谈判准备的七大要件

通过学习本课程，你将能够：

● 掌握谈判需要准备的要件；

● 了解如何建立良好的双边关系；

● 正确选择沟通的管道；

● 有效取舍和选择谈判的结果；

谈判准备的七大要件

一、建立良好的双边关系

双边关系是指谈判前和谈判后双方的关系。谈判前，如果双方有良好关系，谈判就可以迅速展开，减少沟通的麻烦；谈判后，如果双方建立了良好关系，就可以为今后执行谈判成果打下基础。双边关系对谈判的进程、成果以及双方未来的合作都有重要影响，因此人们特别希望谈判后双方能够维持良好关系。

1.两种关系的利弊

与谈判对手的关系，主要包括两种：熟人和陌生人。关系不同，谈判时会各有利弊。

陌生人的谈判分寸

与陌生人谈判时，谈判的酝酿工作相对会长一些，信任的建立可能会慢一些，谈判者可以毫无顾忌，使出浑身解数，争取对自己有利的结果。

熟人的谈判分寸

与熟人谈判，谈判的前期进程相对容易，但谈判者必须顾及双方的关系和面子，往往难以完全实现预设的目标。

把握心中的“天平”

人的心中有一个“天平”，一边是交情，一边是要求，有什么样的交情就提什么样的要求，没有交情就无法开口。一旦提出的要求被拒绝，往往不会检讨自己的要求是否过分，而是觉得对方不够意思。

2.关系的处理

图1 处理关系问题的思考方向

俗语说“买卖不成仁义在”，在谈判中要尽量将“交情”、“要求”、“面子”三者统一起来，防止对方利用交情提出过分的要求。如图1所示，处理关系问题时要注意几个思考方向：

简化交情

在谈判中，如果对方利用双方的关系提出了过分要求，就要想办法简化交情，把私人交情和业务工作区别开来。

内外有别

对内谈判跟对外谈判在处理方法、具体战术上可以不一样，但都要注意坚持原则，不能一味地退让，更不能放弃核心利益。

关系养护

为了未来合作的愉快，谈判者需要养护双方的关系。

养护关系的方式主要有以下几种：

让步。从原则上说，不提倡用这种方式养护关系，因为这是一个高难度的操作，必须注意处理的艺术，否则很容易造成做很大让步而对方却并不领情的尴尬局面。

【案例】

合理让步促营销

日本某企业生产的面巾纸盒非常漂亮，但是只能装该企业生产的面巾纸。为了提高面巾纸的销售量，企业采取了让步养护关系的促销方法——在超市里低价出售

纸盒。顾客在购买纸盒后，不断购买企业生产的面巾纸。通过这样简单的方法，企

业和顾客建立了长期的合作关系，有效提升了销量。

分享资讯与研究成果。这种方式的重点是想办法让客户跟自己一起成长，是值得提倡的方法。

送礼。送礼的方法很多，但要注意的是，送出去的礼物一定要有特点，并且合乎自己的身份。

【案例】

有特色的回馈客户

台湾某公司在回馈客户时，采取了请专家为客户上课的形式，授课地点选在海边，让客户在接受知识的同时，可以享受大自然的风光。企业的这种方式受到了客

户的广泛好评，业绩屡创新高。

可见，在进行关系维护时，一定要考虑多方面的因素，以免给对方造成不好的印象，造成得不偿失的后果。

二、选择合适的沟通管道

谈判者不但要明确、清晰地表达自己的意思，还要懂得如何将信息准确地传递到谈判对方，让对方知道信息的来源，了解自己的意图。想要达到这个目的，借助合适的沟通管道是必不可少的。

1.单管道与多管道

沟通的管道有许多种，谈判者首先面临的问题是，选择单管道沟通，还是选择多管道沟通。谈判是一项千变万化的活动，绝不可以墨守成规，谈判者需要根据情况的变化进行恰当选择。

2.沟通管道的类型

简单来说，谈判的沟通管道有面谈、电话交流和写信交流三种类型，三种管道各有特点、各有利弊。通常情况下，“面谈”比“电话交流”效果好，“电话交流”又比“写信交流”效果好。

面谈

与其它沟通方式相比，面谈的成功率相对较高，谈判者在进行面谈时更能准确地表达自己的意思，也更能领会对方的意思，从而对不良影响进行补救，准确把握时机。但是，人们往往不愿意和陌生人面谈，因此约见面谈和面谈时都要注意方法，否则容易适得其反。

约见面谈的忌讳。“到您家拜访您”这类说法是约见面谈的大忌。许多人都不愿在自己家中谈事，觉得收拾屋子、等待客人等会平添不少麻烦，与注重个人隐私的人打交道时，这样的要求更是让人不快。约面谈的正确方法是见缝插针，根据对方的时间和地点确定面谈安排。

【案例】

见缝插针做拜访

公司安排小王向刘教授介绍公司情况，并请刘教授到公司讲课。

小王打电话给刘教授预约面谈：“刘教授，下周一或周二您什么时候有空，我们经理想让我拜访您一下，介绍我们公司的情形，只要20分钟就好，您有空时在哪

里，我就到哪里去找您。”

刘教授一听，不用专门跑一趟，只要在休息的时候见见小王就好，时间也不算太多，就算小王多说几句，30分钟也够了，于是欣然同意。

这就是见缝插针的约见面谈技巧，这样的方式不会让对方产生反感，是值得提倡的方式。

面谈的忌讳。面谈的时候通常有三方面的忌讳：一是占用对方过多时间。但凡有成就的人都很忙碌，因此，面谈时要避免谈天说地，漫无边际，而要直接切入主题，干脆利落。二是说话没有焦点。在面谈时，讲话一定要有焦点，集中讲主要内容才能在短时间内有效传达信息，引起对方的兴趣。否则容易让对方厌烦，失去耐心。三是概念和数字模糊。模糊的概念和数字很难引起人们的兴趣，精确的数字则往往会使对方想方设法弄清楚得来的原因。

【案例】

利用数字巧成交

某大商场的采购员每天要见很多供货商，如果供货商3分钟内讲的东西不能引起他的兴趣，这笔生意基本上就泡汤了。

一天，一名想要打入该商场的供货商一进门就说道：“王先生，如果您让我从这扇门走出去，您就会损失一个赚532万美元的机会。”