孙子兵法在国际商务谈判中的应用

孙子兵法在国际商务谈判中的应用

班级 4115

学号 3114351017

姓名任通

[摘要]:《孙子兵法》是中国古代伟大的一部兵书。在这本仅五千余字的兵书中，著者孙武以辩证的思想论述了关于战争的战略与战术问题。虽然该书的写作宗旨是用之指导行军作战，攻城掠地，安邦定国，但在“商场如战场”，一个国家的经济实力已足以影响到其在世界上政治地位的今天，《孙子兵法》已不仅仅被当作一本兵书看待了，机灵的西方商人早已察觉到经商与打仗之间惊人的相似之处。本文以实际事例说明孙子兵法在现实商务谈判中的应用，并说明其内在的谈判智慧。

一、孙子兵法、商务谈判和语用学

商务谈判是商业竞争中十分重要的一环，谈判时，双边或多边人员代表各自的利益和目的，走到谈判桌前，开始了一场智慧、实力、体力、知识、技巧等各方面综合素质的较量。这是一场没有销烟的战争，嘴为枪，舌为剑，战争的胜负可直接影响到公司的兴衰存亡。正如孙子《孙子兵法》开首中指出的“兵者，国之大事也，死生之地，存亡之道，不可不察也。”商务谈判正是公司动作中的一件大事，“不可不察”。在“不是战争胜似战争”的商业谈判中，运用《孙子兵法》中阐述的种种思想，将其中提出的某些具体的战术，稍加变通，即可成为很好的谈判策略。

孙子在《孙子兵法》的第一篇“计篇”中提纲挈领地指出:战争的胜负不仅取决于军事力量的强弱，而且涉及到政治、经济、天时、地利、人和等多种因素，提出“兵者，诡道也。”强调“庙算”的重

要性。“夫未战而庙算胜者，得算多也;未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况无算乎!吾以此观之，胜负见矣。”同样，商务谈判成功与否，并不仅仅与公司的实力相关，它同当时当地的政治条件、国际经济大环境、企业内部小环境、谈判者的水平、素养、谈判方式、地点的选择，谈判的技巧等等因素有或多或少的联系。因而，在谈判前掌握上述情况，拟定谈判提纲，制定谈判计划和对策是非常关键的。商务谈判不应被孤立、隔离地看待，高明的谈判者和有远见的企业家会将谈判视为一种”corporate capacity”，是前后连贯的、一致的。只有经过这种“庙算”，谈判才有可能取得预期的成功，并且这种成功才有可能为企业的长足发展提供新的推动力。

“作战篇”提出的速战速决的观点，被美国商人充分吸取了。在谈判中，他们注重效率，喜欢速战速决，从而使之成为一种谈判风格。在“谋攻篇”中，孙子提出“知己知彼，百战不殆”这一至今流传甚广的至理名言，在商务谈判中受到了高度重视。谈判前通过各种渠道了解对方公司的资信、经营、动作情况，了解他们谈判的意图乃至诚意，甚至包括对方派出的谈判者的背景材料、个人爱好、水平能力等方方面面的问题，它被众多谈判者认为是谈判成功的必要保证。《孙子兵法》中的其他思想，如“形篇”强调的要创造使自己处于不败之地的客观物质条件、“势篇”认为作战要灵活机动，出奇制胜、“虚实篇”论述的在军事行动中如何避实击虚，根据敌情的变化制定作战方案，形成了今天谈判中的各种策略和技巧，例如:欲擒故纵、以逸待劳、声东击西、空城计、激将法、车轮战术、反间计、缓兵计等。正

是这些从兵法中提炼和演变而来的战略战术成了谈判的致胜法宝，为谈判的成功立下了汗马功劳。语用学研究的是特定情景中的特定话语，及在不同的语言交际环境下如何理解和运

用语言的问题。初看起来，它与商务谈判之间似乎并无联系，与孙子兵法更是挂不上钩。其实，商务谈判中最重要的环节就在于“谈”，而谈离不开语言，有了语言，就会存在语言的理解和运用的问题。用语用学的观点来研究商务谈判这一特定情景中的特定语言，研究在采用不同战略战术的具体环境中，语言的理解和运用问题，将可以从语言的最本质层面来观察这些商业问题，从而有利于帮助谈判者更好地掌握语言这门武器，争取谈判的成功。美国语言哲学家H.P.Grice于1967年在哈佛大学的演讲中提出，为了保证会话的顺利进行，谈话双方必须共同遵守一些基本原则，特别是所谓“合作原则”(CooperativePrinciple)。它包括4个准则(Maxim):

1.量的准则(Quantity Maxim):所说的话包含交谈目的所需要的信息，所说的话不应包含超出需要的信息。

2.质的准则(Quality Maxim):不要说自知是虚假的话，不要说缺乏足够证据的话。

3.关系准则(Relavant Maxim):所说的话内容要有关联并切题。

4.方式准则(Manner Maxim):要清楚明白，避免晦涩、歧义，要简炼、井井有条。

概括而言，合作原则就是要求说话双方以最经济的话语表达最充分、真实、相关的信息。人们在言语交际时，总是希望双方话语能互

相理解，共同配合。因此，他们都遵守合作原则，以求实现这个愿望。当然，同样是遵守合作原则的情况，不同说话人在不同场合会对不同准则有所侧重。比如在谈判中，当双方讨论到买卖商品的品质、规格等时，双方都会把“质”准则放在首位，力求所说的话真实、有根据，同时也会顾及到其他准则，如“方式”准则强调说话清楚、完整、避免引起歧义。但在实际交往中，人们可能有一方会有意无意地违反合作原则，因为他们还会常常遵守另一语用原则:礼貌原则。由Leech 提出的礼貌原则(Politeness pronceple)包括6个准则:

1.得体准则(Tact Maxim):减少表达有损于他人的观点;

2.慷慨准则(Generosity Maxim):减少表达利己的观点;

3.赞誉准则(Approbation Maxim):减少表达对他人的贬损;

4.谦逊准则(Modesty Maxim):减少对自己的表扬;

5.一致准则(Agreement Maxim):减少自己与别人在观点上的不一致;

6.同情准则(Sympathy Maxim):减少自己与他人在感情上的对立。

礼貌原则与合作原则互为益补。谈判中经常会出现这样的现象:一方对另一方的观点并不赞同，但是在表达不同意见之前，他往往会先部分或笼统地赞成对方的观点，这里该谈判者为遵守礼貌原则的一致准则和赞誉准则，放弃了合作原则中的“质”准则。在上述这种情况下，另一方的谈判者就不能只从字面上去理解对方的回答了，他必须透过对方话语的表面意义去设法领会对方话语中的深层意义，寻求