第5章 推销模式
推销模式方案
-建立标准化售后服务流程，提高服务质量。
-定期对客户进行满意度调查，了解客户需求。
-强化售后服务团队培训，提升服务水平。
五、合法合规保障
1.严格遵守我国相关法律法规Fra bibliotek确保推销活动合规进行。
2.建立内部合规管理制度，加强员工合规培训。
3.定期进行合规检查，防范经营风险。
六、方案实施与监控
推销模式方案
第1篇
推销模式方案
一、背景分析
随着市场竞争的加剧，传统的推销模式已无法满足企业的业务发展需求。为提高企业销售业绩，拓展市场份额，亟需创新推销模式，提升客户满意度和忠诚度。本方案旨在结合我国法律法规及市场实际情况，为企业制定一套合法合规的推销模式。
二、目标定位
1.提高销售业绩，实现业绩持续增长。
五、实施与监控
1.制定详细的实施计划，明确责任人和时间节点。
2.建立监控机制，对方案实施过程进行全程跟踪和监督。
3.定期评估方案实施效果，及时调整和优化。
4.建立激励机制，鼓励员工积极参与方案的实施和优化。
六、总结
本推销模式方案旨在为企业提供一套合法合规、具有竞争力的销售模式。通过产品、价格、渠道、推广和售后服务等方面的优化，实现销售业绩的持续增长，提升客户满意度和忠诚度。在实施过程中，需严格遵守我国法律法规，加强内部管理和监控，确保方案的顺利实施。
三、方案框架
1.产品策略
-根据市场调研，优化产品线，满足不同消费者需求。
-强化产品特色，提升产品竞争力。
2.定价策略
-基于成本和市场调研，制定合理价格体系。
-考虑竞争对手定价，确保价格优势。
3.渠道策略
-结合线上线下渠道，拓宽销售网络。
推销概述推销模式
推销概述推销模式第一节什么是推销先导案例这是某公司创业之初发生的一个故事。
为了选拔真正有才能的人，公司要求每位应聘者必须通过一个测试——推销100把奇异聪慧梳，同时把它们卖给一个专门指定的人群——和尚。
这道立意奇特的难题、怪题，可谓独树一帜，用心良苦。
几乎所有的人都表示怀疑，把梳子卖给和尚，这如何可能呢?搞错没有?许多人都打了退堂鼓，但依旧有甲、乙、丙三个人勇敢地同意了挑战……一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自的销售成果。
甲先生仅仅卖出1把，乙先生卖出10把，丙先生难道卖出了1000把。
同样的条件，什么缘故结果会有这么大的差异呢?公司请他们谈谈各自的销售通过。
甲先生说，他跑了3座寺院，受到了许多次和尚的臭骂和追打，但仍旧不屈不挠，终于感动了一个小和尚，买了1把梳子。
乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。
乙先生找到主持，说：〝蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。
〞住持认为有理。
那庙共有10座香案，因此买下10把梳子。
丙先生来到一座颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：〝凡来进香者，多有一颗真诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓舞多行善事。
我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三宇，然后作为赠品。
〞，方丈听罢大喜，赶忙买下 1 000把梳子。
公司认为，三个应考者代表着营销工作中三种类型的人员，各有特点：甲先生是一位执著型推销人员，有吃苦耐劳、楔而不舍、真诚感人的优点；乙先生具有善于观看事物和推理判定的能力，能够大胆设想，因势利导地实现销售；丙先生呢，他通过对目标人群的分析、研究，大胆创意，有效策划，开发了一种新的市场需求。
由于丙先生有过人的聪慧，公司决定聘请他为市场部主管。
更令人振奋的是，丙先生的〝积善梳〞一传十，十传百，那座宝刹朝拜者更多，香火更旺。
因此，方丈再次向丙先生订货。
如此，丙先生不但一次卖出1000把梳子，而且获得长期订货的优异成果，实现了营销工作的最优化和成果最大化。
推销模式
语言吸引法
动作吸引法
形象吸引法
气氛吸引法
（1）说好第一句话。
.用简单的话语向顾客介绍产品的使用价值；
.运用哪些恰当的事例引起顾客的兴趣；
.怎样帮助顾客解决他的问题；
.向顾客提供有价值的资料,使他接受我的产品；
.注意语言的运用。
（2）把顾客的利益和问题放在第一。
（3）保持与顾客的目光接触,让顾客从你的
接受程度。
(2)总结法。边推销边总结，强调经过前三步的努力
双方达到的共识。
(3)试用法。“免费试用”往往是促使顾客接受产品的
一个法宝。
(4)部分接受法。让顾客在部分问题上接受产品，积
少成多，逐步引导顾客接受整个产品
.(5)等待接受法。长时间的耐心等待与积极的推销
相结合可以创造良好的业绩。
(6)示范检查促进法。通过向顾客提出一些带有检
查性的问题，试探顾客的接受程度以及是否有购买
的意图。
(7)顾客使用促进法。即推销人员把已经介绍与初
步证实的产品留给顾客使用，从而促进顾客接受产
品。
5、刺激顾客购买欲望。
6、促使顾客采取购买行动。
.首先，使顾客认识到自己具有某种需求并
中努力争取；
(5)要争取圆满结束洽谈；
(6)要了解清楚，谁掌握购买决策权
小结
.埃达模式从消费者心理活动的角度来
具体研究推销的不同阶段。
.适用于店堂推销、易于携带的生活办
公等用品的推销、新推销人员对陌生
顾客的推销。
二、迪伯达（ DIPADA）模式
（一）含义
“迪伯达”是英文 “Definition ”（发现）、
四种主要推销模式
四种主要推销模式
一、演绎模式
演绎模式就是重点以客户的需求、客户的目的、客户的期望为中心，以按照以来客户
价值、重要需求而写出的一份道德和客观的演讲模式。
有内容和形式，可以以文字、图表
形式表达，也可以把客户要求的主要特点通过画面形象展示出来，让客户感受到自己想要
购买的产品所带来的价值，从而使其彻底体验并找到购买满意产品的理由。
二、交流模式
交流模式是结合两个人之间的心理活动而形成的模式，是推销的核心环节。
它重点侧
重于建立良好的折衷友好的客户关系，更大程度上发挥把客户意见以及良好的影响力和发展，使两个人在交流过程中，平等地自然而无压力地进行讨论，最终达到满意双方的期望，从而达到良好的推销效果。
三、咨询模式
咨询模式强调的是把重点放在对客户的各种需求的综合性的考虑，而不是单纯的根据
单个需求而做出的购买选择，是以提出客观的、专业的、可行的用户解决方案来满足客户
需求的营销形式，它的基本环节是让客户详实地把他的具体需求述说出来，从客观性分析，然后把客户最终期待的结果成功地具体体现出来，让客户满意和追求，从而实现推销目标。
四、说服模式
说服模式更多是以把情感放在前，以感性营销来满足客户具体要求，就是让客户通过
感受让自己有被认可的感觉、被肯定的感觉，从而达到让客户有满意的购买决定，比如最
初客户提出的要求有可能不一定合理，但是我们在说服的过程中，要能够更多变。
去了解
客户的需求，将本质的要求和功能表现出来，也可以尝试引出一些话题有关的、或者背后
的东西，从而达到让客户有一份满意购买感受，从而达到推销的最终目的。
推销模式与推销策略
第五章 推销模式与推销 策略
教学目标： 推销模式 推销策略
引例
2
第一节、推销模式
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（2）发现顾客需求的方法 A、提问了解法 B、市场调查预测法 C、推销人员参观发现法
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2、将顾客需求与推销的产品结合 （1）“结合”的步骤： A、总结明确顾客的需求内容。 B、简要介绍产品。 C、把产品与顾客需求相结合。（这是关键）
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（2）“结合”的方法
语言结合法。即用语言表达。 行为结合法。即以实物、行动表达。
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推销员：这种特殊的涂料是由中国科学院上海硅酸盐研 究所开发的红外辐射涂料，是辐射材料和粘结剂甲乙两 份分装、使用时现场加适量水后直接调合，施工时一起 使用，这种涂料涂在红外加热器的辐射面或炉窑内壁面 上后，能增强辐射传热的效果，从而起节能节能源的作 用。 顾 客：有这样的材料？我当然愿意尝试下呀！价钱怎么 样呀？ 推销员：价钱很便宜的，每一平方米面积大概花费8元， 想您这样的黄烟种植大户，应该有很多烤房吧？这样吧， 我给你九五折优惠。 顾 客：让我考虑下吧。 推销员：您还有什么顾虑吗？
也要让顾客在部分问题与方面上接受产品，逐步引导顾
客接受整个产品。
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(4)等待接受法，有时顾客因为某种原因无法立即接受产品， 推销人员就要学会耐心等待，并不断与顾客接触。长时间 的等待与积极的推销相结合可以创造良好的业绩。 (5)示范检查促进法，推销人员通过在示范过程中向顾客提 出一些带有检查性的问题，从而试探顾客的接受程度以及 是否有购买的意图。如果发现有问题，可以立即纠正补充。 (6)顾客使用促进法，即推销人员把已经介绍与初步证实的 产品留给顾客使用，从而促进顾客接受产品的方法。
现代推销学练习题
现代推销学练习题现代推销学练习题第一章推销概述一、单选题1、现代推销活动中的推销主体是（）A、产品B、顾客C、推销人员D、企业2、在推销员短训班的课堂上，学员对什么是推销发表了以下见解，你认为哪一种说法比较好？（）A、推销就是耍嘴皮子、吹牛B、推销就是高明的骗术C、推销就是跑腿、交际D、推销就是说服、鼓动3、现代推销学的核心概念是（）A、销售量B、需求的满足C、利润D、市场增长率4、你认为成功推销的关键是什么？（）A、关键是所推销的产品物美价廉B、关键是推销人员多吃苦、多跑路、多说话、多陪笑脸C、推销就是多给回扣，还要做得巧妙，不露痕迹D、推销的主要手段与成功的关键是掌握说服人的技巧。
二、多选题1、推销活动的基本要素包括（）A、推销主体B、推销目的C、推销媒介D、推销环境E、推销客体2、在推销过程中，推销人员必须坚持哪些原则（）A、利润第一B、互惠互利C、诚信为本D、说服诱导E、需求第一3、以下关于推销的说法，正确的有（）A、推销产品是企业经营中极其重要的环节，它与市场营销有密切的关系，但又是企业独立的行为；B、启发、诱导是现代推销的有效手段；C、推销的根本目的是让潜在顾客变为现实顾客，并维持稳定的购销关系；D、推销的主体是推销人员。
E、成功推销的关键是所推销的产品物美价廉4、人员推销的职能有（）A、寻找新顾客B、沟通市场信息C、销售商品D、提供多种服务E、协调买卖关系5、你认为现代推销中究竟应向顾客推销什么？（）A、推销产品的使用价值B、推销产品的差别优势C、推销有形产品D、推销需求的满足E、推销产品的价值6、以下有关推销的核心概念的说法正确的有（）A、现代推销学的核心概念是需求的满足：主要是指顾客多方面需求的满足，但也包括推销员需求的。
B、必须把满足顾客现实需求作为推销的基础C、推销要满足顾客的主要需求D、推销必须满足购买主要决策人的需求E、推销要满足顾客还没有发现和还没有认识的需求三、判断分析题1、现代推销学的核心概念是需求的满足，这里的“需求的满足”就是指顾客多方面需求的满足。
第五讲 推销模式(二)——迪伯达(DIPADA)模式(夏雪峰)
CONTENTS 1
一、迪伯达（DIPADA）推销模式简介
2
3 4
二、迪伯达（DIPADA）推销模式的操作步骤
三、迪伯达（DIPADA）推销模式的适用范围
四、迪伯达（DIPADA）推销模式情景案例
一、迪伯达（DIPADA）推销模式简介
迪伯达（DIPADA）推销模式是海因兹· 姆· 戈德曼根据自身推销 经验总结出来的新公式，被认为是一种创造性的推销方法。 “迪伯达”是六个英文字母DIPADA 的译音。这六个英文字母分 别为六个英文单词： Definition(发证实)、Acceptance(接 受)、Desire(欲望)、Action(行动)的第一个字母。 迪伯达公式的六个推销步骤。迪伯达（DIPADA）推销模式认为， 在推销过程中，推销人员必须先准确地发现顾客的需要和愿望，然 后把它们与自己推销的商品联系起来。推销人员应向顾客证明，他 所推销的商品符合顾客的需要和愿望，顾客确实需要该商品，并促 使顾客接受。
夏 雪 峰 芜湖职业技术学院经济管理学院
推销格言
相信你的产品是销售 代表的必要条件：这份信 心会传给你的客户，如果 你对自己的商品没有信心， 你的客户讨它自然也不会 有信心。客户与其说是因 为你说话的逻辑水平高而 被说服，倒不如说他是被 你深刻的信心所说服的。
05 第五讲 推销模式（二）——迪伯达（DIPADA）模式
推销实务之迪伯达模式应用案例演示 ——关于万珠海科珠宾花园
（1）准确地发现(Definition)并指出顾客有哪些需要和愿望。 在这一阶段，推销人员应围绕顾客的需要，探讨顾客需要解决的问题，而不要急于介 绍推销品。这种做法体现了以顾客为中心的准则，最能引起顾客的兴趣，有利于制造融洽 的推销气氛，有利于消除推销障碍。 （2）把顾客需要与要推销的产品结合(Identification)起来。 在发现并指出了顾客的需要后，再向顾客介绍推销品，并把推销品与顾客需要联系起 来，这样就能很自然地引起顾客的兴趣。 （3）证实(Proof)推销产品符合顾客的需要和愿望。 证实不是简单的重复，而是推销人员使顾客认识到推销品是符合他的需要的过程。 （4）促使顾客接受(Acceptance)所推销的产品。 在推销过程中，顾客往往不能把自己的需求与推销品联系起来，推销人员必须拿出充 分的证据向顾客证明，推销品符合顾客的需求，他所需要的正是这些产品。当然这些证据 必须是真实可信的 ，而且要达到这个目的，推销人员必须做好证据理由的收集和应用等 准备工作，熟练掌握展示证据和证实推销的各种技巧。 （5）刺激顾客的购买欲望(Desire)。 当顾客接受了推销品之后，推销人员应及时激发顾客的购买欲望，利用各种诱因和刺 激使顾客对推销品产生强烈的满足个人需要的愿望和感情，为顾客的购买行动打下基础。 （6）促使顾客采取购买行动(Action)。 这是迪伯达模式的最后一个步骤。在这一步里要求推销人员在前面工作的基础上，不 失时机地劝说顾客做出最后的购买决定。这个阶段同‘爱达”模式的第四个阶段“促成交 易”是相同的。
推销洽谈的技巧培训
第二节 推销洽谈的原则与程序
一、推销洽谈的原则 一、推销洽谈的程序
一、推销洽谈的原则
（一）针对性原则 （二）鼓动性原则 （三）参与性原则 （四）辩证性原则 （五）诚实性原则 （六）灵活性原则
普通高等学校市场营销专业“十一五”规划教材
《现代推销学教程》 教学课件
制作 陈守则
课程目录
第1章 推销概述 第2章 推销人员 第3章 推销信息 第4章 客户沟通 第5章 推销模式 第6章 接近顾客 第7章 推销洽谈 第8章 异议处理 第9章 推销成交 第10章 电话推销 第11章 店堂推销 第12章 推销管理
（二）鼓动性原则
鼓动性原则是指推销人员在洽谈中用自己的热情、 信心、知识、语言等去感染顾客、鼓动顾客采取 购买行动。
推销人员要用自己的信心和热情去鼓舞和感染顾客。 推销人员要以自己丰富的产品知识去说服顾客。 推销人员要以情感性的语言和气氛去鼓动顾客。
（三）参与性原则
参与性原则是指推销人员设法引导顾客积极参与推销 洽谈，促进信息的双向沟通，增强洽谈的说服力。
成交价格的高低，直接影响交易双方的经济利益，所以 价格是推销洽谈中最重要的内容，也是洽谈中极为敏感 的问题。买卖双方能否成交，关键在于价格是否适宜。 在洽谈中，买卖双方要考虑与价格相关的成本、付款条 件、通货膨胀状况、彼此信任与合作程度等有关因素， 商定一个双方都满意的价格。
在商品交易中，货款的支付也是一个关系到双方利益的 重要内容。在洽谈中，双方应确定货款结算方式及结算 使用的货币、结算的时间等具体事项。
现代推销技术 第2章 推销模式分析
来。
5
? 无论如何，总要想办法逗客户笑，这样也可提 升自己的工作热情。当两个人开怀大笑时，陌 生感消失了，成交的机会就来临了。
【引导案例】 原一平“切腹”
? “你好，我是明治保险公司的原一平。” ? “噢，明治保险公司，你们公司的业务员，昨
天才来过，我最讨厌买保险，所以昨天被我拒 绝了。” ? “是么，不过我总比昨天那位同事英俊潇6 洒 吧？” ? “什么？昨天那个业务员比你好看多了。” ? “哈哈……”
? 上述四个单词的第一个字母分别是 A、I、D、A， 因此，简称为埃达 （AIDA）模式。
二、埃达模式的适用范围
? 爱达模式适用于顾客比较被动的情况：
? 顾客计划外用品的推销； ? 易于携带的生活用品和办公用品的推销； ? 新推销人员及陌生推销对象的推销。9
三、埃达模式的具体内容
? （一）引起消费者注意 ? （二）唤起消费者的兴趣 ? （三）激起消费者的购买欲望
? 一、迪伯达模式的含义 ? 二、迪伯达模式的适用范围 ? 三、迪伯达模式的内容
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一、迪伯达模式的含义
? 推销专家海因兹 ·姆·戈德曼提出。
? 迪伯达”是六个英文字母 DIPADA的译音：
? Definition（发现）
? Identification（结合）
? Proof（证实）
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? Acceptance（接受） ? Desire（欲望）
点评
? 显然，这位推销员运用的就是爱达模式。
? 首先他写信给小布什引起了小布什的注意； ? 然后他谈到了小布什的农场，唤起了小布什的兴趣； ? 接着他分析了小布什需要他的斧头的原因，激发了小
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布什的购买欲望； ? 最后他向小布什征求订单，促成了小布什的购买行为。
推销模式
四种推销模式推销模式是根据推销活动的特点和顾客购买活动各阶段的分析所总结形成的一套程序化的标准公式。
而这些公式都是杰出的推销大师总结经验得出的结论，具有很强的可操作性，值得我们借鉴和学习。
通过对四种主要的推销模式的比较学习，了解其各自的特点、具体步骤以及适用范围，总结巩固，加强记忆，达到学习的目的。
一、爱达模式（一）爱达模式的含义爱达模式是著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼根据自身推销经验和消费心理学的研究，把推销活动概括为四个步骤：引起注意（attention）、唤起兴趣（interest）、激发欲望(desire)、促成购买(action)。
爱达是四个英文字母AIDA的译音，也是四个英文单词的首字母。
它的具体含义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的欲望也就随之产生，而后再促使顾客采取购买行为，最后达成交易。
（二）爱达模式的适用范围爱达模式从消费者心理活动的角度来具体研究推销的不同阶段，不仅适用于店堂的推销，也适用于一些易于携带的生活用品和办公用品的推销，还适用于新推销人员以及面对陌生顾客时的推销。
（三）爱达模式的具体步骤1．引起消费者的注意通过对消费者心理学的学习，我们知道消费者的注意有两种：无意注意和有意注意。
而推销人员主要是与没有明确购买目的的无意注意的顾客打交道，因此，推销人员就要强化信息刺激，把顾客的无意注意转化为有意注意。
在此，采取的具体办法不在于怎样发出信息而在于怎样有利于顾客接受信息，因此必须要注意从顾客感兴趣的问题入手，把推销品中与顾客利益相关的方面迅速告知顾客，紧紧抓住“先入为主”，充分利用“首因效应”。
2．培育消费者兴趣当顾客对推销品产生兴趣之后，可以设法使顾客对其发生好感和兴趣，在这一阶段，推销人员应该做的主要是向顾客示范所推销的产品，可采用的一个效果良好的办法就是实际演示，让顾客亲眼看到产品所具有的功能、特性和使用功效。
推销模式名词解释
推销模式名词解释嘿，咱今儿个就来唠唠推销模式这个有意思的玩意儿！你说推销模式像啥呢？就好比是一场精彩的表演！演员就是那推销员，产品就是舞台上的主角。
推销员得使出浑身解数，把这个主角打扮得光鲜亮丽，让观众们也就是顾客们，眼前一亮，心动不已。
想象一下，推销员就像一个超级导游，带着顾客在产品的世界里畅游。
他们得清楚地知道每一个景点的特色和亮点，用最生动、最吸引人的方式给顾客介绍。
有时候，他们得像个魔术师一样，把平平常常的东西变得神奇无比。
比如说，一瓶普通的洗发水，他们能给你说出用了之后能让你的头发像丝绸一样顺滑，仿佛能随风飘舞！这多厉害呀！推销模式可不单单是嘴上说说那么简单哦！它就像一场精心策划的战役。
推销员得了解敌人，也就是顾客的需求和心理。
他们要找到顾客的痛点，然后像个神医一样，拿出产品这个灵丹妙药，一下子就把痛点给解决了。
这得需要多高的本事呀！他们还得懂得布局，什么时候该进攻，什么时候该防守，什么时候该来个出其不意，这些都得拿捏得死死的。
再看看那些厉害的推销员，他们的表情、动作、语气，那都是一绝！一个微笑能让人如沐春风，一个眼神能让人深信不疑，一句话能让人热血沸腾。
这可不就是一门艺术嘛！他们就像舞台上的明星，吸引着所有人的目光。
而且呀，他们还得有超强的应变能力。
万一遇到顾客提出的难题，得像武林高手一样，轻松化解，让顾客心服口服。
推销模式也是不断变化和发展的呢！就跟咱的生活一样，一直在进步。
以前可能就是单纯地叫卖，现在可不一样了，有各种各样的手段和方法。
比如说网络推销，那可真是让全世界都能看到你的产品。
还有那些创意十足的广告，让人看了就忘不了。
这多有意思呀！咱再想想，要是没有推销模式，那这世界得少多少乐趣呀！那些好东西怎么能被大家知道呢？怎么能给我们的生活带来便利和美好呢？所以说呀，推销模式可太重要啦！它就像一条纽带，把产品和顾客紧紧地联系在一起。
总之呢，推销模式就是一个充满魅力和挑战的领域。
它需要智慧、勇气和创造力。
《现代推销技术(第2版)》电子教案 推销模式
• 迪伯达模式通常适用于生产资料 市场产品、老顾客及熟悉顾客、 无形产品及无形交易（如保险、 技术服务、咨询服务、信息情报、 劳务市场等）、团体购买等产品 或服务的推销。
三
费比模式
• 费比模式是由特征、优点、利益、证据组合， 他通过四个环节，巧妙地处理好了顾客所关心 的问题、节省了顾客的疑虑时间，最大限度减 少了顾客异议，从而顺利地实现产品的销售， 达到顾客与推销员的共赢。
D——Desire:欲望 $
• 当顾客在思想上接受推销品后，要想永久 满足其自身需要购买商品需要推销人员及 时激发顾客的购买欲望。
• 主要方法有：联想衍射法、鼓舞诱惑发、 危言耸听法、夸赞法
A——Actiom:行动
• 欲望与实现购买最后一个阶段要求推销人 员能够准确识别顾客的购买信号，促成顾 客完成的购买决定。主要方法有：商品移 交、递交小票、指引收银台等。
F——Feature:特征
• 描述产品特征。主要方法 有：阅读报纸和专业书籍 发、询问专家法、亲自试 用法。
A——Advantage：优点
• 分析产品优势。针对顾客不同，介绍产品 的优点略有区别，推销人员应针对在第一 步骤中介绍的特征，有针对列出产品优势。
B——Benefit：利益
• 挖掘产品利益。这是费比模式最重要的一 个步骤。 •E——Evidence：证据
P——Proof:证明
• 推销人员对自己所推销的产品在向客户进 行介绍、展示、说明时，要证明所推销的 产品刚好符合客户的需要，能满足客户的 购买心愿，以增强客户对所推荐的商品的 关注度和认同度，为顾客理性的做出购买 行为奠定基础。
A——Acceptance:接受
• 客户初步认可推荐商品并不能立刻购买， 因此推销人员还要拿出充分的、必要的真 实的依据让顾客更进一步接受所推销的商 品。主要的方法有：示范演示法、试用体 验法、引导提示法、观望考验法等。
叶双林现代推销理论与技巧
五、推销的作用（2）
（一）推销对于推销者的作用
1．增加销售、扩大市场、提高经济效益 2．增加顾客关系、增加顾客满意、提高企业美誉度 3．增加竞争优势，提高市场竞争力水平
（二）推销对于客户的作用
1．推销有利于顾客购买到自己需要的产品、保障生产生 活顺利进行
2．推销有利于顾客享受优惠价格、可靠质量的产品 3．推销有利于顾客享受良好销售服务
一个完整而典型的推销过程，包括寻找客户、接近客户、洽谈 沟通、达成交易、售后服务、信息反馈六个步骤。这六个步骤 是互相交叉和渗透的。
思考题
1．应如何理解推销的概念？ 2．你如何认识推销的作用？ 3．推销的一般程序是怎样的？ 4．推销有哪些特点？ 5．推销与市场营销、推销学与市场营销学
有何关系？在两学科的形成、发展中相互之 间有何影响？
经营科成立后，对企业面临的形势做了调查，把 调查所得的资料汇总起来，对当时企业面临的形 势做出了如下分析：
(1)产品的价格虽高，但有质量过硬、使用方便、 品种多等优点；产品的包装不是生活用品，但也 可以用做旅游等的便携工具。
(2)由于人们的心理作用，作为第一家中日合资企 业的产品容易引起人们的关注。
一、推销的定义（狭义）
推销的概念（狭义）
所谓推销，是推销人员推荐商品、沟通信息、 激活需求、引导说服顾客购买的活动过程。
从狭义的角度讲，推销指的是企业营销组合策 略中的人员推销，即企业推销人员通过传递信 息、说服等技术与手段，确认、激活顾客需求， 并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利 益交换的过程。
一、推销的定义（广义）
（一）推销的概念
从广义的角度讲，推销是由信息发出者运用一 定的方法与技巧，通过沟通、说服、诱导与帮 助等手段，使信息接收者接受发出者的建议、 观点、愿望、形象等的活动总称。
第五章-推销模式
2019/6/13
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所谓推销模式，是根据推销活动的特点，以及顾客在购买活动各阶 段中的心理活动演变所采取的策略，归纳出的一套程序化的标准推销形 式。推销模式对于推销人员进行推销工作有着一定的指导意义。
但要注意的是，我们在进行推销工作过程中，不应该局限于某种程
序化的固定模式，而应该从掌握推销活动的规律入手，在熟练运用推销
爱德帕（IDEPA）模式适用于有着明确的购买愿望和购买目标的顾客。
2019/6/13
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二、爱德帕模式的具体步骤
（一）顾客需求与问题的确认； （二）向顾客进行演示说明； （三）将不适合的产品排除； （四）证实顾客的选择是正确的； （五）促使顾客接受商品。
2019/6/13
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第三节 费比（FABE）模式
（二）当顾客是第二种购买意愿状态（R2）时，推销人员应该采用 的推销风格是（S2），此时的主要任务是说服。
（三）当顾客是第三种购买意愿状态（R3）时，推销人员应该采用 的推销风格是（S3），此时的主要任务是承诺。
（四）当顾客是第四种购买意愿状态（R4）时，推销人员应该采用 的推销风格是（S4），此时的主要任务是履行。
网络教育学院-推销学
第五章 推销模式
2019/6/13
主讲教师：陈 兴
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本章内容
艾达（AIDA）模式 爱德帕（IDEPA）模式 费比（FABE）模式 随即制宜模式
2019/6/13
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问题：
1.什么是推销模式？ 2.常见的推销模式有哪几种？每种推销模式的 具体内容如何？ 3.什么是随即制宜模式？它有什么内容？ 4.如何正确的对待和使用各种推销模式？
一、爱德帕模式的含义
爱德帕（IDEPA）模式的五个字母，代表其所认为的推销过程的五个 阶段。
现代推销理论与技巧 第五章
13
一、埃德帕模式
埃德帕模式是迪伯达模式的简化形式，它主要包括五个 推销步骤： 第一个步骤：Identification，把推销的产品与顾客的 愿望联系起来； 第二个步骤：Demonstration，向顾客示范合适的产 品； 第三个步骤：Elimination，淘汰不宜推销的产品； 第四个步骤：Proof，证实顾客已作出正确的选择； 第五个步骤：Acceptance，顾客接受推销品，做出购 买决定。
1
1.爱达模式及其具体步骤 2.迪伯达模式及其具体步骤 3.埃德帕模式和费比模式及其具体步骤
本章课程设计：
第一节 爱达模式 第二节 迪伯达模式 第三节 埃德帕模式和菲比模式
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推销模式是根据推销活动的特点和顾
客购买活动各阶段的分析所总结形成的 一套程序化的标准公式。 杰出推销大师的推销实践经验的总结， 形成了一些获得国际公认的基本推销模式。
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1.就产品类型而言，迪伯达模式更适用于推销生产 资料产品和咨询、信息、劳务与人才中介、保险等 无形产品； 2.就顾客类型而言，迪伯达模式更适用于有组织购 买即单位购买者。
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二、迪伯达模式的具体步骤
（一）准确发现顾客有哪些需要和愿望 （二）把推销品与顾客的需要和愿望结合起来 （三）证实推销品符合顾客的需要和愿望 （四）促成顾客接受推销品 （五）刺激顾客的购买欲望 （六）促使顾客采取购买行动
费比模式包含以下四个步骤：
第一步，把产品的特征（Feature）详细介绍给顾客； 第二步，充分分析产品优点（Advantage）； 第三步，尽数产品给顾客带来的利益（Benefit）； 第四步，以“证据”（Evidence）说服顾客购买。
销售基础之推销模式
SPIN推销法实施步骤
1. Situation（现状询问）：了解客户的现状和背 景，提问关于客户的业务、产品、市场和竞争等 方面的问题。目的是让客户详细描述他们的现状 ，并从中发现客户的潜在需求。
3. Implication（暗示）：询问客户这些问题对他 们未来的影响，以及如果不解决这些问题会带来 的后果。目的是让客户意识到问题的严重性，并 进一步激发他们的购买欲望。
提供相关数据、案例、实证材料等证据， 以证明产品或服务的优势和价值，增强顾 客对产品或服务的信任感和购买意愿。
FABE推销法应用案例
要点一
案例一
假设某化妆品品牌推出了一款新的抗衰老面霜，该面霜含 有多种天然植物提取物和胶原蛋白等成分。在推销过程中 ，推销员可以介绍该面霜的特性（含有多种天然植物提取 物和胶原蛋白），优势（能够深层滋润肌肤、抗衰老、提 拉紧致肌肤），利益（让肌肤更加年轻、有弹性、光滑细 腻）和证据（提供相关的实验数据和用户反馈）。
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销售的目的是满足客户需求，同 时实现销售者的利益和目标。
销售的重要性
销售是商业成功的重要组成部分，它 能够带来收入、市场份额和利润的增 长。
在竞争激烈的市场环境中，有效的销 售策略和技巧对于企业的生存和发展 至关重要。
销售的步骤与技巧
销售的步骤包括寻找潜在客户、建立联系、了解客户需求、展示产品或服务、处 理客户疑问和顾虑、完成交易等。
推销模式二：顾问式销售
顾问式销售概述
定义
顾问式销售是一种以客户为中心 的销售模式，通过深入了解客户 需求，提供专业的建议和解决方 案，以帮助客户实现其目标。
特点
顾问式销售强调与客户的互动与 沟通，建立信任和共识，并针对 客户的特定情况提供定制化的解 决方案。
判断改错题
判断改错题（判断下列各题是否正确。
正确的在题干后的括号内打“√”，错误的打“×”并改正。
）第一章推销概论1．推销的原则是以企业为中心，以满足企业需求为出发点（）2．互利互惠原则是指在推销过程中，推销员要以交易能为双方都带来较大的利益或者能够为双方都减少损失为出发点，不能从事伤害一方或给一方带来损失的推销活动。
（）3．新营销观念认为企业是能以提供满足社会需求的产品和劳务的方式获取利润的组织。
（）4．诚信的基本涵义为诚实,不疑不欺,在人际交往中言而有信,言行一致,表里如一。
5．说服劝导原则是要逼迫顾客做出购买决定。
（）6．推销是市场营销的重要机能，必须贯彻以满足企业需求为中心的营销观念。
（）7．说服与诱导是现代推销的基本手段。
（）8．推销的特定性要求推销必须从推销对象和企业的实际出发。
（）9．广义的推销与狭义的推销共同点在于，都要传递信息，进行说服，争取同情理解和被接受。
（）10．推销就是通过说服促成企业销售的活动过程。
（）【参考答案】1．×企业――顾客 2．√ 3．√ 4．√ 5．×是－不是 6．×企业－顾客7．√ 8．×企业――推销品 9．√ 10．×企业销售――顾客购买第二章推销要素1．仪表与服饰对于给顾客形成第一印象起到了一定的作用. （） 2．处于事不关己型的心态的推销员既不关心顾客的需要，也不关心销售。
（） 3．要成功地推销商品，推销员首先要成功地推销企业。
（）4．强力推销导向型的推销员既比较重视销售效果，也比较关注顾客。
（）5．整体产品是指能提供给顾客(市场)以满足某一需求或欲望的产品。
（）6．解决问题导向型的推销员善于研究顾客的购买心理，发现顾客的真正需要。
（）7．在推销洽谈中，质量不应成为交谈的重点，应把焦点集中在产品的实用性上。
（）8．防卫型心态的顾客极为重视与推销人员建立融洽的关系，而对于自己的购买行为则很不关心。
（）9．软心肠型的顾客极易被说服，一般不会接受推销员推销的商品。
现代推销学教程教学配套课件陈守则戴秀英戴昀弟主编第6章.推销接近
（一）企业知识和产品知识
推销人员在推销接近前，应该对企业的 有关知识和产品知识进行检查，看看是 否已经全面掌握。能否保证面对潜在目 标顾客有问必答，一清二楚，看一看能 否通过自己对企业、对推销品胸有成竹 的详细介绍，赢得顾客的信任。
推销接近的准备工作主要有以下几个方面：企 业知识和产品知识；目标顾客的情况；推销接 近方案；物品准备；心理准备；仪表准备。
【本章小结】
推销人员在完成必要的推销接近的准备工作以 后，就可以进一步约见、接近潜在顾客。约见的 重要性主要表现在以下几个方面：有利于推销人 员成功地接近顾客，提高推销效率；有利于推销 人员顺利地开展推销洽谈；有利于推销人员客观 地进行推销预测。
结束
麦克选择客户的标准包括客户的年收入、职业、 年龄、生活方式和嗜好。
【案例6-1】麦克·贝柯的推销准备
麦克的客户来源有3种：一是现有的顾客提供的 新客户的资料；二是麦克从报刊上的人物报道中 收集的资料；三是从职业分类上寻找客户。
在拜访客户以前，麦克一定要先弄清楚客户的姓 名。例如，想拜访某公司的执行副总裁，但不知 道他的姓名，麦克会打电话到该公司，向总机人 员或公关人员请教副总裁的姓名。知道了姓名以 后，麦克才进行下一步的推销活动。
【案例6-1】麦克·贝柯的推销准备
从上午7点开始，麦克便开始了一天的工作。麦 克除了吃饭的时间，始终没有闲过。麦克五点半 有一个约会。为了利用四点至五点半这段时间， 麦克便打电话，向客户约定拜访的时间，以便为 下星期的推销拜访而预做安排。
打完电话，麦克拿出数十张卡片，卡片上记载着 客户的姓名、职业、地址、电话号码资料以及资 料的来源。卡片上的客户都是居住在市内东北方 的商业区内。
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推销模式
学习目标：掌握爱达模式的基本内涵和
基本内容， 基本内容，了解其他推销模式的基本含 义及内容、程序。 义及内容、程ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ。
学习的重点：爱达模式的基本内涵和基
本内容。 本内容。
学习时间：4课时； 课时； 学习方法：教师讲授参与讨论相结合。 教师讲授参与讨论相结合。
第一节 爱达模式
一、爱达模式的涵义
（四）促成顾客购买行为
（本步骤内容在第十章“推销成交”中 本步骤内容在第十章“推销成交” 第十章 讲授） 讲授）
第二节 其他推销模式
（由同学们自学） 由同学们自学）
课堂讨论： 课堂讨论：
推销员上门推销时， 顾客正在阅读文件， 顾客正在阅读文件 ， 顾客 与推销员简单寒暄后， 与推销员简单寒暄后 ， 对 推销员说： 你说吧， 推销员说 ： “ 你说吧 ， 我 听着。 ” 但是， 顾客的眼 听着 。 但是 ， 睛仍然在看文件， 这时， 睛仍然在看文件 ， 这时 ， 推销员该怎么办？ 推销员该怎么办？
1、推销模式的涵义 （1）模式的涵义 模式是指可以模仿的形式、方式。 模式是指可以模仿的形式、方式。 （2）推销模式的涵义 就是根据推销活动的特点及对顾客购 买活动各阶段的心理演变应采取的策略， 买活动各阶段的心理演变应采取的策略， 归纳出的一套程序化的标准推销形式。 归纳出的一套程序化的标准推销形式。
3、激发顾客的购买欲望时要注意的问 题 加深顾客对推销品给顾客带来利益 （1）加深顾客对推销品给顾客带来利益 的认识； 的认识； 强调推销品正好满足顾客的需要 满足顾客的需要； （2）强调推销品正好满足顾客的需要； 提出有吸引力的建议， 感情上刺 （3）提出有吸引力的建议，从感情上刺 激顾客的购买欲望； 激顾客的购买欲望； （4）使顾客认识到他的购买决定不是感 情冲动的，而是理智 理智的 情冲动的，而是理智的。
（2）展示表演诱导法
注意：将最有代表性的优点展示表演出来、 注意：将最有代表性的优点展示表演出来、 展示表演一定要成功。 展示表演一定要成功。
（3）亲身体验法
注意：让顾客身临其境、 注意：让顾客身临其境、体验的结果让顾客 满意。 满意。
（4）感情联络法
（三）激发顾客的购买欲望
1、购买欲望的涵义 是指顾客想通过购买某种商品或服务 给自己带来某种特定利益的一种需求。 给自己带来某种特定利益的一种需求。 2、激发顾客的购买欲望的方法 （1）利益直陈法 （2）多方诱导法 （3）突出优势法
二、爱达模式的具体内容
（一）引起顾客的注意 注意的含义： 1、注意的含义：是指一个人的心理 活动对某一指向物的集中。 活动对某一指向物的集中。 注意的分类： 2、注意的分类： （1）有意注意——指顾客主观能动地 有意注意 指顾客主观能动地 指顾客 对推销活动发生注意； 对推销活动发生注意； 无意注意——指顾客不由自主地 指顾客不由自主地 （2）无意注意 指顾客 对推销活动发生注意。 对推销活动发生注意。
作 业（一 ）
1、在推销员的办公室里，推销 在推销员的办公室里， 员正与顾客进行业务洽谈， 员正与顾客进行业务洽谈，这时 顾客的一个朋友进来与顾客打招 呼并热烈交谈起来。推销员在这 呼并热烈交谈起来。 种情况下该怎么办？ 种情况下该怎么办？ 2、收集两则有关推销模式方面 的案例，并分析。 的案例，并分析。 (A4打印 下周一交。 打印, (A4打印,下周一交。)
3、爱达模式的涵义 一个成功的推销员必须把顾客的注意 一个成功的推销员必须把顾客的注意 力吸引到推销品或推销活动上面来， 力吸引到推销品或推销活动上面来，使 顾客对所推销的产品产生兴趣 这样， 兴趣， 顾客对所推销的产品产生兴趣，这样， 顾客的购买欲望也就随之产生， 欲望也就随之产生 顾客的购买欲望也就随之产生，然后再 促使顾客作出购买行动 行动。 促使顾客作出购买行动。
2、爱达模式的四个步骤
爱达是AIDA的译音， 爱达是AIDA的译音，即：引起顾客的注意 AIDA的译音 Attention）、 ）、诱导顾客产生兴趣 （Attention）、诱导顾客产生兴趣 Interest）、 ）、激发顾客的购买欲望 （Interest）、激发顾客的购买欲望 Desire）、促成顾客的购买行为（Action） ）、促成顾客的购买行为 （Desire）、促成顾客的购买行为（Action） 的第一个字母缩写。 的第一个字母缩写。
（二）诱导顾客产生购买兴趣
1、兴趣的含义 兴趣是指人们对某一事物采取的积 极的态度。 极的态度。 2、顾客购买兴趣的分类 （1）倾向性购买兴趣 （2）广泛性购买兴趣 （3）变化性购买兴趣 （4）效果性购买兴趣
3、诱导顾客产生购买兴趣的方法
（1）对比诱导法
注意：可比性、对比内容优越、不贬低对手。 注意：可比性、对比内容优越、不贬低对手。
分别举例）： 3、引起顾客注意的方法（分别举例）： 语言吸引法（开头语、第一句话） （1）语言吸引法（开头语、第一句话） （2）产品吸引法 （3）形象吸引法 （4）动作吸引法 （5）气氛吸引法 引起顾客注意应注意的问题： 4、引起顾客注意应注意的问题： （1）说好第一句话，坚持与众不同； 说好第一句话，坚持与众不同； 针对顾客的心理，用肯定语气说话； （2）针对顾客的心理，用肯定语气说话； 防止干扰，保持注意。 （3）防止干扰，保持注意。