ABC法则—黄金法则

“Ａ”与“Ｃ”沟通中，“Ｂ”可做笔记或录音，以重视“Ａ”。“Ｂ”要在 “Ａ” 的旁边安静地听“Ａ”说话，并不断地点头认同，录音，做笔记，微笑。 “Ｂ”要学会带动会场气氛。在“Ｃ”注意力不集中时提醒“Ｃ”，并点头赞 同“Ａ” 的讲话。 “Ｂ”中途不要抽烟，乱讲话，倒茶或随意走动。 “Ｂ”的这些动作会分散 “Ｃ”的注意力，打断“Ａ”的讲话，影响“Ｃ”听“Ａ”的讲解。 完毕时“Ｂ”要帮“Ｃ”提出有利问题，让“Ｃ”更明白。时机差不多成熟时 “Ａ”会暂时离开座位，让“Ｂ”帮助“Ｃ”做签单缔结。 “Ｃ”当场未签单缔结，想回去再考虑考虑，“Ｃ”回家后，“Ｂ”要及时把有 关“Ｃ”的顾虑或难题反馈给“A”，以便跟进服务。
２.会议（或沟通）结束，“Ｂ”的做法决定成效
会议结束，“Ｂ”不要马上就拉着“Ｃ”离开，而是应 该 坐在那里若有所思地问“Ｃ”，对刚才老师讲的内容，我 对那些那些...比较感兴趣，你呢？引导“Ｃ”提出问题，
“Ｂ”要注意倾听“Ｃ”的意见，对“Ｃ”谈的内容给于肯 定直 到说完，然后再谈自己的理解和看法。
ABC黄金法则
2. “B”的配合
“B”在ABC法则中起到的是承上启下的作用。在ABC三个 角色里那个更重要呢？有很多人认为是“A” 最重要，其实， 在 这三个角色里最重要的是“B”角色，因为“C”角色根本就不认 识
“A”角色.他是因为“B”的介绍才对”A”介绍的产品、公司等 等感
兴趣。“B”主要是通过借助”A“的力度与 “C”进行沟通，要 承担
面可以了解双方沟通的情况，同时向“A”学习其表达和说话技巧。另一方面
可以针对“C”的情况在其不好意思问的时候带其提问，以解“C”的顾虑；“A” 就立刻知道“C”的问题，可以通过对“B”回答的方式对“C”进行沟通。
再者，“B”在整个沟通过程中应维护“Ａ”的工作秩序，不 要打断、抢话、不要干扰“A”的工作。在这期间你只要认真听 、学会点头、微笑、做笔记就可以了。你知道吗？本来这个“C” 是没有感觉的，只因为“Ｂ”角色做的好（当“Ｃ”想要打电话，或想 走动时，“Ｂ”角色马上提醒“Ｃ”，听呀，很重要的哦---)。“Ｃ”马 上 就会集中注意力。同时在“Ａ”对“C”的工作中，“A”讲的重要的部 分， “B”要学会点头、微笑、表示赞同。
３.ＡＢＣ法则的成功率：Ｂ占５０％， 座 位占３０％，Ａ占２０％
“Ａ”要与“Ｂ”沟通心态，并非每次都能推荐成功，重点是给 “Ｂ”学习模式。 “Ｂ”即使遇到很熟的朋友，切记勿单独沟通，须彻底执行ＡＢ Ｃ法则。
手机，电话需控制。最好是把手机关掉，如确实有很重要的事怕耽 误，也要把手机调到震动或静音。要接电话ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ定要先向“Ａ” 和新朋友 道歉，起身离开并长话短说，尽快回到现场，别让“Ｃ”感到不安，也 表示你对“A”的尊重。
首先，“B”要学会适当推崇“A”，也就是为“A”造势，使 “A” 在“C” 的 心中感到重要，这样“A”才好展开工作。如介绍“A”时，强调其成功的经验和 专业的水准，并介绍我们的产品质量与经营理念，这给我们的销售过程起到
很好的铺垫 。
其次，在整个过程中“B”一定要全程陪同“C”，使其有安全感。一方
时间的安排
“Ｂ”跟“Ｃ”应该先到，“Ａ”应在“Ｂ”与“Ｃ”见面之后２０－３０分钟左右 到达，尽 量避免三人同时到，更不可以是“A”和 “B”先到，如果是这样，“C”就会认为“Ａ”与 “Ｂ”联合 起来“设计”我，那他的心门就会关闭，从而影响沟通的效果。如果“Ｂ”和“Ｃ”先到， 那新 朋友就会有种安全感。人与人之间的关系就是这样的微妙，所以时间的安排很重要，如 果预计会迟到，，那一定要打好招呼，通知对方。不要让对方空等，绝对不可以已经迟
到了才告诉对方，如果不小心在快到见面地点时迟到了，一定要讲对不起，我会迟到３分
钟，或是几分钟，不可以讲我要迟到１０分钟或半小时，这样“Ｃ”会感觉你是一个时间 观念不强的人。在整个过程中，“Ｂ”应该是第一个到见面地点的人，应将所有的事情 提前做好安排。
座位的安排
坐位的安排是很有讲究的，当“Ｃ”坐错位子 一定要调整过来，“Ａ”坐在主位上，所谓的主位 就是对着门，对着复杂环境，作为“Ｃ”应坐在面 对着墙或有遮蔽物的位子，减少外界对“Ｃ” 的干 扰。如在咖啡厅，“C”的位子应避开走道，不可 以面对厕所，不可以面对人进出的通道，面向人 多的地方一定是“A”的位子。在坐位的安排上， 切忌“A”与“C”面对面相坐，一般是“C”坐在 “A”
Ａ
方桌
C
Ｂ A
圆桌 C B
的左前方，“Ｂ”坐在“Ｃ”的另一侧。
ABC黄金法则
2、会中
会中“B”要把“C”介绍给“A”,一定要把新朋友带到“A”面前，并 向“C”介绍 “A"在直销行业里的成长经历，如何付出以及所取得的成就等，只需简单介 绍 一下“Ｃ”即可。在整个过程中，“Ｂ”始终要跟“Ｃ”站在一起，这样 “Ｃ”才会有 安全感。如果是在一对一的沟通中，“Ｂ”首要做的是排除一切干扰。如， 先 将自己的电话关机，并要求“Ｃ”在沟通时也将电话关机，当服务生前来倒 水 时，即先说明暂缓服务，使得“Ａ”与“Ｃ”可以充分的沟通，而不致使沟 通的 气氛中途被打断，而遗漏一些重要话题。沟通中途不要发资料，不要插话， 不要岔题，做到助场不打岔，点头微笑，随声附和就好，如“Ｂ”打岔，会 使
3、简单的介绍产品，做示范 4、介绍制度 5、设计一套计划
A B C法则
六个小节
1、A借故离开 2、B问C的问题 3、B帮C过冷水关 4、促成 5、B与C制造再见面机会 6、A与B总结
在营销中，借助“A”的力量可以说是一个十分有效的办法。卖瓜的没 有不说瓜甜的，但是，顾客往往不相信卖瓜的言辞，这时要是旁边有个吃 瓜 的也说瓜甜，顾客往往就动心了。在我们的经销商中，很多人不知道互相 配 合的重要，也不知道任何借助“A” 的力量去完成销售。我们看到，成功的 经销商都有“A”的配合。但有些经销商只知道自己没完没了地“傻”讲， 只 相信自己的“说服力” 和知识，只认为自己比较了解对方，不相信别人， 这 是很“愚蠢” 的营销方法。好好回忆一下，为什么自己的子女，自己很难 说 教，交给别人就变的容易？因为太熟悉了，太了解了。实际上，我们所有 可 以借力的人都可以叫做“A” ，“A”在我们的经营中无处不在，关键是我 们 会不会很好的应用，使“A”发挥作用。
在销售中，学会做“B”，借助各 种“A” 的力量来帮助自己是一个非常
好的方式，也是销售中的黄金法则，
在ABC法则中，“B”才是真正的主角。
ABC黄金法则
二、有效运用ABC法则 1、会前
★ “A”要了解“C”的情况。比如在交谈中“A”为了不让“C”紧张，可能会问一
些家常事，如果“A”不了解“C”的情况，问“C”孩子多大了，而“Ｃ”的回答是， 我还没结婚呢，这时候“Ｃ”可能就会认为跟你们有隔阂，而使场面尴尬，影响沟通效果。 ★ 决不迟到。如果“Ｃ”是一个大老板，非常有时间观念，可能就是因为你的不守
ABC黄金法则
1；“A”的作用
“B”对“A”的适当推崇，可让“A”凭借自己的专业知 识和成 功经验，帮助”B“达成沟通新人”C”的工作，让“C”对“A” 的讲解 增强信任感。 在市场运营中，公司也不断地推出各种可以让经销商借助 的“A”，如我们的公司网站，系统培训，各种证书、照片、用户 见证、咨询热线、认证标识、光碟刊物等，供经销商有效地运用。
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3、会后
我们应该做的工作
★如果“C”决定买产品，“B”必须做好产品售后服
务和跟踪。
★借出资料。每次沟通或会议后无论是否成功，“B”
都要给“C“留资料，如光碟，书等，便于再次跟进。
★约定下次见面的时间
ABC黄金法则
三、ABC法则小技巧
1.“Ａ”的切入方式
“Ａ”可以以闲聊的方式，渐渐的培养彼此的关系，导入话题。 “Ａ”必须知道最终目的，以免话题越扯越远。 “Ａ”从家庭，事业，产品，观念切入，从关心角度，渐渐引入主题。 “Ａ”也可以从故事切入，这样“Ｃ”较容易接受。 “Ａ”可以说说自己的心路历程，引起“Ｃ”之共鸣。
ABC法则、是指ABC三者之间的互动关系。如果
能够熟练掌握ABC法则，做好基本动作，就将减少新 朋友的抗拒心里，并增加新朋友的信心。
什么是ABC法则---第一法则
A：顾问 B：桥梁 C：顾客
ABC黄金法则
A:顾问---你可以借助的力量。包括公司网站， 客服中心（专卖店），书报和光碟录音等资料； B:桥梁---自己，是真正的主角,是否成功百分之五 十在于 “B”； C:顾客---新朋友、准顾客，能接纳你的产品，并 愿意和你一起创业的人。
时，让他觉得你对这个生意不重视，当然他也不会重视，这样一个精英就被你的不守时给 扼杀了。因为一个成功的领导人一定是守时的，他会把握时间，会提早做好准备。 ★ 要能得体的应对，不要答非所问。通过交流，让对方感到你们很投缘，谈得很舒服，
让他感到你的诚恳。
★
保持微笑。笑脸相迎是建立良好人际关系的基础，他可以化解人的紧张情 绪，拉近人与人之间的距离。
★
真诚的赞美。发自内心的关怀与赞美，特别是对于曾经做过别家直销公司 的朋友，一定要先赞美对方，然后再说“但是”，因为那毕竟是过去的事情了， 适当的赞美，不用去批评他过去所做的那家公司，恭喜他，已经有了一些直销 经验，以后好的经验可以留下来，告诉他，他以前的那些经验很好。
★
必须注意自己的形象。男士必须白衬衣，深色西服，黑色皮鞋，打领带， 头发必须整齐，最好是短发，不能留长发。女士必须穿职业化套装，不要穿吊 带裙，漏脚趾的拖鞋，头发要干净整齐。
选择适当的地点，具体地点可以是在“A”的家、专卖店，“B”的 家或者其他场所(公共场所)。
A B C法则
四个注意（针对B）
1、见面前让A了解C 2、见面后要推崇A、简化C，让A大C小 3、坐定后搭桥 4、B认真听讲，不插嘴
A B C法则
五个方面（针对A）
1、讲自己的过程