XS03核心销售技巧.pptx
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《销售技巧总结PPT课件》
社交媒体
利用社交媒体平台与客户互动， 提供个性化的服务和支持。
解决问题
与客户协商解决问题，提供满意 的解决方案。
客户满意
确保客户感到满意，通过优质的 服务转化客户异议为满意。
销售后的服务
1 维持联系
继续与客户保持联系，关 心他们对产品的使用情况 和反馈。
2 售后支持
3 回头客
提供售后支持和维修服务， 让客户感到放心和满意。
通过优质的售后服务，争 取客户的再次购买和口碑 传播。
问卷调查
设计问卷调查，通过收集客户反 馈来了解他们的需求。
创造个性化的销售方案
1 定制化
根据客户需求和个性化要 求，量身打造符合其需求 的销售方案。
2 专业建议
3 灵活变通
根据产品特点和客户需求， 提供专业性的建议和方案。
根据市场和客户反馈，及 时调整销售方案以适应变 化。
如何让客户对产品感兴趣
1
建立信任关系
通过真诚、专业的沟通和服务，赢得客户的信任。
2
满足客户需求
通过提供满足客户需求的产品和服务，增加客户对您的信任。
3
维护良好关系
与客户保持密切联系，提供及时的售后服务，增加客户对您的信任度。
了解客户的需求
数据分析
面谈
通过分析客户的购买记录和行为， 了解他们的需求和偏好。
与客户进行面谈，直接询问他们 的需求和期望。
3 分类
销售技巧可分为口头表达 技巧、沟通技巧、信任建 立技巧等多种类型。
提高口才
准备工作
提前准备话题的相关知识和 案例，以增加自信和流利度。
反复练习
多加练习，尝试不同的表达 方式，提高语言表达能力和 说服力。
《核心销售技巧培训》课件
经验。
客户需求洞察
深入了解客户的真实需求和痛 点，分析如何精准定位客户需 求并满足其期望。
产品价值传递
研究如何有效地将产品价值传 递给客户，提升客户对产品的 认知和认同。
客户关系建立
探讨如何通过有效沟通、建立 信任和提供增值服务来建立长
期稳定的客户关系。
失败销售案例解析
01
02
03
04
失败销售案例
组织定期的销售技巧培训，包括产品知识、沟通 技巧、谈判技巧等，提升销售团队的专业能力。
3
制定培训计划
根据销售团队的实际情况和业务需求，制定个性 化的培训计划，确保培训内容与实际工作紧密相 关。
销售团队激励与考核
设定明确目标
设定具体、可衡量ห้องสมุดไป่ตู้销售目标，激发销售团队的积极性和动力。
奖励机制
建立合理的奖励机制，对达成或超越目标的销售人员给予物质或非 物质奖励，提高团队士气。
跨部门合作
加强与其他部门的沟通与协作，形成 良好的合作关系，共同推动销售业绩 的提升。
06
CHAPTER
未来销售趋势与展望
数字化销售趋势
数字化销售
随着科技的发展，越来越多的客户通过互联网和移动设备进 行购物。销售人员需要掌握数字营销技巧，利用社交媒体、 电子邮件、在线广告等方式与潜在客户建立联系，提高销售 效率。
客户分类
根据客户需求和价值对客户进行分类 ，针对不同类型客户提供个性化的服 务和支持。
产品展示技巧
突出产品特点
在产品展示中突出产品的独特特 点和优势，吸引客户的注意力。
演示产品功能
通过现场演示和操作展示产品的功 能和效果，让客户更好地了解产品 价值。
强调客户需求
客户需求洞察
深入了解客户的真实需求和痛 点，分析如何精准定位客户需 求并满足其期望。
产品价值传递
研究如何有效地将产品价值传 递给客户，提升客户对产品的 认知和认同。
客户关系建立
探讨如何通过有效沟通、建立 信任和提供增值服务来建立长
期稳定的客户关系。
失败销售案例解析
01
02
03
04
失败销售案例
组织定期的销售技巧培训，包括产品知识、沟通 技巧、谈判技巧等，提升销售团队的专业能力。
3
制定培训计划
根据销售团队的实际情况和业务需求，制定个性 化的培训计划，确保培训内容与实际工作紧密相 关。
销售团队激励与考核
设定明确目标
设定具体、可衡量ห้องสมุดไป่ตู้销售目标，激发销售团队的积极性和动力。
奖励机制
建立合理的奖励机制，对达成或超越目标的销售人员给予物质或非 物质奖励，提高团队士气。
跨部门合作
加强与其他部门的沟通与协作，形成 良好的合作关系，共同推动销售业绩 的提升。
06
CHAPTER
未来销售趋势与展望
数字化销售趋势
数字化销售
随着科技的发展，越来越多的客户通过互联网和移动设备进 行购物。销售人员需要掌握数字营销技巧，利用社交媒体、 电子邮件、在线广告等方式与潜在客户建立联系，提高销售 效率。
客户分类
根据客户需求和价值对客户进行分类 ，针对不同类型客户提供个性化的服 务和支持。
产品展示技巧
突出产品特点
在产品展示中突出产品的独特特 点和优势，吸引客户的注意力。
演示产品功能
通过现场演示和操作展示产品的功 能和效果，让客户更好地了解产品 价值。
强调客户需求
核心销售技巧.ppt
观点问题
• •
必须要用开放型问题！
您对他们的产品／服务感觉如何? 您至今为止对他们的产品／服务有什么意见？他们产品／服务的效果您是如何看的呢?
•
您希望在目前获得的 产品／服务方面有哪些改进？您觉得一个好的 产品／服务 商应该是 如何的?
变化问题
•
可以使用开放型问题或肯定型问题
您计划做哪些改进？您有什么计划，来解决当前面临的困难或问题?
工作会议
档案学习的评估准则
10 9 8 7 6
5 4 3 2 1
完美 极好 非常好 好 满意 弱 非常弱 差 非常差 不可置信
网络营销交流群:187415925 电子商务，网络营销，网络推广，营销策划。聊电商， 谈营销，说运营。欢迎各位的加入。
销售拜访的结构
再次拜访
跟进 决定阶段
30秒行为规范 指导方针 开场白的OPA
通过开放型问题 了解： 客户的需求 客户的观点 希望如何改变
小组研习- 档案学习
销售员常犯的错误
• 不注重聆听 • 过早呈现解决方案 • 猜测客户的需求
网络营销交流群:187415925 电子商务，网络营销，网络推广，营销策划。聊电商， 谈营销，说运营。欢迎各位的加入。
第三节 准备与接触阶段
销售
(SALES)
销售人员也许是在当今高度竞争的市场里
唯一 能使你与众不同 的因素
销售的定义
销售就是说服我们的客户接受我们产品的
优势 ，来取得他们相应的 付出
销售情形
在竞争的市场 环境中的现实！
(-)
付出
• 定单 • 改变习惯 • 风险
(+)
优势
• 价格 • 产品特性 • 服务
销售技巧培训ppt课件图文
有效沟通与建立信任关系
倾听技巧：理解客户需求及关注点
01
02
03
深度倾听
积极倾听客户的言语和非 言语信息，理解客户的真 实需求和关注点。
提问技巧
运用开放式和封闭式问题 ，引导客户表达更多信息 ，深入了解客户需求。
确认理解
及时总结并反馈客户的需 求和关注点，确保双方理 解一致。
表达技巧：清晰传达产品价值与服务优势
针对客户所在行业和市场环境，提供专业化的咨 询和建议，帮助客户更好地应对市场挑战。
3
客户关怀
在重要节日、客户生日等特殊时刻，送上定制化 的祝福和关怀，增强客户归属感和忠诚度。
口碑营销：利用客户推荐，扩大市场份额
推荐奖励
01
设立推荐奖励机制，鼓励现有客户向潜在客户推荐产品或服务
，并给予一定的奖励或优惠。
的利益最大化。
价格解释
在报价后，要对价格进行详细的 解释和说明，让客户了解报价的
合理性和优势所在。
争取利益
在谈判中，要灵活运用各种技巧 和策略，争取最大的利益，如给 予优惠、提供增值服务、建立长
期合作关系等。
应对客户压价：坚守底线，灵活应对
坚守底线
在面对客户的压价时，要坚守自己的底线和原则，不要轻易让步 和妥协。
制定策略
组建团队
组建一个专业的谈判团队，成员之间 要相互配合，各自发挥自己的优势， 以确保谈判的顺利进行。
根据对手的情况，制定相应的谈判策 略，包括确定谈判目标、制定谈判计 划、准备谈判资料等。
报价策略：合理报价，争取最大利益
合理报价
在报价时，要根据产品的成本、 市场需求、竞争状况等因素，制 定一个合理的报价，以确保自己
专业素养
倾听技巧：理解客户需求及关注点
01
02
03
深度倾听
积极倾听客户的言语和非 言语信息，理解客户的真 实需求和关注点。
提问技巧
运用开放式和封闭式问题 ，引导客户表达更多信息 ，深入了解客户需求。
确认理解
及时总结并反馈客户的需 求和关注点，确保双方理 解一致。
表达技巧：清晰传达产品价值与服务优势
针对客户所在行业和市场环境，提供专业化的咨 询和建议，帮助客户更好地应对市场挑战。
3
客户关怀
在重要节日、客户生日等特殊时刻，送上定制化 的祝福和关怀，增强客户归属感和忠诚度。
口碑营销：利用客户推荐，扩大市场份额
推荐奖励
01
设立推荐奖励机制，鼓励现有客户向潜在客户推荐产品或服务
，并给予一定的奖励或优惠。
的利益最大化。
价格解释
在报价后，要对价格进行详细的 解释和说明，让客户了解报价的
合理性和优势所在。
争取利益
在谈判中，要灵活运用各种技巧 和策略，争取最大的利益，如给 予优惠、提供增值服务、建立长
期合作关系等。
应对客户压价：坚守底线，灵活应对
坚守底线
在面对客户的压价时，要坚守自己的底线和原则，不要轻易让步 和妥协。
制定策略
组建团队
组建一个专业的谈判团队，成员之间 要相互配合，各自发挥自己的优势， 以确保谈判的顺利进行。
根据对手的情况，制定相应的谈判策 略，包括确定谈判目标、制定谈判计 划、准备谈判资料等。
报价策略：合理报价，争取最大利益
合理报价
在报价时，要根据产品的成本、 市场需求、竞争状况等因素，制 定一个合理的报价，以确保自己
专业素养
销售技巧ppt
销售技巧ppt销售技巧PPT一、引言销售是现代商业活动中非常重要的一环，销售的成败直接影响到企业的发展和利润。
本次PPT就销售技巧进行详细的讲解，帮助大家提升销售能力，实现销售目标。
二、了解客户需求在销售中，了解客户需求是非常重要的。
只有了解客户的需求，才能更好地向客户推销产品。
在了解客户需求时，可以通过市场调研、客户访谈和订购记录等方式进行。
三、沟通技巧在销售过程中，良好的沟通技巧是必不可少的。
在沟通时，销售人员应该保持耐心和友善，积极聆听客户的问题和需求，并给予合适的回应。
合适的表达方式和语言也是非常重要的。
四、产品知识作为销售人员，熟悉自己所销售的产品是非常重要的。
只有对产品有深入的了解，才能更好地推销产品，解答客户的问题。
了解竞争对手的产品也是必须的，这样可以与客户进行有效的比较。
五、建立信任建立信任是销售过程中的关键步骤。
销售人员应该以诚信为基础，遵守承诺，让客户感到可靠和放心。
另外，提供客户评价和推荐也是建立信任的有效方式。
六、提供解决方案在销售过程中，客户往往会有各种问题和困惑。
作为销售人员，应该及时提供解决方案，帮助客户解决问题。
解决方案可以是产品的特点和优势，也可以是售后服务等。
七、回访和维护销售不止于交易，回访和维护客户关系也是非常重要的。
通过及时回访客户，了解客户的使用情况和反馈，及时解决问题和提供支持，可以增强客户对产品和服务的满意度，促使客户下次继续购买。
八、总结销售技巧是一个长期学习和提升的过程。
通过不断学习和实践，我们可以逐渐掌握更多的销售技巧，提高销售能力，实现更好的销售业绩。
希望本次PPT能够对大家有所帮助，谢谢！以上就是关于销售技巧的PPT内容，希望能对您有所帮助。
《销售课件-销售技巧全集PPT》
制定有效的人才招聘和选拔策略，吸引和留住优 秀人才。
培训与开发
设计培训和开发计划，提升员工的销售技能和专 业素养。
绩效管理
建立有效的绩效管理体系，促进员工的持续发展 和个人成长。
激励与奖励
制定激励和奖励政策，激发员工的工作热情和动 力。
销售经验分享
成功案例
分享成功的销售案例和经验， 总结成功的销售方法和策略。
2 客户保持策略
制定客户保持和维护策略， 保持客户的忠诚度和长期合 作关系。
3 客户反馈机制
建立快速反馈和问题解决机制，及时回应客户的需求和关切。
客户关系管理
1
客户分类与筛选
根据客户需求和潜在价值，制定客户分
个性化营销
2
类和优先级。
使用个性化营销策略，定制化产品和服
务，满足不同客户的需求。
3
客户反馈利用
销售课件——销售技巧全 集PPT
销售技巧全集PPT
销售基本概念介绍
1 了解销售的本质
探索销售的定义，明确其重 要性以及成功的关键因素。
2 销售流程分析
深入研究销售过程的各个阶 段，掌握每个阶段的关键技 巧和策略。
3 建立销售心态
学习调整心态，培养积极主动、自信和目标导向的销售心态。ຫໍສະໝຸດ 客户需求分析探索客户需求
积极利用客户反馈，改进产品和服务， 并提供更好的客户体验。
培养平和的态度，运用积极的语言和非 语言沟通技巧，维护客户关系。
理解购买心理
心理诱导
了解购买决策的心理原理， 运用心理诱导策略影响客户 的购买行为。
情感驱动
理解情感购买的动机和心理 需求，为客户创造情感共鸣。
决策焦虑缓解
应对客户的决策焦虑，提供 有效的解决方案和专业建议。
培训与开发
设计培训和开发计划，提升员工的销售技能和专 业素养。
绩效管理
建立有效的绩效管理体系，促进员工的持续发展 和个人成长。
激励与奖励
制定激励和奖励政策，激发员工的工作热情和动 力。
销售经验分享
成功案例
分享成功的销售案例和经验， 总结成功的销售方法和策略。
2 客户保持策略
制定客户保持和维护策略， 保持客户的忠诚度和长期合 作关系。
3 客户反馈机制
建立快速反馈和问题解决机制，及时回应客户的需求和关切。
客户关系管理
1
客户分类与筛选
根据客户需求和潜在价值，制定客户分
个性化营销
2
类和优先级。
使用个性化营销策略，定制化产品和服
务，满足不同客户的需求。
3
客户反馈利用
销售课件——销售技巧全 集PPT
销售技巧全集PPT
销售基本概念介绍
1 了解销售的本质
探索销售的定义，明确其重 要性以及成功的关键因素。
2 销售流程分析
深入研究销售过程的各个阶 段，掌握每个阶段的关键技 巧和策略。
3 建立销售心态
学习调整心态，培养积极主动、自信和目标导向的销售心态。ຫໍສະໝຸດ 客户需求分析探索客户需求
积极利用客户反馈，改进产品和服务， 并提供更好的客户体验。
培养平和的态度，运用积极的语言和非 语言沟通技巧，维护客户关系。
理解购买心理
心理诱导
了解购买决策的心理原理， 运用心理诱导策略影响客户 的购买行为。
情感驱动
理解情感购买的动机和心理 需求，为客户创造情感共鸣。
决策焦虑缓解
应对客户的决策焦虑，提供 有效的解决方案和专业建议。
《销售技巧大全PPT课件》
《销售技巧大全PPT课件》
在这个课件中，我们将探讨一系列销售技巧，帮助您了解客户需求、建立关 系、提供解决方案和维护良好的客户关系。让我们开始吧！
技巧一：了解客户需求
提问技巧
通过仔细提问客户，了解 他们的需求和问题，为他 们提供更好的解决方案。
分析数据
通过分析市场数据和客户 行为，了解客户的偏好和 需求。
通过积极的沟通，建立互信， 加强协商能力。
技巧七：维护良好的客户关系
1
定期跟进
与客户保持定期联系，关注他们的需
提供增值服务
2
求和反馈。
为客户提供额外的价值，例如培训、
咨询和售后支持。
3
寻求反馈
主动寻求客户的意见和建议，
引用其他满意客户的案 例和反馈，增加客户对 你的信任。
3 建立网络
与客户建立长期的关系， 通过交流和合作来增强 彼此的信任。
技巧四：提供解决方案
1
定制化产品
根据客户的需求，提供定制化的产品解决方案。
2
演示和试用
通过现场演示和试用，向客户展示产品的优势和价值。
3
提供技术支持
为客户提供全面的技术支持，确保他们能够顺利使用产品。
技巧五：处理客户异议
倾听并理解
认真倾听客户的异议，展 示对他们的关心和理解。
解决问题
针对客户的异议，提供解 决方案并说明产品的优势。
转化观点
通过适当的沟通技巧，逐 步转变客户对产品的观点。
技巧六：谈判与协商能力
目标设定
明确自己的目标，并找出双方 可接受的协商空间。
合作与妥协
良好沟通
与客户合作，寻求共同的利益， 达成双赢的结果。
调研竞争对手
研究竞争对手的产品和销 售策略，以了解市场动态。
在这个课件中，我们将探讨一系列销售技巧，帮助您了解客户需求、建立关 系、提供解决方案和维护良好的客户关系。让我们开始吧！
技巧一：了解客户需求
提问技巧
通过仔细提问客户，了解 他们的需求和问题，为他 们提供更好的解决方案。
分析数据
通过分析市场数据和客户 行为，了解客户的偏好和 需求。
通过积极的沟通，建立互信， 加强协商能力。
技巧七：维护良好的客户关系
1
定期跟进
与客户保持定期联系，关注他们的需
提供增值服务
2
求和反馈。
为客户提供额外的价值，例如培训、
咨询和售后支持。
3
寻求反馈
主动寻求客户的意见和建议，
引用其他满意客户的案 例和反馈，增加客户对 你的信任。
3 建立网络
与客户建立长期的关系， 通过交流和合作来增强 彼此的信任。
技巧四：提供解决方案
1
定制化产品
根据客户的需求，提供定制化的产品解决方案。
2
演示和试用
通过现场演示和试用，向客户展示产品的优势和价值。
3
提供技术支持
为客户提供全面的技术支持，确保他们能够顺利使用产品。
技巧五：处理客户异议
倾听并理解
认真倾听客户的异议，展 示对他们的关心和理解。
解决问题
针对客户的异议，提供解 决方案并说明产品的优势。
转化观点
通过适当的沟通技巧，逐 步转变客户对产品的观点。
技巧六：谈判与协商能力
目标设定
明确自己的目标，并找出双方 可接受的协商空间。
合作与妥协
良好沟通
与客户合作，寻求共同的利益， 达成双赢的结果。
调研竞争对手
研究竞争对手的产品和销 售策略，以了解市场动态。
XS-03核心销售技巧
完成交易的方法
起死回生法法 排除法
唯一障碍法
＊ 失去订单 ＊ 听说您定了**品牌，这样，价格上我 现再让15%，您要就签合同，不要就算了！
＊ 逐渐消除 ＊ 价格您满意，性能您满意，付款方式 您也满意，那我们就把合同签定吧！
＊ 最后异议 ＊ 以上情况您都同意，您还面对其它的 问题吗？
购买讯号的定义：
决定阶段
• 必须符合 拜访目的
呈现阶段
•主力呈现产品如何符合 客户的需求
•得到接纳
资料阶段 •准备问题
•特性与利益比较
•了解客户需求
接触阶段 •开场白
•总结接纳 •倒清客户
•认识公司多少
准备阶段
•时间设定
•目的 •公司资料
•程序、目的
•介绍自己、公司资 料
销售过程
有效的销售拜访的准则
1.目标明确 2.与决策者进行讨论 3.提问问题而不是作陈述，避免作假设 4.根据客户真实情况进行呈现 5.证明你的产品或服务对客户是有益处的 6.找出所有的异议并加以处理 7.就承诺达成一致 8.保持主动
肯定型问题
好处
坏处
★很快取得明确要点 ★确定对方想法 ★ “锁定“客户 ★取得协议的必须步骤
★较少资料 ★需要更多问题 ★ “负面”气氛 ★方便那些不合作客户
确定需要
漏斗技巧
1.激励合作
2.用公开中立型问题去取无偏见的资料
作
笔 记
3.用公开引导型问题能发 掘更深
4.肯定型问题去达到精 简要求
5.总结 6.保险问题
如果你不能达到一个决定
为下一次的拜访作好准备
﹡做出结论 ﹡计划下一次拜访 ﹡记下行动计划书 ﹡获取客户的同意
要记住
XS-03核心销售技巧
F.O.C.过程
需 求的定义 差 异
FACT:了解客户目前的状况
OPINION:挖掘客户的潜在需求 CHANGE:向客户确认改变
资料阶段的指导方针
※准备问题 ※解释发问的目的（激励作答） ※由中立型问题开始 ※混合引导型及中立型问题 ※用肯定型问题作完结 ※将问题有程序的引出 ※总结需求 ※得到客户肯定的接纳 ※做笔记
客户的评估
Money钱，预算 Authority权 Needs需求
在一个竞争的市场中推销
总结
1.客户有两个选择要素：理性与感性。 2.抗拒的根源在于个人价值观、经验等。 3.销售代表往往忽略感性的重要性 4.竞争对手能抄袭你的策略，但无法抄袭你与客 户的关系
销售拜访的结构
•电话 •再次拜访
跟进阶段
如果你不能达到一个决定
为下一次的拜访作好准备
﹡做出结论 ﹡计划下一次拜访 ﹡记下行动计划书 ﹡获取客户的同意
要记住
﹡拜访的目的 ﹡按部就班的达到目标 ﹡购买的信号 ﹡注意要点
﹡取得一个长而“受影响”的答案
﹡用作收集指定资料
﹡开始字句：什么；哪里；为何；怎样；哪位；何时；哪些
肯定型问题
﹡取得一个短而“受影响”的答案
﹡用作收集取得接纳
﹡开好听字句：您有没有…？ …是不是
公开型问题
好处
坏处
☆足够资料 ☆在客户不察觉的情况下影响会谈 ☆客户相信自己控制整个拜访 ☆和谐气氛
☆你需要更多的时间 ☆要求客户多说话 ☆有机会迷失主要拜访目的
寒 10.使用优美的寒暄言词
暄
11.自我介绍必须简洁有力，才能留给对方深刻的印象 12.介绍公司时必须简洁，并富有魅力
感 13.由衷地感谢对方与你会面
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
发问技巧
公开中立型问题
问题种类
﹡取得一个长而“不受影响”的答案
﹡用作收集一般资料
﹡开好听字句：什么；哪里；为何；怎样；哪位；何时；哪些 公开引导型问题
﹡取得一个长而“受影响”的答案
﹡用作收集指定资料
﹡开始字句：什么；哪里；为何；怎样；哪位；何时；哪些
肯定型问题
﹡取得一个短而“受影响”的答案
﹡用作收集取得接纳
※准备问题 ※解释发问的目的（激励作答） ※由中立型问题开始 ※混合引导型及中立型问题 ※用肯定型问题作完结 ※将问题有程序的引出 ※总结需求 ※得到客户肯定的接纳 ※做笔记
呈现阶段
特性与利益的分别
特性的定义
是产品或服务所包含的事实
利益的定义
客户从产品中获得的好处
客户买的不是产品或服务，他买的是利益
在一个竞争的市场中销售
服务service
市场销售因素
产品product
销售sales 促销promotion
4P+2S
价格price 渠道Place
销售哲学
定义 使客户信服我们产品或服 务的好处，从而付出行动
价格 时间 风险 习惯
产品 服务 满足 安全 品牌
购买的情况
购买
事实
不买
从别处买
感觉
决定阶段
• 必须符合 拜访目的
呈现阶段
•主力呈现产品如何符合 客户的需求
•得到接纳
资料阶段 •准备问题
•特性与利益比较
•了解客户需求
接触阶段 •开场白
•总结接纳 •倒清客户
•认识公司多少
准备阶段
•时间设定
•目的 •公司资料
•程序、目的
•介绍自己、公司资 料
销售过程
有效的销售拜访的准则
1.目标明确 2.与决策者进行讨论 3.提问问题而不是作陈述，避免作假设 4.根据客户真实情况进行呈现 5.证明你的产品或服务对客户是有益处的 6.找出所有的异议并加以处理 7.就承诺达成一致 8.保持主动
提案的两个层面
提案
客户期望的 客户得到的
事实：价佫、质 量、服务
评估
-
+
销售呈现的过程
特点
特点
特点
特点
配合需要 将产品/服务的利益连接客户的需要。
用证明来说服
证明给客户知道其产品/服务的利益符合他的需要
不同种类的证明
●产品本身 ●参考资料 ●说明书 ●数据 ●消费者的测试结果 ●客户评价 ●你本身的经验
为会么要有一个好的开始
•建立一个和谐的气氛 •建立一个积极的处境 •制造兴趣、信任 •弄清楚时间安排 •进入你需要说的话题 •解释全部会面的目的
可能面对的困难
﹡开场白太长 ﹡客户不被促使去听 ﹡客户带着消极的态度 ﹡客户说话太多 ﹡对销售拜访目的之错误理解 ﹡恶劣的经历 ﹡时间不足
一个良好接触阶段的指导方针
9.在镜子前面检阅一下自己的仪表
寒 10.使用优美的寒暄言词 暄 11.自我介绍必须简洁有力，才能留给对方深刻的印象
12.介绍公司时必须简洁，并富有魅力
感 13.由衷地感谢对方与你会面
谢
14.称赞对方或公司的长处 15.用明朗的声音、清晰的口齿说话
动 16.熟悉基本动作 作 17.对客户要抱着尊敬之心
确定需要
漏斗技巧
1.激励合作
2.用公开中立型问题去取无偏见的资料
3.用公开引导型问题能发 掘更深
4.肯定型问题去达到精 简要求
作笔记
5.总结 6.保险问题
差异
F.O.C.过程
需 求的定义
FACT:了解客户目前的状况 OPINION:挖掘客户的潜在需求 CHANGE:向客户确认改变
资料阶段的指导方针
﹡开好听字句：您有没有…？ …是不是
公开型问题
好处
坏处
☆足够资料 ☆在客户不察觉的情况下影响会谈 ☆客户相信自己控制整个拜访 ☆和谐气氛
☆你需要更多的时间 ☆要求客户多说话 ☆有机会迷失主要拜访目的
肯定型问题法 ★ “锁定“客户 ★取得协议的必须步骤
★较少资料 ★需要更多问题 ★ “负面”气氛 ★方便那些不合作客户
核心销售技巧
目录
• 第一节 目标与介绍 • 第二节 在一个竞争的市场中销售 • 第三节 销售拜访的结构 • 第四节 接触阶段 • 第五节 资料阶段 • 第六节 呈现阶段 • 第七节 决定阶段
目标与介绍 目标
1.分析你们目前做得很好的地方。
加强
2.分析你们目前做得不太好的地方。
改善 改进你与客户接触时的效率
﹡为拜访及开场作准备 ﹡守时 ﹡吸引注意 ﹡紧记拜访的目的 ﹡和谐洽谈 ﹡引导性的问题 ﹡让客户尽量说话
﹡避免文化及宗教的讨 论
﹡紧记客户的个人资料
﹡小心语调
﹡紧记对客户重要的资 料
﹡确定时间
﹡紧记第一句话
资料阶段
为什么要发问？
●了解需求，获取资料 ●引导客户 ●鼓励参与 ●确认客户理解力 ●树立专业销售形象 ●改善沟通 ●控制拜访
客户的评估
Money钱，预算 Authority权 Needs需求
在一个竞争的市场中推销
总结
1.客户有两个选择要素：理性与感性。 2.抗拒的根源在于个人价值观、经验等。 3.销售代表往往忽略感性的重要性 4.竞争对手能抄袭你的策略，但无法抄袭你与客 户的关系
销售拜访的结构
•电话 •再次拜访
跟进阶段
准备阶段
准备阶段
项目
1.约定面谈 2.面谈对象 3.谈判计划 4.服装 5.销售工具 6.话题 7.称赞用语 8.下次访问的机会 9.问题内容 10决定事项 11.检查携带物品
准备内容
1.事先约好访问的时间 2.约好面谈的对象 3.参考上一次的面谈记录，决定这一次面谈的程序 4.检查一下服装仪容 5.准备好所需的销售工具及资料 6.从客户的兴趣或商业界中事先选好话题 7.事先准备适合客户的称赞用语 8.事先想好如何制造下一回访问的机会 9.整理出想要知道的事情并且准备好问题 10.解答上次未定的事项 11.检查一下销售员必备的随身物品
销售呈现的指导方针
※在呈现前，总结客户需求及取得其接纳 ※不同的客户有不同的需求 ※特性会产生因人而异的评价 ※必须呈现产品的利益给客户 ※精简的提供证明及利益 ※引述客户的用词及数所据
决定阶段
什么是决定？
接触阶段
留下良好第一印象的方法 具体的内容
自 1.对公司及商品好好研究一番，并充满自信
信
2.对销售活动充满自信和自尊 3.好好地做好访问的心理准备
服 4.整理好自己的服装仪容 装 5.随身携带的物品必须清洁整齐
6.皮箱及皮包里头也要井然有序
仪 7.保持良好的体能状态 态 8.努力去发掘对方的长处所在