第一章药品市场营销学绪论 PPT
全套电子课件:医药市场营销
二. 药品消费者行为模式
外界刺激
购买者黑箱
购买者的反应
营购销买刺者激特性
产个品人 价社格会 地心点理 促文销化
环决境策刺过激程
经认济识需求 社收会集文信化息
技术评估 政购治后法评律价
产品选择 品牌选择 卖主选择 时间选择 数量选择
三. 药品消费者购买行为的影响因素
(一)社会因素
1. 相关群体 所属群体
主要群体:亲戚,朋友同事 次要群体:学术团体,行业协会
参照群体 影视明星,社会名人,体育明星
2. 家庭 家庭控制了80%的消费行为
由夫妻及其子女组成的家庭组织是社会上最 重要的消费者购买单位。
丈夫决定型 妻子决定型 共同决定型 子女决定型
家庭的生命周期阶段
3. 角色和地位
一个人在不同场合中的身份和地位,要求有 相应的消费行为方式
供应商
营销中介 竞争者 社会公众 顾客
一. 药品经营企业内部环境
从业人员 企业管理 资金状况 厂房设备 企业文化
二. 药品供应商
1. 供货的稳定性与及时性 2. 供货的价格变动 3. 供货的质量水平
三. 药品营销中介
中间商
(批发商、零售商、代理中间商)
配送机构(仓储,物流) 市场营销服务机构
(二)正确处理客户投诉的步骤
第一章 市场营销概论
市场营销学是一门综合性学科,是指通过 市场交换活动,引导商品或劳务流向顾客, 以满足顾客需求,实现企业目标的一系列 活动。
第一节 市场与市场营销
一. 市场的内涵
“市场是指所有卖者和买者实现商品交 换关系的总和,包括供给和需求两个方面, 是二者的统一体。”
市场的内涵
以卖主的立场着眼于买者的行为。 “市场是某种商品所有实际的和潜在的 购买者的需求的总和。”
药品市场营销技术(教师版) PPT课件
生活情趣
名牌形象、象征意义
幸福、满足、
创造性、自我实现的
创造生活
发展(固定品牌)
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➢欲望是指想得到能够满足需要的具体产品的愿望。 ➢欲望受个人所处的不同文化及社会环境的影响,如为
满足“解除饥饿”这种生理需要,一个美国人可能去 麦当劳购买汉堡包,一个中国人可能去拉面馆购买一 碗拉面。
➢需求是指人们有能为购买并且愿意购买某个具体产品 的欲望。
➢交换是指提供某物作为报酬或与他人换取所需产品或 服务的行为。
➢交易是指买卖双方价值的交换,它是以货币为媒介的, 而交换不一定以货币为媒介,可以是物物交换。
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➢市场的含义 1.市场是商品交换的场所。 2.市场是消费者的需求:市场是某种商品的现实购买
者和潜在的购买者需求的总和。 ➢市场的三要素:市场=人口+购买力+购买动机
2、产品观念: ①产生条件:伪、劣质产品充斥市场 ②观念内涵:需要质量最好、性能最优的产品 ③观念核心:注重产品质量 ④实现手段:制造优良产品
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3、推销观念: ①产生条件:产品相对过剩、产品替代性增加 ②观念内涵:消费者存在购买迟缓、拒绝购买 ③观念核心:注重销售产品 ④实现手段:推销
4、营销观念: ①产生条件:形成买方市场、推销有限性 ②观念内涵:消费者购买自己需要的产品 ③观念核心:注重消费者需要 ④实现手段:整体营销
➢无形产品包括医生为病人 提供的服务、专业意见和 娱乐等。
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➢效用是消费者对满足其需要的产品全部效能的估价。
例如某消费者到某地去的交通工具,可以是自行车、摩托车、 汽车、飞机等。这样,每种产品有不同能力来满足其不同需要, 如自行车省钱,但速度慢,欠安全;汽车速度快,但成本高。 顾客选择所需的产品除效用因素外,产品价格高低亦是因素之 一。如果顾客追求效用最大化,他就不会简单地只看产品表面 价格的高低,而会看每一元钱能产生的最大效用,如一部好汽 车价格比自行车昂贵,但由于速度快、修理费少、相对于自行
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为了规范事业单位聘用关系,建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ,保障 用人单 位和职 工的合 法权益
医药市场的发展与演变
• 第三阶段:加入WTO阶段:
• 经济发展,生活水平提高,药品需求增大,市场活跃,市 场管理加强,企业规模化,高度竞争,实施GMP、GSP 管理,生产自主研发开始进入快车道;营销业快速发展网 络化,乡村医药供应改善,总体是大步向前发展的趋势。
为了规范事业单位聘用关系,建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ,保障 用人单 位和职 工的合 法权益
思考题
1、市场与市场营销的含义是什么? 2、主要的市场营销观念都有哪些,各自适用于什么营销环境? 3、医药市场营销管理过程包括哪些环节? 4、市场营销组合的4P理论、4C理论、4R理论各自的内容是什么?
第二章 医药市场的演变与特点
为了规范事业单位聘用关系,建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ,保障 用人单 位和职 工的合 法权益
第一节 医药产品的定义及其分类
• 一、医药产品的定义:一般指药物与医疗器械。
• 药物是具有保健治疗作用物质,他涵盖了药品,但并不等 同于药品。
为了规范事业单位聘用关系,建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ,保障 用人单 位和职 工的合 法权益
二、发展市场营销组合
•4R理论
4R理论是由美国学者唐·舒尔茨(Don Schultz)在4C理论的基础上提出的新营销理论。 4R理论分别指代关联(Relevance)、反应 (Reaction)、关系(Relationship)和回报 (Reward)。
药品市场营销技术(教师版) PPT课件
三、关系营销 ➢ 所谓关系营销,是把营销活动看成是一个企业与消费
者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众 发生互动作用的过程,其核心是建立和发展与这些公 众的良好关系。
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第二章 药品市场调研技术
一、定义 ➢ 市场调研是市场调查与市场研究的统称,
它是个人或组织根据特定的决策问题而系 统地设计、搜集、记录、整理、分析及研 究市场各类信息资料、报告调研结果的工 作过程。 ➢ 市场调研是市场预测和经营决策过程中必 不可少的组成部分。
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➢ 产品组合: 核心产品—最根本的需要和利益 形式产品—质量、设计、包装、商标 附加产品—得到的附加利益和服务 ➢ 定价组合 1. 成本导向定价法:成本加成定价法、目标利润
定价法 2. 需求导向(感受价值)定价法 3. 竞争导向定价法:随行就市定价法、投标定价
法、拍卖法
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➢ 分销组合 ➢ 分销渠道:是商品从生产领域向消费领域转移时
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二、事件营销 ➢ 所谓事件营销,是指企业通过策划、组织和利用具有
新闻价值、社会影响以及名人效应的人物或事件,吸 引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注,以求提高 企业或产品的知名度、美誉度,树立良好品牌形象, 并最终促成产品或服务的销售的手段和方式。
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• 在2003年SARS早期,威露士就成立专门应 急小组,“防止病从手入,请用威露士洗 手液”系列广告与广州各大报媒疫情报道 同步出街。而在连续增加自身曝光率之后, 率先在广深首个大规模无偿捐赠6万瓶洗手 液,一举奠定了其在消毒市场的霸主地位, 更公众心中留下良好的形象。
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二、分类
➢ 在分类中,包括定量研究、定性研究、零售研究、媒 介和广告研究、商业和工业研究、对少数民族和特殊 群体的研究、民意调查以及桌面研究等。
医药市场营销资料
第一章绪论1•市场营销:通过创造和交换产品及价值,从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程。
2•市场构成三要素:市场=人口+购买力+购买欲望3•消费者市场:最终消费者所形成的市场,是指消费者为了满足日常生活需求而形成的市场4.医药市场营销学:是在市场营销的理论指导下,总结医药市场营销活动的特点和规律,进一步指导医药市场营销实践活动的学科。
第二章医药市场营销环境分析1.医药市场营销环境:指与医药市场营销有关的、营销企业生存和发展的所有内外部客观因素的总和。
2.医药市场营销环境的特点:客观性、动态性、差异性、关联性、不可控性3.医药市场营销环境的分类:宏观环境:人口环境、经济环境、自然环境、科学技术环境、政策法律环境和社会文化环境微观环境:企业本身、供应商、市场营销中介、顾客、竞争者以及社会公众4.医药市场营销环境研究的方法:专家分析法、机会威胁对比分析法、组织内部环境分析法、竞争环境分析法("五力”模型法指:行业现有竞争者、潜在加入者、替代者、购买者、供应商)6.相对市场占有率:指企业经营单位的市场占有率相对于最大竞争者的市场占有率的比率。
7.市场吸引力取决于市场大小、年市场增长率、历史的利润率。
竞争能力由该单位的市场占有率、产品质量、分销能力等因素决定。
第三章医药消费者市场购买行为分析1.医药消费者市场:指医药产品的最终消费所形成的市场,是个人或家庭为了满足健康需要而购买医药产品或服务所形成的市场。
2.医药消费者的购买行为的特征:代理性、质量优先、预期性差3.医药消费者购买行为的因素:外部:文化因素、社会因素内部:个人因素、心理因素、药品自身因素4.消费者购买类型:(一)复杂的购买行为(二)减少失落感的购买行为(三)习惯性的购买行为(四)多样性的购买行为5.医药消费者购买决策过程:确认需求一一搜集信息一一评价方案一一决定购买一一购买后评价第四章医药组织市场购买行为1.组织市场:指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非盈利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。
医药市场营销学课件
二、企业战略的特征
1. 全局性 2. 长远性 3. 纲领性 4. 抗争性
三、企业战略的层次结构
1. 公司战略 (corporate strategy) 2. 经营单位战略 (business-level strategy) 3. 职能战略 (functional strategy)
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第二章 企业战略计划与市场营销管理过程
第一节 企业战略
一、企业战略的含义和构成
企业战略 (corporate strategy) 是指企业为了实现预定目标 所作的全盘考虑和统筹安排。
一般认为企业战略由五个因素构成:
1. 业务范围 (business scope) 2. 目的目标 (goals and objectives) 3. 资源配置 (resource deployments) 4. 可持续竞争优势 (sustainable competitive advantages) 5. 合力增效 (synergy)
5. 不规则需求 (irregular demand) 含义:指市场对某些产品的需求在不同季节、不同日期、同一 天的不同钟点呈现出很大波动的状况 营销管理的任务:实施synchromarketing,通过差别定价等措 施改变需求的时间模式
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6. 充分需求 (full demand) 含义:指产品的需求水平和时间与预期相一致的需求状况 营销管理的任务:注意消费者偏好的变化和竞争状况;经常测 量 顾客满意度 7. 过量需求 (overfull demand) 含义:指产品的市场需求超过企业所能供给或愿意供给水平的 需求状况 营销管理的任务:实施demarketing 8. 有害需求 (unwholesome demand) 含义:指市场对某些有害物品的需求 营销管理的任务:宣传危害性;提高价格;限制或杜绝生产
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二、企业战略的特征
1. 全局性 2. 长远性 3. 纲领性 4. 抗争性
三、企业战略的层次结构
1. 公司战略 (corporate strategy) 2. 经营单位战略 (business-level strategy) 3. 职能战略 (functional strategy)
未满足的需要和欲望代表着市场机会。因此,企业要善 于识别市场上未满足的需要和欲望,并在此基础上生产 适销对路的产品。只有这样,才有可能赢得顾客,赢得 市场。同时,企业必须根据对需求水平和需求时间的预 测,决定产品的生产数量和供给时间。
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2、产品
产品(product)有广义和狭义之分。广义产品(product)是 指企业提供给市场的能够满足人们需要和欲望的任何东 西,包括有形物品和无形物品(即服务)。狭义产品 (good)是指与服务相对的有形物品。 服务(service)包括两类:一类是纯服务,另一类是功 能性服务。
高度的顾客满意来自于高度的顾客价值。在构成顾客价值 的四大价值要素中,虽然产品价值所占的份额不是最高的, 但产品价值是顾客价值的基础性因素。没有产品价值作为 依托,其他价值的创造都是徒劳的。而产品价值的决定性 因素是产品质量。因此,产品质量是顾客满意的根本。
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4、交换和交易
交换(exchange)是指通过提供某种东西作为回报,从别人 那里获得所需之物的行为。 在交换的过程中,如果双方达成一项协议,我们就称之 为发生了交易(transaction)。
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第二节 企业战略计划过程
企业战略计划过程包括界定企业使命、划分战略经营单位、 规划业务组合和制定增长战略四大步骤。
一、界定企业使命
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渠道管理
02
03
渠道评估
建立稳定的渠道关系,制定合理 的渠道政策,确保渠道畅通和高 效运转。
定期对渠道进行评估和调整,以 适应市场变化和满足消费者需求 。
医药渠道的冲突与解决
渠道冲突类型
包括垂直冲突(不同层级渠道成 员之间的冲突)、水平冲突(同 一层级渠道成员之间的冲突)和 多渠道冲突(不同销售渠道之间 的冲突)。
价值导向定价法
根据产品对患者带来的价值来制定价格。
医药产品的价格策略
新产品定价策略
对于新上市的医药产品,可采用撇脂定价或 渗透定价等策略。
折扣定价策略
为了鼓励患者购买,可采用数量折扣、现金 折扣等策略。
心理定价策略
利用患者心理,采用整数定价、尾数定价等 策略。
地区定价策略
根据不同地区的市场需求和竞争状况,制定 不同的价格策略。
需求因素
患者对医药产品的需求程度,以及市场的整体需求状况。
政策因素
政府对医药行业的监管政策,以及医保、集采等相关政策。
医药产品的定价方法
成本导向定价法
以成本为基础,加上一定的利润来制定价格 。
需求导向定价法
根据患者对产品的需求程度和市场整体需求 来制定价格。
竞争导向定价法
根据市场上同类产品的价格水平来制定价格 。
发展
近年来,随着医疗技术的不断进步和消费者需求的多样化,医药市场营销也在不断发展和创新。例如 ,数字化营销、精准营销等新型营销方式的应用,为医药企业提供了更多的市场机会和营销手段。
02 医药市场环境与消费者行为
CHAPTER
医药市场环境分析
01
政策法规环境
包括药品管理法规、医疗改革政策 等,对医药市场有重要影响。
药品市场营销学PPT课件
需要、欲望和需求——市场形成的基础
需要Needs 一个人的基本物质与精神没有得到满 足的一种感受状态。
欲望Wants 获得满足需要的具体物的愿望。
需求 Demands
欲望的一种 人们有能力购买并愿意购买某种具体 产品的愿望。
需要 Needs
欲望(Wants)
市场是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或 服务价值,满足需求的交换关系、交换条件和交换过 程。
行业 (卖者总汇)
促销(沟通)
商品或服务 货币
调研(信息)
市场 (买者总汇)
市场营销
交换是核心概念!通过交换来满足需要 、欲望和需求。
市场营销中的重要概念 (1)市场营销环境——宏观和微观市场营销 (2)大众营销与目标市场营销 (3)市场营销组合 4P:产品Product、价格Price、渠道Place、促销
务
非货币:如以物易物、以服务易服务
二、药品市场营销
主要包括:
市场营销概念 市场细分 市场定位 导购与药学服务 药品价格 经营过程中如何保证药品质量
三、药品市场营销特点
患者导向 药品目标市场 整体营销 :
药品策略、定价策略、 分销渠道、促销策略、 利益远景
营销 观念
4、市场营销学的进一步发展
• 也称成熟期、创新阶段——二十世纪八十年 代以来
• 进入80年代以后,市场营销的范围扩大了( 从消费品营销扩展到服务、观念、资本、价 值等多个方面);市场营销的主体也扩大了 (从工商企业扩展到一切面向市场的营利性 组织、非营利性组织和个人;又涌现了不少 新的市场营销理论 (如全球营销、服务营销 、关系营销、网络营销、绿色营销、定制营 销等)。
(2024年)医药市场营销学ppt课件
购买指定产品可获赠其他产品或礼品 。
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医药销售促进策略
会员制度
建立会员制度,提供积分兑换、会员专享优惠等权益。
批量折扣
根据购买数量给予一定的价格折扣。
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医药销售促进策略
销售竞赛
设立销售竞赛,奖励销售业绩突出的中间商。
合作推广
与中间商合作开展推广活动,共同扩大市场份额。
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价格竞争与价格调整
1 2
价格上涨
由于成本增加、市场需求旺盛等原因提高价格。
价格下降
由于竞争激烈、市场需求减少等原因降低价格。
3
价格折扣与折让
为了促销或鼓励消费者购买而给予的价格优惠。
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CATALOGUE
医药渠道策略
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医药渠道的类型与特点
医药批发渠道
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新药研发与产品生命周期管理
新药研发流程
药物发现、临床前研究、临床研究、 新药申请与审批等
产品生命周期管理
导入期、成长期、成熟期、衰退期的 营销策略及调整
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CATALOGUE
医药价格策略
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医药价格的影响因素与定价方法
政策法规
国家药品价格政策、医保政策等。
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医药价格策略的类型与应用
心理定价策略
利用消费者心理制定价格,如9.9元、 19.9元等。
VS
促销定价策略
通过降价、打折等促销活动吸引消费者购 买。
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价格竞争与价格调整
《药品市场营销学》课件
优势
帮助企业制定明智 的市场战略
机会
帮助企业把握市场 机会
威胁
提高企业竞争力
劣势
规避市场风险,提 高竞争力
数据收集
使用问卷调查 采集市场反馈
数据分析
比较市场数据 评估竞争优势
数据应用
制定市场推广策略 提高产品认知度
市场调研总结
通过对药品市场的调研和分析,企业可以更好地了解市场环 境,把握机会,规避风险,制定有效的市场推广策略,从而 提高竞争力。
第2章 药品市场调研与分析
药品市场的特点 分析
药品市场具有严格的监管和规范要求,市场环境复杂多变。 消费者对药品的认知水平较高,对产品质量和安全性要求 极高。
01 定性研究
通过问卷调查、访谈、观察等方式获取市场信息
02 定量研究
利用市场数据分析和竞争情报搜集等手段全面了解 市场状况
03
SWOT分析在药品市场调研中的应用
品牌策略案例分析
知名药品品牌
品牌策略分析
推广方式
案例探讨
市场定位
成功之处
医药代表推广
通过专业代表向医生宣传药品 特点 建立长期合作关系
网络营销
利用互联网平台进行推广 开展药品网络直播等活动
会展推广
参加医药展览会 展示药品特色和优势
市场定位与品牌 策略
在竞争激烈的药品市场中,正确的市场定位和品牌策略至 关重要。药品企业应该深入了解目标市场的需求,建立具 有竞争力的品牌形象,通过有效的推广策略和营销活动, 提升产品的知名度和销售额。
药品市场营销学的重要性
了解市场需求
可帮助企业更好了 解市场需求,提高
产品竞争力
品牌知名度
提升品牌知名度
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折扣 定 价
市场营销组合
三、 市场营销管理
市场营销管理是指企业为了实现经营目标对其营销活动进行 的计划、执行和控制。由于企业的营销活动受目标顾客需求 状况的影响,因此,市场营销管理的实质是需求管理。基于 这种认识,市场营销管理的任务就是管理目标市场的需求水 平、需求时间和需求构成。
8种典型的需求状况及相应的营销管理任务: 1. 负需求 (negative demand) 含义:指多数潜在顾客不喜欢、甚至甘愿付出代价也要回避 某种产品的需求状况。 营销管理的任务:分析原因,改变营销策略
二、划分战略经营单位
战略经营单位(strategic business unit, SBU)是指在市场、 技术等方面不同于其他业务,使企业必须为其专门制定 一套战略的业务项目。
SBU的主要特点:(1)有独立的业务;(2)有自己的 竞争者;(3)掌握一定的资源;(4)有自己的管理班 子。
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五、顾客让渡价值 (Customer Delivered Value)
产品价值 服务价值 人员价值 形象价值
货币成本 时间成本 体力成本 精力成本
顾客 总价值
顾客 总成本
顾客让 渡价值
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第二节 市场营销学
一、市场营销学的产生和发展
1. 萌芽阶段 (19世纪末20世纪初) 背景:19世纪末20世纪初,欧美等主要资本主义国家相继完 成工业革命;欧美的一些大型工业企业推行了美国工程师泰 勒的“科学管理”制度;生产增长速度超过需求的增长速度, 市场竞争出现;广告、商标、包装等市场销售技术兴起 营销研究:1905年美国一些大学的商学院开设产品销售课程; 1912年美国哈佛大学赫杰特齐(J. E. Hegertgy)教授写出了第一 本以Marketing 命名的教科书,这本书被视为市场营销学作为 一门独立学科的里程碑
医药市场营销学课件
关系营销(relationship marketing)是指市场营销者与顾客、 经销商、供应商等建立、保持和加强合作关系,通过互利 交换及共同履行诺言,使各方实现各自目的的营销方式。 营销网络(marketing network)是指企业与顾客、经销商、 供应商及其他关联方建立起来的较为稳定的业务关系。
未满足的需要和欲望代表着市场机会。因此,企业要善 于识别市场上未满足的需要和欲望,并在此基础上生产 适销对路的产品。只有这样,才有可能赢得顾客,赢得 市场。同时,企业必须根据对需求水平和需求时间的预 测,决定产品的生产数量和供给时间。
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2、产品
产品(product)有广义和狭义之分。广义产品(product)是 指企业提供给市场的能够满足人们需要和欲望的任何东 西,包括有形物品和无形物品(即服务)。狭义产品 (good)是指与服务相对的有形物品。 服务(service)包括两类:一类是纯服务,另一类是功 能性服务。
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2. 无需求 (no demand) 含义:指目标市场对某种产品毫无兴趣的需求状况 营销管理的任务:分析原因;把产品的好处和人的需要联系起来
3. 潜伏需求 (latent demand) 含义:现有产品尚不能满足的需求状况 营销管理的任务:开发新产品
4. 下降需求 (declining demand) 含义:指市场对某种产品的需求呈下降趋势 营销管理的任务:分析原因;更新产品;加大促销;开辟新市场
8、市场营销者和潜在顾客
在交换的双方中,如果一方比另一方更主动、更积极地 寻求交换,则前者称为市场营销者(marketer),后者称为 潜在顾客(prospect)。所以,市场营销者可以是买者,也 可以是卖者。
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Communication ➢ 4R:关联Relevance、反应Response、关系(
Relationship)、回报Return
药品市场营销与推销
• 所谓推销,是指商品(或劳务)所有者为实 现商品(或劳务)的价值,主动地、有计划 地采用各种合理的办法,刺激、吸引、诱 导买方购买其商品(或劳务)的一系列信息 传递活动。
转让 ~甲将某物给乙,甲并不接受任何实物作为回报
都不能 成为满 足需要 和欲望 的普遍 方式
交换,一般包含五个条件。 ❖ 交换方 ❖ 交换物 ❖ 交换信息 ❖ 交换自由 ❖ 交换意愿
第四,交易Transaction。
– 交换的最基本单位,指交换过程中付款 交货的环节。
– 基本方式
货币:如以现金或支票购买货物或服
影响市场需求的因素
一、人口状况 二、消费者收入水平 三、商品价格高低 四、商品供应情况 五、政治法律和需求观念的变化
二、 药品市场
《药品管理法》第十章第一百零二条中规 定:“药品,是指用于预防、治疗、诊断人 的疾病,有目的地调节人的生理机能并规定 有适应症或者功能主治、用法和用量的物质 ,包括中药材、中药饮片、中成药、化学原 料药及其制剂、抗生素、生化药品、放射性 药品、血清、疫苗、血液制品和诊断药品等 ”。药品是一种特殊商品(特殊性)。
——商品交换的场所,如药材市场、商品 服务市场、金融市场、劳务市场、技术市 场、信息市场、房地产市场、文化市场。
——商品交换关系的总和,包括商品从生 产到消费整个过程;
——对某种或某类产品现实和潜在需求的 总和(产品或服务的购买方)
药品市场具有的三要素
市场=人口(消费者)+购买力+购买欲望
1、人口是构成市场的基本要素 2、购买力就是人们支付货币购买商品
年代 • 最早是在二十世纪初产生于美国。 • 1912年,美国哈佛大学教授赫杰特齐写出了第
一本以“Marketing”命名的教科书。这本书的 问世,被视为是市场营销学作为一门独立学 科出现的里程碑。
• 2.又称应用阶段——20世纪30年代~二战结 束
• 1932年,克拉克和韦尔达出版了《美国农产 品营销》,指出市场营销过程包括七种功能 :集中、储存、财务、承担风险、标准化、 推销和运输 。
产品
服品 务牌
促
目标
折扣 定
销
市场
价
储运 存输 设设 施施
分销
市场营销组合
市场营销组合是整体的组合: 强调在对每一因素进行分析的基础上
,把它们综合起来运用,突出整体效果 ,而不是各自为政,单兵作战。
集体的力量如钢铁,众人的智慧如 日月,团结就是力量
市场营销学的产生与发展阶段
1、市场营销学的萌芽阶段 • 也称初创阶段、形成阶段——二十世初~20
务
非货币:如以物易物、以服务易服务
二、药品市场营销
主要包括:
➢ 市场营销概念 ➢ 市场细分 ➢ 市场定位 ➢ 导购与药学服务 ➢ 药品价格 ➢ 经营过程中如何保证药品质量
三、药品市场营销特点
➢患者导向 ➢药品目标市场 ➢整体营销 :
药品策略、定价策略、 分销渠道、促销策略、 ➢利益远景
第三节 药品营销战略
药品市场营销学
第一章 绪 论
康燕燕
第一节 市场及药品市场 第二节 药品市场营销 第三节 药品营销战略 第四节 顾客让渡价值
掌握:药品市场的定义、构成医药市场的三要素 ;医药市场营销的含义;医药市场营销学的性质 ;顾客让渡价值的含义,顾客总价值、顾客总成 本的构成因素。
熟悉:药品市场的分类和特点;与药品市场营 销相关的概念;企业提高顾客满意度的途径。
一、市场营销战略的概念 市场营销战略:
企业为适应环境,市场变化而站在战略高 度,在分析企业外部环境和内部条件的基 础上,确定企业营销发展的目标,做出营 销活动总体的,常用的谋划,以及实现这 样的谋划所采用的重大行动措施
第三节 药品营销战略
二、市场营销战略构成要素 ➢战略思想 ➢战略目标 ➢战略方向 ➢战略重点 ➢战略对策 ➢战略阶段
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药品特性:
❖ 药品既有质量特性,又存在商品性质。 (一)、质量特性
是指产品、过程或体系与要求有关的固 有特性。
质量不仅是指产品质量,也可以是某项 活动或过程的工作质量,还可以是质量管理 体系运行的质量。
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➢ (二)、药品质量 药品质量的好坏取决于它能否满足应用时的
要求,即能否满足人们对药品的各种要求 (或指 能满足规定要求和需要的特征总和)。
特殊性
处方药市场
及时性 竞争的局限性
消费结构的二元性
药品市场特点
非处方药市场 原料药市场
保健品市场
第二节 药品市场营销
一、市场营销的含义
市场营销(marketing):
是指对创意、产品和服务的构思、定价、分 销和促销进行计划和执行的过程,旨在创造满足 个人和组织目标的交换。(美国市场营销协会, 1985)
➢ 医药市场营销学在中国的传播 和运用
市场营销学最早传入中国是在20世纪30年代 。1933年,丁馨伯编译《市场学》,是中国
最早的市场营销学教材 (一)引进阶段(20世纪70年代末至80年代初) (二)传播阶段(20世纪80年代初到80年代末) (三)应用与发展阶段(20世纪80年代末至今)
(二)市场营销的相关概念
从这几幅图你能体会到什么?
三、营销战略的制订过程
确定企业 任务
确定企业 目标
分析业务 组合
制订发展 战略
制订竞争 战略
制订营销 计划
制订营销 组合战略
三、营销战略的制订过程
(一) 确定企业的任务
企业任务:即企业宗旨,强调: (1)市场导向:满足消费者的需求 (2)未来发展 (3)激励作用
• 产生了以买方市场为条件,以消费者为中 心的新市场营销学,即现代市场营销学
• “市场学革命”、企业经营观念上的“哥 白尼太阳中心说”
• 1967年,菲利普. 科特勒的《营销管理:分析 、计划与控制》(2000年已出版了第10版)一 书出版全面地提出了现代市场营销理论,强 调了市场营销的管理导向,把市场营销学发 展成为指导企业经营决策的学科,形成了现 代市场营销学的概念、方法与理论体系 。
案例:亚细亚沉浮记
• 1989年前,郑州市百货大楼和紫荆山百货大楼两家“一统天下”
• 亚细亚商场的开业,郑州商界不再平静
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或劳务的能力。 3、购买欲望是指消费者购买商品的动机
、愿望和要求,它是由消费者的生理 需要和心理需要引起的。
➢市场的发展由消费者(买方)决定,而生 产者(卖方)推动的动态过程,期中,买 方需求是决定性的。
➢通常把卖方称为行业,买方称为市场
药品市场的分类
1、按照医药产品的形态分类,有:药品市 场和医疗服务市场。
企业战略:是企业面对激烈变化、严峻挑战的环境、
市场,为长期生存和发展而进行的谋划和思考,是 事关企业全局的头等大事,是市场营销管理的指导 方针。具有全局性、长远性和方向性。
企业战略实质:预计和评价市场营销环境中即将
来临的发展,并预先决定怎样最好地去迎接着这种 发展以及从这种发展中获取尽可能多的利益。
(特征:安全性、有效性、稳定性、均一性和经济性)
药品质量分为药物产品的质量和药品研制、 生产、经营、使用等过程中的工作质量与服务质 量。
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(三)、药品的商品特性
药品是商品,是一种特殊的商品。 主要特征有:
➢ 生命关联性 ➢ 质量可靠性 ➢ 公共福利性 ➢ 专用性
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药品市场特点
• 药品市场:按药品营销学的观点,就是药品的商 品现实购买者和潜在购买者需求的总和。
• 1942年,克拉克出版了《市场营销学原理》 ,对功能研究又有所创新,把功能总结为 交换功能、实体分配功能、辅助功能等, 并提出了推销需求的观念,传统的市场营 销学形成 。
• 1937年,在教员协会基础上,又与企业家合 作组成“美国市场营销学协会” (AMA) 。
3、市场营销学的发展阶段
• 又称变革阶段、确立阶段——二战结束~ 70年代
➢需要、欲望和需求 ➢产品 ➢交换、交易
需要、欲望和需求——市场形成的基础
需要Needs 一个人的基本物质与精神没有得到满 足的一种感受状态。
欲望Wants 获得满足需要的具体物的愿望。
需求 Demands
欲望的一种 人们有能力购买并愿意购买某种具体 产品的愿望。
需要 Needs
欲望(Wants)
4、市场营销学的进一步发展
• 也称成熟期、创新阶段——二十世纪八十年 代以来
• 进入80年代以后,市场营销的范围扩大了( 从消费品营销扩展到服务、观念、资本、价 值等多个方面);市场营销的主体也扩大了 (从工商企业扩展到一切面向市场的营利性 组织、非营利性组织和个人;又涌现了不少 新的市场营销理论 (如全球营销、服务营销 、关系营销、网络营销、绿色营销、定制营 销等)。
市场是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或 服务价值,满足需求的交换关系、交换条件和交换过 程。
行业 (卖者总汇)
促销(沟通)
商品或服务 货币
调研(信息)
市场 (买者总汇)Fra bibliotek市场营销
交换是核心概念!通过交换来满足需要 、欲望和需求。
市场营销中的重要概念 (1)市场营销环境——宏观和微观市场营销 (2)大众营销与目标市场营销 (3)市场营销组合 ➢ 4P:产品Product、价格Price、渠道Place、促销