营销情景模拟实训
营销情景模拟实训
营销情景模拟实训标准化文件发布号：（9312-EUATWW-MWUB-WUNN-INNUL-DQQTY-工程技术学院《营销情景模拟实训》结课报告2014-2015第2学期姓名：李波勇序号： 16专业班级：市场营销61201指导教师：王洋平黄璟时间：至管理系前言本报告从理论学习、案例分析、策略练习以及实验练习四个板块着手对营销情景进行模拟，将抽象难懂的专业术语，演变为形象的图形，最大程度的突出了操作性。
插入了操作流程人机界面的图片，内容涵盖了学生端系统相应操作的全部过程。
目录一、理论学习 (1)（一）产品策略 (1)（二）价格策略 (4)（三）渠道策略 (8)（四）促销策略 (16)二、案例分析 (20)（一）农夫山泉：水好还是买点好 (20)（二）关注联想手机 (22)（三）万科地产在中国 (23)（四）中石化向何方 (24)（五）华为的冬天 (25)（六）移动网络鏖战中的小公司 (26)三、策略练习 (28)（一）产品策略 (28)（二）价格策略 (28)（三）渠道策略 (30)（四）促销策略 (30)四、实验练习 (32)（一）生产商 (32)（二）经销商 (44)（三）顾客 (45)五、总结 (45)附录：成绩评定表 (46)营销情景模拟实训一、理论学习（一）产品策略1、新产品进入市场策略（1）早期进入市场策略1）早期进入市场策略分析早期指领先于其他厂商而率先在市场上推出自己的产品。
这一时期往往对应着产品生命周期的第一阶段即投入期，市场存在高风险和不确定的因素。
不论新产品和它要满足的需要是否基于价格或技术等，早期进入者总是有机会建立进入壁垒的。
2）早期进入市场的营销组合一般来说，在产品成本以可变成本为主时，适于采用撇脂战略。
这时，分销网点应该受到限制，以保护高价格；在固定成本很高时，适于采用渗透战略，如果追求广阔的细分市场，则进行的广泛的分销是很重要的，所以在交易导向的促销上多花些费用。
（2）同期进入市场策略同期是指与其它厂商同时或在十分接近的时间里将新产品推向市场，在这段时间，是否能成为第一对于市场和其他利益相关者没有太大的差别，因为在消费者对一种新的品牌和产品没有形成偏好之前，先进入者没有来得及建立进入壁垒，稍后进入的厂商与之前进入的厂商是处于竞争平衡状态的。
营销情景模拟实训报告
《营销情景模拟实训》题目：专业班级：姓名：序号：指导教师：目录一、理论综述 (2)（一）产品策略 (2)（二）分销策略 (4)（三）促销策略 (5)（四）价格策略 (6)二、案例分析 (7)（一）案例一：中青旅的“水泥”加“鼠标” (7)（二）案例二：飘柔瞄准职业女性市场 (7)（三）案例三：葡萄酒的中洋对垒 (8)（四）案例四：“白加黑”的成功之道 (9)三、策略练习 (9)（一）产品 (10)（二）渠道 (11)（三）促销 (12)（四）价格 (14)四、实验 (16)（一）生产商 (16)（二）顾客 (23)五、实验体会 (24)一、理论综述（一）产品策略1、新产品开发按产品研究开发过程，新产品可分为全新产品、模仿型新产品、改进型新产品、形成系列型新产品、降低成本型新产品和重新定位型新产品。
进行新产品构思是新产品开发的首要阶段，企业通常可从企业内部和企业外部寻找新产品构思的来源。
其次是新产品的设计新产品的实体开发。
新产品要具有可靠性、可行性、标准化和继承性，新产品要经过试制以及新产品功能测试，对新产品进行销售预测及新产品的市场机会预测。
然后进行新产品市场试销，目的是对新产品正式上市前所做的最后一次测试，且该次测试的评价者是消费者的货币选票。
市场试销是对新产品的全面检验，可为新产品是否全面上市提供全面、系统的决策依据，也为新产品的改进和市场营销策略的完善提供启示。
最后为新产品制定适合的价格、分销渠道策略，根据具体情况选择进入的市场。
2、品牌策略品牌，指能为顾客提供其认为值得购买的功能利益及附加价值的产品，品牌对消费者、生产者、竞争者有着不同的意义。
首先要进行品牌命名及品牌标志设计，品牌名称决策可以大致有个别品牌名称、对所有产品使用共同的家族品牌名称、各大类产品使用不同的家族品牌名称、个别品牌名称与企业名称并用。
其次是品牌的更新，品牌的内涵和表现形式也要不断变化发展，以适应社会经济发展的需要。
情景营销模拟实训总结
情景营销模拟实训总结一、背景介绍情景营销模拟实训是一种在虚拟环境中模拟真实营销场景的教学方法，旨在让学生通过身临其境的体验，了解营销策略的制定和执行过程，并培养他们的市场分析、策划和执行能力。
二、实训内容1. 实训主题：根据不同的课程设置和教学目标，情景营销模拟实训可以涉及不同的主题，如品牌推广、市场调研、产品设计等。
2. 实训流程：一般情况下，情景营销模拟实训分为三个阶段，即前期准备、中期执行和后期总结。
其中前期准备包括团队组建、市场调研和策略制定等；中期执行则是团队按照策略进行推广和营销活动；后期总结则是对整个过程进行反思和总结，并提出改进意见。
3. 实训工具：情景营销模拟实训通常采用虚拟仿真软件或在线平台作为工具。
这些工具可以为学生提供一个真实的市场环境，并通过数据分析等功能来评估团队的表现。
三、实训效果1. 增强学生实践能力：情景营销模拟实训可以让学生在虚拟环境中进行真实的市场营销活动，增强他们的实践能力和市场分析能力。
2. 提高团队协作能力：情景营销模拟实训需要学生组成团队完成任务，这可以帮助他们提高团队协作和沟通能力。
3. 培养创新思维：情景营销模拟实训鼓励学生从不同的角度思考问题，寻找创新的解决方案，培养他们的创新思维。
4. 拓展视野：通过情景营销模拟实训，学生可以了解不同行业和企业的市场策略和运营模式，拓展自己的视野。
四、存在问题与建议1. 实训内容过于单一：有些情景营销模拟实训只涉及某一方面的营销活动，缺乏全局性和系统性。
建议增加多元化和复杂化的任务设置。
2. 实训工具不够完善：目前大多数情景营销模拟软件功能较为简单，不能满足学生的多样化需求。
建议开发更加先进和完善的工具。
3. 实训评估不够科学：目前情景营销模拟实训的评估主要依靠教师的主观评价，缺乏客观性和科学性。
建议引入更加科学的评估方法。
五、总结情景营销模拟实训是一种有效的教学方法，可以帮助学生提高实践能力、团队协作能力和创新思维能力。
带货情景模拟实训报告总结
一、实训背景随着互联网的快速发展，电子商务已成为我国经济发展的重要引擎。
带货直播作为一种新兴的营销方式，在近年来迅速崛起。
为了更好地适应市场需求，提升自身的电商营销能力，我们团队开展了带货情景模拟实训。
本次实训旨在通过模拟真实带货场景，提高团队成员的沟通能力、产品知识掌握和销售技巧。
二、实训目的1. 熟悉带货直播的基本流程和操作规范。
2. 提高团队成员的产品知识储备和讲解能力。
3. 培养团队成员的团队协作和沟通能力。
4. 学习并掌握带货直播的技巧和方法。
三、实训过程1. 前期准备（1）团队成员根据各自专业特长进行分工，包括主播、助手、客服、美工等。
（2）选择合适的直播平台，进行账号注册和直播设备调试。
（3）收集并整理相关产品资料，包括产品特点、价格、售后服务等。
2. 模拟带货（1）主播进行开场白，介绍自己和产品，营造轻松愉快的氛围。
（2）助手配合主播进行产品展示，强调产品优势和特点。
（3）客服实时解答观众疑问，提供售后服务。
（4）美工通过直播间的背景、道具等元素，提升直播间的视觉效果。
3. 互动环节（1）主播通过设置游戏、抽奖等活动，提高观众参与度。
（2）助手引导观众下单，解答观众关于支付、物流等问题。
（3）客服在直播间内提供实时客服服务，解答观众疑问。
4. 总结反馈（1）直播结束后，团队成员进行总结，分析优点和不足。
（2）针对不足之处，提出改进措施，为下次直播做好准备。
四、实训成果1. 成员们对带货直播的基本流程和操作规范有了更深入的了解。
2. 团队成员的产品知识储备和讲解能力得到了显著提升。
3. 团队协作和沟通能力得到了锻炼，提高了团队凝聚力。
4. 学习并掌握了一些带货直播的技巧和方法，为今后从事电商行业打下了基础。
五、实训心得体会1. 团队合作的重要性在本次实训中，团队成员各司其职，相互配合，才能顺利完成带货直播。
这使我深刻认识到团队合作的重要性，只有团结一致，才能取得更好的成果。
2. 沟通能力的重要性在直播过程中，与观众、助手、客服等人员的沟通至关重要。
孟魁营销情景模拟实验讲义
YANGTZE UNIVERSITY
长江大学
管理学院
孟魁
营销情景模拟实验
细分市场的划分
1. 2. 3. 4. 5. 系统在初试阶段就会给出整个细分市场的划分，无须学生再次划分。系统中 系统在初试阶段就会给出整个细分市场的划分，无须学生再次划分。 的目标市场定位于家庭和十八岁以上的成年人。专家的观点认为， 产品市 的目标市场定位于家庭和十八岁以上的成年人。专家的观点认为，A产品市 场可以划分为五个明显的细分市场，它们的特征和购买行为如下： 场可以划分为五个明显的细分市场，它们的特征和购买行为如下： 发烧友：这个市场的消费者是产品的发烧友，非常关注产品的质量和性能。 发烧友：这个市场的消费者是产品的发烧友，非常关注产品的质量和性能。 占总人数的30%。 占总人数的 。 单身一族：他们对产品技术的了解不如发烧友，但是他们使用的频率非常高， 单身一族：他们对产品技术的了解不如发烧友，但是他们使用的频率非常高， 所以对质量的要求也很高。占总人数的15%。 所以对质量的要求也很高。占总人数的 。 专业人士：属于高学历、高收入群体。他们独立性强， 专业人士：属于高学历、高收入群体。他们独立性强，热心参与各种社交活 因此在购买该产品时更多的是考虑到社会地位。占总人数的20%。 动，因此在购买该产品时更多的是考虑到社会地位。占总人数的 。 暴发户：有钱但没文化。 暴发户：有钱但没文化。16%。 。 其他：不属于上面任何一个群体，他们代表了人口的最大部分，但是在过去 其他：不属于上面任何一个群体，他们代表了人口的最大部分， 他们对A产品的热情远不如上面四个群体 产品的热情远不如上面四个群体。 他们对 产品的热情远不如上面四个群体。19%。 。 上面四个群体的排列顺序用来表示细分市场的优先级， 上面四个群体的排列顺序用来表示细分市场的优先级，比如暴发户市场与前 三个市场比较，这个市场的人收入高，但是不如前三者合格。 三个市场比较，这个市场的人收入高，但是不如前三者合格。这五个细分市 场互相区分，相互独立。 场互相区分，相互独立。 根据常识，五个细分市场处于它们的不同发展阶段， 根据常识，五个细分市场处于它们的不同发展阶段，通过它们的增长率可以 看出。在过去的三年里， 产品市场的平均增长率是 产品市场的平均增长率是35%，发烧友几乎停滞， 看出。在过去的三年里，A产品市场的平均增长率是 ，发烧友几乎停滞， 单身一族和其他为25%——30%，专业人士和暴发户为 单身一族和其他为 ，专业人士和暴发户为70%。 。
销售话术情景演练案例
销售话术情景演练案例作为一名销售人员，掌握有效的销售话术是非常重要的。
通过情景演练，我们可以更好地理解和掌握不同销售场景中的销售技巧和应对策略。
下面，我将为大家提供几个销售话术情景演练案例，帮助大家加强销售技巧与能力。
案例一：与潜在客户进行电话销售销售人员：您好，我是XX公司的销售经理。
经过市场调研，我们发现贵公司正在寻找新的办公家具供应商。
我想和您谈谈我们的产品和服务，帮助您更好地满足需求。
潜在客户：嗯，我们确实对办公家具有一定需求。
销售人员：太好了！我们公司专注于提供高品质、舒适和美观的办公家具，能够满足各类企业的不同需求。
我可以安排一次线下展示，让您亲自体验我们的产品吗？潜在客户：这听起来很不错。
不过，在决定之前，我希望能了解一下价格和售后服务。
销售人员：非常理解。
我们公司一直以来都对价格持有诚意，并且可以根据您的需求量身定制不同的价格方案。
此外，我们还提供全程售后服务，确保您在使用过程中得到及时的支持和维护。
案例二：与已有客户进行再次销售销售人员：您好，我是XX公司的客户经理。
我知道您以前购买了我们的产品，我想了解一下您对我们的产品和服务有什么评价和反馈。
客户：我们对贵公司的产品和服务都很满意，没有什么问题。
销售人员：非常感谢您对我们的支持和认可！由于您是我们的老客户，我想和您分享一些我们最新推出的产品和优惠活动，帮助您更好地享受我们的服务。
客户：听起来很有吸引力。
你可以给我一些具体的信息吗？销售人员：当然可以！我们最新推出的产品采用了更先进的技术和材料，具有更高的性能和更好的使用体验。
同时，我们还推出了一系列优惠活动，包括折扣、赠品等，为老客户提供更多福利。
您可以选择参加其中的任何一个活动，让我们为您提供更多的实惠和服务。
案例三：与团队合作进行集体销售销售人员：大家好！我是XX公司的销售团队经理。
今天我们要推广的是一款全新的智能家居产品，可以提供舒适、便捷和智能化的居家体验。
团队成员A：听起来很有吸引力。
市场营销策划实训情景模拟
推广策 略 重点思 考
Байду номын сангаас
卖点突出
欧华国际知名药妆品 牌最突出的卖点是什
么一？、给市消费场者机最会大的
利益点又是什么？这 个有待我们进一步思 考与提炼。
权威媒体公信力 传播
我们凭借与央视等顶级 权威媒体的良好关系， 可为产品策划新闻两点 ，以央视新闻的形式进 行深具公信力的采访报 道，并将报道作为素材 在其他媒体和终端进行 二次传播。
营销二班lc小组 版权所有
三、市场劣势：
1 产品大范围推广难度 2 消费者对xx纤体瘦身产品的功效和品牌知名度都知之甚少，产品和品牌
知名度宣传有待深化。 3 高档商场内各种瘦身美体品汇集，如何在众多产品中突出我们的产品和
品牌形象。 一、市场机会
营销二班lc小组 版权所有
四、市场对象：
□ 重点目标消费群：
“ 30 — 40 岁的中年女性 ” 尤其是出现较为肥胖等问题 的女性
□ 辅助目标消费群：
“ 22 — 30岁的青年女性 ”
□ 目标消费群特点： 经济基础较好，相对购买能力较强；消费心理成熟，较 理智，日常开支具计划性。 比一较、注市场重机自会己的形象，关注自身健康和美丽；希望有苗 条的身材，年轻常驻；容易接受新事物，并愿意尝试购 买。 电视、报纸及专业杂志等媒体的忠实读者；紧贴潮流， 容易信任和依赖品牌。
4、连锁经营提升美体瘦身品牌 未来中国发展的比较好的减肥美体机构，大多会采取连锁经营的模式。因为美体连锁
店统一管理，统一经营，开设新店的成本将下降，有利于扩大市场。美体连锁经营有利 于美体广告宣传，因为对品牌的宣传相当于对所有连锁店进行了宣传，广告成本低，收 效美大 体。瘦连身一锁客、经户市营忠场有诚机利度会于。培育美体名优品牌，人们对连锁经营的模式信任度较高，可提高
情景模拟营销活动策划书3篇
情景模拟营销活动策划书3篇篇一《情景模拟营销活动策划书》一、活动主题“体验真实，感受卓越”二、活动目的通过情景模拟的方式，让消费者身临其境地感受产品或服务的特点和优势，提高消费者对产品或服务的认知度和好感度，从而促进销售。
三、活动时间[具体活动时间]四、活动地点[详细活动地点]五、活动对象[目标客户群体]六、活动内容1. 情景模拟区设置在活动现场设置多个情景模拟区，如家庭、办公室、商场等，每个区域展示不同的产品或服务。
2. 角色扮演安排专业的演员扮演不同的角色，如家庭成员、上班族、购物者等，在情景模拟区中进行真实的生活场景演示。
3. 产品展示与体验在每个情景模拟区中，设置产品展示区，让消费者可以近距离观察和体验产品的功能和特点。
4. 互动环节设置互动环节，如问答、抽奖等，增加消费者的参与度和趣味性。
5. 专业讲解安排专业的销售人员在现场进行产品讲解和答疑，让消费者更加深入地了解产品或服务。
七、活动宣传1. 线上宣传利用社交媒体、官方网站、电子邮件等渠道进行宣传，吸引目标客户群体的关注。
2. 线下宣传在商场、社区、学校等场所张贴海报、发放传单，提高活动的知名度。
3. 合作宣传与相关行业的企业、机构进行合作宣传，扩大活动的影响力。
八、活动预算1. 场地租赁费用：[X]元2. 情景模拟区布置费用：[X]元3. 角色扮演费用：[X]元4. 产品展示与体验费用：[X]元5. 互动环节奖品费用：[X]元6. 宣传费用：[X]元7. 其他费用：[X]元总预算：[X]元九、活动效果评估1. 参与人数统计通过门票销售、签到记录等方式统计参与活动的人数，评估活动的吸引力。
2. 消费者反馈收集通过问卷调查、现场访谈等方式收集消费者的反馈意见，了解消费者对活动的评价和建议。
3. 销售数据分析分析活动期间的销售数据，评估活动对销售的促进作用。
十、注意事项1. 活动现场安全保障确保活动现场的安全，设置安全警示标识，配备必要的安全设施和人员。
百货销售情景模拟实训报告
一、实训背景随着我国经济的快速发展，百货零售行业竞争日益激烈。
为了提高百货销售人员的综合素质和业务能力，我参加了本次百货销售情景模拟实训。
本次实训旨在通过模拟实际销售场景，使学员掌握销售技巧，提高客户满意度，为今后从事百货销售工作打下坚实基础。
二、实训内容本次实训分为以下几个部分：1. 销售技巧培训（1）了解顾客心理：通过分析顾客购买行为，掌握顾客需求，提高成交率。
（2）产品知识讲解：熟练掌握产品特点、优势、适用场景等，为顾客提供专业建议。
（3）沟通技巧：学会倾听、提问、引导顾客，提高沟通效果。
（4）应对拒绝：学会分析顾客拒绝原因，调整销售策略，化解拒绝。
2. 情景模拟（1）顾客进店接待：模拟顾客进店，学会热情接待、主动介绍产品。
（2）顾客咨询解答：模拟顾客咨询，学会耐心解答、提供专业建议。
（3）顾客试穿体验：模拟顾客试穿，学会引导顾客、推荐搭配。
（4）顾客成交：模拟顾客成交，学会促成交易、维护客户关系。
（5）顾客投诉处理：模拟顾客投诉，学会冷静应对、妥善处理。
三、实训过程1. 理论学习在实训开始前，我们进行了销售技巧培训，学习了顾客心理、产品知识、沟通技巧、应对拒绝等方面的知识。
通过理论学习，为实际操作打下了基础。
2. 情景模拟在实训过程中，我们分组进行情景模拟。
每组分别扮演顾客和销售人员，模拟真实销售场景。
在模拟过程中，我们遇到了各种问题，如顾客询问、拒绝、投诉等。
通过团队协作和老师的指导，我们逐步解决了这些问题，提高了销售技巧。
3. 总结与反思在实训结束后，我们进行了总结与反思。
通过对比实际操作与理论知识的运用，我们发现自己在某些方面还存在不足，如沟通技巧、应对拒绝等方面。
针对这些问题，我们制定了改进措施，为今后从事百货销售工作做好准备。
四、实训成果通过本次实训，我们取得了以下成果：1. 提高了销售技巧：掌握了顾客心理、产品知识、沟通技巧、应对拒绝等方面的知识，为今后从事百货销售工作打下了坚实基础。
提高销售效能的情景模拟话术练习
提高销售效能的情景模拟话术练习一直以来，销售人员都是企业中不可或缺的一部分。
他们的任务是将产品或服务推销给潜在客户，并达成销售目标。
然而，在竞争激烈的市场中，如何提高销售效能成为了所有企业都面临的重要问题。
情景模拟话术练习可以帮助销售人员提高自己的目标达成率，增强销售技巧和自信心。
情景模拟是一种模拟真实销售场景并进行角色扮演的训练方法。
销售人员可以通过与其他角色扮演者进行对话，并根据不同的情景，应用不同的销售技巧和话术。
这样的练习可以锻炼销售人员的应变能力、沟通能力和问题解决能力。
以下是一些常见的情景模拟话术练习，可以帮助销售人员提高销售效能：1. 客户异议处理：销售人员在与客户交谈时，经常会遇到各种各样的异议和反驳。
在这种情况下，销售人员应该学会如何处理异议，以及如何用合适的话语来解决客户的疑虑。
例如：销售人员：这款产品的价格确实较高，但是它具有高品质和良好的售后服务，可以为您提供更好的使用体验。
客户：我觉得价格实在是太高了，我不确定这个产品是否值得购买。
销售人员：我完全理解您的顾虑，购买一款产品确实需要考虑多个因素。
但是我可以向您介绍一些相关的成功案例和客户的反馈，让您更了解产品的性价比。
您愿意听一听吗？2. 迎接新客户：接触新客户是销售人员非常重要的一环。
在向新客户推销产品或服务时，销售人员需要做到亲和力、耐心和专业化。
例如：销售人员：您好！我是XX公司的销售代表，我了解到您对我们的产品有兴趣。
您对产品有什么特别关注的方面吗？客户：我想了解产品的性能和售后服务。
销售人员：非常感谢您对我们产品的关注。
我们产品的性能处于行业领先水平，并且我们有专业的售后团队，可以及时解决您的问题。
我可以给您提供一些产品的详细资料和相关案例，让您更了解我们的产品，您有兴趣吗？3. 提出建议和解决方案：销售人员需要具备一定的行业知识和业务经验，能够根据客户的需求提供合适的解决方案和建议。
例如：销售人员：根据您的需求，我建议您选择我们公司的X产品。
情景演练销售提升培训
情景演练销售提升培训销售提升培训情景演练场景：一家零售店内，店员小明正在进行销售培训，他的导师是销售经理小李。
小明：（紧张地）小李，我今天真的很紧张，不知道该如何提升销售能力。
小李：别紧张，小明，我会通过情景演练帮助你提高销售技巧。
我们来模拟一下你与顾客交流的场景吧。
小明：好的，那我们可以假设我正在向顾客介绍一款新产品吗？小李：没问题，我们就以这种情况为例。
我来扮演顾客，你请开始吧。
小明：（迎接顾客）您好，欢迎光临！我是小明，有什么可以帮到您的吗？小李：嗯，我对这款新产品不太了解，能给我介绍一下吗？小明：当然可以！这款产品是我们最新推出的智能手表，它有很多高级的功能。
您可以通过它追踪活动和睡眠，查看来电和短信通知，还可以连接到手机的蓝牙，方便您随时接听电话。
它还有多种运动模式让您随心切换，还能给您提供更多的健康身体数据。
小李：听起来挺不错的。
那这款手表的价格是多少呢？小明：这款手表现在正在促销期间，原价是1999元，但现在特价只要1499元。
而且，我们还提供一年的质保服务，如果您有任何问题，我们都会提供及时的解决方案。
小李：这个价格还是有点贵啊，你们有没有其他的优惠活动？小明：当然有。
如果您在这个月购买这款手表，我们会送您一款价值99元的蓝牙耳机作为礼品。
而且，如果您愿意加入我们的会员计划，还可以享受额外的折扣。
小李：哦，会员计划有什么优势呢？小明：会员可以享受每月专属特价，还有不定期的优惠活动和权益。
会员积分还可以用来抵扣购买金额，您每次购物都会有积分累计。
小李：听起来不错。
那好吧，我决定购买这款手表。
小明：非常感谢您的惠顾！我们会为您安排支付方式和发货事宜。
请问还有其他什么需要帮助的吗？小李：没有了，谢谢你的服务。
小明：不用客气，享受愉快的购物吧！小李：谢谢！（小李和小明结束演练，进行评估）小李：小明，你的表现相当不错。
在这个情景模拟中，你用清晰明了的语言介绍了产品的功能和优势，还巧妙地利用了促销活动和会员计划来吸引顾客。
职场营销场景模拟实训报告
一、实训背景随着市场经济的不断发展，市场营销在企业运营中的地位日益凸显。
为了提高学生的市场营销实践能力，增强其对市场营销理论的理解和应用，我们开展了职场营销场景模拟实训。
本次实训以模拟一家初创企业为背景，通过角色扮演、案例分析等方式，让学生深入体验市场营销的各个环节。
二、实训目的1. 培养学生对市场营销理论的理解和运用能力。
2. 提高学生解决实际市场营销问题的能力。
3. 增强学生的团队协作和沟通能力。
4. 帮助学生树立正确的市场营销观念。
三、实训内容1. 市场调研与分析：通过问卷调查、访谈等方式，了解目标市场的消费者需求、竞争态势等，为后续的市场营销策略制定提供依据。
2. 产品策划与定位：根据市场调研结果，确定产品特性、目标客户群体和产品定位。
3. 价格策略制定：根据产品成本、市场需求和竞争状况，制定合理的价格策略。
4. 促销策略设计：结合产品特性、目标客户和营销渠道，设计有效的促销活动。
5. 营销渠道选择与拓展：根据产品特性和目标客户，选择合适的营销渠道，并拓展销售网络。
6. 营销团队组建与管理：组建营销团队，明确团队成员职责，并进行有效管理。
7. 营销效果评估：通过数据分析、客户反馈等方式，评估营销活动的效果，并根据评估结果调整营销策略。
四、实训过程1. 前期准备：学生分组，明确各组成员职责，进行市场调研与分析。
2. 产品策划与定位：根据市场调研结果，确定产品特性、目标客户群体和产品定位。
3. 价格策略制定：结合产品成本、市场需求和竞争状况，制定合理的价格策略。
4. 促销策略设计：结合产品特性、目标客户和营销渠道，设计有效的促销活动。
5. 营销渠道选择与拓展：根据产品特性和目标客户，选择合适的营销渠道，并拓展销售网络。
6. 营销团队组建与管理：组建营销团队，明确团队成员职责，并进行有效管理。
7. 营销效果评估：通过数据分析、客户反馈等方式，评估营销活动的效果，并根据评估结果调整营销策略。
五、实训成果1. 理论知识掌握：学生对市场营销理论有了更深入的理解，能够将理论知识应用于实际案例中。
情景营销模拟实训总结
情景营销模拟实训总结1. 介绍在本篇文章中，我们将探讨情景营销模拟实训的总结。
情景营销模拟实训是一种培训方法，旨在通过模拟真实的市场情景来提高营销人员的技能和能力。
2. 情景营销模拟实训的意义2.1 提高团队合作能力情景营销模拟实训通常会将学员划分为不同的团队，每个团队都需要共同应对各种市场挑战。
在这个过程中，学员们需要学会有效地合作，共同制定营销策略，并协同行动来实现团队目标。
2.2 提升市场洞察力通过模拟真实的市场情景，学员们可以更好地理解市场的运作方式。
他们将接触到各种不同类型的客户，并学会分析他们的需求和行为，从而更好地了解目标受众，提升市场洞察力。
2.3 锻炼决策能力情景营销模拟实训会模拟各种市场情景，并要求学员们做出相应的决策。
这将帮助学员们锻炼决策能力，提升他们在压力下做出明智决策的能力。
3. 情景营销模拟实训的具体步骤3.1 制定目标在情景营销模拟实训开始之前，需要先制定明确的目标。
这些目标可以是团队的销售目标，市场份额目标等。
制定明确的目标将有助于学员们更好地聚焦和努力。
3.2 分析市场情况在开始实训之前，学员们需要对市场进行全面的分析。
这包括了对竞争对手、目标受众、市场环境等的了解。
只有通过对市场情况的全面分析，学员们才能制定出有效的营销策略。
3.3 制定营销策略根据市场情况的分析，学员们需要制定相应的营销策略。
这些策略可以包括产品定位、定价策略、渠道选择等。
制定出合适的策略是实现目标的关键。
3.4 实施营销计划制定好营销策略之后，学员们需要开始实施营销计划。
这包括了制定推广方案、培训销售人员、开展销售活动等。
通过实施营销计划，学员们可以将营销策略转化为具体行动。
3.5 监测和调整在营销计划实施过程中，学员们需要不断地监测结果，并及时进行调整。
通过监测和调整，学员们可以及时发现问题，并采取措施予以解决，以保证最终目标的实现。
4. 情景营销模拟实训的效果评估在实训结束后，需要对情景营销模拟实训的效果进行评估。
销售话术中的情景模拟实践
销售话术中的情景模拟实践销售人员是企业中非常重要的一环，他们的销售技巧和话术对于推动产品销售、拓展市场份额起着至关重要的作用。
然而，销售话术的灵活运用需要随时根据顾客的不同需求及情景进行调整，这也是每个销售人员应该具备的能力之一。
因此，销售人员在工作中需要进行情景模拟实践，以掌握更多的销售技巧和话术。
情景模拟实践是指通过模拟真实的销售场景，让销售人员在模拟的情境中进行销售演练。
这种实践方式是有效的，因为它能够提供一种近乎真实的销售环境，让销售人员可以更好地适应真实情况下的应对方式，并且它还能够帮助销售人员发现自己在销售过程中可能存在的问题和不足之处。
通过情景模拟实践，销售人员可以提前预习并理解不同情况下的销售策略和话术，从而在实际工作中更加游刃有余地应对各种情况。
一个实际的情景模拟实践可以是这样的：销售人员与一个演员扮演购买者和销售人员的角色，进行一次模拟的销售过程。
演练前，销售人员可以准备一些常见的销售场景，例如客户提出异议、对产品性能表示关注、比较同类产品等等。
销售人员可以根据自己的经验和产品知识，制定相应的应对话术和销售策略。
销售人员在模拟场景中，需要不断调整自己的态度、语言和表达方式，以取得更好的销售效果。
在模拟销售场景中，销售人员应该注重与客户建立良好的沟通和信任，这是促成销售的关键因素。
销售人员可以通过破冰阶段的问候和寒暄来拉近与客户的距离，让客户感受到自己的诚意和关心。
接下来，销售人员需要充分了解客户的需求并提供个性化的解决方案，这样可以更好地吸引客户的兴趣，并增加销售的可能性。
在销售过程中，销售人员还需要善于发现客户的潜在需求，并适时地给予建议和推荐，以满足客户的期望。
此外，销售人员在模拟销售场景中还需要注重口才和语言表达的技巧。
销售人员的话术应该简洁明了，逻辑清晰，能够准确传递产品的核心竞争力和价值，让客户感受到购买产品的必要性和价值。
同时，销售人员还需要关注自己的声音语调和肢体语言，尽量保持活泼、自信的形象，这有助于增强客户的信任感和对销售人员的好感度。
营销综合模拟实训报告
营销综合模拟实训报告
1. 引言
本报告旨在总结和分析在营销综合模拟实训中所经历的过程和
取得的结果。
2. 实训背景
营销综合模拟实训是为了培养学生在实际商业环境中运用营销
知识和技巧的能力。
本次实训我们以一个虚拟的市场情景为基础，
在团队合作的方式下，模拟了真实的市场情况。
3. 实训目标
本次实训的目标是培养学生团队合作和市场营销策略制定的能力，并通过模拟市场来检验学生的决策和执行能力。
4. 实训过程
我们的团队共分为四个部门：产品研发、市场调研、销售和推广。
在实训过程中，我们团队通过不断的调研和分析了解市场需求，并制定了相应的市场营销策略。
我们进行市场推广，与潜在客户进
行沟通，同时不断改进产品设计和品牌形象。
5. 实训结果
在本次实训中，我们团队取得了令人骄傲的成绩。
通过市场调研和策略制定，我们成功提高了产品的市场占有率，并获得了更多的客户。
我们的销售额显著增长，并且得到了市场对产品的认可和好评。
6. 实训心得
通过参与营销综合模拟实训，我们深切体会到了市场营销的复杂性和挑战性。
团队合作是实现高效营销的关键。
我们研究到了如何分析市场需求、制定合适的营销策略以及有效推广产品的方法。
这个实训经验对我们以后的工作和研究都具有重要意义。
7. 结论
通过这次营销综合模拟实训，我们团队成员不仅积累了宝贵的实践经验，还加深了对市场营销的理解。
我们相信这将对我们未来的发展产生积极的影响。
以上是本次营销综合模拟实训报告的主要内容。
感谢您的阅读！。
销售话术的情景模拟训练
销售话术的情景模拟训练销售是商业活动中不可或缺的一环，而优秀的销售人员往往在销售话术的运用上能够游刃有余，使客户信服并达成交易。
然而，不同的销售情景往往需要不同的销售话术来应对，因此，对销售人员进行情景模拟训练是必不可少的。
情景模拟训练是一种通过模拟真实销售场景，帮助销售人员培养商业智慧和应对技巧的方法。
通过这种训练，销售人员可以在真实环境中练习和测试他们的销售技巧和话术，从而提高销售业绩。
首先，让我们来看一个情景模拟训练的例子。
假设你是一家电子产品公司的销售人员，你负责销售一款最新推出的智能手表。
在训练中，你需要扮演销售人员的角色，而另外一位参与者则扮演客户的角色。
通过模拟真实销售场景，你要尽力说服客户购买智能手表，并回答客户提出的疑问。
在这个情景中，你需要准备一个针对智能手表的销售话术。
首先，你可以通过介绍智能手表的功能和优势来吸引客户的注意力。
例如：“这款智能手表具备多项精准健康测量功能，可以实时监测心率、血压和睡眠状况，帮助您更好地关注自己的健康。
”这样，你可以引起客户的兴趣并激发他们对智能手表的进一步了解。
接下来，客户可能会提出一些对于智能手表的疑问。
在这种情况下，你需要保持冷静并给予精准的回答。
例如，如果客户问到智能手表的电池续航时间较短，你可以回答：“这款智能手表采用了最新的电池技术，可提供长达两天的续航时间。
而且，我们还提供了快速充电功能，只需短短几十分钟即可充满电。
”通过这种回答，你可以消除客户的顾虑并展示产品的优势。
在模拟训练中，你还可以面对一些挑战和反驳。
客户可能会提出关于价格过高或竞争对手产品更具吸引力的观点。
在这种情况下，你应该采取积极的态度，提供专业的解释并提出差异化的优势。
例如：“虽然价格是考虑购买的一个重要因素，但我们的智能手表在功能和质量方面都有显著的优势。
我们投入了大量的研发资源确保产品的性能和用户体验达到最高水平。
”通过这样的回答，你可以增加客户对产品的信心，并帮助他们看到产品的价值。
情境营销实训报告(3篇)
第1篇一、引言随着市场营销环境的不断变化，消费者需求日益多样化，传统营销模式已无法满足企业发展的需求。
情境营销作为一种新兴的营销策略，通过创造与消费者情感共鸣的场景，激发消费者的购买欲望，成为企业竞争的新高地。
本报告旨在通过对情境营销的实训，探讨其在实际应用中的效果，并提出改进建议。
二、实训背景与目标1. 实训背景随着互联网的普及和社交媒体的兴起，消费者的信息获取渠道和消费习惯发生了巨大变化。
企业面临着如何在众多竞争者中脱颖而出，实现品牌传播和销售增长的问题。
情境营销应运而生，通过营造特定的情感氛围，与消费者建立情感联系，提高品牌忠诚度和市场占有率。
2. 实训目标（1）了解情境营销的基本概念、原理和方法；（2）掌握情境营销在实践中的应用技巧；（3）通过案例分析，评估情境营销的效果；（4）提出改进情境营销策略的建议。
三、实训内容与方法1. 情境营销基础知识学习通过阅读相关书籍、文章和参加讲座，了解情境营销的定义、特点、作用和实施步骤。
2. 案例分析选取国内外成功的情境营销案例，如杜蕾斯的“一盒巧克力”活动、海底捞的“贴心服务”等，分析其情境营造、目标受众、营销效果等方面。
3. 实践操作以某品牌为例，设计一个情境营销方案，包括目标市场、情感定位、场景设计、营销策略等。
4. 数据分析收集相关数据，分析情境营销的效果，如品牌知名度、销售额、消费者满意度等。
四、实训过程与结果1. 情境营销基础知识学习通过学习，了解到情境营销的核心在于情感共鸣，通过创造与消费者情感相关的场景，激发其购买欲望。
2. 案例分析通过对案例的分析，发现成功的情境营销具有以下特点：（1）明确的目标受众；（2）独特的情感定位；（3）富有创意的场景设计；（4）有效的营销策略。
3. 实践操作以某品牌为例，设计了一个以“温馨家庭”为主题的情境营销方案。
方案包括：（1）目标市场：25-45岁，有家庭责任感的中产阶级；（2）情感定位：亲情、关爱、温馨；（3）场景设计：以家庭为背景，展现品牌产品在生活中的应用；（4）营销策略：线上线下结合，通过社交媒体、广告、促销活动等方式进行宣传。
销售专员情景模拟试题
销售专员情景模拟试题一、情景描述您是一家大型公司的销售专员，今天接到了一个重要客户的来电。
这位客户是一家知名的零售连锁超市，在市场上有很高的知名度和影响力。
客户表示他们有兴趣采购贵公司的产品，但需要您提供更具体的信息和方案。
您需要在电话中与客户有效沟通，促成进一步的商业合作。
二、对话要求1. 介绍贵公司的产品及其优势特点。
2. 了解客户的需求，并根据需求提出解决方案。
3. 主动提出建议，引导客户考虑合作意向。
4. 针对客户可能提出的疑问和反对意见进行回应。
三、对话内容您：您好，我是XXX公司的销售专员，请问您是哪位？客户：你好，我是XXX超市的采购经理，我们对贵公司的产品很感兴趣。
您：非常感谢您的关注。
我们公司主要生产的产品包括ABC、DEF 和GHI等系列，这些产品在市场上享有很高的知名度和口碑。
客户：我们主要需要的是ABC系列产品，您能否详细介绍一下这个系列的特点呢？您：当然。
ABC系列产品以高质量、绿色环保、价格优惠为特点，深受消费者喜爱。
不仅如此，我们还有专业的售后服务团队，确保每一位客户都能得到最满意的服务体验。
客户：这听起来不错。
但是我们对于价格方面有一定的要求，您能否在价格上给予一些优惠呢？您：针对您的需求，我们可以考虑根据您的采购数量给予一定的折扣优惠，同时我们也可以提供定制化的服务，以满足您的特殊需求。
客户：这听起来还不错。
可是我们考虑到市场的竞争，我们希望能够获得更多的市场支持和推广方案。
您：我们可以提供一些市场支持的方案，比如合作举办促销活动、定期赠送宣传品等，以增加您的品牌曝光度和销售额。
客户：好的，我会考虑一下，谢谢你们的建议。
您：不客气，如果您有任何疑问或其他要求，随时欢迎和我联系，我们会全力支持您的合作需求。
四、总结反思本次情景模拟试题旨在考察您在与客户沟通的过程中能否准确把握客户需求，提供合适的解决方案，并通过有效的沟通技巧促成商业合作。
在实际工作中，销售专员需要具备良好的产品知识、沟通能力和服务意识，以提升客户满意度和销售业绩。
营销模拟实训报告
营销模拟实训报告1.实训目的营销模拟实训是为了让学生通过实际操作，提高他们对市场营销理论的理解和应用能力。
通过模拟实训，学生可以在真实的市场环境中体验并应用营销战略、销售技巧，培养他们的市场分析能力、营销策划思维和团队合作能力。
2.实训过程在本次实训中，我们选择了一个虚拟的市场，模拟了实际的营销环境。
每个学生都扮演一个销售代表的角色，他们需要在规定的时间内推销自己负责的产品。
在实训开始之前，我们先进行了市场调研，了解了竞争对手和目标消费者的需求。
接下来，我们组织了产品培训，学生们学习了产品的特点、优势和推销技巧。
在实训过程中，每个学生都需要制定自己的销售计划，包括目标客户群体、推销方法和销售目标等。
他们需要和其他销售代表竞争，争夺潜在客户的注意力和购买意愿。
3.实训成果通过本次实训，学生们收获了很多宝贵的经验和技能。
首先，他们学会了如何进行市场调研，了解竞争对手和目标消费者。
其次，他们学会了如何制定有效的营销策略，包括目标客户定位、产品定价、促销活动等。
最后，他们学会了如何与客户进行有效的沟通和销售技巧，提高销售额和客户满意度。
此外，本次实训还培养了学生的团队合作能力和应变能力。
在竞争激烈的实训过程中，学生们需要与其他销售代表合作，共同争夺客户资源。
同时，面对客户的不同需求和抗拒，他们需要根据具体情况做出应对，提高销售技巧和沟通能力。
4.实训启示通过本次实训，我们深刻认识到市场营销是企业成功的关键因素之一、只有通过不断关注市场、了解消费者需求，并制定有效的销售策略，企业才能取得竞争优势，提高市场占有率和盈利能力。
此外，团队合作和沟通能力也是成功的关键因素。
在团队中，每个人都扮演着重要的角色，需要相互支持和合作，达到共同的目标。
同时，良好的沟通能力可以帮助我们与客户建立良好的关系，满足他们的需求，提高客户忠诚度和口碑推广。
5.实训建议基于本次实训的经验，我们提出以下建议：-增加实训时间：由于实训时间有限，学生们在实践中可能无法充分应用到所学的知识和技巧。
市场营销 情景模拟演练
情景模拟演练
实训性质：专业基础素质训练
实训目标：1、加深学生对营销基本原理的理解，提高学生学习的积极性；
2、锻炼口头表达能力、应变能力、沟通能力、逻辑思维能力及团队协作能力
实训内容：见后，也可大家自己搜集
实训过程：分组演练——分享——综合点评——达到全面的较好的处理方案
吴先生和朋友于2005年4月参加了上海某旅行社组织的普吉岛5日休闲游。
由于施行社的不合理安排和飞机故障晚点，致使全团20多人在新加坡机场滞留了近10人小时，在这期间，旅行社也没有提供饮食和休息场所，游客们只能在机场里瞎逛，又冷又饿。
而接下来的普吉岛5日游也因时间紧致使扬有的景点浏览都被压缩在2天内，多处景点未游，如走马观花一样结束了游览。
全团游客觉得整个旅游行程与自己所支付的高额费用不相符，因此与带队导游交涉，要求旅行社给予每人1500元的赔偿，否则就拒绝返程。
旅行社派出一名副经理与旅游团成员进行沟通，但双方的分歧却一时难以弥合，谈判陷入了僵局。
如果你是这位副经理，你将如何处理？。
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营销情景模拟实训标准化文件发布号：（9312-EUATWW-MWUB-WUNN-INNUL-DQQTY-工程技术学院《营销情景模拟实训》结课报告2014-2015第2学期姓名：李波勇序号： 16专业班级：市场营销61201指导教师：王洋平黄璟时间：至管理系前言本报告从理论学习、案例分析、策略练习以及实验练习四个板块着手对营销情景进行模拟，将抽象难懂的专业术语，演变为形象的图形，最大程度的突出了操作性。
插入了操作流程人机界面的图片，内容涵盖了学生端系统相应操作的全部过程。
目录一、理论学习 (1)（一）产品策略 (1)（二）价格策略 (4)（三）渠道策略 (8)（四）促销策略 (16)二、案例分析 (20)（一）农夫山泉：水好还是买点好 (20)（二）关注联想手机 (22)（三）万科地产在中国 (23)（四）中石化向何方 (24)（五）华为的冬天 (25)（六）移动网络鏖战中的小公司 (26)三、策略练习 (28)（一）产品策略 (28)（二）价格策略 (28)（三）渠道策略 (30)（四）促销策略 (30)四、实验练习 (32)（一）生产商 (32)（二）经销商 (44)（三）顾客 (45)五、总结 (45)附录：成绩评定表 (46)营销情景模拟实训一、理论学习（一）产品策略1、新产品进入市场策略（1）早期进入市场策略1）早期进入市场策略分析早期指领先于其他厂商而率先在市场上推出自己的产品。
这一时期往往对应着产品生命周期的第一阶段即投入期，市场存在高风险和不确定的因素。
不论新产品和它要满足的需要是否基于价格或技术等，早期进入者总是有机会建立进入壁垒的。
2）早期进入市场的营销组合一般来说，在产品成本以可变成本为主时，适于采用撇脂战略。
这时，分销网点应该受到限制，以保护高价格；在固定成本很高时，适于采用渗透战略，如果追求广阔的细分市场，则进行的广泛的分销是很重要的，所以在交易导向的促销上多花些费用。
（2）同期进入市场策略同期是指与其它厂商同时或在十分接近的时间里将新产品推向市场，在这段时间，是否能成为第一对于市场和其他利益相关者没有太大的差别，因为在消费者对一种新的品牌和产品没有形成偏好之前，先进入者没有来得及建立进入壁垒，稍后进入的厂商与之前进入的厂商是处于竞争平衡状态的。
这一时期要重视市场的细分和定位，因为一旦细分市场把握不准，就可能失掉时机。
（3）晚期进入市场策略1）晚期进入优势晚期进入策略的另一个需要注意的环节是要通过对手的市场开拓和对消费者偏好的了解发现自己新产品的特点和可能的消费者，还要善于发现未被开拓的细分市场。
2）晚期进入的目标○1以扩大市场占有率为目标，轻视资本收益率。
○2以扩大市场占有率和收益率为目标。
○3占领一定的市场，重视资本收益率。
○4确保市场占有率，牺牲收益率。
2、产品包装策略（1）包装策略1）类似包装策略。
企业对其生产的产品采用相同的图案、近似的色彩、相同的包装材料和相同的造型进行包装，便于顾客识别出本企业产品。
2）配套包装策略。
按各国消费者的消费习惯，讲数种有关联的产品配套包装在一起成套供应，便于消费者购买、使用、和携带，同时还可扩大产品的销售。
3）再使用包装策略。
指包装内的产品使用完后，包装物还有其他的用途。
4）附赠包装策略。
记载商品包装物重附赠奖券或实物，或包装本身可以换取礼品，吸引顾客的惠顾效应，导致重复购买。
5）改变包装策略。
即改变和放弃原有的产品包装，改用新的包装。
（2）包装策略决策的原则1）适用原则。
包装的主要目的是保护商品。
2）美观原则。
销售包装具有美化商品的作用，因此在设计上要求外形新颖、大方、美观，具有较强的艺术性。
3）经济原则。
在符合营销策略的前提下，应尽量降低包装成本。
（3）包装的意义1）保护商品，便于储运。
产品包装最基本的功能便是保护商品，便于储运。
2）包装能吸引注意力，说明产品的特色，给消费者以信心，形成一个有利的总体印象。
3）包装还能提供创新的机会。
包装化的创新能够给消费者带来巨大的好处，也给生产者带来了利润。
3、产品组合决策公司的产品组合可以用广度、长度、深度和一致性来说明。
公司产品组合的广度是指该公司拥有几条不同的产品线。
公司产品组合的长度是指该公司产品组合里的产品项目总数。
公司产品组合的深度是指该公司产品线上的每个产品项目可供顾客选择的种类。
产品组合的一致性是指不同产品线在用途、生产技术、销售渠道或其他方面相似的程度。
产品组合的四个层次在营销策略上都有其意义。
公司可以利用四种方式来增加销售：（1）增加产品线（2）增加现有产品线的长度；（3）增加各产品的种类，以加深其产品组合；（4）加强产品组合的一致性，4、服务决策（1）组合服务决策服务组合决策营销人员需要调查顾客以辨明可能提供的主要服务以及它们的相关重要性。
但是，究竟提供哪些服务这一问题则比这一点更要微妙。
某项服务对顾客来讲重要性很高。
（2）服务水平决策一个有用的办法是，定期对顾客进行调查，藉此发现顾客对每次服务的感受。
消费者对重要性的评价有四档情况：“非常重要”，“重要”，“略为重要”，和“不重要”。
对于经销商绩效的评等有四档情况：“优秀”，“良好”，“尚可”，“不好”。
（3）服务形式决策服务形式决策营销者还必须决定用什么形式来提供各种服务。
由于作为竞争工具的顾客服务十分重要，所以许多公司建立了强有力的顾客服务部门，并提供顾客听取意见和作出调查建立一套听取并处理意见的程序。
应注意的是，所有服务都是相辅相成的，并且都是用作使顾客产生满意感和忠诚的工具。
（二）价格策略1、价格决策（1）定价的步骤及新产品定价策略1）定价的步骤成功的定价并不是一个最终结果，而是一个持续不断的过程。
它应经历以下几个步骤：○1数据收集○2成本核算○3确认消费者○4确认竞争对手○5战略分析○6财务分析○7市场细分○8竞争分析○9制定战略2）新产品定价策略常见的新产品定价策略，有三种截然不同的形式：即撇脂定价、渗透定价和适中定价。
○1撇脂定价新产品上市之初，将新产品价格定得较高，在短期内获取厚利，尽快收回投资。
一般而言，对于全新产品、受专利保护的产品、需求的价格弹性小的产品、流行产品、未来市场形势难以测定的产品等，可以采用撇脂定价策略。
○2渗透定价这是与撇脂定价相反的一种定价策略，即在新产品上市之初将价格定得较低，吸引大量的购买者，扩大市场占有率。
○3适中定价适中定价策略既不是利用价格来获取高额利润，也不是让价格制约占领市场。
适中定价策略尽量降低价格在营销手段中的地位，重视其它在产品市场上更有力或有成本效率的手段。
（2）竞争定价策略及生命周期定价1）竞争定价策略竞争定价策略主要包括低价竞争、高价竞争及垄断定价等形式。
○1低价竞争策略当战胜竞争者成为企业的首要目标时，企业则可以采用以低于生产成本或低于国内市场的价格在目标市场上抛售产品，其目的在于打击竞争者，占领市场。
一旦控制了市场，再提高价格，以收回过去“倾销”时的损失，获得稳定的利润。
○2高价竞争策略高价竞争是另一种竞争定价策略。
但这种策略一般只限于数量较少、品牌声誉极高的产品中采用。
这需要企业拥有高质产品、雄厚的资金实力、技术条件等。
○3垄断定价竞争定价策略的第三种形式是垄断定价。
当一家或几家大公司控制了某种商品的生产和流通时，它们就可以通过独家垄断或达成垄断协议，将这种商品价格定得大大超过或低于其价值的高价或低价。
2）市场开发期创新产品的定价○1通过让利试用来推销新产品培养顾客的最便宜且最有效的方法是让他们试用产品。
○2直销对于购买支出费用较大的创新产品，往往通过直销人员来培养顾客。
○3通过分销渠边促销新产品有一些创新产品没有足够大的单位顾客销售额，不值得厂家直销，一般通过分销渠道间接销售。
3）市场成长期新产品的定价○1差异产品的定价产品差异化战略既可以针对特定的消费群，也可以针对全行业。
由于产品有独特的价值和属性，此时定价的任务是收取由于产品的差异化而应得的回报。
○2低成本产品的定价很多情况都是用低价战胜对手的。
○3选择成长战略在一些处于成长期的市场上，产品差异化战略和成本领先战略是共存的。
○4在成长期降价不考虑产品战略，成长期的价格最好比市场开发阶段的价格低。
4）市场成熟期产品的定价在成熟期，产品捆绑销售就不再是防御竞争的手段，反而会招来竞争者。
应该向大部分的顾客销售他们获得某一利益所需的一部分产品，而不是向他们当中的一小部分销售整个产品组合。
5）市场衰退期产品的定价在市场衰退期一般有三种战略可供选择：紧缩战略，资源紧缩到自己力量最强大的产品线上；收割战略，通过定价获得最大现金收入；巩固战略，加强自己的竞争优势，通过削价打败弱小的竞争者，占领它们的市场。
（3）价格调整策略1）削价策略原因具体表现在以下几个方面：○1企业急需回笼大量现金。
○2企业通过削价来开拓新市场。
○3企业决策者决定排斥现有市场的边际生产者。
○4企业生产能力过剩，产品供过于求，但是企业又无法通过产品改进和加强促销等工作来扩大销售。
○5企业决策者预期削价会扩大销售，由此可望获得更大的生产规模。
○6由于成本降低，费用减少，使企业削价成为可能。
○7企业决策者出于对中间商要求的考虑。
○8政治、法律环境及经济形势的变化，迫使企业降价。
2）提价策略○1应付产品成本增加，减少成本压力。
○2为了适应通货膨胀，减少企业损失。
○3产品供不应求，遏制过度消费。
○4利用顾客心理，创造优质效应。
3）消费者对价格变动的反应可以将消费者对价格变动的反应归纳为：消费者对某种产品削价的可能反应是：产品将马上因式样陈旧、质量低劣而被淘汰；企业遇到财务困难，很快将会停产或转产；价格还要进一步下降；产品成本降低了。
而对于某种产品的提价则可能这样理解：很多人购买这种产品，我也应赶快购买，以免价格继续上涨；提价意味着产品质量的改进；企业将高价作为一种策略，以树立名牌形象；卖主想尽量取得更多利润；各种商品价格都在上涨，提价很正常。
4）竞争者对价格变动的反应最关键的问题是要弄清楚竞争者的营销目标：如果竞争者的目标是实现企业的长期最大利润，那么，本企业降低，它往往不会在价格上作相应反应，而在其它方面作出努力，如加强广告宣传、提高产品质量和服务水平等；如果竞争者的目标是提高市场占有率，它就可能跟随本企业的价格变动，而相应调整价格。
5）企业对策第一，价格不变，任其自然，任顾客随价格变化而变化，靠顾客对产品的偏爱和忠诚度来抵御竞争者的价格进攻，待市场环境发生变化或出现某种有利时机，企业再做行动。
第二，价格不变，加强非价格竞争。
第三，部分或完全跟随竞争者的价格变动，采取较稳妥的策略，维持原来的市场格局，巩固取得的市场地位，在价格上与竞争对手一较高低。
第四，以优越于竞争者的价格跟进，并结合非价格手段进行反击。