超级行销之三-超级业务员共47页
陈安之——超级行销学
陈安之——超级行销学超级行销学一、为什么要研究行销学?为什么有些人会比你成功十倍，甚至百倍?难道他有比你聪明那么多吗?假如他们没有比你聪明那么多，可是为什么他们的收入比你高这么多呢?也许你没有做错任何事情，但是你想不想了解那些成功致富的人到底做对了什么?实际上，每一个企业要成功的话，都是靠行销和服务，而服务包含在行销的企划里面。
二，什么是行销，它跟推销有什么不同?行销是在推销之前整个公司所做的企划，完全是以顾客为导向的，是为了使产品好卖。
三、行销的目的世界级的管理大师彼德·杜拉克曾经说过：“企业成立的目的是要创造顾客以及保留顾客。
”那么怎样创造顾客呢?就是行销。
保留顾客就是靠服务顾客。
要创造顾客就需要行销，然而行销的目的到底是什么呢?行销的第一个目的是要销售产品。
行销的第二个目的是要求差异化。
四、行销的基本概念在我所谈到的行销概念中，将包含六个P。
行销的第一个P：Product，就是产品。
这个产品必须是自己相信和热爱的产品。
行销的第二个P：Price，就是价格。
最好的定价就是顾客可以接受的最高价位。
行销的第三个P：Place，就是要有通路。
行销的第四个P：Promote，就是要宣传。
行销的第五个P：People，是人。
认识的人越多就越容易行销产品。
行销的第六个P：Package，即包装。
五、行销的十一大原则1．要先做市场调查，再去生产产品。
2．我们要了解理想的顾客群，也就是我们的目标市场。
我们要问自己，哪些人是我们理想的顾客群?这些理想的顾客群在哪里?3．为什么顾客应该购买我们的产品?我们需要给顾客五个非常好的理由是什么?4．顾客为什么会购买竞争对手的产品?了解竞争对手的优点，努力学习并开始具备这些优点。
5．要时常研究自己做对了哪些事情？做错了哪些事情?要不断地研究自己在行销上的优缺点。
6．USP法则。
USP就是产品独特的卖点，即Unigue Selling Point。
7．定位法则。
超级行销学培训讲义
幸福名师大讲堂
YES&NO超级行销学
二十一世纪TOPSALES必听课程
06.04.2019
YES&N0行销训练机构
1
中国行销演说界疯狂二人行
李阳 疯狂讲英语 吴志祥 疯狂讲保险
吴志祥 讲师
中国大陆第一位不出名的讲师 中国大陆第一位不是名师的名师 中国大陆第一位不需要包装的讲师 中国大陆第一位您听了他的演讲后一辈子忘不了他的讲师 演讲界不可多见的一位“另类”讲师 凡听他演讲过的伙伴都称这位江南才子为“帅才” “奇才”“怪才” 听他演讲后的感觉假如用一个字表达那就是：“爽”！ 假如用二个字表达那就是：“震憾”！ 假如用三个字表达那就是：“好过瘾”！ 假如用四个字表达那就是：“不可思议”！
反
省
06.04.2019
1.卖自己想卖的NO 卖顾客想买的YES 2.改变顾客的观念NO 配合顾客的观念YES 3.向顾客推销你的产品之前,先要想办法弄清 楚他们的观念是YES还是NO,然后再去配合 他 • 销售员=购物助理,即我们协助客户买到他 认为最合适的,顾客掏钱买他想买的,而不是 我们掏钱,记住!
销售力
• 是一种基本生存的能力 • 能创造被利用的价值
价值＝价格
06.04.2019 YES&N0行销训练机构 18
销售的道与术
YES﹠NO
•YES—肯定、认同 •N0 —否定、拒绝
06.04.2019 YES&N0行销训练机构 19
销售是一门艺术
销售员=演员 伟大的艺术家
06.04.2019
YES&N0行销训练机构
20
角色扮演
• 销售中销售员扮演的角色 总是YES • 销售中准客户扮演的角色 总是NO
NLP超级行销系列课程--超级销售技巧.DOC
尚致胜：NLP超级行销系列课程第一章顶尖销售员应具备的十二项心态与条件顶尖的业务员和平凡的一般人员主要的差距就在于他们内在的心态.［2]●一个成功的销售人员应该具备哪些条件或心态呢？一、强烈的自信心和良好的自我形象[2]二、强烈的企图心[5]●如何才能提高我们的企图心呢？一个非常有效的方法就是：不断地跟成功者在一起,向成功者学习，同成功者一起工作，或大量阅读一些能激发自己成功欲望的书籍。
[6]环境对一个人的影响力高达85%以上，许多人缺乏企图心，只是因为他没有一个适当的环境来培养和提高他的企图心，既然没有环境，我们就要自己创造环境。
［6]要改变环境之前,得先改变自己；要让环境变得更好，得先让自己变得更好.[6]三、对产品的十足信心与知识[6］当一个业务员具有这样一种对产品和服务的热诚和信心时，他离成功的境界也就不远了。
[7] 有些人适合销售实质的、有形的产品，而另外一些人则比较适合销售那些无形的产品.有形的产品是那些你可以模得着、看得到的产品,而无形的产品是你看不着、摸不到的，例如某些服务，比如说，保险就是一种无形的产品.［7]四、丰富的专业知识及销售能力[8］五、注重个人成长［9]你想知道一个最有效的能帮你在一年之内将收入提高3倍，或是至少在半年之内提高两倍以上的方法吗?那就是每天花至少30分钟在学习和自我成长上，如果你能每天持续这样做,你就一定可以达成这个目标。
［9]成功是一种习惯，是一种思考习惯,也是一种行为习惯.［9］成功也是一种能力。
任何的能力都是通过不断的学习和经验累积而成，不断的学习成长能够缩短我们犯错和摸索的时间，因为通过学习，我们快速地吸取了他人的成功经验。
成功有两种方法,第一种方法是你花费10—20年的时间去自己摸索，通过错误及挫折来累积经验，那么20年后你就会成功;另一种方法是你投资一些时间及金钱，去学习成功人土们累积了20年的心得和经验，并且将这些知识及技巧快速地转换成你自己的能力。
陈安之超级总裁策略行销班作业
陈安之超级总裁策略行销班作业这是陈安之总裁班的作业,一共四本,三百多个问卷.一你目前的支出______．〔概略〕．去年年支出______．您理想中的月支出______．去年月支出______二你最大的优点和缺陷有哪三项：优点：1._____________________2._____________________3._____________________缺陷：1._____________________2._____________________3._____________________三你往年最重要的四大目的是什么？1._____________________2._____________________3._____________________4._____________________四目前在运营管理上最想打破的是哪五项〔效果，缺陷〕1._____________________2._____________________3._____________________4._____________________5._____________________ 五公司目前的营运概略：_____________________________________________________________________________________________六公司成立的时间：_______________________________七公司主要的优点和优势：_____________________________________________________________________________________________八公司人员的素质和优缺陷：_____________________________________________________________________________________________九目前产品需求做哪些改善：_____________________________________________________________________________________________十剖析五个最主要竞争对手的优缺陷：_____________________________________________________________________________________________十一目前竞争对手做对那些事情．做错哪些事情：_____________________________________________________________________________________________ 十二目前产品的定价需求如何调整：_____________________________________________________________________________________________ 十三请详细描画你的3A级大客户：_____________________________________________________________________________________________ 十四有哪些人可以少量购置你所推行的产品：_____________________________________________________________________________________________ 十五有哪些人可以少量协助你销售你所推行的产品：_____________________________________________________________________________________________ 十六你预备添加哪些新的产品销售通路：_____________________________________________________________________________________________ 十七公司目前的现金有：_______________________一年后一定要有多少现金：_________________为什么：_________________________________十八你的公司在未来一年内要变成什么样子？在三年内呢？五年呢？十年呢？_________________________________________________________________________________________________________________________________十九你在两年内要赚取多少净利？十年内呢？______________________________________________________________________________________二十你要如何看待你的员工，让他们情愿跟你一辈子？______________________________________________________________________________________二一你一定要做哪些改动才干吸引到更多优秀的人才？______________________________________________________________________________________二二你的顾客运营理念是什么？______________________________________________________________________________________二三未来五年的新产品开发方案：A. 第一年头〔〕_________________________________B. 第一年头〔〕_________________________________C. 第一年头〔〕_________________________________D. 第一年头〔〕_________________________________E. 第一年头〔〕_________________________________二四_____年底，营业额一定到________________________________年底，营业额一定到________________________________年底，营业额一定到________________________________年底，营业额一定到________________________________年底，营业额一定到___________________________二五列出十种降低本钱的方法：1.__________________________________________________2.________________________________________ __________3.________________________________________ __________4.________________________________________ __________5.________________________________________ __________6.________________________________________ __________7.________________________________________ __________8.________________________________________ __________9.________________________________________ ___________________二六你要如何奖励表现优秀的员工？______________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________ __________二七你的员工究竟要的是什么？______________________________________________________________________________________________ __________二八请详细描画理想的员工：______________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________ __________二九顾客一定会购置你的产品，由于：______________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________ __________三十你公司的利润一定会在一年内倍增两倍，由于：______________________________________________________________________________________________ ____________________三一你还可以销售哪些新的产品给你现有的顾客群？______________________________________________________________________________________________ __________三二对你而言最有消费力的是哪五件事情？1.__________________________________________________2.________________________________________ __________3.________________________________________ __________4.________________________________________ __________5.________________________________________ __________三三有哪些事情是需求立刻授权出去的：_______________________________________________________________________________________________ _____________________________________________________ ___________三四上完这个课程后你行将采取的20项举动：_______________________________________________________________________________________________ _____________________________________________________ ________________________________________________________________ ___________陈安之超级总裁战略行销班作业(二)由于受字符的限制，条格我就不再全部列出来了．一你能否拥有良好的储蓄习气？你应该把每月所得的百分之五十存上去．二你能否热爱你的公司，你所推行的商品和效劳？三你能否拥有良好的行销才干和推销技巧？如何可以更提升？四你所推行的商品能否共同，而且比竞争对手更好？五你所推行的商品质量如何？你能否热爱你的任务？六你能否是你这一行业中最优秀的人才？你支出的上下能否运用到他人的时间，才干，努力和阅历？七你能否情愿比去年更努力四倍，来获取比去年多四倍的回收？八你能否不时的找寻主要的大顾客来停止推行？九你能否有一群对你十分忠实并且十分支持你的顾客群？十你能否设立了明白且合理的支出和存款目的？十一清详细描画你目前的经济状况．目前在经济上，你做对了哪些事情？又做错了哪些事情？十二写下你往年的支出目的，并问自己为什么一定要达成此目的的理由．你能否可以降低目前的生活开支？你预备如何缩减？十三你必需培育出哪三项更好地任务和生活习气？1.__________________________________________________________2.__________________________________________________________3.__________________________________________________________十四你必需如何做才干提高产品对顾客的价值？十五你必需如何做才干添加顾客对产品的需求量和盼望度？你必需如何做才干使你的产品成为全世界最滞销的商品？十六你能否了解顾客目前和未来对你的产品的需求是什么？你能否不时且少量的宣传你的产品和理念？十七你的产品比竞争对手更好的中央在哪里？你的产品最大的优势是什么？你竞争对手的产品最大的弱势又是什么？十八谁是你的产品主要的销售对象？哪些人目前最迫切需求你的商品？十九研讨一下你最好的顾客拥有哪些特质和条件？你的产品跟竞争对手之间最大的差异点是什么？二十你能否不时有新商品来销售给你的旧顾客群？你能否是你行业中最顶尖的？要如何做到？二一你能否不时运用自己的优点在赚钱？你必需如何做才干添加你产品的销售量？二二你产品的销售量无法快速提升的真正缘由是什么？不时的添加销售点和销售通路乃致富之道．二三要尝试用不同的销售管道来行销现有的商品．你必需如何做才干永远保有你的顾客群？二四你对自己目前的经济状况满意吗？为什么？你团体以为赚大钱有哪些益处和坏处？二五你以为什么样的人才可以赚大钱，并且快速致富？你以为多久之后你就可以末尾赚大钱？为什么？二六你以为赚大钱容易吗？为什么？为什么你目前尚未赚到自己理想中的财富？请列出五项缘由：1.__________________________________________________________2.__________________________________________________________3.__________________________________________________________4.__________________________________________________________5.__________________________________________________________二七请写出五个可以协助你快速致富和赚大钱的点子．你必需如何改动自己的想法才可以赚大钱？1.__________________________________________________________2.__________________________________________________________3.__________________________________________________________4.__________________________________________________________5.______________________________________________________________________________________________________________________二八假设你有有限的财富，你将如何改动你的生活？你会时常担忧自己的钱不够用吗？要如何克制？________________________________________________________________________________________________________________________二九你能否有乱花钱的习气？为什么？要如何处置呢？当你想到赚大钱和快速致富时，你想到了哪些正面和负面的事请？________________________________________________________________________________________________________________________三十通知自己：我是一个很有钱的人，成功一定是属于我的．赚钱是一件十分容易的事情，只需观念正确，用对方法．____________________________________________________________三一为什么你一定要赚大钱？请写出五个理由．你能否可以想象三十年之后你还是身无分文？________________________________________________________________________________________________________________________三二十年后你希望自己拥有多少存款？要如何做到？在往年之内你一定要赚取多少财富？为什么？________________________________________________________________________________________________________________________三三你能否很明白的知道有钱人是如何赚取他们的财富？对你目前所拥用有的你能否坚持一颗感恩的心？________________________________________________________________________________________________________________________三四你置信自己一定会成功吗？在什么时分？为什么？________________________________________________________________________________________________________________________三五你生活中最大的恐惧是什么？要如何克制？________________________________________________________________________________________________________________________三六你无法赚大钱和快速致富的最大阻碍是什么？____________________________________________________________三七在未来的生活中，你能够会遇到哪些主要的效果？____________________________________________________________三八你能否不时得想着你所要达成的支出目的？你能否养精蓄锐地做你目前的任务？________________________________________________________________________________________________________________________三九你能否了解，赚钱的秘诀就是不时的销售产品给顾客并做好售后效劳？要赚更多钱就要花更多时间销售产品或新产品给顾客．____________________________________________________________四十你要如何做才干逾越顾客的希冀？你要如何做才干让顾客感遭到你的商品真正是物超所值？________________________________________________________________________________________________________________________四一要细心研讨你的顾客群中还有哪些需求仍未满足？哪些效果尚未被处置？如何做得更好，更快，更廉价乃致富之关键．_____________________________________________________________四二有哪些顾客群是值得你如今去开发的？____________________________________________________________四三一定要成为你所处行业的专家．四四你必需百分之百的了解自己和竞争对手商品的优缺陷．四五你要如何做才干成为一个更好的指导者？____________________________________________________________四六你能否有一套详细的致富方案？人脉就是钱脉．____________________________________________________________四七一定要与顾客坚持良好的人际关系．问你的顾客：我还有哪里需求改良？四八问自己：顾客为什么一定要购置你所推行的商品？____________________________________________________________四九做事业要有永续运营的态度．五十你一定要有一套顾客转引见的系统．你究竟真正卖的是什么？____________________________________________________________五一你的产品满足了顾客的哪些需求，协助顾客处置了哪些效果？谁是你最大的竞争对手？你要如何逾越他们？________________________________________________________________________________________________________________________五二你能否可以提升或降低产品的价钱来添加利润？____________________________________________________________五三你还可以引进哪些新产品来销售？____________________________________________________________五四行销中最重要的字眼就是信任感．你可以多做哪些事来添加顾客对你的信任感？____________________________________________________________五五行销中务必运用顾客见证．五六你可以给顾客哪些赠品使他对你的效劳更满意？____________________________________________________________五七要不时的找寻A级大顾客来做销售．要不时的教育顾客，你的产品将会带给他的益处．五八要不时地掌握行业的最新信息以及顾客最近的意向．五九把焦点集中在净利．六十你对顾客的运营理念是什么？____________________________________________________________六一顾客购置你的产品对他有什么益处？____________________________________________________________六二你对销售产品给顾客有哪些心思阻碍？要如何克制？你必需不时的找出顾客的效果并提出处置之道．________________________________________________________________________________________________________________________六三要不时的改良你所推行的商品．要不时的找出他人的成功之道．六四要改良产品的包装．你的顾客真正要的是什么？____________________________________________________________六五你希望给顾客什么样的笼统？____________________________________________________________六六你往年最想达成的五个目的是什么？为什么你一定会做到？六七你还有哪些梦想尚未完成？为什么？六八你团体的任务使命是什么？六九你要如何做才干使自己更成功，更富有？七十完成上述这些方法，你将采取的十项举动是什么？陈安之超级总裁战略行销班作业(三)思索问句是世界上最值钱的东西，不时问自己好的效果，不时寻求好的答案是提高最好的方法．一请详细描画目前企业运营的概略．二目前企业体哪些方面做得很好？哪些方面做得不是很理想？三企业体在未来五年外向要达成哪些目的？这些目的当中哪项是最重要的，为什么？四你希冀十年内，你所指导的企业或组织要达成什么境界？请详细描画．五目前你所运营的企业体当中最使你困扰的是那些事情？要如何处置？六你如今必需做哪些改动，才干使你的公司更上一层楼？七你企业的使命是什么？八三十年的临时目的又是什么？九为了使你的企业更成功，你必需拥有哪三项最重要的价值观和信心？十你希望顾客给你公司的评语是什么？十一你要如何才干到达顾客对你的要求？十二目前你的产品和效劳有哪方面的缺失？十三你的顾客对你公司最大的埋怨是什么？要如何克制？十四你公司的目的市场是哪些人？十五为什么这些人需求购置你的产品或效劳？十六你公司最大的优点是什么？最大的缺陷是什么？十七你的顾客对你公司反响最好的一点是什么？十八假设你要重新末尾，你会如何整理你的企业？十九未来你能够面临的效果有哪些？二零目前哪些产品卖得最好和最不好？为什么？二一你要如何做，才干使你的产品比竞争对手更好，更廉价，更快速？二二你的顾客是如何定义产品的质量？二三你如何确保每一顾客对你的产品和效劳都满意？二四你真正卖的是什么？你究竟从事的是什么行业？二五顾客究竟真正要的是什么？二六你公司往年的净利目的是多少？你要如何达成它？二七你必需如何做才干在一年之内倍增你的市场占有率？二八你的顾客以为竞争对手哪里比你好？二九你要如何教育你的顾客，才干使他们对你的商品有正确的观念？三十你对顾客的运营哲学是什么？三一你目前尝试过哪些方法来销售你的商品？效果如何？为什么？三二你对自己事业未来的远景是什么？三三达成这些远景最大的时机点和最大的应战是什么？三四目前你在任务上最大的效果是什么？要如何克制？三五你能否完全了解竞争对手产品和效劳的优缺陷？三六你的产品最大的特征是什么？它跟竞争对手不一样的中央在哪里？三七谁是你公司最大的竞争对手，他们做对了哪些事情？你要如何运用你的优势来改动竞争对手的弱点？三八请明白你的A级顾客群，他们应该具有哪些条件？三九目前你销售产品最成功的是哪一个方法？为什么？四十你公司能否拥有更多更新的产品来销售给旧顾客？四一假设你有有限的资源和资金，你会如何来改善你的公司？四二假设你有有限的金钱，你会如何来改善你的商品？四三你的产品协助顾客处置了哪方面的效果？四四你能否有一套顾客转引见系统？四五你能否运用折扣或赠品来做促销？四六你顾客对你公司的满意度和忠实度如何？为什么？四七你能否做了促销广告？效果如何？为什么？四八你可以做哪五件事情来提升你效劳顾客的人数？四九你可以做哪三件事情来添加顾客每一次的消费金额？五零你可以做哪些事情来提升顾客的消费频率？五一你对自己为顾客提供的效劳满意吗？为什么？五二你竞争对手的产品最差的一点是什么？五三列出五项你的产品对顾客的益处．五四为什么顾客会购置竞争对手的产品，而不是你的？五五你公司最大的竞争优势是什么？五六从明天起，你必需做哪些跟以前不一样的事情，才可以使公司的业绩快速的提升？谁能够是你未来的竞争对手？五七你目前运用的竞争战略有效吗？要如何使它更有效？五八要怎样做才干成为市场上的指导品牌？五九你必需不时倾听顾客的心声以及他尚未被处置的效果，一定要与顾客坚持良好的人际关系．六十你能否自动去开发新客户？为什么？六一你希望用质量取胜，价钱取胜亦或是效劳取胜？六二如今有哪些市场是值得你去开发而你尚未去做的？六三你目前可以添加哪些新通路，或是新销售方式，来销售你现有的产品？六四你目前能添加哪些新产品来销售给你的顾客？要集中火力推行获利最大，最有消费力的商品．六五公司的绩效决议于指导者的指导力，你能否很细心肠研讨如何指导他人？六六指导者的任务就是激起部署的潜能，协助人们处置效果，达成彼此共同的目的，并且不时的空虚自己，身为指导者的第一个条件，就是比他人更努力．六七指导者必需剖析自己及所带组织的优缺陷．六八指导者必需适时地赞誉部署．六九指导者了解部署的目的，并且教他们如何达成．七零指导者必需适当的授权给最适宜的人选．七一指导者必需不时的向部署传达组织的目的，理念和使命．七二指导者必需关心部署，并了解部署的家庭状况．七三指导者必需擅长方案和设立目的．七四指导者必需时常的研讨竞争对手．七五指导者必需擅长沟通，擅长销售，永远记住，销售就是协助顾客处置效果．七六细心剖析顾客会有哪些效果，未来又会有哪些效果，细心倾听顾客的需求，想方法满足他们．七七列出顾客对你的产品最常提出的五个顺从点，并想出压服之道．七八分享成功顾客的阅历和故事是很重要的事情．七九效劳的目的就是使顾客百分之百的满意，要花75%的时间开发新客户，同是一定要做好售后效劳．八零你的公司能否曾经有一套完善的售后效劳系统．八一一定要想方法让顾客自动地帮你转引见．八二要找有希图心，举动积极的人来做业务任务，在销售的进程当中，你必需为顾客回答几个效果：1. 你有什么是顾客迫切想知道的？2. 这项产品对顾客的益处是什么？3. 你如何证明你所说的都是真的？4. 顾客立刻购置对他有什么益处？八三产品引见的方式一定要经过设计，永远要跟顾客解释：为什么你的产品物超所值十倍以上．八四引见产品时不要忘了跟竞争对手做比拟，要很自信得要求顾客购置．八五企业运营之所以会成功，由于业绩很好，之所以会失败，由于业绩不好，要细心剖析其缘由，你能否百分之百的置信你所做的事情以及你企业所推行的产品，为什么？八六你能否十分喜欢你目前的任务？为什么？八七你能否拥有一流的销售沟通和指导才干？为什么？八八你公司目的达成率有多少？如何提升？八九公司产品质量能否是同业中最好？要如何更提高呢？九零假设你的公司要扩展营业规模你能否拥有足够的资金？九一你很明白的知道顾客未来想要拥有的产品是什么吗？九二你能否曾经确定事业运营的优先目的？你团体的时间管理如何可以做得更好？九三你部署间的关系能否融洽？你的顾客能否很置信你，并且很乐意跟你做生意？九四你希望你的企业带给顾客一个什么样的笼统？你能否可以提升或降低你产品的售价，以到达更好天时润追求与生长？九五你要如何做做才干降低你的固定本钱？你要如何做才干快速的提升你公司的业绩？九六你能否要求员工不时提出新建议和改善方案？你能否很努力地改善公司的每个缺陷？九七你能否时常阅读各种新信息来提升自己的才干？目前对你最重要的三个目的是什么？要如何达成呢？九八你目前最大的效果是什么？要如何处置呢？九九你往年在运营上的四大目的是什么呢？一零零达成这些目的的阻碍有哪些？要如何处置呢？一零一在鼓舞部署上，你通常会遇到哪些效果？要如何处置呢？一零二要记住，选择优秀的人才是企业成功最重要的关键．一零三要让每一位部署都有很多事情可以做．一零四对部署的要求要严厉而且明白，每一个部署都必需有明白的任务目的．一零五要活期跟部署检讨绩效，交待部署完成的事情，一定要有期限．一零六让部署在会议中提出效果和意见，一定要奖励表现好的员工，并且只依表现来奖励．一零七要让员工了解公司的临时目的，一定要为部署设定任务的优先顺序．一零八要求每位员工都要多看书，多自我生长，要让公司觉得像家一样暖和．一零九每星期都要与部署休会，停止鼓舞与检讨，要不时的增强部署的事业才干，并且活期做训练．逐一零当你完成上述方法，你将要采取的十大举动是什么？陈安之超级总裁战略行销班作业(四)在这个作业中，你会发现外面有很多效果是重复的，陈安之的本意是这些重复的效果都很关键，你的答案会随着你知识的累积而不一样，最好的运用这些作业的方法是不活期的经常做，由于它会提升你思想的敏锐度．一行销的六大关键：1. 产品 2. 通路 3. 价钱 4. 宣传 5. 人力 6. 包装二你团体的任务使命是什么？三你能否十分置信你的产品将带给顾客的益处？四你能否情愿引见你的产品给你的亲朋好友？五你能否了解你的产品一切相关的专业知识？六你能否对竞争对手产品的优缺陷了如指掌？七你能否请顾客对你的产品或效劳提供一些良性的建议？八为什么顾客应该跟你购置产品而不是跟你竞争对手购置？九你究竟真正卖的是什么？十你的产品协助顾客处置了哪些效果？十一你的产品满足了顾客的哪些需求？十二你的目的市场在哪里？十三你的理想顾客群应该具有哪些条件？十四你在什么中央可以找到这些理想的顾客群？十五你的顾客通常是如何购置你的产品的？十六你能否可以用其他的方式或通路来销售你的商品？十七为什么顾客一定要购置你推行的产品？十八你的产品对顾客最大的益处是什么？十九谁是你最主要的竞争对手？二零为什么你的顾客会跟你的竞争对手购置？二一你的竞争对手做得比你好的中央在哪里？二二为什么你的顾客不应该购置竞争对手的商品？二三你的产品和公司最大的竞争优势是什么？二四你的产品和竞争对手最大的差异在哪里？二五假设你要少量行销你的商品最重要的关键是什么？最大的阻碍在哪里？二六你能否继续不时有新的产品销售给你的旧顾客？二七你的顾客群还希望拥有哪些新产品？二八你的顾客群还需求哪些新产品？二九你的顾客还有哪些效果尚未被处置？三十你的顾客群未来有哪些效果需求被处置？三一你能否可以降低或添加产品的售价以抚慰消费或提升利润？三二你能否可以改良目前的商品使它更具有吸引力？三三你能否少量宣传你的产品和效劳理念？三四你如今可以添加哪些新产品通路？三五你能否不时的寻觅A级大客户来做销售？三六你最正确的顾客群通常都在竞争对手的手里吗？三七请详细描画你理想的A级大顾客？三八尽量销售产品给有才干购置的人？三九你能否可以用更轻松，更复杂的方式少量的销售你的商品？四十你的顾客对你的产品有哪些要求和盼望？四一你的顾客真正想要的是什么？四二你真正从事的是什么事业？四三你希望传达给顾客哪些讯息？四四你希望给顾客什么样的印象和笼统？四五请详细描画你的公司是一个什么样的公司？他的运营理念是什么？他的目的市场是哪些人？他可以协助顾客处置哪些效果？他跟竞争对手有哪些不一样的中央？四六你要如何做才干添加你效劳顾客的人数？四七你要如何做才干添加顾客每一次的消费金额？四八你要如何做才干添加顾客消费的频率？四九你要如何做顾客才会重复地购置你的商品？五零顾客平均一年在你的公司消费多少金额？如何可以提升？五一你的顾客对你的公司最大的埋怨是什么？五二你能否认期的促销你的商品？五三你的售后效劳质量如何？五四通常你给顾客的第一印象能否良好？五五当你行销时能否是运用顾客见证？五六行销时，要多说故事不要讲太多实际．五七行销时，别忘了通知你的顾客你的产品是如何制造出来的．五八通知顾客一切你希望他们知道的事情．五九你能否提供顾客一些对他有价值的赠品？六零通知你的顾客，为什么你的产品真正物超所值十倍以上．六一你能否可以运用限时抢购来促销你的商品？六二通常你的顾客对你的产品有哪些顺从点？要如何克制？六三你要如何使顾客对你发生更大的信任感？六四你要如何做才干快速的提升业绩？六五永远记住，人脉就是钱脉．六六一定要想方法让更多人知道你所推行的商品．六七你能否可以发明一个令顾客无法顺从的销售方案？六八赚钱的秘诀在于少量销售高附加价值，高需求量的产品给十分多的顾客，并且想出一个系统来少量复制销售的任务．六九当你完成上述方法，你将采取的十个举动是什么？。
陈安之超级总裁策略行销班作业
陈安之超级总裁策略行销班作业这是陈安之总裁班的作业,一共四本,三百多个问卷.一你目前的收入______．（概略）．去年年收入______．您理想中的月收入______．去年月收入______二你最大的优点与缺点有哪三项：优点：1._____________________2._____________________3._____________________缺点：1._____________________2._____________________3._____________________三你今年最重要的四大目标是什么？1._____________________2._____________________3._____________________4._____________________四目前在经营管理上最想突破的是哪五项（问题，缺点）1._____________________2._____________________3._____________________4._____________________5._____________________ 五公司目前的营运概况：_____________________________________________________________________________________________六公司成立的时间：_______________________________七公司要紧的优点与优势：_____________________________________________________________________________________________八公司人员的素养与优缺点：_____________________________________________________________________________________________九目前产品需要做什么改善：_____________________________________________________________________________________________十分析五个最要紧竞争对手的优缺点：_____________________________________________________________________________________________十一目前竞争对手做对那些情况．做错什么情况：_____________________________________________________________________________________________ 十二目前产品的定价需要如何调整：_____________________________________________________________________________________________ 十三请全面描述你的3A级大客户：_____________________________________________________________________________________________ 十四有什么人能够大量购买你所推广的产品：_____________________________________________________________________________________________ 十五有什么人能够大量帮助你销售你所推广的产品：_____________________________________________________________________________________________ 十六你准备增加什么新的产品销售通路：_____________________________________________________________________________________________ 十七公司目前的现金有：_______________________一年后一定要有多少现金：_________________为什么：_________________________________十八你的公司在未来一年内要变成什么样子？在三年内呢？五年呢？十年呢？_________________________________________________________________________________________________________________________________十九你在两年内要赚取多少净利？十年内呢？______________________________________________________________________________________二十你要如何对待你的员工，让他们愿意跟你一辈子？______________________________________________________________________________________二一你一定要做什么改变才能吸引到更多优秀的人才？______________________________________________________________________________________二二你的顾客经营理念是什么？______________________________________________________________________________________二三未来五年的新产品开发计划：A. 第一年头（）_________________________________B. 第一年头（）_________________________________C. 第一年头（）_________________________________D. 第一年头（）_________________________________E. 第一年头（）_________________________________二四_____年底，营业额一定到________________________________年底，营业额一定到________________________________年底，营业额一定到________________________________年底，营业额一定到________________________________年底，营业额一定到___________________________二五列出十种降低成本的方法：1.__________________________________________________2.________________________________________ __________3.________________________________________ __________4.________________________________________ __________5.________________________________________ __________6.________________________________________ __________7.________________________________________ __________8.________________________________________ __________9.________________________________________ ___________________二六你要如何奖励表现优秀的员工？______________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________ __________二七你的员工到底要的是什么？______________________________________________________________________________________________ __________二八请全面描述理想的员工：______________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________ __________二九顾客一定会购买你的产品，由于：______________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________ __________三十你公司的利润一定会在一年内倍增两倍，由于：______________________________________________________________________________________________ ____________________三一你还能够销售什么新的产品给你现有的顾客群？______________________________________________________________________________________________ __________三二对你而言最有生产力的是哪五件情况？1.__________________________________________________2.________________________________________ __________3.________________________________________ __________4.________________________________________ __________5.________________________________________ __________三三有什么情况是需要立即授权出去的：_______________________________________________________________________________________________ _____________________________________________________ ___________三四上完这个课程后你马上采取的20项行动：_______________________________________________________________________________________________ _____________________________________________________ ________________________________________________________________ ___________陈安之超级总裁策略行销班作业(二)由于受字符的限制，条格我就不再全部列出来了．一你是否拥有良好的储蓄习惯？你应该把每月所得的百分之五十存下来．二你是否热爱你的公司，你所推广的商品与服务？三你是否拥有良好的行销能力与推销技巧？如何能够更提升？四你所推广的商品是否特殊，而且比竞争对手更好？五你所推广的商品品质如何？你是否热爱你的工作？六你是否是你这一行业中最优秀的人才？你收入的高低是否运用到别人的时间，才能，努力与经验？七你是否愿意比去年更努力四倍，来获取比去年多四倍的回收？八你是否不断的找寻要紧的大顾客来进行推广？九你是否有一群对你非常忠诚同时非常支持你的顾客群？十你是否设立了明确且合理的收入与存款目标？十一清全面描述你目前的经济状况．目前在经济上，你做对了什么情况？又做错了什么情况？十二写下你今年的收入目标，并问自己为什么一定要达成此目标的理由．你是否能够降低目前的生活开支？你准备如何缩减？十三你务必培养出哪三项更好地工作与生活习惯？1.__________________________________________________________2.__________________________________________________________3.__________________________________________________________十四你务必如何做才能提高产品对顾客的价值？十五你务必如何做才能增加顾客对产品的需求量与渴望度？你务必如何做才能使你的产品成为全世界最畅销的商品？十六你是否熟悉顾客目前与未来对你的产品的需求是什么？你是否不断且大量的宣传你的产品与理念？十七你的产品比竞争对手更好的地方在哪里？你的产品最大的优势是什么？你竞争对手的产品最大的弱势又是什么？十八谁是你的产品要紧的销售对象？什么人目前最迫切需要你的商品？十九研究一下你最好的顾客拥有什么特质与条件？你的产品跟竞争对手之间最大的差异点是什么？二十你是否不断有新商品来销售给你的旧顾客群？你是否是你行业中最顶尖的？要如何做到？二一你是否不断运用自己的优点在赚钱？你务必如何做才能增加你产品的销售量？二二你产品的销售量无法快速提升的真正原因是什么？不断的增加销售点与销售通路乃致富之道．二三要尝试用不一致的销售管道来行销现有的商品．你务必如何做才能永远保有你的顾客群？二四你对自己目前的经济状况满意吗？为什么？你个人认为赚大钱有什么好处与坏处？二五你认为什么样的人才能够赚大钱，同时快速致富？你认为多久之后你就能够开始赚大钱？为什么？二六你认为赚大钱容易吗？为什么？为什么你目前尚未赚到自己理想中的财富？请列出五项原因：1.__________________________________________________________2.__________________________________________________________3.__________________________________________________________4.__________________________________________________________5.__________________________________________________________二七请写出五个能够帮助你快速致富与赚大钱的点子．你务必如何改变自己的办法才能够赚大钱？1.__________________________________________________________2.__________________________________________________________3.__________________________________________________________4.__________________________________________________________5.______________________________________________________________________________________________________________________二八假如你有无限的财富，你将如何改变你的生活？你会经常担心自己的钱不够用吗？要如何克服？________________________________________________________________________________________________________________________二九你是否有乱花钱的习惯？为什么？要如何解决呢？当你想到赚大钱与快速致富时，你想到了什么正面与负面的事请？________________________________________________________________________________________________________________________三十告诉自己：我是一个很有钱的人，成功一定是属于我的．赚钱是一件非常容易的情况，只要观念正确，用对方法．____________________________________________________________三一为什么你一定要赚大钱？请写出五个理由．你是否能够想象三十年之后你还是身无分文？________________________________________________________________________________________________________________________三二十年后你希望自己拥有多少存款？要如何做到？在今年之内你一定要赚取多少财富？为什么？________________________________________________________________________________________________________________________三三你是否很明确的明白有钱人是如何赚取他们的财富？对你目前所拥用有的你是否保持一颗感恩的心？________________________________________________________________________________________________________________________三四你相信自己一定会成功吗？在什么时候？为什么？________________________________________________________________________________________________________________________三五你生活中最大的恐惧是什么？要如何克服？________________________________________________________________________________________________________________________三六你无法赚大钱与快速致富的最大障碍是什么？____________________________________________________________三七在未来的生活中，你可能会遇到什么要紧的问题？____________________________________________________________三八你是否不断得想着你所要达成的收入目标？你是否全力以赴地做你目前的工作？________________________________________________________________________________________________________________________三九你是否熟悉，赚钱的秘诀就是不断的销售产品给顾客并做好售后服务？要赚更多钱就要花更多时间销售产品或者新产品给顾客．____________________________________________________________四十你要如何做才能超越顾客的期望？你要如何做才能让顾客感受到你的商品真正是物超所值？________________________________________________________________________________________________________________________四一要认真研究你的顾客群中还有什么需求仍未满足？什么问题尚未被解决？如何做得更好，更快，更便宜乃致富之关键．_____________________________________________________________四二有什么顾客群是值得你现在去开发的？____________________________________________________________四三一定要成为你所处行业的专家．四四你务必百分之百的熟悉自己与竞争对手商品的优缺点．四五你要如何做才能成为一个更好的领导者？____________________________________________________________四六你是否有一套全面的致富计划？人脉就是钱脉．____________________________________________________________四七一定要与顾客保持良好的人际关系．问你的顾客：我还有哪里需要改进？四八问自己：顾客为什么一定要购买你所推广的商品？____________________________________________________________四九做事业要有永续经营的态度．五十你一定要有一套顾客转介绍的系统．你到底真正卖的是什么？____________________________________________________________五一你的产品满足了顾客的什么需求，帮助顾客解决了什么问题？谁是你最大的竞争对手？你要如何超越他们？________________________________________________________________________________________________________________________五二你是否能够提升或者降低产品的价格来增加利润？____________________________________________________________五三你还能够引进什么新产品来销售？____________________________________________________________五四行销中最重要的字眼就是信赖感．你能够多做什么事来增加顾客对你的信赖感？____________________________________________________________五五行销中务必使用顾客见证．五六你能够给顾客什么赠品使他对你的服务更满意？____________________________________________________________五七要不断的找寻A级大顾客来做销售．要不断的教育顾客，你的产品将会带给他的好处．五八要不断地掌握行业的最新信息与顾客最近的动向．五九把焦点集中在净利．六十你对顾客的经营理念是什么？____________________________________________________________六一顾客购买你的产品对他有什么好处？____________________________________________________________六二你对销售产品给顾客有什么心理障碍？要如何克服？你务必不断的找出顾客的问题并提出解决之道．________________________________________________________________________________________________________________________六三要不断的改进你所推广的商品．要不断的找出别人的成功之道．六四要改良产品的包装．你的顾客真正要的是什么？____________________________________________________________六五你希望给顾客什么样的形象？____________________________________________________________六六你今年最想达成的五个目标是什么？为什么你一定会做到？六七你还有什么梦想尚未实现？为什么？六八你个人的工作使命是什么？六九你要如何做才能使自己更成功，更富有？七十完成上述这些方法，你将采取的十项行动是什么？陈安之超级总裁策略行销班作业(三)思考问句是世界上最值钱的东西，不断问自己好的问题，不断寻求好的答案是进步最好的办法．一请全面描述目前企业经营的概况．二目前企业体什么方面做得很好？什么方面做得不是很理想？三企业体在未来五年内向要达成什么目标？这些目标当中哪项是最重要的，为什么？四你期望十年内，你所领导的企业或者组织要达成什么境地？请全面描述．五目前你所经营的企业体当中最使你困扰的是那些情况？要如何解决？六你现在务必做什么改变，才能使你的公司更上一层楼？七你企业的使命是什么？八三十年的长期目标又是什么？九为了使你的企业更成功，你务必拥有哪三项最重要的价值观与信念？十你希望顾客给你公司的评语是什么？十一你要如何才能达到顾客对你的要求？十二目前你的产品与服务有哪方面的缺失？十三你的顾客对你公司最大的埋怨是什么？要如何克服？十四你公司的目标市场是什么人？十五为什么这些人需要购买你的产品或者服务？十六你公司最大的优点是什么？最大的缺点是什么？十七你的顾客对你公司反应最好的一点是什么？十八假如你要重新开始，你会如何整顿你的企业？十九未来你可能面临的问题有什么？二零目前什么产品卖得最好与最不好？为什么？二一你要如何做，才能使你的产品比竞争对手更好，更便宜，更快速？二二你的顾客是如何定义产品的品质？二三你如何确保每一顾客对你的产品与服务都满意？二四你真正卖的是什么？你到底从事的是什么行业？二五顾客到底真正要的是什么？二六你公司今年的净利目标是多少？你要如何达成它？二七你务必如何做才能在一年之内倍增你的市场占有率？二八你的顾客认为竞争对手哪里比你好？二九你要如何教育你的顾客，才能使他们对你的商品有正确的观点？三十你对顾客的经营哲学是什么？三一你目前尝试过什么方法来销售你的商品？效果如何？为什么？三二你对自己事业未来的远景是什么？三三达成这些远景最大的机会点与最大的挑战是什么？三四目前你在工作上最大的问题是什么？要如何克服？三五你是否完全熟悉竞争对手产品与服务的优缺点？三六你的产品最大的特色是什么？它跟竞争对手不一样的地方在哪里？三七谁是你公司最大的竞争对手，他们做对了什么情况？你要如何运用你的优势来改变竞争对手的弱点？三八请明确你的A级顾客群，他们应该具备什么条件？三九目前你销售产品最成功的是哪一个方法？为什么？四十你公司是否拥有更多更新的产品来销售给旧顾客？四一假如你有无限的资源与资金，你会如何来改善你的公司？四二假如你有无限的金钱，你会如何来改善你的商品？四三你的产品帮助顾客解决了哪方面的问题？四四你是否有一套顾客转介绍系统？四五你是否使用折扣或者赠品来做促销？四六你顾客对你公司的满意度与忠诚度如何？为什么？四七你是否做了促销广告？效果如何？为什么？四八你能够做哪五件情况来提升你服务顾客的人数？四九你能够做哪三件情况来增加顾客每一次的消费金额？五零你能够做什么情况来提升顾客的消费频率？五一你对自己为顾客提供的服务满意吗？为什么？五二你竞争对手的产品最差的一点是什么？五三列出五项你的产品对顾客的好处．五四为什么顾客会购买竞争对手的产品，而不是你的？五五你公司最大的竞争优势是什么？五六从今天起，你务必做什么跟往常不一样的情况，才能够使公司的业绩快速的提升？谁可能是你未来的竞争对手？五七你目前使用的竞争策略有效吗？要如何使它更有效？五八要怎么做才能成为市场上的领导品牌？五九你务必不断倾听顾客的心声与他尚未被解决的问题，一定要与顾客保持良好的人际关系．六十你是否主动去开发新客户？为什么？六一你希望用品质取胜，价格取胜亦或者是服务取胜？六二现在有什么市场是值得你去开发而你尚未去做的？六三你目前能够增加什么新通路，或者是新销售方式，来销售你现有的产品？六四你目前能增加什么新产品来销售给你的顾客？要集中火力推广获利最大，最有生产力的商品．六五公司的绩效决定于领导者的领导力，你是否很认真地研究如何领导别人？六六领导者的工作就是激发部署的潜能，帮助人们解决问题，达成彼此共同的目标，同时不断的充实自己，身为领导者的第一个条件，就是比别人更努力．六七领导者务必分析自己及所带组织的优缺点．六八领导者务必适时地赞美部署．六九领导者熟悉部署的目标，同时教他们如何达成．七零领导者务必适当的授权给最合适的人选．七一领导者务必不断的向部署传达组织的目标，理念与使命．七二领导者务必关心部署，并熟悉部署的家庭情况．七三领导者务必善于计划与设立目标．七四领导者务必经常的研究竞争对手．七五领导者务必善于沟通，善于销售，永远记住，销售就是帮助顾客解决问题．七六认真分析顾客会有什么问题，未来又会有什么问题，认真倾听顾客的需要，想办法满足他们．七七列出顾客对你的产品最常提出的五个抗拒点，并想出说服之道．七八分享成功顾客的经验与故事是很重要的情况．七九服务的目标就是使顾客百分之百的满意，要花75%的时间开发新客户，同是一定要做好售后服务．八零你的公司是否已经有一套完善的售后服务系统．八一一定要想办法让顾客主动地帮你转介绍．八二要找有企图心，行动积极的人来做业务工作，在销售的过程当中，你务必为顾客回答几个问题：1. 你有什么是顾客迫切想明白的？2. 这项产品对顾客的好处是什么？3. 你如何证明你所说的都是确实？4. 顾客立即购买对他有什么好处？八三产品介绍的方式一定要通过设计，永远要跟顾客解释：为什么你的产品物超所值十倍以上．八四介绍产品时不要忘了跟竞争对手做比较，要很自信得要求顾客购买．八五企业经营之因此会成功，由于业绩很好，之因此会失败，由于业绩不好，要认真分析其原因，你是否百分之百的相信你所做的情况与你企业所推广的产品，为什么？八六你是否非常喜欢你目前的工作？为什么？八七你是否拥有一流的销售沟通与领导能力？为什么？八八你公司目标达成率有多少？如何提升？八九公司产品品质是否是同业中最好？要如何更进步呢？九零假如你的公司要扩大营业规模你是否拥有足够的资金？九一你很明确的明白顾客未来想要拥有的产品是什么吗？九二你是否已经确定事业经营的优先目标？你个人的时间管理如何能够做得更好？九三你部署间的关系是否融洽？你的顾客是否很相信你，同时很乐意跟你做生意？九四你希望你的企业带给顾客一个什么样的形象？你是否能够提升或者降低你产品的售价，以达到更好地利润追求与成长？九五你要如何做做才能降低你的固定成本？你要如何做才能快速的提升你公司的业绩？九六你是否要求员工不断提出新建议与改善方案？你是否很努力地改善公司的每个缺点？九七你是否经常阅读各类新信息来提升自己的能力？目前对你最重要的三个目标是什么？要如何达成呢？九八你目前最大的问题是什么？要如何解决呢？九九你今年在经营上的四大目标是什么呢？一零零达成这些目标的障碍有什么？要如何解决呢？一零一在激励部署上，你通常会遇到什么问题？要如何解决呢？一零二要记住，选择优秀的人才是企业成功最重要的关键．一零三要让每一位部署都有很多情况能够做．一零四对部署的要求要严格而且明确，每一个部署都务必有明确的工作目标．一零五要定期跟部署检讨绩效，交待部署完成的情况，一定要有期限．一零六让部署在会议中提出问题与意见，一定要奖励表现好的员工，同时只依表现来奖励．一零七要让员工熟悉公司的长期目标，一定要为部署设定工作的优先顺序．一零八要求每位员工都要多看书，多自我成长，要让公司感受像家一样温暖．一零九每星期都要与部署开会，进行激励与检讨，要不断的增强部署的事业能力，同时定期做训练．一一零当你完成上述方法，你将要采取的十大行动是什么？陈安之超级总裁策略行销班作业(四)在这个作业中，你会发现里面有很多问题是重复的，陈安之的本意是这些重复的问题都很关键，你的答案会随着你知识的累积而不一样，最好的使用这些作业的方法是不定期的经常做，由于它会提升你思维的敏锐度．一行销的六大关键：1. 产品 2. 通路 3. 价格 4. 宣传 5. 人力 6. 包装二你个人的工作使命是什么？三你是否非常相信你的产品将带给顾客的好处？四你是否愿意介绍你的产品给你的亲朋好友？五你是否熟悉你的产品所有有关的专业知识？六你是否对竞争对手产品的优缺点了如指掌？七你是否请顾客对你的产品或者服务提供一些良性的建议？八为什么顾客应该跟你购买产品而不是跟你竞争对手购买？九你到底真正卖的是什么？十你的产品帮助顾客解决了什么问题？十一你的产品满足了顾客的什么需求？十二你的目标市场在哪里？十三你的理想顾客群应该具备什么条件？十四你在什么地方能够找到这些理想的顾客群？十五你的顾客通常是如何购买你的产品的？十六你是否能够用其他的方式或者通路来销售你的商品？十七为什么顾客一定要购买你推广的产品？十八你的产品对顾客最大的好处是什么？十九谁是你最要紧的竞争对手？二零为什么你的顾客会跟你的竞争对手购买？二一你的竞争对手做得比你好的地方在哪里？二二为什么你的顾客不应该购买竞争对手的商品？二三你的产品与公司最大的竞争优势是什么？二四你的产品与竞争对手最大的差异在哪里？二五假如你要大量行销你的商品最重要的关键是什么？最大的障碍在哪里？二六你是否持续不断有新的产品销售给你的旧顾客？二七你的顾客群还希望拥有什么新产品？二八你的顾客群还需要什么新产品？二九你的顾客还有什么问题尚未被解决？三十你的顾客群未来有什么问题需要被解决？三一你是否能够降低或者增加产品的售价以刺激消费或者提升利润？三二你是否能够改良目前的商品使它更具有吸引力？三三你是否大量宣传你的产品与服务理念？三四你现在能够增加什么新产品通路？三五你是否不断的寻找A级大客户来做销售？三六你最佳的顾客群通常都在竞争对手的手里吗？三七请全面描述你理想的A级大顾客？三八尽量销售产品给有能力购买的人？三九你是否能够用更轻松，更简单的方式大量的销售你的商品？四十你的顾客对你的产品有什么要求与渴望？四一你的顾客真正想要的是什么？四二你真正从事的是什么事业？四三你希望传达给顾客什么讯息？四四你希望给顾客什么样的印象与形象？四五请全面描述你的公司是一个什么样的公司？他的经营理念是什么？他的目标市场是什么人？他能够帮助顾客解决什么问题？他跟竞争对手有什么不一样的地方？四六你要如何做才能增加你服务顾客的人数？四七你要如何做才能增加顾客每一次的消费金额？四八你要如何做才能增加顾客消费的频率？四九你要如何做顾客才会重复地购买你的商品？五零顾客平均一年在你的公司消费多少金额？如何能够提升？五一你的顾客对你的公司最大的埋怨是什么？五二你是否定期的促销你的商品？五三你的售后服务品质如何？五四通常你给顾客的第一印象是否良好？五五当你行销时是否是使用顾客见证？五六行销时，要多说故事不要讲太多理论．五七行销时，别忘了告诉你的顾客你的产品是如何制造出来的．五八告诉顾客所有你希望他们明白的情况．五九你是否提供顾客一些对他有价值的赠品？六零告诉你的顾客，为什么你的产品真正物超所值十倍以上．六一你是否能够运用限时抢购来促销你的商品？六二通常你的顾客对你的产品有什么抗拒点？要如何克服？六三你要如何使顾客对你产生更大的信赖感？六四你要如何做才能快速的提升业绩？六五永远记住，人脉就是钱脉．六六一定要想办法让更多人明白你所推广的商品．六七你是否能够制造一个令顾客无法抗拒的销售方案？六八赚钱的秘诀在于大量销售高附加价值，高需求量的产品给非常多的顾客，同时想出一个系统来大量复制销售的工作．六九当你完成上述方法，你将采取的十个行动是什么？。
超级销售员培训教材
熟悉产品特点，掌握市场趋势。
个人行动计划制定
制定销售目标
根据个人实际情况，制定短期和长期销售目标。
提升销售技能
通过自学、参加培训等方式，提高销售技能。
拓展人脉资源
积极结交同行、合作伙伴，扩大人脉圈。
持续学习与自我提升
关注行业动态，学习新知识，不断提升个人素质。
后续学习与发展建议
01
参加行业交流会议
超级销售员培训教材
2023-10-28
contents
目录
• 销售心理学基础 • 销售技巧提升 • 产品展示与演示 • 销售管理与领导力提升 • 实战案例分析 • 培训总结与行动计划
01
销售心理学基础
客户购买行为心理
客户需求的认知
了解客户的需求和偏好，以便 为他们提供更符合其需求的产
品或服务。
参加行业交流会议，了解行业动 态，拓展人脉资源。
实践与反思
在实践中不断反思，总结经验教 训，提高销售实战能力。
03
02
学习专业书籍
阅读专业书籍，提高理论知识水 平。
培养团队意识
与同事共同成长，互相学习，提 高整体销售业绩。
04
THANKS
感谢观看
趋势一
数字化和人工智能在销售领域的应用
趋势二
绿色消费和可持续发展对销售行业的影响
趋势三
Байду номын сангаас新兴市场和技术的崛起为销售行业带来的机遇与挑战
06
培训总结与行动计划
总结与回顾
销售心理学原理
了解客户购买心理，提高销售技巧。
销售实战经验分享
学习成功案例，吸取经验教训。
高效沟通技巧
产品知识与市场分析
超级推销员
虽然总理出访可谓“超级节奏”，像这次亚欧三国行， 7天近70场活动；虽然会见的是各国领导人、商谈的是百亿 级大单，但是精神抖擞的肢体语言、神采奕奕的开怀笑容， 则代表着一颗松弛的心。心里怀诚意，胸中有丘壑，才能
在各种外交场合这般谈笑风生。
心态，心态很重要。
总理年内五次出访，截至目前已 经“斩获”至少1400亿美元大单。他也 被世界称之为“超级推销员”。
国家总理都在跑业务，我们还有什么资格不努力！与
以往不同，国家总理不再出去送钱，不再表演亲民，而是 当一个超级业务员，马不停蹄地拜访客户，推销高铁和核 电，催收各国欠款。见有来客，也不忘推销产品，有这样 的国家总理，经济大有希望！
那些不愿意吃苦干活创造机会的销售业务员朋友们，
总理都在跑业务，我们还有什么资格呆在公司优秀的人远远比你努
力。
晨 会
主讲人：周鹏鹏
激情晨操
12月14日至20日，国务院总理李克强踏上了哈萨克斯
坦、塞尔维亚和泰国的土地，这也是他2014年的最后一次 出访。在李克强总理 14 日出访伊始，就有媒体报道称， “未来7天，李克强一行将飞越10多个国家，行程2万多公 里，与22个国家领导人会见会晤，并出席国际会议、外交
活动近70场，平均每天近10场……没有加班加点，只有争
分夺秒……”
12月16日，国务院总理李克强在贝尔格莱德至少会见了九国总理， 谈及多个领域的项目合作，包括高铁，核电，火电，水电，港口，基 础设施建设等。
李克强把中国-中东欧领导人会晤机制发挥到了极致。此次在塞尔 维亚，随行记者观察到：一国领导人与16国领导人分别会晤是什么节 奏？忙晕呗！试想，即便每个人只见 15或20分钟，16个人加起来就是 四五个钟头，这还不包括与每个领导人会晤间隙留给工作人员更换国 旗、茶杯等物品的15个5分钟。 连随访人员都感叹：不带这样玩的。他原本想，间隙的5分钟总可 以歇口气吧？可事实是：不能！当总理送走每一位刚刚结束会谈的领 导人匆匆赶回座位时，随行的国务院各部部长旋即围拢到他身旁进行 会商。有人注意到，总理自始至终没顾上喝一口水。一位现场的外交 人员随后感叹，连上个洗手间的功夫都没挤出。
超行销
二,清偿债务—房贷,车贷 清偿债务—房贷,
1,寻找需求 陈先生,您的房子目前有贷款吗?贷了多少? 陈先生,您的房子目前有贷款吗?贷了多少?您每个月本金加利息大概要 缴多少钱?贷的是几年期? 缴多少钱?贷的是几年期? 对于贷款您有没有仔细研究过清偿的计划? 对于贷款您有没有仔细研究过清偿的计划? 2,得出需求 陈先生,对于贷款您有没有仔细算过,您的房子几年下来连本带利全部清 陈先生,对于贷款您有没有仔细算过, 偿共需要多少钱? 偿共需要多少钱? 陈先生,您买房子的时候是不是想过,在贷款期间有两件事不能中断? 陈先生,您买房子的时候是不是想过,在贷款期间有两件事不能中断?每 个月除正常生活费外,还需赚够付贷款和利息的钱, 个月除正常生活费外,还需赚够付贷款和利息的钱,且一直都能有健康 的身体.这两件事必须维持20 20年 万一中途有什么事发生, 的身体.这两件事必须维持20年.万一中途有什么事发生,有谁愿意帮 您付贷款吗? 您付贷款吗? 估计谁会帮您的忙?他有这个能力吗?如果付不出利息, 估计谁会帮您的忙?他有这个能力吗?如果付不出利息,这个房子会有什 么下场?房子被拍卖是当初买房子时所希望的吗? 么下场?房子被拍卖是当初买房子时所希望的吗?银行会不会看您的家 人可怜,等您的孩子长大了再执行拍卖? 人可怜,等您的孩子长大了再执行拍卖? 3,切入寿险 陈先生,您一天存款20 20元 就可以帮您作好房贷规划. 陈先生,您一天存款20元,就可以帮您作好房贷规划.
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13.
无论一个人有否投保,一定会有人为此付出代价,不是这个人, 就是他的家庭 您请我下个月再来与您见面,但如果到时您已经不在了,我需要 跟谁谈 一个父亲的投保申请,绝对比一封充满爱心的信更能够表达他的 关怀与爱 一个老人与一个年长的绅士的分别就是年长的绅士还有收入 您是为了钱工作?还是利用钱来替您工作? 您不需要保险吗?事实上当您感到需要时,您可能就买不到了 我们永远不知道何时会用到保险金,但我们可以领到多少保险金 却是肯定 一个健康的人与一个病危的人对 "不足额保险"的体会是绝对不相 同的 保险费其实就是预付将来失去收入时仍要维持正常的生活的费用 保险不可能令人不死,但它可以在人离世后继续他们的计划 活得太老或过贫穷的生活都令人难以忍受,但两者同时发生就更 糟糕了 无论您有多少理由来拒绝投保,对您的妻子来说,都是一个荒谬 的决定 如果说您有一部会赚钱的机器,我相信您一定会替这部机器投保. 事实上,您对家人的贡献和重要性还远远超过这部机 李小姐,您喜欢您自己吗?您的父母喜欢您吗? 李小姐,您喜欢您自己吗?您的父母喜欢您吗? 李小姐,您对自己未来的人生有什么看法? 李小姐,您对自己未来的人生有什么看法? 2,得出需求 李小姐,您想,您从小到大,大概花掉了父母多少钱? 李小姐,您想,您从小到大,大概花掉了父母多少钱?如果有机会而且您 也有能力,您愿不愿意赚钱还给父母? 也有能力,您愿不愿意赚钱还给父母? 李小姐,您一个月的收入是多少?如果可以还给您父母,您要还几年? 李小姐,您一个月的收入是多少?如果可以还给您父母,您要还几年?万 一发生事情,那您这一辈子会不会留下很大的遗憾?一旦如此, 一发生事情,那您这一辈子会不会留下很大的遗憾?一旦如此,您不但 无法回馈给父母,而且父母是不是还要拿出一笔钱来? 无法回馈给父母,而且父母是不是还要拿出一笔钱来?您想他们会多伤 李小姐,您是否仔细算过,如果一切顺利的话, 心.李小姐,您是否仔细算过,如果一切顺利的话,您的一生可以创造 多少价值? 多少价值? 李小姐,万一发生事情,您这一生将留下什么?您想过吗? 李小姐,万一发生事情,您这一生将留下什么?您想过吗?有多少人每天 抱着希望努力工作,又有多少人是抱着遗憾离开? 抱着希望努力工作,又有多少人是抱着遗憾离开? 3,切入寿险 李小姐,您每天能存款20元吗? 20元吗 李小姐,您每天能存款20元吗?
超级业务员培训
【角色4】成为一名长期的耕耘者
这个角色的关键在于，你是否具有管理与规 划你所有客户的能力。在今日强烈的竞争压 力，以及一般客户只与少数特定的供货商维 持长久合作关系的趋势之下，能否完美扮演 好这个角色，是成就或毁灭一名业务员的关 键。 如何成为一名长期的耕耘者，你必须： 1.有时间照应更多有利润的客户。 2.在某项领域或是某位客户身上，拥有令其 起死回生的声誉。 3.在开发新客户方面极为成功。
客戶期待你來教導他們。教他們該如何做，以及如何做得 更好。
杰出的长期结盟策略家，会利用下 述三种方式达成目标：
◎建立坚强的委任关系。 有效率地解决客户的问题，并帮助客户的业务成长。帮你 的客户盯住他们的客户，找出所有你能做的事来提高他们的满 意度。 ◎保持顺畅的沟通管道。 有效率的业务员会找出定期与客户联系的方式。他们知道， 纵使没有什么特定的进度需要报告，客户仍乐于知道关于事情 发展的状况。 ◎成为客户的拥护者。 对客户友好是一回事，而极尽所能使你的客户在他的同事、 老板，以及他自己的客户眼中看来更好，这又是另外一回事。 一位非常成功的女会计软件业务大师这么说：「我总是在想， 『我如何帮助你成功？我如何让你成为公司里的一颗明星？』」
最好的业务员把自己视为买卖双方关 系的管理员及两家公司间主要的联系 人员。他们不只将注意力放在销售产 品上，也负责监控彼此间的关系动态， 并且与公司内部的后援单位，包含生 产、运输、财务单位等，保持密切的 联系。
◎达成你的承诺。
表现出正面积极的其中一项方法，就是达成、甚至超越你所做的承诺。 「坐而言不如起而行」这句古老的谚语永远不会过时。完成你答应的事 项，确定交期及质量完全符合你的承诺，并且要尽量配合客户的紧急需 求，这样才能与客户共同携手迈向长远的道路。
实战销售技巧(超级业务员)
04 产品展示与演示技巧
CHAPTER
熟悉产品特点与优势
深入了解产品
对产品进行全方位的了解，包括功能、性能、使用方法等。
挖掘产品优势
找出产品与竞争对手的差异化特点，并突出其优势。
准备产品知识库
建立完备的产品知识库，随时准备回答客户的问题。
针对性地进行产品展示
了解客户需求
在与客户交流过程中，了解客户的具体需求和关注点。
通过市场调研和分析，了解潜在客户群体和市场需求。
多渠道拓展客户
利用多种渠道如社交媒体、行业展会等拓展新客户资源。
客户转化策略
制定有效的客户转化策略，将潜在客户转化为实际购买客户。
谢谢
THANKS
有逻辑、有条理
组织好思路，按照逻辑顺序进行 表达，便于客户理解和记忆。
使用故事和比喻
运用生动的故事和易于理解的比 喻，增强表达的说服力和吸引力。
建立长期信任关系
真诚待人
保持真诚和诚信，尊重客户，不夸大其词或隐瞒 事实。
提供专业建议
基于专业知识和经验，为客户提供有价值的建议 和解决方案。
持续跟进
在销售过程中及售后阶段，保持与客户的联系， 及时回应其需求和问题，巩固信任关系。
灵活运用谈判技巧
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建立良好谈判氛围
在谈判过程中保持积极、友好的态度，营造和谐 的谈判氛围。
运用有效沟通技巧
运用倾听、表达、问询等沟通技巧，准确把握客 户心理和需求。
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寻求共赢结果
在谈判中寻求双方都能接受的共赢结果，实现长 期合作。
促成交易达成合作
总结客户需求
在谈判过程中及时总结客户需求，确保双方对合作内容有 清晰的认识。
持续学习
超级业务员
专业外表 维持平衡生活
身体上的 心理上的 财务上的 人际关系 个人修饰 衣着搭配 举止礼仪
其他
休闲娱乐 运动 嗜好
让自己成为超级业务员
谢谢观赏
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青蛙的攀爬比赛
微言大义
从前，一群青蛙组织攀爬比赛。最后，其他青蛙都退出 了比赛，只剩下一只，费了好大的劲，终于成为唯一到 达塔顶的胜利者。有只青蛙跳去问成功的法宝，却惊奇 地发现，那只胜利者是个聋子，关于不可能爬上去的议 论他一句也没听到。
让自己成为超级业务员
要素五、客户关系管理 要素六、自我管理 要素七、正确学习
要素八、平衡人生
让自己成为超级业务员
要素七：学习能力
• 当一个业务人员意识到应该尽量用“脑袋”工作取代大量的“跑腿”工作 时，他就应该了解到学习的重要性。
• 学习在寿险营销是一个终身的过程。每个人要有这样的认知：如果从此时 此刻起，自己能够勉励自己，并能够从所读的书、所听的课和身边优秀的 同仁身上学习，那么五年后，每个人都可以成为同样优秀（百万、千万标 保）的人。
1. 时间管理：
制订每日计划：
时间：早会前10分钟 内容：一天想做的事都列出来，写在便签本上 明确：重要的、紧急的事，一定要做 达成：做好一件，划掉一件 晚上：总结，没做的，是否明天做？
让自己成为超级业务员
1.时间管理：我的一周
时间 9:00 9:50 11:00 12:00 辅导 用餐 星期一 星期二 星期三 大早会 二次早会 业务经理 会议 辅导 用餐 与家人 度周末 星期四 星期五 星期六-日
• 同时应该清楚——知识只有在它被掌握吸收，而且可以 被实际应用时，你才可以说“知识就是力量”！
超级推销员
业绩的蛋糕是没有规模限制的,在今天要想成为一名创造惊人业绩的超级推销员,除了技术练兵,还有许多”功课”要做.谁是下一个超级推销员?业内人喜欢谈论这样一个现象:80%的业绩是由20%的推销员完成的.这20%便是人们常说的”超级推销员”,也是所有从事销售工作的人努力争当的角色.实际上,人人都可以成为超级推销员,正如人人皆可成佛.然而,亦如不是人人都成为了佛,在销售行业当中,也只有少数人悟到了”成为20%”的真谛,坚持走到了顶点.去悟,去实践,你就能成为下一个超级推销员.比乐观者更乐观面对同一件产品,不同的推销着会做出不同的反应.乐观者看到产品所面临的市场前景以及同类产品相比的优势所在,悲观着却看到市场饱和,对消费者对产品的需求持怀疑态度.同样的条件下,乐观与悲观态度会导致截然不同的结果.任何事物都有两面性,是矛盾的统一体.保持乐观态度是所有超级推销员共有的素质.而只有乐观态度才能帮助我们从中发现可利用的资源,悲观主义者永远不可能成为超级推销员.像热爱生命那样去热爱销售比尔.盖茨经常坐在电脑桌前不知黑夜白天的工作十多个小时,然后吃一个汉堡,也不确定是中餐或晚餐,接着趴在桌上睡着,几个小时后继续这样的流程.事实上,中学时代的比尔.盖茨便已经将电脑作为他毕生的兴趣了,他甚至可以免费为别人设计软件,只为能有使用电脑的机会.热爱是最好的老师.对生活失去了兴趣,无异于”活死人”.同样,对生活毫无热情的人,必然与成功无缘.著名营销学大师吉姆.柯林斯在讲解从优秀到卓越的提升条件时,特别强调的也是对兴趣与热情.如果一个人能像热爱生命那样去热爱推销工作,把全身的兴趣和热情都投身入其中,他怎么可能不进入”超级”行列?做扬长避短的高手美国作曲家欧文.柏林曾颇为赏识一个叫做葛希文的年轻人的才华,愿付相当高的工资请他当自己的音乐助理,但被葛希文婉拒了. 葛希文说:”如果我接受这份工作,那么我可能成为一个二流的柏林;但如果我秉持自己的本色奋斗下去,我会是一流的葛希文!”就是凭借着对自己才华的坚定信心, 葛希文最终成为了美国当代最著名的音乐家.自信心是能力的第一要素,是建立在对自己正确认识基础上的,能对自己的实力进行正确估计和积极肯定.世界上不存在完美的人,认清自身可以发挥优势,认清自身短是进步的开始.超级推销员能够具有十足的自信心,正在于他们都是善于扬长避短的高手.让自己的笑也价值百万日本保险推销业”全国之冠”原一平其貌不扬,身高昂1.45米,又小又瘦,外貌实在缺乏吸引力,但他的笑容,被日本人誉为”值百万美金的笑”.原一平总结出笑容的作用:笑容可以轻易地消除两人之间的隔阂;笑具有传染性,你的笑容可以引发对方变得愉快;笑容是建立信赖关系的第一步;笑容可以激发工作的热情;笑容可以消除自己的自卑感;笑容还能增进健康,增强活动能力.笑容是生活的清新剂,也是推销工作中不可或缺的见面礼.自然而感人的笑容是超级推销员无可替代的招牌形象.所以不要吝啬你的笑容.时时绽放真诚的笑容,拥有无与伦比的亲和力,你的笑容也可以价值百万.关爱从内心自然涌出曾经有这样一个业务员,连续性15年向一位女士推销保险,直到她去世.她家人在整理遗物时,发现这位推销员已经成为这位女士的真诚笔友时常帮助她排解郁闷与孤独,他每年寄赠给女士的生日卡被女士仔细地收藏着.这位女士的家人被深深打动,后来当有需要时联系到他,从这位推销员手里买下了巨额保单.你在销售过程中对人的关爱之情不应该是虚伪的,而应该变成内心真实的语言表达出来,让你的顾客感觉到心灵被温暖和照耀.有一条古老的商业格言说:”条件一样,人们想和朋友做生意;条件不一样,人们还是想和朋友做生意.”以友相待你的客户,你会愿意了解朋友的需求与渴望,会将心比心地为朋友着想,你们之间已超过了买卖关系,进入了更深入的情感联结.此时,你们便可以继续以后更多的合作.这时候,你突然发现,在你发自内心地对客户产生出关爱之情那一刻起,你不知不觉做到了”超级”.业绩决胜于服务水平推销是一种贴心的服务,因而才可能具有高附加值.你提供的不仅是商品本身,更是一种及时满足客户需求的服务.客户对商品的兴趣往往会因为产品的同质化而衰减,但你的服务却可以在辽阔的领域内彰显出不同价值,从而对顾客产生独特吸引力.两人同样在推销化妆品,其中一个可以根据客户的皮肤特性帮助客户合理搭配美服产品并详解原理,一个只能泛泛地介绍产品的特性,那么客户愿意购买谁的呢?商品的优势只有在使用和比较后才能体现,而服务的效应却是立竿见影.事实证明,所有优质的服务所取得的回报都是优厚的.提高自身服务水平能够让推销工作发挥出事半功倍的神奇作用.”超级推销员”之所以能够取得”超级”业绩,往往在于他们能够提供”超级”服务.“超级”始于规划亚马尼亚人马努杰是一名平凡的推销员.但是,他却有着一个不平凡的记录,即在其47年的职业生涯中,曾为207个公司工作,最后成为失败者的代名词.马努杰不了解自己的优点和劣势、不清楚自己适合的工作环境、缺乏合理的职业规划，这些是造成他事业失败的核心原因。
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46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
பைடு நூலகம்
超级行销之三-超级业务员
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯