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2014年营销师考试《专业技能》知识点总结

3-营销师考试

2014年营销师备考阶段，特整理2014年营销师考试《专业技能》知识点总结，供大家参考学习！

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运用让步策略

以卖方的让步策略为例，说明常见的八种理想让步策略的不同情况。

(一)第一种让步策略

这是一种在让步的最后阶段一步让出全部可让利益的让步方法。

特点：让步方态度比较果断，往往被人认为有大家风度。

此种让步策略一般适用于：对洽谈的投资少、依赖性差，因而在洽谈中占有优势的一方。

(二)第二种让步策略

这是一种一次性让步的策略，即一开始就拿出全部可让利益的策略。

特点是：态度诚恳、务实、坚定、坦率。

此种让步策略一般适用于：已方处于洽谈的劣势或洽谈各方之间的关系较为友好的洽谈。

(三)第三种让步策略

这是一种等额地让出可利益的让步策略。

此种让步策略的特点是：态度谨慎，步子稳健，极富有商人的气息。国际上称这种让步策略为“色拉米”香肠式洽谈让步策略。

等额让步策略目前在商务洽谈中及为普遍。在缺乏洽谈知识

或经验的情况下，以及在进行一些较为陌生的洽谈时运用，往往效果比较好。

(四)第四种让步策略

这是一种先高后低、然后又拔高的让步策略。

这种让步策略的特点是：比较机智、灵活、富有变化。

此种洽谈一般适用于：在竞争性较强的洽谈中，由洽谈高手

来使用。