办公家具营销签单技巧ppt
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家具销售服务技巧ppt课件
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精品课件
成功形象
个人形象：第一印象 商品形象：陈列体现 店面形象：视觉形象
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精品课件
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精品课件
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精品课件
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精品课件
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精品课件
自我形象检查表：
□脸上始终保持微笑吗？ □着装熨烫领袖干净吗？
□真诚、自然地沟通吗？ □皮鞋擦亮了吗？
□头发发型适合吗？ □指甲是否太长？
□牙齿每天刷两遍吗？ □妆化的是否太浓？
② 竞争很激烈，类似的品牌越来越多，竞争的 手法越来越相似，竞争对手也越来越强，所 以家居经销商提升销量越来越难。
③ 销售能力差，大多数经销商专卖店形象差， 终端导购员销售技巧不够。
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精品课件
门店业绩无法提升的原因：
① 门店门口的形象产品太陈旧，不能定期更换 ② 顾客进店，导购没有把握住。 ③ 导购的自身产品知识不够。 ④ 导购技巧太少，应付不过来意向客户。 ⑤ 导购员流失比较大
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精品课件
理性因素和情感因素：
材质、品牌、款式、价格、促销是什么因素？ 微笑、关心、亲切、信赖、热情是什么因素？
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精品课件
留住顾客（一）
开场引导 寒暄开场 开场塑造品牌 好奇心开场 产品热销加案例
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精品课件
留住客人（二）
破冰（目的：打开心扉，留住客人） 微笑+称呼+问候+赞美=打开心扉 花儿不能没有水顾客不能没赞美 逢人减岁，逢物加价
演示示范法 示范要有针对性 演示时要注重与客户的交流
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精品课件
量身定制
案例：老太太买李子 小贩A：“我的李子又大又甜，特别好吃。”
小贩B：“我这里各种各样的李子都有，您要什么样 的李子？”
家具销售行业实战销售-PPT精品文档
绝对成交
彻底解除顾客异议的神奇话术
4)先生,您想想,我们有时候为了省一点钱而高兴,可 最后又因为省了点钱而后悔,我想你也有这样的经 验对吧,必定一分钱一分货
5)五步处理法
（一）没听见 （二）不理他 （三）反问他 （四）追问他（YES） （五）成交他
6）小姐/先生，我以近十年的经验建议您，选家具 一定要看三件事，第一是口碑，第二是口碑，第 三还是口碑，必定有人帮我们试用过，更让你放 心对吗？
客介绍的关键点.
把握购买需求的提问步骤
一、确定产品 二、购买标准 三、关键点
25.04.2021
绝对成交
了解顾客标准的黄金问句
• 在选择一套家具的时候你比较重视它的哪
些方面？比如说…
• 在选择一套家具的时候哪些方面对你来说
非常重要呢??
• 除了这几方面之外,还有什么也是你很重视
的呢?
25.04.2021
25.04.2021
绝对成交
产品介绍的关键是塑造产品的价值，塑造价值就是 通过巧妙的介绍产品的技巧，让顾客充分体验到他 想要的感觉。
• 讲述产品或品牌最主要的优势
A唯一 B最…之一 C最… D第一品牌
• 讲述产品带给顾客的好处
• 讲述产品带给顾客的好处
• 讲述产品原材料的独特之处
• 讲述特殊的产品生产工艺
彻底解除顾客异议的神奇话术
顾客：太贵了 1）价格比较重要，先看产品是不是适合你… 2) (先来个灿烂的微笑)先生,为什么你会觉得我们
家具贵呢? 3)正因为我们的产品比另个的几个品牌贵,所以很多
选择真品质和好服务的顾客最后都选择我们的产 品,我相信当你仔细考虑过之后,也会选择真正好 的东西.
25.04.2021
最全家具销售技巧与话术PPT课件
的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢? 这套沙发打几折啊? 反问：您今天订货吗，您喜欢买打折的
东西吗? 有深色的吗? 反问：您喜欢深色的吗? 服务有保障吗? 反问：您需要什么样的特殊服务? 多快能到货啊? 反问：您希望我们在什么时候到最合适?
4.2 回答价钱不能接受的方法：
①多少钱? 多少钱并不是最重要的，这套家 具您喜欢吗?如果这款家具不适合您， 价钱再便宜您会买吗?您有听说过绿 色通道吗?所以我们来看看这个适不 适合，如果适合我会给您最优惠的价 格。尺寸合适吗?放不放得下，除了 这个还要其他的吗?我先帮您记下来， 一起算，一定给您一个最满意的价格。 (转移焦点)
e.仔细看使用手册，对产品说明或宣传资料阅读仔细， 并提出问题。
f.第二次来看同一产品。
g.关心产品有无瑕疵。
h.顾客非常注重导购员时，顾客眼睛非常锐利，不放 过导购员一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容， 生怕上当。
6.3 成交的方法和技巧：
a.大胆成交(反正不会死)
b.问成交
c.递单法(点头、微笑、闭嘴)
②家具的功能
③服务(售前、中、后、上门测量、 摆场)
④竟品会不会更便宜，功能会不会 更好。
⑤支持(是否有促销、是否有活动)
⑥保证及保障。
3.1 根据顾客焦点不同，顾客可分为：
家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多 以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服 这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为 他害怕改变。
模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在 意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20— —30岁为主。
成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和 卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。
社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会 服务，有使命感。以政府官员、医生、教师 及成功人士为主。
东西吗? 有深色的吗? 反问：您喜欢深色的吗? 服务有保障吗? 反问：您需要什么样的特殊服务? 多快能到货啊? 反问：您希望我们在什么时候到最合适?
4.2 回答价钱不能接受的方法：
①多少钱? 多少钱并不是最重要的，这套家 具您喜欢吗?如果这款家具不适合您， 价钱再便宜您会买吗?您有听说过绿 色通道吗?所以我们来看看这个适不 适合，如果适合我会给您最优惠的价 格。尺寸合适吗?放不放得下，除了 这个还要其他的吗?我先帮您记下来， 一起算，一定给您一个最满意的价格。 (转移焦点)
e.仔细看使用手册，对产品说明或宣传资料阅读仔细， 并提出问题。
f.第二次来看同一产品。
g.关心产品有无瑕疵。
h.顾客非常注重导购员时，顾客眼睛非常锐利，不放 过导购员一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容， 生怕上当。
6.3 成交的方法和技巧：
a.大胆成交(反正不会死)
b.问成交
c.递单法(点头、微笑、闭嘴)
②家具的功能
③服务(售前、中、后、上门测量、 摆场)
④竟品会不会更便宜，功能会不会 更好。
⑤支持(是否有促销、是否有活动)
⑥保证及保障。
3.1 根据顾客焦点不同，顾客可分为：
家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多 以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服 这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为 他害怕改变。
模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在 意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20— —30岁为主。
成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和 卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。
社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会 服务，有使命感。以政府官员、医生、教师 及成功人士为主。
家具销售技巧与话术(PPT 34张)
1.3 赞美的技巧
(是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的 方法)
①真诚发自内心。 ②闪光点(赞美顾客闪光点) ③具体(不能大范围，要具体到一点) ④间接(间接赞美效果会更大) ⑤第三者(通过赞美小孩、衣服等) ⑥及时
经典语句： 您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽
您真的很与众不同;我很佩服您;我很欣赏您
3.1 根据顾客焦点不同，顾客可分为： 家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多 以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服 这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为 他害怕改变。 模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在 意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20— —30岁为主。 成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和 卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。 社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会 服务，有使命感。以政府官员、医生、教师 及成功人士为主。 生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为 导向。说服这类人从我们绿色通道家具质量 硬，可以用几十年，为您省不少。同时也很 好来说服。
③产品本身贵：
a.好贵，好才贵，你有听说过贱贵吗? b.是的，价格确实不便宜，但是全国 成千上万的人在用，您想知道为什么 吗? c.是的，贵贱是衡量产品价值的一种 方法是吧?为什么我们的产品贵呢，因 为他确实值。
d.以价钱贵为荣，奔驰原理。我们的 产品贵，因为他是家具中的奔驰。
④一般面对贵，常用的方法：
a.如果价位一样，您愿意多花一点钱买到更好的服务吗? b.如果我能提供您满意的服务，您愿意向我购买吗? c.您是只要买便宜价格?还是只在乎价钱的高低?还是更 重视品质与服务? d.除了价钱外，您比较关注哪些方面?如信用、服务、 品质。 e.在什么情况下您愿意买价位高的产品。 f.您有没有不花钱买过东西?您有没有买了便宜东西而后 悔的经历?一分价钱一分货，我们没法给您最便宜的价 钱，但会给您最合理的价钱。 g.富兰克林法(找出一张白纸，中间划一条线一分为二， 在上方写我们产品带给他的好处，在另一方写竟品带来 的好处，然后比较。) h.顾客见证，举例说明曾经一个顾客觉得贵，后来发现 还是我们的价钱最合适。 i.打电话给经理。
签单技巧PPT课件
• 在和客户的接触中，一定要以诚相待，不能欺骗客户，或者出现少报、漏报等 • 现象。要以”为客户节约、省钱“的原则去做设计。这样客户在后期可能给自己 • 带来更多的业务。
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签单及设计周期控制
• 五：在设计中合理利用报价 • 每个公司的报价模式大同小异，但是报价并不相同，所以一定要对公司的报价比 • 较熟悉。根据和客户的首次沟通中的第一次给客户报价时，一定要符合客户的心 • 理价位。要因人而议（不是越低越好）。 • 六：新型产品及材料的运用 • 任何客户对自己的新房都喜欢与众不同.那么我们一定要大胆地运用新型材料,这 • 样即可以在吸引客户和满足客户的同时大大的给公司创造更多的更大的利润
签单及设计周期控制
• 一：给自己定位 • 根据自己的特长，给自己定位。是设计还是和客户的谈判，那么在和客户沟通中 • 尽量发挥自己的长处。 • 二：不断学习 提高自己
做为一名家装公司的设计师，不仅是会设计，更多的学会和客户沟通，所学的知 识面一定要广。包括施工工艺、材料的产品规格、性能及产地等等。避免在客户 提出一些问题时语无论次，让客户产生怀疑和不信任。
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签单及设计周期控制
• 在公司里，要求相关人员在与客户洽谈业务的时候都必须作业务洽谈记录，将业 • 务交流过程以书面的形式体现出来，方便整理思路，没有最好，只有更好！以下 • 几点是我的看法 1，基本上洽谈的时候总体思路必须是‘带着客户走，万万不可被客户把话题带着
到处扯。
2，交流内容的先后、繁简秩序很重要，不管谈到哪都必须清楚自己谈的内容当中哪个 是重点，哪个可以简单掠过，哪个先谈，哪个后谈。
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感谢您的观看！
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签单及设计周期控制
• 五：在设计中合理利用报价 • 每个公司的报价模式大同小异，但是报价并不相同，所以一定要对公司的报价比 • 较熟悉。根据和客户的首次沟通中的第一次给客户报价时，一定要符合客户的心 • 理价位。要因人而议（不是越低越好）。 • 六：新型产品及材料的运用 • 任何客户对自己的新房都喜欢与众不同.那么我们一定要大胆地运用新型材料,这 • 样即可以在吸引客户和满足客户的同时大大的给公司创造更多的更大的利润
签单及设计周期控制
• 一：给自己定位 • 根据自己的特长，给自己定位。是设计还是和客户的谈判，那么在和客户沟通中 • 尽量发挥自己的长处。 • 二：不断学习 提高自己
做为一名家装公司的设计师，不仅是会设计，更多的学会和客户沟通，所学的知 识面一定要广。包括施工工艺、材料的产品规格、性能及产地等等。避免在客户 提出一些问题时语无论次，让客户产生怀疑和不信任。
第6页/共11页
签单及设计周期控制
• 在公司里，要求相关人员在与客户洽谈业务的时候都必须作业务洽谈记录，将业 • 务交流过程以书面的形式体现出来，方便整理思路，没有最好，只有更好！以下 • 几点是我的看法 1，基本上洽谈的时候总体思路必须是‘带着客户走，万万不可被客户把话题带着
到处扯。
2，交流内容的先后、繁简秩序很重要，不管谈到哪都必须清楚自己谈的内容当中哪个 是重点，哪个可以简单掠过，哪个先谈，哪个后谈。
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家具商场门店销售的技巧104页PPT
案。
思考？？
人都跑那里去了？ 别的品牌为什么卖得那么好？
“他们位置好”？ “他们是大品牌” “他们有活动” “他们商品设计的好”
……
答案
因为客人路过你的店的时候，本来要进去的，结果 发现：你们有无所事事的、有聊天的、有抠指头的、
有拖鞋晾脚的……客人就弯到别家店去了！ 这样你店里的人就更加的少，店里的人更加少， 家具导购就更加地聊天、发呆、无所事事、抱 怨……这样你店里的人就更加更加的少。店里的人 少了，你的生意也就陷入恶性循环。直到有一天， 商场找到专柜说，这个位置你要让一让了，别的品 牌承包了，你只好到了偏僻的位置。偏僻的日子更 加地难过，直到有一天，商场找到专柜说，这个位 置有品牌看中了，你们的业绩太差，要清场了……
1、家具品牌门店应统一迎宾语 目前我国家具零售品牌LOGO
大多数的品牌采用英文，很多时候，我走进 这些英文店牌的品牌专柜，家具导购很热情 地“欢迎光临、随便看看”，我扫了一眼没 有看中的，就迈出这家店，听到家具导购热 情的送客“请慢走”，惟独遗憾的就是，已 经走出这家店的我不知道这是个什么品牌的
家具店，就这么擦肩而过。
门店销售技巧
培训： 大多数人想要改造这个世界，但却
罕有人想改造自己。
第一式：迎宾 (1)
一、家具导购迎宾前的错误动作 除了琳琅满目的商品外，家具导购 员也是你不能不看到的“陈列”
错误动作的表现
聊天 发呆 对着镜子收拾头发 倚门而笑 修指甲抠指头
错误动作的带来的后果
即使想购买，也会杀个价，价格合 适就买。
的影响力。
《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》
2、标准迎宾动作 家具门店的销售服务也是如此！语言的影响 力只有11%，说十句话客人只能听到一句，你 说我们的质量很好，客人想你肯定说自家的 东西好，而且还不相信。动作，视觉，这是 影响力中最为关键的因素。不信可以看看下
思考？？
人都跑那里去了？ 别的品牌为什么卖得那么好？
“他们位置好”？ “他们是大品牌” “他们有活动” “他们商品设计的好”
……
答案
因为客人路过你的店的时候，本来要进去的，结果 发现：你们有无所事事的、有聊天的、有抠指头的、
有拖鞋晾脚的……客人就弯到别家店去了！ 这样你店里的人就更加的少，店里的人更加少， 家具导购就更加地聊天、发呆、无所事事、抱 怨……这样你店里的人就更加更加的少。店里的人 少了，你的生意也就陷入恶性循环。直到有一天， 商场找到专柜说，这个位置你要让一让了，别的品 牌承包了，你只好到了偏僻的位置。偏僻的日子更 加地难过，直到有一天，商场找到专柜说，这个位 置有品牌看中了，你们的业绩太差，要清场了……
1、家具品牌门店应统一迎宾语 目前我国家具零售品牌LOGO
大多数的品牌采用英文，很多时候，我走进 这些英文店牌的品牌专柜，家具导购很热情 地“欢迎光临、随便看看”，我扫了一眼没 有看中的，就迈出这家店，听到家具导购热 情的送客“请慢走”，惟独遗憾的就是，已 经走出这家店的我不知道这是个什么品牌的
家具店，就这么擦肩而过。
门店销售技巧
培训： 大多数人想要改造这个世界，但却
罕有人想改造自己。
第一式：迎宾 (1)
一、家具导购迎宾前的错误动作 除了琳琅满目的商品外，家具导购 员也是你不能不看到的“陈列”
错误动作的表现
聊天 发呆 对着镜子收拾头发 倚门而笑 修指甲抠指头
错误动作的带来的后果
即使想购买，也会杀个价，价格合 适就买。
的影响力。
《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》
2、标准迎宾动作 家具门店的销售服务也是如此！语言的影响 力只有11%，说十句话客人只能听到一句，你 说我们的质量很好，客人想你肯定说自家的 东西好，而且还不相信。动作，视觉，这是 影响力中最为关键的因素。不信可以看看下
家具导购销售技巧培训(PPT 42张)
第二单元：专卖店销售的六个过程
迎客阶段的技巧： 1、友好的与客户打招呼 2、让客户置身与产品中 3、要注意与客户保持适当的距离 4、客户产生兴趣或示意时再为其介绍 5、如有异议、简单为其解释、介绍产品 6、从始至终保持微笑的表情
第二单元：专卖店销售的六个过程
进入专卖店的顾客种类： 1、过客 2、收集资料 3、直接购买
1、准备阶段 2、迎客阶段 3、了解需求 4、推荐产品 5、解决异议，完成销售 6、送客阶段
第二单元：专卖店销售的六个过程
一、准备阶段： a、准备自己 b、准备产品 c、准备专卖店的环境
第二单元：专卖店销售的六个过程
a、准备自己 四美： １、服饰美 ２、修饰美 ３、举止美 ４、情绪美
第二单元：专卖店销售的六个过程
第二单元：专卖店销售的六个过程
判断准客户的三个原则： 1、有钱 2、有权 3、有需求
第二单元：专卖店销售的六个过程
了解客户需求的方法： 1、工作经验 2、调查研究 3、提问 提问的技巧： 1、开放式提问 2、封闭式提问
第二单元：专卖店销售的六个过程
了解需求时应注意的概念：
1、需求(need) 2、需要(want) 3、欲望(desire)
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1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。 2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。 3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力! 4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟 无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃! 5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。 6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。 7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江 河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。 8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。 9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人， 人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。 10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。 11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。 12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。 13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发 悲心，饶益众生为他人。 14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。 15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋! 16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣， 但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。 17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。 18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。
办公家具销售技巧
办公家具销售技巧家具销售1．办公台各组件名称：A．板式台主台台面（三聚氰胺板刨花内材、三聚氰胺板中纤内材、防火板）副柜主台侧板脚托圆柱（铝材）主机架键盘（包括键盘面、键盘底、挂耳导轨）推柜（其他结构：吊二抽、吊三抽）抽屉（包括：拉手、抽面、桶头、桶侧、桶底、桶尾、导轨、锁条、三连锁（二连锁）主台背板B．玻璃台钢化玻璃（白色、黑色、黑色喷漆、磨砂。
厚度为12MM、15MM）推柜副柜金属架子（管壁1.5MM）铁网(厚度0.6MM、0.8MM、1MM)2．板材分类：刨花板（12MM、16MM、18MM、25MM、33MM）a.定义:由木材碎料（木刨花、锯末或类似材料）或非木材植物碎料（亚麻屑、甘蔗渣、麦秸、稻草或类似材料）与胶粘剂一起热压而成的板材。
1、根据用途分：分为A类刨花板和B类刨花板；2、根据刨花板结构分：a. 单层结构刨花板；b. 三层结构刨花板；c. 渐变结构刨花板；d. 定向刨花板；e. 华夫刨花板；f. 模压刨花板;3、根据表面状况分：未饰面刨花板：a. 砂光刨花板；b. 未砂光刨花板。
饰面刨花板：a. 浸渍纸饰面刨花板；b. 装饰层压板饰面刨花板；c. 单板饰面刨花板；d. 表面涂饰刨花板；e. PVC饰面刨花板等；4、按所使用的原料分：a. 木材刨花板；b. 甘蔗渣刨花板；c. 亚麻屑刨花板；d. 棉秆刨花板；e. 竹材刨花板等；f. 水泥刨花板；g. 石膏刨花板；5、根据制造方法分：a. 平压刨花板；b. 挤压刨花板。
b.优点①有良好的吸音和隔音性能；②各部方向的性能基本相同，结构比较均匀；③加工性能好，可按照需要加工或较大幅面的板件，根据用途选择厚度规格，不需要再在厚度上加工；④易于实现自动化、连续化生产，便于储存；⑤刨花板表面平整，纹理逼真，容重均匀，厚度误差小，耐污染，耐老化，美观，可进行油漆和各种贴面；⑥不需经干燥，可以直接使用。
c.缺点①密度较重，因而用其加工制作的家具重量较大；②刨花板边缘粗糙，容易吸湿，作家具边缘暴露部位要采取相应的封边措施处理，以防止变形；③握螺钉力低于木材。
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30秒说清给客户带来的最 终利益（举例：买了我们 的，5年内保修，而且我们 从前期测量，安装，后期 卫生打扫都是我们帮您一 条龙服务，绝对让您省 心。）-----数据化，具体化 最大原则：不争辩
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导
介绍产品具体方法（FABE） 适当放大 强调重点 多角度说 辅以证明：1.荣誉证书 2.客户见证 3.名人OR一些 名盘
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导
根据客户的需要来， 经常说法：在A家具店调研 时发现店里导购对皮沙发 的介绍：我们的沙发是意 大利进口的凉。
再看看B品牌的导购是怎么 介绍的：我们的皮沙发用 的是进口的三岁小黄牛的 头层皮，而且是全青皮， 100多张牛皮里面才能选出 10几张，您用手指尖捏住 一处往上拽一拽，是不是 手感柔韧有力？有些皮沙 发用的是水牛皮或黄牛皮 的二、三层皮，质量就相 差很多了……
签单技巧分享
三种角度
1.顾客利益 2.表明交流意使图 3.建立友善关系 例如：1.您好，制定我们的产品，我们可以为你 量身设计，进一步观察顾客的肢体语言
签单技巧分享
问
开放式提问 闭问式提问 必须七问：1.地址2.面积3.装修 进度4.装修风格5.用在何处6.次 数7.是否有看中的产品
问：需求点进一步明确（购买动机与期望值） 方法：提问 工作：把话说样出去 具体化： 例如问装修过度先闭问式再开放式
省心
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省事
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省钱
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03 签单技巧分享
导购员销售前重点做好哪些工作
01 02
做好营业前店面管理工作； 暗示自己，我是最棒的销售员；
03 04
让自己成为专家：保持乐观态度和最佳 精神状态：先将产品销售给自己；
对产品卖点产生的价值胸有成竹。
我们客户关心是什么？
省时
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坐
坐的目的：增加成交率 方法：主动邀请 话术：这个问题很重要，一句两句说不清楚， 不如我们坐下来慢慢谈？ 座位：一条线 情景化：医院看病（一定要记录）
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画
画目的：给一个解决方案 方法：画图 具体话术：你看这几种方案那个比较喜欢？ 情景化：医生开药
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定
柜体：以板材单价，展开面积计算，用多少板算多少板，没有损耗， 这样算能更精确的为顾客计算出价格
签单技巧分享
迎
归结起来，门店开发顾客的途径有五条： 1. 如何吸引从店门口路过的顾客？ 2. 如何走出去开发顾客？ 3. 如何吸引回头客？ 4. 如何让老顾客推荐新顾客？ 5. 如何让流失的顾客再回头？
签单技巧分享 跟
距离：1.0---2.0M 客步入第四步，可跟了 角度：30度 茶水：1-2分钟，表示尊重 目的；让顾客安心 方法：四步跟上（距离与角度）话术：
顾客分类： 新顾客。第一次进店的顾客。 老顾客。多次回头到你的店购买产品的顾客。 流失的顾客。以前买过你的产品，而最近一段时 间没有再来的顾 目的：提高进店率 方法：门店 陈列与精神面貌 动作：见图（手、笑） 话术： 原来 情景：展会
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迎
1. 会笑，会主动交谈消除隔阂并引导顾客说话的方向 2. 新顾客按照她们为什么会进店，又可以分为以下三种类型： 3. 从店门口路过，主动进店的顾客； 4. 门店走出去开发的顾客； 5. 老顾客推荐的新顾客。
02 家居销售概述
终端门店销售额
商圈客户流量
进店率
成交率
续销率
回头率
产品均价
接单与服务流程图
家居销售概述
导购心态管理
做导购的，最高的成就是什么？ 如果问到10个导购，9个都会说： 能获得客户的尊重和认可，与客户成 为朋友！（视每个客户为朋友） ABC法则 做导购的，最高的成就是什么？ 如果问到10个导购，9个都会说： 能获得客户的尊重和认可，与客户成 为朋友！（视每个客户为朋友） ABC法则
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心
人性（共性）和民族性 个性（个别） 关心 交心 安心
关心的原则： 1.让对方交心，你心中有没有我， 你会不会把你的心交给我； 2.你要关心他，把他的心关起来 战术必须以结果为导向，同流 交流 交心 交易
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迎
一见如故（1米内） 宾至如归 第一眼（大三角） 脚步： 说话： 店员千万不要座在收银台和站在门口等客人上门, 可以装作整理衣服,检查质量等,给客人忙碌的感 觉,不给客户压力不敢进门.
移门：基准价+-价格（用材） 吊顶：扣板+电器+辅材
算的方法 目的；拿下定单 方法：用客户能比较容易接受的表达方式， 例如：1.站在顾客角度，2.立足长远 3.工艺、用材与环保 4.细分每天花多 少钱？5.立足附加值 具体话术：你看按20年的使用寿命，平均每天才3角钱啊！情景化：销售 保健品
2020
家具建材
家居行业营销技巧
GOLD MEDAL TRAINING COURSEWARE
汇报人：代用名 部门：建设部
金 牌
集 训 课 件
目录 CONTENTS 01 家居行业特点 02 家 居 销 售 概 述 03 签 单 技 巧 分 享
01 家居行业特点
家居行业特点
家居销售的特点
每个消费者都要在市场上转两圈甚至三圈、五圈才会最终 决定购买哪个品牌的产品。这时涉及到的一个问题就是如 何让离开该专卖店的顾客再次回来。在这种环境下，大部 分导购选择了守株待兔，认为如果顾客喜欢他自然会买， 如果不喜欢或确实价格高肯定会流失。这种置之不理的销 售行为同样导致了大批客户的流失，如果努把力或采取相 关措施相信还有10%以上的客户会再次回来的。 每个客户 在选择产品时都会有意无意的遵循“漏斗销售法则”，并最 终将目标集中在两到三个品牌上，最终选择哪个品牌不是 靠导购在店内的喋喋不休，也不是单凭顾客的眼光，而是 终端销售的延伸。只有多与顾客沟通，多了解顾客的想法 ，并在此基础上占据顾客的心智，才能最终多接单、接大 单。一般人不会去建材市场，（一般是意向客户）