客户拜访流程
拜访客户的8个步骤以及客户案例分析
3. 4.
课程大纲
第一步：拜访前的准备 第二步：确定进门 第三步：赞美观察 第五步：倾听推介 第六步：克服异议 第七步：确定达成
第四步：有效提问
第八步：致谢告辞
克服异议
• 克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上 的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根 源所在。 • 化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该 的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹 豫。 • 不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交 谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。 • 转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾 客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
课程大纲
第一步：拜访前的准备 第二步：确定进门 第三步：赞美观察 第四步：有效提问 第五步：倾听推介 第六步：克服异议 第七步：确定达成 第八步：致谢告辞
倾听推介
成功就是要少说、多听、多看！
1. 2. 仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以 及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原 因。 耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、 产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点 投其所好 ，引导客户的购买欲望； 对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促 进其对健康知识的了解为侧重点。 对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强 ， 适当沟通以便下次拜访。
克服异议
• 运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意， 同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。 • 逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的 方法来克服异议。 • 同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩 驳否则你无论输赢，都会使交易失败。 • 树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少 有质疑，顾客是不会拒绝专家的。
客户拜访的基本流程
客户拜访的基本流程关于生疏拜望：让客户说说说营销人自己的角色：只是一名学生和听众；让客户出任的角色：一名导师和讲演者；前期的预备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、号码簿；客户拜望流程设计：一、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！二、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，感谢您能抽出时刻让我见到您！”三、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对生疏人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个专门随和的领导”。
四、开场白的结构：1、提出议程；2、陈述议程对客户的价值；3、时刻约定；4、询问是否同意；如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情形，通过明白你们明确的打算和需求后，我能够为你们提供更方便的服务，我们谈的时刻大约只需要五分钟，您看能够吗”？五、巧妙运用询问术，让客户说说说；1、设计好问题漏斗；通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最差不多的销售技巧，在询问客户时，问题面要采纳由宽到窄的方式逐步进行深度探寻。
如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情形？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对＊＊产品的需求情形，您能介绍一下吗？”2、结合运用扩大询问法和限定询问法；采纳扩大询问法，能够让客户自由地发挥，让他多说，让我们明白更多的东西，而采纳限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病确实是“封闭话题”。
如：“王经理，贵公司的产品需求打确实是如何报审的呢？”这确实是一个扩大式的询问法；如：“王经理，像我们提交的一些供货打算，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采纳封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售＊＊产品大致是六万元，对吧？”3、对客户谈到的要点进行总结并确认；依照会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清晰、完整，并得到客户一致同意；如：“王经理，今天我跟你约定的时刻差不多到了，今天专门快乐从您那个地点听到了这么多宝贵的信息，确实专门感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？”六、终止拜望时，约定下次拜望内容和时刻；在终止初次拜望时，营销人员应该再次确认一下本次来访的要紧目的是否达到，然后向客户叙述下次拜望的目的、约定下次拜望的时刻。
三终端拜访流程及说词
三终端客户拜访流程一、拜访前准备:1ﻫ、查阅目标客户的背景资料ﻫ——医生的专长、电话、应诊时间——个性：严肃、随和、创新——兴趣、爱好、习惯——常用处方:ﻫ——前次拜访进展、主要题目、承诺、赠送资料、纪念品2、确立拜访目标3、合适的拜访故事掌握了医生资料，并确定了目标后，在你启程拜访之前，设计你的拜访说词：要达到目标,应采用什么主信息:ﻫ——推销信息的表述方法要适合你所拜访的人——运用拜访会谈技巧ﻫ——设计别开生面、有吸引力的开场白4、资料准备ﻫ——选择详细的宣传资料来支持你的故事ﻫ——医学文章划出重点——样品/纪念品ﻫ——拜访日记本注意：你所选定的文章一定要仔细阅读过；熟悉资料的内容清楚能说明哪些问题,医生会提出什么问题。
5、个人准备仪表等二、初次拜访流程设计：一、打招呼：在客户(他)未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候,如:“王主任,早上好!”二、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他)交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片,谢谢您能抽出时间让我见到您!”三、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如:“王主任,我是您医院的××科张主任介绍来的，听他说,你是一个很随和的领导”。
四、开场白的结构：1、提出议程;2、陈述议程对客户的价值;3、时间约定;4、询问是否接受；如:“王主任,今天我是专门来向您了解你们医院对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”?五、巧妙运用询问术,让客户说说说;1、设计好问题漏斗;通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的,这是医药代表最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。
如：“王主任，您能不能介绍一下贵医院使用*＊类产品的情形？”２、结合运用扩大询问法和限定询问法；采用扩大询问法,可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法,则让客户始终不远离会谈的主题,限定客户回答问题的方向,在询问客户时,医药代表经常会犯的毛病就是“封闭话题”。
上门拜访客户流程
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一、确定拜访目的和内容。
客户拜访流程简述
客户拜访流程简述企业通常需要与客户进行定期的拜访，以建立和加强合作关系以及了解客户需求。
客户拜访流程是一个重要的销售和市场营销活动，它可以帮助企业更好地了解客户，并提供个性化的解决方案。
以下是客户拜访的一般流程简述：一、准备阶段在进行客户拜访之前，首先需要进行准备工作。
这包括收集和整理客户的相关信息，例如公司概况、历史订单、销售数据等。
还需要了解客户的行业动态和市场趋势，以便能够在拜访中提供有用的信息和建议。
二、约定拜访时间在准备阶段完成后，接下来需要与客户约定拜访时间。
通常可以通过电话、电子邮件或在线平台进行预约。
在约定时间之前，最好再次确认拜访的具体时间、地点以及拜访目的，确保双方的沟通顺畅。
三、实地拜访实地拜访是客户拜访的重要环节。
在拜访时，需要着装得体，并尽量准时抵达客户所在地。
在见面时，要表达出热情和诚意，并引导客户进入谈话主题。
首先要了解客户的近况，例如业务发展、市场竞争等，以便了解客户的需求和问题。
四、需求分析在与客户进行交流的过程中，需要倾听并记录客户的需求和问题。
通过提问和深入的探讨，可以更好地了解客户的痛点和期望。
在这个阶段，可以向客户介绍企业的产品或服务，并重点强调能够满足客户需求的特点和优势。
五、提供解决方案基于对客户需求的分析，可以提供个性化的解决方案。
这包括产品推荐、方案设计、价格报价等。
在提供解决方案的过程中，要注意向客户解释产品或服务的价值，并清晰地说明如何满足客户的需求和要求。
同时，还可以提供一些增值服务或建议，以增强对客户的吸引力和信任。
六、处理疑虑和异议在提供解决方案之后，客户可能会提出疑虑或异议。
好的销售人员应该善于倾听客户的意见，并针对性地进行解答和回应。
在处理疑虑和异议时，要坚持客观、真实和专业的原则，以增强客户的信心和满意度。
七、达成共识和行动计划通过持续的交流和协商，双方最终可以达成共识。
这可能包括产品或服务的购买意向、合作协议的签订等。
在达成共识后，还需要制定具体的行动计划，包括交付时间、付款方式等。
客户拜访流程
客户拜访流程客户拜访是销售人员与客户之间进行业务交流、洽谈合作的一种重要方式，因此客户拜访流程的规范与高效性对于销售人员的工作效果至关重要。
一、准备工作1.了解客户信息：在拜访之前，要先对客户的基本情况进行了解，包括企业的规模、经营状况、市场竞争力等，以便更好地对接客户需求。
2.制定拜访计划：根据客户的重要程度和销售目标，确定拜访的具体时间、地点和目的，同时制定拜访的详细流程和议程。
3.准备相关资料：包括产品宣传资料、合作案例、销售报告等，以便在拜访过程中进行介绍和说明。
二、与客户进行沟通1.打电话预约：在拜访之前，通过电话与客户进行预约，确认拜访的时间和地点，并简要说明拜访的目的。
2.沟通拜访事宜：在电话预约的基础上，与客户确认具体拜访的议程和所需的准备工作，以确保双方在拜访时都能做好充分的准备。
三、拜访过程1.亲自拜访客户：按照预约的时间和地点，亲自去拜访客户，注意穿着整洁、仪表端正，给客户留下良好的第一印象。
2.建立良好的关系：在拜访开始时，首先与客户进行寒暄，互相介绍，打开话题，以缓解紧张氛围，进而建立起良好的合作关系。
3.了解客户需求：通过与客户的交流，了解其需求、痛点和对产品或服务的期望，进而提供有针对性的解决方案。
4.产品或服务介绍：根据了解到的客户需求，结合公司的产品或服务特点进行介绍，并重点突出其与竞争对手的差异化优势。
5.解答客户疑问：在拜访过程中，客户可能会有一些疑问或担忧，销售人员要耐心倾听，积极回答，并提供相关的资料和案例，以增加客户对产品或服务的信心。
四、拜访总结1.总结拜访内容：在拜访结束之前，与客户进行总结，回顾与客户的交流内容，确认双方对合作的意愿和具体合作方式。
2.确定下一步行动：在与客户的总结中，确定下一步的行动方向和时间表，如签订合作协议、提交报价等，以便推动合作的进程。
3.书面总结：在拜访结束后，及时将拜访内容和结果进行书面总结，并与客户共享，以加强双方的沟通和理解。
客户拜访的流程和方法
客户拜访的流程和方法成功拜访的第一步就是拜访准备。
拜访准备一般包括拜访目的确认、拜访资料准备、人际关系准备三个方面。
下面店铺将详细介绍客户拜访的流程和方法文章内容。
希望可以帮助到大家!客户拜访的流程和方法一、拜访目的确认拜访目的确认是指在拜访客户之前，与客户确认这次拜访的目标、过程和收益分别是什么。
无论是我们去约见客户，还是客户主动要见我们，都需要将这三个要素与客户确认清楚，这样才能进行下一步的拜访准备，提高客户的效率。
前面提到的雯雯经过我的提醒之后，她就去问客户为什么要约见自己和自己的领导。
客户说，想知道他们的软件和现有的软件如何对接，硬件有什么要求，另外想要个报价。
雯雯听了，觉得多亏问了一下客户，自己可以提前准备，要不然这么复杂的问题，自己的领导也不见得能立即回答，到时候，自己的领导会下不来台，客户也会觉得销售很不专业。
如果是客户约销售见面交流，销售人员应当首先问一下客户，这次主要交流什么内容。
简单地说，就是“我们为什么要会面”，这就是目标。
接下来，应当问问客户希望以什么形式进行交流，是单独交流、会议交流还是大家讨论?客户方都有哪些人参加?简单地说，就是“我们将如何进行”，这就是过程。
最后，要问问对于这次交流，客户希望有哪些成果，或者希望有哪些收获?简单地说，就是“我们一起花了这些时间，对彼此有什么好处”，这就是收益。
关于收益有一点需要特别注意，就是一定要说明客户的收益，是希望能够理顺自己的需求，还是希望能够形成合作意向，或者是希望了解我们的产品?如果是我们约见客户，也需要将这些信息与客户说清楚。
比如：“赵总，明天我想去拜访您一下，跟您交流一下项目时间进度问题(目标)。
我想跟您展示一下我们根据其他部门的意见制定的时间规划，请您提提意见(过程)。
最后形成符合您的时间要求的项目进度表，以便于项目的推进与开展(收益)。
”这样客户会意识到你的拜访很重要，才会愿意抽出时间来见你。
同时说明这三个要素，也可以让客户对你交流的话题有所准备和思考，提高交流的效率。
业务员拜访客户的六个流程
业务员拜访客户的六个流程业务员拜访客户的六个流程：业务员拜访客户的流程一、打招呼在客户(他)未开口之前，以亲切的音调向客户(他)打招呼问候，如：“王经理，早上好!”业务员拜访客户的流程二、自我介绍秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与(他)交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意;如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您!”业务员拜访客户的流程三、破冰营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。
业务员拜访客户的流程四、开场白的结构1、提出议程;2、陈述议程对客户的价值;3、时间约定;4、询问是否接受;如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对**产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”?业务员拜访客户的流程五、巧妙运用询问术的3种方法1、设计好问题漏斗如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况?”、“贵公司在哪些方面有重点需求?”、“贵公司对**产品的需求情况，您能介绍一下吗?”2、结合运用扩大询问法和限定询问法如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢?”这就是一个扩大式的询问法;如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗?”这是一个典型的限定询问法;而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售**产品大概是六万元，对吧?”3、对客户谈到的要点进行总结并确认如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您!您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗?”业务员拜访客户的流程六、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗?”业务员拜访客户的技巧：一、前一天做准备是要在前一天准备好要拜访的客户名单，以及基本的路线安排。
拜访客户八大基本流程
拜访客户八大基本流程业务拜访的基本流程如下：一、拜访前的准备工作。
工作准备可以分两种：思想准备和工具准备。
1、思想准备主要是业务拜访前调节好自身心态，以良好的精神面貌出现在客户面前。
同时梳理一下自己的思路，如到了店铺怎样处理客户异议，怎样叫客户下定单。
2、工具准备主要有：A、产品目录和样品。
B、拜访计划表。
C、订单、笔、笔记本。
D、计算器、名片。
二、拜访前的计划。
每天拜访前花十五分钟做个访前计划，会使自己一天的工作更有目的性，根据工作内容可设定以下目标：计划当天拜访线路、计划当天拜访客户数、计划当天成交客户数、计划当天销量、计划当天主推产品。
三、开场白。
和客户热情打召呼，并做自我介绍，讲一点轻松的小话题或小故事。
一个好的开场白可创造一个良好的气氛，甚至可以决定销售的成败。
四、库存检查。
库存检查主要检查公司产品现有品项各库存数量，竞品的品项及库存数量，观察客户库存是否安全，产品销售进度是否正常。
库存检查有以下好处：1、防止断货或库存过多，建议的合理的定货量，以赢得客户信任。
2、检查库存可以及时发现生意的机会点，同时库存数据可做为推销数量的理由根据。
3、可及时掌握竞品动态，并采取对策。
五、推销说明。
推销说明的关健在于沟通，越深入越好。
六、处理客户反对意见。
你在给客户推荐时，客户一般都会提出异议，这时你应该耐心聆听客户说话，从谈话中分辩出客户拒绝的原因，设身处地的着想，体会客户的需求，这样才能赢得客户的认可。
同时应具有熟练的处理技巧，才能准确表达自己的意思，并富有弹性的加于处理。
七、促成订单。
可以在当时立即促成，也可以回来后电话跟进。
八、当天拜访工作总结。
客观自我的评价能有效的自我提升，同时也是以后工作的原动力。
如以前棘手的客户推销时获得了成功，这时你应该想一想为什么成功了，是哪一点做得比较好。
或者有几家失败了，这时也应该反省一下为什么失败，并找出失败的原因并加于改进，或向上司寻求帮助。
客户拜访流程图
对客户提出的合理化建议，公司一经采纳，上门表示感谢。
客户拜访流程图
客户服务部
携带《客户拜访记录表》，按时对客户进行拜访。
自报身份，说明访问目的。发放《客户满意率调查表》，请客户提出意见与 建议。
对客户提出的意见、建议，做详实记录，客户确认无误后，请客户签字。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
能回答的应立即给予客户合理实事求是的答复，如果不能解决，则应呈报上 级主管领导反映寻求解决方案。
跟客户约好收回《客户满意率调查表》的时间。
感谢客户对我们工作的支持。
及时整理、汇总访问记录中提及的各种问题/建议，并存档。
对能立即解决的问题，尽快协调相关部门予以解决，并跟进处理结果，同时 向客户反馈跟进情况。
不能及时解决的问题，要及时向上级汇报。
跟进相关部门的落实情况，不断给客户反馈进展，直至完成。
客户拜访流程话术技巧
客户拜访流程话术技巧拜访前准备一.产品画册、名片、企业资质等的准备二.对产品充分的认识三.明确拜访的目的四.设计好交谈内容和思路五.预测对方可能提及的问题和熟练的话术拜访流程：一、自我介绍：递交名片二、了解需求：现实需求和心理需求三、介绍产品：画册、满足现实和心理需求四、愿景描绘：引导描绘理想的效果五、解答疑问：成交前的问题解决六、促进成交：成交需要催促具体操作注意事项:1、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！”2、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间接见我！3、旁白：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。
4、开场白的结构：（1）提出议程；（2）陈述议程对客户的价值；（3）时间约定；（4）询问是否接受；如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们的需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？5、巧妙运用询问术，让客户一次说个够；（1）设计好问题漏斗；通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。
如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对＊＊产品的需求情况，您能介绍一下吗？（2）结合运用扩大询问法和限定询问法；采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。
客户拜访与专业话术第一章营销精英从拜访开始目前在全国大约有6000万人在从事与营销相关的工作，在各大城市的招聘市场上，有三分之二的招聘职位都是招聘营销人员。
经典拜访客户流程销售技巧和话术
经典拜访客户流程销售技巧和话术拜访客户是销售工作中非常重要的一环，成功的拜访能够有效地提高客户的满意度和忠诚度，从而促成交易的顺利进行。
以下是一些经典的拜访客户流程、销售技巧和话术，供参考：一、拜访客户流程：1.准备阶段：提前收集客户的相关信息，包括公司背景、需求、产品偏好等。
确保自己对产品了解透彻，并准备好相关销售工具，如样品、演示材料等。
2.首次见面：在初次见面时，要表现出热情和自信，通过握手和微笑展示友好姿态。
介绍自己和公司，了解客户的背景和需求，创造良好的第一印象。
3.探索需求：通过提问和倾听，了解客户的具体需求和问题。
针对客户的行业特点和痛点，提供有针对性的解决方案。
4.展示产品：根据客户的需求，展示产品的优势和功能，以及与竞争对手的比较优势。
通过演示、样品等方式让客户更直观地了解产品的价值。
5.解决疑虑：客户可能有一些疑虑或反对意见，销售人员需要耐心解答，并通过案例、证据等方式提供信任和说服力。
6.价格谈判：当客户对产品表现出兴趣时，会涉及价格的谈判。
销售人员可以通过适当的让利或附加价值的提供，来达成双方的共识。
二、销售技巧：1.了解客户：在拜访前，通过各种途径了解客户，包括企业背景、行业发展趋势、竞争对手等，以便更好地了解客户的需求和问题。
2.善于倾听：在与客户交流时，要注重倾听和理解客户的需求和问题。
通过倾听，可以更好地洞察客户的真正诉求，提供更符合客户期望的解决方案。
3.处理客户异议：客户可能会出现异议或疑虑，销售人员应该冷静回应，通过提供证据或案例，解答客户的疑问，消除客户的担忧，并重新建立信任。
4.自信展示产品：销售人员在展示产品时要有自信和热情，通过案例、样品等方式直观地向客户展示产品的价值和优势。
5.灵活适应销售策略：不同的客户有不同的个性、需求和购买习惯，销售人员应该根据客户的特点灵活调整销售策略，提供个性化的解决方案。
三、经典话术：1.初次见面：您好，我是XXX公司的销售代表，非常高兴来拜访您。
客户拜访的基本流程
客户拜访的基本流程客户拜访是销售工作中的重要环节，通过与客户面对面的交流，了解客户需求，建立信任和关系，促成销售交易的达成。
以下是客户拜访的基本流程。
1.前期准备：在客户拜访前，销售人员需要提前做好准备工作。
包括对客户进行调研和了解，确定拜访目的、拜访计划和时间，准备相关销售资料和产品样品等。
还需要对公司和产品了解充分，为客户拜访做好充分的准备。
3.拜访开始：在客户拜访当天，销售人员应提前到达客户办公室，准备好所需销售资料和产品样品等。
4.介绍自己和公司背景：开始拜访时，销售人员需要先向客户介绍自己和所代表的公司背景，包括公司的发展历程、产品和服务的优势等。
这样有助于建立起客户对公司的信任和兴趣。
5.了解客户需求：接下来，销售人员需要与客户进行深入的交流，了解客户的需求和问题。
通过询问问题、倾听客户的故事和经验，销售人员能够更好地了解客户的具体需求和痛点。
6.提供解决方案：基于对客户需求的了解，销售人员需要提供解决方案。
根据公司的产品和服务特点，销售人员应向客户介绍符合其需求的产品或服务，并重点强调产品或服务的特点和优势。
7.展示产品或服务：在介绍完解决方案后，销售人员可以展示相关产品样品或演示服务的流程和效果。
这有助于客户更深入地了解产品或服务的优势，并增加客户的购买意愿。
8.解答客户疑问：在展示产品或服务过程中，客户可能会有一些疑问或疑虑。
销售人员需要积极解答客户的问题，并给予客户足够的信心。
此时，销售人员可以通过提供案例或引用满意客户的经验等方式，增强客户对产品或服务的信任感。
9.提出销售建议：在销售人员了解客户需求和解决方案后，需要根据客户的具体情况和意愿，提出销售建议。
可以根据客户预算、购买意愿等因素，提供不同的销售方案。
10.协商和达成交易：在提出销售建议后，销售人员和客户可以进行协商，商讨交易的具体细节。
包括定价、付款方式、交货期限等。
销售人员需要与客户进行有效的沟通和协商，力求达成双方满意的交易。
客户拜访流程及对话指南
客户拜访流程及对话指南1.引言本文档旨在为客户拜访提供流程指南和对话指南，帮助确保拜访顺利进行，并提供有效的对话技巧。
2.客户拜访流程步骤1: 前期准备确定拜访目的和计划。
收集客户相关信息并做好调研。
确定拜访时间和地点，预约客户。
步骤2: 到达客户所在地提前规划行程。
准时到达客户所在地，提前安排好交通和住宿。
步骤3: 与客户见面介绍自己及所属公司背景。
向客户表达对拜访的目的和期望。
步骤4: 深入了解客户需求提问客户关于其业务、目标和需求的问题。
仔细倾听客户回答，确保全面了解其需求。
步骤5: 提供解决方案根据客户需求，提供符合其期望、可行的解决方案。
阐述解决方案的优势和可行性。
步骤6: 澄清疑问和解决问题了解客户对解决方案的疑问和问题。
提供清晰且准确的解答和解决方案。
步骤7: 协商合作细节商讨双方合作的具体细节，如合同条款、价格等。
确定后续合作计划和时间表。
步骤8: 结束拜访感谢客户的时间和合作意愿。
向客户表达对未来合作的期待和愿景。
3.对话指南对话指南的目的在于提供一些常用的对话技巧，以便顺利进行与客户的交流。
注意事项：始终倾听并尊重客户的意见和需求。
使用简洁明了的语言，避免使用过于专业的术语。
提问应具有针对性，以深入了解客户需求。
常用对话技巧：主动倾听：发问时给予充分的时间与空间，让客户表达意见。
发散性提问：通过开放性问题引导客户详细阐述需求。
整合性提问：整合客户需求，确认理解的准确性。
引导性提问：通过有目的的提问引导客户对某个问题做出更多的思考和论述。
反馈式回应：及时对客户的意见和问题做出积极回应，并提供相关反馈信息。
感受式回应：通过表达理解和共鸣，增进与客户的亲近感和信任感。
以上是客户拜访流程及对话指南的内容，希望对您的工作有所帮助。
客户拜访专业流程拜访标准流程
客户拜访标准流程
————以下仅为方向示例，具体工作中根据具体情况自行调整
1、出门前准备：
（1）制定每周、日拜访计划，设定目标；
（2）准备客户资料、名片、POP、计算器、抹布、价格表、促销政策、宣传册、条幅、新产品样品等拜访工具；
（3）上次拜访未完成异议处理追踪；
（4）了解经销商/配送商库存是否有断货、断品项现象（会造成批发订单无法送货）；
2、店内拜访专业流程：
（1）进店前整理服装仪容，翻开客户资料卡，了解客户姓名及上次进货时间、数量及上次客诉等相关情况，思考本次推销重点品项和推销话术；
（2）检查店外海报，进行店外海报更新、张贴；
（3）进店，向店主打招呼，询问上次货物送达情况，处理客诉；
（4）理货，使自己的产品陈列在有更多销售机会的位置（注意门口堆箱）；
（5）了解客户库存，运用先进先出原则作库存调整，记录即期品数量、货龄并向店主提出警示，对职权范围内即期/不良品处理当时给予客户清晰的答复；
（6）运用客户销售记录卡向客户提出专业订单建议（运用1.5倍订单原则）；
（7）介绍公司本次促销活动，策略产品推广（口味、新品），确定今日订单；
（8）POP、海报张贴、条幅的悬挂，了解竞品促销信息，并记录；
（9）正确填写客户销售记录卡（销量、重点客户库存、拜访时间、备注栏相关资料）；
（10）再次确认订单无误，约定下次拜访时间，道谢、出门。
新人拜访客户流程及话术
客户拜访步骤
1）客户的资料整理
步骤
2）客户拜访流程： 第一访：分红单送达（基础服务） 第二访：满意度调查问卷填写 第三访：尊享卡送达 第四访：客养经营平台邀约 第五访：客养平台评估 第六访：销售平台邀约 第七访：常规服务
说明：最好在见面3次以后邀约客户参加销售平台，邀约之前要请主管或推荐人帮忙筛 选。
前请打个电话给我，因为我可能刚好在外面服务，不在公司，这样以免您白跑一趟。我是您的服务人员 *****，我的电话是： 123456789，请您记一下。
★ 客户：不想要可以吗？员工：xx先生，是这样的，这也是您享有的客户权益，公司特要求服务人员
一定要服务到客户，同时公司对工作人员会有时效考核，希望您能够理解，也麻烦您支持下我们的工作。
额情况，且上面有您个人的财务等信息，公司要求我们服务人员一定要告知给客户，同时公司 对工作人员会有时效考核，希望您能够理解，也麻烦您支持下我们的工作。
客户：我没空过去。员工：那您看下什么时候有空了，打我电话，再过来拿。
客户：我最近都没空啊。员工：xx先生，您看这样可以吗，如果你实在没有空的话，下周刚好 我会去你们家附近办理服务业务，我顺便帮您送过去。
有效保单客户拜访步骤
1）客户的资料整理
步骤
2）客户拜访流程： 第一访：分红单送达（基础服务） 第二访：满意度调查问卷填写 第三访：尊享卡送达 第四访：客养经营平台邀约 第五访：客养平台评估 第六访：销售平台邀约 第七访：常规服务
说明：最好在见面3次以后邀约客户参加销售平台，邀约之前要请主管或推荐人帮忙筛 选。
4、每一个有效客户我都要按照上述流程拜访， 至少见3面后邀约平台
分红单送达电话邀约话术 ：
员工：您好，请问是xxx(女士或先生)？客户：是
客户拜访接待流程
一、准备
1、了解来宾基本情况：来宾职务、来访具体时间、人数、本地逗留日期、
目的和要求等。
2、根据来宾情况通知参加陪同人员、落实会晤时间及场所。
3、根据来宾情况预定好宴请酒店，酌情安排酒水、用餐标准；提前按接待标准预
约好来宾住宿酒店。
4、制作欢迎牌、安排电子显示屏。
5、根据情况安排接待所需车辆，保证车辆清洁，安全性能良好。
6、根据情况提前购买车票及机票。
7、确保公司环境整洁、室温适度、灯光合适，将公司简介或相关资料、纸笔、茶
水杯摆放于接待室。
根据需要调试好投影设备、摄影摄像设备。
二、流程
1、接待人员（身份对等）提前等候车站机场持欢迎牌接站接机，沿途大致介绍行
程安排。
客户抵达后，可根据来宾意愿和时间安排到酒店休息或直接到公司。
2、进入公司：引领来宾沿有欢迎标语、水牌的路线行进；引见介绍时，注意先客
后主及主副的次序；座谈时，客人落座后，要以双手奉茶，先客人，后主人。
参观时：主陪引领来宾按安排好的路线参观，直行时落后半个身位，转向时提前半个身位引领。
3、宴请、住宿：注意座次及来宾有无忌口。
送来宾至休息房间。
三、注意事项
接待中涉及公司机密的事宜要特别注意保密，接待中既要熟练介绍公司情况，又要内外有别，严守本公司商业机密，对不宜摄影摄像的场合，应向来宾说明。
客户拜访流程及话术参考
客户拜访流程、话术及技巧一、电话拜访（一）拜访前准备工作1 .明确给客户打电话的目的和目标2 .为达到目标必须要问客户的问题3 .想好开场白，并设想客户可能会提出异议的问题，并且设计答案。
（一般客户接到电话，会有这样的疑问：你是谁？你找谁？有什么事？怎么知道我的电话？……）4 .必要的客户资料档案准备（二）拨打电话，进行开场白1 .简单问候和自我介绍（依次为银行、自己和服务）2 .简单说明为何打电话（三）具体话术参考1 .日常情感维护参考话术：“您好我是齐商银行的客户经理XXX，感谢您一直以来对我行业务的支持,明天就是您的生日了,我们特地为您准备了一份小礼物,作为一份心意,祝您生日快乐!请您方便的时间过来领取一下。
”2 .贵宾服务推荐话术“您好先生，我是齐商银行客户经理XX。
恭喜，您已经成为我行的贵宾客户了。
今天给您打电话，主要是想告诉您，您如果办理我们的贵宾卡就可以享受我行提供的优先优惠和增值服务了。
”3 .活动邀约话术“您好，我是齐商银行的客户经理XX，我们针对全行的VIP客户，举办一场高端客户子女教育活动，我们邀请专业辅导老师，与孩子们进行深入交流，整个过程，为了培养孩子的爱心，我们还为一个贫困的失学儿童开展现场捐助活动。
您看我是否先给您报个名，因为这次只有30个名额。
”4 .临界客户维护话术客户经理：“XX女士，您好，我是齐商银行客户经理XXX,现在方便接听电话吗？客户：你好！有什么事？“客户经理：“是这样的，您在我行的10万定期存款本周五就到期啦，您是继续转存还是有什么别的打算？”客户：“我考虑一下吧！”客户经理：“XX女士，正好我们周六要举办一次贵宾客户沙龙，到时候会有贵宾客户专享优惠活动介绍，我建议您来参加一下，免费领取我们联盟商家的优惠券。
”客户：“看时间吧！有时间我会去。
”客户经理：“好的，XX女士，我给您预留座位，您是一个人来还是带着朋友或家人一起来？”客户：“不一定，有可能跟一个朋友一起来。
客户拜访的类型、流程及沟通技巧
客户拜访的类型、流程及沟通技巧客户拜访的类型、流程及沟通技巧客户拜访可分为两种：一. 电话拜访二. 面对面拜访电话拜访的大体流程：拜访前的心理准备→拜访中的言语沟通→拜访后的客户资料总接拜访前的心理准备好的心理状态决定着一个人做事的态度，也可以说是给对方留下一个什么样的影响。
那么怎样做好心理调适呢?一件事只有将它在你的的脑海里列为不简单的事情时，你才会在准备工作中“仔细、认真、投入”，同时又要本着一个“伸缩”心理(即付出十分努力可能只得到一份掌声)。
保持一颗积极良好心理状态，以这样的心理状态在和对方的电话交流中，会给对方留下一个很好的影响分。
但这并不是绝对的，世界上没有两片完全相同的叶子，当然要拜访对象的心理也是复杂的，千奇百态的。
那么我们应该如何应对呢?在这里先列举以下几种典型情况，供大家参考。
▲如果碰到受访者语气不好时，更应维持自己的好口气，不要受到这种情绪波动的影响，礼貌性的将电话挂掉，并重新拟定下一次电访日。
▲遇到滔滔不绝讲个不停的受访者时，切记不要与对方扯谈，应尽快切入访谈重点，婉转暗示对方此次电话拜访的目地，并适时将电话结束。
因为这是拒绝访谈的高招，可千万别中计了!▲如果遇到一位不肯开金口的受访者时，就要施展耐力战，而且使对方在不知不觉中说出我们所要获得的资讯。
当然有很多事只能靠自己的经验去琢磨，但从这三个典型来看，我个人的总接是“乐观+定位+耐心+其他”。
拜访中的言语沟通人们常说“微笑是拉近人们之间距离的最好桥梁”，那么在电话拜访中，在无面对面的情况下，应如何向对方展示你的亲和力呢?切记电话拜访时，对方看不见您的表情及态度，但可从您的声音做为第一印象的判断。
所以，保持愉快心情才能有悦耳的音调，同时也可使对方减低排斥感，如此便能做到亲和力的第一步-将心比心。
适当的问候语能拉近彼此的距离感，使对方认为我们是朋友，而非只是电话拜访员。
通常在电话拜访时应注意下列几点：依不同行业调整电话拜访时间。
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客户拜访流程营销员拜访客户流程归纳总结为八步管理。
八步分别为准备、与客户打招呼、察看店情、店内商品陈列、草拟订单、销售陈述、拜访后自我检讨与文书处理工作。
本文将针对八步管理, 进行逐次讲述。
第一步:准备工作1、月计划:月计划/22 天与主管订立当月的销售计划和目标（硬指标和软指标, 按周/ 天分解销售人员的当月销售目标,安排工作的先后顺序。
2 、周计划:每周计划 5 天a 在上个星期五,下班前 2 小时,将下周的拜访计划、路线、顺序及预计的销售目标,呈给主管以备工作监督b 回顾业绩板内容c 检讨个人业绩进度d 认明目标客户3 、日计划:每天计划8 小时a 回顾业绩板内容b 检讨个人业绩进度c 认明目标客户4 、访前计划:a 进店前回顾拜访目标b 查阅客户档案记录c 预备好客户所需材料5、公司销售人员的基本要求:a 外表销售:头发、耳朵、脸、指甲、衣服、领带、衣领、纽扣、拉锁、袖口、裤子、袜子、鞋、皮包b 工作准备:你去拜访目的是什么?你要会见的人是谁?你所带的文件是否齐全?你对将遇到的问题是否有心理准备?你预计将停留的时间是多少?你是否提高预约?c 心理准备:你是否对自己充满信心相信你的公司和产品对公司产品了如指掌对各种问题随机处理的能力第二步:与客户打招呼与客户打招呼,可以确认友好关系,为销售陈述建立良好基础。
1. 确认谁是决策者;2. 与决策者打招呼;3. 遇见与工作有关的店内其他人员亦不要忘记与他们打招呼及问好4. 抢先处理好紧要问题;5. 简述拜访目标;6. 避免立即进行销售陈述。
经销商:1. 拜访人员:a 领导" 经销商的首长,保证 3 次/月的拜访,双方合作的主要决策者;b 主负责人: 该项任务的主要负责人, 是具体工作的重要执行者, 保持良好的合作关系,是结帐的主要关键任务之一;c 销售人员:他们是经销商对外工作的主要人员, 掌握着许多客户, 与客户有良好的合作关系,对客户信息把握准确,有影响客户订单的能力; （对他们的依靠程度不能超过50%d 仓储人员: 他们负责库房和运送货物的责任, 掌握公司在该经销商实际库存情况, 实际送货数量;e 客户跟踪: 对经销商的客户, 应在经销商销售人员带领下对客户进行拜访交流并按照公司要求进行相关内容登记,存档于公司备查;f 盈利分析:根据经销商的销售情况,帮助他们分析盈利的来源;建议他们如何继续开发新的客户和管理客户;g 销售支持: 告诉经销商本公司将通过什么方式来支持他们, 需在一个月之前把公司即将采取的行动转达给他们,让他们有心理准备并配合本公司的市场活动。
2. 库存:货物POP 缺/ 长公司人员应定期对经销商的库存进行实际情况的核准, 了解他们实际经营状况, 依据该项统计,分别给公司和经销商提出建议或意见。
3. 提货:由于短缺所引起的物流。
1 借方:什么原因提货,数量、价格、预计归还时间、价值。
2 贷方:借出数量、价格、价值,是否已经收回。
3. 途中货物:货物已经发出,正在运输途中,需要了解物流中心状况（到货时间、运输载体、安全情况第三步:察看店情察看店情:能使你更清楚掌握客户现况,抓住每一个机会。
1. 要走遍店内每一个角落;2. 寻找生意机会;3. 不单只注意本公司产品,更要了解竞争对手产品情况。
4. 零售价格;5. 库存情况。
1 库存:应定期对柜台的库存进行主动统计,以便及时进行补货。
a 柜台产品:如短缺,要统计数量、规格;如正常:处于正常经营合理范畴之内;如积压:统计数量、规格,核算货品价值。
对上述数据进行统计分析, 并同上次同期比较, 提出分析意见, 向上级汇报且督办。
b POP:如短缺:统计数量、规格;如正常:处于正常经营合理范畴之内;如积压: 统计数量、规格, 核算货品价值。
对上述数据进行统计分析,并同上次同期比较,提出分析意见,向上级汇报且督办。
2 途中货物:货物已经发出,正在运输途中,需要了解物流中心状况（到货时间、运输载体、安全情况6. 现场培训（营业员:本公司的理货人员在拜访商场、药店、专卖店时,要详细介绍产品的功能、效果、使用方法;并耐心地解答营业员提出的问题:A 营业员自己对本公司产品提出的问题B 消费者向营业员提出的问题。
第四步:店内商品陈列店内商品陈列:是为客户服务的关键工作,能帮助你与客户迅速建立友好的工作关系。
1. 按照公司标准摆放产品;2. 确保库存正在周转之中;3. 清洁柜台、货架;4. 补充柜台、货架;5. 挂上适当的宣传品;第五步:草拟订单1. 根据客户现时情况,修改预先订货计划,或作出新的适当订货建议 a 供货安排:所需数量、规格、到货时间、地点、接货人、运输载体、保险、签收回单、价值核算。
b 供货预算: 预计数量、规格、发货时间, 保险、价值核算。
公司直营:1 根据客户的订单,及时、准确送货上门;2 公司应当建立客户档案, 记录客户的各种信息;3 必须把客户的签收回单带回公司A 签收人姓名B 业务公章2. 确保产品不会脱销。
以专业的形象、专业的方法、专业的步骤拜访客户。
小周是一家公司负责开拓KA 客户的业务员, 他经常跟我说起拜访客户时的苦恼。
他说最担心拜访新客户,特别是初访,新客户不是避而不见,就是在面谈两三分钟后表露出不耐烦⋯⋯听完了这些, 我向他问了如下问题:你知道初次拜访客户的主要目的吗? 在见客户时你做了哪些细致的准备工作?在见客户前, 你通过别人了解过他的一些情况吗?在初次见到你的客户时,你跟他说的前三句话是什么?在与客户面谈的时间里,你发现是你说的话多, 还是客户说的话多?结果,小周一脸茫然⋯⋯记得自己刚做业务时,见到客户就迫不及待地向客户灌输产品情况, 直到参加几次销售培训后,才知道像我这样初次拜访客户无异于撬开客户的耳朵,向他猛灌“ 信息垃圾” 。
然后再成功地运用它,将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码。
下面,我们以小周拜访 A 公司主管采购事宜的张经理为例, 探讨一下营销人的客户拜访技巧（陌生拜访和二次拜访两种情景模块。
陌生拜访:让客户说、说、说首先, 小周应该给自己定位角色:自己只是一名学生和听众, 让客户充当导师和讲演者。
其次, 小周在拜访张经理之前, 要有条理地做好前期的准备工作。
准备工作包括8 个方面的内容:有关本公司及业界的知识, 本公司及其他公司的产品知识, 有关本次客户的相关信息, 本公司的销售方针,广泛的知识,丰富的话题,名片,电话号码簿。
小周拜访张经理的流程设计如下:一、打招呼。
敲开张经理办公室的门,见到张经理,在他没有开口之前,就要以亲切的音调向张经理打招呼问候。
如:“张经理,早上好! ”二、自我介绍。
向张经理说明公司名称及自己姓名并将名片双手递上,与张经理交换名片后,对客户抽空见自己表达谢意。
小周可以这样说: “ 张经理,这是我的名片, 谢谢您能抽出时间让我见到您! ”三、破冰。
营造一个好的气氛,拉近彼此间的距离,缓和张经理对小周陌生来访的紧张情绪。
小周可以通过两种方式舒缓气氛:一是找间接“ 表扬” 客户的理由。
小周可以这样说:“ 张经理,您办公室的盆景可真不错” ;二是以他的朋友或下属介绍的身份拉近距离。
如“ 张经理, 我是您部门的张工介绍来的,听他说,您是一个很随和的领导” 。
四、开场白的结构。
开场白的结构是构成标准销售话术的重要组成部分,也是影响能否与客户深入交流的重要因素。
小周可以作如下表述:“ 张经理, 今天我是专门来向您了解贵公司对产品的一些需求情况, 通过了解你们明确的计划和需求后, 我可以为你们提供更方便的服务, 谈话只需要5分钟时间,您看可以吗? ”五、巧妙运用询问术,让客户说、说、说。
1. 设计好问题漏斗,通过询问探寻客户的需求。
这是营销人员最基本的谈话技巧。
在询问客户时,问题面要采用由宽到窄的方式进行。
如“ 张经理,您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况? 贵公司在哪些方面有重点需求?贵公司对 B 产品的需求情况,您能介绍一下吗? ”2. 运用扩大询问法和限定询问法。
采用扩大询问法, 可以让客户自由地发挥, 让他多说, 让我们知道更多的东西。
如:“ 张经理,贵公司的产品需求计划是如何报审的呢? ” 而采用限定询问法,则让客户始终不远离会谈的主题,限定客户回答问题的方向。
3. 对客户谈到的要点进行总结并确认。
根据会谈过程中,你所记下的重点,对客户所谈到的内容进行简单总结,确保清楚、完整,并得到认可。
如:“ 张经理,今天我跟你约定的时间已经到了, 很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息, 真的很感谢您! 您今天所谈到的内容是⋯⋯对吗? ”六、结束拜访时,约定下次拜访内容和时间。
如:“ 张经理,今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息, 根据你今天所谈到的内容, 我将回去好好做一个供货计划方案,然后再来向您汇报,您看下周二上午将方案带过来让您审阅,可以吗? ”再次拜访:解决问题,满足需求一、电话预约及确认。
如, “ 张经理,您好!我是 A 公司的小周,上次我们谈得很愉快, 约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报, 我9 点整准时到您的办公室, 您看可以吗? ” 二、进门打招呼。
第二次见到客户时,仍然在他未开口之前,以热情和老熟人的口吻向客户（他打招呼问候。
如:“ 张经理,上午好啊! ”三、再次破冰。
让客户对你的来访产生一种愉悦的心情。
如:“ 张经理,您办公室今天新换了一副风景画啊,看起来真不错! ”四、开场白的结构:1. 确认理解客户的需求; 2. 介绍本公司产品或方案的重要特征及带给他的利益; 3. 时间约定; 4. 询问是否接受。
如: “ 张经理,上次您谈到在订购 B 产品碰到的几个问题,它们分别是⋯⋯我们专门根据您所谈到的问题做了一套计划方案,这套计划的优点是⋯⋯通过这套方案, 您看能不能解决您所碰到的问题, 我现在给您作一下简单的汇报, 大约需要15 分钟时间,您看可以吗? ”五、专业导入FFAB ,不断迎合客户需求。
在导入FFAB 之前应分析客户需求比重,排列产品的销售重点,然后再展开FFAB 。
在展开FFAB 时,应简易地说出产品的特点及功能,避免使用专业术语,通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益, 达到诱导客户购买的目的。
客户最终购买是因你所提供的产品和服务给他们带来的利益,而不是对产品和服务的兴趣。
六、介绍解决方法和产品特点。
1. 根据客户的信息,确认客户的每一个需求;2. 总结客户的需求应该通过什么方式来满足;3. 介绍解决问题的方法和产品的特点;4. 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的认可5. 总结七、面对客户疑问,善用“ 加减乘除” 。
1.当客户提出异议时,要用减法求同存异;2. 总结优势时,运用加法,将客户未完全认可的内容附加进去3. 当客户杀价时,运用除法,强调留给客户的产品单位利润4. 自己做成本分析时,用乘法,算算给自己留的余地有多大5. 总结八、要求承诺与谛结业务关系1. 重提客户利益;2. 提议下一步骤;3. 询问是否接受。