中国的有钱人在哪里

中国的有钱人在哪里?

香港,澳门,台湾?NO!

在1999年—2009年胡润中国百富榜、福布斯中国富豪榜、南方周末中国(内地)人物创富榜和新财富500富人榜等上榜的亿万富豪中，浙江、广东、江苏出生的富豪合计近700人，将其他省市远远抛在后面，堪称“中国亿万富豪的摇篮”。

高端客户的组成：

•在深圳打拼多年较有成就的老板们.

•大型公司高管或CEO

•投资公司.

•富二代.

•海归人士.

•政府高官.

•娱乐明星的理财顾问

人物:小李(长像精明,自信心极强,经常给到同事或客户精明能干的印像), 陈先生(某公司老板,来深圳20年,典型的潮汕人,不爱说话.) 事件:销售小李从停车场过来时刚好看到的了陈先生开的名贵跑车,加上陈先生的穿着,小李几乎立刻判断出这是一个豪客,于是非常热情的接待了他,在介绍的沙盘的过程中,小李明显感觉到陈先生话不多,基本上都在听,很少发表意见,只表示说有个朋友买在这里了,自己想要一个四房,要南朝向的.细问之下小李才知道这个客户的朋友刚好是自己成交的业主,正当小李滔滔不绝讲得正兴起时,陈先生突然要求直接

去看样板房,因为项目重大卖点还没有说到,于是又在讲了5分钟左右的时间就带着客户去了样板房,在看完了所有样板房后,客户只是在4房样板房里面停留了5分钟其它的看过了马上就走.回到售楼处小李给客户算价,客户表示只算四房,小李是老业务员,非常清楚小区中有一套三房的性价比要明显好过客户看中的这套,价格也明显低过这一套,加上客户算完价格一直没有出声,整个氛围非常的沉闷,小李判断应该是价格高了的缘故,加上出于想缓和整个谈判氛围,小李刻意的加大音量又详细了推了这套一套性价比高三房单位.并且又非常认真的把项目所有的卖点又说了一遍,见客户还不下定,于是小李便想从老业主那里找帮助,于是便对陈先生说:你朋友是一个很成功的人士,能介绍你来绝对不会害你,他挺有号召力的,已经叫了好多朋友来买了,现在价格又涨了,很多人跟着他买都赚了,见依然不能坚定客户购买信心,小李便掏出电话打给陈先生的朋友也就是他的老业主,想让老业主帮忙跟陈先生说一下,陈先生很礼貌的接过电话之后,表示再考虑看看,便起身离开了.之后跟客户时客户表示太贵了,他买不起.

第二天,小李的女同事小张接待了一个初次到访的女客户,只见小张连沙盘都没讲完,就去看了样板房,不到15分钟的时候,客户就下来交了定金.一周后客户来交首期时,小李一眼认出了这个女客老公就是自己的接待了陈先生.小李百思不得其解,为什么呢?

案例分析

•当客户有明确目标时,证明该客户是一个目的性极强的诚意客户,你只须要跟着他的思路,加深他的信心就可以了.

•高端客户的时间是很宝贵的,而且喜欢简单明了的东西,不厌其烦的结果只会让客户觉得讨厌你.

•不要以你的想法去判断客户的思维,因为现阶段你还不是他.

•在你还不了解这个客户的真正身家前在他面前猛夸他的朋友本身就是一大错误.最重要的是没有一个成功人士喜欢你说他的某某朋友真是好厉害.最不能说的一句话是要不你问问他?

•高端客户只选喜欢的,不要便宜的几乎是一项定律了.他这样做不止帮不到客户还有看不起客户之嫌.

•末经同意将高端客户的私隐曝给他的朋友,而且还是负面的.这本身就不可原谅.

案例2

人物:林先生,健谈,来深圳10年,温州深圳商会会员.项目附近的一个大型市场的老板.

事件:客户林先生跟随着朋友进入售楼处之后,销售员小朱接待了他,一开始客户就表示自己的温州人,有很多朋友想买在一起,小朱就当一般客户认真热情的接待了他们,期间除了按照相关流程介绍完了整个项目,与客户并无其它层次的交流,虽然客户在看房期间不止一次的谈到温州商会的时候,但小朱觉得这是两个客户在讲私事,也一直没有插话,在看过样板房之后,客户对其中一套单位表示了相当浓厚的兴趣,但觉得价格偏高,后表示想给2个点的折扣就成交,因为整个项目所有口径一致,没有任何折扣,所以小朱便如实告诉客户所有折扣已给,为了不让客户有较大落差感,并一再强调,任何人都不可能在我们这个项

目拿到折扣.客户也很坚决的表示,没有折扣就不会购买,小朱为了不损失客户,又竭力的去推了一套整个项目最便宜的房子,理由是:如果觉得这套压力太大,必竟咱们买房子是住的舒服就行了.有时候量力而行,生活质量更高.客户表示不要那套,只要折扣.正当僵持不下的时候,公司的营销老总经过,客户看到有人跟他打招呼,便主动上前寻问能否给到折扣.营销老总刚好手头上有1个点折扣.见到客户非常热情.便答应再给一个折扣.客户随即表示自己还有很多朋友要买,一个电话就可能叫来.并对老总千恩万谢后回到座位上表示可以成交了,此时的客户明显情绪很HIGH,并掏出电话用温州话跟朋友讲电话.小朱高兴的帮客户办法所有手续后,热情的送客户出了门口.

案例分析:

•温州人买东西一定会要折扣的.

•温州人一定需要你的马屁.

•温州人的成交能量是很惊人,且速度非常之快.错过了他最开心的时候,会是你最大的遗憾.

•温州人最讨厌你认为他买不起.

•力的作用是相互的,当他认定商场多险诈的时候,你的单纯只会让人不屑于顾.

•把温州人当做一个普通的购房者注定你只能做一个零售商.

•跟温州人打交道,不会审时度势,从一开始你注定你只能跟着客户走,而没有办法把握客户.

高端客户的性格特征

•主观意识强烈.不太能接受别人意见.

(最重要的善于观察,要懂得避其锋芒,尽量去听,抓住重点发表意见,迎合对方意愿为主.)

•注重私隐.

(谈判时注意声调,成交时注意节奏,成交后更要让客户信任你, 平时养成不在公共场合谈论客户背景情况的习惯.)

个性相对爽快

(喜欢或不喜欢一般直接明了,当场做不了决定一般可以问到可以下决定的确定时间.不喜欢拖泥带水的销售方式.高端客户比较认同,有缘份的房源,看一次就会买.没缘份看N次都不会买.)

不喜欢外表太过精明的销售员.

(你只需要去做一个很专业的销售员,有一定内涵的人而不是一个样样精通的人.豪宅的销售员通常都是不急不慢的.)

根据心情决定是否消费.

(大中华金鑫的客户:统一集团深圳区老板,台湾人,首次到访,不到20分钟,定了三套.

购买理由:今天碰到四个金有财有福气,最重要的是刚刚赢了跟朋友的高尔夫比赛,他认为今天是好日子.)

•假谦虚

(中国富起来没有多久,大多有钱人非常希望得到别人对他人生成就的肯定和赞美,但拍马屁是很有学问的,因为像这样的客户会在太多的场合会得到赞美了. 对于真正的有钱人,马屁一定要拍,而且要很低