谈判技巧培训PPT解析
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谈判技巧培训PPT解析共41页文档
生
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
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36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
谈判技巧培训PPT解析
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
谈判技巧培训经典课件(PPT91页)
“需要”
精心准备
• 利用准备时间 • 组织数据 • 汇集文件 • 设计逻辑 • 预测谈判可能的发展方向
评估对手
• 摸清对手情况 • 评估对手实力 • 明确对手目标（上限、下限、优先级） • 分析对手的弱点 • 研究历史资料 • 寻找共同立场 • 利用正规渠道和非正式渠道的情报
SWOT 分 析
•优势 •劣势 •机会 •威胁
理性
对方是对手
对方是解决问题者
目标在于胜利
目标在于有效、愉快地得到结果
为了友谊要求让步
把人与问题分开
对人与事采取强硬态度
对人软、对事硬
不信任对方
谈判与信任无关
固守不前
集中精力于利益而不是阵地
给对方以威胁
探讨相互利益
把单方面优惠作为协议条件
为共同利益寻求方案
对于自己的最低界限含糊其词
避免最低界限
寻找自己可以接受的单方面解决方案 寻找有利于双方的方案再作决定
获得我们想要的东西！
成功谈判者应具备的素质
成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性 的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质：
他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖 有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，
有勇气去刺探及证实情报 良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结 能承受矛盾及晦暗不明的压力 有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险
谈判类型对比
友好合作式
竞争式（厚黑学）
对方是朋友
对方是对手
目标在于共识
目标在于胜利
为了友谊作出让步
为了友谊要求让步
对任何事采取温和态度
对人与事采取强硬态度
信任对方
不信任对方
容易改变阵地
精心准备
• 利用准备时间 • 组织数据 • 汇集文件 • 设计逻辑 • 预测谈判可能的发展方向
评估对手
• 摸清对手情况 • 评估对手实力 • 明确对手目标（上限、下限、优先级） • 分析对手的弱点 • 研究历史资料 • 寻找共同立场 • 利用正规渠道和非正式渠道的情报
SWOT 分 析
•优势 •劣势 •机会 •威胁
理性
对方是对手
对方是解决问题者
目标在于胜利
目标在于有效、愉快地得到结果
为了友谊要求让步
把人与问题分开
对人与事采取强硬态度
对人软、对事硬
不信任对方
谈判与信任无关
固守不前
集中精力于利益而不是阵地
给对方以威胁
探讨相互利益
把单方面优惠作为协议条件
为共同利益寻求方案
对于自己的最低界限含糊其词
避免最低界限
寻找自己可以接受的单方面解决方案 寻找有利于双方的方案再作决定
获得我们想要的东西！
成功谈判者应具备的素质
成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性 的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质：
他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖 有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，
有勇气去刺探及证实情报 良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结 能承受矛盾及晦暗不明的压力 有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险
谈判类型对比
友好合作式
竞争式（厚黑学）
对方是朋友
对方是对手
目标在于共识
目标在于胜利
为了友谊作出让步
为了友谊要求让步
对任何事采取温和态度
对人与事采取强硬态度
信任对方
不信任对方
容易改变阵地
谈判技巧培训课件(PPT84页).pptx
创意的人去谈判 公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！ 一旦开始用专业人员，你的对手只有跟进意图
SWOT 分 析
•优势 ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ劣势 •机会 •威胁
--Strengths Weaknesses Opportunities Threats
谈判中的常见问题
•价格 •数量 •质量 •验收
•付款 •折扣 •培训 •售后
准备解决方案
• 确认主要的冲突 • 提出多种解决方案 • 推测对方的解决方案
二、谈 判 开 始 阶 段
双 方 应 本 着“ 给 予/ 得 到” 的 原 则 为 了 互 惠 互 利 的 目 标， 积 极 主 动 的 调 整 各 自 的 需 求 和 条 件。
记 住：
即使是双赢的谈判你也不可能 得 到 所 有 你 想 要 的。
调整阶段的目的
让客户看到其需求的重要性并 认同我们所提供的方案是最好的
困难
竞争式谈判
结果不够理想、明智 谈判没有效率 给友谊带来危险 多方参与时更为不妙 友善并非答案
友好合作式
竞争式（厚黑学）
对方是朋友
对方是对手
目标在于共识
目标在于胜利
为了友谊作出让步
为了友谊要求让步
对任何事采取温和态度
对人与事采取强硬态度
信任对方
不信任对方
容易改变阵地
固守不前
给予对方恩惠
•相互认识了解 •声明目的
开始时应注意的问题
•扫除误解和谣言 •避免感情用事 •设想一个理想的结果让每个人知道 •重视共同的目标
开始阶段的目的
•建立信心 •培养信任 •证明能力 •表达善意
开始阶段的困难
•不信任 •没信心 •不相信我方能力 •缺乏诚意
SWOT 分 析
•优势 ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ劣势 •机会 •威胁
--Strengths Weaknesses Opportunities Threats
谈判中的常见问题
•价格 •数量 •质量 •验收
•付款 •折扣 •培训 •售后
准备解决方案
• 确认主要的冲突 • 提出多种解决方案 • 推测对方的解决方案
二、谈 判 开 始 阶 段
双 方 应 本 着“ 给 予/ 得 到” 的 原 则 为 了 互 惠 互 利 的 目 标， 积 极 主 动 的 调 整 各 自 的 需 求 和 条 件。
记 住：
即使是双赢的谈判你也不可能 得 到 所 有 你 想 要 的。
调整阶段的目的
让客户看到其需求的重要性并 认同我们所提供的方案是最好的
困难
竞争式谈判
结果不够理想、明智 谈判没有效率 给友谊带来危险 多方参与时更为不妙 友善并非答案
友好合作式
竞争式（厚黑学）
对方是朋友
对方是对手
目标在于共识
目标在于胜利
为了友谊作出让步
为了友谊要求让步
对任何事采取温和态度
对人与事采取强硬态度
信任对方
不信任对方
容易改变阵地
固守不前
给予对方恩惠
•相互认识了解 •声明目的
开始时应注意的问题
•扫除误解和谣言 •避免感情用事 •设想一个理想的结果让每个人知道 •重视共同的目标
开始阶段的目的
•建立信心 •培养信任 •证明能力 •表达善意
开始阶段的困难
•不信任 •没信心 •不相信我方能力 •缺乏诚意
谈判技巧培训教材(PPT 52页)
名言
如果我可以用9小时去砍一棵树， 我会用前6个小时去磨斧头！
-亚伯拉罕•林肯
准备
第一阶段：
信息搜集
第二阶段： 替代品调研
理解所在部门的具体行业知识
理解市场及商店需求 季节性商品 新商品
可行性研究 质量、成本调研 可接受的售价 预计营业额及毛利
替代商品/品牌 优势及不足
替代品供应商 优势及不足
供应商调研 代理人/批发商/生产商
谢谢大家！
可节省时间 会见决策人 做好会面准备
如何选择供应商
按营业额大小依次将供应商列出来 （策略性的轻重缓急次序）
优先考虑重要供应商
范例
你希望争取到 •比批发价再降一成 •促销比例 •退佣
将你的问题写下来
首先解决下列问题 •供货 •退佣 •发票 •竞争对手的售价
而后开始谈判 •参照供应商的有关材料
争取在下次谈判中处于更有 利的地位 持续对供应商进行必要的管 理
与销售经理协调
检查并确认商讨项目、 运输方式及条件
询问销售情况及顾客的 反馈意见
确保华润万家方案能在 达到共识的情况下得到 良好的执行
有待改善的条款
谢谢
大家
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.11.2820.11.28Satur day, November 28, 2020
告知销售经理谈判的进程并提供基本的立场
以此在谈判组内部树立信心
采购员可以预先将他们的想法和决定告知销 售经理
采购员可以有机会得到销售经理的反馈和意 见
谈判
谈判技巧
谈判技巧
问候，介绍 发现 谈判 结论/确认
谈判技巧
有效地利用时间 确认谈判的对方是做决定的人 明确目标 准时，带所需要的文件及资料
谈判技巧培训PPT解析共41页文档
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
谈判技巧培训PPT解析
61、辍学如磨刀之石，不见其损，日 有所亏 。 62、奇文共欣赞，疑义相与析。
63、暧暧远人村，依依墟里烟，狗吠 深巷中 ，鸡鸣 桑树颠 。 64、一生复能几，倏如流电惊。 65、少无适俗韵，性本爱丘山。
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
谈判技巧培训PPT解析
61、辍学如磨刀之石，不见其损，日 有所亏 。 62、奇文共欣赞，疑义相与析。
63、暧暧远人村，依依墟里烟，狗吠 深巷中 ，鸡鸣 桑树颠 。 64、一生复能几，倏如流电惊。 65、少无适俗韵，性本爱丘山。
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
谈判技巧培训讲义PPT34页
中 间 你必须慢慢地、谨慎地、有所节制地进行谈判。
结束
你必须让对方相信你已经进出了讨价还价的屋 子，但你不可能再做让步。
谈判的三个阶段（回顾阶段）
回顾阶段
执行协议
谈判结束前应及时重温，双方达成的协议，以避免 由于双方对协议理解不一致而带来的履行问题。
计划
及时总结，判断下次怎样可以做得更好，为与对手 将来的谈判做出更好的策略。
发展技巧
你应总结每一次谈判中自己的长处和短处，只有扬 长避短，你才可能成为一个出色的谈判者。
开发有效的谈判技能
研究你的对手 尽可能多地研究有关对手的信息、目标方面的信息 以积极主动的表示开始谈判 做出一个小小的让步，却有可能得到对方同样让步的酬答。 不要太在意最初的报价。 仅把最初的报价做为一个出发点，它知识个人理想化的最 初的看法而已。
高
谈判对象的选择
4、多拜访一家客户，就是多给自己一次机会。
— 通过渠道调查，尽可能多地掌握客户资料 — 尽量走访每家客户，与其领导人作意向性接触 — 对资料进行分析、锁定重点客户
两种截然不同的谈判方式
纯粹是讨价还价
共同解决的问题
你得多了，我就少 把饼做得更大，双方都得得更多
理智地对待冲突
你的重要任务，是平衡冲突与合作，在讨价还价和解 决问题之间找到适合的切入点。
哈佛谈判项目规则（综合性谈判技巧）
警告 但在另一方并不合作，存心欺骗或势力强得
多的情况下，这样的方法就难以实施。
谈判的模式
不要认为谈判仅仅是面对面的气派，谈判 前的分析、准备和谈判过程中的调整、反复及 谈判结束后的跟进、反思才是谈判的实质。
谈判的三个阶段的模式
准备阶段 确定问题 设定目标 分析形势 计划策略
谈判技巧培训课件PPT(共 39张)
倾听的技巧
• 最常出现的弱点： 只摆出倾听的样子，内心迫不急待等机会讲自己想 只听到自己想听的。
• 倾听技巧： 让客户把话说完，并记下重点。 重点重复对方所讲过的内容 您刚才的意思是不是……。 我不知道我刚刚听的对不对，您的意思是……。
• 没听完客户想法前，不要和客户讨论争辩细节问题。
谈判技巧
内容提要
一 谈判的定义 二 谈判过程及技巧 三 如何对付谈判僵局 四 谈判容易犯的错误
一谈判的定义
技术谈判与商务谈判是紧密相关的,在任何问题上都可能牵一发而 动全身,技术状态的确定直接影响着商务,现在有些人追求高性能,敦 不知”一分价钱一分货”,技术方面的奢望必然会引起交易价格的 上涨,要考虑性价比.(日本人与德国人和设计理念.)
组织
个人希望得到的信息
优势劣势，他们的谈判 他们的需要及与其他单 交易情况
个人的姓名、角 色、头衔和地位
个人
个人的优点缺点，偏好 谈判风格，个人阅 历，报告的方式
关于自己的信息
必要信息
希望得到的信息
产品和服务的特点和优点 不借助他人你能够将谈判进 行到什么程度 你认为成交的准则是什么 以前同其他单位进行交易的 详细情况
• 不要回避难以应付的话题(对对方提出的一些问题,如果谈判者回 来,采取充耳不闻的状态来回避,往往暴露自己的弱点,一个合格的 者必须有信心去迎接对方提出的一切问题,细心领会对方提出此类 的真实用心,才能找出摆脱难题的有效答案)
• 主动地向对方进行反馈(不时点头，或回应“嗯！”，“是的”， 道理”。)
你在市场中的位置 竞争者在做些什么？ 以前从事过的类似交易 关于自己的信息
分析信息
• 要取得谈判的胜利 必须做好准备，利用自己的谈判优势和对手 的劣势，并将你自己的劣势和对手的优势所 能造成的影响降低到最小。
谈判技巧培训资料(PPT 30页)
11
误区四：过分执着追求共同点
风险厌恶程度低的一方可以为风险厌 恶程度高的一方作出保证；缺乏耐心的一方 可以在合作早期获取大部分利润，而较有耐 心的一方则可以在较长时间内获取更多的利 润。此外，双方在成本、收益结构、税收状 况、规章制度等方面的不同，都可能成为双 赢的契机。
12
误区五：忽视BATNA
• ·竞争性目标意味着力图获取
•
比谈判对方更大的效益。
• ·保持性目标意味着力图避免变动特定成果。
• ·每一项谈判通常都会有许多项目标。
• ·有相互冲突的目标存在时，必须确定优先目标。
23
• ３、谈判成功的战略基础
• ·战略是一种指导谈判的综合方法
·战术是用以实施战略的具体手段。
• ·个人信誉是谈判的关键，切不可掉以轻心。
17
关系方面的问题不可能通过在交易中让步得到 解决，而交易方面的问题也不应该被视为双方 关系的考验。 有些管理者也许会接受谈判人员这样的借口， “为了与对方保持良好的关系，我在价格上作 出了让步”，殊不知，这样做其实是在纵容那 些在交易和关系两方面都没有取得成功的谈判 人员。
18
BATNA方法彻底改变了谈判的基本规则。谈判 人员不再把自己的角色定位在达成协议上，而 是定位于作出合理的选择。即使没能达成协议， 他们也不会把这当成失败。 管理人员不能只是在嘴上说可以退出谈判，他 们必须用实际行动来支持这一决策。
• ·谈判者能通过使对方与自己认同而获得信誉
•。
• ·谈判者通常期待对方让步，
•
因而不让步战略是强硬和危险的。
•·
24
• ·最常见的谈判战略是以小的系列让步 • 实现高的现实性期望。
• ·解决问题是一种旨在订立一项程序性协议的 战略，其目的在于解决已被确认的共同问题。
误区四：过分执着追求共同点
风险厌恶程度低的一方可以为风险厌 恶程度高的一方作出保证；缺乏耐心的一方 可以在合作早期获取大部分利润，而较有耐 心的一方则可以在较长时间内获取更多的利 润。此外，双方在成本、收益结构、税收状 况、规章制度等方面的不同，都可能成为双 赢的契机。
12
误区五：忽视BATNA
• ·竞争性目标意味着力图获取
•
比谈判对方更大的效益。
• ·保持性目标意味着力图避免变动特定成果。
• ·每一项谈判通常都会有许多项目标。
• ·有相互冲突的目标存在时，必须确定优先目标。
23
• ３、谈判成功的战略基础
• ·战略是一种指导谈判的综合方法
·战术是用以实施战略的具体手段。
• ·个人信誉是谈判的关键，切不可掉以轻心。
17
关系方面的问题不可能通过在交易中让步得到 解决，而交易方面的问题也不应该被视为双方 关系的考验。 有些管理者也许会接受谈判人员这样的借口， “为了与对方保持良好的关系，我在价格上作 出了让步”，殊不知，这样做其实是在纵容那 些在交易和关系两方面都没有取得成功的谈判 人员。
18
BATNA方法彻底改变了谈判的基本规则。谈判 人员不再把自己的角色定位在达成协议上，而 是定位于作出合理的选择。即使没能达成协议， 他们也不会把这当成失败。 管理人员不能只是在嘴上说可以退出谈判，他 们必须用实际行动来支持这一决策。
• ·谈判者能通过使对方与自己认同而获得信誉
•。
• ·谈判者通常期待对方让步，
•
因而不让步战略是强硬和危险的。
•·
24
• ·最常见的谈判战略是以小的系列让步 • 实现高的现实性期望。
• ·解决问题是一种旨在订立一项程序性协议的 战略，其目的在于解决已被确认的共同问题。
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指挥官型
喜欢发号施令，绝不容忍出现错误。 不在乎别人的想法。做事比较冷静、 独立，以自我为中心。 表达程度低，表达能力比较差，但是 情感度非常高，喜欢与别人打交道， 待人热心、做事比较有耐心。
老好人型
演说家型
情感度高，表达能力强。充满激情、 有创造力，重感情，乐观，任何事情 都理想化。喜欢参与。做事条理性比 较差。
【演练】 在谈判中，如果碰到一名喜欢以自己为中心，对别人发号施令 ，喜欢支配别人的对手，你该怎么办？ ____________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________
需求的本质
解决问题是根本
关键因素
搞清楚：是否只有这些问题……
搞清楚：对面这个人权限、需求……
四种不同风格对手及其对策
类型 特 点
对
策
分析家型
表达能力差，情感度也非常低，喜欢 有自己的私人空间。
尊重他对个人空间的需求，做事不要过于随便， 要公事公办，在着装上要更加正统和保守，与 他交流的时候，要摆事实，确保它的正确性， 做好周密的准备。 要准备充分，以事实说话。不能挑战他的权威， 采取哀兵政策。可以作为弱者，给他两到三个 方案供其选择。 语速相对放慢，以友好非正式的方式跟他沟通。 通过提供个人的帮助，建立与他彼此信任的关 系。
怎样在谈判中建立信任？
1. 2. 3. 不要打断对方，少说多听； 尽量使用开放式和探究式的问题； 确定明确，具体而且现实的谈判目标； 您能否在技术要求方面告诉我更多的信息？ 您的意思是……? 不要一味批评对方，应求共存异； 避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等； 避免发脾气，责备，个人攻击等负面行为； 记住不同的人有不同的谈判风格。
顶线 目标
底线
了解
•了解零售商
•了解谈判者
他们究竟想要什麽？
根本需求 基本需求 生意驱动因素
了解零售商
利润 销售额 毛利率 客流量 客单价 顾客忠诚度 新顾客 库存周转率 促销活动……
了解谈判者
实现个人目标 在老板面前买好 服务及提供支持 小恩小惠 其它需求……
制定有效的谈判策略
互换
附加 价值 对方 妥协
放弃
坚持自己的正确立场
第二条：
• 不管客户让您做什么样的让步，您首先要学会坚持自己的 谈判底线； • 论证不等于解释。 论证：是针对客户的购买动机 解释：是针对自己的观点源自 谈判哲学专家出场建立说服优势
有备而来，数字压倒对方
方法及策略
角色分配， 扮演红白脸 改变游戏规则
把自己扮演成非决策人
谈判技巧培训
零售谈判培训
•
零售谈判概述
了解自己 了解谈判者
• 零售谈判类型 • 零售谈判技能
• 贸易条件谈判流程
了解零售商
谈判概述
目的！
广 解决分歧
认识谈判
谈
狭义谈判
判
达成协议
义
买卖双方在达成交易中的承诺
公 司 价 值 相互利益
双方利益
零 售 商 价 值
分歧
零售谈判的类型
贸易条件 价格 付款 返利 费用 促销 储运 残损\退货\罚款
等待你的四种谈判结果
Win
客户
Lose
卖方满意，买方不满意 买方有上当受骗或被操纵 的感觉，业务关系出现问题
Win
销 售 人 员
买卖双方都满意 业务伙伴关系可以长久发展
买方满意，卖方不满意
Lose
卖方感到吃了亏并力求将来 扳平，业务关系出现问题
双方都不满意，相互信任 不复存在，将来不可能再 进入合作关系
要精力充沛。要不断提出新的和独特的观点。 给他更多的时间让他说话，在做工作的时候， 要以书面的形式与他确认。
设置自己的顶线、目标、底线
目标点 甲方（买方） 底 线 $2000 $2500 顶 线 $1500 $1000 $1800 $1600
高 乙方（卖方）
低
顶 线
目标点
底 线
谈判前三点思考
如何利用有效的数据说服对方？
店内表现 形式:专项谈判
产品 陈列 价格 库存 助销 促销
新产品进场 产品进新场 陈列位置 货架摆放 陈列排面卖入导购
卖入助销用品
分店促销
谈判的5个基本步骤
1.准备工作
2.明确策略
3.开始谈判
4.讨价还价
5.总结与回顾
准备工作
库存 销量 毛利
失败的准备 等于准备着失败!
数据
对手风格
•了解零售商 •了解谈判者
•认识谈判 •谈判的准备 •了解谈判（零售商、对手） •设定目标（顶线、底线） •解决分歧
500
440
360
300
？
讨价还价的四步法
1. 坚定您的报价是实在的价格；
2. 了解对方是否准备接受我方的什么条件；
3. 学会说“NO”,或适当的沉默； 4. 只有所有的条件都清楚之后，才能谈判价格。
寻找共同点
行动上：耐心 不要争论 找出真正原因 避免个人攻击 积极寻找共同点！
常见问题探讨
【演练】 在谈判中，如果对方觉得你的要价太高，不愿意接受你提出的价格，并且说， 如果不降低价格，就结束谈判，这时候你该怎么办？ ____________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________
这件事我要请示 一下领导！但是……
价格谈判
你的价格 太高了!!!
我的产品是货真价实 一分钱一分货呀! 便宜没好货的!
价格谈判
第三条：
• 不要轻易许诺，除非您得到某种承诺，这样： 您可以受到尊重； 您可以证明您的起始报价的严肃性； 您可以提出您的要求； 您可以让客户相信不能过分。
让步的技巧
第四条： • 如果退让不可避免，则小步退让 不要急于“一分为二”； 即使要让，也要得到； 变客户要求为双方要求； 让客户感到真的没有油水。
讨价还价的方法
我方开价 500
让步
再让步
350
对方提议成交价
先小后大：
480
280
？
对方感到您没有 诚意
500
400
370
360
先大后小：
对方感到您真 的没有 余地。
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 在谈判开始前就有先入为主的认识和想法； 不知道对方谁有决定权; 不知道对方有什么样的权利及怎样使用权利； 谈判的目标不具体； 未能巩固自己的位置和观点； 对一些看似不重要的东西失去控制，如时间，先后次序； 未能让对方先发盘； 忽视了谈判的时间和地点等要素； 当谈判进入死结时轻易放弃； 不知道何时该结束谈判。
了解需求
合作条件的构成
零售贸易条件在零售商合同上出现 的相应商业条款均属于贸易条件
价格条款
返利条款
付款条款
费用条款
促销条款
储运条款
残损条款
退货条款
罚款条款
淘汰条款
准备进入谈判的方法
好 记 性 不 如 烂 笔 头 ！
•列出谈判的要点 •列出轻重缓急 •列出自己的目标 •确定谈判底线 •确定初始要求
4. 5. 6. 7.
谈判的原则
第一条： 记住：谈判结就是让步的技巧并非妥协； 所以：永远不要在谈判开始时先建议妥协； 选择一个高起点开始； 但是： 建立在对客户的了解上 建立在对市场得到了解上 建立在对竞争情况的了解上
解决分歧的基本方法
放弃
妥协
附加价值
解决分歧
折中
互换
顺序
折中 我方 妥协
你有那些让步的资源？
游戏规则你是可以改变的？
先搞清楚三种条件
设法抬高自己的底线!
很容易接受
有条件接受
不可谈判
良好的开始
1. 拜访前仔细分析客户为什么愿意和您会面；
2. 稍作寒暄和闲谈可以营造良好的气氛；
3. 可以利用某一话题引出开场白（如上次见面） 4. 随机应变（客户的理由/您的预想）；
避免谈判中容易犯错误
造成沟通困难的因素
表 现
原
因
缺乏自信，主要因为知识 和信息掌握不够 重点强调不足或条理不清 不能积极聆听，有偏见， 先入为主，判断错误
准备不充分，没有慎重思考 就发表意见 时间安排不当 情绪有问题
按自己的思路思考，忽略 他人的需求 失去耐心，造成争执
语言不通 大脑没过滤好，过于激动
总结与回顾
Recap & Review