观念：企业以市场需求为导向，顾客需要什么就生产什么，销售什么，完全把顾客的需求做为出发点，按顾客的需要和要求去组织产品开发。
社会营销观念：兼顾社会、顾客和企业三方利益的观念，要实现企业和顾客的双赢，实现企业、顾客和社会的“多赢”。
3．简述顾客感知价值并结合某产品或某企业，阐述其是如何创造更多的顾客感知价值的。
1、在控制成本的基础上，尽可能增加产品功能2、让产品使用时更安全3、使产品的非核心价值更高4、尽可能多地向顾客传达产品或服务的真实信息5、降低产品成本及销售价格6、为顾客提供关联或互补产品7、以准确的品牌定位满足顾客心理与情感需求8、实行感情营销，满足顾客情感需求9、实行供应链管理模式10、提供技术培训、产品介绍和试用等服务11、注重细节服务12、以特色服务增加产品的综合价值13、企业以自身的实力优势实行资源整合14、通过利润直接分享使产品增值15、发动员工开展技术革新16、利用现代网络向顾客提供超值服务第二章市场营销环境一、知识点1．恩格尔定律:一个家庭的收入越少，家庭收入中（或总支出中）用来购买食物的支出所占的比例就越大，随着家庭收入的增加，家庭收入中（或总支出中）用来购买食物的支出份额则会下降。
市场营销学(第五版)课后习题答案
第一章：认知市场营销一、单项选择题1、C2、C3、A4、B5、D6、B7、C8、B二、多项选择题1、AB2、BDE3、ABE4、ABCD5、DE三、判断题1√ 2√ 3× 4× 5√ 6× 7√ 8× 9√ 10×第二章：树立现代营销观念一、单项选择题1、C2、C3、D4、D5、B6、B7、B8、A二、多项选择题1、ACE2、DE3、BDE4、ABCE5、ABCDE三、判断题1× 2√ 3× 4√ 5× 6√ 7× 8√ 9 √ 10√第三章：市场分析一、单项选择题1、D2、C3、D4、D5、B6、D7、B8、D9、A 10、C二、多项选择题1、ABE2、ABCDE3、ABDE4、ADE5、BCDE三、判断题1× 2× 3× 4 √ 5× 6× 7√ 8× 9× 10×第四章：营销环境分析1、C2、C3、A4、B5、C6、A7、C8、C9、B 10、A二、多项选择题1、ABD2、BCE3、CDE4、ABCDE5、ABCE三、判断题1√ 2√ 3× 4× 5× 6√ 7× 8× 9× 10√第五章：市场调研一、单项选择题1、C2、D3、A4、C5、D6、A7、A8、D二、多项选择题1、ABE2、ACD3、BD4、CE5、ABCD三、判断题1× 2√ 3× 4× 5√ 6× 7√ 8√ 9× 10√第六章：市场营销战略一、单项选择题1、B2、C3、A4、B5、C6、B7、C8、D9、D 10、A二、多项选择题1、ACE2、CDE3、ABCD4、ABD5、ABC三、判断题1× 2× 3× 4√ 5√ 6√ 7× 8√ 9√ 10×第七章：目标市场战略一、单项选择题1、B2、C3、B4、B5、B6、D7、C8、B9、D 10、D1、ABCD2、ABCE3、BDE4、ABD5、ABCD6、CDE7、ABC8、CE9、AC 10、ABD三、判断题1√ 2× 3× 4× 5× 6√ 7√ 8√ 9× 10×第八章：产品策略一、单项选择题1、A2、C3、A4、D5、D6、C7、A8、D9、C 10、D二、多项选择题1、ABDE2、AC3、BE4、ACDE5、ABCDE三、判断题1× 2× 3× 4× 5√ 6× 7√ 8√ 9√ 10√第九章：产品策略一、单项选择题1、A2、B3、B4、A5、A6、B7、A8、C9、D 10、B二、多项选择题1、ACDE2、BCDE3、ABE4、BCD5、DE三、判断题1× 2× 3√ 4√ 5× 6× 7√ 8√ 9× 10√第十章：分销策略一、单项选择题1、A2、A3、A4、A5、B6、C7、A8、C9、C 10、B二、多项选择题三、判断题1× 2× 3√ 4√ 5√ 6× 7× 8√ 9× 10√第十一章：促销策略一、单项选择题1、A2、B3、D4、A5、C6、A7、B8、A9、D 10、B二、多项选择题1、BD2、ABCD3、ABCDE4、CD5、ABD三、判断题1× 2× 3× 4√ 5× 6× 7× 8× 9× 10√第十二章：市场营销组织与控制一、单项选择题1、B2、C3、D4、C5、A6、A二、多项选择题1、ABCD2、ABD3、ACDE4、BC5、DE三、判断题1√ 2√ 3× 4× 5√ 6× 7√ 8√第十三章：全球营销战略一、单项选择题1、B2、A3、B4、D5、A二、多项选择题1、ABCDE2、AD3、ABC4、AB5、ABCD三、判断题。
营销策略基础知识试题
营销策略基础知识试题一、选择题1. 营销策略的目标是：A. 提高市场份额B. 增加销售额C. 提升品牌知名度D. 扩大销售渠道2. 在制定营销策略时，应首先进行的市场分析是：A. 竞争对手分析B. 客户需求分析C. 市场定位分析D. 市场规模分析3. 哪项营销策略可以帮助企业扩大市场份额，但利润可能下降：A. 市场渗透策略B. 产品发展策略C. 市场开发策略D. 多元化策略4. 在制定定价策略时，以下哪项因素最为重要：A. 成本B. 竞争对手定价C. 客户需求D. 市场定位5. 以下哪项是促销策略中的一种：A. 广告B. 直销C. 公关D. 促销员奖励二、简答题1. 解释市场定位策略是什么，它的目的是什么？市场定位策略是企业根据市场需求和竞争状况，选择一种最具差异化的产品定位，以满足特定目标市场需求的方式。
它的目的是在众多竞争对手中找到独特的市场位置，以便更好地满足目标市场的需求，并获得市场份额增长。
2. 请列举三种市场细分策略，并简要解释每种策略的特点。
a. 比较优势细分：根据消费者的比较优势需求，将市场划分为不同的细分市场，以满足不同群体的需求。
例如，根据年龄、收入、职业等因素来划分市场。
b. 地理细分：将市场根据地理位置划分为不同的区域市场，以满足不同地区的需求。
例如，根据城市、区域或国家来划分市场。
c. 行为细分：将市场根据消费者的特定行为或购买习惯划分为不同的细分市场，以满足不同群体的需求。
例如，根据购买频率、购买金额或品牌忠诚度来划分市场。
3. 解释产品生命周期理论，并列举产品在不同阶段所需的营销策略。
产品生命周期理论指的是产品从问世到消亡的整个过程，一般可以划分为引入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。
- 引入期：产品刚刚上市，在这个阶段，目标是提高产品的知名度和市场份额，需要进行大量的市场推广，例如广告宣传、促销活动等。
- 成长期：产品在市场上得到认可，并迅速增长。
在这个阶段，目标是提高市场占有率和销售额，需要加强品牌建设和扩大市场渗透。
市场营销学之促销策略讲义
建立促销活动的监管机制
对涉嫌欺诈的行为进行严厉 打击，维护市场公平秩序
对策：制定合理的促销预算
01
方法
02
03
04
根据企业实际情况，制定符合 市场需求的促销预算
对促销活动的投入与回报进行 充分评估，确保活动效益最大 化
目的：确保促销活动的顺利进 行，同时避免因预算过高而导 致的资源浪费或效益低下。
了解目标市场的消费者 需求、购买行为和消费 心理。
确定促销策略
根据市场和消费者需求 ，选择合适的促销策略 ，如折扣、赠品、满减 等。
制定实施计划
制定详细的促销计划， 包括促销时间、渠道、 预算、人员等。
审批和执行
经过上级审批后，按照 计划执行促销活动。
促销策略的具体实施步骤
设计促销活动方案
根据所选渠道和促销目标，设 计具体的促销活动方案。
促销策略的类型
折扣促销
通过减少商品价格来吸引消费者购 买，包括直接打折、满减、满赠等 。
赠品促销
通过赠送物品来吸引消费者购买， 包括购买送礼品、抽奖等。
会员促销
通过给予会员特殊优惠来吸引消费 者购买，包括积分兑换、会员专享 折扣等。
联合促销
通过与其他企业或品牌合作，共同 推广产品来吸引消费者购买，包括 跨界合作、品牌联名等。
积分达到一定数量，可兑 换商品或服务。
积分过期
设定积分有效期，过期积 分作废。
联合促销
品牌联合
不同品牌之间的联合促销，互相推广。
线上线下联合
线上购物与线下体验的结合。
与第三方平台的联合
与第三方支付、电商平台等合作进行促销。
广告促销
传统广告
通过传统媒体（如电视、广播、报纸等）进行广告宣传。
市场营销学：促销策略习题与答案
1、以下不属于营销传播组合主要因素的是（）。
A.广告B.人员推销C.信息评估D.销售促进正确答案：C2、开发广告计划时，营销管理人员必须做的重要决定不包括（）。
A.内容决策B.目标设定C.预算决策D.广告评估正确答案：A3、接近年底，一家电企业欲在短期内实现销售额突破，那么可以考虑采用（）方法。
A.人员推销B.降价促销C.电视广告促销D.会员积分促销正确答案：B4、一些公司根据公司能够支付的水平设置促销预算采用的是设定广告预算中的（）。
A.销售百分比法B.量力而行法C.竞争均势法正确答案：B5、企业派出推销人员或委派专职推销机构向目标市场的顾客介绍和销售商品。
这种促销方式是（）。
A.公共关系B.销售促进C.广告D.人员推销正确答案：D6、公司设置它们的促销预算以与竞争对手保持一致是设定广告预算中的（）。
A.销售百分比法B.竞争均势法C.目标任务法D.量力而行法正确答案：B7、在制定广告策略中，创建有效广告信息的第一步是（）。
A.融合广告和娱乐B.制定信息战略C.消费者生成内容D.信息执行正确答案：B8、以下属于数字营销的是（）。
A.互动营销B.品牌营销C.移动营销D.展示厅营销正确答案：C9、管理人员通过组织气氛、销售配额以及正面激励来提高销售人员的业绩是销售团队管理中的（）。
A.销售人员的激励B.销售人员的评价C.销售人员的监督D.销售人员的培训正确答案：A10、通过网络渠道进行营销时，不会产生下述问题中的（）。
A.网络欺诈B.沟通问题C.安全隐患D.隐私侵犯正确答案：B二、多选题1、整合营销传播对传播信息的要求包括 ( )。
A.积极性B.一致性C.实时性D.差异性正确答案：A、B三、判断题1、人员推销的优势在于它是一种人际交往工具，顾客对销售人员产生的忠诚可以转换成对企业的忠诚。
正确答案：√2、直复营销可以帮助企业建立紧密、个性化、交互式的一对一客户关系。
正确答案：√。
第十章 促销策略
目录
二、人员推销的任务
1. 沟通 2. 3.
服务
开拓市场
目录
三、人员推销的特点
1. 针对性强， 无效劳动少 6.对从业 人员素质 要求高 2. 及时灵活
5. 高成本性 4. 友谊协作 长期性
3. 信息传递的 双向性
目录
二、人员推销的任务
（一） 寻找顾客
人员推销工作是从寻找顾客开始的，首先根据推销 品的品种、性能、用途和特点确定准顾客。然后，根据 MAN法则，审查顾客资格，最后确定目标顾客。MAN 法则是指顾客的支付能力，即金钱（money）、购买决 策权（authority）和顾客需求（need）。 现代推销认为，作为顾客的人（man）是由金钱、 权力和需要这三个要素构成的，只有三个要素齐备的人 才是现实的顾客。因此推销员要根据MAN法则来评审 和验证顾客资格。 推销人员寻找顾客的方法有熟识圈寻找法、顾客名 册法、推荐法、委托法、信息利用法、聚集场所利用法、 重点突破法、广告开拓法及咨询法等。
目录
案例导入
有了新产品，第一件要事当然是起名。起名当然要与市场销售联 系在一起，这个名字必须是很特别很有意义的。 一个星期天早晨，普洛斯特陪他的朋友去教堂做礼拜。“你来自象牙 似的宫殿，你所有的衣物沾满了沁人心脾的芳香！”这句圣诗突然令 普洛斯特眼前一亮，对，“象牙肥皂”象牙洁白无瑕，又在《圣经》 中被引用，更增添洁净怡人的魅力。“象牙肥皂”一定行！大家立即 同意。 三、 在广告上做文章 接着，公司赶紧为其设计外形。“象牙肥皂”一改传统，为椭圆 形，既便于使用又增添美感。为维护其独一无二的“相貌”，宝洁公 司为其外形申请了专利。 怎样推向市场呢？普洛斯特拟订了一个宏大的计划：在俄亥俄州两家 最畅销的杂志上，在当地发行量最大的报纸上，在繁华的马路边等做 广告，当然这要花费一大笔钱。计划遭到盖姆等人的强烈反对。
市场营销第十章习题及答案
市场营销学习题第十章产品策略（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。
）1、企业在考虑营销组合策略时，首先需要确定生产经营什么产品来满足_________的需要。
A．消费者 B．顾客C．社会 D．目标市场2、形式产品是指_________借以实现的形式或目标市场对某一需求的特定满足形式。
A．期望产品 B．延伸产品C．核心产品 D．潜在产品3、延伸产品是指顾客购买某类产品时，附带获得的各种_________的总和。
A．功能 B．利益C．属性 D．用途4、每种产品实质上是为满足市场需要而提供的_________。
A．服务 B．质量C．效用 D．功能5、由于供应品的标准化,顾客对它无强烈的品牌追求,因此,影响顾客购买的主要因素是价格和_________。
A．质量 B．品种C．服务 D．功能6、产品组合的宽度是指产品组合中所拥有_________的数目.A．产品项目 B．产品线C．产品种类 D．产品品牌7、产品组合的长度是指_________的总数.A．产品项目 B．产品品种C．产品规格 D．产品品牌8、产品组合的_________是指一个产品线中所含产品项目的多少。
A．宽度 B．长度C．黏度 D．深度9、产品生命周期由_________的生命周期决定的。
A．企业与市场 B．需要与技术C．质量与价格 D．促销与服务10、导入期选择快速掠取策略是针对目标顾客的_________。
A．求名心理 B．求实心理C．求新心理 D．求美心理11、成长期营销人员的促销策略主要目标是在消费者心目中建立_________争取新的顾客。
A．产品外观 B．产品质量C．产品信誉 D．品牌偏好12、新产品开发的_________阶段，营销部门的主要责任是寻找、激励及提高新产品构思.A．概念形成 B．筛选C．构思 D．市场试销13、产品概念是指能够用文字、图像、模型等予以清晰表述的已经成型的_________,使之在顾客心目中形成一种潜在的产品形象.A．物理产品 B．化学产品C．产品构思 D．产成品14、处于市场不景气或原料、能源供应紧张时期,_________产品线反而能使总利润上升。
第十章 商业银行促销策略
第13页
商业银行广告媒体选择
➢ 广告媒体的种类
✓ 报纸、杂志媒体 ✓ 广播、电视媒体 ✓ 户外媒体 ✓ 邮寄媒体
✓ 其他媒体
➢ 广告媒体选择考虑因素
✓ 媒体的效果 ✓ 宣传对象 ✓ 广告的内容
✓ 企业自身的能力
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• 客户经理制的实施
✓ 科学制定客户经理制的实施方案 ✓ 调整内设部门，组建客户经理队伍
✓ 检查考评阶段
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第19页
➢客户经理的基本职责
• 负担客户的职责 • 负担商业银行的职责
➢客户经理选择与培训
业务素质 ✓ 人际沟通素质 ✓ 心理素质
• 主动与客户保持联系，包括口头沟通和书面沟通
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第27页
第五节 商业商业银行体验营销策略
➢体验与体验经济
• 体验：是个人的心理感受，是人们受个别事件的某些刺激的响应 • 体验的基本性质 • 体验经济是人类社会发展的必然结果 • 体验经济时代的消费需求
➢ 商业银行促销组合
• 商业银行促销组合：商业银行根据实际需要，综合考 虑各种影响因素，有计划、有目的的对促销工具或方 式进行配套组合、综合运用。
• 商业银行促销组合工具
✓ 广告 ✓ 人员推销 ✓ 营业推广
✓ 公共关系
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第7页
• 商业银行促销组合工具比较
Copyright© 科学出版社 版权所有，不得侵犯
第2页
➢商业银行开展促销的原因
第十章 促销策略 《市场营销学》PPT课件
10.4 营业推广
营业推广又称销售促进，是指企业在短 期内，为了刺激需求而进行的各种促销活 动。这些活动可以诱发消费者和中间商大 量的购买，从而促进企业产品销售的迅速 增长。
10.4.1 营业推广的基本特征
1．非规则性和非周期性 营业推广用于短期的和额外的促销工作，其着眼点在于
解决某些更为具体的促销问题，因而是非规则性、非周期性 的使用和出现的。 2．灵活多样性
10.2.5 人员推销决策
1.人员推销决策的内容 （１）确立人员推销在企业市场营销组合中的地
位，为销售人员制定出适当的销售活动组合。 （２）根据企业资源条件和销售预算等确定销售
队伍的规模。 （３）根据顾客、产品和销售区域分配资源和时
间。 （４）对销售活动（任务）进行组织激励和控制
。
2．人员推销的规模和结构 （1）推销人员的规模
2. 企业可以使用专业合同推销员。例如制造商、 销售代理商、经纪人等，按照期待销售额付给佣 金。
3. 企业可以雇佣兼职的销售推销员，在各种零售 营业场所，用各种方式促销，按销售额比例提取 佣金，方式如产品操作演示、现场模特、咨询介 绍等。
10.2.4 销售人员的工作任务
１．积极寻找和发现更多的可能的顾客或潜在顾 客；
演示
向消费者展示希望的好处。
4．选择广告媒体
广告表现的结果就是广告作品。广告作品 只有通过恰当的广告媒体投放才能实现广 告传播的目标。 广播、电视、报纸和杂志 是传统的四大大众传播媒体，因特网被称 为第五大大众媒体。
广告媒体的选择依据下列因素进行
（1）广告产品的特征。 （2）目标市场的特征。其一，目标市场的范围。
（2） 销售额百分比法。即根据销售额的一定百 分比制定广告预算。这种方法使广告费用与销售 收入挂起钩来。
市场营销第四版吴勇习题答案
《市场营销》“学生练习”参考答案（要点、提示）第一章市场营概述一、选择题1、B；2、B；3、B；4、A；5、C；6、A；7、A；8、A；二、判断题1、×；2、√；3、×；4、√；5、√；6、×三、简答题1、市场营销是指在变化的市场环境中，企业或其他组织以满足消费者需要为中心进行的一系列营销活动，包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品定价、渠道选择、产品促销、产品储存和运输、产品销售、提供服务等一系列与市场有关的企业经营活动。
2、分析要点：宏观环境：政策环境、技术环境、人口环境、消费收入水平、社会文化环境；微观环境：企业营销能力、供应商、、顾客、竞争者和公众3、分析要点：原因是市场经济发展的不同阶段对营销的不同要求。
第一阶段供小于求的市场，企业重视产品推销和刺激需求，开始形成市场营销的基本理念与方法。
第二阶段，供大于求决定市场营销的理念已演化为销售导向型（又称为强力推销型）。
第三阶段“以销定产”强调按照目标市场顾客的需要与欲望去组织生产和销售，通过满足顾客需要，扩大市场销售，获得长期的利益。
第四阶段是社会市场营销观，它认为企业提供的产品不仅要满足消费者的需求与欲望，而且要符合消费者与社会的长远利益，企业要关心与增进社会福利。
四、技能题1、要点：学生特点、考试标准、教学方式、考试方式、能力要求、定价方式2、要点：汽车市场政策环境分析、国家能源发展状态、消费收入水平、市场需求特点等。
第二章市场分析一、选择题1、ABC；2、C；3、D；4、A；5、A；6、B；7、B；8、D；二、判断题1、√；2、×；3、√；4、×；5、×；三、简答题1、分析要点：简单随机抽样是指从总体中随机抽取若干个体为样本，它是随机抽样法中最简便的方法。
2、分析要点：帮助企业了解有关市场需求的因素、产品供应情况及竞争者的情况，为企业营销决策提供依据。
帮助企业收集到比较齐全和准确的市场信息，制定出科学的营销策略，从而减少失误，降低风险。
第十章国际市场促销策略
促销的目标与任务：提醒
Goals and Tasks of Promotion
1
提醒目标 Reminder Objective
• 提醒顾客可能需要该产品 Remind customers that product
may be needed
• 提醒顾客哪里可以购买产品 Remind customers where to
2
关于某个产品或组织的 有偿的、非人员的、单向的 大众传播 Impersonal, one-way mass communication about a product or organization that is paid for by a marketer
2
广告媒体 Advertising Media
Disadvantages
难以和其它竞争者区分，易被模仿、报复
销售促进的宜与忌
促销能
让消费者和经销商对产品产生兴趣
鼓励试用 增加使用/购买频率 强化广告效果
2
促销不能
改变劣质产品形象 弥补产品缺陷
人员推销 Personal Selling
以达成一笔交易为目标的
• 建议新用途 Suggest new uses
• 建立公司形象 Build company image
告知顾客&市场中介：产品(公司)的存在、功能、好处、 用途、如何获得(when、where)、价格
促销的目标与任务：劝说
Goals and Tasks of Promotion
1
劝说目标 Persuasion Objective
互联网的出现让公关沟通有了新形式—— 电子公关(主页、论坛、邮件列表等)
第十章 促销策略
第一节 促销与促销组合
促销 促销组合 促销预算
第二节 广告策略
广告的概念 广告的确定目标 广告设计的原则 广告媒体以其选择 广告效果评价
第三节 人员推销策略
人员推销的优缺点 推销人员的素质 推销人员的甄选与培训 人员推销的形式、对象与策略 销售队伍的管理 人员推销技
学习目标：成工的市场营销活动，不仅需要制定适当的价格、选 择合式的分销渠道、向市场提供令消费者满意的产品，而且需要 采取适当的方式进行促销。 促销策略是四大营销策略之一。通 过本章学习，了解促销策略的基本概念，作用即促销组合策略， 其中包括四种促销方式。 学习重点：制定适当的价格、选择合式的分销渠道、向市场提供 令消费者满意的产品，而且需要采取适当的方式进行促销 学习难点：促销策略的基本概念 学时： 4学时
第四节 营业推广策略
营业推广的特点 制定促销目标 营业推广的方式 营业推广的控制
第五节 公共关系
公共关系的特征 公共关系的作用 公共关系的活动方式和工作程序 主要的公关工具 品牌策略
第十章--促销策略(共81题)
促销策略1.促销的实质是[]。
A.出售商品B.信息沟通C.建立良好关系D.寻找顾客2. []是一种最昂贵的促销方式。
A.广告B.人员推销C.公共关系D.营业推广3. []是最古老的促销方式。
A.广告B.人员推销C.公共关系D.营业推广4.对单位价值高、性能复杂、需要做示的产品，通常采用[]。
A.广告B.人员推销C.公共关系D.营业推广5.结构简单、标准化程度较高、价格低廉的产品通常采用[]促销。
A.广告B.公共关系C. 公共关系D. 营业推广6.在促销组合中一般处于辅助地位的促销方式是[]。
A.广告B.人员推销C.公共关系D.营业推广7.以下有关对人员推销的描述正确的是[]。
A.成本低，灵活性好B.成本高，灵活性好C.成本低，灵活性差D.成本高，灵活性差8. []是一种高度大众化的信息传递方式。
A.广告B.人员推销C.公共关系D.营业推广9. []着眼于对消费者或中间商进行强烈刺激，以激励他们对特定产品或服务的较快或较大量地购买，是短期促销的有效工具。
A.广告B.人员推销C.公共关系D.营业推广10.人员推销的缺点主要表现为[]。
A.灵活性差B. 单向沟通C.选择性弱D. 费用大11. []是最常见、最简单的组织结构。
A.区域型组织B.产品型组织C.顾客型组织D.综合型组织12.促销目标在不同阶段有不同的重点，如目标为树立企业形象，提高产品知名度，促销重点应在[]。
A.广告B.人员推销C.公共关系D.营业推广13. []是一种间接的促销方式，着眼于树立形象、沟通关系。
A.广告B.人员推销C.公共关系D.营业推广14. []是诸促销方式中采用最为普遍的一种。
A.广告B.人员推销C.公共关系D.营业推广15.企业为获取公众好感，表现社会责任而进行的有关维护社会公共利益的广告宣传，属于[]。
A.致歉广告B.声明广告C.公益广告D.活动广告16. 为避免大企业在实施多角化经营战略时该企业生产的多种产品都被相同的顾客买去了，企业应该建立[]的推销队伍组织结构。
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促销策略1. 促销的实质是【 扎出售商品C.建立良好关系 2. 【 扎广告 3. 【 扎广告 B.人员推销C ・公共关系4. 对单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用【A.广告 B.人员推销 C.公共关系 D.营业推广5. 结构简单、标准化程度较高、价格低廉的产品通常采用【A.广告 B.公共关系 C.公共关系 D.营业推广 6. 在促销组合中一般处于辅助地位的促销方式是【 L扎广告 B.人员推销 C.公共关系 D.营业推广7. 下列有关对人员推销的描述正确的是【L扎成本低，灵活性好 B.成本高，灵活性好 C.成本低，灵活性差 D.成本高，灵活性差 8. 【 】是一种高度大众化的信息传递方式。
扎广告 B.人员推销 C.公共关系 D.营业推广9. 【 】着眼于对消费者或中间商进行强烈刺激，以激励他们对特左产品或服务的较快或较大量地购买，是短期促销的有效工具。
A.广告 B.人员推销 C.公共关系 D.营业推广10. 人员推销的缺点主要表现为【h扎灵活性差 B.单向沟通 C.选择性弱 D.费用大11. 【 】是最常见、最简单的组织结构。
扎区域型组织 B.产品型组织 C.顾客型组织 D.综合型组织12. 促销目标在不同阶段有不同的重点，如目标为树立企业形象，提高产品知名度，促销重点应在【 1扎广告 B.人员推销 C.公共关系 D.营业推广13. 【 】是一种间接的促销方式，着眼于树立形象、沟通关系。
扎广告B.人员推销B.信息沟通D.寻找顾客 】是一种最昂贵的促销方式。
B.人员推销 C.公共关系】是最古老的促销方式。
B.人员推销D.营业推广D.营业推广］促销。
C.公共关系D.营业推广14.【1是诸促销方式中采用最为普遍的一种。
扎广告 B.人员推销C.公共关系D.营业推广15.企业为获取公众好感，表现社会责任而进行的有关维护社会公共利益的广告宣传，属于 扎致歉广告B.声明广告C.公益广告D.活动广告16.为避免大企业在实施多角化经营战略时该企业生产的多种产品都被相同的顾客买去了，企业应该建立【】的推销队伍组织结构。
扎区域型 B.产品型 C ・顾客型 17. 【 】原则是公共关系的基石。
扎诚实性 B.互利性 C.全优性 D ・全员性 18. 在紧急情况下表明企业对某些事件的立场、态度的广告称为【 1A.形象广告B.声明广吿C.公益广告D.活动广告 19. 一般日常生活用品，适合于选择【 】做广告。
扎人员 B.专业杂志 C.电视D.公共关系20. 人员推销之所以长盛不衰，关键是其具有【 】的特点-与优点。
扎可替代性 B.不可替代性 C.长期性 D.短期性 21. 【 】即根据上一年的销售量或对下一年的预期销售S,按一百分比提取促销费 用6 扎量力而出法 B.目标任务法 C.销售百分比法 D.促销效果评估 22. 流行服饰最好选择在【 】上做广告。
扎报纸 B.彩色杂志 C.电视 23. 【 】主要用于帮助淘汰和剔除那些质量差的广告。
A.直接评分B.组合测试C.实验室测试D.识别测试 24. 在广告沟通效果测是中，直接评分是一种【 】预测方法。
A.广告前 B.广告中 C.广告后 D.广告外 25. 用抽样某一特宦煤体工具的接收者作为受试者，请他们反复观看或该煤体，时间不限， 然后说出认识煤体上众多个广告中的哪一个，最后根据识别的结果给予每一则广告不同的可 读性评分。
这种测试方法叫做【 L 扎宜接评分 B .回忆测试 C.识别测试 D.组合测试 26. 不属于直接直接营销形式的是【 ] 扎人员推销 B.目录销售 C.网上购物 D.邮购 27.若宣布明日的销售活动，企业不能选择的媒体是【 扎电视 B.电台28. 直接评分法属于【 扎广告前预测方法 C.广告中预测方法 D.综合型D.广播 C.报纸 D.杂志 B.广告后预测方法D.广告销售效果测定法 29. 提醒性广告主要用于产品生命周期的哪一个阶段【 A.投入期 B.成长期 C.成熟期 D.衰退期 30. 免费提供陈列样品、推广资助、销售竞赛等属于针对【 扎中间商 B.消费者 C.推销人员 D.产业市场】的促销方法。
31.在销售人员的报酬中，由于佣金制存在不少缺点，故经常与下列哪项合起来运用【扎耕金制 B.奖金制 C.福利制 D.津贴制32.奖励券这一促销工具针对的是【]扎中间商 B.零售商 C.消费者 D.推销人员33.人员推销具有较大的【】的待点。
扎推广性 B.广泛性 C.灵活性 D.普及性34.生产企业运用人员推销和营业推广方式将产品推人渠道的营销策略属于【扎产品策略 B.拉式策略C.推式策略D.渠逍策略35.企业确定在促销方面花费多少钱，是企业促销管理中的【 L扎确楚促销目标 B.制定广告预算C.制楚促销组合D.促销效果评估36.促销工作的核心是【儿A.寻找顾客B.销售商品C.沟通信息D.建立关系37.促销的目的是刺激消费者产生【]扎购买兴趣B.购买倾向C.购买决左D.购买行为38.下列各项不属于人员推销基本因素的是【儿扎推销人员B.推销商品C.推销条件D 推销对象、39.一些价值高、性能复杂、需要示范的产品，通常采用【】策略。
扎广告B.公共关系C.推式D.拉式10.产品投入期主要是宣传产品、刺激购买欲望，应采取【]促销方式。
扎广告B.公共关系C.人员推销D.营业推广41..营业推广是一种【】的促销方式。
A.经常性B.常规性C.辅助性D.连续性42.搜集推销人员资料是考评推销员的【】工作。
扎核心B.中心C.基础D.经常43.人员推销活动的主体是【】。
A.推销人员B.推销商品C.推销条件D.推销市场44.公共关系活动的主体是【h扎顾客B.组织C.政府D.推销人员45.公共关系的目标是使企业【 h 扎争取利润B.出售商品C.占领市场D.广结良缘46.对于产业用品和消费品的大客户，采用【A】促销手段比较合适。
A、电视广告B、人员推销C、营业推广D、公共关系47.企业欲在短期内，在一泄范用内吸引大量顾客购买产品，可采用【B LA、人员推销B、杂志广告C、营业推广D、公共关系48.企业拉引策略是先对消费者采用【B】然后拉引中间商要求进货经销企业产品。
A、人员推销B、广告促销C、公共关系D、营业推广49.企业推广策略是以【C】为主要手段，首先争取中间商的合作，利用中间商的力S，把新的商品和服务推向市场。
A、广告B、公共关系C、人员推销D、营业推广50.促销策略中，双向沟通效果最好的促销策略是【C hA、广告促销B、人员推销C、营业推广D、销售现场发放传单促销51.广告促销策略中，传播而最广，传播速度最快，最适合青少年用品促销的是【A ]A 、电视广告B 、广播广告 52. 广告媒体选择应考虎的因素有【CA 、商品实质B 、消费者的收入53. 广告内容创作应把握的原则包扌舌【A 、主题明确 动力强54. 在【C 】几种情况下，采用营业推广的效果较为显著。
A 、在企业推出新产品时B 、鼓励中间商大;g 进货时C 、需强化广告宣传效果时D 、企业推销大量积压产品时 55. 下列促销手段中，属于推式策略的促销手段是：【 1扎广告 B.营业推广 C.人员推销D.公共关系56. 企业在适当地点设置固立的门市，有营业员接待进入门市的顾客，推销商品，这种推销方式属于【 1A.上门推销B.柜台推销C.会议推销D.户外推销57. 推销员在不了解顾客的情况下，运用判断的手段激发顾客产生购买欲望的策略属于 扎试探性策略 B.针对性策略 C.诱导性策略 D.逼迫性策略58. 在各■种广告宣传活动中，数量最多最重要的一种广告是【]扎企业广告 B.观念广告 C.商品广告 D.公益广告）59. 进行广告宣传最能全方位表现广告商品的现代广告媒体是【1扎报纸 B.杂志 C.广播 D.电视 60. 广告宣传必须符合社会文化、思想道徳的要求，这种广告设计原则属于【A.真实性B.社会性C.针对性D.艺术性61. 公共关系作为企业促销手段之一，其目标主要在于【 h扎扩大产品销售 C.树立良好的企业形象 62. 公共关系的对象是【c 、邮寄广告 D 、杂志广告C 、媒体的传播范围D 、媒体的成本AB 、反应广告主的理念C 、引起注意和兴趣D 、信息合理推B.增加盈利 D.增加竞争实力扎顾客C群众B.公众D.消费者63.通过语言文字沟通为企业广结良缘，巩固传播效果，这种关系形式属于【扎宣传性关系 B.交际性关系C.征询性关系D.服务性关系64.在^$种促销方式中，属于辅助性促销手段的促销方式是【] 扎人员推销 B.广告C.公共关系D.营业推广65.促销工作的核心是【】。
A.出售商品C. 建立良好关系D. 寻找顾客 66.. 促销的目的是引发刺激消费者产生【 人A. 购买行为B. 购买兴趣C. 购买决楚D. 购买倾向67. 下列各因素中，不属于人员推销基本要素的是【 1A. 推销员B. 推销品C. 推销条件D. 推销对象68. 对于单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用【 A. 广告 B. 公共关系 C. 推式 D. 拉式69. 公共关系是一项【 A. 一次性 B. 偶然 C. 短期 D. 长期70. 营业推广是一种【 A. 常规性 B. 辅助性 C. 经常性 D. 连续性71. 人员推销的缺点主要表现为【 1.A. 成本低，顾客量大B. 成本高，顾客量大C. 成本低，顾客有限D. 成本高，顾客有限 72.. 企业广告又称【 人A. 商品广告B. 商誉广告C. 广告主广告D. 媒介广告73.. 在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的 产生，因而主要应采用【 A. 广告 B. 人员推销 C. 价格折扣 D. 营业推广］策略。
】的促销方式。
】的促销方式。
】促销方式。
74.收集推销人员的资料是考评推销人员的【A.B.C. D ・核心工作中心工作最重要工作基础性工作75.人员推销活动的主体是【A.B.C.D. 推销市场推销品推销人员推销条件76.公关活动的主体是【A.B.C.D. 一;^的组织顾客政府官员推销员77.公共关系的目标是使企业【A.B.C.D. 出售商品盈利广结良缘占领市场78.一般日常生活用品，适合于选择【A.B.C.D. ］媒介做广告。
人员专业杂志电视公共关系79.公共关系【A.B.C.D. 是一种短期促销战略宜接推销产品树立企业形象需要大量的费用80.开展公共关系工作的基础和起点是A・B.C.D. 公共关系调査公共关系讣划公共关系实施公共关系策略选择81.在广告本身效果的测左中，价值序列法是一种【A.事前测是法B.事中测是法C.事后测定法D・事外测定法【参考答案】1-10： BBBBA 31-40： ACCCC 61-70： CCBDBCBADDCDCCA :ACCDB:.11-20： AACAC CCBCB , 21-30 CBAAC ADACA41-50： CCABD ABBCC; 51-60 : ACACC CACDB ;71-80： DBADC ACCCA ; 81-90： A。