商务谈判模拟实训报告3篇

商务谈判模拟实训报告3篇

谈判总结

上周二，我们根据本学期所学商务谈判课程，模拟了一场商务谈判。我方(代表Dell电脑销售方)与买方(北京工业大学校园采购部)

就买方欲购进90台Dell笔记本电脑的价格、配置、型号等细节，

以及我方与学校的长期合作问题进行了具体的协商。

在这次谈判当中，我很荣幸参与到谈判协商当中，并担任我方主谈手这个职务。这次谈判我认为还算比较成功，结果我方与买方协

商成功，最终达成一致。谈判的成功，我觉得和准备是分不开的，

我把我方的准备分为了三个阶段。前期准备：首先，我方根据我们

所做的品牌Dell进行一系列的了解，包括公司概况、销售模式、市

场目标。我们发现到Dell公司目标市场包括教育机构，所以这也成

为我们这次合作的契机。然后我方对Dell品牌以及市场其他品牌Lenovo、HP、Song、华硕、宏基等常见品牌，考虑到买方会进行对比，我方根据网上使用者的评价，总结出优缺点，采用突出我方优点：品牌口碑好、办公性能高、服务保障全面。尽可能弥补我方劣势：显卡性能稍低(游戏性稍差)、价格稍高。

中期准备：经过我方与买方的沟通，根据买方对笔记本配置的需求用途和价格的范围。我方将型号选定为性价比比较高的两款机型

供买方选择，这两款机型配置中等偏上，完全可以满足对方的要求。

后期准备：我方对产品价格的预算，确定我方底价，以及我们能提供的配件和服务，对可能买家提出的条件进行预算。最后就是商

量和学校合作事项，希望校方提供的条件。

谈判情况总结：这次谈判，我认为总的来说是成功的，成功的是我公司与校方合作的事实，并且确定双方长期合作的事项。但是在

谈判中，我们还是存在问题的，在我方面对对方全面的准备，和稳

扎稳打步步为营的策略上，很明显表现出准备的不足，尤其是一开

始我方价格的资料失误，导致一开始有点乱了阵脚，漏洞百出，但

是再后来的谈判中，我方还是一再坚持，细心的解释，表现出我方

的合作诚意，最终获得校方的认同。从这次谈判中我也得到了许多

的经验教训：第一、准备充分的重要性“凡事预则立，不预则废”，只有充分的准备，“知己知彼”才能更好的应对对方策略。第二、

谈判当中的配合，要多方面的积极协助和努力，

工作任务分清，保证每个人对自己的任务都能明确，对此次谈判的目标明确，是活动得以完成的保证。第三、谈判技巧，在达成双

赢的情况下，目的就是达成一个明智的协议，可以采用对方先开口、倾听、声东击西、转移话题等。这样可以稳定谈判的情绪，同时也

可以提高谈判的效率，避免在一个方面陷入僵局。自我认识：在这

次模拟商务谈判中，我作为卖方主谈手，我做了一定的准备。首先

对模拟谈判全局进行前期的总策划，设定我们这次的谈判方向。为

了顺利完成谈判、达成合作，做了很多工作与努力。但也乐在其中，学到不少实用的知识和体会到谈判的困难重重。最后感谢老师，为

我们提供如此好的锻炼学习机会，为我们在以后的工作中提供丰富

的经验，这将是我们人生当中的一笔财富!

目：家乐福采购温州电动车模拟谈判(D1)

采购数量：1万辆

谈判背景：家乐福公司要向温州某电动车生产企业采购1万辆电动车。卖方要向买方提供电动车型号和价目表。解释价格制定的依据。买方根据自己掌握的信息作出还盘。要求：双方要收集市场信息，了解电动车不同型号的市场行情。

在第一轮谈判中，卖方要向买方提供产品价目表。进行价格解释。

在第二轮谈判中，买方要确定购买项目及数量，就价格问题进行谈判。争取达成较为完备的合同，包括成交方式、货运与保险等条款。

组员：徐红群、吴婷婷、藤浩霞、杨杰、余晟龙

通过一个学期的商务谈判课程学习，经过一个暑假的前期准备，商务谈判模拟我方作为家乐福一方采购温州电动车，在8月末9月

初的两轮谈判顺利结束。两轮谈判分为磋商阶段与成交阶段，每个

阶段，我们小组5人认真准备，收集资料，制定方案，做好分工，

进展顺利。谈判中，我们始终牢记双赢的目的和谈判的原则，避免“赢了辩论，输了谈判”，每人各司其职，最终达成了合同。通过

这次商务谈判的模拟，让我们更加清楚了商务谈判，明白了商务谈

判需要前期充足的准备，需要谈判前制定周密的方案，过程中要灵

活应变，谈判后反思总结。这些都锻炼了我们组各个成员的动手能力，沟通技巧，组织能力和合作精神，同时也增进了我们同学之间

友谊。当然，这次商务谈判有可取之处，亦有不出之处。

可取之处包括明确的分工、充足的资料收集、合理的谈判方案、精心的彩排和临场的稳定发挥。具体如下：

商务谈判的顺利展开少不了前期充足的准备，我们精心收集资料，了解资源市场，收集情报，了解电动车市场行情，知道我们要采购

的电动车在什么价位，现在的制造商的供应情况如何，产品需求、

销售及竞争情况，在进行资料整理，因为知己知彼方能百战不殆。

只有充足的资料准备才能在谈判中有据可依，有话可讲，有理可驳。

谈判前，我们根据各自特点，合理分工，发挥各自所长，组长掌握进度，督促成员完成任务，两组人员多次沟通，然后都制定的合

理的谈判方案，还进行了多次彩排，一切都胸有成竹，保证正式谈

判的顺利展开。

谈判过程，我们仪表得体，互赠礼物，寒暄问好。谈判时清楚、直观地表述

我方观点立场，利用数据和事实说话，同时结合当前政府的相关政策，大家互相耐心倾听对方所阐述的观点，经过多次灵活多样的

价格让步，打破商务谈判的僵局，根据谈判策略、谈判技巧、价格

的影响因素、合理的报价范围、报价策略，促成谈判的成功。

本次谈判也有不足之处。第一轮谈判一结束，老师便提出了一点，便是我方的讨价还价立场不够坚定。老师指出，我们不能够用“你